Цитата дня:

"Если ты улавливаешь его [постоянство происходящего] во множественных потоках, тогда у тебя появляется совершенно необходимое тебе качество - восприимчивость. Это умение вместить в свой мир все, что туда приходит. Ибо нет у нас в судьбе выбора. Есть выбор только принять, быть восприимчивым. И именно эта твоя способность сказать правильное происходящему в твой круг, может поменять его качество. Хотя на деле качество не меняется, а правильный звук приветствия меняет твой взгляд, поле твоего видения"

Кстати, это больше про веру в свою ценность как руководителя и наставника, а не как инструмента агента в совершенении сделок.

Пирамида Р. Дилтса. Очень классный и многофункциональный инструмент, который при умелом применении может как просто улучшить коммуникацию и продажи, так и трансформировать свою жизнь, эффективно прикладывая усилия к нужным сферам. Я уже рассказывал про книгу Р. Дилтса в этом посте.

Итак, пирамида Дилтса - в общем определении это пирамида нейрологических уровней или по другому - уровней различия личности, уровней, через которую люди строят карту своей реальности.

Не буду тут расписывать подробно, каждый из этих уровней, кому интересно - подробности по ссылке.

Как это можно применять в продажах.

Очень эффективно использовать этот инструмент в сложных и долгих продажах. Где нужно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом или ЛПРом или где цикл принятия решения достаточно долгий. Говоря простым языком - эта пирамида позволит легче войти в доверие вашему партнеру и завоевать лояльность, став для него "своим". Чем ниже уровень, тем проще найти то, за что можно "зацепиться", но тем слабее будет связь. И наоборот, чем выше уровень, тем сложнее выявить содержание этого уровня, но тем крепче будет связь за эти уровни. Попробуем рассмотреть на примере.

Допустим, вам нужно добиться успеха в переговорах или получить расположение ЛПРа.

Это можно сделать на уровне Окружения. Очень грубо - окружение это среда обитания, все что нас окружает. Чтобы найти общность на этом уровне достаточно присмотреться к тому, в какой "среде обитания" живет ваш собеседник. Это может быть модель телефона, марка машины, брены одежды и аксессуаров, ресторан, в который он ходит обедать каждый день, любимое блюда, район города или жилой комплекс, в котором живет. Если вы покажете ему, что у вас общие элементы этой среды, то это будет плюсиком в ваш теплый контакт. Конечно, тот факт, что у вас обоих одинаковые модели телефонов не сделает вас друзьями на всю жизнь. И, конечно, чем более существеннее будет элемент среды, тем сильнее будет связь по нему. К примеру то, что вы оба ездите на Range Rover или носите Rolex добавит больше очков, чем то, что у вас одинаковые айфоны.

Как быть, если ролекса и рэнджровера у вас нет и признаете только андроид? Солгать, что Рэндж стоит у бабушки на даче? Плохая стратегия. Гораздо эффективнее, к примеру, выразить свое отношение к этому элементу. К примеру сказать, что Рэндж это клевая машина и вы тоже хотите купить себе ее, как только появится такая возможность.

Логика, я думаю понятна. Далее пойдем короче.

Поведение.
Это уже сложнее определить просто взглянув на человека. Нужно с ним немного поговорить. Под поведение будет подпадать к примеру - рыбалка, спортзал, занятие какими-то единоборствами, игра на гитаре, медитация, и так далее - все, чем человек физически занимается в повседневной жизни. Сделав акцент на ваших общих занятиях, что вы тоже любите порыбачить и медитируете или что-то еще, вы получите больше очков в становлении "своим" для собеседника. Занимались чем-то таким в школе, детстве, до травмы, собираетесь пойти учиться и начать? Стоит об этом сообщить.

Продолжение следует...

Пирамида Дилтса часть 2. продолжение.

Мышление. Способности.
На этом уровне находятся его жизненный опыт, умение справляться с жизненными ситуациями, целеустремленность.
Как применять:
-Внимательно слушать истории из жизни, в которых собеседник справлялся с трудными ситуациями, добивался целей, преодолевал себя и прочее. Очень здорово, если вы можете поделиться в ответ своей похожей историей, в которой вы похожим способом добивались целей или проживали какие-то ситуации. Смена сферы деятельности, развод, сильные потрясения в жизни и пр. Таким образом вы транслируете собеседнику, что у вас с ним похожее мышление и вы так же как и он умеете добиваться целей, выбираться из ямы и пр. Такие истории объединяют и сближают людей. Трудность в том, что выйти на такой доверительный диалог бывает непросто и вначале нужно расположить к себе человека, чтобы он сам захотел вам раскрыться.

