🟢ПРО ФЕРМЕР-ЦЕНТР🟢

Первый магазин «Фермер-центр» был открыт в Новосибирске в 2016 году. С самого старта наша команда делала упор на то, чтобы отличаться от конкурентов качеством, сохраняя при этом доступные цены. Мы выставляли на полки эксклюзивный ассортимент продуктов питания без вредных добавок по доступным ценам и внимательно слушали пожелания покупателей.

Чтобы получить качественный товар под своей маркой, нам пришлось объехать сотни производителей, провести с ними переговоры, рассказать им про идею. Многие не верили, что мы, действительно, хотим создать товар, отличающийся от известных брендов в лучшую по качеству сторону.

Продолжение 👇🏽👇🏽

Ведь основной тренд в СТМ в тот момент уже шел совершенно в другом направлении. Я писал об этом ранее в своем посте про СТМ. После успешных переговоров с множеством производителей мы запустили линейку товаров «Фермер-центр» и постепенно начали расширять ее.

В течение трех лет магазины под брендом «Фермер-центр» появились по всему Новосибирску, а затем и в других городах Сибири.

Общая концепция основана на Сети «Trader Joe's». По аналогичной модели развивается «Вкусвилл» в Москве. Мы развиваемся по похожей. Почему по похожей? Потому что в качестве модели для масштабирования нами был выбран франчайзинг.

Количество предпринимателей, которые хотят заниматься розницей или уже ей занимались и сейчас находятся в поиске уникальной идеи на сегодняшний момент огромно. Рознице нужна масштабируемая модель, которая будет отличаться от конкурентов.

Ведь основу ассортимента большинства ритейлеров составляет один и тот же брендовый товар. Многие предприниматели хотят продавать товар, отличный от других. Но не обладая своей маркой сделать это невозможно.

«Фермер-центр» дает такую возможность. «Фермер-центр» дает возможность своим франчайзи экспериментировать, дает им возможность предлагать производителей, которые готовы выпускать свою продукцию под маркой «Фермер-центр» и поставлять во всю Сеть.

Чем уникальна сеть магазинов, которая развивается по франчайзингу? Представьте себе крупную федеральную сеть, у которой есть магазины далеко в области. Очень далеко от центрального офиса, который готовит и декларирует ассортимент.

Находящиеся по соседству с таким магазином производители колбасы, полуфабрикатов, хлеба, кондитерки очень долго будут добиваться расположения центрального офиса с целью заключения контракта. При централизованном управлении у магазина нет полномочий на заключение контракта. Все контракты спускаются сверху, из центральных офисов.

В нашей модели любой предприниматель, работающий по франшизе вправе заключить контракт напрямую с подходящим по концепту поставщиком и начать работу. При этом, основу ассортиментной матрицы составляет бренд «Фермер-центр», узнаваемый в Сибири бренд, который привлекателен для покупателей.

Какие еще возможности есть у предпринимателей, которые работают по франшизе «Фермер-центр» я буду рассказывать постепенно.

На момент получения, в Новосибирске, судя по специализированным форумам, не было ни одного. С тех пор смартфоны я выбираю по соотношению качество-цена, постоянно экспериментируя.

Был Xiaomi задолго до начала официальных продаж в России, были другие малоизвестные модели: Umidigy, LeTV, Ulefone. И предпочтение обычно отдаю флагманским моделям малоизвестных брендов.

Если знаешь, что искать, то точно найдешь. Сейчас у меня OnePlus 9 Pro. Тоже нишевый. В магазинах не найти. Меня все устраивает.

Мне говорят: попробуй Apple, почувствуешь разницу. Вопрос в другом – а кто-то также скрупулезно выбирает альтернативные модели?

Что интересно – я проводил аналогию между идеологией «Фермер-центра» и этим гиковским подходом. Ведь в «Фермер-центре» одной из ключевых идей является производство товара с хорошим качеством, без переплаты за бренд. Я ни в коем случае не пытаюсь этот подход к мобильной технике распространять на кого-либо из покупателей франшизы или на конечных покупателей самой продукции «Фермер-центр». Просто этот подход имеет право на жизнь. У меня вот так.

P. S. Уверен, что следующей машиной у меня будет китайский электромобиль.

Примерно через месяц Екатерина обратилась ко мне со следующей просьбой – разместить в наших магазинах наклейки со ссылкой на онлайн-ресурс по продаже цветов и флорариумов.

