3 ключевых сигнала, указывающих на неэффективность бизнес-процессов в продажах

1. Отсутствие четкой воронки продаж

Сигналы для руководителя:
- Менеджеры по-разному отчитываются о статусе сделок
- Сложно предсказать, какие сделки и когда закроются
- Нет четкого понимания, на каком этапе теряется больше всего потенциальных клиентов

Как выявить:
- Попросите нескольких менеджеров описать типичный путь клиента от первого контакта до закрытия сделки. Если описания существенно различаются, это явный сигнал проблемы.
- Проанализируйте, насколько точными были прогнозы продаж за последние 3-6 месяцев. Большие расхождения между прогнозом и фактом указывают на проблемы с воронкой.

2. Неэффективное управление лидами

Сигналы для руководителя:
- Много жалоб от потенциальных клиентов на отсутствие обратной связи
- Менеджеры тратят много времени на "холодных" клиентов
- Высокая стоимость привлечения клиента (CAC) при низкой конверсии

Как выявить:
- Проверьте время отклика на новые заявки. Если оно превышает 24 часа, это серьезный сигнал.
- Попросите отчет о источниках лидов и их конверсии. Если менеджеры не могут быстро предоставить такой отчет, это указывает на проблемы с управлением лидами.
- Проанализируйте, как распределяется время менеджеров между разными типами лидов. Если нет четкой приоритизации, это красный флаг.

3. Отсутствие стандартизированных процессов продаж

Сигналы для руководителя:
- Большой разброс в результативности менеджеров
- Частые жалобы клиентов на разное качество обслуживания
- Сложности с масштабированием отдела продаж

Как выявить:
- Попросите нескольких менеджеров продемонстрировать, как они проводят типичную встречу с клиентом или телефонный разговор. Значительные различия в подходах - сигнал проблемы.
- Проверьте, есть ли у компании документированные процессы продаж и скрипты. Их отсутствие или неиспользование - явный признак отсутствия стандартизации.
- Оцените, как долго новые сотрудники выходят на целевые показатели. Длительный период адаптации часто указывает на отсутствие четких процессов.

Я рекомендую регулярно проводить аудит этих аспектов вашего бизнеса. Выявление этих сигналов на ранней стадии позволит вам своевременно оптимизировать бизнес-процессы и значительно повысить эффективность продаж.

Почему бизнес "спотыкается": Слепые зоны в планировании


🎯 Друзья, сегодня поговорим об одной из самых частых ошибок предпринимателей - нежелании думать о "плохом".
Знакомая ситуация? "Всё будет хорошо, зачем усложнять?" А потом... реальность преподносит сюрпризы.

💔 Что может пойти не так?

К чему приводит игнорирование "неудобных" сценариев:
📉 Потеря клиентов из-за неготовности решать нестандартные проблемы
💸 Финансовые потери при срывах поставок или производства
⚠️ Репутационные риски из-за отсутствия плана Б
😫 Выгорание команды, которая не знает как действовать в сложных ситуациях
💰 Упущенная прибыль из-за простоев и задержек

😅 Типичный пример:
Открывает предприниматель интернет-магазин. Всё просчитал: закупки, маркетинг, доставку. Но забыл подумать о том, что:
⚡ поставщик может сорвать сроки
🤒 курьер может заболеть
❌ клиент может отказаться от товара

И вот уже "идеальный бизнес-план" трещит по швам, а компания теряет деньги и клиентов.

🛠️ Решение проблемы: Use Case

Знакомьтесь с инструментом Use Case (сценарий использования). Это не просто модное словечко из мира IT, а реальный способ защитить свой бизнес.

📋 Как это работает:
1. Берём любой бизнес-процесс
2. Прописываем основной "счастливый" сценарий
3. А затем главное - альтернативные и негативные варианты развития событий

✨ Пример для процесса "Обработка заказа":

Основной сценарий:
🛍️ Клиент оформляет заказ
✅ Менеджер подтверждает
🚚 Товар доставляется
😊 Клиент доволен

Альтернативные сценарии:
🔄 Товара нет в наличии → Предложить замену или предзаказ
📞 Клиент не отвечает → Регламент повторных звонков
🏥 Курьер заболел → Резервный список доставщиков

💡 Важно: Use Case - это не про пессимизм. Это про готовность к реальности и защиту бизнеса.

🔍 Где использовать:
🆕 При запуске новых проектов
📈 При оптимизации текущих процессов
👨‍🎓 При обучении персонала
📝 При разработке регламентов

🎯 Результат:
😌 Меньше стресса при внештатных ситуациях
📋 Чёткие инструкции для сотрудников
🤝 Довольные клиенты (даже когда что-то идёт не по плану)
💪 Устойчивый бизнес

💡 Совет дня: Возьмите свой ключевой бизнес-процесс и попробуйте расписать для него альтернативные сценарии. Уверен, найдёте много полезных инсайтов!

