Всем привет! Меня зовут Руфина. Сейчас я могу продать все что угодно. И дорого.

В своем канале я делюсь своими секретами - как я переосмыслила само слово «продажи», какие выводы сделала из своего жизненного опыта и знаниями, которые получила в Шведской школе менеджмента и бизнеса, во время работы в консалтинге и в FCMG по системе P&G.

Подписывайтесь, здесь будет много рефлексии, историй и теории продаж начиная с построения системы.

Нам было по 23 года, когда мой муж сделал собственный стоматологический кабинет.
Друзья частенько обращались с просьбой вылечить им зуб.
И Серега лечил. Бесплатно.
Ведь с друзей денег не берут!

Самое главное препятствие на пути к тому, чтобы продавать легко и дорого - это наши внутренние установки.

Первая - это отношения с деньгами.
Если вы заметили в себе мысли о том, что не можете брать деньги с друзей, не можете брать «много»(по вашему пониманию) и все в этом духе - вам надо признать, что это рамки, которые вас ограничивают.

Признать это - первый шаг к тому, чтобы продавать легко и дорого.

Если это ваш случай, или ваш случай чем-то похож, сделайте эти три простых шага:

1. Примите, что вся ваша работа стоит денег для всех без исключения. И стоит дорого, ведь вы хороши и работаете на совесть.

2. Продумайте систему скидок. С кого вы готовы брать меньше денег? Отнеситесь к этому пункту серьезно. Если возьмете слишком мало денег, то, скорее всего, история будет такая: психологически сложно работать бесплатно, а друг будет ждать чего-то особенного, ведь вы же друзья! Эти два мировоззрения сталкиваются и получается взаимная неудовлетворенность. Друг убеждается, что у тебя так себе бизнес, а ты в том, что друг не оценил, что ему сделали почти бесплатно.
Такое у меня было, когда я заказывала клининг у подруги, дизайн у подруги, медицинскую консультацию у друга. Во всех случаях это были так себе услуги, зато не дорого.
А я делала паре друзей видеоролики за копейки. Конечно, их и делать не хотелось, а уж переделывать «под капризы» (именно так воспринимаются замечания и просьбы что-то изменить, когда делаешь почти бесплатно).
Продумайте систему скидок, скажу еще раз :-)

3. В некоторых случаях действительно очень тяжело брать деньги. Продумайте систему «благотворительности». Я специально беру это слово в кавычки, потому что «благотворительностью» мы будем называть все то, за что вы не будете брать деньги.
Ответьте себе на три вопроса: с кого вы не будете брать деньги? В каких случаях? В каком размере?
Не будете брать деньги с брата. Хорошо. А если он будет приезжать к вам раз в месяц и отгружать на миллион?

После того, как вы продумали эти шаги, сделайте их своим правилом, назовите его «Мои отношения с деньгами» и следуйте ему.

Кстати, после того, как мы с мужем это продумали, мы повысили цены, сделали систему скидок для постоянных клиентов и специальные скидки 35% для друзей.
А бесплатно он стал лечить зубы только маме и мне.

Как-то раз моя сотрудница попросила прибавки к зарплате.
Я сказала ОК, но ты будешь брать входящие звонки и отвечать на входящие запросы клиентов.
Если заключишь договор - получишь %, и твоя зарплата увеличится.
Она ответила:
-Нет, я никогда не буду ЭТИМ заниматься!

Это вторая внутренняя установка, которая мешает нам продавать легко и дорого, а значит, богатеть.

Прислушайтесь, если в вашей голове звучит что-то типа:
-Я не буду втюхивать!
Или:
-Я не буду навязывать!
Звучит? Значит, вам есть с чем работать.

Способ, который мне помог, называется «рефрейминг».
Сначала вы осознаете ваше убеждение относительно продаж как ограничивающее. Без всяких «но». Просто - то, что я так думаю, мне мешает. И точка.

А потом работаете над созданием новых убеждений в своей голове.
У меня получилось два:

1. Я просто рассказываю о том, чем я занимаюсь. Человек сам решает, надо ему это или нет.

Сами посудите, обидно бывает, когда кто-то из твоего окружения заказывает не у тебя просто потому, что не знал/забыл, что ты этим занимаешься.

2. Я помогаю подобрать лучшую программу для решения вашей задачи и лучшего тренера, у которого есть опыт работы в подобных командах. Я вас познакомлю, а уж дальше вы решайте сами.

