Упражнение по подстройке к клиенту. Делюсь, как и обещал.

Суть упражнений простая как палка.

Глобально три этапа. Калибровка, Подстройка, Ведение.

Калибровка - отслеживаем, как ведет себя клиент, в каких позах сидит/стоит. Какие повторяет движения и пр.

Подстройка - зеркалим клиента. Повторяем его позу жесты, дыхание. Старайтесь делать это органично и менять свою позу ненавязчиво и естественно. Можно делать это напрямую - левой рукой чесать правое ухо либо отражать зеркально - правой рукой чесать левое ухо. Избегайте кривляний и передразнивания. Если это будет игра в повторялку, то это будет провал. Результат получите прямо противопложный - недоверие и отторжение.

Ведение - если вам кажется, что вы вошли в раппорт, это лучше проверить. Если вы и вправду круто подстроились, то теперь вы можете вести клиента, только повторять он за вами будет бессознательно. К примеру, задайте себе какой-то жест - почешите нос, расправьте плечи, что угодно. Если все сделано правильно, то собеседник повторит это за вами. Может не буквально, но очень похоже.

Поупражняйтесь в этих шагах в ваших следующих беседах с людьми. Коллеги, друзья, клиенты и пр. Поставьте задачу научиться отслеживать эти шаги и подстраиваться и вести клиента дальше.

Поделитесь результатами ваших упражнений в комментариях.

Друзья, всем привет! Делюсь новостями за последние несколько недель.

В выходные прошло очередное практическое занятие - работа с тенью. Отработали в тройках технику, которая помогает справиться с какой-то проблемной ситуацией через работу со своей Тенью - той стороне личности, которую мы часто не признаем и отвергаем. И которая не смотря на это, всегда имеет влияние на нашу жизнь - наши решения, поступки, состояния и пр.

Очень простая и эффективная техника, если интересно - как-нибудь напишу об этом подробнее. Кстати, вот вам быстрый тест на то, насколько сильна в вас ваша Тень и какие теневые качества личности вы подавляете.

Все то, что вас больше всего раздражает в других людях (чем сильнее, тем лучше), относится к вашей тени. Если очень сильно упрощать, то Тень это то, что мы не признаем в себе или хотим подавить. Как правило это что-то, что мы считаем плохим и не позволяем себе это. И когда нам встречаются люди, которые проявляют наши теневые "повадки", мы остро на них реагируем только потому что (очень грубо говоря) "завидуем" тому, что тот человек позволяет себе проявлять эти качества, а мы нет. И раз он позволяет, то он бесит. Ведь мы так усердно стараемся это в себе подавить, а он гад такой, даже не стесняется).

Например, меня бесит, когда меня перебивают и не слушают. Я при этом обращаю на это особое внимание при разговоре с собеседником и даже, если мне разговор неинтересен и его можно завершить или перебить или прервать, то я стараюсь сделать это максимально корректно. Потому что не позволяю себе перебить собеседника (почему - это другой вопрос). Порой это стоит больших усилий для меня. И, если встречаю человека, который меня не слушает и перебивает - возникает негатив к нему, потому что я "потею", чтобы следить за этим, а он, делает и даже не стыдно за это.)

Как вы понимаете, решается проблема, не через НЕГО, а через себя. Через принятие своей теневой стороны и позволению себе быть таким, какой есть. Удивительно, но даже за 20 минутную демо-сессию удалось затронуть важные вопросы и понять о себе интересные вещи) Всем рекомендую, в общем.

Поделитесь, о каких своих теневых качествах вы знаете? Или что вас больше всего раздражает в окружающих?

Недавно начал слушать книгу Б.Виногродского - Лао Цзы Книга об Истине и Силе.

Занимательное чтиво, скажу я вам. Одна из тех редких книг, которую я НЕ могу слушать на скорости больше 1,25 (обычно книги слушаю на х1,5 или х2). Надо вслушиваться в каждую фразу. Размышлять над ней. В общем пища для ума.

