В связи с отзывом лицензии у QIWI банка и правда начнешь верить в зловещую судьбу проекта "Рокетбанк")

Все банки, которые поучаствовали в судьбе Рокетбанка прекратили существование: Интеркоммерц, Точка, Открытие, QIWI.
Такие дела 🤔

⚡️ ВТБ отменяет комиссии для застройщиков за выдачу льготной ипотеки с 4 марта

🌀Ранее ВТБ составил компанию Сберу, Альфа-банку, ПСБ, Росбанку и ввел комиссию для покрытия собственных издержек. Также, недавно комиссию отменил и ПСБ.

Ждём ответку от зелёного банка)

Находясь в Анапе даже захотелось сделать небольшой обзор рынка недвижимости Краснодарского края. Спасибо подписчику Сергею Ткаченко за идею)

Сегодня у нас в гостях, Александр Дмитриев, руководитель направления консалтинга Этажи Девелопмент и автор ТГ-канала о коммерческой функции в девелопменте - Дмитриев в метре .

Саша расскажет про доказательный маркетинг. Тема мне очень близка, ибо всегда и везде топлю в первую очередь за цифры и эффективность.
Можно даже сделать прямой эфир на эту тему и подискутировать.
Но слово Саше:

Доказательный маркетинг

Несколько лет назад, когда готовился стать отцом, прочитал книгу Федора Катасонова «Федиатрия», где интересно описаны в том числе и принципы доказательной медицины.

После этого я сформулировал для себя термин «доказательного маркетинга», который, пусть и ненамного, но должен преобладать над «интуитивным» (хотя без чуйки и креатива в нашем деле никуда).

Зачастую маркетологи полагаются на свои старые установки, проверенные временем реакции и механизмы психологической адаптации. Они используют понятные, удобные пути решения, при этом жертвуя гипотезами и не обращая внимания на показатели.

Сейчас у застройщиков есть возможности быстро внедрить любую сквозную аналитику и получать оттуда массивный объем данных, раскрывающий эффективность тех или иных маркетинговых решений.

Мои тезисные принципы «доказательного маркетинга»: 

- доказательный подход превыше интуитивного, но не должен его полностью заменять;
- сначала тестируем, а потом тиражируем (особенно касаемо креативов);
- любую стратегическую гипотезу всегда нужно уточнить о ЦА (глубинки, опросы);
- оцениваем эффективность когортами;
- цифры должны везде сходиться: сквозняк, CRM, таблицы, подрядчики;
- все можно посчитать, если захотеть (даже преимущество наружки над радио, например);
- все можно оптимизировать, если есть цифры (если того требует бизнес);
- у любого стратегического решения (цены, конкуренты, объемы закупок, KPI, бюджеты, штат) всегда должен присутствовать цифровой контекст.

Если ваш маркетинг все еще полностью интуитивный, но вы при этом вбухали горы денег в CRM, Power Bi, дашборды, сквозную аналитику, колл-трекинги, то это повод сильно задуматься и, конечно, начать переформатирование на «доказательный» прямо сейчас.

А книгу Катасонова рекомендую всем текущим и будущим родителям. Множество нервов себе сбережете в разных ситуациях.

Александр Дмитриев

Уже вовсю весеннее настроение, хотя в Екатеринбурге что-то около -18.

Сегодня, Михаил Хорьков, известный аналитик, автор телеграм канала REBURG предлождил порассужать как коррелирует объявленный год семьи в России с тенденциями на рынке недвижимости (спойлер, там не все так гладко).

Enjoy! // И подпишитесь на канал Миши!

Рынок жилья России и демографические тенденции связаны не только естественными процессами – их объединяет государственная политика. 2024 год у нас объявлен годом семьи, и страна чётко даёт понять, что ожидает от граждан увеличения рождаемости. Для начала давайте посмотрим, что происходило в последнее время.

Что с рождаемостью?

