Когда мы говорили о тенденциях рынка и о роли кредитов, я говорил, что это «деньги, которые не чувствуются».
То есть деньги, которые человек заработал и откладывал - более весомы, а кредитные - как виртуальные. Люди просто эмоционально относятся к разным видам денег по-разному, и это имеет прямой эффект на поведение в сделке.
На практике это даёт любопытную картину - и не только у покупателей, но и у продавцов.

✔️ Вот типичная ситуация
На объект найден «золотой» покупатель с предложением 70.000, в то время как остальные готовы максимум 64.000. Покупатель готов закрыть сделку быстро, но собственник отказывается менять свои планы ради быстрой сделки.
Итог: он теряет 6.000.
И что особенно парадоксально - продавец почти не ощущает потерю. Для него эта сумма - это «виртуальные деньги», которые он надеется получить где-то в будущем.

⁉️ Почему так происходит?
Здесь включаются несколько устойчивых психологических эффектов.

▪️Эффект pain of paying, или боль от оплаты
Люди по-разному воспринимают «свои» и «чужие» деньги.
Заработанные деньги чувствуются сильнее - их труднее тратить, это боль.
Кредитные деньги психологически легче расходовать: платёж кажется отдалённым и абстрактным. Это не больно.
Точно также легко расстаться с деньгами, которых не было - они виртуальные.

▪️Пессимист - это хорошо информированный оптимист
Надежда что «кто-то ещё даст 70.000» основана на оптимизме и нехватке информации о рынке. Про чувство цены я писал здесь

▪️Нет ощущения потери
Человек сильнее реагирует на реальную утрату, чем на упущенный доход.
Если вспомнить про FOMO-эффект, то ключевой момент этого эффекта - это реально ощущаемая потеря. Проще ощутить потерю уже полученной суммы или суммы, которую мог получить, но ее получил кто-то другой, чем сожалеть о возможности, которой не воспользовался.

✔️ Вывод простой и практический: хорошие деньги не стоит отпускать, особенно когда они реальны. Риэлтор в этой ситуации - это тот, кто помогает продавцу почувствовать реальность предложения и принять решение без иллюзий о будущих «ещё более выгодных» вариантах.

❤️ А вы сталкивались с ситуацией, когда кто-то отказался от выгодного предложения в надежде на лучшее и потом пожалел?

#оффтоп
В живой природе самцы ярче самок: павлины распускают хвосты, львы носят гривы, а самцы райских птиц устраивают такие дефиле, что любой миланский подиум нервно курит в сторонке.

🫡 Сегодня - праздник мужчин. Защитникам вручают мужские подарки: что-то практичное, строгое, желательно чёрное или серое. Носки, например. Символ лаконичности и хозяйственного подхода к жизни.

💎 В Европе XVII–XVIII века мужчины носили шёлк, кружево, чулки, вышивки, бутоньерки, брошки, драгоценности. Обувь на каблуках. Макияж - обязательно. И это не только аристократы. Лавочники, мещане - все подражали дворянам.

🧦 Носки - это не просто носки. Это культурный итог двухсотлетней эволюции мужского образа: будь практичным, будь полезным, будь функциональным. Но глубоко внутри биология никуда не делась. Мужчине по-прежнему важно быть замеченным. Важно впечатлять. Важно чувствовать собственную ценность - не только через эффективность, но и через форму. Просто мы научились делать это тоньше: через статус, деньги, достижения, интеллект, иронию, качество решений.

Но самый элегантный выход из ситуации нашли в армии: украшения - знаки различия, награды и прочее - нужно заслужить. Вроде строгий мужчина в форме, но есть нюансы 😉

🪖 С праздником!

WYSIATI, или принцип дилетанта

Чтобы понимать ситуацию, нужно видеть картину целиком. Это звучит очевидно, но в реальности почти недостижимо: мы физически не можем знать всё, поэтому мозг делает то, что умеет лучше всего - работает с тем, что есть.

И вот здесь возникает #ловушка, которую описал Даниэль Канеман. Он назвал её WYSIATI - What You See Is All There Is («то, что ты видишь, и есть всё, что существует»).
Человек опирается только на доступную информацию и автоматически достраивает недостающее из своего опыта, убеждений и ожиданий. Мы не замечаем, как заполняем пробелы. Нам кажется, что вывод логичен, потому что он для нас внутренне непротиворечив и комфортен.

⁉️ Но что если выводы построены на неполной картине?

✔️ Классический пример: формирование цены на квартиру по принципу: «Сосед сказал что продал за такую цену».
Мы видим один факт - цену сделки соседа (да еще и с его слов). И дальше мозг аккуратно дорисовывает остальное: значит спрос есть, значит и моя квартира стоит столько же, а может и больше.
Но за пределами видимой части остаются детали: срок продажи, торг от первоначальной цены, особенности состояния квартиры, личное впечатление покупателя. Иногда «продал за 100» в реальности означает «выставлял за 110, стоял 5 месяцев, уступил 10 и рад, что так хорошо».

✔️ Другой пример: надежда продавца - «скоро продам».
Почему появляется такая уверенность? Потому что звонят и смотрят.
Но продавец не видит всей конкуренции, не знает реального количества сделок, не анализирует готовность покупателей.
Именно так упускаются «золотые» покупатели: когда поступает предложение выше рынка или существенно лучше остальных, но по каким-то причинам не приложили усилий чтобы довести его до сделки. Мозг рисует картину: если один дал такую цену, значит будут и другие. Но их не будет, потому что нет чувства цены.