Поделюсь тем, что зацепило пока сильнее всего (далее вольный пересказ своими словами):

О Состояниях, Делах и Обстоятельствах.

Обстоятельства всегда угрожают ухудшиться. Чтобы противостоять этому, ты совершаешь какие-то Дела, на которые тратишь свои Состояния.
Но Дела применяешь на самом деле только для того, чтобы поддерживать свои Состояния в текущих благоприятных Обстоятельствах.

Мудрость заключается в том, чтобы работать с Состоянием. Понимать свои Состояния и научиться их распознавать. Тогда возникают осознанные Дела, которые всегда спокойны. Эти осознанные Дела ведут к благоприятным Обстоятельствам. Так возникают управляемые совпадения.

Не знаю, как вы, а я третий день обдумываю эту фразу.

Поделитесь, как вы понимаете ее?

Кстати, в продолжение темы - есть мысль сделать регулярную рубрику умных цитат из разных книжек, которые мне нравятся. Было бы интересно, что думаете?

За что Агент отдает агентству в среднем половину комиссии, которую платит клиент?

Как вам такой заголовочек? Цепляет?
А родился вот с какой мысли. Как-то общались с товарищем-владельцем небольшого агентства недвижимости (до 10 человек). Я по дружески задавал ему неудобные вопросы про его бизнес) Чем он занимается днем, какие задачи ставит сотрудникам, как контролирует, какие задачи ставит себе и пр. А он сетовал на то, что не хватает времени заниматься управлением и развитием компании (продажи+найм), и все время уходит на сопровождение текущих сделок. Мол де агенты постоянно подходят с вопросами как провести сделку, ведь уже внесен аванс или скоро внесут. И естественно, собственник отвлекается от стратегических задач и бросается на затыкание дыр в моменте. Ведь это близкие деньги.

Я спросил, почему агенты сами не учатся и не умеют делать необходимые операции или не наймут юриста в конце концов в штат (мой товарищ сам и есть юрист очень грамотный). Вот к какой ответ получил (не дословно):
"Я умышленно не допускаю агентов в процедуру сделки, т.к. А) - переживаю, что они накосячат без моего участия и придется мне разгребать все беды, Б) - переживаю, что они сами научатся тогда всему и уйдут. Ведь если ты знаешь сам весь процесс сделки, или знаешь человека, который знает, то зачем тебе делиться и отдавать половину комиссии, если услуги юриста стоят кратно меньше?

Похожую мысль я слышал не только то маленьких агентств, но и от крупных компаний. Где стратегическая задача - разделение труда. Научить агента только продажам, а все, что касается сопровождения и проведения сделки, передать другому специалисту. И с одной стороны это действительно кажется безопаснее с точки зрения текучки опытных агентов (эта боль есть в любой компании, я думаю). И у меня есть свои мысли на этот счет.

Но интереснее для начала услышать мнение коллег по цеху - за какую ценность вы платите своему агентству или РОПу (или платили раньше, если сейчас уже ушли в частную практику)?

За что агент платит собственнику бизнеса.

В продолжение темы.

Кратко мысль прошлого поста - в какое-то время агент, научившись всем премудростям и видя, что он умеет все, чего его учили начинает задавать вопросы себе. "Теперь я все умею, смежники у меня есть (ипотека, новостройки, юристы и пр), стоят они гораздо меньше, чем я делюсь с компанией (в среднем по рынку это от 60% до 40%), почему бы мне не делать то же самое, и перестать отдавать эти деньги?".

Цена, которую он платит в компанию становится для него выше, чем ценность, которую получает - классика. Тогда, опытные агенты уходят из компаний в свободное плавание или начинают левачить. Знаю случаи, когда уходили из компаний целые РОПы с отделами. И люди в отделах идут за своими РОПами.

Как же сделать так, чтобы агент, научившись всей технической части, оставался в компании и сохранял лояльность?

