Готовлюсь к завтрашней конференции с темой «Устойчивость бизнеса в период неопределенности» и понимаю, что мы, действительно, попали в тренд с «Фермер-центром».

Когда мы начинали (более 6 лет назад) - никто из производителей даже слышать не хотел, что можно создать розничную сеть без общеизвестных брендов в ассортименте.

Масштабирование в том числе через франчайзинг мы начинали опираясь на растущую долю рынка натуральных продуктов и здорового питания, и даже представить себе не могли с какой скоростью западные бренды, составляющие основу ассортимента формата №4, будут исчезать из страны.

И, как выяснилось в течение последних шести месяцев, большинство сетей с трудом подходят к пересмотру своей ассортиментной стратегии.

Нет Кока-колы в России - давайте привезем из Казахстана. И так со многими брендами.

Никто реальность принимать так и не начал. Все ассортиментные/категорийные отделы сетей либо пытаются в срочном порядке вернуть бренды, либо просто-напросто сокращают ассортимент (пост про сокращение матрицы в Пятерочки на 15%). Ну и движутся в сторону дискаунтеров, так как экономика «в упадке».

Мы просто попали в тренд. Так попали, как сами этого не ожидали.

Помимо развития сети «Фермер-центр», я занимаюсь внедрением нашего ПО. У меня есть несколько клиентов, кто используют у себя наше ПО и видят заметную разницу в прежних и внедренных бизнес-процессах.
Итого, я полагаю, что на фоне грядущего ухода гипермаркетов и больших супермаркетов в любом случае в стране будут возникать бизнесы, ориентированные на розничную торговлю тем ассортиментом, который либо сети искусственно у себя сократили, либо он сам исчез из страны.

Это могут быть какие-то специализированные форматы. В таком случае есть огромный рынок для внедрения ПО.

А для тех инвесторов, кто готов создавать полноценную розничную сеть исключительно на локальном ассортименте с отличием в матрице от федералов – есть проект «Фермер-центр».

Выступил на большой конференции по маркетингу (Маркетинг 2.0) в концертном зале им. Маяковского.

Конференция больше была посвящена именно продажам.

Организаторы пригласили с темой по устойчивости бизнеса в период неопределенности.

Что понятно – нужно больше интерактива с аудиторией. Кажется, что никто не уснул, но по обратной связи от продвинутых коллег сложных терминов в презентации у меня было много.

Кому интересно – во вложении ниже 👇🏽 моя презентация с конференции. Рассказывал, разумеется, намного больше, чем изложено на слайдах. Если у кого-то есть вопросы, пишите.

🟢 Продолжаю отвечать на вопросы как у нас устроена аналитическая ИТ-система и как она помогает нашим франчайзи управлять бизнесом. 🟢

Один из сложных вопросов в розничной торговле – ценообразование. При наличии большого количества партнеров управлять ценообразованием можно по-разному.

Жестко закреплять цены на каждый товар из центрального офиса – неправильно, так как есть особенности локации и покупателей и продажи того или иного товара будут зависеть от цены.
Отдавать цены в свободное плавание – тоже неверно. Тогда будет перекосы в плане позиционирования формата.

Для решения вопроса мы пошли по некому промежуточному пути привлекая на помощь математику. Но такие математические расчеты, которые работу по ценообразованию делают за наших партнеров и выдают уже готовый результат.

Есть рекомендованная цена. Она появляется когда товар вводится в ассортимент. Затем – каждый франчайзи вправе менять эту цену, но у него имеется вот такого рода детализация по розничным ценам по каждому из его магазинов. (см. вложение ниже 👇 ).

1. По каждому товару есть вывод по ценообразованию на основе аналитики. Есть пять статусов розничной цены в сравнении с остальной Сетью и другими франчайзи: «Существенно дороже», «Дороже», «Совпадает», «Дешевле», «Существенно дешевле».

2. Сравнение идет с рассчитанной системой медианной ценой по всем остальным франчайзи в конкретном регионе.

3. Система показывает медианную цену в Сети, минимальную цену в Сети и максимальную цену в Сети
4. На основе этих рекомендаций каждый из франчайзи принимает решение по переоценке товара.
В итоге, общая матрица цен можно сказать самообучается и никогда не отстает от рынка. Это очень важно в продуктовом ритейле.

Есть еще одна фишка системы – подсказки по всей матрице из 2000 SKU какие товары нужно изменить в цене и на сколько, чтобы при этом остаться в рынке, но максимально увеличить прибыль.

Вся эта аналитика очень удобна – ее можно просматривать как в веб-браузере, так и в мобильном приложении.

К последнему посту 👆 докину еще пару слов:

Общался не так давно с соучредителем одной небольшой сети магазинов в нашей стране. Я со своей стороны задавал очень много мелких уточняющих вопросов про бизнес-процессы, окупаемость, экономику магазинов и т.д. Мне в основном задавались вопросы про маркетинг.