Эффект WYSIATI в том, что это защитный механизм психики: он создаёт ощущение уверенности. Сложность, неопределённость и недостаток данных вызывают тревогу, в то время как чем проще и понятнее история, тем спокойнее внутри. Поэтому мозг предпочитает идеализированную, но неполную модель реальности.

✔️ В профессиональной работе риэлтора, на мой взгляд, ключевая функция - расширять поле видимости клиента. Показывать не только то, что он видит, но и то, что скрыто: структуру спроса, реальную статистику сделок, поведение банков, конкурентную среду.

❤️ И вот здесь главный вопрос: вы сейчас опираетесь на реальность или на её удобную версию?

WYSIATI покупателя
Да, покупатели начинают видеть полную картину на рынке после просмотра 10 и более квартир. И это не только мое наблюдение, но и покупателей, с которыми я общался.

Чтобы принять зрелое решение о покупке квартиры, нужно видеть больше, чем локацию, планировку и ремонт. Нужно понимать контекст: реальную рыночную цену, объективно оценить альтернативные варианты, ликвидность выбранного варианта и перспективу его перепродажи при необходимости, условия сделки.
Но мозг делает то, что умеет лучше всего - опирается на доступную информацию и достраивает недостающее.

Включается WYSIATI

✔️ Например, эффект якоря или эффект ореола.
Покупатель, посмотрев несколько недорогих квартир под ремонт, заходит в квартиру, где приятно пахнет, аккуратно расставлена мебель и из окна открывается красивый вид. У него возникает ощущение комфорта. Это ощущение быстро превращается в обобщение: «здесь хорошо», «здесь будет приятно жить», «это правильный выбор».

В этот момент внимание фокусируется на эмоциях, а не на логике. И за пределами наблюдаемой части остаются вопросы о реальной рыночной стоимости, о конкурентных объектах, о том, как долго квартира находится в продаже и почему предыдущие покупатели не довели сделку до конца.
Работает не анализ, а цельная история, которую мозг построил на основе одного фрагмента.

✔️ Другой пример на основе первого впечатления.
Покупатель видит устаревший интерьер и автоматически воспринимает объект как «проблемный». Старые обои превращаются в сомнительное качество дома, а неудачный цвет стен - в аргумент против сделки. Хотя в реальности это может быть один из самых рациональных вариантов по цене и характеристикам.

В обоих случаях человек действует не потому, что он неразумен, а потому что его психика экономит ресурсы. Проще принять решение на основе видимого, чем допустить, что картина неполная и требует дополнительного анализа.

✔️ WYSIATI создаёт иллюзию. Человек чувствует уверенность, потому что его вывод непротиворечив внутри собственной логики. Но эта логика построена на недостатке информации и эмоциях.

Поэтому задача риэлтора на подборе - не усилить первую эмоцию, а расширить поле восприятия. Показать не только то, что видно в моменте, но и то, что остаётся за кадром: структуру спроса, реальные сделки, альтернативные варианты, сильные и слабые стороны объекта в сравнении.
Кстати, мой личный способ оценки восприятия объекта моими клиентами при подборе варианта - после просмотра задать вопрос: «Что видели?»

❤️ Когда картина становится шире, эмоция не исчезает, но перестаёт быть единственным основанием решения. Поэтому возникает вопрос, который я считаю принципиальным для любого покупателя: вы выбираете квартиру на основе целостной картины или на основе истории, которую ваш мозг быстро и красиво дорисовал из первого впечатления?

Что для нас локация?

При всей рациональности разговоров о метрах, планировках и стоимости, в основе оценки почти всегда лежит локация. Район выступает своеобразным фильтром, через который проходит всё остальное. Если фильтр одобрил, мы начинаем рассматривать детали.

При этом мало кто задаётся вопросом, на основании каких данных формируется сама оценка района. Мы склонны считать её объективной, как будто речь идёт о чём-то измеримом и стабильном. Но в реальности механизм гораздо сложнее и, если честно, куда менее рационален.

Мы говорили, что наш мозг устроен экономно: он стремится снижать затраты и потому предпочитает пользоваться уже сформированными схемами. Когда мы слышим название района, в памяти автоматически активируется набор ассоциаций: “спальный”, “непрестижный”, “удобный”, “сложный”, “дорогой”, “перспективный”. Эти ярлыки создают ощущение понимания, хотя зачастую они основаны на информации многолетней давности.

✔️ Эксперимент, который провел нейробиолог Тристан Бекинштейн, хорошо иллюстрирует этот механизм. Он исследовал способность официантов запоминать заказы без записи. В традиционных кафе Буэнос-Айреса опытные официанты действительно безошибочно разносили напитки нескольким гостям за столом. Однако когда посетители во время их отсутствия пересаживались, количество ошибок резко возрастало.

⁉️ Почему? Выяснилось, что официанты запоминали заказ не конкретного человека, а его места за столом. Позиция “второй слева” оказывалась более устойчивой и простой единицей запоминания, чем индивидуальные характеристики клиента. Место стабильно, а человек перемещается. С точки зрения когнитивной экономии логично оперировать более устойчивым элементом системы.