Количество рождений в России в последние годы падало – продолжается естественная убыль населения. [График 1] Государственная поддержка должна сглаживать эти негативные процессы, подготавливать условия для того, чтобы люди формировали пары и создавали семьи, в которых бы появлялось по 2-3 ребенка.

Один дома

Однако, тенденция прослеживается совершенно иная – одиноких людей стало значительно больше. К последней переписи, которая была проведена в 2021 году, у специалистов много вопросов, но она зафиксировала многие важные тренды. Один из них – сокращение размеров домохозяйств. [График 2]

Средний показатель по городским населенным пунктам – 2,1 человек. Десять лет назад этот показатель был на уровне 2,4 человека. По итогам последней переписи доля домохозяйств из 1 человека в городских населенных пунктах выросла почти до 44%. В 2010 году этот показатель был на уровне 26%.

Где деньги брать

Если счастье всё-таки случилось и семья сформировалась, то она встаёт на путь поиска жилья. У неё возникает первый вопрос – денежный. Тут, кажется, всё не так плохо. Есть материнский капитал, запущенный ещё в 2007 году и выдаваемый сейчас даже на первого ребёнка, семейная ипотека, действующая с 2018 и, в отличие от «Господдержки 2020», объявленная неприкасаемой. Для многодетных предусмотрена дополнительная компенсация.

Всё это должно стимулировать приобретение более просторного и качественного жилья, но на практике это не регламентируется. В итоге, семья приходит к выводу остаться в стеснённых условиях и взять в ипотеку студию или однушку ребёнку «на вырост». А всё потому, что она сталкивается с рынком, который гонится за прибылью и предлагает жильё, под потребности тех самых одиночек, о которых мы говорили ранее.

Что покупать?

Рассмотрим текущую структуру строительства. Если следовать простой формуле «на каждого члена семьи должна быть 1 комната», то доля студий и однокомнатных квартир не должна превышать 44% (столько у нас одиночек, как вы помните). Тем не менее, по данным Единой информационной системы жилищного строительства, в январе 2024 года доля таких квартир в стадии строительства составляла 52%. А в некоторых регионах достигла неразумных 60-70%. [График 3]

Если сопоставить структуру строящихся квартир и структуру домохозяйств, видно, что труднее всего искать жильё семьям из 4-х и более человек. То есть требуется более адресное ипотечное стимулирование. К этому давно призывает Банк России и многие эксперты. Но для того, чтобы это произошло, в правительстве должны определиться с приоритетами: семьи с детьми или «120 млн. кв. м в год», объемы или качество. Пока побеждают количественные показатели.

К чему стремимся

Идеальный исход – смещение спроса в сторону семейных форматов квартир, что сделает рынок жилья и развитие городов более устойчивым и сбалансированным. Для этого граждане должны получить реальный инструмент улучшения жилищных условий. Доступное и более просторное жилье должно стать базой для формирования семей и рождения детей. Долгосрочные демографические процессы такими решениями не изменить, но замедлить естественную убыль и сформировать дополнительные стимулы к рождению при определённой настройке можно. Это в теории. На практике же пока все не так красиво. В основном, студия или однушка, стесненные условия и бремя ипотеки.

Михаил Хорьков,
автор телеграм канала REBURG,
руководитель комитета по аналитике РГУД

Сегодня у нас долгожданный пост про продажи (спойлерну - их будет довольно много, поэтому кидайте ссылку вашему РОПу))

Светлана Пинигина, практик в управлении продажами девелоперов с 10-летним опытом, но это она себя так скромно представила. А на самом деле Света - это просто суперпрофи по продажам и успешно рулит партнерским направлением в Forma, а ранее делала это в Бруснике.
Света расскажет нам о трендах в продажах.

Тренды в продажах 2024

Откуда же берутся тренды и эти , казалось бы, кликбейтные заголовки?

Социальные медиа сейчас нами управляют. Большая часть коммуникаций происходит именно там. А так как продажи - это тоже коммуникации, то тренды перетекают и к нам. И вуаля, клиент и сам не понимает, почему он так верит этому простому парню с дешевыми часами G-Shock (но, кажется, забегаю вперед).

