🟢 Вчера открыли новый магазин «Фермер-центр» 🟢 в очень подходящем для нашего формата месте: в жилом комплексе «Онега» в городе Новосибирске, по адресу Красный проспект, 323.

Наши партнеры - семейная пара Алексей и Ксения. Интересный факт: ранее они никогда не занимались собственным бизнесом. Приобрели франшизу «Фермер-центр», после чего очень настойчиво и упорно шли к цели.

Я видел, как они переживали, сколько изначально в их глазах было непонимания. Но насколько уверенно они двигались вперед перед открытием!

Конечно, открытие и прохождение этапа запуска - это самая сложная часть. Сейчас надо в течение месяца доотладить все заказы, все поставки, работу со списаниями в магазине, внимательно изучать аналитику…

Ну и, конечно, работать с покупателем: изучать его. И подстраивать под покупателя локальный ассортимент.

Появилась новость о начале развития проекта ГОСТ.

Сеть магазинов, которой будет владеть производители. Озвучено, что на старте их будет 250. Что же, давайте называть вещи своими именами:

1. Судя по статьям и интервью, идеологи проекта очень далеки от ритейла и не понимают его.

2. Чтобы доказать нежизнеспособность этого проекта, достаточно понимать, что такое математическая индукция. С трудом представляю себе, как владеющие в равных долях 250 производителей будут управлять своим ассортиментом в этой сети, который имеет разные доли в выручке и, разумеется, в марже. Для одного производителя имеющего вертикальную интеграцию своей сети и производства - это уже проблема.

3. Остаюсь при своем мнении: производство и ритейл - это разные задачи. Не нужно их смешивать.

В любом случае, место для новых моделей всегда есть, нужно пробовать — вероятно, появятся интересные/креативные идеи внутри этого проекта, и тогда проект может заметить кто-либо, выкупить и продолжить развитие. А может появившиеся идеи помогут производителям больше заработать, работая с ритейлом, который себя уже зарекомендовал и развивается.

Наш мастер-партнер в Омске Дмитрий Пироженко открыл магазин по адресу ул. Шукшина, 11.

Типовой ФЦ, но, как вы видите, с добавлением ассортимента фруктов и овощей. Вообще в типовой модели "Фермер-центр" эту категорию мы не размещаем (почему-пост об этом) Маржа на ней практически отсутствует. Тем не менее, категория является хорошим трафик-генератором.

В данной локации не так много "вменяемых" конкурентов по этой категории, поэтому Дмитрий пробует. Важно, что, работая с такими "пограничными" категориями как фрукты, охлажденное мясо, охлажденная птица, необходимо внимательно следить за показателями и долей в продажах.

Верхний показатель в нашей аналитике "Маржа по корректной себестоимости минус списания" позволяет вовремя увидеть проблемы и перекосы и принять правильные решения по ассортименту.

🟢 Вышла новость: сетям рекомендовали (пока в устной форме) не штрафовать поставщиков за недопоставки и за срывы сроков поставки. 🟢

Рекомендацию эту дал Минпромторг России.

Что хочу сказать: на самом деле штрафами в адрес поставщиков занимаются в основном сети формата номер четыре. Формат номер четыре для меня – это все сети, которые торгуют практически одинаковым ассортиментом.

И внутри формата номер четыре действительно есть сети (хотя их очень немного), которые делают это для того, чтобы выстроить дисциплину в логистике. Но большинство сетей используют этот рычаг, как источник доходов (и официальных, и неофициальных), как бы печально это ни звучало.

Сейчас сети формата №4 переживают очень большие сложности: при уходе брендов из страны, естественно, теряется ретробонус от поставок, нужно проводить переговоры, тратить ресурс на восстановление бэк-маржи. А после вот таких рекомендаций снижается еще и источник заработка на штрафах.

Это в очередной раз подтверждает, что в формате номер четыре конкурировать с федералами бесполезно.

Естественно, в ситуации закономерного снижения бэк-маржи, проигрывать будут как раз сети помельче. Терять позиции и постепенно уходить с рынка.

🟢БОЛЬШАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ 2.0 🟢на актуальную тему нашей реальности:

«Инструменты для повышения эффективности вашего бизнеса в турбулентных условиях рынка»

25 экспертов по маркетингу и владельцы бизнесов поделятся реальными кейсами, рабочими инструментами, готовыми скриптами, секретами и лайфхаками, которые вы сможете внедрить в свое дело уже на следующий день и получить твердый результат.

https://opora.press/bmc2

https://www.retail.ru/interviews/vladimir-sorokin-lenta-my-khotim-postroit-effektivnuyu-model-malenkogo-magazina/

А у вас после прочтения интервью осталось ощущение, что у «Ленты» полностью отсутствует стратегия развития?

😟 «Дискаунтеры вроде получили приемлемые результаты, но развивать не будем»

🤔 «В мини-формат идём, но никакой явной стратегии/отличий от бизнес-процессов гипермаркета не имеем»

🤨 «Канал гипермаркетов сокращается, но будем открывать 1-5 гипермаркетов в год»

🤔 «Ну и паразитирующая на прибыли онлайн-торговля. Куда без нее..»

Готовлюсь к завтрашней конференции с темой «Устойчивость бизнеса в период неопределенности» и понимаю, что мы, действительно, попали в тренд с «Фермер-центром».