✔️ С районами происходит нечто похожее
География города статична: Чижовка остаётся Чижовкой, Зелёный Луг - Зелёным Лугом. Это устойчивые “координаты”. Люди же, социальная структура, уровень доходов, инфраструктура, качество застройки - меняются. Однако мозг продолжает опираться на прежнюю схему, потому что она уже сформирована и не требует пересмотра.

✔️ В результате мы оцениваем не текущую ситуацию, а закреплённый образ
Иногда оказывается, что район, который много лет воспринимался как “простоватый”, по факту уже сопоставим по качеству жизни с тем, который традиционно считался более благополучным. Но внутренняя карта обновляется медленнее, чем город.

✔️ Здесь тоже проявляется эффект WYSIATI - склонность считать имеющуюся информацию исчерпывающей. Мы видим название района и предполагаем, что знаем о нём достаточно.
Для рынка недвижимости это имеет практическое значение. Решения о покупке и продаже принимаются на основе представлений, а не только фактов. Если представление устарело, оно может искажать оценку объекта - как в сторону занижения, так и в сторону переоценки.

✔️ Поэтому, когда речь заходит о локации, имеет смысл задать себе простой, но неочевидный вопрос: мы оцениваем район в его текущем состоянии или опираемся на образ, который сложился когда-то давно?

Город развивается динамичнее, а наши воспоминания могут быть уже историей. И если не обновлять внутреннюю карту, можно довольно долго принимать решения, исходя из версии реальности, которая уже изменилась.
❤️ Согласны?

И ещё раз про эмоции

Приближается 8 марта. Мы покупаем подарки любимым женщинам, получая удовольствие от покупок, испытываем радость от момента поздравления и вручения подарка и надеемся на позитивные эмоции от женщин.

В действительности эмоциональные покупки - это основа поведенческой экономики.
И в недвижимости эмоциональные покупке вовсе не редкость. Пока на просмотре вы мысленно с радостью и азартом расставляете мебель по квартире, риэлтор уже мысленно с радостью и азартом потирает руки в предвкушении сделки.
И это вовсе не цинизм. Это профессиональное наблюдение за человеческой психикой.

Эмоции покупателей показывают их заинтересованность, и любой профессиональный риэлтор умеет их и видеть, и интерпретировать. Более того, в профессии постепенно накапливается целый набор маленьких наблюдений, почти незаметных со стороны, но очень информативных для специалиста. И у каждого риэлтора есть свои профессиональные секреты. Про самые эффективные и интересные секреты я рассказываю в своем канале.

✔️ Например, как узнать бюджет покупателя, не задавая прямой вопрос?
Можно спросить, какие варианты квартир он уже смотрел и какие ему понравились. И из этих ответов довольно быстро становится понятно, в каком диапазоне человек реально ищет жильё.
Кстати, поэтому я стараюсь показывать квартиры без собственников. У владельцев такие вопросы иногда вызывают недоумение. Им кажется странным, что риэлтор спрашивает покупателя о других квартирах. Хотя на самом деле это один из самых простых способов понять реальные ожидания человека.

✔️ Есть и другой маленький профессиональный приём, о котором я рассказывал.
Иногда я даю покупателю ключи и предлагаю ему самому открыть дверь в квартиру. Со стороны это выглядит странно, но на самом деле это ещё и хороший способ понаблюдать за первой реакцией человека.
Такие мелочи многое говорят о степени вовлеченности. Человек ещё ничего не сказал словами, но его реакция уже довольно точно показывает уровень интереса.

✔️ Есть и один вопрос, который я особенно люблю задавать покупателям: «Если вы купите эту квартиру, то что вы сделаете в первую очередь?»
На первый взгляд это простой разговорный вопрос. Но на практике он очень хорошо показывает уровень внутреннего согласия человека с покупкой.

Те, кому квартира действительно понравилась, почти всегда отвечают сразу. Кто-то говорит, что первым делом поменяет кухню. Кто-то - что поставит большой диван. Кто-то уже мысленно выбирает место для детской кровати. А некоторые сразу рассказывают какой ремонт они решили здесь сделать.

А вот те, кто пока сомневается, обычно начинают говорить очень осторожно и неопределенно. Их ответы звучат примерно так: «Ну… сначала, наверное, посмотрим… подумаем… может быть…».
Разница между этими ответами на самом деле огромная. В первом случае человек уже мысленно живёт в этой квартире. Во втором - он пока только рассматривает её как вариант.

✔️ И именно поэтому утверждение, что в недвижимости люди принимают решения исключительно рационально, выглядит довольно наивно. Рациональность в сделках с недвижимостью, конечно, присутствует. Люди считают деньги, сравнивают районы, оценивают инфраструктуру. Но финальное решение почти всегда принимается на пересечении логики и эмоции.

Квартира должна не только подходить по параметрам. Она должна «откликнуться».
И именно этот момент - когда рациональные аргументы совпадают с эмоциональным ощущением «мне здесь хорошо» - чаще всего и превращается в сделку.

❤️ А когда покупка сделана - можно расслабиться и насладиться позитивными эмоциями праздника.

Секрет торга, о котором редко говорят

На рынке недвижимости есть одна аксиома: больше всего мы боимся продешевить.
Этот страх влияет почти на все решения собственника: на завышенную цену в рекламе, на отношение к торгу. Даже когда предложение выглядит разумным, внутри почти всегда появляется мысль: а вдруг можно было продать дороже?