Раньше, когда работала в FMCG, перефарматированная мною мысль звучала так: мы помогаем частным предпринимателям поддерживать товарный остаток. Часто они сами стоят за прилавком в своих маленьких магазинчиках, поэтому мы облегчаем им жизнь, когда приезжаем, чтобы взять заказ и оформить доставку. Мы показываем новинки, рассказываем про мерчандайзинг и помогаем сделать выкладку, которая будет способствовать уходу товара с полок, а значит, росту выручки.

Итак:
👉Подумайте, как звучат в вашей голове слова о том, что вы предлагаете свои услуги/товары или себя в качестве эксперта.
👉Переформулируйте установку так, чтобы она вас не тормозила, а напротив, мотивировала говорить о том, чем вы занимаетесь.
👉Практикуйтесь! Попробуйте в течение 10 дней 10 раз рассказать о себе и о том, чем вы занимаетесь 10 разным людям.

Лена сказала:
-А можно я подпишу на тебя свой отдел продаж?

… И я улетела в прошлое, когда мне впервые пришлось звонить незнакомым людям и предлагать им наши услуги. Примерно 50 контактов и 1 продажа. Конверсия так себе. А сверху бетонной плитой давил план.

И тогда я сделала следующее:
я в своей голове изменила цель с «продать» на «познакомиться с классными людьми (найти, в чем они классные).

Познакомиться с 10ю классными людьми в день.

Мне стало легко.
У одной лаяли собаки и мы поболтали о том, какой они породы.
С другим про погоду, о том, как зима уже задолбала, а весна все никак.
С третьей про то, что много работы. Я ей сказала: «Работа-работа, перейди на Федота, а с Федота на Якова, а с Якова на всякого». И мы вместе смеялись, и сразу стали друзьями.

Нет, моя конверсия не поднялась сразу же. Но вот потом поднялась, потому что люди меня узнавали и им было хорошо со мной.
План стал выполняться сам собой. Потому что когда ты не безразличен к людям, люди не безразличны к тебе.

Дорогие мои менеджеры по продажам, у нас с вами классная работа. Этому ни в каких университетах не учат, мы учим себя сами. Научимся - и будем руководить отделами, ставить системы продаж.

А когда вы станете руководителями, не забывайте: когда конверсия маленькая, лучше всего перейти на контроль процесса, а не результата.

👉Контролируем, сколько контактов на входе в воронку
👉Контролируем качество контактов
👉Ищем баланс между количеством контактов и временем на каждый контакт

Хорошо быть мной!

Я фантазерка.

Как это? Расскажу на примере.

Я всегда мечтала работать на телевидении. Поэтому когда мне предложили работу в телекомпании, я, не раздумывая, согласилась.

Пусть я буду коммерческим директором, не телеведущей, но я буду ходить рядом со студией, откуда выходят «Новости»!

И вот я выхожу на работу в телекомпанию «Кремль» и понимаю, что ничего не продается, ааааа!
Ничего!
Спонсора прогноза погоды - нет.
Одежда ведущего - из его личного шкафа.
В рекламных блоках мы рекламируем собственные программы.

А все почему? Потому что телекомпанию «Кремль» никто не знает! Это губернаторская телекомпания, протокольная по-сути. В новостях все сюжеты от том, куда ездил губернатор, его замы и министры. Если съемочных групп не хватало, они могли никуда не поехать (и это не шутка).
В программе «Гость в студии» - те же лица.

Мммм… - думаю я.

И придумываю проект «Взлёт»!

Концепт: предприятия берут на месяц на стажировку выпускников вузов. В финале защита проектов, лучшие получают офер.
А мы снимаем про все это телесериал.

Нам платили и предприятия, и вузы.
Ну а что, офигенный пиар! Отличный повод рассказать про свое предприятие, про свой вуз, причем не кому-нибудь, а сразу губернатору, его заму и министрам (уж они то смотрели своё собственное телевидение!).

Потом было еще много клёвых проектов. Мы продавали интересное, а не какого-то «спонсора прогноза погоды».

Хорошо быть мной, я всегда что-нибудь придумаю!

(В рамках челенджа #соберисьтряпка )

Сегодня я пошла в небольшой магазинчик за лампочкой. Полгода не могла купить. У меня в ванной устаревший спот диковинной формы, и лампочки под него есть только в этом магазине.
Я всегда беру с собой перегоревшую лампочку и показываю ее продавцу, чтобы не объяснять.

Так и в этот раз. Показываю. Продавец берет лупу и присаживается на табуретку. Начинает рыться. Долго перекладывает лампочки с места на место, а потом объявляет:
-Таких нет!

Я говорю как нет, когда вон - и пальцем показываю.

-Там на 60 ватт, а вам надо на 40.
-Мне надо такой формы. А сколько ватт - не важно!