Мое мнение - удерживать его силком и умышленно связывать руки или не допускать в какой-то процесс крайне неэффективно. Потому что чем больше запрещаешь, тем больше хочется. Мое мнение - создавать для сотрудника ценность, благодаря которой он, зная и умея все сам будет оставаться в компании и сохранять лояльность. Это работать с его мотивацией и развитием.

Когда-то сам был руководителем, который считал, что мотивация и развитие сотрудников это излишество, которым можно не заниматься. Что человек должен сам знать, ради чего он приходит на работу. Как показала жизнь - это было сильное заблуждение) С тех пор я пересмотрел свой подход к этому и обнаружил, что работа с развитием и мотивацией сотрудника дает очень хорошие плоды в долгосрочной перспективе.

По большому счету, в моем понимании хороший руководитель или агентство - это те, кто не просто дают инструменты как в коворкинге, это люди, которые вместе с сотрудником проходят через разные трудности и препятствие. Руководитель, с которым агент ломает собственные убеждения, пробивает свой потолок. Руководитель, который умеет найти нужные слова в нужный момент, когда-то отправить в отпуск, если это необходимо, когда-то дать пинка, когда-то похвалить. Руководитель, который является наставником и учителем в самом широком смысле этого слова.

Тогда опытные агенты, которые умеют делать все сами остаются в компании и сохраняют свою лояльность делают это, потому что во первых испытывают чувство благодарности своему руководителю за тот путь, через который они уже прошли вместе. А во-вторых верят, что к новым вершинами и победам их может привести их руководитель. Потому что ценность, которую получает сотрудник - коуча, психолога, наставника, друга, эксперта гораздо выше и больше, чем та цена, которую сотрудник отдает в компанию.

Это не всегда очевидно, но острое понимание этой проблемы происходит, когда однажды производительный агент встает и уходит в свободное плавание (или целый отдел в другую компанию), оставляя руководителя и собственника без большой доли вала.

И да, это про стратегию и развитие руководителя. Сильнее всего сближают не совместные пьянки и корпоративы, а трудности и преграды, которые преодолеваются вместе. И если эти трудности и преграды сотрудник проходил без руководителя, то ценность и отношение уже к нему будет совершенно другое.

Что думаете на этот счет?

По мотивам предыдущего поста вспомнилась фраза Экзюпери, которая гораздо изящнее передаст мысль:

„Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людей, планировать, делить работу, доставать инструменты. Надо заразить людей стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль…“

А что делает ваш руководитель? Заражает тоской по морю или созывает людей, планирует и раздает инструменты?

И, если вы и есть руководитель, что делаете вы?

Цитата дня:

"Если ты улавливаешь его [постоянство происходящего] во множественных потоках, тогда у тебя появляется совершенно необходимое тебе качество - восприимчивость. Это умение вместить в свой мир все, что туда приходит. Ибо нет у нас в судьбе выбора. Есть выбор только принять, быть восприимчивым. И именно эта твоя способность сказать правильное происходящему в твой круг, может поменять его качество. Хотя на деле качество не меняется, а правильный звук приветствия меняет твой взгляд, поле твоего видения"

Кстати, это больше про веру в свою ценность как руководителя и наставника, а не как инструмента агента в совершенении сделок.

Пирамида Р. Дилтса. Очень классный и многофункциональный инструмент, который при умелом применении может как просто улучшить коммуникацию и продажи, так и трансформировать свою жизнь, эффективно прикладывая усилия к нужным сферам. Я уже рассказывал про книгу Р. Дилтса в этом посте.

Итак, пирамида Дилтса - в общем определении это пирамида нейрологических уровней или по другому - уровней различия личности, уровней, через которую люди строят карту своей реальности.

Не буду тут расписывать подробно, каждый из этих уровней, кому интересно - подробности по ссылке.

Как это можно применять в продажах.