Когда мы начинали (более 6 лет назад) - никто из производителей даже слышать не хотел, что можно создать розничную сеть без общеизвестных брендов в ассортименте.

Масштабирование в том числе через франчайзинг мы начинали опираясь на растущую долю рынка натуральных продуктов и здорового питания, и даже представить себе не могли с какой скоростью западные бренды, составляющие основу ассортимента формата №4, будут исчезать из страны.

И, как выяснилось в течение последних шести месяцев, большинство сетей с трудом подходят к пересмотру своей ассортиментной стратегии.

Нет Кока-колы в России - давайте привезем из Казахстана. И так со многими брендами.

Никто реальность принимать так и не начал. Все ассортиментные/категорийные отделы сетей либо пытаются в срочном порядке вернуть бренды, либо просто-напросто сокращают ассортимент (пост про сокращение матрицы в Пятерочки на 15%). Ну и движутся в сторону дискаунтеров, так как экономика «в упадке».

Мы просто попали в тренд. Так попали, как сами этого не ожидали.

Помимо развития сети «Фермер-центр», я занимаюсь внедрением нашего ПО. У меня есть несколько клиентов, кто используют у себя наше ПО и видят заметную разницу в прежних и внедренных бизнес-процессах.
Итого, я полагаю, что на фоне грядущего ухода гипермаркетов и больших супермаркетов в любом случае в стране будут возникать бизнесы, ориентированные на розничную торговлю тем ассортиментом, который либо сети искусственно у себя сократили, либо он сам исчез из страны.

Это могут быть какие-то специализированные форматы. В таком случае есть огромный рынок для внедрения ПО.

А для тех инвесторов, кто готов создавать полноценную розничную сеть исключительно на локальном ассортименте с отличием в матрице от федералов – есть проект «Фермер-центр».

Выступил на большой конференции по маркетингу (Маркетинг 2.0) в концертном зале им. Маяковского.

Конференция больше была посвящена именно продажам.

Организаторы пригласили с темой по устойчивости бизнеса в период неопределенности.

Что понятно – нужно больше интерактива с аудиторией. Кажется, что никто не уснул, но по обратной связи от продвинутых коллег сложных терминов в презентации у меня было много.

Кому интересно – во вложении ниже 👇🏽 моя презентация с конференции. Рассказывал, разумеется, намного больше, чем изложено на слайдах. Если у кого-то есть вопросы, пишите.

🟢 Продолжаю отвечать на вопросы как у нас устроена аналитическая ИТ-система и как она помогает нашим франчайзи управлять бизнесом. 🟢

Один из сложных вопросов в розничной торговле – ценообразование. При наличии большого количества партнеров управлять ценообразованием можно по-разному.

Жестко закреплять цены на каждый товар из центрального офиса – неправильно, так как есть особенности локации и покупателей и продажи того или иного товара будут зависеть от цены.
Отдавать цены в свободное плавание – тоже неверно. Тогда будет перекосы в плане позиционирования формата.

Для решения вопроса мы пошли по некому промежуточному пути привлекая на помощь математику. Но такие математические расчеты, которые работу по ценообразованию делают за наших партнеров и выдают уже готовый результат.

Есть рекомендованная цена. Она появляется когда товар вводится в ассортимент. Затем – каждый франчайзи вправе менять эту цену, но у него имеется вот такого рода детализация по розничным ценам по каждому из его магазинов. (см. вложение ниже 👇 ).

1. По каждому товару есть вывод по ценообразованию на основе аналитики. Есть пять статусов розничной цены в сравнении с остальной Сетью и другими франчайзи: «Существенно дороже», «Дороже», «Совпадает», «Дешевле», «Существенно дешевле».

2. Сравнение идет с рассчитанной системой медианной ценой по всем остальным франчайзи в конкретном регионе.

3. Система показывает медианную цену в Сети, минимальную цену в Сети и максимальную цену в Сети
4. На основе этих рекомендаций каждый из франчайзи принимает решение по переоценке товара.
В итоге, общая матрица цен можно сказать самообучается и никогда не отстает от рынка. Это очень важно в продуктовом ритейле.

Есть еще одна фишка системы – подсказки по всей матрице из 2000 SKU какие товары нужно изменить в цене и на сколько, чтобы при этом остаться в рынке, но максимально увеличить прибыль.

Вся эта аналитика очень удобна – ее можно просматривать как в веб-браузере, так и в мобильном приложении.

К последнему посту 👆 докину еще пару слов:

Общался не так давно с соучредителем одной небольшой сети магазинов в нашей стране. Я со своей стороны задавал очень много мелких уточняющих вопросов про бизнес-процессы, окупаемость, экономику магазинов и т.д. Мне в основном задавались вопросы про маркетинг.

В конце беседы получил обратную связь – зачем вы так глубоко копаетесь во всем, ведь важно не это. Категорически не согласен. Розничная торговля – это детали и мелочи, которые годами аккумулируются и реализуются внутри бизнес-процессов и ИТ-систем. Я делаю так, чтобы ритейл был ОЧЕНЬ ПРОСТЫМ для обычного предпринимателя, который с этим никогда не сталкивался.
И уж тем более был ПРОСТ для предпринимателя, который ритейла касался.

Масштабную сеть «на коленке» не выстроить. Маркетинг – крайне важно, но не менее важно то, что «Retail is detail».