Руководитель отдела продаж. Часть 1

⚡Каким он должен быть в 2026 году?

В коммерческих службах РОП — как человек-оркестр: контролёр, надзиратель, коуч, хозяйственник, финансист, психолог, продавец и ещё множество ролей. Коммерсант в своём мини-бизнесе под названием «Отдел продаж».

При этом можно выделить ключевые задачи классического руководителя отдела продаж девелопера:

✅ Выполнение плана продаж — эффективный РОП = системно выполняемый план продаж. Это основная ключевая задача, вокруг которой, как нити паутины, расходятся по сторонам его «логова» все остальные задачи. И как лидер на передовой, он — тот человек, который сигнализирует об изменениях, чтобы вовремя скорректировать курс и принять решения по реализации плана.

✅ Работа с воронкой продаж — контроль конверсионных показателей по направлениям в собственном и партнёрском каналах продаж. При этом основная работа связана с промежуточными этапами: лид → встреча, встреча → бронь и т. д.

✅ Работа с командой — системное обучение действующей команды, регулярный рекрутинг для формирования резерва, контроль и координация, работа с материальной и нематериальной мотивацией.

Есть ещё та самая операционно-хозяйственная работа, связанная с ведением графика работы команды, сводом ежемесячных мотивационных матриц, обеспечением функциональности офисов продаж и т. п. Это всё базовые функции, которые требуются от РОПа, на них не будем заострять внимание.

Поговорим о том, как с каждым годом, с изменениями в экономике, развитием сферы и зрелостью рынка формируется новый портрет руководителя.

Какие новые задачи возникают внутри системы у руководителя отдела продаж:

✨ Выполнение плана продаж / поступлений — рост себестоимости, высокая ключевая ставка и, как следствие, повышенные % по проектному финансированию — всё это обязывает более точно планировать не только продажи, но и поступления денежных средств на эскроу. Поэтому новая функция, а где‑то и отдельный KPI — это выполнение плана в части заключённых договоров и поступлений (старых и новых).
Эффективный РОП = выполнение плана продаж по заключенным сделкам = соблюдение графика поступлений. Особенно в структурах, где остро стоит вопрос поступлений и расходов, для верного фокусирования внимания руководителя продаж - must have

✨ Ещё более углублённая работа с воронкой — стоимость лидогенерации увеличивается, при этом качество трафика становится более сложным, и найти того самого «золотого» клиента — целая операция! Здесь важно смотреть промежуточные этапы: как мы из входящих лидов назначаем встречи, как эти встречи конвертируются в брони и т. д. Дополнительно в помощь РОПу подключается функционал контроля качества, инструменты речевой аналитики и системы тайных закупок. Каждый лид на вес золота, и те что не подошли на первый этап - фрагментируем для работы в следующий период в отдельной воронке по "прогреву". Слушаем не только структуру и соблюдение чек-листов, а уровень вовлеченности на всем протяжении диалога с менеджером.

✨ Работа с командой = быть лидером — лидером, который поведёт за собой команду даже в самый турбулентный полёт. В сложное время развалить отдел легко: достаточно череды неверных решений, резких диалогов — и команда пойдёт искать новое место работы /нового лидера. Важно быть проактивным в работе, уметь засучить рукава и вместе с отделом выйти на передовую и на своём примере показать, «как надо». Быть источником энергии, генератором идей и предложений. Быть строгим, но рассудительным менеджером процесса и благодарным за работу руководителем.

🔥 Таким образом, ключевые задачи руководителя не поменялись, но стали глубже: повысился уровень требований к развитию эмоционального интеллекта, менеджменту и работе с ещё бо́льшим объёмом данных. Но самое главное для руководителя в блоке продаж сейчас — это уровень энергии, исходящий от лидера. Настоящий руководитель всегда умеет находить ресурс для самомотивации и мотивации своей команды

Будьте светом для своей команды!

#системапродаж

📍9 апреля в 09:00 по мск, г. Новосибирск - встречаемся на бизнес-завтраке организованном коллегами из Девижн. Выступлю с темой "Продажи 2026: главные тренды, эффективные инструменты и новые навыки для руководителей и команды". Кто будет в городе, присоединяйтесь! ⤵️

Продолжаем участвовать в бизнес-завтраках, которые организуют коллеги из ДЕВИЖН. В апреле встретимся в Новосибирске!

Обсудим:
🖱текущую ситуацию на рынке и будущее регионального девелопмента;
🖱использование бренда компании в качестве актива;
🖱как сделать связку «маркетинг + продажи» работающей.

Спикеры:

🔴Рустам Хажин — старший руководитель консалтинговых проектов Этажи Девелопмент. Расскажет, как выстроить рабочую связку маркетинга и продаж в конкуренции с федеральными игроками.

