Обмен квартиры (Trade-in)

Один из востребованных инструментов у клиентов, но менее любимых у девелоперов — обмен старой квартиры на новую

При этом в последнее время запросов на запуск обмена становится всё больше. Поэтому решил разобрать, какие вообще есть варианты trade-in, как они работают и кто сегодня может организовать такой сервис для девелопера

Для начала определение:

«Обмен квартиры — это сервис, при котором клиент отдаёт свою квартиру и взамен приобретает новую».

Спасибо КЭП 😁

Если серьезно, конструкций на рынке много, но практически все они строятся вокруг двух основных:

1️⃣ Выкуп квартиры

Клиент выбирает квартиру у девелопера → передает свою на оценку → получает предложение по выкупу, как правило, ниже рынка → старая квартира выкупается, а деньги идут в покупку новой

Выкупать может как сам девелопер, так и сторонняя организация. Во втором случае для клиента практически ничего не меняется — партнер просто встраивается в процесс девелопера и берет на себя оценку, выкуп и дальнейшую реализацию квартиры

2️⃣ Обмен через реализацию

Здесь квартиру клиента никто сразу не выкупает

Клиент выбирает новостройку → партнер девелопера оценивает вторичку и выставляет ее на продажу → на период реализации девелопер бронирует клиенту выбранную квартиру

Например, даем 90 дней на реализацию вторички и фиксируем объект. Продали — выходим на сделку. Не продали — дальше уже смотрим по ситуации: продлеваем бронь, меняем цену или возвращаемся к выбору квартиры

А дальше на базе этих двух моделей можно собирать уже более интересные конструкции:

▪️выкуп квартиры, но клиент продолжает жить в ней до ввода нового дома
▪️реализация вторички + рассрочка на новую квартиру
▪️выкуп с доплатой клиенту, когда часть денег он получает на руки — например, на ремонт, мебель или технику, а остальная сумма идет в покупку новостройки
▪️обмен квартиры между разными городами

Теперь про сервисы

Здесь немного ностальгии

Раньше существовал Обмен.рф — большой агрегатор, который работал с девелоперами по всей России. Я сам работал с ними на нескольких проектах. Были классные инструменты и для клиента, и для девелопера

Сервис закрылся, а сейчас, если зайти на Обмен.рф, попадешь на сайт Брусники

И вот что интересно. Когда начал разбираться, кто сегодня может дать девелоперу похожий сервис сразу в нескольких регионах, оказалось, что таких компаний практически нет

Из тех, кого можно экстраполировать на разные города России — SRG. Как минимум в общем инфополе на слуху и сейчас работаем с ними по нескольким девелоперам, поэтому могу рекомендовать как минимум их рассмотреть

В остальном рынок очень локальный. В той же Тюмени есть несколько компаний, которые готовы выкупать квартиры и дома, но работают они преимущественно внутри своего региона

Что бы я делал, если нужно запустить обмен у девелопера сейчас?

1️⃣ Сначала изучил локальный рынок: агентства недвижимости, компании с ресурсом на выкуп, партнеров других девелоперов.

2️⃣ Параллельно рассмотрел SRG как внешнего федерального партнера

3️⃣ Если нет желания сразу вкладывать собственные деньги в выкуп — начал бы с модели реализации через партнера. Например: платная бронь на 90 дней + фиксация квартиры на период продажи вторички

4️⃣ А если стоит задача построить собственную полноценную систему обмена — изучил бы Бруснику. На мой взгляд, сейчас это №1 среди девелоперов в РФ по тому, как организован этот сервис и сколько вокруг него собрано дополнительных опций
Вообще сейчас рынку сильно не хватает нового "Обмена"

Единого сервиса, куда девелопер может передать клиента, а дальше в одном окне ему помогут оценить, продать или выкупить вторичку и одновременно связать это с покупкой квартиры в новостройке

Мне кажется, на фоне оживления вторичного рынка такой продукт сейчас был бы очень кстати

Если знаете сильные сервисы или компании по обмену в своих городах — напишите в комментариях. Интересно собрать список игроков по России ✍️

В этом году запускаем обновленный курс по продажам, и в этот раз я буду в нем не только преподавателем, но еще и куратором потока 🔖

Сам курс тоже заметно переработали. Разделили его на три больших блока:

▪️управление сделкой
▪️управление системой продаж
▪️управление стратегией продаж

Пойдем от работы непосредственно с клиентом и сделкой до управления всей системой и стратегией продаж

Поэтому, думаю, будет интересно и менеджерам, и руководителям отделов продаж, и коммерческим директорам. Каждый сможет забрать что-то для своего уровня и своих задач

Стартуем 27 октября

Подробности по программе оставлю по ссылке ниже ⤵️

Система продаж