مسئله این است؛ بودن یا نبودن

برای افزایش درآمد مطب، ما معمولا دو راه پیش رو داریم:

افزایش تعرفه
افزایش حجم کار

افزایش تعرفه ممکن هست به کمبود بیمار و در کل به کاهش درآمد منجر شود و از طرفی بالا نبردن تعرفه و تکیه صرف بر افزایش حجم کار هم، از یکسو سود هر خدمت را کاهش می‌دهد و از سوی دیگر استهلاک بدنی برای ما به همراه خواهد داشت.

و سوال کلیدی این است که تاثیر کدام اهرم بر سوددهی مطب بیشتر است؟
افزایش تعرفه
افزایش حجم کار

مثال بعدی رو همراه ما باشید تا خروجی هر کدوم رو باهم بررسی کنیم.🙌

دکتر محمدی تو مطبش فقط ترمیم کامپوزیت انجام میده وبا این شرایط:

تعرفه هر ترمیم ۵ میلیون تومان
دستمزد پزشک ۵۰ درصد(۲/۵ میلیون)
هزینه مواد مصرفی ۱/۵ میلیون تومان
هزینه ثابت ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان
تعداد خدمت ماهانه ۲۰۰ واحد

بیاین نقطه سربه‌سر و سود مطب همکارمون رو حساب کنیم.

نقطه سر‌به‌سر از تقسیم هزینه ثابت بر حاشیه سود هر خدمت به دست میاد یعنی
۱۰۰ میلیون تقسیم بر یک میلیون که میشه ۱۰۰
یعنی قبل از ۱۰۰ واحد ترمیم مطب دکتر محمدی زیان‌ده هست و بعد از آن وارد سود میشه.

برای محاسبه سود مطب باید تعداد خدمت رو در حاشیه سود هر خدمت ضرب کنیم و از اون هزینه ثابت رو کسر کنیم که میشه ۱۰۰ میلیون تومان سود نهایی.

سناريوي اول: ۴۰ درصد افزایش تعرفه

تعرفه هر خدمت ۷ میلیون تومان
دستمزد پزشک ۵۰ درصد (۳/۵ میلیون)
هزینه مواد مصرفی ۱/۵ میلیون تومان
هزینه ثابت ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان
تعداد خدمت ماهانه ۲۰۰ واحد

حاشیه سود هر خدمت برای ایشون میشه ۲ میلیون تومان

با ۵۰ واحد ترمیم میرسه به نقطه سر‌به‌سر

سود مطب در این سناریو میشه ۳۰۰ میلیون تومان.

یعنی با ۴۰ درصد افزایش تعرفه سود مطب دکتر محمدی ۳ برابر شد.

سناریوی دوم: ۴۰ درصد افزایش حجم کار

تعرفه هر ترمیم ۵ میلیون تومان
دستمزد پزشک ۵۰ درصد(۲/۵ میلیون)
هزینه مواد مصرفی ۱/۵ میلیون تومان
هزینه ثابت ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان
تعداد خدمت ماهانه ۲۸۰ واحد

حاشیه سود هر خدمت برای ایشون میشه ۱ میلیون تومان

با ۱۰۰ واحد ترمیم میرسه به نقطه سر‌به‌سر

سود مطب هم میشه ۱۸۰ میلیون تومان

یعنی با ۴۰ درصد افزایش حجم کار سود مطب دکتر محمدی فقط ۸۰ درصد رشد کرد.

توی دو تا سناريوي بالا دیدیم که سود دکتر محمدی با ۴۰ درصد افزایش تعرفه و ۴۰ درصد افزایش حجم کار، چقدر بالاتر میره و مشخص شد که افزایش تعرفه خیلی بیشتر از افزایش حجم کار، می‌تونه روی بالا رفتن سود مطب کمک کنه.

در شرایط عادی احتمالا هم ۴۰ درصد افزایش تعرفه گام راحتی نیست و هم ۴۰ درصد افزایش حجم کار.

اگه دکتر محمدی بخواد سودش رو دو برابر کنه و به عدد ۲۰۰ میلیون تومان برسونه، کدوم مسیر منطقی‌تر و عملی‌تر هست؟
لطفا تو نظر سنجی بعدی شرکت کنین و نظرتون رو بهم بگین🙏

تحلیل نظرسنجی بالا ☝️

۱- برای رسیدن به سود دو برابری فقط یک مسیر وجود نداره و هر همکاری باید بر اساس شرایط و امکانات خودش، مسیر مناسب رو انتخاب کنه.

۲- حدود ۳۰ درصد همکارا فقط با افزایش تعرفه می‌خوان به هدف خودشون برسن و تمایلی به افزایش حجم کار ندارن.

۳- حدود ۶۵ درصد همکارا از ترکیب افزایش تعرفه و افزایش حجم کار استقبال کردن؛ انتخابی که کاملا هم منطقی به نظر می‌رسه.