А как вы готовитесь к нестандартным ситуациям в бизнесе? Делитесь в комментариях 👇

#бизнеспроцессы #управлениебизнесом #предпринимательство

​🎯 Буквально на прошлой неделе мне посчастливилось поделиться знаниями о том, как правильно организованные бизнес-процессы и аналитика могут преобразить бизнес на конференции "Вместе24".

Было особенно приятно увидеть, как практические примеры и реальные кейсы находили отклик у аудитории!

Поделюсь самыми важными идеями из доклада, презентацию доступна для скачивания:

Фундамент аналитики:
Представьте, что вы пытаетесь собрать воду в дырявое решето – примерно так же работает аналитика без правильно выстроенных процессов. Сначала нужно создать надежную систему сбора данных, и только потом строить на ней аналитику.

Путь к эффективности:

- Начинаем с аудита процессов – где мы теряем данные?
- Стандартизируем процессы, убираем "серые зоны"
- Настраиваем сбор данных в ключевых точках
- Создаем простые, но информативные дашборды
- Постоянно улучшаем на основе полученных инсайтов

Главный инсайт:
Бизнес-процессы и аналитика работают как умножение, а не сложение. По отдельности они дают линейный рост, вместе – экспоненциальный. Хорошие процессы генерируют качественные данные, качественные данные помогают улучшать процессы.

Особую благодарность хочу выразить организаторам конференции – команде @artsolution24bitrix. Их внимание к деталям и профессионализм сделали мероприятие по-настоящему полезным для всех участников.

Кстати, если вам интересно глубже погрузиться в тему автоматизации и аналитики в бизнесе, рекомендую подписаться на канал организаторов: https://t.me/artsolution24bitrix – там регулярно появляются практические кейсы и полезные инструменты.

#Вместе24 #БизнесАналитика #BI #BPM #АвтоматизацияБизнеса

🎄 С Новым годом, дорогие коллеги!

Вы когда-нибудь задумывались, что общего между Дедом Морозом и грамотно выстроенными бизнес-процессами?
И то, и другое работает как часы и приносит радость точно в срок! 😉

Наш добрый волшебник давно автоматизировал свои процессы:

💼 CRM эльфов работает без сбоев
🚚 Логистика подарков оптимизирована до секунды
📊 KPI по детским улыбкам выполняются на 100%
⏰ А срок доставки подарков всегда соблюдается: 31 декабря в 23:59

Ну а я в новом 2025 году хочу вам пожелать:

🎯 Чтобы все процессы работали также чётко, как новогодний конвейер Деда Мороза
✨ Чтобы автоматизация приносила столько же радости, как подарки под ёлкой
🌟 И чтобы каждое внедрение было таким же волшебным, как новогодняя ночь!

Пусть в новом году ваши бизнес-процессы будут стройными, как новогодняя ель, а показатели эффективности растут быстрее, чем список детских желаний! 🎄✨

🎁 А еще - о подарках! В новом году наш канал станет ещё полезнее. Что я приготовил для вас:

📚 "Выдуманные истории"
Только они совсем не выдуманные! Реальные кейсы из практики, где имена изменены, чтобы защитить невиновных. Разберём ошибки, найдём решения и посмеёмся над рабочими ситуациями, в которых каждый узнает себя

💡 "Ваш вопрос - наш ответ"
Будем разбирать ваши рабочие ситуации и искать решения вместе. Присылайте свои вопросы - самые интересные станут темами постов

🎓 "Бизнес-анализ для чайников"
Простыми словами расскажу о сложном: что такое бизнес-анализ, зачем он нужен и как начать его внедрять. Никакой воды - только практичные знания

😈 "Вредные советы"
Самая веселая рубрика! Как гарантированно завалить все процессы? Как превратить работу в хаос? Будем учиться на антипримерах и делать всё наоборот!

С наступающим! Ваш БП-Дед Мороз 🎅

P.S. А знаете, почему у Деда Мороза никогда не бывает просрочек? Потому что у него правильно настроены уведомления в Битрикс24! 😄

​Процессы они везде

Долго думал, стоит ли писать этот пост, ведь тема несколько необычная.
Все же решил, что стоит - мы работаем с процессами во всех их проявлениях).

На праздники с семьей ездили в парк Монрепо под Выборгом погулять, отдохнуть, насладиться местной выпечкой. Ехать из Питера почти 2 часа, так что к моменту приезда первым делом направились к уборной у входа в парк.

