Жизнь без Coca-Cola. Продолжение.

Конкретно для модели «Фермер-Центр» впечатление двоякое.

С одной стороны: есть вероятность, что, потеряв Coca-Cola с прилавков, крупные сети пойдут к местным производителям и отвлекут их внимание на себя, тем самым снизив фокус небольших производителей на такой модели как "Фермер-центр"

С другой стороны - что наиболее вероятно, Coca-Cola, будучи грамотными маркетологами, сейчас на своём новом бренде Funky Monkey (новый российский бренд газировки Coca-Cola и Fanta) сделают такой маркетинг, что не потеряют свою долю в категории газированных напитков. И тогда все будет как раньше: в федеральные сети будут приходить представители прежней Кока-колы, но уже с новым напитком. Будут ставить такие же холодильники и платить те же самые бюджеты.

За колбасой на WILDBERRIES?
Про продукты питания на маркетплейсах.

На мой взгляд, точечная доставка в некий пункт выдачи, в том числе и продуктов питания - ЗА ЭТИМ БУДУЩЕЕ.

С поправкой на то, что эти продукты питания будут, разумеется, с длительным сроком годности (никто в точки выдачи не будет доставлять скоропорт).

Что касается существующих сейчас маркетплейсов (Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет и так далее), их количество несомненно будет увеличиваться. Будут появляться нишевые маркетплейсы, а также маркетплейсы с натуральными товарами.

Торговые сети, догоняя тренды, наверняка тоже будут пытаться создавать свои собственные маркетплейсы, возможно даже с точками выдачи внутри своих магазинов.

И это та стратегия, по которой хочу двигаться я (в среднесрочной перспективе).

Почему? ⬇️

✳️Причина проста:✳️

Работать с несколькими ключевыми существующими сейчас маркетплейсами с нормальной выгодой через пару лет уже не получится. Во-первых, из-за ужесточения условий и комиссий. Во-вторых, сами маркетплейсы будут запускать на основе уже имеющегося анализа и статистики продаж, свои собственные позиции под своими брендами. Конкуренция.

Резюмирую:

На мой взгляд, доставка до конечного покупателя (Самокат и так далее) - это недостаточно перспективно.

А вот доставка товаров с длительным сроком хранения в пункты выдачи - за этим будущее. И рынок, кстати, будет быстро приобретать все более конкурентные формы, что и предпринимателям, и покупателям только на руку.

СберМаркет опубликовал интересные данные: спрос на товары отечественного производства вырос в 2,5 раза.

Если присмотреться к товарам, которые попали в их аналитику, то почти всё это - так называемые федеральные бренды.

Это бренды, которые хотят ещё больше расширить сети, чтобы каким-то образом нивелировать падение продаж по транснациональным/западным брендам.

С моей точки зрения, правильнее было бы говорить о том, что должны расти продажи ЛОКАЛЬНЫХ производителей, не федеральных. А подобный анализ нужно проводить иным образом ⬇️

Например по товарам, производителями которых являются предприятия, имеющие ИНН, начинающийся на номер региона, в котором эти предприятия расположены. Тогда картина действительно отражала бы интерес торговых сетей к именно ЛОКАЛЬНЫМ производителям.

А производства отечественные и локальные - это разные вещи.

Но, к сожалению, СберМаркет такой анализ провести не может, в силу того, что они являются агрегатором и не видят фактического поставщика продукции в ту или иную сеть, в которой они собирают товар для покупателей.

Такой анализ на предмет роста выручки локальных производителей, привязанный к ИНН в конкретном регионе, отражал бы действительно подъем производств.

А в текущей ситуации мы видим то, о чем я писал ранее: крупные сети особо не рвутся работать с локальным производителем. Вместо этого сети расширяют несколько и без того крупных федеральных производителей.

Что будет дальше? Буду наблюдать и комментировать.

Пейте без остановки! Burger King и KFC добавят в ассортимент напитки из «Черноголовки».

Совершенно закономерное движение: крупные сети общепита в сложившейся ситуации добавляют в меню продукцию удобного для себя производителя, который может обеспечить поставки во все точки по всей стране. Совершенно логичное решение.

Ждать того, что в сети вроде Burger King и KFC добавится ассортимент локальных производителей, конечно, бессмысленно. Подозреваю, что даже какие-то локальные производители морсов - это не то, что необходимо крупным сетям общепита.