Мы встретились и в процессе обсуждения появилась мысль создать цветочный отдел в действующем «Фермер-центре». Одной из ключевых идей была возможность для конечного покупателя магазина «Фермер-центр» рассчитываться и за продукты, и за цветы на одной кассе. При этом, весь учет предполагалось вести на собственном ИП Екатерины. После 3 недель подготовки точка продаж заработала.

Схема работы была корректно юридически оформлена и реализована для Екатерины следующим образом:

- появился личный кабинет, в котором есть возможность управлять ассортиментом и ценой продажи. Данные по ассортименту и ценам передаются на кассу магазина «Фермер-центр» без необходимости отвлекать штатных сотрудников.

- в специализированном отделе появились квалифицированные флористы, которые устроены на ИП Екатерины

- появилась ежедневная аналитика с информацией о продажах реализованного из отдела «Цветы» товара

- мини-отдел также начал работать как точка выдачи для онлайн-заказов.

В итоге, в действующем магазине «Фермер-центр» открылся полноценный специализированный отдел, управляемый сторонним предпринимателем, но для покупателя осталось восприятие целостного магазина, в ассортимент которого были добавлены цветы. На сегодняшний момент у Екатерины функционирует уже два таких отдела в магазинах «Фермер-центр».

Екатерина спрашивала у меня, почему наши разработчики делают настолько фундаментально такой простой процесс? Так было нужно, чтобы появилась возможность использовать созданное решение в качестве опции. Для любого предпринимателя, с любой компетенцией. С возможностью масштабировать без дальнейшего отвлечения ИТ-ресурса.

На сегодняшний день по такой схеме работают специализированные отделы «Фрукты/овощи/сухофрукты», «Охлажденное мясо» и «Цветы».

Если вы обладаете уникальной компетенцией в продажах чего-либо и это можно оформить в рамках мини-отдела, присоединяйтесь.

🟢ДОСТАВКА ПРОДУКТОВ🟢
ПРИБЫЛЬНО ИЛИ НЕТ?

После моего поста про четыре формата в ритейле мне несколько моих читателей задали вопрос - почему я не включил туда агрегаторов доставки и дарксторы. Другими словами, ecommerce.

Я намеренно не включил, потому что лично для меня модель пока непонятна. В свое время я запускал собственную доставку из магазинов «Фермер-центр». Посчитали внимательно – невыгодно. Сейчас работаем со Сбермаркетом, но это скорее, имидж, нежели значительная дополнительная прибыль.

На так давно появилась новость – «Светофор» начал сотрудничество по доставке с «Яндексом». Для понимания – комиссия «Сбермаркета» и «Яндекса» составляет около 15%, это открытая информация. Маржа Светофора – 12-14%. В чем бизнес? Или это следование тренду или есть какая-то незримая стратегия, которая мне непонятна.


Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

Другая новость – «Утконос был приобретен компанией Лента». Вышла буквально на днях. За более чем 20 лет работы «Утконос» так и не стал прибыльным. «Лента» покупает убыточную компанию, переживая кризис оттока покупателей из гипермаркетов. В целом, гипермаркеты переживают не лучшие времена. Опять тот же вопрос, что и про «Светофор».

Зайдите в «Метро» – три четверти покупателей зеленые ребята из «Сберамаркета». Каждому из них нужно отдать примерно 15%. При этом «Сбермаркет» который квартал подряд декларирует, что работает в убыток. И снова тот же вопрос. Где экономика?

У кого может получиться прибыльным бизнес по доставке продуктов:

1. У компаний с высокой маржой. Да, вероятно, доставка прибыльна у «Азбуки Вкуса» и «Вкусвилла» в Москве. Внутри Москвы с ее плотностью населения и покупательской способностью примерно можно посчитать, что экономика там есть. Почему это утверждаю – мы сравнивали маржу «Фермер-центра» и маржу «Вкусвилла» от наших закупочных условий по всем пересекающимся товарам. А товаров у нас пересекается много и даже некоторые производители делают и для нас, и для них. Стало ясно, какой порядок относительной маржинальности имеет «Вкусвилл». Оценка грубая, но доставка у них может работать.