Очень эффективно использовать этот инструмент в сложных и долгих продажах. Где нужно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом или ЛПРом или где цикл принятия решения достаточно долгий. Говоря простым языком - эта пирамида позволит легче войти в доверие вашему партнеру и завоевать лояльность, став для него "своим". Чем ниже уровень, тем проще найти то, за что можно "зацепиться", но тем слабее будет связь. И наоборот, чем выше уровень, тем сложнее выявить содержание этого уровня, но тем крепче будет связь за эти уровни. Попробуем рассмотреть на примере.

Допустим, вам нужно добиться успеха в переговорах или получить расположение ЛПРа.

Это можно сделать на уровне Окружения. Очень грубо - окружение это среда обитания, все что нас окружает. Чтобы найти общность на этом уровне достаточно присмотреться к тому, в какой "среде обитания" живет ваш собеседник. Это может быть модель телефона, марка машины, брены одежды и аксессуаров, ресторан, в который он ходит обедать каждый день, любимое блюда, район города или жилой комплекс, в котором живет. Если вы покажете ему, что у вас общие элементы этой среды, то это будет плюсиком в ваш теплый контакт. Конечно, тот факт, что у вас обоих одинаковые модели телефонов не сделает вас друзьями на всю жизнь. И, конечно, чем более существеннее будет элемент среды, тем сильнее будет связь по нему. К примеру то, что вы оба ездите на Range Rover или носите Rolex добавит больше очков, чем то, что у вас одинаковые айфоны.

Как быть, если ролекса и рэнджровера у вас нет и признаете только андроид? Солгать, что Рэндж стоит у бабушки на даче? Плохая стратегия. Гораздо эффективнее, к примеру, выразить свое отношение к этому элементу. К примеру сказать, что Рэндж это клевая машина и вы тоже хотите купить себе ее, как только появится такая возможность.

Логика, я думаю понятна. Далее пойдем короче.

Поведение.
Это уже сложнее определить просто взглянув на человека. Нужно с ним немного поговорить. Под поведение будет подпадать к примеру - рыбалка, спортзал, занятие какими-то единоборствами, игра на гитаре, медитация, и так далее - все, чем человек физически занимается в повседневной жизни. Сделав акцент на ваших общих занятиях, что вы тоже любите порыбачить и медитируете или что-то еще, вы получите больше очков в становлении "своим" для собеседника. Занимались чем-то таким в школе, детстве, до травмы, собираетесь пойти учиться и начать? Стоит об этом сообщить.

Продолжение следует...

Пирамида Дилтса часть 2. продолжение.

Мышление. Способности.
На этом уровне находятся его жизненный опыт, умение справляться с жизненными ситуациями, целеустремленность.
Как применять:
-Внимательно слушать истории из жизни, в которых собеседник справлялся с трудными ситуациями, добивался целей, преодолевал себя и прочее. Очень здорово, если вы можете поделиться в ответ своей похожей историей, в которой вы похожим способом добивались целей или проживали какие-то ситуации. Смена сферы деятельности, развод, сильные потрясения в жизни и пр. Таким образом вы транслируете собеседнику, что у вас с ним похожее мышление и вы так же как и он умеете добиваться целей, выбираться из ямы и пр. Такие истории объединяют и сближают людей. Трудность в том, что выйти на такой доверительный диалог бывает непросто и вначале нужно расположить к себе человека, чтобы он сам захотел вам раскрыться.

Убеждения/Ценности.
Начиная с этого уровня "сцепка" с собеседником становится достаточно крепкой. Его трудность в том, что напрямую мы редко говорим о своих убеждениях и их необходимо определить исходя из контекста общения. Это уровень жизненных принципов, моральных норм, политических взглядов, понятий о добре и зле, правильном и неправильном и так далее.
ВАЖНО! Т.к. этот уровень имеет очень сильное влияние, потому что убеждения и ценности являются частью нашей личности, стоит избегать диалогов на острые темы (политика, религия, спорт в смысле кто лучше - Спартак или ЦСКА). Если случайно тут наткнуться на противоречия, то можно легко нажить себе врага.