Убеждения/Ценности.
Начиная с этого уровня "сцепка" с собеседником становится достаточно крепкой. Его трудность в том, что напрямую мы редко говорим о своих убеждениях и их необходимо определить исходя из контекста общения. Это уровень жизненных принципов, моральных норм, политических взглядов, понятий о добре и зле, правильном и неправильном и так далее.
ВАЖНО! Т.к. этот уровень имеет очень сильное влияние, потому что убеждения и ценности являются частью нашей личности, стоит избегать диалогов на острые темы (политика, религия, спорт в смысле кто лучше - Спартак или ЦСКА). Если случайно тут наткнуться на противоречия, то можно легко нажить себе врага.

Как применять:
Из контекста общения выявлять из какого убеждения звучат те или иные тезисы. Очень здорово, если вы с этим внутренне соглашаетесь, значит вы схожи с этим человеком. Бывает так, что то, о чем вам говорит собеседник внутренне у вас вызывает отторжение и неприятие. Говорить ему об этом вовсе не нужно. Лучше пощупать, какие все таки общие ценности и убеждения у вас есть. Т.к. мы живем в плюс минус однородной культуре, то такие темы точно есть! И, после того, как вы найдете эти общие темы - делайте акцент на том, что вас сближает. Уводите разговор в это русло, чтобы дать понять собеседнику, что хотя бы в каких-то убеждениях вы с ним совпадаете.

Роль/Идентичность.
Уровень, где человек формирует свое Я. То, кем он себя считает. Это социальные роли. Таких Я у нас много - сын, отец, программист, донор, байкер и т.д. Какие-то влияют на нас сильнее, какие-то слабее. Определить этот уровень еще сложнее, но если вам удалось, и вы смогли к этому подстроиться, то это растопит почти любого.

Мой хороший знакомый - большой спец в недвижимости, является офицером в отставке. Если в диалоге выясняется, что его клиент или собеседник тоже военный или сотрудник силовых ведомств, то это моментально рушит все барьеры, потому что они теперь не агент-клиент, а офицер-офицер (пусть и в отставке, потому что бывших офицеров не бывает). И к этой роли подтягиваются соответствующие убеждения, ценности, умение справляться с трудностями и пр. А значит такой человек понятен и предсказуем, а значит ему можно доверять. Потому что свои своих не обманывают.

Пожалуй, это самый сильный уровень, который можно определить в светской беседе и который поможет вам в установлении крепких связей с клиентами, людьми. На этом уровне можно получить клиентов на всю жизнь и даже превратить их в друзей.

Миссия.
Самый верхний уровень. Для чего это все? Кто я? В чем смысл жизни?
Он довольно абстрактный, и не всегда его можно распознать в светской беседе. Потому как человек сам не часто задумывается об этом. Но это не значит, что он на него не влияет. Это уровень уже находится на уровне религиозных и философских бесед, уровень бессознательного. По моему мнению - в продажах этот уровень избыточен.

Это были уровни, по которым можно пристыковываться к карте реальности другого человека, для того, чтобы эффективно с ним взаимодействовать.

В следующем посте поделюсь, как пирамиду Дилтса можно использовать для трансформации личности и жизни. Дайте огня, если было интересно.

И снова здравствуйте!
Обещанный пост про пирамиду Дилтса. Инструмент этот очень глубокий и многофункциональный. Не скажу, что я освоил его в совершенстве, но даже то, что удалось освоить - очень помогает в работе.

Итак пирамида Дилтса, как инструмент по внедрению в свою жизнь изменений и достижения поставленных планов и задач.

Шаг 1. Ищем проблему.
Поднимаемся с нижнего уровня - Окружения. Это, напомню, вся среда обитания каждого из нас - люди, с которыми мы регулярно общаемся, квартира, в которой живем, авто, на котором ездим, безлимит на метро, которым пользуемся))) деньги, которые зарабатываем, одежда, гаджеты, отпуск (как часть жизненного цикла) и т.д.

Поведение - наше рутинное поведение. автоматизмы, реакции, все регулярные взаимодействия и реакции с семьей, коллегами, наша деятельность на работе и дома, контакты с клиентами и друзьями и т.д.

Способности - таланты. Анализируем все свои таланы и способности, знания, навыки, умения и пр. Описываем то, что имеем сейчас, даже, если кажется, что это совсем незначительное, все равно в кассу.