۴- ۲۰ درصد افزایش تعرفه در صورتی سود دکتر محمدی رو ۲ برابر می‌کنه که هزینه‌های ثابت و متغیر مطبش افزایش نداشته باشه و مثلا افزایش تعرفه صرف جبران گرون شدن مواد مصرفی نشه بدون اینکه حاشیه سود خدمات رو بالا ببره.

۵- برای افزایش حاشیه سود هر خدمت، شاید کنترل هزینه‌ها به اندازه افزایش تعرفه‌ها تاثیر داشته باشه؛ پس به هیچ وجه نباید از کنترل منطقی هزینه‌ها غافل شد.

پرده اول؛ تیم ملی مجارستان در جام جهانی۱۹۵۴ :

تیم افسانه‌ای مجارستان در جام جهانی ۱۹۵۴ در گروه مقدماتی در گروه مقدماتی دو برد پر گل داشت:

۹-۰ کره جنوبی رو گلباران کرد.
۸-۳ آلمان غربی رو مغلوب کرد.

در مرحله حذفی هم تیم‌های برزیل و اوروگوئه رو با ۴ گل از پیش‌رو برداشت و به فینال رسید.

مجارستان در بازی فینال به مصاف آلمان غربی رفت و در حالیکه در همان ۸ دقیقه اول دو گل پیش افتاد در نهایت با نتیجه ۳-۲ به آلمان غربی باخت و به قهرمانی نرسید.(در دور گروهی ۸ گل به همین تیم زده بود.)

خط حمله مجارستان در این رقابت‌ها بسیار رویایی بود و مرتب گل می‌زد طوری‌که گل‌های خورده این تیم به چشم نمی‌آمد ولی در حساس‌ترین بازی جام، از پس جبران گل‌های خورده برنیامد و تمام رویاهای مجارستان بر باد رفت.

پرده دوم؛ تیم ملی یونان در یورو ۲۰۰۴:

در یورو ۲۰۰۴ تیم فوتبال یونان با شگفتی تمام همه مدعیان رو از پیش‌رو برداشت و قهرمان اروپا شد.

یونان در گروه مقدماتی پرتقال رو با اختلاف یک گل برد و با همین اختلاف به روسیه باخت و با اسپانیا هم ۱-۱ مساوی کرد.

در مرحله حذفی هم با نتایج مشابه ۱-۰ تیم‌های فرانسه، چک و پرتقال رو از پیش‌رو برداشت و به قهرمانی رسید.

تیم یونان با تکیه بر خط دفاعی قدرتمند و استفاده از ضد حملات، از تک گل‌های خودش در برابر تیم‌های قدرتمند اروپایی دفاع کرد و جام را به خانه برد.

پرده سوم؛ فوتبال و دندانپزشکی:

اگر گل‌های زده تیم‌های فوتبال را در حکم درآمد و گل‌های خورده آنها را به عنوان هزینه در نظر بگیریم، نتیجه بازی سود یا زیان تیم را نشان خواهد داد.

مجارستان آن‌قدر به خط حمله و گل‌های زده(درآمد) مطمئن بود که فکری به حال خط دفاع و گل‌های خورده(هزینه) خود نکرد و غیر از بازی کره که گلی دریافت نکرد، در سایر باز‌ها ۲ یا ۳ گل خورد.

پس یادمون باشه هر چقدر هم درآمد خوبی داشته باشیم نباید از کنترل هزینه‌ها غافل بشیم.

برعکس تیم مجارستان، تیم یونان تمرکزش رو گذاشت روی کنترل هزینه‌ها و گل نخوردن و دل بست به ضد‌حمله و تک گل‌های حساس؛ در نهایت هم با همین ترفند یکبار قهرمان اروپا شد ولی هرگز موفق به تکرار اون موفقیت نشد.

بنابراین درسته که کنترل هزینه‌ها خیلی اهمیت داره ولی ما باید به فکر منابع درآمدی متعدد باشیم که اگه به هر دلیلی یکی از منابع رو از دست دادیم، بتونیم سرپا بمونیم و سود‌ده باشیم.

تمام مسیرهای منتهی به افزایش سود در مراکز دندانپزشکی

شما مسیر دیگه‌ای سراغ دارین؟

ما می‌تونیم بر اساس چشم‌انداز مرکز خودمون، روی یک یا چند تا از این مسیرها تمرکز کنیم.

تو پست‌های بعدی در مورد جزئیات هر کدوم از مسیرها صحبت خواهیم کرد.🙌

راهکارهای افزایش سود مرکز دندانپزشکی:

برای افزایش سود مطب دو راهکار عمده وجود دارد:

۱- افزایش درآمد
۲- کاهش هزینه‌ها

برای افزایش درآمد یا باید تعداد خدمات بیشتری ارائه بدهیم و یا باید تعرفه خدمات‌ را افزایش بدهیم.