Как применять:
Из контекста общения выявлять из какого убеждения звучат те или иные тезисы. Очень здорово, если вы с этим внутренне соглашаетесь, значит вы схожи с этим человеком. Бывает так, что то, о чем вам говорит собеседник внутренне у вас вызывает отторжение и неприятие. Говорить ему об этом вовсе не нужно. Лучше пощупать, какие все таки общие ценности и убеждения у вас есть. Т.к. мы живем в плюс минус однородной культуре, то такие темы точно есть! И, после того, как вы найдете эти общие темы - делайте акцент на том, что вас сближает. Уводите разговор в это русло, чтобы дать понять собеседнику, что хотя бы в каких-то убеждениях вы с ним совпадаете.

Роль/Идентичность.
Уровень, где человек формирует свое Я. То, кем он себя считает. Это социальные роли. Таких Я у нас много - сын, отец, программист, донор, байкер и т.д. Какие-то влияют на нас сильнее, какие-то слабее. Определить этот уровень еще сложнее, но если вам удалось, и вы смогли к этому подстроиться, то это растопит почти любого.

Мой хороший знакомый - большой спец в недвижимости, является офицером в отставке. Если в диалоге выясняется, что его клиент или собеседник тоже военный или сотрудник силовых ведомств, то это моментально рушит все барьеры, потому что они теперь не агент-клиент, а офицер-офицер (пусть и в отставке, потому что бывших офицеров не бывает). И к этой роли подтягиваются соответствующие убеждения, ценности, умение справляться с трудностями и пр. А значит такой человек понятен и предсказуем, а значит ему можно доверять. Потому что свои своих не обманывают.

Пожалуй, это самый сильный уровень, который можно определить в светской беседе и который поможет вам в установлении крепких связей с клиентами, людьми. На этом уровне можно получить клиентов на всю жизнь и даже превратить их в друзей.

Миссия.
Самый верхний уровень. Для чего это все? Кто я? В чем смысл жизни?
Он довольно абстрактный, и не всегда его можно распознать в светской беседе. Потому как человек сам не часто задумывается об этом. Но это не значит, что он на него не влияет. Это уровень уже находится на уровне религиозных и философских бесед, уровень бессознательного. По моему мнению - в продажах этот уровень избыточен.

Это были уровни, по которым можно пристыковываться к карте реальности другого человека, для того, чтобы эффективно с ним взаимодействовать.

В следующем посте поделюсь, как пирамиду Дилтса можно использовать для трансформации личности и жизни. Дайте огня, если было интересно.

И снова здравствуйте!
Обещанный пост про пирамиду Дилтса. Инструмент этот очень глубокий и многофункциональный. Не скажу, что я освоил его в совершенстве, но даже то, что удалось освоить - очень помогает в работе.

Итак пирамида Дилтса, как инструмент по внедрению в свою жизнь изменений и достижения поставленных планов и задач.

Шаг 1. Ищем проблему.
Поднимаемся с нижнего уровня - Окружения. Это, напомню, вся среда обитания каждого из нас - люди, с которыми мы регулярно общаемся, квартира, в которой живем, авто, на котором ездим, безлимит на метро, которым пользуемся))) деньги, которые зарабатываем, одежда, гаджеты, отпуск (как часть жизненного цикла) и т.д.

Поведение - наше рутинное поведение. автоматизмы, реакции, все регулярные взаимодействия и реакции с семьей, коллегами, наша деятельность на работе и дома, контакты с клиентами и друзьями и т.д.

Способности - таланты. Анализируем все свои таланы и способности, знания, навыки, умения и пр. Описываем то, что имеем сейчас, даже, если кажется, что это совсем незначительное, все равно в кассу.

Ценности/Убеждения - тут уже немного сложнее. По Дилтсу - это внутренние шаблоны и стереотипы восприятия, приобретенные в течение жизни. Будем считать, помогающие добиваться целей шаблоны и стереотипы - ценностями. А те, которые ограничивают от жизни мечты - убеждениями. Сложность в том, что предыдущие уровни в своей жизни можно описать просто проанализировав события жизни за месяц/неделю. Ценности и убеждения же требуют анализа и погружения в себя. В те ситуации, когда нам приходилось делать выбор. Идти на принцип или на сделку с совестью. Вспомните и опишите эти ценности и убеждения.

