ЧАСТЬ 2 🟢 Поведение крупных сетей

Как я неоднократно писал, значительную долю в продажах сетей занимают транснациональные и федеральные бренды. Более 65%. С уходом западных брендов, ассортимент крупных сетей просядет, это, однозначно, потеря покупателей. Но вопрос в другом – куда они уйдут. Ведь бренды исчезают ото всюду. Значит спрос будет перераспределяться.

Перераспределяться очевидно, на российских производителей и новоявленных турецких, иранских, китайских. Очевидно, что в среднесрочной перспективе из центральных офисов крупных сетей придет разнарядка на заключение договоров с локальными производителями.

Будут выделены бюджеты на предоплаты, будет разрешено гибкое согласование цен, будут озвучены стратегии развития локальных производителей вплоть до предложений им закупки оборудования, перенастройки линий для покрытия «ушедших» объемов. Но такие сладкие речи крупных сетей не быстро дадут результат.

Производители будут осторожны.

Почему? 👇🏽

Представьте реальную ситуацию – финский концерн Fazer ушел из России. Значительное количество кондитерской продукции в сетях из полки выпало. Далее закупщик сети идет к местному производителю, к примеру, пряников и предлагает расширить объемы, чтобы поставлять на большую часть сети или даже на всю сеть. Предлагает закупить оборудование, чтобы расширить производство.

О чем думает производитель:
1. Fazer использовал в своей технологии тысячи тонн пальмового масла (цена выросла),
2. Fazer имел себестоимость, которую вряд ли получится достичь, а сеть захочет иметь цену, ну в лучше случае, пересчитанную из карты себестоимости Fazer в новых ценах на импорт.
3. И самое главное, - а что будет делать сеть, если пресловутый Fazer вернется-таки обратно. Не исключено, что помашет ручкой.

Сетям удобно работать с западным брендом, нежели настраивать локальное производство. Ведь у бренда и бюджеты, и ассортиментная линейка. Да и можно будет снова оторваться на бренде, запустив очередную кампанию по разделению полки за бонусы и прочие преференции. А сейчас эти привычные для сетей процессы стремительно останавливаются.

Сети в замешательстве. Типаж закупщика не совсем подходит для подъема местных производителей – это совершенно другая работа. В словах западных брендов о том, что они останавливают финансирование и рекламу между строк читается остановка бюджетов, которые распределял по разным (назовем это так) карманам закупщик.

Краткосрочный возможный сценарий развития в крупных сетях – наоборот, команда на сокращение ассортимента и преимущественно за счет «локала». Почему – потому что пролоббировать такое решение могут логисты. В текущей ситуации достаточно много локальных производителей останавливают производство, пытаясь переждать турбулентность.

В этой ситуации стабильность поставок, прогнозирование запаса на складах будет проблематичным для логистических департаментов сетей. Проще расширить линейку крупных российских федеральных брендов, нежели «возиться» с испуганным локалом и латать появляющиеся дыры в поставках.

Что точно произойдет - подсуетятся дистрибьюторы, они обычно живее в своем поведении. Уверен в ближайшие дни к нам пойдет продукция тех брендов, что «вышли», из Казахстана. Но цена, разумеется, будет другая. Чтобы закрыть «дыру» закупщики где-то будут соглашаться, так как технологии ВЭД, внедренные в сетях, не позволят быстро перестроиться на такую параллель. Да и, в целом, дистрибьюторы всегда показывали более продуманное спекулятивное поведение нежели неповоротливые сети.

Тем не менее, я полагаю, что большинство брендов вернется. В том числе, вернут свои бюджеты. Для страны в перспективе – это невыгодно, так как местный производитель так и останется наедине с сетями и будут продолжаться сложные попытки импортозамещения.

Появится товар из Турции, Ирана, конкуренция на рынке брендов усилится. Локальные производители будут наблюдать за этим ураганом и продолжать думать, как в него залезть.

Выгодно одно – осадок у конечных покупателей останется. Отношение к западными брендам поменяется и все же движение в сторону «своего» начнется. Медленное, но начнется. Быстрого движения не будет.

В этом смысле в моей концепции уже сейчас заметен всплеск патриотизма. Люди пишут и спрашивают, почему вы молоко «Фермер-центр» вместо «Данона» не поставите в другие сети. Я это делать не собираюсь, да и не могу. Для меня это удар по позиционированию. Либо торговать в магазине с полной выдержанной концепцией, либо не торговать вообще.

Ко мне обращались в прошлом году несколько собственников «Фасолей» с предложением поставить на молочную полку нашу продукцию. Попробовали – не работает. Люди не воспринимают магазин как «ФЦ» и не идут туда.

ЧАСТЬ 3 🟢 Поведение производителей

Ряд ингредиентов для «ненатуральной» продукции импортировались. Например, усилители вкуса, консерванты, посолочные смеси, даже картофельные хлопья.

Ряд производителей использовали эти составляющие в производстве.

Сейчас с повышением цен на импортируемые товары дельта разницы между товарами с натуральными составом и товарами с «химией» уменьшится.

