Холодные звонки.

За 7 лет в продажах не встречал человека, который бы любил делать холодные звонки. Не буду кривить душой - я тоже их не люблю. Чтобы стать успешным риелтором, уметь делать ХЗ просто необходимо. Под успешным, я подразумеваю того, кто зарабатывает стабильно и много.

Каждый агент мечтает за кротчайший срок (6-8 месяцев) наколотить себе базу реферальных клиентов, которые будут к нему регулярно обращаться. И тогда - жизнь удалась!) Клиенты сами вам звонят, они лояльные и продавать им ничего не нужно.

И я тоже когда-то так думал. Пока не столкнулся с одной вещью.

Реферальные клиенты очень сильно расхолаживают. Зачем сегодня звонить по 1,5-2 часа, делать по 30 звонков, слушать возражения и негатив, если есть клиент, который сам идет к тебе в руки. В чем же расхолаживание? А в том, что в долгую контролировать приток новых рефералов невозможно. Наступает момент, когда ручеек пересыхает, рефералов обращается все меньше, а совершать хз уже "больно". Опытному агенту слушать отказы и негатив гораздо больнее, чем новичку, потому как мешает корона. Проходил через это, знаю о чем говорю). Будучи руководителем, я встречал много кандидатов с опытом в недвижимости, которые приходили на собеседования и примерно у всех такая ситуация:

"В недвижке overдофига лет, продавал все, что продается, за прошлый год сделал 7 сделок, теперь хочу работать в компании и отдавать со сделки от 40% с комисии." Все знают, все умеют, а спустя 10 минут задают вопрос - дает ли компания лиды?) Ручеек пересох)

Такие компании кто дает лиды есть, но как в анекдоте, есть нюанс. Расскажу об этом отдельно как-нибудь.

Реферальный трафик это как наркотик. Он очень сильно окрыляет, но если на него подсесть, отходняк будет болезненный.

Есть агенты, которые это понимают и, когда уверенно встают на крыло, начинают создавать новые способы генерации трафика. Ведут соц.сети, блоги (и вот мы здесь)), запускают платную рекламу, заводят полезные связи, выращивают себе клиентов сами и т.д. Все это непростые, долгие и дорогие способы, но соглашусь, выстреливают очень здорово. Если у вас получилось что-то из этого и вы научились контролировать и управлять вашими лидами - Браво! В этом случае, согласен, что можно забыть ХЗ, как страшный сон.

Если же вы подсели на реферальную иглу, спросите себя - есть ли другие источники трафика, которыми вы можете управлять? Если нет, добро пожаловать в ХЗ!) Это быстрый и дешевый способ, способный выправить ситуацию с продажами в лучшую сторону)

А как вы относитесь к ХЗ?

Каких риелторов рекомендуют? 1.

Раз затронули тему реферального траффика - давайте разберем вот что. К каким риелторам возвращаются клиенты? Каких риелторов передают из телефона в телефон своим родственникам, знакомым, друзьям и прочим?

Когда-то я услышал очень классное разделение риелторов по той ценности, которую от них получают клиенты.

⚙️. Дайте-Нате/Кассир/Нотариус/Показчик
Человек, ценность, которого покупатель видит только в выполнении определенной функции.

Пробить товар. Заверить доверенность. Клиенту вообще без разницы, кто именно это сделает. Любой нотариус, который ближе всего. Любой кассир в магазине. Если я могу пробить товар самостоятельно, я сделаю это. Риелтор несет такую ценность для клиента, если ставит для себя задачу просто показать квартиру. Покупатель, который пришел на показ, может даже не запомнить такого агента и для дальнейшего торга запросто позвонит в другое АН по этой же квартире (бывали и такие случаи). А собственнику без разницы, с кем продавать. Клиенты с такими часто любят поспорить. Таких не рекомендуют. Таким быть не надо. Деньги зарабатываются за счет количества (скидки на комиссию, невыгодные условия и пр). Таким либо не платят вовсе либо платят по минималке.

Каких риелторов рекомендуют? 2.

🔍 Консультант/Подборщик с ЦИАНа.
Следующая ступень. В таком человеке клиент видит ценность уже не просто в соблюдении формальностей, а в получении полезной инфы.

Консультант в магазине расскажет, какой ноутбук лучше, клиент скорее потому купит там, где дешевле. Агент может подняться на эту ступень, если задаст клиенту (будь то продавец или покупатель) пару вопросов по его запросу и расскажет какие-то полезные для него вещи. Новые подходящие ЖК, актуальные ставки и пр. Клиент получит пользу от такого агента. Но, получив инфу, сможет в целом сам разобраться со своим вопросом (купить или продать). Клиенты с такими часто консультируются, но поступают по своему. Таких рекомендуют, но редко. Платят строго по рынку и не от души) Есть риск, что будут желающие не платить совсем.