Идентичность (Роль) - это не та идентичность про 158 гендеров, это про то, кем каждый из нас себя считает. У всех у нас масса социальных ролей. Какая-то роль для нас более важна, какая-то менее. Но если бы мы писали книгу о самом себе, о своей жизни - как бы тогда можно было в паре фраз описать главного героя? Очень любопытное упражнение - попробуйте) "Я это человек, который ..." или "Я это тот, кто ...". Ну и поехали.

Миссия - то, ради чего все это. Высшая цель, которая находится за пределами жизненного отрезка. Очень сложный уровень в том плане, что не так часто мы задаем себе такие вопросы.

Итак, вы прошлись по ступеням пирамиды и на какой-то из них обнаружили проблему, которую хотите преодолеть. "Хочу больше зарабатывать" - это окружение, "хочу наладить отношения с окружающими" - это поведение, "хочу получить новую должность и сменить профессию" - это про таланты, способности, "хочу изменить самооценку/избавиться от синдрома самозванца" - убеждения, "хочу чувствовать себя полезным и нужным" - роль, "хочу быть частью чего-то большего, чем я" - миссия.

Продолжение в следующем посте...

Пирамида Дилтса. Ч2.

Шаг 2. Формируем новую карту реальности. Точка Б.

Представим, что вы способны на любые изменения в жизни и вам по плечу любые трансформации. Тогда начиная от уровня миссии спросите себя - "В чем моя миссия? Ради чего все это? Во имя чего?".

Бывает, что на такой вопрос ответить не сразу получается. Тогда опускаемся ниже на ступень и задаемся вопросом "А кем я хочу быть?". Услышал у кого-то фразу: "Если вы не знаете, кем вы хотите стать, спросите себя, кем вы хотите умереть?". Дарю теперь вам эту хитрость - пользуйтесь)

И теперь начинается магия - определившись с тем, кем вы хотите умереть стать, задайте следующие вопросы:

"А у того - нового меня какие существуют убеждения и какие ценности? Есть ли у него такие же ограничивающие убеждения, как у меня настоящего? Во что он верит?"

"Исходя из этой роли и этих ценностей, какими талантами, навыками и способностями должен обладать тот - новый Я?"

"И обладая этими способностями и навыками, как тогда будет он вести себя в тех ситуациях, которые сейчас у меня вызывают беспокойство? Каким вообще будет он обладать поведением тогда?"

"И делая, то, что тот, новый Я, делает, как тогда будет выглядеть его окружение?"

Очень здорово, если на этом моменте вы улетели в мечты и фантазии о том, как удивительно иначе может выглядеть ваша жизнь.

Шаг 3. If I can see it, than I can do it.

И хоть и кажется, что работы нужно проделать огромное количество - хорошая новость в том, что чем выше уровень, с которыми вы начнете работу, тем глобальнее будут изменения на более низких уровнях. Т.е. с завтрашнего сегодняшнего дня, задайте себе вопрос - как бы на моем месте поступил тот "Я из будущего", который уже ко всему пришел и построил новую карту реальности?

Поняли, что для того, чтобы поступить по другому вам мешают какие-то убеждения? Начинаем их изменять. Поняли, что не хватает какого-то навыка - правильно, самое время его освоить. И так далее. Кстати, потому так полезно детям читать в детстве книжки про героев. Чтобы ребенку было проще выстраивать свой моральный и ценностный компас отталкиваясь не на собственный опыт, который ему до определенного возраста нечем анализировать. А на готовые проверенные и одобренные стратегии поведения.

Взрослым же полезно найти себе образец для подражания. Человека, лучше всего из вашего окружения, у которого есть навык/роль/поведение или что то еще, что заслуживает вашего восхищения и полезно для вашей "новой карты реальности" и постараться это скопировать и перенять.

