Про инструменты продаж

Любимая фраза отдела продаж: «Нам нужны инструменты продаж!». Обычно сразу после: «Нам нужны горячие лиды!» 😁

На планёрках коммерческих служб из недели в неделю одно и то же: воронка, лидогенерация, конверсии, разбор кейсов по базе. А ближе к концу периода возникает отдельная задача — обновить инструменты/акции на следующий месяц. Проблема в том, что инструменты часто «есть», а эффекта — нет. Почему? Потому что важны не сами механики, а то, как мы ими пользуемся

Что обычно входит в инструментарий:

🔴 Ипотека: стандартная/господдержка (семейная, ДВИ)/субсидированная/траншевая/комбо.
🔴 Рассрочка: min/max ПВ, с %/без, равные платежи/«комфортные», отсрочка.
🔴 Скидки: пул/весь ассортимент; за скорость/на «дожим»; за лояльность; 2+ покупки; для отдельных групп; «закрытые» скидки.
🔴 Отделка: white box/чистовая/с меблировкой/без отделки.
🔴 «Лёгкий ПВ»: софинансирование, рассрочка или отсрочка на первоначальный взнос.
🔴 Trade-in: выкуп, бронирование, реализация через партнёров.
🔴 Комбо: «квартира + паркинг → кладовая в подарок» и т. п.
🔴 Партнерка: АН, корпоративные программы, «приведи друга» и т. д.

Кстати, отличный чек‑лист: все ли механики у вас актуальны 📝

8 правил, чтобы инструменты работали:

1️⃣ Вовлекайте отдел продаж в разработку. Первая линия лучше всех знает потребности и сравнения клиентов
2️⃣ Не прячьте условия в таблицах. Сделайте понятные материалы: для менеджеров, клиентов и партнёров
3️⃣ Инструменты нужно презентовать: внутри компании → в публичных каналах для клиентов → партнёрам (группы/ЛК/встречи)
4️⃣ Турбулентность = скорость. Держим рамки, но быстро собираем индивидуальные предложения под клиента
5️⃣ Дайте менеджерам управление: алгоритм, ограничения, сочетания. Контроль — у РОПа/аналитика. Клиенту должно быть быстро и «без швов»
6️⃣ Измеряйте качество: чек‑листы, контроль звонков, «тайный покупатель». Раз в 1–2 месяца — мини‑тест на знание условий.
7️⃣ Убирайте лишнее. 30 акций = шум. Выберите топ‑10 и усиливайте именно их.
8️⃣ Тренд — не «способ оплаты», а спецпредложение «в моменте»: банки/ставки + внутренние программы под профиль клиента. Важна экспертиза менеджера и формат «одного окна»

Этот список — для самодиагностики «как есть / как надо». А дальше уже включаются регион, зрелость рынка и конкурентная среда: в каждом городе рабочий набор будет своим, но вектор задан!

#инструментыпродаж

📍Совсем скоро 17 марта в 14:00 по мск встречаемся в прямом эфире и поговорим на тему управления продажи и маркетингом. И еще больше пользы про работу с инструментами продаж на встрече. Подключайтесь! Ссылка на встречу ⤵️

Руководитель отдела продаж. Часть 1

⚡Каким он должен быть в 2026 году?

В коммерческих службах РОП — как человек-оркестр: контролёр, надзиратель, коуч, хозяйственник, финансист, психолог, продавец и ещё множество ролей. Коммерсант в своём мини-бизнесе под названием «Отдел продаж».

При этом можно выделить ключевые задачи классического руководителя отдела продаж девелопера:

✅ Выполнение плана продаж — эффективный РОП = системно выполняемый план продаж. Это основная ключевая задача, вокруг которой, как нити паутины, расходятся по сторонам его «логова» все остальные задачи. И как лидер на передовой, он — тот человек, который сигнализирует об изменениях, чтобы вовремя скорректировать курс и принять решения по реализации плана.

✅ Работа с воронкой продаж — контроль конверсионных показателей по направлениям в собственном и партнёрском каналах продаж. При этом основная работа связана с промежуточными этапами: лид → встреча, встреча → бронь и т. д.

✅ Работа с командой — системное обучение действующей команды, регулярный рекрутинг для формирования резерва, контроль и координация, работа с материальной и нематериальной мотивацией.

Есть ещё та самая операционно-хозяйственная работа, связанная с ведением графика работы команды, сводом ежемесячных мотивационных матриц, обеспечением функциональности офисов продаж и т. п. Это всё базовые функции, которые требуются от РОПа, на них не будем заострять внимание.

Поговорим о том, как с каждым годом, с изменениями в экономике, развитием сферы и зрелостью рынка формируется новый портрет руководителя.

Какие новые задачи возникают внутри системы у руководителя отдела продаж:

✨ Выполнение плана продаж / поступлений — рост себестоимости, высокая ключевая ставка и, как следствие, повышенные % по проектному финансированию — всё это обязывает более точно планировать не только продажи, но и поступления денежных средств на эскроу. Поэтому новая функция, а где‑то и отдельный KPI — это выполнение плана в части заключённых договоров и поступлений (старых и новых).
Эффективный РОП = выполнение плана продаж по заключенным сделкам = соблюдение графика поступлений. Особенно в структурах, где остро стоит вопрос поступлений и расходов, для верного фокусирования внимания руководителя продаж - must have

✨ Ещё более углублённая работа с воронкой — стоимость лидогенерации увеличивается, при этом качество трафика становится более сложным, и найти того самого «золотого» клиента — целая операция! Здесь важно смотреть промежуточные этапы: как мы из входящих лидов назначаем встречи, как эти встречи конвертируются в брони и т. д. Дополнительно в помощь РОПу подключается функционал контроля качества, инструменты речевой аналитики и системы тайных закупок. Каждый лид на вес золота, и те что не подошли на первый этап - фрагментируем для работы в следующий период в отдельной воронке по "прогреву". Слушаем не только структуру и соблюдение чек-листов, а уровень вовлеченности на всем протяжении диалога с менеджером.

✨ Работа с командой = быть лидером — лидером, который поведёт за собой команду даже в самый турбулентный полёт. В сложное время развалить отдел легко: достаточно череды неверных решений, резких диалогов — и команда пойдёт искать новое место работы /нового лидера. Важно быть проактивным в работе, уметь засучить рукава и вместе с отделом выйти на передовую и на своём примере показать, «как надо». Быть источником энергии, генератором идей и предложений. Быть строгим, но рассудительным менеджером процесса и благодарным за работу руководителем.

🔥 Таким образом, ключевые задачи руководителя не поменялись, но стали глубже: повысился уровень требований к развитию эмоционального интеллекта, менеджменту и работе с ещё бо́льшим объёмом данных. Но самое главное для руководителя в блоке продаж сейчас — это уровень энергии, исходящий от лидера. Настоящий руководитель всегда умеет находить ресурс для самомотивации и мотивации своей команды

Будьте светом для своей команды!

#системапродаж

📍9 апреля в 09:00 по мск, г. Новосибирск - встречаемся на бизнес-завтраке организованном коллегами из Девижн. Выступлю с темой "Продажи 2026: главные тренды, эффективные инструменты и новые навыки для руководителей и команды". Кто будет в городе, присоединяйтесь! ⤵️