За мной стоит мужчина. Он говорит: мне шторку для ванной самую простую. Мне не вешать, мне нужен полиэтилен, маме покрыть что-то надо.

Продавец подает несколько самых дешевых и говорит:
-выбирайте рисунок!

Мужчина ей опять:
-покрыть что-то маме надо…

Я вмешалась, спрашиваю:
-в огороде?
-в огороде.

Говорю продавцу:
-давайте еще вон те две шторки. Раскройте упаковку. Вот тут покрепче материал, смотрите. Не порвется!

Мужчина купил самую дорогую шторку и довольный ускакал к маме.

Я к чему?
Надо слушать, что говорит потенциальный покупатель. И только после этого рассказывать и показывать что у вас есть. И желательно не всё, а именно то, что ему нужно.

Да, пример я привела простой. Но то же самое происходит и при покупке дома, и машины, и оборудования.

Одному надо шашечки, другому - ехать.

Сейчас вы упадете, что я умею! - задание в рамках челенджа #соберисьтряпка

Познакомиться поближе - хорошая идея!

Я накатала целый список, что, теоретически, могло бы вас удивить. А вдруг не удивит? Вдруг вы тоже? Тоже родная душа по какому-то из пунктов?

Напишите мне «я тоже!», я очень жду 🤗

1. У меня было ландшафтное бюро. Я лично настилала рулонный газон, вот этими вот руками 🤲

2. В детстве я работала нянечкой в детском саду, в самой младшей группе, и мне нравилось

3. Я больше 10 лет работала бухгалтером, главным бухгалтером и даже финансовым директором. Я до сих пор умею читать бухгалтерскую отчетность

4. Моя дочка Танюшка учится в Лондоне на архитектора. Ей всего 28. За свое образование она платит сама! Больше мне рассказывать нельзя, взрослые дети они такие - запрещают

5. Я проходила программу Develop your business в Шведском институте менеджмента и бизнеса, мы были на заводах Volvo, Scania, ABB, в IKEA и др.

6. Я была тренером в программе ISCRA Лондонской школы бизнеса

7. Я была сертифицированным тренером Центра предпринимательства Россия США

8. Я была тренером Центра инноваций при Университете Лобачевского, вела модуль «Коммерциализация инноваций»

9. Я проводила тренинги «Как общаться со СМИ» в Российском офисе Cisco и Citrix и мне сказали, что это был самый полезный тренинг (вот тут уж я не помню, вообще в их жизни или за последний год)

10. Иногда я рисую картины, которые продаются! (Тут даже я удивляюсь))

11. Я могу связать с нуля свитер, без всяких выкроек и схем. У меня сейчас два, и оба ношу с удовольствием

12. Я несколько раз переплывала Волгу по дистанции 5 км. Когда показываю знакомым откуда я плыву и где финиширую, самой кажется, что я вру)))

13. Я несколько лет подряд собирала AntiСВИН, вместе мы убирали берега озер и рек нашего красивого города.

14. Я ныряла с китами на Маврикии и даже видела, как маленький китик пьет у мамы молоко!

15. Я каждую неделю хожу на лекции по искусству

16. В этом году я собираюсь сделать олимпийку. Это дистанция триатлона, 1,5 км плыть, 40 км ехать на велосипеде и 10 км бежать. Я тренируюсь 6 дней в неделю и надеюсь что смогу

17. Несколько лет я руководила филиалом по продаже товаров FMCG по системе P&G и даже была награждена поездкой на Соловки, как бы это не звучало

18. Я совершенно не умею петь, но люблю. У людей со слухом кровь из ушей, и даже моя деликатная подружка Маринка говорит мне «Руфочка, не пой пожалуйста, я тебя очень прошу 🙏»

Люди покупают у людей, - сказала мне моя подруга Наташа Бочарова.

Она не добавила: «Дурочка ты, Руфка», а могла бы. Может я быстрее бы сообразила. А так мне понадобилось лет 5, чтобы дойти до этой мысли.

На конкурентном рынке у вас могут не купить, потому что с вами не приятно было общаться. И купить - потому что приятно, потому что разглядели в вас близкого по духу человека или чем-то восхитились. А может быть вы восхитились своим клиентом искренне, узнав его чуть больше, чем это принято во взаимодействии «деньги-товар».

Вот, допустим, пришла женщина в бутик, смотрит платья. Женщина богатая, а платьев у нее полный шкаф. Если она не купит вообще никакого платья сегодня, то она найдет что надеть. Если продавец не чурбан бесчувственный, он завяжет легкий разговор и по реакции поймет, что надо сделать дальше: восхититься изысканным вкусом, поинтересоваться, что за мероприятие предстоит или быть просто сервисной функцией.
А хорошие продавцы бутиков знают о своих клиентах все!