Если уровень высокий и скопировать с человека его непросто - цикл книг "Жизнь Замечательных Людей" и биографии о великих исторических личностях вам в помощь. Так будет проще - на основе готовой модели выстроить подходящую под ваш конкретный запрос.

Постепенно, принимая решения сверяясь с "новой картой", вы обнаружите, как быстро в вашей жизни начинают происходить изменения, о которых вы даже не могли подумать.

Магия - не иначе.
Примерно так мне говорят после индивидуальных сессий клиенты.

Пишите в комментариях, на каком уровне находятся ваши трансформации, которые бы вы хотели совершить в своей жизни?

Продолжаю делиться выдержками и цитатами, которые произвели на меня впечатления. Б. Виногродский "Книга об истине и силе". отрывок из главы 57.

" ... и во всем постоянно присутствует волшебная сила божественного участия, и сказки не просто возможны, а постоянно только они случаются и происходят, несмотря на твое упорнейшее сопротивление, которое действует постоянно лишь потому, что так устроена среда твоего сознания. И это устройство заставляет тебя держаться за эти рычаги и опоры, которые совершенно не обязательно приносят счастье в твой мир, но позволяют тебе сохранять ощущение неизменности происходящего и твоего полноправного и даже полновластного в нем участия. А что? Участвуешь как умеешь. Не хуже других. И придет твой час, сыграешь не хуже других в ящик, произведя все необходимые сопутствующие подробности драмы под названием «Моя смерть».

ТАК ВОТ УСТРОЕНО, ибо держимся мы за порядок, не тот, который мог бы быть, а за тот, который есть и который, вполне вероятно, совершенно нам не нравится, но менять что-либо в этом мире не очень получается, ибо менять можно что-то только через изменение самого себя, а вот это получается как раз не очень хорошо, потому как обычно любые усилия по изменению, проходя по привычному кругу, возвращаются не просто в исходную точку, а еще и ухудшает существующее положение"

И ПОНЯТЬ ЭТО МОЖНО, только попробовав, то есть преодолев постоянную обусловленность, и если не попробовать, то будешь видеть, что все происходит из-за и благодаря твоим усилиям, только потому, что ты тужишься, солнце не падает и море из берегов не выходит.

А солнце – оно само светит, и небо голубеет, в себе тучи гоняет. В лучшем случае великие неописуемой красоты драконы всеми этим управляют. Духи летают, всполохи света и сгустки тьмы, во всем Бог присутствует. Ничто тебе, казалось бы, пробовать любые представления о мире. Мир вполне отвечает на любые твои предложения.

Но есть в тебе огромное количество придуманных тобой самим запретов и ограничений, которые не позволяют тебе часто делать такие вещи, от которых по определению не может быть вреда, но ведь в сознании твоем, строящемся из разных представлений (то есть устойчивых предположений наличия во времени тех или иных образов появления предметов и явлений), есть опыт, есть внушенные тебе несловесно разные виды поведенческих проявлений, и все это держит тебя крепче, чем замки и цепи. Этим определяется относительная (очень) безопасность твоего неопределенного в огромной степени будущего (ибо на все воля Божия), но это делает тебя одновременно бедным, потому что огромные неизведанные поля мира, ограничиваются короткими поводками, на которые ты себя отпускаешь. А на доступных тебе полянках, что есть, то есть, а остального уже и нету.

И что же со всем этим теперь делать:

Усилия эти выражаются в том, что следует устремить все свои помыслы к достижению и сохранению состояния покоя во всем, что бы с тобой ни происходило, ибо узор обстоятельств с некоторых пор начнет управляться именно этим движением твоего духа, устремляющего твой внутренний мир в состояние покоя. И как следствие вокруг себя во всех направлениях возникнет множество таких вещей и явлений, о существовании которых тебе доселе нечем было и подозревать. И люди вокруг тебя стараются стать лучше, и делают для этого ощутимые усилия. Чем дальше, тем меньше тебе остается дел, а и так продолжается до тех пор, пока поток дел не становится тончайшей струйкой и наконец совсем не иссякает, а как следствие, все больше ценностей появляется у людей, которые день ото дня богатеют, помогая тебе вернуться в состояние отсутствия дел.