Покупатели ведут себя не менее предсказуемо: они торгуются от той цены, которая указана в рекламе, и никто не допускает мысли, что эта цена окончательная, без торга. Большинство покупателей предполагают, что торг возможен в диапазоне от 1 до 5 тысяч. Люди привыкли, что в недвижимости есть пространство для переговоров, поэтому сам факт торга воспринимается как естественная часть сделки.

⁉️ И здесь возникает интересный вопрос: как сделать так, чтобы торг был минимальным, но при этом выглядел логичным и справедливым и для покупателя, и для продавца?

✔️ В моей профессиональной практике есть одна маленькая хитрость.
Я называю её альтернативным, или пропорциональным, торгом.
Суть этого подхода: торг происходит не за квартиру в целом, а за конкретные недостатки, которые увидел покупатель.

Представим обычную ситуацию на просмотре. Покупатель осматривает квартиру и начинает обращать внимание на детали: окна уже не новые, двери хотелось бы поменять, кухня нужна другая и т.д.

Большинство продавцов в этот момент реагируют эмоционально. Они начинают объяснять, что окна «ещё хорошие», двери «служат много лет», а кухня «вполне нормальная хоть и не очень современная». Включается вполне понятная психологическая реакция - защита своей собственности. Квартира воспринимается почти как часть личной истории, поэтому любые замечания звучат как критика.

✔️ Но с точки зрения переговоров намного эффективнее работает другая стратегия.
Вместо того чтобы спорить, можно спокойно согласиться с наблюдением покупателя и предложить обсуждать цену именно в этом контексте. Например: «да, окна действительно можно будет поменять. Если для вас это важно, мы можем учесть это в цене».

В этот момент происходит любопытный психологический сдвиг.
Покупатель начинает торговаться не от всей стоимости квартиры (напомню: желание поторговаться у покупателя - от 1 до 5 тысяч), а от конкретного элемента - окон, дверей или состояния кухни. То есть переговоры смещаются с абстрактного уровня на предметный.

Здесь начинают работать эффект якоря и эффект рефрейминга. Первоначальная цена квартиры перестает быть якорем, а торг уже не направлен на саму цену квартиры, а смещается к конкретным деталям: это уже смещение фокуса и новый якорь.

В результате размер скидки почти всегда оказывается пропорциональным этому недостатку.
Вместо абстрактного «давайте минус пять тысяч» разговор переходит в более реалистичную плоскость: сколько могут стоить новые окна, сколько - обновление дверей, какую часть этих расходов продавец готов учесть.
И самое интересное, что при этом обе стороны чувствуют себя вполне комфортно.

Покупатель получает подтверждение, что его замечания услышаны и учтены. Он чувствует себя рациональным переговорщиком, который аргументированно обсуждает цену. Продавец, в свою очередь, не воспринимает скидку как уступку просто ради торга, потому что она привязана к конкретным вещам.

Когда разговор идёт о цене квартиры в целом, торг превращается в соревнование: кто кого переиграет.
Когда же обсуждаются отдельные элементы, переговоры становятся более спокойными и рациональными.

Поэтому в профессиональной практике иногда оказывается полезно не сопротивляться замечаниям покупателя, а аккуратно использовать их как основу для обсуждения цены.
И, как показывает практика, такой разговор почти всегда заканчивается меньшей скидкой, чем та, на которую рассчитывал покупатель в начале переговоров.

❤️ Как думаете: как правильно отвечать на вопрос покупателя: «А мебель остается?». Напишите в комментариях

В чем суть скидки на услугу и почему профессиональные риэлторы их не делают

Скидка - это способ заработать больше, увеличив поток покупателей за счет снижения стоимости.
Если более душно, то это маркетинговый ход для стимулирования спроса, что дает ускорение товарооборота, а это, в свою очередь, увеличивает прибыль за счет максимизации оборачиваемости.

Важное уточнение: это работает в массовых продуктах, где ключевую роль играет объем, то есть чем больше продал - тем больше заработал. Это классическая модель ритейла, где снижение стоимости компенсируется количеством сделок.

✔️ Но услуга риэлтора - это не массовый товар. Это разовая услуга, где главным активом является не количество, а качество работы, время и вовлеченность специалиста. И именно здесь работает психология.

Когда скидку готов сделать начинающий агент по недвижимости - его можно понять: ему нужно привлекать клиентов, нарабатывать базу, учиться продавать объекты на практике, а продавать профессиональную услугу, которой он еще не овладел, объективно сложно. В этом случае скидка становится не столько инструментом продаж, сколько способом купить себе опыт. По сути, клиент частично компенсирует риск ошибок агента тем, что платит меньше.

⁉️ Но что если скидку готов делать опытный риэлтор?

На первый взгляд это может выглядеть как жест доброй воли или гибкость в переговорах, но если посмотреть глубже, ситуация выглядит иначе.