Продаем дыры.

Каждую встречу с покупателем, который приехал за подбором и сопровождением я начинаю с вопроса "Зачем/Для чего покупаете квартиру?" - какую задачу решает человек?

В комментариях увидел мнение, что лезть в вопрос "зачем" не нужно. Я с этим категорически не согласен. И не только я. Со мной так же не согласны еще два персонажа.

1. Филипп Котлер - не последний человек в маркетинге создал концепцию: "Когда покупатель покупает сверла, ему нужны не сверла, а дыры в стене". Масса случаев было, когда покупатель приходил с одними параметрами квартиры, а покупал диаметрально противоположную. Вот пример, который я часто рассказываю:

"Нужна 2 комнатная квартира в Красногорске в ЖК АРТ с отделкой. Ничего другого. Потому что - жена вот-вот родит, нужно, чтобы было куда вернуться с роддома. В этой локации, потому что рядом родители, чтобы могли помогать сидеть с внуком" Казалось бы все понятно и копать не стоит. Но не тут то было)

Я верю в то, что если человек знает чего он хочет на 100%, то он долго не ищет и быстро принимает решения. Так покупают квартиры инвесторы и флипперы. У них все просто. Посчитал расходы, посчитал предполагаемую прибыль. Нравится, берем. Я по такому принципу покупаю одежду и обувь. Я знаю, что я хочу, смотрю в 2х-3х местах, а теперь и на вб и беру. Потому что это закрывает на 100% мою хотелку.

Отвлеклись.
Продолжение в следующем посте...

Можете угадать в комментах, что купил клиент))

Продаем дыры. Продолжение. Начало тут.

В итоге после погружения в то, что на самом деле хочет клиент покупка была следующей:

Клиент купил квартиру в Одинцово в новостройке со сдачей через 1.5 года, без отделки.
Как вам?

Почему он это сделал? Агентом была цыганка и загипнотизировала его. Покупка недвижимости это рациональная покупка. Как бы покупатель не впечатлился на просмотре или у застройщика, он вернется домой, поделится этим со своими родственниками и друзьями и они остудят его пыл. Более того скажу из опыта - чем сильнее клиент проявляет эмоции на просмотре объекта, тем больше шансов, что он перестанет на следующий день брать от вас трубку. На мой взгляд это связано с чувством вины или чем то ещё. Но могу ошибаться.

Итак, гипноз отметаем.

Если человек знает, что он действительно хочет, он долго не сомневается при выборе. У него есть понятный ряд параметров, по которым он сканирует каждое предложение и если происходит match, то совершает сделку. Так покупают недвижимость флипперы и инвесторы. У них понятны критерии выбора - сумма затрат и сумма возможной продажи. Если доход подходит, они берут объект, если нет - не берут.

Если покупка для жизни, тот тут критерии размыты. И порой клиент сам до конца не понимает, что он в действительности хочет получить от новой квартиры. Задача агента помочь ему в этом разобраться.

В примере выше не знаю, что именно стало решающим - это был клиент моего подавана. Возможно сыграла бОльшая площадь, лучшая транспортная доступность, более выгодная ипотека и пр. Главное, что после встречи, клиент понял, что ему нужна дырка отверстие, а не сверло. И мы нашли, чем еще его можно проделать. Что для него важно. И он совершил в итоге более выгодную для себя сделку. Если бы на встрече была манипуляция, то клиент перестал бы брать трубку просто после и все.

Дальше расскажу про второго персонажа, который согласен со мной (ого у меня Эго как раздулось), что нужно копать в глубь при работе с мотивацией. Его фамилию знает каждый.

Поделись с коллегами, если пост был полезен.

Друзья, всем привет! Хотел бы покопаться поглубже в важности и умении задавать вопросы. И провести небольшое онлайн упражнение на эту тему) интересно было бы поучаствовать и проверить насколько качественно вы умеете задавать вопросы?

Для того, чтобы получилось интересно нужно участвовать в комментариях будет) пишите огонечки, кто за!)

Навеяно старенькой игрой Акинатор. Это игра, где вы загадываете персонажа любого и алгоритм задавая вам вопросы угадывает кто это. Загадывать можно хоть спанчбоба, хоть вашего одноклассника (забейте в интернете, кто не знает, прикольная штука).

Так вот. Суть упражнения - я распечатал мультяшную картинку с простым сюжетом. Ваша задача выяснить, что там изображено, задавая мне вопросы в комментариях. Я буду на эти вопросы отвечать. Посмотрим, как быстро вы сумеете отгадать)

Начнём в 19.30 сегодня норм время?

