Я отвечу так. Сегодня для крупных федеральных сетей есть высокая вероятность следующего события: если весь СТМ вообще убрать и заменить его на локальных производителей, то общая выручка вырастет. Как вам такое предположение?)

На видео выше 👆🏽 выкладка замороженных полуфабрикатов в магазине «Фермер-Центр». Доля СТМ = 100%.

Это вопрос подхода: мы работаем только с локальными производителями, которые выпускают товар под нашей маркой. Топовых брендов, которые лежат на полках практически всех сетей, у нас в магазине нет.

Ребята, привет 👋 У нас в «Фермер-Центре» новинка: обезжиренное фитнес-молоко.

Хотим продвинуть этот товар. Как думаете, где и как можно это сделать? Наши мысли: это фитнес-тренеры, а ещё NL-щики. Они же пьют свои коктейли на обезжиренном молоке.

А какие идеи у вас? Делитесь :)

Тестово запустили в нескольких магазинах такой продукт:

Обезжиренное молоко 🥛

Получается оно в результате отделения сливок из цельного молока в процессе сепарирования.

Жирность - 0,05%. Крупные молочные производства обезжиренное молоко используют как сырье для изготовления других молочных продуктов, что является важным элементом безотходной технологии производства молока.

Нам же обезжиренное молоко поставляет небольшой производитель, который не специализируется на сбыте обычного пастеризованного молока, а производит в основном сливки, масло и молодые сыры.

Я был у них на производстве, можете взглянуть на это аккуратное и чистое предприятие.

Энергетическая ценность питьевого обезжиренного молока почти вдвое ниже, чем у цельного (31 ккал на 100 г против 61 ккал у молока жирности 3,5 %), при этом его вкусовые свойства практически неотличимы от цельного молока.

Как оказалось, найти в сетевых магазинах обезжиренное молоко практически невозможно. А то, что есть, проходит ультрапастеризацию, как следствие, имеет большой срок хранения и очень высокую цену 👇🏽

Сравните сами:

Молоко обезжиренное «Фермер-центр», 1 литр,– 49 руб. - в акцию пока новинка, 79 руб – постоянная цена. Срок годности - 7 суток

Молоко обезжиренное Valio (в Ашане) – 124,99 руб. Срок годности – 120 суток

После того, как покупатели распробуют – запустим линейку обезжиренных молочных продуктов.

Возвращаясь к теме аналитики, которая реализована в проекте «Фермер-центр».

Один из важнейших показателей для ежедневного контроля со стороны франчайзи – маржа в процентах. В ритейле прибыль исчисляется небольшими процентами от выручки и даже незначительное падение маржи может привести к «уходу в минус». Если в магазине 2000 и более SKU, то управлять маржой необходимо на уровне товарных агрегаций.

Причинами изменения маржи могут быть:

1. Сезонное изменение спроса. Летом процентная маржа выше, так как продаются напитки и мороженое. Заработок на этом товаре обычно больше. Это я сказал про заметный сезон. В любой день в течение года в топ может выйти низкомаржинальный товар и общая маржа снизится.

2. Изменение закупочной цены товара. К сожалению, обычно это повышение от поставщика. Средневзвешенная закупочная цена начнет подниматься после очередной поставки по новым ценам. И без изменения цены продажи, маржа, очевидно, просядет.

3. Злоупотребление на кассе скидками. Это тоже показатель, за которым нужно следить, я расскажу о нем позже. Если скидки разрешены (например, магазин сам вправе принимать решение об уценки при окончании сроков годности), то при отсутствии установленного показателя по средневзвешенным скидкам, магазин может даже ненамеренно сильно уронить маржу.

4. Собственно, изменение регулярной цены продажи. При проведении массовой переоценки, необходимо проверять расчетную средневзвешенную маржу на имеющемся миксе продаж.

Есть еще одна неочевидная причина снижения маржи именно как аналитического показателя. Это ошибки в учете. В этом случае фактическая маржа не изменится, но те значения, которые вы будете видеть в аналитике, исказятся. Например, если в приходном документе сотрудник указал 100 штук на общую сумму 10000 рублей. А должен был указать 100 штук на сумму 1000 рублей. В первом случае расчетная закупочная цена для пересчета средневзвешенной себестоимости составляет – 100 рублей. А во втором – 10 рублей. А продажная цена на товар, к примеру, 15 рублей. Тогда в первом случае маржа будет отрицательная. И это повлияет на общую маржу, которую контролирует предприниматель.