Ценности/Убеждения - тут уже немного сложнее. По Дилтсу - это внутренние шаблоны и стереотипы восприятия, приобретенные в течение жизни. Будем считать, помогающие добиваться целей шаблоны и стереотипы - ценностями. А те, которые ограничивают от жизни мечты - убеждениями. Сложность в том, что предыдущие уровни в своей жизни можно описать просто проанализировав события жизни за месяц/неделю. Ценности и убеждения же требуют анализа и погружения в себя. В те ситуации, когда нам приходилось делать выбор. Идти на принцип или на сделку с совестью. Вспомните и опишите эти ценности и убеждения.

Идентичность (Роль) - это не та идентичность про 158 гендеров, это про то, кем каждый из нас себя считает. У всех у нас масса социальных ролей. Какая-то роль для нас более важна, какая-то менее. Но если бы мы писали книгу о самом себе, о своей жизни - как бы тогда можно было в паре фраз описать главного героя? Очень любопытное упражнение - попробуйте) "Я это человек, который ..." или "Я это тот, кто ...". Ну и поехали.

Миссия - то, ради чего все это. Высшая цель, которая находится за пределами жизненного отрезка. Очень сложный уровень в том плане, что не так часто мы задаем себе такие вопросы.

Итак, вы прошлись по ступеням пирамиды и на какой-то из них обнаружили проблему, которую хотите преодолеть. "Хочу больше зарабатывать" - это окружение, "хочу наладить отношения с окружающими" - это поведение, "хочу получить новую должность и сменить профессию" - это про таланты, способности, "хочу изменить самооценку/избавиться от синдрома самозванца" - убеждения, "хочу чувствовать себя полезным и нужным" - роль, "хочу быть частью чего-то большего, чем я" - миссия.

Продолжение в следующем посте...

Пирамида Дилтса. Ч2.

Шаг 2. Формируем новую карту реальности. Точка Б.

Представим, что вы способны на любые изменения в жизни и вам по плечу любые трансформации. Тогда начиная от уровня миссии спросите себя - "В чем моя миссия? Ради чего все это? Во имя чего?".

Бывает, что на такой вопрос ответить не сразу получается. Тогда опускаемся ниже на ступень и задаемся вопросом "А кем я хочу быть?". Услышал у кого-то фразу: "Если вы не знаете, кем вы хотите стать, спросите себя, кем вы хотите умереть?". Дарю теперь вам эту хитрость - пользуйтесь)

И теперь начинается магия - определившись с тем, кем вы хотите умереть стать, задайте следующие вопросы:

"А у того - нового меня какие существуют убеждения и какие ценности? Есть ли у него такие же ограничивающие убеждения, как у меня настоящего? Во что он верит?"

"Исходя из этой роли и этих ценностей, какими талантами, навыками и способностями должен обладать тот - новый Я?"

"И обладая этими способностями и навыками, как тогда будет он вести себя в тех ситуациях, которые сейчас у меня вызывают беспокойство? Каким вообще будет он обладать поведением тогда?"

"И делая, то, что тот, новый Я, делает, как тогда будет выглядеть его окружение?"

Очень здорово, если на этом моменте вы улетели в мечты и фантазии о том, как удивительно иначе может выглядеть ваша жизнь.

Шаг 3. If I can see it, than I can do it.

И хоть и кажется, что работы нужно проделать огромное количество - хорошая новость в том, что чем выше уровень, с которыми вы начнете работу, тем глобальнее будут изменения на более низких уровнях. Т.е. с завтрашнего сегодняшнего дня, задайте себе вопрос - как бы на моем месте поступил тот "Я из будущего", который уже ко всему пришел и построил новую карту реальности?

Поняли, что для того, чтобы поступить по другому вам мешают какие-то убеждения? Начинаем их изменять. Поняли, что не хватает какого-то навыка - правильно, самое время его освоить. И так далее. Кстати, потому так полезно детям читать в детстве книжки про героев. Чтобы ребенку было проще выстраивать свой моральный и ценностный компас отталкиваясь не на собственный опыт, который ему до определенного возраста нечем анализировать. А на готовые проверенные и одобренные стратегии поведения.

Взрослым же полезно найти себе образец для подражания. Человека, лучше всего из вашего окружения, у которого есть навык/роль/поведение или что то еще, что заслуживает вашего восхищения и полезно для вашей "новой карты реальности" и постараться это скопировать и перенять.