2. У непродуктовых маркетплейсов за счет синергии с непродовольственными товарами. Непрод перетек в онлайн, с этим уже не поспоришь. Вряд ли тут есть кто-то кто покупает обувь, одежду или бытовую технику в гипермаркетах. «Ozon» и «Ali» уже вышли на рынок быстрой доставки продуктов, WB, полагаю, тоже запустит. В чем экономика там. В следующем - доставка продуктов, скорее, в минус, а отбивается эта маржа на непроде. Если обращали внимание, то многие оффлайн-сети продают бананы по очень низкой цене. Так сложился рынок. Цена продажи на бананы ниже себестоимости. Именно поэтому у уличных торговцев фруктами практически никогда нет бананов. Они не торгуют себе в убыток. Так вот – продукты для маркетплейсов, это как бананы для сетей.

Как поведет себя покупатель во всем мире после окончания пандемии? С одной стороны выработалась привычка, с другой стороны людям надоело сидеть дома и, оффлайн торговля, вероятно, должна прибавить. Ответа на этот вопрос нет. Вменяемых экспертных мнений на эту тему не нашел.

Дарксторами и агрегаторами (Самокат, Сбермаркет, Яндекс) сейчас занимаются компании, которые имеют собственную экосистему. И рост клиентов онлайн-магазинов продуктов нужен для продажи других сервисов экосистемы. Тоже есть логика.

Но в прибыльность доставки у исключительно продуктового ритейла я не верю.

А вы что думаете?

🟢Как мы начали продавать франшизу.🟢

Рекламировать франшизу, используя таргет и контекстную рекламу, мы начали в прошлом году. Как только стали технологически готовы к этому. До этого никак не появлялось ощущение, что бизнес-процессы работают так как нужно.

Погрузившись в рынок имеющихся в стране франшиз стало понятно, что мы даже переборщили с системностью и проработкой процессов. Где-то, как оказалось, понаделали лишнего, выдумывая для себя гипотетическое поведение наших франчайзи и продумывая за них технологию управления магазином.

К моменту массовых продаж франшизы, мы уже имели целую сеть работающих магазинов, успешный бренд, узнаваемость во многих городах.


Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

И самое главное – имели возможность очень быстро подключить к нашей системе любого предпринимателя с действующей торговой точкой, либо открыть с нуля торговый объект, следуя по понятному и очень детальному плану.

Я отдельно расскажу про ИТ-составляющую нашего проекта. Про системы товародвижения, хранения и обработки данных.

До момента появления нас в известных каталогах франшиз, будущие франчайзи приходили благодаря сарафанному радио. До 2021 года мы особо не вникали в рынок франшиз и не проявляли к нему никакого интереса. Предприниматели приходили через знакомых и мы, планомерно совершенствуясь, готовились к массовому развитию.

А уже позже, погрузившись во франшизный рынок, стало понятно какое количество компаний в стране работают по принципу «давайте что-нибудь придумаем и продадим это в каждый город». Поправьте меня эксперты по франчайзингу, но мне кажется, что таких франшиз в стране – 99%.

Да, чтобы масштабироваться через франчайзинг, нужно продавать. Чтобы продавать – нужно рассказывать. Подробно, кропотливо рассказывать о своей идее, о своем продукте.

После начала работы через специализированные инструменты продвижения, мы столкнулись с огромным количеством заявок, которые необходимо было обрабатывать, отсеивать ненужные, выстраивать правильную коммуникацию с будущими потенциальными партнерами. Только мне пришлось провести более 500 телефонных звонков.

Я лично рассказывал всем потенциальным партнерам про нашу идеологию, про преимущества франшизы, про технологию открытия магазина. Необходимость в подготовке справочной базы была одной из причин создания этого блога. Я хочу планомерно вложить в этот блог информацию про нашу философию, объяснение которой без должной подготовки слушателя достаточно трудозатратно. Чтобы к нам приходили самые заинтересованные и идейные партнеры.