Состояния=>Дела=>Обстоятельства.

Сейчас в работе клевый тренинг на тему работы с Возражениями.

Делюсь оттуда ключевой мыслью:

Когда ваши клиенты вам возражают, с ними в этот момент все в порядке. Как бы вам не казались их возражения, аргументы и поведение нелогичным и абсурдным - делают они это исходя из того, что это их поведение в текущей ситуации самое лучшее. Каким бы странным или даже деструктивным оно не казалось - они делают это как лучший выход из той ситуации, в которой, как они думают находятся.

Отсюда лучшим способом конструктивной работы будет найти это позитивное намерение, откуда клиент действует и говорит и попытаться работать и аппелировать уже к нему, а не к тому, как он это намерение проявляет.

И кстати, это работает не только с клиентами)

Накидайте единорожков, если интересно услышать об этом больше?

Про постановку задач клиенту.

Есть базовое правило любого руководителя - чтобы сотрудник выполнил поставленную задачу, ее нужно правильно поставить. Существует разные виды техники постановки задач. Мне нравится SMART. Задача должна быть:

S- Конкретная
M- Измеримая
A- Достижимая
R- значимая или актуальная
T- с четкими сроками

Поставив сотруднику задачу так, чтобы она соответствовала этим пунктам, руководитель кратно увеличивает шансы на ее успешное выполнение.

Но причем тут клиенты.
Одна из болей в работе с клиентами - это то, что клиенты часто ведут себя неопределенно, не дают конкретики и от этого сложно выстраивать диалог. Делюсь секретом - чтобы с клиентами было проще двигаться по воронке продаж - давайте им инструкции по дальнейшим действиям, используя этот принцип SMART. Все дело не в том, что клиенты ленивые или глупые. Дело в том, что у них кроме вас еще есть куча других не менее важных дел. И если вспоминая о вас, они не понимают, какого конкретно действия и в какой срок им необходимо выполнить, то делать они это не будут.

Проще говоря - клиенты так себя ведут, потому что вы им позволяете так себя вести)
Людям нужна предсказуемость - в современных реалиях - в мире, полном неопределенностей и хаоса, клиенты ценят предсказуемость. Есть даже исследование, которое показывает, что 42% людей с большей вероятностью совершат покупку, если продавец просто позвонит в заранее согласованное время. Это показывает уважение продавца ко времени клиента и дополнительно создает положительное впечатление!

Поэтому, избавьте клиента от хаоса, станьте столпом предсказуемости и порядка в их мире и будет вам счастье)

Сегодня беседовали с коллегами на тему, какой навык сейчас лучше всего помогает в продажах.
Коллеги за то, что надо иметь крутые харды (hard-skills - профессиональные навыки, связанные с технической и технологической деятельностью бизнеса), а я сторонник того, что лучший продажник это софтовый продажник (soft-skills - навыки, позволяющие выстраивать прочные деловые отношения, располагать собеседника, эмпатичность, человечность).

Много раз встречал очень крутых экспертов в своём деле, которые не хотят развивать навык коммуникации, и от этого не могут себя правильно преподнести и продать дороже. От этого увеличить доход, получить возможность больше развивать свои харды и пр.

И так же встречал людей, которые супер обаятельные, с которыми очень комфортно общаться и хочется им доверять, но которые, если компнуть глубже, обладают очень низкикми проф компетенциями.

Конечно, это две крайности. Конечно, истина где то рядом посередине.

Но как по мне, сегодня обучиться технологии и хардам гораздо проще, чем софтам. Т.к. софты это про трансформацию личности, убеждения и блоки.

А вы как считаете, какой навык полезнее в сегодняшнем мире?