В конце беседы получил обратную связь – зачем вы так глубоко копаетесь во всем, ведь важно не это. Категорически не согласен. Розничная торговля – это детали и мелочи, которые годами аккумулируются и реализуются внутри бизнес-процессов и ИТ-систем. Я делаю так, чтобы ритейл был ОЧЕНЬ ПРОСТЫМ для обычного предпринимателя, который с этим никогда не сталкивался.
И уж тем более был ПРОСТ для предпринимателя, который ритейла касался.

Масштабную сеть «на коленке» не выстроить. Маркетинг – крайне важно, но не менее важно то, что «Retail is detail».

«Магнит» запустил собственное производство кофе.

Несмотря на то, что новости про запуск «Магнитом» собственных производств появляются достаточно часто, именно эта новость меня особенно зацепила по следующей причине:

После 24 февраля «зерновой кофе» - это та товарная группа, в которой конкретно мы, «Фермер-Центр», потеряли больше всего в обороте. Выручки до сих пор не восстановили.

На самом первом этапе наш основной поставщик, который делал для нас кофе под маркой «Фермер-центр», закупился товаром по очень высокой цене. Продажи резко упали до такой степени, что мы даже вывели этот ассортимент из «обязательного» в «рекомендованный». Ведём сейчас переговоры о замене по более-менее приемлемой цене, с нужным нам качеством.

Что касается «Магнита»:
Да, в этом смысле, действительно, с уходом многих кофе-брендов, пожалуй, кратковременно этот шаг оправдан.

Но с точки зрения долгого срока… Вы знаете, я всегда против собственных производств. Все собственные производства, с которыми я сталкивался внутри сетей, заканчивали плохо.

Производители должны производить.
Ритейлеры - подавать.

Ваше мнение?

Вышла новость: «Магнит» запустил сервис подписок для покупателей

Надо отдать должное маркетологам «Магнита» за простоту их программы лояльности.

Действительно, если сравнивать с крупными сетями, в «Магните» она понятная и максимально простая.

И вопрос, конечно, эффективности и целей, которые ставят сети для своих программ лояльности. Но надо сказать следующее: конкретно в системах лояльности я не замечаю схожести между крупными игроками по подходам.

То есть все придумывают что-то разное.

Если говорить про ассортимент, про собственные торговые марки, про логистику, – то в целом всё одинаково. А программы лояльности везде разные. Замечали?

Если говорить про программы лояльности «Пятёрочки» и «Ленты» – там просто чёрт ногу сломит: очень сложно, очень много мелкого текста. А у «Магнита» всё максимально понятно.

Компания Splat купила фабрику в Дзержинске, которая ранее принадлежала компании Wella.

Splat планирует расширить выпуск моющих средств и продуктов для личной гигиены.

👇

А вот уже продолжение движения в сторону того, что предприятия с бывшими западными владельцами начнут продаваться.

SPLAT - компании Российская, приобретают фабрику завода WELLA company, которая еще в мае 2022 года сообщила, что уходит из России.

Какие сделки по приобретению западных активов прошли в продуктах питания, кто помнит?

"Роскачество" прошлось по пастеризованному молоку.

Недавно организация исследовала 20 самых популярных ТМ этого продукта. Теперь в анализ включили еще 50 брендов жирностью от 2,5%. И у новоприбывших результаты хуже.

- Среди 50 менее популярных ТМ продукция трех была сфальсифицирована растительными жирами: "Моя цена" (СТМ "Магнита"), "Приволжское" и "Свое-Наше".

- Среди них же в молоке семи брендов обнаружили кишечную палочку ("Амка", "Белые росы", "Дмитрогорский продукт", "Моя цена", "Приволжское", "Свое-Наше" и "Чишминский молочный завод"). Столько же марок нарушили требования по количеству микроорганизмов.

- Молоко пяти ТМ было не первой свежести ("Из Вологды", "Лакт", "Молочная сказка", "Свое-Наше" и "Чишминский молочный завод"), а еще трех — разбавленным ("Каждый день" (СТМ "Ашана"), "Приволжское" и "Свое-Наше".

- Маркировка не соответствовала действительности у четырех марок молока (по жирности — "Каждый день", "Молочная сказка", "Приволжское" и "Чишминский молочный завод", по белку — "Приволжское").

- Целых 13 ТМ нарушили законодательство по вкусу и запаху молока.

- Всех этих проблем у 20 самых популярных брендов не было.

- Зато антибиотиков не нашли ни в прошлом исследовании, ни сейчас.

Несмотря на, казалось бы, удручающие показатели, стоит помнить: ТМ-нарушители занимают гораздо меньшую долю рынка, чем добросовестные. К тому же, по данным самого "Роскачества", доля фальсификата среди молочки за несколько лет упала в пять раз до 3%.

В Сибири поимённо знаем все предприятия-молокозаводы, которые выпускают именно МОЛОКО. Не молокосодержащий продукт. Тех, кто не балуется растительными/говяжьими жирами и не разбавляет продукт.

Если поднять тему молока из нашего ассортимента, то мы можем говорить о 100% натуральности нашего молока. Мы проверяем его на растительный белок, затем проверяем плотность, жир.

Что касатеся фальсификата, то в последние годы для многих стала нормой замена молочного жира животным жиром.