Если уровень высокий и скопировать с человека его непросто - цикл книг "Жизнь Замечательных Людей" и биографии о великих исторических личностях вам в помощь. Так будет проще - на основе готовой модели выстроить подходящую под ваш конкретный запрос.

Постепенно, принимая решения сверяясь с "новой картой", вы обнаружите, как быстро в вашей жизни начинают происходить изменения, о которых вы даже не могли подумать.

Магия - не иначе.
Примерно так мне говорят после индивидуальных сессий клиенты.

Пишите в комментариях, на каком уровне находятся ваши трансформации, которые бы вы хотели совершить в своей жизни?

Продолжаю делиться выдержками и цитатами, которые произвели на меня впечатления. Б. Виногродский "Книга об истине и силе". отрывок из главы 57.

" ... и во всем постоянно присутствует волшебная сила божественного участия, и сказки не просто возможны, а постоянно только они случаются и происходят, несмотря на твое упорнейшее сопротивление, которое действует постоянно лишь потому, что так устроена среда твоего сознания. И это устройство заставляет тебя держаться за эти рычаги и опоры, которые совершенно не обязательно приносят счастье в твой мир, но позволяют тебе сохранять ощущение неизменности происходящего и твоего полноправного и даже полновластного в нем участия. А что? Участвуешь как умеешь. Не хуже других. И придет твой час, сыграешь не хуже других в ящик, произведя все необходимые сопутствующие подробности драмы под названием «Моя смерть».

ТАК ВОТ УСТРОЕНО, ибо держимся мы за порядок, не тот, который мог бы быть, а за тот, который есть и который, вполне вероятно, совершенно нам не нравится, но менять что-либо в этом мире не очень получается, ибо менять можно что-то только через изменение самого себя, а вот это получается как раз не очень хорошо, потому как обычно любые усилия по изменению, проходя по привычному кругу, возвращаются не просто в исходную точку, а еще и ухудшает существующее положение"

И ПОНЯТЬ ЭТО МОЖНО, только попробовав, то есть преодолев постоянную обусловленность, и если не попробовать, то будешь видеть, что все происходит из-за и благодаря твоим усилиям, только потому, что ты тужишься, солнце не падает и море из берегов не выходит.

А солнце – оно само светит, и небо голубеет, в себе тучи гоняет. В лучшем случае великие неописуемой красоты драконы всеми этим управляют. Духи летают, всполохи света и сгустки тьмы, во всем Бог присутствует. Ничто тебе, казалось бы, пробовать любые представления о мире. Мир вполне отвечает на любые твои предложения.

Но есть в тебе огромное количество придуманных тобой самим запретов и ограничений, которые не позволяют тебе часто делать такие вещи, от которых по определению не может быть вреда, но ведь в сознании твоем, строящемся из разных представлений (то есть устойчивых предположений наличия во времени тех или иных образов появления предметов и явлений), есть опыт, есть внушенные тебе несловесно разные виды поведенческих проявлений, и все это держит тебя крепче, чем замки и цепи. Этим определяется относительная (очень) безопасность твоего неопределенного в огромной степени будущего (ибо на все воля Божия), но это делает тебя одновременно бедным, потому что огромные неизведанные поля мира, ограничиваются короткими поводками, на которые ты себя отпускаешь. А на доступных тебе полянках, что есть, то есть, а остального уже и нету.

И что же со всем этим теперь делать:

Усилия эти выражаются в том, что следует устремить все свои помыслы к достижению и сохранению состояния покоя во всем, что бы с тобой ни происходило, ибо узор обстоятельств с некоторых пор начнет управляться именно этим движением твоего духа, устремляющего твой внутренний мир в состояние покоя. И как следствие вокруг себя во всех направлениях возникнет множество таких вещей и явлений, о существовании которых тебе доселе нечем было и подозревать. И люди вокруг тебя стараются стать лучше, и делают для этого ощутимые усилия. Чем дальше, тем меньше тебе остается дел, а и так продолжается до тех пор, пока поток дел не становится тончайшей струйкой и наконец совсем не иссякает, а как следствие, все больше ценностей появляется у людей, которые день ото дня богатеют, помогая тебе вернуться в состояние отсутствия дел.

Состояния=>Дела=>Обстоятельства.

Сейчас в работе клевый тренинг на тему работы с Возражениями.