У входа в здание обнаружили длинную очередь. Люди стояли вместе - и мужчины, и женщины, переминаясь с ноги на ногу в зимнюю стужу. Очередь двигалась медленно: заходили по одному, внутри проводили немало времени, пытаясь сориентироваться.
На входе не было ни единого указателя или таблички, так что никто даже не подозревал, что внутри находятся два раздельных помещения - для мужчин и для женщин.

Подъезжали все новые и новые автобусы с туристами, очередь в уборную росла.

Уже выяснив, что помещений два, мы разделили очередь на два потока - мужской и женский, для этого даже не потребовалось много усилий, просто несколько слов.
Движение заметно ускорилось, люди перестали толпиться у входа, а те, кто только подходил, сразу понимали, куда им встать. Простое решение быстро изменило ситуацию: исчезла неразбериха, сократилось время ожидания, а главное - улучшилось настроение замерзших посетителей.

А что, можно было иначе?
А как можно было решить эту проблему на корню? Не тратя кучу ресурсов, времени и денег?

Решение довольно простое:
* табличка на входе с информацией о двух помещениях решила бы проблему общей очереди и ускорило потоки;
* указатель о наличии второй уборной в 200 метрах помог бы распределить поток посетителей и избавил бы людей от долгого ожидания на морозе

Выводы для бизнеса
Чему нас может научить подобная ситуация, с которой мы сталкиваемся довольно часто?

* Клиент не должен долго думать и решать - путь клиента должен быть интуитивно понятным
* Важно смотреть на процесс глазами клиента: что очевидно для вас, может быть неочевидным для него
* Иногда простые улучшения радикально повышают качество сервиса
* Когда клиент теряется - нужен проводник процесса
* Всегда думайте о "резервных мощностях" - клиент должен знать о них

Ну и главный вывод - нужно всегда мыслить процессами - только так можно увидеть истинные причины проблем и пути их решения.

А для изучения бизнес-процессов рекомендую несколько книг:
- сложная - BABOK. Руководство к своду знаний по бизнес-анализу. Книга крайне сложная для изучения, но бизнес-аналитики ее читать должны
- умеренно сложная - BPM CBOK 4.0: Свод знаний по управлению бизнес-процессами. Эта книга уже сильно проще для изучения и понимания, настоятельно рекомендую к прочтению!

Купить книги можно на Озоне - https://ozon.ru/t/qb409XA, сейчас они продаются со скидкой, цена как 3 года назад, когда покупал я их сам.

​Как маркетинг "случайно" остался без продаж: история одного внедрения

Исходная ситуация
В растущей компании произошла показательная история о том, как важно смотреть на бизнес-процессы комплексно. Отдел маркетинга, воодушевленный идеей улучшить аналитику рекламных кампаний, решил внедрить систему сквозной аналитики CallTouch. План был амбициозным: размещать специальные подменные номера телефонов на билбордах, в интернет-рекламе и раздаточных материалах, чтобы точно отслеживать, какие рекламные каналы приносят звонки и лиды.

Казалось бы, отличная инициатива для повышения эффективности маркетинга. Маркетолог, недавно пришедший в компанию, активно взялся за дело: нашел подходящий сервис, провел переговоры и даже заключил договор, оплатив первый месяц использования. Запуск планировался уже в феврале.

Однако на одной из рабочих встреч, где собрались бизнес-аналитик, руководитель маркетинга и глава коммерческого департамента, выяснились интересные детали. Коммерческий департамент находился в стадии формирования – был только руководитель, который должен был с нуля создать структуру отдела и нанять персонал. Иными словами, принимать и обрабатывать звонки с рекламы было попросту некому.

Но это оказалось не единственным сюрпризом. В компании использовалась CRM-система Битрикс24, и выяснилось, что выбранный сервис CallTouch не передает в нее данные в режиме реального времени. Это означало, что при поступлении звонка в Битрикс24 не создавалась карточка звонка, и нельзя было оперативно создать лид. Для решения этой проблемы требовалась дополнительная настройка виртуальной АТС, которая бы служила промежуточным звеном между CallTouch и Битрикс24.

Самое интересное, что виртуальная АТС в компании уже была, но об этом знал только IT-отдел, с которым никто не проконсультировался при планировании внедрения.