برای کاهش هزینه‌ها هم باید انواع هزینه‌های ثابت و متغیر رو شناسایی و آنها را مدیریت کنیم.

در پست‌های آتی ۱۰ راهکاری را که در شکل بالا نشان داده‌ایم توضیح می‌دهیم، برای هر کدام شاخص عملکردی معرفی می‌کنیم و مسیر رسیدن به هر کدام را بررسی می کنیم.

۱- افزایش درآمد از طریق افزایش ساعات کاری ؛

برای افزایش ساعت کاری ما دو راهکار کلی داریم :

الف) افزایش تعداد شیفت فعال:

اگر فقط شیفت صبح فعال هستیم، می‌توانیم شیفت عصر را هم فعال کنیم یا حتی به فعال کردن شیفت شب هم فکر کنیم.

ب) افزایش ساعت کاری هر شیفت:

اگر شیفت عصر بین ساعات ۴ تا ۸ فعال هستیم، می‌توانیم با تغییر ساعت فعالیت به ۳ تا ۹ ، میزان فعالیت مطب را ۵۰ درصد افزایش دهیم.

۱- افزایش درآمد از طریق افزایش ساعات کاری ؛

برای افزایش ساعت کاری ما دو راهکار کلی داریم :

الف) افزایش تعداد شیفت فعال:

اگر فقط شیفت صبح فعال هستیم، می‌توانیم شیفت عصر را هم فعال کنیم یا حتی به فعال کردن شیفت شب هم فکر کنیم.

ب) افزایش ساعت کاری هر شیفت:

اگر شیفت عصر بین ساعات ۴ تا ۸ فعال هستیم، می‌توانیم با تغییر ساعت فعالیت به ۳ تا ۹ ، میزان فعالیت مطب را ۵۰ درصد افزایش دهیم.

۳- افزایش درآمد از طریق افزایش تعداد خدمات در هر ساعت ؛

۳ راهکار اصلی برای رسیدن به این هدف وجود دارد:

الف) افزایش سرعت ارائه خدمات:

لازمه آن افزایش مهارت درمانی پزشکان و اصلاح برخی فرآیندهای اجرایی می‌باشد.

ب) کاهش تعداد جلسات تک درمانی و ارائه همزمان چند خدمت:

می‌توان در همان جلسه درمان ریشه، در صورت امکان ترمیم آن دندان را هم انجام داد یا چند دندان مجاور را باهم ترمیم کرد یا خدماتی مثل کشیدن و جرمگیری را همزمان با درمان اصلی ارائه داد‌

ج) افزایش تعداد خدمات سریع‌تر:

هر کدام از همکاران ممکن است در یک‌سری خدمات خاص تبحر و سرعت بالاتری داشته باشند؛ با ارجاع هوشمند بیماران می‌توان از این ویژگی بهتر استفاده کرد.

لازمه مدیریت اصولی در هر کسب‌و‌کاری، داشتن اطلاعات لازم و درست هست.

برای اطمینان از مدیریت صحیح مرکز درمانی ما نیاز به یک‌سری شاخص داریم که هم هدف رو مشخص می‌کنه و هم فاصله ما از اون هدف رو.

فرض کنیم ما قراره با خودروی شخصی از تهران به شیراز سفر کنیم؛

فاصله دو شهر حدود ۹۰۰ کیلومتر و میانگین سرعت مجاز هم حدود ۱۰۰ کیلومتر بر ساعت هست.
اگه دو ساعت رو هم برای صرف یک وعده غذایی و استراحت در نظر بگیریم ما حدود ۱۱ ساعت زمان برای رسیدن به شیراز باید در نظر بگیریم؛ البته که با افزایش یا کاهش سرعت و زمان استراحت می‌توان در زمان کمتر یا بیشتری به مقصد رسید‌.

قطعا با سرعت میانگین ۴۰ کیلومتر بر ساعت نباید انتظار داشته باشیم ۱۱ ساعته به شیراز برسیم یا اگر از مسیر مستقیم تردد نکنیم حتی با سرعت ۱۰۰ کیلومتر بر ساعت هم به موقع نخواهیم رسید.

ما در سه تا پست قبلی روش‌های مختلف افزایش درآمد از طریق افزایش تعداد خدمات رو بررسی کردیم و در پست بعدی شاخص‌هایی رو که باید به صورت مداوم بررسی کنیم تا از رسیدن به هدف خیال‌مون راحت باشه معرفی خواهیم کرد. 🙌

شاخص‌های اصلی برای بررسی افزایش درآمد از طریق افزایش تعداد خدمات؛

۱- تعداد ساعت فعالیت مرکز در هر ماه

اگر به طور میانگین در هر ماه ۲۵ روز مرکز فعال باشد و هر روز هم ۱۰ ساعت امکان فعالیت داشته باشد، بررسی کنید مرکز شما چند ساعت از این ۲۵۰ ساعت را فعالیت می‌کند و چگونه می‌توان این ساعت فعالیت را افزایش داد.