Сегодня опишу вам тренды в социальных сетях и расскажу, как это скажется на продажах.

1. Тренд на естественность, легкую небрежность и «настоящесть» просто вырвался наружу потому что уже всех тошнит от успешного успеха.

Как это проявляется в продажах?

⁃ У каждого продукта есть минусы, не надо его идеализировать. Убирайте слова «уникальный», «лучший», «идеальный» - все это лишний кич и клиент это считает.

⁃ Клиенты устали от идеальных менеджеров, которые одеты «с иголочки» и разговаривают как банкиры. Клиенту нужен человеческий подход. А точнее: человеческий профессиональный подход.

2. Тренд на персонализацию.

Все мы в своих блогах становимся блогерами. И каждый человек, выкладывая в сеть новую фоточку, превращается в селебрити.

Кроме того, рост рыночной экономики приводит к конкуренции не только продуктом, но и сервисом.

Все это настолько усилилось, что клиент требует исключительного сервиса и персонального подхода даже в эконом-сегменте. При этом, покупателю не нужно подобострастие и заигрывание с ним - все сейчас прокачаны психологически, и считывают неискренность моментально.

Что это значит для продаж?

В выявлении потребности необходимо учитывать
не только узкие клиентские потребности, но и более широкии‌ контекст всеи‌ его жизни. Ваш продукт должен вписываться полностью в весь жизненный ландшафт клиента.

3. Тренд на иммерсивность. Иммерсивные театры, презентации продукта, новые Vision Pro Apple. Клиенту уже недостаточно визуальных и аудиальных каналов восприятия - ему нужно быть соучастником процесса создания продукта, побывать там, где рождается идея. Кстати, некоторые девелоперы уже создают в своих отделах продаж совместные зоны для сотрудников и клиентов.
Как еще это можно использовать в продажах помимо оформления офиса? Дайте своим продавцам артефакты создания

4. Тренд на экспертные продажи. Спасибо за него всему инфобизу. Люди покупают у людей, а не у компаний. Причем, в последнее время эксперты растут как грибы. Вашим менеджерам по продажам уже недостаточно классно знать продукт и техники продаж. Продавцы должны понимать рынок, лайфхаки, обладать профессиональной эрудицией - они должны стать советниками по покупке для ваших клиентов. Совет для девелоперов: поддержите ваших продавцов в заведении частных телеграмм-каналов, качайте их экспертность. (Понимаю, что многие на меня шикнут со страхом: как же, ведь менеджеры могут раскачать свой личный бренд и уйти в агенты по недвижимости. Не бойтесь: если в вашей команде недостаточно ценности, они и так уйдут). Клиенту нравится когда его будут просвещать, но не в поучительном тоне, а в формате светской беседы.

Все эти тренды неминуемо скажутся на требованиях к компетенциям вашей команды продаж. Вот какие нужно качать в первую очередь:

⁃ Связка HARDов c SOFTами. Классические техники продаж преподносите через призму трендов и SOFT skills, ведет одно без другого не существует.

⁃ Психология коммуникации. И здесь вам помогут коучиногвые навыки. Необязательно всем быть коучами. Но общий подход поможет выстроить процесс продажи вокруг клиента и формировать искренность в намерении помочь клиенту.

⁃ Эмоциональный интеллект (напомню, это не просто модное словосочетание, а набор навыков: самопознание, саморегуляция, эмпатия и навык выстраивания социальных связей).

⁃ Сервис. Причем не сервис в продажах, а сервис как образ жизни, мышления - только тогда он будет с приставкой «Wow» как в той самой книжке, и при этом, ненавязчивый. В последнее время замечаю кейсы, когда на позиции в работе с vip-клиентами больше нужен хороший сервисник нежели хороший продавец.

Чтобы заказать диагностику вашей команды продаж - напишите @Pinigina_S

Светлана Пинигина

Телеграм каналы застройщиков

В тексте ниже вы узнаете, как застройщикам вести каналы в Телеграме, где брать подписчиков и что делать потом.