Именно животным, а не растительным, потому что в случае проверки на хромографе на наличие фитостеринов (то есть растительных жиров), молоко, в которое добавлены животные жиры, не выявляется. А проверка на растительные жиры - это уже более технологичный процесс, и ближайшие от Новосибирска лаборатории находится в Екатеринбурге.

Комментарий к самой новости: что и требовалось доказать. Крупнейшние ритейлеры - и Магнит, и Ашан - в чем-то законодатели в ритейле, за кем многие сети пытаются повторять ( в этом формате номер четыре, про который я везде говорю).

Качество СТМ низкое - в одном содержатся растительные жиры, второе является разбавленным.

В Delivery Club появился ассортимент «Яндекс.Лавки»

Чтобы достичь успеха, нужно просто напористо идти к цели. Не останавливаться ни перед чем, не слушать ничей пессимизм по поводу твоей идеи. Если веришь во что-то, то, двигаясь упорно вперед, обязательно этого добьёшься.

Это мой принцип, и при всём моём скептицизме относительно e-commerce, Яндекс на самом деле упорно движется вперёд. И я думаю, что из этого точно что-то получится.

Объединению Delivery и Яндекса сильно удивляться не стоит: после обмена активами с VK, Деливери отошел к Яндексу, и сейчас они объединяют аудиторию.

Если же говорить про технологии: есть у меня ощущение, что в плане работы именно с даркстором, Яндекс точно эффективнее и технологичнее.

А если забегать совсем далеко вперед, то мне, всё-таки, кажется, что в определенной долгосрочной перспективе будет работать модель, состоящая из синергии оффлайна и онлайна. И не факт, что с наличием доставки. Запомните этот пост)

«ВкусВилл» стал лидером по доле продаж готовой кулинарии среди FMCG-ритейлеров.

По итогам 2021 года объём продаж готовой еды в сети «Вкусвилл» вырос почти вдвое: с 11,4 млрд до 22,7 млрд рублей. Компании удалось нарастить занимаемую долю рынка с 1,4% до 3,2%, по данным «РБК Исследования рынков».

Интересно было сравнить цифры.
По информации от «ВкусВилл» доля готовой еды оказалось 14% в общих продажах по итогам 2021 года.

Вопрос, конечно, как классифицировать товар: что из продаваемого товара попадает в «кулинарию». Но если смотреть на динамику «Фермер-Центр», то доля кулинарии выглядит вот так (на картинке), начиная с ноября 2020 года и по сентябрь 2022.

По 21 году у нас, конечно, не 14%, но, с другой стороны, в данном графике в продажах не учтена, например, готовая кондитерка: торты, пирожные, трубочки, орешки с коротким сроком - этого в графике нет.

Сюда попадают первые/вторые блюда, сэндвичи, перекусы, закуски. Всё с коротким сроком в пределах от 24ч до 5 суток.

Друзья, сообщаю вам о том, что я буду модератором межрегионального форума бизнеса и власти «Дни Ритейла Сибири» в Новосибирске (неделя российского ритейла).

https://siberia.retaildays.ru

27 октября я модератор на секции "Франчайзинг" с 12:00 до 13:30

Обсудим тренды франчайзинга, какие меры предпринимать в период неопределенности, чтобы поддерживать стабильность, какие стратегии и тактики помогут бизнесу справиться со всеми вызовами времени и подготовиться к будущему.

Danone откажется от контроля над бизнесом по производству молочных продуктов в России.

Ну что тут сказать: фактически один из индикаторов моего “формата номер четыре”, компания, про которую я везде говорю, когда сравниваю модели. На сегодняшний момент в формате номер четыре доля DANONE доходит до 50% в обороте (еще часть занимает Вимм Билль Данн, а всё остальное - локальные производители).

Фактически, оплот всего брендового ассортимента уходит из России (ну как минимум это заявляется).

Вопрос в том, что из брендов Данона останется на полках? И не будет ли такой же ситуации, как с Coca-Cola и замена её на «Добрый»? Но даже если такая ситуация будет, у компании Danone (и у будущей российской компании, название которой пока мне неизвестно) частично доля рынка будет потеряна.

Естественно, с уходом или заменой брендов компании Danone (а это «Простоквашино», «Активиа», «Actimel», «Растишка», «Даниссимо» и другие), будущие владельцы нынешних производств Данона абсолютно точно будут пересматривать со всеми сетями коммерческих условия. И сетям из формата номер четыре придётся очень тяжело. Большие супермаркеты с площадями от 500 до 1500 квадратов будут отчаянно сопротивляться. Пытаться каким-то образом заместить ассортимент, несмотря на то, что всё равно в среднесрочной перспективе они (как гипермаркеты) будут уходить с рынка.

Ну и что более интересно: катализатором ухода каких западных брендов станет эта ситуация Danone? Кто уйдет следом? Это точно повлияет на будущее наполнение полок брендовым ассортиментом, ведь уход Danone - это уже серьезно.

Если вы еще не читали мой пост про форматы в ритейле, самое время сделать это. Пост тут 👉 ССЫЛКА 👈