🔴Евгений Сидоревич — руководитель студии брендинга ДЕВИЖН. Сначала он с командой создал читинский бренд «Природа» и подготовил его к приходу «Самолёта». А потом «приземлил» московский проект «Основы» на местный рынок. Поэтому знает, как работают обе стороны и как выиграть у федерального игрока в борьбе за внимание покупателя.

🔴Валентина Киценко — главный архитектор проектов мастер-планов ДЕВИЖН. Разрабатывает с командой застройку: от точечной до целых районов. Расскажет о нюансах согласования проектов на этапе архитектурно-градостроительного совета.

➡️9 апреля, 11:00
📍Новосибирск, Marins Hotel, зал «Нижний Новгород»
🪙Участие бесплатное, но важно предварительно зарегистрироваться — количество мест ограничено.

Наш канал в MAX

Правила онлайн встречи

В супер динамичном ритме рабочего графика и доступности звонков - проведение онлайн встреч стало одним из стандартов работы с клиентами

Бурными темпами этот рост пошел во время ковида, и казалось бы сейчас, уже давно все должны знать все тонкости и правила работы в онлайн-встречах с клиентами. Но на деле все гораздо печальнее

⚡️Вот топ-10 правил для проведения качественной онлайн встречи:

Подготовка:

1️⃣ После назначения встречи (за день до встречи / в день встречи), подтверждаем намерение клиента на созвон. Звонок или сообщение в мессенджере, при этом заранее надо уточнить какой канал коммуникации предпочтительней

2️⃣ Также заранее проговариваем - каким способом будет диалог. Через телемост, зум, телеграмм (с впн) и т.п. Я пользуюсь преимущественно телемостом, но с учетом последней динамики работы сети, надо смотреть по ситуации (и заранее иметь несколько вариантов для подключения)

Обязательно учитываем пожелание и мнение клиента, по тому сервису где удобнее провести созвон. Если это телеграм / макс в режиме онлайн, значит ко встрече необходимо подготовиться к этим вариантам. Вопрос подготовки не должен быть проблемой или потенциальной точкой негатива в переговорах

3️⃣ На встречу подключаемся всегда с включенным экраном. Рекомендую находится в помещении с статичным фоном, например где будет на фоне баннер компании/проекта. Видеоэкраны отвлекают внимание

Если встреча проходит дистанционно, менеджер находиться дома - обязательно чтобы не было визуального шума: бегающие петомцы по клавиатуре, разбросанные вещи на фоне, члены семьи которые на фоне заниматся домашними деламии тп

4️⃣ Заранее подготавливаем все необходимые материалы ко встрече: электронная презентация проекта (либо презентация с сайта если он позволяет это сделать), дополнительные расширенные материалы которые в доступе для встреч с клиентом (альбом планировок, рендеры по проекту, подготовленные офферы по инструментам продаж)

Если ваш сайт не похож на примеры: https://tyumen.brusnika.ru/ или https://strana.com/tmn/ , то лучше встречу проводить по отдельным материалам: буклету, альбому планировок. И даже при презентации с хорошим сайтом, дополнительные материалы всегда на готове.

Дополнительно: отключаем мессенджеры, либо лишние вкладки - во время встречи не должно всплывать лишних уведомлений или вкладок

5️⃣ Конечно же, стабильный интернет. Если есть риск срыва, значит заранее готовим запасной вариант (например раздача интернета с телефона, либо мобильный роутер от заботливой it-службы)

Встреча:

6️⃣ Ключевое правило проведение онлайн встречи - это ведение переговоров, со всей структурой коммуникации, по аналогии встречи в офисе продаж. Дополнительно подготовилу ссылку на чек-лист встречи онлайн, для анализа работы своего отдела

7️⃣ Будет преимуществом, если во время встречи будет использованый современный софт, например интерактивная презентация с демонстрацией через стриминговую платформу, где клиент может самостоятельно в режиме онлайн походить по проекту, посмотреть квартиру и вид из окна 🔥

8️⃣ Если во время встречи появилась необходимость консультации по ипотеке, подачу на ипотеку документов

Будет весовым преимуществом если консультацию по ипотеке мы проведем сами, либо заранее предупредив ипотечного брокера чтобы он смог присоединиться на встречу. И круто когда можно подать заявку через онлайн платформу во время встречи!

9️⃣ Обязательно ведем запись встречи, исключение - если клиент категоричен в этом вопросе и возражение может стать точкой "невозврата" и потери контакта. В случае если ок - ведем запись, и используем инструменты ИИ - траснкрибируем встречу, анализируем по чек-листу, фиксируем основные договоренности. Запись встречи, также по желанию клиента, можно отправить ему

Резюме:

1️⃣0️⃣ Онлайн встреча, это не звонок по телефону, это полноценная встреча к которой необходимо подходить со всей ответственностью и важностью. Для одной категории клиентов - это может быть той встречей, на которой клиент примет решение о приобретение квартиры. Для других - отправная точка, чтобы посетить офис

#системапродаж