В нашей системе есть два понятия маржи: расчетная маржа и маржа с учетом корректной себестоимости. Это нужно, потому что ошибки неизбежны. Алгоритм предельно простой: все товары определенных товарных групп, у которых себестоимость <N и >K - некорректные.
Доля в выручке товаров с корректной себестоимостью - это в нашей терминологии процент ошибок (математически – обратный показатель).

Выглядит все это вот так:

1. Динамика маржи и маржи с корректной себестоимостью по конкретному магазину

2. Динамика показателя корректности учета для этого же магазина

Красной, желтой и зеленой пунктирными линиями отмечены границы критериев, установленных управляющей компанией. Показатель корректности учета менее 95% - считается плохим. Это значит, что процентная маржа будет сильно искажаться.

Как эти ошибки исправлять? Просто сказать сотрудникам – ведите учет корректно и точка, разумеется, не сработает. Людям свойственно ошибаться и для исправления ошибок им нужна помощь. Ответ прост – товары с некорректной себестоимостью сортируются по степени влияния на показатель маржи и выдаются в виде отдельного отчета. Достаточно даже еженедельно исправлять ошибки по топ-10 таких товаров и, уверяю, вас с маржой будет все в порядке. Здесь работает две вещи – незаменимое правило Парето и указание магазину на частые ошибки (как бы то ни было, сотрудники становятся внимательнее).

Когда сотрудник исправляет ошибки в документе товародвижения даже в прошедшем периоде, система автоматически пересчитывает себестоимость за все предшествующие даты. Если данную работу «не запускать», то показатель маржи всегда будет корректным.

В системе это выглядит следующим образом:

1. Красная стрелка – вкладка «обратить внимание»
2. Синие стрелки – оперативные данные за вчерашний день. Нужны для случая, если показатели резко «скаканули»
3. Желтые стрелки – ошибки в учете для еженедельного разбора.
Как итог, хочу сказать, что система аналитики и работа с ней обязательны для ведения операционной деятельности розничного магазина. Правильный управленческий учет это не только понимание своего реального заработка, но и профилактика злоупотреблений.

В списке сетей продуктового ритейла, к которым я отношусь крайне уважительно, находится Сибирская сеть из Барнаула «Мария-Ра» ☀️

Обратил внимание, что на протяжении 20ти лет работы команда «Мария-Ра» не распылялась, не «растекалась» мыслями, не экспериментировала с форматами… У них не было суперсторов или гипермаркетов. И сейчас они не пытаются бежать в дискаунтеры. Как я уже писал раньше – мультиформатность для сетей - это проблема, а не преимущество (ссылка на пост)

У Марии-Ра стабильный единый формат, который в Сибири в хорошем смысле воспринимают «по-народному». Магазины устойчивы и у них свой покупатель.

Не сказать, что быстро, но всё же движутся в плане СТМ. Собственные торговые марки у Марии-Ра заметны в разных категориях. Проблемы те же, что и у крупных сетей – идут в первую очередь от цены, фейсинги СТМа «зажаты» широкой выкладкой брендов.

И, как и многие сети, в плане названий СТМ «играют» в бренды с латинскими буквами. Не очень мне это нравится, но в целом смотрится органично.

Достаточно заметно за последние года 4 подправили свою логистику. Если раньше видел в магазинах «дыры», то сейчас система автозаказа работает, судя по всему, более корректно. Наблюдаю перебои с поставками с РЦ в пиковые сезоны, такие как Новый год или лето, когда высок спрос на воду или сахар. Но, в целом, магазины наполнены.

Если ведут переговоры с брендами, то аккуратно, не с таким хайпом и громкими «выводами из ассортимента» как Верный.
Одна из интересных особенностей: у них до сих пор нет программы лояльности. Уж не знаю, есть ли планы по её внедрению, но на сегодняшний момент программы лояльности нет.

Еще одно интересное наблюдение: от ряда источников много раз слышал, что в родном регионе Марии-Ра в Барнауле, у федералов показатели ниже среднего. Не могут, что называется, федералы выкурить оттуда магазины «Марии-Ра».

«Мария-Ра» присутствует в Томской области, в Кемеровской области, в Новосибирске, в Барнауле, в Республике Алтай. И дальше не выходит. При этом они стабильно «открываются» - в их сети уже более 1200 магазинов.

Ещё из интересных наблюдений: я лично не могу выделить какую-то сильную товарную категорию в этой сети. Нет такого, чтобы они специализировались на чём-то. В «Марии-Ра» всего по чуть-чуть и все неплохо проработано.

Вопрос к вам:
Какие положительные факты об этой сети вы можете сказать?
(Как сеть ведёт «отжим поставщиков» - писать не надо. Знаю, что Мария-Ра - достаточно жесткие переговорщики.)