Во-первых, у опытных профи всегда есть клиенты
Это следствие репутации, рекомендаций и гарантированного результата. Ему не нужно снижать цену, чтобы привлечь поток - этот поток у него уже есть. Стимулировать привлечение большего количества клиентов за счет снижения стоимости услуг можно, но обратите внимание на во-вторых

Во-вторых, каждая скидка - это прямое снижение дохода
Если в классическом механизме скидки, то снижение цены приводит к увеличению объемов продаж, а значит и к увеличению дохода. Но в разовых услугах это так не работает.
Более того, это может запустить обратный эффект: если услуга продается дешевле, она начинает восприниматься как менее ценная. Это уже вопрос позиционирования профессионала на рынке: дешевле - менее профессионально - менее ценно.

Завтра разберу психологию скидки для того, кто ее сделал.

❤️ А сейчас задайте себе вопрос: «Зачем риэлтор делает вам скидку?»

А теперь психология скидки для того, кто ее сделал

Будет ли человек работать так же вовлеченно и профессионально, если он понимает, что часть денег, которые мог заработать, он уже не заработает?

Здесь включается эффект эффект потери, описанный Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски в рамках «Теории перспектив» еще в 1979 году: люди принимают иррациональные решения, основываясь на страхе потерять.

Причем будет два вывода из эффекта потери:

▪️Сначала риэлтор делает скидку, потому что боится потерять клиента, а значит у него их мало, и он готов к снижению стоимости своих услуг чтобы хоть что-то заработать.
Напоминает поведение начинающего агента, а не риэлтора-профи.

▪️А дальше эффект может проявится в работе: скидка, как ни парадоксально, начинает восприниматься как потеря, и мозг подсказывает что нужно экономить силы - работать не в полную силу.
Получается, что риэлтор может согласиться на меньшую комиссию чтобы зацепить клиента, но на уровне мотивации это будет выглядит иначе: «я уже недополучил - зачем напрягаться?».

И эта мысль, даже если она не осознается, влияет на поведение. Чуть меньше инициативы, чуть меньше настойчивости в переговорах, чуть меньше энергии в сложных моментах сделки. Не потому что человек плохой специалист, а потому что так работает психика.

Для примера - более понятная ситуация:
Представьте, что квартира продается с квартирантами-арендаторами, которых заранее предупредили, что после сделки им нужно будет освободить жилье. Какими бы они ни были порядочными и адекватными людьми, внутри у них неизбежно возникает сопротивление.
Они могут не срывать показы, не конфликтовать, но их вовлеченность в процесс будет минимальной. Это естественная реакция: они теряют привычную среду.

Со скидкой происходит нечто похожее.
Формально риэлтор продолжает работать, но внутренняя мотивация меняется. А в профессии, где результат напрямую зависит от вовлеченности, переговорных усилий и способности дожимать сделки, это имеет важное значение.

✔️ В результате проигрывают обе стороны.
Риэлтор недополучает доход и теряет часть мотивации.
Клиент, сам того не замечая, получает менее вовлеченную работу.
Поэтому профессионалы чаще всего не делают скидки не из принципа, а из понимания экономики и психологии процесса, потому что в услугах цена - это уровень энергии, внимания и ответственности, который специалист готов вложить в результат.

❤️ Напишите в комментариях: вы все еще хотите скидку? 😉

Почему клиенты любят скидки, и почему это #ловушка

После статьи про скидки мне написали вполне логичный комментарий. Смысл примерно такой: если я покупаю недвижимость, мне в первую очередь нужна сама недвижимость. Если мне продадут её дешевле - разве это плохо? Риэлтора можно поменять, агентство тоже, а в цене в итоге выиграть.

На уровне здравого смысла всё выглядит абсолютно правильно. Любой нормальный человек хочет купить дешевле. Это базовая экономическая логика: если есть возможность заплатить меньше за тот же объект - почему бы ей не воспользоваться?

Но как раз здесь и начинается самое интересное. Потому что в реальности покупатель не может измерить выгоду. Он покупает своё ощущение выгоды.

Когда человек видит скидку, у него возникает ощущение контроля над ситуацией. Кажется, что он переиграл рынок, продавца, риэлтора. Это приятное чувство, и именно за ним часто стоит решение «надо брать».

В поведенческой экономике это хорошо описано через тот же механизм, о котором писал Даниэль Канеман: мы оцениваем не абсолютную выгоду, а относительную. Не «сколько я заплатил», а «насколько дешевле я заплатил по сравнению с ожиданием».
Поэтому скидка сама по себе становится ценностью.

✔️ И здесь возникает первый нюанс
Скидка почти всегда уже заложена в цене, потому что рынок недвижимости - это не витрина с фиксированными ценниками. Это переговорная среда. И если объект выставлен за 70, это далеко не всегда означает, что его реально планируют продать за 70. В эту цену часто уже встроено пространство для торга, ожидания и даже сценарии переговоров.

В результате покупатель, получив скидку, может искренне считать, что «выиграл», хотя на самом деле просто попал в тот ценовой диапазон, в котором объект и должен был продаться.
Но психологически это ощущается как победа.

✔️ Есть и второй момент, более тонкий.
Когда человек фокусируется на скидке, он начинает упрощать картину. Внимание концентрируется на одном параметре - цене - и всё остальное отходит на второй план. Это как раз тот самый эффект WYSIATI, о котором мы уже говорили: мозг работает с тем, что перед глазами, и игнорирует то, что не лежит на поверхности.

В результате могут недооцениваться вещи, которые на дистанции оказываются важнее: ликвидность объекта, реальная рыночная стоимость, поведение продавца, качество переговоров. И парадокс в том, что именно в этих зонах чаще всего и теряются деньги, а не в самой цене покупки.