Делюсь оттуда ключевой мыслью:

Когда ваши клиенты вам возражают, с ними в этот момент все в порядке. Как бы вам не казались их возражения, аргументы и поведение нелогичным и абсурдным - делают они это исходя из того, что это их поведение в текущей ситуации самое лучшее. Каким бы странным или даже деструктивным оно не казалось - они делают это как лучший выход из той ситуации, в которой, как они думают находятся.

Отсюда лучшим способом конструктивной работы будет найти это позитивное намерение, откуда клиент действует и говорит и попытаться работать и аппелировать уже к нему, а не к тому, как он это намерение проявляет.

И кстати, это работает не только с клиентами)

Накидайте единорожков, если интересно услышать об этом больше?

Про постановку задач клиенту.

Есть базовое правило любого руководителя - чтобы сотрудник выполнил поставленную задачу, ее нужно правильно поставить. Существует разные виды техники постановки задач. Мне нравится SMART. Задача должна быть:

S- Конкретная
M- Измеримая
A- Достижимая
R- значимая или актуальная
T- с четкими сроками

Поставив сотруднику задачу так, чтобы она соответствовала этим пунктам, руководитель кратно увеличивает шансы на ее успешное выполнение.

Но причем тут клиенты.
Одна из болей в работе с клиентами - это то, что клиенты часто ведут себя неопределенно, не дают конкретики и от этого сложно выстраивать диалог. Делюсь секретом - чтобы с клиентами было проще двигаться по воронке продаж - давайте им инструкции по дальнейшим действиям, используя этот принцип SMART. Все дело не в том, что клиенты ленивые или глупые. Дело в том, что у них кроме вас еще есть куча других не менее важных дел. И если вспоминая о вас, они не понимают, какого конкретно действия и в какой срок им необходимо выполнить, то делать они это не будут.

Проще говоря - клиенты так себя ведут, потому что вы им позволяете так себя вести)
Людям нужна предсказуемость - в современных реалиях - в мире, полном неопределенностей и хаоса, клиенты ценят предсказуемость. Есть даже исследование, которое показывает, что 42% людей с большей вероятностью совершат покупку, если продавец просто позвонит в заранее согласованное время. Это показывает уважение продавца ко времени клиента и дополнительно создает положительное впечатление!

Поэтому, избавьте клиента от хаоса, станьте столпом предсказуемости и порядка в их мире и будет вам счастье)

Сегодня беседовали с коллегами на тему, какой навык сейчас лучше всего помогает в продажах.
Коллеги за то, что надо иметь крутые харды (hard-skills - профессиональные навыки, связанные с технической и технологической деятельностью бизнеса), а я сторонник того, что лучший продажник это софтовый продажник (soft-skills - навыки, позволяющие выстраивать прочные деловые отношения, располагать собеседника, эмпатичность, человечность).

Много раз встречал очень крутых экспертов в своём деле, которые не хотят развивать навык коммуникации, и от этого не могут себя правильно преподнести и продать дороже. От этого увеличить доход, получить возможность больше развивать свои харды и пр.

И так же встречал людей, которые супер обаятельные, с которыми очень комфортно общаться и хочется им доверять, но которые, если компнуть глубже, обладают очень низкикми проф компетенциями.

Конечно, это две крайности. Конечно, истина где то рядом посередине.

Но как по мне, сегодня обучиться технологии и хардам гораздо проще, чем софтам. Т.к. софты это про трансформацию личности, убеждения и блоки.

А вы как считаете, какой навык полезнее в сегодняшнем мире?

Начинаем через 40 минут

Мы начали, подключайтесь!

Всем, кто пришёл, благодарю за эфир. На встрече я рассказывал о том, что есть мнение, что никакой объективной реальности не существует. И наш мир это вообще не то, что мы о нем думаем.

И это не эзотерика.

Ниже беседа с нобелевским лауреатом Дональдом Хоффманом как раз на эту тему.

Сразу предупрежу - тяжело может быть слушать, потому что перевод и озвучка машинная. Но тому, кто осилит, воздастся сторицей) наслаждайтесь)

https://youtube.com/watch?v=4CSNuTJH8dU&si=EE_hxDF-jT4f4D4t

Забыл на эфире рассказать клевую новость. На МЖК выступаю в качестве спикера с вот такой темой. Кто идет на конгресс - пишите, сфоткаемся))

Друзья, как и обещал - делюсь с вами главным секретом успешной работы с возражениями.

https://t.me/mavestreambot/app?startapp=pulkivan_1

Поделитесь, как вам такой формат подачи?