۲- درصد اشغال یا میزان فعالیت یونیت

اگر تمام یونیت‌های مرکز دندانپزشکی در ساعات کاری مرکز کاملا فعال باشند (هم پزشک و هم بیمار وجود داشته باشد) بدین معنی هست که درصد اشغال یونیت‌های آن مرکز ۱۰۰ درصد هست؛ بررسی کنید وضعیت این شاخص در مرکز شما به چه صورتی است و چگونه می‌توان آن را ارتقا داد.

۳- تعداد خدمات ارائه شده در هر روز

فرض کنید شما ۵ یونیت دارید و ۱۰ ساعت در روز کار می‌کنید و به طور میانگین در هر ساعت می‌توان دو خدمت ارائه کرد با این حساب در بهترین حالت باید روزانه ۱۰۰ خدمت در مرکز شما ارائه شود؛ این محاسبات را برای مرکز خودتان انجام دهید و روزانه آمار واقعی را رصد کنید و ببینید چند درصد با وضعیت ایده‌آل فاصله دارید و چگونه می‌توانید این فاصله را کاهش دهید.

۴- تعداد جلسات تک‌درمانی

گاهی نمی‌توان بیش از یک خدمت در هر جلسه درمانی انحام داد مثلا
بیمار فقط یک درمان مثلا یک ترمیم نیاز دارد
بعد از درمان ریشه، امکان ترمیم دندان در همان جلسه وجود ندارد

ولی گاهی می‌توان چندین خدمت را در یک جلسه درمانی ارائه داد مثلا
چند ترمیم مجاور
ترمیم بعد از درمان ریشه
کشیدن و جرمگیری علاوه بر خدمت اصلی

بررسی کنید چند درصد از جلسات درمان شما تک درمانی هست و این آمار را برای همه پزشکان مرکز انجام دهید؛ اطلاعات حاصله خیلی می‌تواند به شما کمک کند تا تعداد جلسات تک‌درمانی مرکز را کاهش دهید.

۴- افزایش درآمد مرکز از طریق ارائه خدمات گران‌تر ؛

برای افزایش درآمد مرکز از این مسیر، می‌توان به توسعه بخش‌های ایمپلنت، ارتودنسی و زیبایی اشاره کرد البته باید در نظر داشته باشیم که این خدمات گران‌تر باید به گونه‌ای تعرفه‌گذاری شوند که هم بتوانیم تعداد بیمار کافی جذب کنیم و هم حاشیه سود مناسبی از هر خدمت کسب کنیم وگرنه درآمد زیادی که سود مناسب به‌همراه نداشته باشد مشکل مروز را حل نخواهد کرد.

۵- افزایش درآمد مرکز از طریق ارائه گران‌تر خدمات؛

در این مسیر چند راهکار قابل ارائه هست:

الف) ایجاد تمایز در ارائه خدمت به‌نحوی که از نظر بیمار آن خدمت ارزش پرداخت هزینه بالاتر را داشته باشد.

ب) جذب بیمار آزاد که نسبت به بیمار بیمه‌بیمه‌ای تعرفه بالاتری بابت خدمات پرداخت می‌کند.

ج) افزایش ضریب ارزشیابی مرکز: یک‌سری بیمه‌ها مثل نیروهای مسلح از مراکز طرف قرارداد بازدید و آنها را درجه بندی می‌کنند و به مراکزی با درجه بهتر،تعرفه بالاتری بابت خدمات‌شان پرداخت می‌کنند.

شاخص‌های اصلی برای بررسی افزایش درآمد مرکز از طریق افزایش تعرفه خدمات:

۱- سهم خدمات گران‌تر از سبد خدمات مرکز:

لیست خدمات گران مرکز را تهیه و به صورت مرتب رصد کنید که این خدمات چند درصد از خدمات مرکز را شامل می‌شوند؛ بررسی کنید که چگونه می‌توانید این سهم را افزایش دهید.

۲- نسیت بیمار آزاد به بیمه:

راهکارهای مختلف برای افزایش سهم بیمار آزاد مرکز را بررسی کنید و از عملی‌ترین راهکار شروع کنید از قبیل تبلیغات و تولید محتوا و ...

۳- حاشیه سود هر خدمت:

برای افزایش سود مرکز دو عامل موثر عبارتند از:
حجم خدمات
حاشیه سود هر خدمت

به طور مداوم باید حاشیه سود هر خدمت به ویژه خدمات پرتکرار مرکز را بررسی و با تعرفه‌گذاری صحیح از کاهش حاشیه آنها جلوگیری کنید.