Теперь к тезису о том, что риэлтора можно поменять и при этом не потерять в качестве.
Теоретически - да, конечно можно.
Практически - не всегда всё так линейно.
Проблема в том, что качество услуги риэлтора сложно оценить заранее. В отличие от товара, где можно сравнить характеристики, здесь результат становится понятен только в процессе сделки.

И именно поэтому цена услуги часто становится для клиента ориентиром. Если специалист легко снижает стоимость своей работы, это не всегда означает гибкость. Иногда это сигнал о том, что у него нет достаточного потока клиентов или уверенности в своей ценности.

Есть ещё один важный момент.
Покупатель действительно имеет право хотеть то, что он хочет. Это нормально. Никто не обязан соглашаться на первый предложенный вариант или работать с первым попавшимся специалистом.
Но рынок недвижимости устроен так, что хороший объект, адекватный продавец и профессиональный риэлтор редко встречаются одновременно и ещё и со скидкой.

✔️ И вот здесь возникает тот самый выбор, который не всегда очевиден в моменте.
Скидка даёт ощущение выигрыша сейчас.
Качество сделки даёт результат в будущем.

❤️ Интересно, а для вас что важнее в сделке: ощущение, что купили дешевле, или уверенность, что купили правильно?

Знаю, что все любят #истории
С такими примерами, как в этой истории, я сталкиваюсь регулярно, поэтому собственникам будет полезно про это знать, чтобы не совершать типичные ошибки.

Почему я всегда говорю, что в недвижимости самое главное - это доверие к риэлтору? Сейчас поясню на конкретной ситуации. Это реальный кейс, который произошел не так давно.

Квартира была выставлена агентом по цене рыночной, но по нижнему краю коридора цен, потому что собственнику нужно было продать её достаточно быстро. Такая стратегия обычно дает хороший отклик, и здесь произошло ровно то же самое: на просмотр пришло несколько заинтересованных покупателей, и часть из них были готовы покупать без торга.

⁉️ Что делает в этой ситуации риэлтор?
Есть три варианта.

✔️ Профессиональный риэлтор
Риэлтор, который дорожит своей репутацией и доверием клиента, проводит аккуратный мини-аукцион. Он не устраивает шоу и не давит на покупателей, объясняет, что немного не угадали с ценой, а затем предлагает тем, кто уже выразил готовность купить без торга, один раз обозначить цену, на которую они готовы подняться.
Кто-то говорит, что готов добавить тысячу, кто-то две, иногда находится и тот, кто готов предложить еще больше.
И после этого сделка закрывается по максимально возможной цене на текущем рынке. Без манипуляций, без давления - просто за счет того, что спрос был грамотно отработан.

✔️ Риэлтор, которому безразличен финансовый результат клиента
Такой риэлтор выбирает одного покупателя. Иногда - «самого удобного», иногда - самого быстрого, иногда просто предлагает на выбор собственнику. И квартира продается по первой же согласованной цене, без попытки проверить, где находится реальный максимум.
Формально всё выглядит нормально: объект продан, сроки соблюдены, никто не конфликтует, но по факту собственник теряет деньги. Причем это та самая потеря, которую собственнику сложно почувствовать: она просто не доходит до него, он не узнает про потерянные деньги, потому что недостаточно знает рынок.
Работу можно организовать так, что собственник даже не узнает, что квартира могла быть продана дороже. В результате объект, который мог принести на несколько тысяч больше, уходит по цене ниже своего потенциала.

✔️ Обычный риэлтор
Риэлтор видит высокий спрос и вместо того, чтобы работать с ним внутри процесса, просто поднимает цену в рекламе. На первый взгляд это кажется логичным: раз есть интерес - значит можно продать дороже.
Но на практике это часто работает иначе: самые мотивированные покупатели, которые были готовы принимать решение быстро, уже упущены, а новые же покупатели видят, что цена изменилась, и начинают относиться к объекту с недоверием. Возникает ощущение, что «что-то не так», и квартира зависает в продаже.
В итоге теряется и время, и динамика, и те самые деньги, за которые всё изначально и затевалось.
Кстати, часто в результате квартира продается по низкой цене, к сожалению.

Эта история на самом деле не про конкретную сделку.
Она про то, что собственник почти никогда не видит всей картины. Он не знает, сколько было реальных покупателей, какие у них были предложения и как можно было выстроить процесс иначе.
И именно поэтому вопрос доверия к риэлтору - это не про комфорт общения.
Это про результат сделки.

❤️ С каким вариантом вы сталкивались?

Как обмануть себя

Наше восприятие субъективно.
Мы готовы верить не потому, что это объективно верно, а потому что так психологически удобнее.

Иногда потому, что это выгодно или потому, что это хорошо вписывается в уже сложившуюся картину мира - здесь включается эффект подтверждения, или эффект WYSIATI.

А иногда потому, что так сказал эксперт - работает эффект авторитета.
Или потому, что это сказал просто приятный нам человек - и здесь уже включается эффект симпатии.

Например, ситуация, с которой я сталкиваюсь регулярно.
Есть оценка квартиры от риэлтора, основанная на рынке, статистике и реальных сделках. И есть мнение знакомого, который «примерно понимает» и называет более приятную для собственника цену.

⁉️ Как думаете, чью оценку чаще принимают?