Для начала разберемся с целями:

1)Лиды
2)Узнаваемость среди риэлторов (опять же, лиды)
3)Построение HR-бренда
4)“У всех есть, и нам тоже надо”

Риэлторы выделены отдельно, так как это другое направление и другой бюджет внутри застройщика. Они отличаются частотностью покупки, через них проходит в среднем больше одной продажи квартиры. Иными словами, есть ретеншен / выше вовлеченность.

Аудитория

С целями определились – теперь ЦА. Это ребята, которые  помогают нам достичь цели:

1)Потенциальные покупатели (тут есть подсегменты, может быть, разберем в следующий раз)
2)Риэлторы
3)Потенциальные сотрудники / подрядчики / партнеры
4)Сотрудники компании (а бывает, что и один сотрудник)

А теперь о привлечении лидов через телегу.

Что и как писать? 

Лучше определиться, для кого канал. Ибо то, что интересно риэлторам, может быть неинтересно потенциальным покупателям. 

Что может быть интересно потенциальному покупателю? Зачем ему вообще подписываться на канал застройщика? Да в том-то и дело, что особо незачем – это лучше принять как данность, чтобы себя не обманывать и приготовиться к вливаниям в дистрибуцию. Очень маловероятно, что контент завирусится и привлечет тонну подписчиков.

Для того, чтобы выполнить цель получения лидов, мы должны отработать воронку:

1) Делаем так, чтобы пользователи, как минимум, не отписались
2) Поддерживаем вовлеченность
3) Стимулируем обратиться в отдел продаж

Воронка работает как для покупателей, так и для риэлторов. Но есть нюанс.
Для риэлторов недвижимость – бизнес. Соответственно, у них есть интерес. Поэтому гораздо проще с контентом, который может зайти.
Для получения быстрого результата я бы ориентировался на них. И только после того, как разобрался с риэлторами, брался бы за покупателей.
Опять же, если уж взялись за конечных покупателей, лучше делать отдельное медиа, которое не светит явно брендом застройщика. 

Как привлекать подписчиков?

Тут вариантов немного. Кроме органики (помните про базовое отсутствие интереса подписываться на вас?), есть еще закуп постов (посевы) и прямой закуп трафика (Telegram Ads, Яндекс директ и экзотика, типа полить в телегу трафик из таргета фейсбука / google ads).
По цене посевы могут быть дешевле, но это обычно на малых объемах: с их ростом вырастет и цена, а также появятся проблемы с менеджментом. 
С закупкой трафика все проще. Всего-то нужно найти адекватного исполнителя и поставить ему нормальные KPI. (ха-ха)

На какие каналы стоит обратить внимание: 

Только на те, которые смогли набрать подписчиков и не теряют их. Ведь Телеграм – это соцсеть, в которой не подписываются, а отписываются.)))

Топовые каналы в недвижке – это, конечно, ПИК и Самолет (450 и 141 тыс подписчиков на вчера соответственно). Они явно ставят на потенциальных покупателей, учитывая огромные охваты. Причем канал ПИК растет, хоть и не такими темпами, как раньше. А вот Самолет, видимо, решил сфокусироваться на развитии медиа “Проще говоря”.
По риэлторским каналам  можно выделить каналы Самолет плюс / Этажи и риэлторские каналы Авито / Циан / М2 / Домклик. У застройщиков, как ни странно, каналы для риэлторов часто ведут не профессиональные команды SMM, а партнерщики. Ниша пустует – бери и делай)

Вывод

Телеграм – соцсеть, где  отписываются, а не подписываются. 
Недвижимость – товар с крайне низкой частотностью покупки. Люди будут отписываться, ваш контент людям или малоинтересен, или интересен крайне короткое время. Нужно приготовиться к вливаниям в дистрибуцию.
Если хочется все-таки поиграть в обработку верхнего края воронки - стройте свое медиа.
Нужен быстрый результат - фокусируйтесь на риэлторах.