🟢Кому мы отказываем в продаже франшизы «Фермер-центр».🟢

С каждым нашим потенциальным партнером предварительно я беседую лично. Могу вам сказать, что не всем стоит приобретать нашу франшизу. Кому не стоит этого делать:

1. Партнер приходит и говорит следующее: «У меня есть необходимая сумма денег. Я хочу их вложить и забыть про торговую точку». Так работать не будет. Франшиза "Фермер-центр" это про пассивное управление, но не про отсутствие управления в принципе. Разумеется, большинство функций берет на себя наша Управляющая компания. Тем не менее, сам собственник или менеджер, которому он доверяет, должны погрузиться в проект, по крайней мере на первых порах. Это нужно, чтобы партнер-франчайзи в максимально короткий срок окупил свои вложения.

Ассортимент в розничном магазине как живой организм, постоянно нужно отслеживать тренды, отслеживать предпочтения покупателей, вводить в матрицу новые позиции, убирать из заказа позиции, которые не пользуются спросом.

Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

Анализом трендов и запуском новых позиций постоянно занимается центральный офис. И не все позиции, разработанные центральным офисом, являются обязательными в ассортименте. Соответственно, франчайзи должен отслеживать новинки в ассортименте, размещать на них правильный заказ, где-то регулировать цену продажи, устанавливая ее под спрос в конкретной локации.

2. Еще один типаж «неподходящих» предпринимателей – те, кто не воспринимают всерьез идею продавать товары с чистым составом и не желают обучать этому своих сотрудников.

Зачастую слышим от управляющей магазина потенциального франчайзи: «Я 20 лет в торговле, сама разберусь, что продавать». Это приводит к тому, что в магазине начинают появляться позиции, которые не имеют никакого отношения к концепции. Сотрудники не пытаются изучить неизвестный им ассортимент «Фермер-центра», а по старой привычке пробуют заключить контракты с известными брендами, которые присутствуют в соседних магазинах.

Или, к примеру, такой диалог: «У меня есть пивная точка, можно я поставлю к себе вашу продукцию и ребрендируюсь в «Фермер-центр». По факту – в пивной точке размещен ассортимент, который совершенно не соответствует концепции. Самое дешевое пиво низкого качества, сомнительные по качеству закуски к этому пиву. Покупатель, посещающий данную точку, не является целевой аудиторией «Фермер-центра», а ребрендинг и частичное добавление ассортимента ФЦ не позволит привлечь нужного покупателя.

3. Попытка взять франшизу на последние деньги и не выполнять обязательства перед поставщиками и франчайзером.

Это недопустимо. Нужно быть готовым к тому, что объект будет выходить на точку безубыточности. Да, бывают разные ситуации, можно гибко договариваться с поставщикам, но работать нужно в рамках прописанных договорных отношений.

Самое главное – у франчайзи должно быть коммерческое чутье. Не пугайтесь того, что вы не занимались ранее собственным бизнесом, вы можете даже не знать, на что вы способны. Если вам доставляет удовольствие найти интересный товар, рассказать про этот товар покупателю и, в итоге, продать его – значит вы на правильном пути. Сидеть в офисе и смотреть на оцифрованную экономическую модель, предпринимать попытки изучать перед монитором отклонения от этой модели – это путь в никуда. Торговля – это постоянное нахождение рядом с покупателем, диалог с ним и поиск того, что покупатели хотят, либо изобретение того, что должно «зайти».

🟢Как происходит открытие магазина:🟢

Многие предприниматели задают этот вопрос, ожидая впереди чего-то неизвестного и непонятного. В тот момент, когда приняли решение открыть магазин - а что же дальше?

С чем помогут, чему обучат? Могу сразу сказать так – от момента принятия решения по открытию и до начала работы магазина у франчайзи нет ни одного дня, когда непонятно что делать.

После начала работы – также есть поддержка и по ИТ-части, и по ротации ассортимента, и, в целом, по работе магазина. Каждое открытие нового франчайзи сопровождает куратор, опытный предприниматель из числа действующих владельцев магазинов «Фермер-центр». Само открытие длится от 4 до 6 недель. В зависимости от дисциплины выполнения всех рекомендаций.

Рассказываю чуть более подробно.👇🏽👇🏽

Изначально анализируем локацию найденного объекта. Нет точного алгоритма предсказания будущей выручки. Поэтому специалисты анализируют факторы, влияющие на товарооборот –количество ступенек на входе в магазин, расположение в цоколе, удаленность от входа в торговом комплексе, расположение вблизи транспортных развязок, платежеспособность жителей близлежащих домов и т.д.
Затем рисуем планировку объекта. Когда это ребрендинг магазина, и франчайзи хочет сохранить часть из имеющегося оборудования – учитываем на плане. Зачастую, до момента утверждения создается 4-6 планировок.