Очень часто - вторую. Потому что она психологически комфортнее. Она совпадает с ожиданиями, поддерживает внутреннюю картину «моя квартира стоит дороже» и при этом не требует сталкиваться с реальностью рынка. Здесь одновременно работают и эффект подтверждения, и эффект симпатии, и то самое желаемое мышление.
Даже если это прямо противоречит объективной ситуации.

И это не просто наблюдение из практики. Это хорошо подтверждается экспериментами.
В одном психологическом исследовании студентов приглашали на индивидуальную консультацию по важным для них вопросам. Они задавали вопросы, а «консультант-специалист» находился за ширмой и отвечал только «Да» или «Нет».

Ключевой момент в том, что человек за ширмой не был специалистом и даже не слышал вопросов. Его ответы определялись случайно, фактически по принципу рулетки.

Но участники этого не знали, поэтому находили в этих случайных «Да» и «Нет» глубокий смысл. Даже когда ответы противоречили друг другу, они не сомневались в их ценности, а наоборот, пытались их объяснить: «Наверное, это намёк!», «Возможно, меня хотят подтолкнуть посмотреть на ситуацию с другой стороны?».

✔️ А теперь вернемся к недвижимости.
Когда собственник слышит более высокую оценку от знакомого, он не просто выбирает цифру - он выбирает ту версию реальности, в которой ему комфортнее находиться. И дальше мозг начинает подгонять под неё аргументы: «район хороший», «квартира в отличном состоянии», «у соседей вроде тоже дороже продавалось», «моя квартира реально лучше».

✔️ Если мы способны находить смысл даже в случайных ответах, то в вопросах денег, где эмоции и ожидания ещё сильнее, мы тем более будем склонны верить в ту версию, которая нам нравится.
Даже если она не имеет ничего общего с реальностью рынка.

❤️ Как вы оцениваете свою связь с реальностью?

Когда меня спрашивают почему не всех позвонивших я тяну на просмотр объекта, я напоминаю о субъективности восприятия

✔️ Есть такой параметр - конверсия
Например, сколько посмотрели рекламу - и сколько позвонили.
Или сколько позвонили - и сколько приехали на просмотр.
И наконец, сколько посмотрели - и сколько сделали предложение по цене.

Логика понятная, математическая, но в недвижимости она работает слабо.
Потому что рекламу смотрят не только покупатели, но и риэлторы, конкуренты, собственники «просто сравнить».
Или к примеру, звонят интересующиеся люди, а не только заинтересованные покупатели.
Также на просмотры приезжают не только те, кто готов покупать, но и те, кто думает то «вдруг подойдет» или «хотим просто посмотреть».
И, наконец, фото в рекламе и реальное ощущение объекта - это две разные реальности.

✔️ Вот поэтому считать такие конверсии дело неблагодарное и часто мало что объясняющее.

Психологически это очень похоже на ту самую ловушку, о которой писал Даниэль Канеман: мы пытаемся упростить сложную систему до понятных цифр, игнорируя контекст. Мозгу так проще - есть воронка, есть проценты, значит есть контроль над ситуацией. Но в реальности мы имеем дело не с цифрами, а с людьми, а значит - с их ожиданиями, установками и субъективными фильтрами восприятия.

✔️ Моя задача во многом состоит в том, чтобы на объекте появлялись не случайные люди, а потенциальные покупатели.

Есть объективные параметры, которые достаточно легко проверить: бюджет, выше которого человек не прыгнет; cостав семьи, когда, например, семье с тремя детьми не подойдет квартира с двумя спальнями; локация, где нет парковок, а у покупателей две машины.

А есть субъективные параметры, и здесь уже сложнее.
Потому что человек сам не всегда до конца понимает, чего он хочет. Его ответы формируются по ходу разговора, и часто на них влияют не только реальные потребности, но и текущие эмоции, настроение, прошлый опыт.

Поэтому простой вопрос «Что для вас важно в этой квартире?» на самом деле не такой простой. Он позволяет включить рефлексию и перевести разговор из режима «смотрю всё подряд» в режим осознанного выбора.

Здесь, кстати, работает важный психологический механизм: когда человек формулирует критерии вслух, он начинает сам же им и следовать. Это тот самый принцип обязательства и последовательности, о котором писал Роберт Чалдини.

Но даже при этом субъективность никуда не исчезает.
Субъективность на то и субъективность, что она у каждого своя.
И кое-что можно понять уже на этапе телефонного звонка - по формулировкам, по акцентам, по тому, на что человек обращает внимание.

Потому что для кого-то пицца в постели - это уют, а для кого-то - свинство.
❤️ Для вас как?

Цены на недвижимость растут бесконечно!
Феномен Баадера - Майнхоф в недвижимости

«Цены постоянно растут» - это одна из самых устойчивых установок на рынке.
Ее повторяют люди, обсуждают в новостях, подтверждают «примерами из жизни». И в какой-то момент она начинает восприниматься не как мнение, а как факт.

⁉️ Но постоянный рост цен - это периодический тренд, а не постоянная закономерность.
Почему же люди так думают?

✔️ Здесь хорошо работает феномен Баадера - Майнхоф, или иллюзия частотности.
Его суть в том, что как только мы обратили внимание на какую-то идею или явление, нам начинает казаться, что оно встречается повсюду.