Проблемы и их причины
1. Отсутствие системного подхода: Маркетинг рассматривал внедрение только со своей стороны, не учитывая всю цепочку обработки лидов
2. Разрыв в бизнес-процессе: Планировалось генерировать лиды без возможности их обработки – отдел продаж не был сформирован
3. Технические ограничения: Не была проведена предварительная проверка совместимости систем и требований к интеграции
4. Коммуникационные пробелы: Отсутствие взаимодействия между отделами привело к тому, что не была использована уже существующая инфраструктура
5. Преждевременные обязательства: Договор был заключен до проверки технической и организационной готовности компании

Решения
1. Провели экстренную встречу всех заинтересованных сторон, где каждый департамент обозначил свои требования и ограничения
2. Обнаружили уже существующую виртуальную АТС, что исключило необходимость дополнительных затрат
3. Разработали поэтапный план внедрения:
- Сначала настройка технической инфраструктуры
- Затем формирование отдела продаж
- И только потом запуск рекламных кампаний
4. Скорректировали сроки запуска проекта, привязав их к готовности всех компонентов процесса

Результаты
1. Предотвратили потерю потенциальных клиентов из-за необработанных обращений
2. Сэкономили бюджет, избежав двойных затрат на виртуальную АТС
3. Создали правильную архитектуру процесса: реклама → CallTouch → виртуальная АТС → Битрикс24 → отдел продаж
4. Выстроили эффективную коммуникацию между отделами для дальнейших проектов

Выводы и рекомендации
1. Любой процесс в компании подобен звеньям одной цепи – если хотя бы одно звено не работает, рушится вся система
2. Перед внедрением новых инструментов необходимо:
- Определить все заинтересованные стороны
- Проверить техническую совместимость систем
- Убедиться в готовности каждого этапа процесса
3. Эффективность маркетинга измеряется не количеством сгенерированных лидов, а количеством успешных сделок
4. Коммуникация между отделами – не формальность, а необходимость для успешной работы компании

💡 А у вас были случаи, когда хорошая идея спотыкалась о реальность? Поделитесь своим опытом в комментариях!

​🎓 Матрица RACI: как раз и навсегда решить вопрос "Кто за что отвечает?"

Знакомая ситуация?

- "Я думал, это должен был сделать Петр"
- "А я считал, что этим занимается Мария"
- "Разве это не задача отдела маркетинга?"

Это всё признаки того, что в компании не определены роли и зоны ответственности. Именно для решения таких проблем была создана матрица RACI.

RACI – это не просто умное слово для презентаций. Это мощный инструмент распределения ролей в проекте или процессе. Расшифровывается он так:

R (Responsible) – Исполнитель
• Тот, кто непосредственно делает работу
• Их может быть несколько
• Они отвечают за конкретные действия

A (Accountable) – Ответственный
• Тот, кто принимает финальные решения
• Отвечает за весь процесс целиком
• Такой человек может быть только один

C (Consulted) – Консультант
• Эксперты, с которыми советуются
• Предоставляют информацию или экспертизу
• Их мнение учитывается при принятии решений

I (Informed) – Информируемый
• Те, кого держат в курсе
• Не участвуют напрямую в процессе
• Но должны знать о результатах

Представьте оркестр:
R – музыканты, играющие на инструментах
A – дирижёр, отвечающий за всё выступление
C – композитор, к которому обращаются за советом
I – администрация концертного зала, которую информируют о программе

Почему это работает? Потому что:

1. Каждый точно знает свою роль
2. Нет конфликтов ответственности
3. Понятна схема коммуникации
4. Легко отследить, где произошел сбой

💡 Важно: RACI – это не догма, а инструмент. Его можно и нужно адаптировать под ваши задачи.

А как у вас в компании решается вопрос распределения ответственности?

​🛠️ Как мы прокачали матрицу RACI и заставили её реально работать

Знаете, что общего между симфоническим оркестром и строительством? В обоих случаях куча людей должна делать свое дело точно и вовремя. Только в оркестре есть партитура, а в бизнесе... А в бизнесе мы создали свою "партитуру" на базе матрицы RACI.

Что мы добавили в обычную RACI:

Помимо стандартных R (исполнитель), A (контролёр), C (консультант) и I (кого информируем), мы добавили:

- Конкретный шаг процесса ("что делаем?")
- Подробное описание задачи ("как делаем?")
- Время на выполнение ("когда должно быть готово?")
- Ожидаемый результат ("что получим?")
- Формат результата ("в каком виде сдаём?")
- Способ коммуникации ("где обсуждаем?")
- Примечания ("что ещё важно знать?")