В этой ситуации остаётся только порадоваться за Черноголовку.

Несмотря на то, что такое сотрудничество = движение к одному крупному производителю, который покрывает всю сеть, а локальные производства опять остаются в стороне, всё же это производство находится внутри нашей страны, это наш российский бренд.

Ну и, наверное, логично было бы Burger King и KFC добавить в свой ассортимент какой-нибудь Вятский квас.

Чтобы ребята, которые задавали вопрос президенту, могли максимально реализовать своё желание продаваться в больших объёмах.

Иллюзия выбора

Парадоксально, но факт: в крупных торговых сетях, которые торгуют преимущественно брендами, примерно 70% транснациональных и федеральных компаний составляют от 60% до 70% оборота.

Если вы внимательно взглянете на молочную полку, то заметите, что почти вся она состоит из двух производителей: Вимм-Билль-Данн и Danone.

Очень многие производители имеют огромный пакет разных брендов, и покупатели даже не догадываются о том, что все эти бренды относятся к одной и той же компании. Разные названия, разные этикетки, один производитель. Так создаётся иллюзия выбора.

Это формат работы крупных компаний: компания предлагает продукты разных брендов в виде портфеля закупщикам для сетей.

Например компания Mondelez, которая выпускает известные россиянам бренды, такие как шоколад Alpen Gold, Milka и Picnic, печенье «Юбилейное» и Oreo, бисквит «Медвежонок Барни», соленый снек TUC, жевательная резинка Dirol и леденцы Halls.

Или Mars. Основные торговые марки — Mars, Snickers, Milky Way, Twix, Bounty, M&M’s, Pedigree, Uncle Ben’s, также корпорации принадлежит серия торговых марок поглощённой компании Wrigley.

Конечно, сейчас микс продаж как-то поменяется, ведь западные бренды уходят из России либо продают свои производства. Но многие российские компании ведут свой бизнес по такой же западной модели: как переговоров, так и формирования ассортимента/ценообразования/промоакций.

Что будет? Эти 70% производителей поменяют свой состав и останутся в меньшей степени транснациональными, в большей - федеральными, но тенденция не изменится. 70% компаний по прежнему будут составлять 60%-70% оборота сетей.

Интересно другое: РАЗНИЦА В ЦЕНЕ ЗАКУПА. По этим крупным производителям колоссальная разница в условиях между федеральными сетями и небольшими региональными сетями, которые тоже строят свой бизнес на торговле брендами.

Не буду называть цифр, я рассказываю это на своих семинарах и не фиксирую в таких постах, но эта разница настолько большая, что влияет на выживаемость региональных сетей.

Те же «Мишки Барни» за коробку обходятся крупным Всероссийским сетям вроде Пятёрочки намного дешевле в закупе, чем менее развитой сети типа Марии Ра.

Все, что я видел за годы работы, в том числе попытки создания закупочных союзов, чтобы увеличить объём и сбить цену - не работает.

Может ли покупатель влиять на ассортимент торговой сети?

Расскажу на примере и крупных сетей, и на собственном примере наших магазинов.

⬇️

Если говорить про крупные федеральные сети, в которых транснациональные и федеральные бренды занимают бóльшую долю оборота, то можно констатировать факт: конкретно бренды, компании-производители этих брендов, намного чётче и точнее слышат и анализируют покупателя, нежели сами сети.

Как бы грубо это не звучало: сети превратились в место торговли полкой, куда заходят те самые бренды, которые анализируют покупателя намного грамотнее, чем сами сети.

В этой ситуации получается, что хорошие бюджеты для анализа покупателя имеются у крупных производителей, и они создают под это товар, который ставят в сеть. Но они здесь, конечно, не учитывают локальные особенности магазинов в том или ином городе/области. Так получается ассортимент, который предназначен для всей страны.

В нашей модели сети «Фермер-Центр» каждый конкретный магазин, у которого есть свой владелец - предприниматель, имеет свой собственный ассортимент, отвечающий запросам покупателей.

У нас есть возможность гибко управлять ассортиментом, и в каждом магазине покупателя слышат и заводят в матрицу то, что он просит.

В крупной федеральной сети это сделать практически невозможно.

Бренды KFC и Pizza Hut уходят из России.