А моя подруга Наташка делает в нашем городе самый массовый забег «Беги, герой!»
Это адское по затратам, трудоемкости и нервам мероприятие. И конечно же, чтобы сделать все на высшем уровне, нужны спонсоры.
Наташка не рассказывает про спонсорский пакет, она рассказывает про идею - это первый забег в нашем городе. Это красиво - тысячи людей бегут по его красивым улицам, выделяют эндорфины и любовь ко всему вокруг! Это новая культура. Бегать полезнее, чем налегать на шашлыки и пиво. У многих компаний есть корпоративные команды…
Невозможно не дать денег на такое хорошее дело маленькой женщине с горящими глазами, которая двигает горы!

Это я сейчас понимаю, что люди покупают у людей. У тех, кому доверяют. Кто их слушает, слышит. Помнит их имя. Кто им симпатичен. И кому симпатичны они.

А тогда я думала, что главное в продажах- это сам товар и цена на него, а еще скрипты, презентации, буклеты. Это все тоже важно. Но вторично.

Мои первые продажи случились лет в 15. Мы с подружкой набрали яблок и поехали на рынок их продавать.

Это был самый конец СССР, в воздухе уже витал дух перемен.
Но мы были настоящими советскими детьми и нам было невероятно трудно встать за прилавок. Любой труд в СССР был в почете, кроме продаж. В советских предприятиях даже коммерческой службы не было, а отдел снабжения занимался не продажами, а закупками.

…И вот мы стоим с Ольгой час, второй и никто не берет наши яблоки. Даже не подходит к нам, чтобы спросить цену. Посмотрела на нас соседка по прилавку, бойко торгующая укропом, и говорит:
-Девчонки, вы так ничего не продадите! Кричите, привлекайте внимание.

Как кричать? Кричать о том, что ты продаешь? Навязывать? Втюхивать? Впаривать?
-Не буду я этим заниматься, - бухтела себе под нос, - Кому надо, придут и купят!

А дальше в моей голове произошел, пожалуй, самый важный процесс. Как я узнала позже, он назывался рефрейминг.
Первое, что я сделала - я призналась себе, что мои убеждения - это рамки, которые меня ограничивают.
Я не могу и не хочу навязывать и втюхивать. И не буду. Я буду информировать, предлагать, рассказывать, помогать.

-Яблочки! Сладкие, наливные! - закричала я. И это была правда.
Подружка подхватила. Это было весело - подбирать разные эпитеты к нашим яблокам.

К нам подошла женщина.
-Сколько стоят? Какой сорт? А откуда? Я возьму килограмм, сын любит.
Пока взвешивали, упаковывали, искали кошелек, сдавали сдачу - разговорились. Детей двое, младший только начал есть детское питание.
-Ой, у меня мама такую «неженку» делает из этих яблок! Ум отъешь! Вкуснее, чем в магазине. Яблоки чистит, раскладывает дольками на сковородке и припускает с сахаром. А потом в миксер и заливает молоком. И по баночкам!
-Как интересно! Надо попробовать. Неженку мы тоже очень любим, а в магазине она дорогая… А давайте я у вас все яблоки заберу! Вот спасибо, девчонки, помогли сэкономить!

Довольные, мы поехали домой.
Первые выводы были сделаны.
Мы не втюхиваем, не впариваем, не навязываем!
Мы информируем, предлагаем, рассказываем, помогаем.

Вот так я и оказалась в продажах 😄

Недавно был запрос на тренинг по продажам.
Получив коммерческое предложение, заказчик удивился, что в программе не было слова «продажи».
-Хотя бы техники продаж должны быть!

👉А вот теперь давайте прервемся и посмотрим на процесс продаж:

1. Выбор рыночного сегмента и продукта (кому продаем, что продаем)

2. Выбор технологии продаж (коммуникационная или презентационная)

3. Выход на лицо, принимающее решение

4. Переговоры (презентация продукта, как часть переговоров)

Первые два пункта дело управленцев. Иногда они складываются сами собой, а иногда это решение (лучше, когда это решение). Так я, например, работала в компании, которая работала по системе продаж P&G.

Область тренингов для менеджеров по продажам - это пункты 3 и 4.
Это переговоры и презентация.

Чтобы тренинг получился качественным, его надо кастомизировать.
А для этого, как минимум, надо узнать, какая технология продаж используется - презентационная или коммуникационная.

Рассказать чем они отличаются?