Как это заполнять:

1. Берёте процесс и разбиваете его на конкретные шаги
2. Для каждого шага пишете понятное описание задачи
3. Определяете, кто делает (R), кто отвечает (A), с кем советуемся (C), кого информируем (I)
4. Указываете время на выполнение
5. Прописываете, что должно получиться и в каком виде
6. Выбираете, где будете обсуждать (почта, мессенджер, Битрикс)

Как использовать:

- Новому сотруднику – как пошаговая инструкция
- Руководителю – как чек-лист для контроля
- Команде – как единый стандарт работы
- HR – как база для обучения
- Всем – как понятные правила игры

Пример из жизни:

Процесс: Подготовка сметы
Шаг: Сбор данных от подрядчиков
Задача: Запросить и получить коммерческие предложения
Роли: R: Менеджер проекта A: Руководитель строительства C: Технический директор I: Финансовый директор
Срок: 3 рабочих дня Результат: Собранные КП от всех подрядчиков Формат: Excel-файл в общей папке
Коммуникация: Битрикс-задача + почта для подрядчиков

💡 Главное: эта матрица – не документ "для галочки". Это реальный рабочий инструмент, который отвечает на главные вопросы любого процесса: кто, что, когда, как и зачем.

А как у вас организованы процессы? Используете что-то похожее?

🔍 Как читать матрицу RACI, чтобы найти все подводные камни процесса

Сегодня расскажу, как анализировать расширенную матрицу RACI так, чтобы не пропустить ни одной проблемы. Поделюсь своим чек-листом из 7 шагов.

1. Считаем "головы"
• Сколько людей вообще участвует в процессе?
• У кого больше всего ролей R (исполнитель)?
• Кто чаще всего выступает как A (контролёр)?
• Есть ли "призраки" – люди, которые только числятся, но реально не участвуют?

2. Ищем перегруженных
• Считаем количество параллельных задач на одного исполнителя
• Сверяем сроки – нет ли наложений?
• Проверяем, не висит ли на одном человеке слишком много контролирующих функций
• Особое внимание на тех, кто часто появляется в нескольких ролях (и R, и C, и I)

3. Находим слабые места
• Есть ли задачи с одним исполнителем (нет замены)?
• Достаточно ли консультантов (C) в сложных задачах?
• Все ли нужные люди стоят в информируемых (I)?
• Нет ли "бутылочных горлышек" – людей, без решения которых всё встанет?

4. Выявляем дубли
• Нет ли задач, где два человека делают одно и то же?
• Правильно ли распределены роли A (только один на задачу)?
• Нет ли конфликтующих зон ответственности?
• Есть ли смысл в каждом участнике процесса?

5. Проверяем тайминги
• Реалистичны ли сроки?
• Есть ли резервы времени?
• Учтены ли связи между задачами?
• Нет ли задач с неопределенным сроком?

6. Оцениваем результаты
• Для каждой задачи есть четкий выход?
• Понятно ли, что именно нужно сделать?
• Определены ли критерии успеха?
• Зафиксирован ли формат результата?

7. Проверяем коммуникации
• Нет ли путаницы в каналах связи?
• Все участники имеют доступ к указанным инструментам?
• Есть ли единый основной канал для каждого процесса?
• Понятно ли, как и куда сообщать о проблемах?

💡 Главное правило анализа: смотрите на матрицу не как на документ, а как на живой процесс. Задавайте себе вопрос: "А что может пойти не так?"

А какие подводные камни вы находили в своих процессах?

🎖️ Дорогие коллеги!

🌟 С Днём защитника Отечества!

Мы с вами каждый день как настоящие стратеги - анализируем, планируем и защищаем интересы бизнеса. И у нас это отлично получается! 💪

🎯 Желаю всегда попадать в цель с первого раза, находить крутые решения для любых задач и превращать хаос в идеальные бизнес-процессы!

🚀 Пусть все ваши проекты взлетают, графики растут только вверх, а дашборды светятся зеленым!

💪 Здоровья вам, драйва в работе и новых профессиональных побед!

🎉 С праздником!

P.S. Видео сделал сервис Gigachat от Сбер t.me/gigachat_bot?start=gcr_epic_98897

💹Приглашаем на онлайн-экскурсию в мир прибыльного бизнеса!

🧐Мы давно заметили, что многие компании сталкиваются со следующими проблемами:

• Не понимают, как определить ключевые показатели своего бизнеса
• Низкая производительность команды
• Не знают, как внедрить систему KPI в повседневные бизнес-процессы
• Находятся в хаосе и режиме «ручного управления», потому что не знают, как автоматизировать рабочие процессы и навести в них порядок

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар по работе с показателями KPI и с успехом решайте ваши задачи!📈

📆 Дата: 13 марта 2025 года

Тема: «Экскурсия в бизнес изнутри. Покажем как составить KPI, который поможет расти прибыли»💸

Регистрация по ссылке: https://artsolution24.ru/vebinar/?utm_source=public