Что будет? Та же самая история, что с McDonald’s: вопрос в сохранении технологий и в том, кому продадут этот бизнес.

Если с менеджментом и технологией справятся, то люди так же будут продолжать заезжать за ведром крыльев по дороге домой. Но есть подозрение, что долю рынка новые владельцы всё же упустят.

Чем отличается продажа ресторанов McDonald’s новому собственнику под другим брендом «Вкусно и точка», а также продажа KFC новому собственнику от ситуации, когда Coca-Cola меняет свой бренд на какой-то другой и остаётся ровно так же стоять на полках крупных сетей?

Ответ: у нового бренда, который придёт на место Coca-Cola, все технологии сохраняются (и коммерческая служба, и производство, и так далее), меняется только имя на этикетке.

А передадут ли технологии новым владельцам KFC и Pizza Hut? Это вопрос. Вероятно, передадут, но, думаю, в усеченном виде.

Читаю новость: «В РФ предложено использовать слова «эко» и «био» для маркировки только органической продукции».

Честно говоря, не очень мне понятен смысл этого законопроекта. В России уже создавалось немало подобного рода нормативов для нанесения этих маркировок. В разных регионах для этого уже существуют региональные ассоциации, стандарты и так далее.

Маркировку, о которой говорится в вышеупомянутой новости, производители смогут использовать только после получения разрешения у соответствующего аккредитационного центра.

Скорее всего, в этой ситуации, так называемые ЭКО/ БИО/ ОРГАНИК товары на полках обычных магазинов станут ЕЩЕ ДОРОЖЕ. Потому как в их цену попадёт ещё и стоимость прохождения этой аккредитации.

На сегодняшний день эта категория товаров и без того на полках не особо видна (полки завалены брендами). Плюс ЭКО товары изначально недешевые по цене (в цену, кстати, входит ещё и дорогая упаковка, которая показывает, что товар БИО, высокого качества).

Если закон вступит в силу, цена увеличится, и, как следствие, продажи от этого не вырастут.

На мой взгляд, выделение ЭКО/БИО и органических товаров (разница между которыми так и непонятна) таким образом - это бестолковая затея.

Правильное решение - это создавать сети, которые сегментируют на себя такого покупателя и продают ТОЛЬКО такой товар. Это, кстати, как раз то, что делаем мы (сеть Фермер-центр)

Если нам нравится ориентироваться на продвинутый запад - посмотрите на сеть Whole Foods (local, organic, plant-based & more). В одном месте собраны органик продукты для конкретного покупателя.

Разумно? Более чем.

А на любых полках обычных торговых сетей такой продукт, к сожалению, потеряется…

Есть ли смысл открывать новые продуктовые магазины? Или Магниты с Пятёрочками задавят?

Отвечу сразу и конкретно: безусловно, смысл есть. В среднесрочной перспективе бизнес на продуктах как наиболее стабильный бизнес должен и может приносить доход.

Абсолютно точно есть хорошие локации, где ещё не появились федеральные сети и нет точек региональных сетей. В таких местах можно открыть магазин и хорошо зарабатывать.

НО. Какой формат магазина открывать? Это вопрос стратегического видения предпринимателя.

Я всегда говорю, что нужно открывать магазин с ассортиментом, которого нет в других сетях. В противном случае тебя или скопируют, или будут сравнивать цены (а тут с сетями конкурировать практически невозможно).

Что делать?

✳️Точно можно открывать специалитеты (мясной/рыбный магазин) - это практически неубиваемый формат.

✳️А если открывать магазин формата «у дома», то, конечно, нужно обращаться к сложноповторяемой модели. Одна из таких моделей - это как раз наши магазины «Фермер-Центр».

На днях открыли новый магазин «Фермер-центр» в Новосибирске на Вилюйской, 5. Ранее писал пост об этом (ссылка).

Смотрите небольшой обзор магазина 👆🏽

ФРУКТЫ И ОВОЩИ 🍒🍉🥔🍏🫑
ЭТО УБЫТОК?

Ещё одна из категорий (наряду со свежим мясом ), которую наши партнёры-франчайзи практически не продают - это категория «Фрукты и овощи».

Категория безусловно востребована и привлекает трафик. Да и в целом она нужна покупателю.

Но, к сожалению, она убыточная 🤯