Итак, мини упражнение. Я скачал картинку мультяшного персонажа, ваша задача задавая мне вопросы выяснить, что там изображено (кто это и что он делает). Задавать можно открытые, закрытые и альтернативные вопросы.

Пишите их в комментариях. Позже скину фотку, что там изображено и свои комментарии

Друзья, всем привет! Скоро два месяца с моего последнего поста.

Поделюсь некоторыми новостями.

Во-первых - я поменял название - теперь моя тележка называется "Психология продаж"

Во-вторых - я еще глубже погрузился в обучение продажам и буду писать и делиться с вами полезными материалами гораздо чаще. Будет полезно не только тем, кто продает недвижку (фокус, конечно, будет на этом), но и в целом продажникам. Это про продажи.

В-третьих - "психология" в названии не спроста, я прохожу обучение практической психологии. Это курс длинной в полтора года. Буду делиться полезными штуками из области психологии, которые будут полезны в первую очередь для работы над собой. О том как справиться с синдромом самозванца, работать со страхами, эмоциональным выгоранием и многом другом буду делиться так же здесь.

В-четвертых - психология практическая, поэтому иногда буду приглашать на встречи для отработки навыков и наработки практики.

В-пятых - наконец-то научусь писать короткие посты, но это не точно)

Подписывайтесь, зовите друзей, распространяйте среди жильцов вашего ЖЭКа, будет интересно!

Карта и территория.

Я честно пытался сократить, чтобы поместилось в один пост, но так, получилось даже лучше.

Что думаете о таких длинных статьях? Норм, заходят?

Но / А-И / Даже если. Как описание нашего опыта влияет на состояние.

Продолжаем фокусами заниматься. Вчера мы узнали, что интерпретация событий через призму прошлого опыта и имеющихся убеждений может оказывать сильное воздействие на нас.

Важно то, на чем мы фокусируем наше внимание. Пример:

Сегодня на улице светит солнце, но завтра будет дождь.
Поставленная так фраза вызывает в нас озабоченность завтрашним дождем, при этом мы практически не учитываем тот факт, что сегодня солнечно.

Сегодня на улице светит солнце, а завтра будет дождь.
В этом случае - смысловое ударение падает в равной степени на оба события.

Сегодня на улице светит солнце, даже если завтра будет дождь.
Так уже наше внимание будет сфокусировано на первом утверждении, а второе останется на заднем плане.

Я думаю, суть ясна.

А теперь вопрос - какая из фраз вызывает у вас больше вдохновения и готовности к действиям:

Я хочу достичь результата, но у меня есть проблемы.

Я хочу достичь результата и у меня есть проблемы.

Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы.

Делитесь в комментах, какие фразы из повседневной жизни вы могли бы перестроить и это бы вызвало у вас другие ощущения.

Не так давно услышал сразу, поразила меня очень сильно.

"Не хочу долго жить, мне надо выжить"

В контексте отношения людей к своему здоровью и жизни в целом.

Для тех, кто не знает, я провожу Индивидуальные коуч-сессии. Недавно открыл для себя удивительную вещь.

Запрос был частый для рынка недвижимости и сам я с этим когда то сталкивался - "Работаю давно, на старте легко и эффективно делал холодные звонки. Потом начались сделки, стал крутым спецом, были рекомендации и перестал делать ХЗ. Сейчас понял, что надо возобновлять активный поиск, но теперь каждый отказ воспринимается очень остро и желание звонить отпадает надолго".

Для себя отметил удивительную вещь - в процессе беседы я сам для себя будто раскопал эту тему ещё глубже. Что называется - словил инсайт😂.

Делюсь с вами:
Холодные звонки - это активный поиск. Ключевое слово ПОИСК.

Когда агент юн и горяч и не имеет опыта, то он занимается именно поиском клиента, который согласится с ним работать. Он пытается отработать возражения, но это просто возражения.

Когда же к хз возвращается опытный агент, то каждый отказ и каждое возражение воспринимается как нападка на его профессионализм. И он занимается не ПОИСКОМ, он пытается отстоять свой профессионализм перед голосом из трубки.

В первом случае каждый неуспешный звонок лишь показатель, что сегодня не удалось НАЙТИ подходящего клиента и надо продолжить поиски просто.

Во втором - каждый неудачный звонок означает, что не удалось УБЕДИТЬ это количество клиентов работать с ним. Проблема выглядит будто я не спец и не смог доказать, что я спец. Это может сильно фрустрировать.

Выход?
Правильный настрой. Сколько бы ты не провел сделок - 0, 1 или 101 - помни, занимаясь холодным поиском, ты занимаешься ПОИСКОМ.

Не знаю как вы, а я когда это все осознал в процессе беседы, аж мурашки пошли)

Сталкивались ли вы с подобной проблемой?