После понимания того, что объект «садится» (планировка готова) формируется план задач. Это очень подробный документ, в котором в виде диаграммы Ганта прописываются все задачи и до, и после открытия объекта. Этот план постоянно совершенствуется и на текущий момент в содержит около 120 задач. И крупных, и мелких – все, что предстоит выполнить для того, чтобы успешно открыться.

Одна из первых задач – заключение договора аренды. Мы со своей стороны проводим оценку договора, при необходимости подключаемся к переговорам с арендодателем. У нас широкий круг общения с арендодателями во всех регионах присутствия и для нас важно, чтобы франчайзи получил наиболее выгодные условия по аренде.

Далее – формируется бюджет открытия. Это делают наши специалисты, каждый в своей сфере компетенции: Реклама, ИТ, Оборудование, Строительно-монтажные работы, Закупки. Все суммы в бюджете согласовываются с франчайзи. Все работы по «созданию» магазина делают сторонние подрядчики, мы даем их перечень как рекомендацию. Многие из этих подрядчиков открыли совместно уже не один магазин. В уже отлаженном процессе ситуаций, когда один подрядчик установил холодильное оборудование, а второй смонтировал камеры и обзорность камеры ограничена из-за холодильника – не бывает.

Весь цикл работ согласован между подрядчиками. Все работы выполняется в порядке очередности и подобных недоработок не возникает.

Важный этап – подбор сотрудников. Этим занимается сам франчайзи, важно найти людей для себя. Сотрудников, в которых франчайзи будет вкладывать, обучать их, рассказывать про модель работы и сервисный диалог с покупателями. Все сотрудники будущего магазина проходят недельную стажировку в действующих объектах.

На «затарку» объекта от поставщиков уходит полторы недели. Когда объект уже приведен в порядок, уже визуально похож на красивый новый магазин, важно понимать, что наполнение товаром, выкладка товара, установка ценников – это важнейшая часть работы. Если в период строительно-монтажных работ и установки оборудования еще возможны какие-то сдвиги сроков, то получение товара от поставщиков идет по жесткому графику. Все заказы размещаются заранее и каждый поставщик знает в какую дату нужно привезти товар.

Нельзя сказать приехавшему контрагенту о том, что сегодня не можем принять, привозите завтра. Это сбивает работу логистики наших партнеров. В момент начала «затарки» необходимо действовать строго по плану, который сформирован заранее.
При этом, каждый франчайзи вправе в момент наполнения товаром заключать свои, индивидуальные контракты на поставку и открываться с необычным, новым для «Фермер-центров» товаром.
Важнейший этап – праздничное открытие. Он включает в себя работу промоутеров, праздничное оформление магазина, музыку. Важно создать первое впечатление у покупателей, от этого зависит успех магазина в будущем.

Как я и написал выше – это «чуть более подробно». Хотя, конечно, это слишком краткое описание. Полноценный план намного обширнее и глубже.

Если кому-то интересно, могу выслать пример плана открытия реального объекта на почту, пишите.

Обзор с производства ИП Гайдашов

Небольшой обзор с производства ИП Гайдашов, который изготавливает хлеб, выпечку, кондитерские изделия, а также сэндвичи, плов и другую готовую еду для наших магазинов Фермер-центр.

Приятного просмотра :)

Денис, спасибо за гостеприимство!

С 2016 года с начала проекта «Фермер-центр» побывал на множестве производств.

Постоянно общаемся по созданию продуктов «Фермер-центр», дискутируем по составу, типу упаковки, элементам дизайна.

Вчера побывал на производстве ИП Гайдашов Д.В.

Крупный поставщик, работает с нами очень давно, поставляет во все магазины. В настоящий момент вместе с ними меняем упаковку товара «Фермер-центр» на более современную.

Уже после первых выложенных видео заметил, что такие сториз интересны подписчикам, люди не только восхищаются широтой ассортимента, но и задают профессиональные вопросы по самому производству, организации процесса.

На все вопросы обязательно отвечу, где-то предварительно проконсультируюсь с Денисом.

Регулярно буду выкладывать такие посещения производителей, которые работают с нашей сетью и производят продукты с чистым составом.