Ритмика фасада l Максим Сергеев

Перестаньте тестировать ерунду или лучшая книга про рекламу

Уже лет 15 я слышу повторение одной и той же истории про тестирование. Якобы все надо тестировать, искать новые каналы/способы, то-се, пятое-десятое.

Это конечно похвально. Особенно если вы вчера слезли с пальмы или пришли из рекламы с провинциального радио.

Однако часто доходит до абсурда. Тестируют цвет кнопки, или текст на ней. Запускают РК в директе без базовых минус слов, а потом пишут в отчете "отбирал минус слова, отсеивал площадки, тестировал (😁)". Пишут унылый текст для рекламных объявлений / креативов, а потом что-то там "улучшают" месяцами.

Все уже придумано за вас. Огилви записал все базовые вещи в своей книжке, прочитайте ее (заставьте прочитать сотрудников/подрядчиков) и не будете больше тратить время на лишние тесты.

Максим Сергеев

Интуиция and опыт

Бывает такое, что заходишь в кофейню или ресторан, и по каким-то признакам, которые часто не можешь объяснить, понимаешь, что здесь будет или как-то невкусно, или будут долго выполнять заказ.

Ты отмахиваешься: "Да ладно)), вроде заведение 5 звезд из 5."

Ну а потом все происходит как происходит.

У всех было?

Почему люди покупают?

Известный нарратив – чтобы продать продукт, надо решить проблему человека и все будет хорошо – не всегда работает. Особенно в недвижке, где все решают эту проблему)

Но почему купили у него, а не у тебя?

1) Люди покупают по большей части иррационально и эмоционально. Есть исследования, которые говорят, что 95% времени мы живем в мире эмоций. Это касается и товаров с высокой стоимостью, причем часто даже в большей степени.

2) Эмоции – сигнал о конкретном продвижении по важным для человека целям + энергия/мотивация для достижения этих целей. Хотите поднять свой статус в глазах окружающих? Купили новый айфон (обязательно прошечку) и кайфуете.
 
3) Эмоции настолько сильны, что люди даже не меняют поведение, которое может их убить. Например, большинство очень больных людей все равно не отказывается от вредных привычек.

4) Есть базовые, заложенные природой, потребности мозга. Мозг действует как инвестор, то есть стремится повторять поведение, которое давало позитивные эмоции, и наоборот. Своеобразной валютой для инвестирования в данном случае является дофамин.

Но история с дофамином интереснее, чем кажется. Представьте, что в нас есть программа, заточенная природой на поиск грибов или дичи. Когда находим – получаем дофамин. Тот же тик-ток или лут в играх эксплуатируют эту тему. Нажал на кнопку и получил “приз” разной степени крутости, а можешь и ничего не получить. Жмешь дальше)

Итого. Решение о покупке = вознаграждение - боль. Если предполагаемое вознаграждение меньше полученной боли, покупка будет.
В недвижимости покупатель часто даже не подозревает о той боли, которую ему предстоит пройти. Возможно, поэтому мы видим в рекламных посылах ипотеку и лапомойки, а люди отваливаются в процессе, на совершении сделки.

Что там с целями, можно их как-то категоризировать? Можно:

- неосознаваемые (прокрастинация, курение, женитьба, сладкое, залипать в соцсети))
- частично осознаваемые (похудеть к лету, прочитать 50 книг за год и т.д.)
- осознаваемые (больше зарабатывать, карьера, купить квартиру(!), авто)

Сложнее всего работать с частично осознаваемыми потребностями. Там человек сам не знает, чего хочет. Так что в недвижке все еще не так сложно(!!)

Так что же делать?

Помнить, что за каждой покупкой стоят цели, чаще всего иррациональные.

Как узнать эти цели?

Есть несколько фреймворков, расскажу в следующих постах.

Максим Сергеев

Жест отчаяния: «Брусника» ищет маркетологов прямо на улице

Говорят, готовы перевозить из любой точки мира. Если это про вас – нажимайте на ссылку.

PS Это не фотошоп, а настоящий баннер в Сургуте)

Максим Сергеев