Тем самым, моя концепция приблизится по ценовой категории (конечной цене для потребителя) к обычным товарам. Перед производителями встанет вопрос – оставаться в прежних рецептурах или улучшить состав, но еще немного приподняться в отпускной цене.

Главное, не перегнуть, полагая, что уход в качество должен очень дорого стоить. Полагаю, что количество тех, кто задумается о пересмотре рецептур в сторону улучшения качества, увеличится.

Средние и крупные российские производители, безусловно, окажутся в определенном выигрыше.

Во-первых, им вполне по силам заместить объемы сетей. Без мучений закупщика по распределению территории. Договорился с одним-двумя и задача решена.

Во-вторых, все те, у кого производственные линии недостаточно загружены, получат прирост на замещении «выпавших» или пошатнувших доверие к себе брендов.

Очевидно, что производители лимонадов в предстоящем сезоне заработают неплохо. Мы увидим наспех сделанные аналоги Кока-Колы, но какие-то продажи это даст. Такие гиганты как «КДВ», например, тоже получат неплохой профит.

Уверен, то сейчас у них идет лавинообразный рост заключаемых контрактов. Даже с учетом неопределенности по стоимости сырья.

ЧАСТЬ 4 🟢Поведение Ecommerce
Сомнительная для меня услуга по доставке продуктов, делящаяся на две части – дарксторы и агрегаторы, лучшее время от того, что происходит в геополитике, точно переживать не будет.
Данным сервисам нужно стремительно приучать покупателей к тому, чтобы доставка была платной. Тогда можно хоть как-то отбить потери в EBITDA.

Гипотетически, это возможно. Все, наверное, помнят, что лет 10 назад пакеты в магазинах были бесплатные. В итоге, приучили же к тому, что сейчас они везде платные. Вопрос в том – как это быстро сделать в бизнесе доставки во время падения доходов населения.

Что еще неприятно – дарксторы - и Яндекс, и Самокат (Сбер) получили обвал капитализации, денег инвесторов, верящих в такие проекты как доставка, стало меньше. Очевидно, акционерам нужно принимать тяжелое решение – оставлять убыточную доставку в своей экосистеме или все же нет. Как покупатель будет использовать предлагаемые экосистемы – тоже большой вопрос. Допустим, в бизнесах онлайн-кинотеатров, однозначно, появятся веселые конкуренты, предлагающие пиратские версии фильмов. Даже если все вернется, старт появлению таких пиратских сервисов уже дан.

То, что касается именно агрегаторов доставки таких как Delivery, Сбермаркет, то их доля в перспективе будет уменьшаться. Во-первых, про ковид постепенно забывают и люди выходят на улицу, во-вторых, как уже сказал выше, попытки ввести плату за сервис будут отпугивать людей. Ведь концепта по ассортименту особо нет - ассортимент продается из торговых залов магазинов.

Есть мнения на этот счет? Делитесь.

Сегодня был в гостях у Сиб.ФМ
@sib_fm @businessfm_nsk

Event-продюсеру Валентину Лутаеву спасибо за приглашение - @ValentinLutaev

Обсудили тему «Будущее продуктового ритейла»

Друзья, давайте все дружно подпишемся на мой Яндекс.ДЗЕН 👇🏽

https://zen.yandex.ru/id/5f5d879e354535081e7c4650

Объясню, зачем это нужно: от 100 подписчиков платформа начинает поддержку авторов.

Это поможет двигаться к цели 🎯
Вещать, развиваться и раскрывать важные вопросы.

Заранее благодарю каждого! 🙂

На прошлой неделе пригласили поучаствовать в дискуссии на СибФМ.

Изначально тема была заявлена о продовольственной и непродовольственной инфляции.

Я согласился. Как оказалось, представители федеральной и региональной розницы принять участия не смогли. Пришлось выступать в формате интервью.

Этот отказ от дискуссии со стороны представителей нынешнего ритейла можно воспринимать, может быть громко сказано, как непонимание неизбежных перемен. А ведь действительно так.
Сейчас многие сетевики ждут того, что все вернется.

Безусловно, с каждым днем эти ожидания все больше рассеиваются, но тем не менее ритейл-сообщество пока не понимает, что будет делать после стадии принятия.

Формат №4 в моей классификации (магазины до отказа набитые брендами) ждут серьезные метаморфозы.

Потому думаю, что я со своей стороны буду двигаться в сторону обзоров будущего в ритейле. Мой формат ФЦ и правильный, не существующий пока в стране, дискаунтер – это же одна и та же философия.
#Товар разный, а философия одинаковая. И то, и другое, работает при подъеме внутреннего производства. И то, и другое, требует диалога с покупателем, а не однобокую гегемонию западных брендов.

Полагаю, что моя будущая аудитория намного шире, нежели только сторонники идеи «Фермер-центра».

Приехал на открытие нашего нового магазина. Мини-формат «Фермер Центр» на ул.Чистякова 7а, торговый центр «Авокадо».

Если живете рядом - заходите обязательно! Здесь много всего вкусного, и ассортимент будет пополняться 💪🏽