Например, человек услышал, что «недвижимость постоянно дорожает». После этого он начинает замечать новости о росте цен, разговоры знакомых про удачные продажи, кейсы «продал дороже».
Эта информация легко запоминается, потому что совпадает с ожиданием.
А вот противоположные примеры - когда объект долго не продается, когда цена снижается, когда сделка проходит с торгом - либо игнорируются, либо воспринимаются как исключение.
Таким образом формируется ощущение, что рост происходит всегда и везде.

Хотя в реальности рынок неоднороден. Есть сегменты, где цены действительно растут, есть те, где они стагнируют, а есть и такие, где снижение - нормальная часть цикла. Это зависит от локации, типа недвижимости, доступности кредитов, уровня доходов и общего экономического фона.

✔️ В результате человек принимает решение не потому, что оно объективно выгодно, а потому что «так все говорят».

В недвижимости это особенно заметно. Покупатель видит несколько примеров роста цен и делает вывод о всем рынке. Продавец ориентируется на те же сигналы и закладывает ожидание дальнейшего роста в свою цену.
И обе стороны действуют, опираясь не на полную картину, а на то, что чаще всего попадается им на глаза.
Поэтому важно разделять: есть общий информационный фон, а есть конкретная ситуация конкретного объекта.

Феномен Баадера - Майнхоф не искажает реальность напрямую. Он искажает наше восприятие этой реальности.
И именно поэтому в какой-то момент начинает казаться, что рост - это закон.
Хотя на практике это всего лишь одна из фаз рынка.

❤️ А как вы думаете, сейчас вы видите реальный рынок или ту его часть, которую чаще всего замечаете?

И еще про рост цен на недвижимость

На растущем рынке действительно можно заработать. С этим сложно спорить.
Именно поэтому эта идея так легко приживается: она простая, понятная и подтверждается примерами - всегда найдется кто-то, кто купил дешевле и продал дороже.

Но здесь важно не перепутать закономерность с интерпретацией.
Психология в этом процессе работает тоньше, чем просто желание заработать.

✔️ Во-первых, включается эффект сверхуверенности.
Люди в принципе склонны оценивать свои способности выше среднего уровня, и на рынке это проявляется особенно ярко. Каждый участник считает, что понимает ситуацию чуть лучше других и, в отличие от «толпы», успеет вовремя принять правильное решение.
В контексте растущего рынка это выглядит так: да, кто-то купит на пике и потеряет, но это будет кто-то другой.

✔️ Во-вторых, подключается FOMO - страх упущенной выгоды.
Когда человек видит, как другие зарабатывают на росте цен, особенно если это знакомые или соседи, включается очень сильный внутренний триггер. Возникает ощущение, что возможность уходит прямо сейчас, и если не зайти в рынок, то шанс будет упущен.
В этот момент критическое мышление начинает уступать эмоциям.
Решение принимается не потому, что объект действительно стоит своих денег, а потому что «потом будет дороже».

✔️ К этому добавляется еще один важный психологический механизм - размывание ответственности.
Когда решение завязано на действия других людей, оно воспринимается как менее личное. Если цена продолжит расти — это «я правильно оценил рынок». Если нет — «так сложились обстоятельства».
Таким образом снижается внутреннее напряжение перед риском, и человек легче соглашается на сомнительные решения.

✔️ В результате происходит незаметный, но принципиальный сдвиг.
Пока мы оцениваем недвижимость как актив, мы анализируем сам объект: его локацию, ликвидность, спрос, реальную стоимость.
Но как только в расчет начинает закладываться ожидание, что «кто-то потом купит дороже», фокус смещается. Мы перестаем анализировать недвижимость и начинаем анализировать поведение других участников рынка.

Это уже другая логика.
Это не про инвестицию в актив, а про участие в социальной игре, где цена определяется не столько свойствами объекта, сколько ожиданиями участников.

И здесь мы возвращаемся к эффекту наблюдаемой части.
Мы видим только рост и сделки «в плюс», но не видим тех, кто купил на эмоциях, переплатил или застрял с объектом без спроса.

⁉️ Поэтому вопрос в таких ситуациях всегда один и тот же:
Вы покупаете недвижимость как актив или как ожидание того, что кто-то другой завтра примет такое же решение?

Слушать и слышать - разные вещи. Но более того, люди понимают услышанное по-разному, каждый через свою картину мира.

Я, например, часто говорю, что не продаю ремонт.
Что это значит?
Кто-то слышит это как «можно продать дороже, не обращая внимания на ремонт».

Давайте разберемся.
Если смотреть на недвижимость с точки зрения формирования цены, то ключевые параметры - это локация и планировка.
▪️Локация определяет спрос, ликвидность и долгосрочную ценность.
▪️Планировка влияет на то, как человек примеряет объект на себя, потому что планировка - это в чистом виде образ жизни.
Важный момент: я продаю не саму планировку, а то, как человек будет себя в ней чувствовать, как он будет жить, перемещаться по квартире, где будет проводить время, как будет выстроен его день.

✔️ Ремонт в этой логике вторичен.

Но не потому что он не важен, а потому что он редко совпадает с ожиданиями конкретного покупателя.
Есть фраза, которую я часто озвучиваю: «еще ни одна женщина не согласилась жить в чужом ремонте». Это, конечно, обобщение, но в нем есть доля практической правды. В большинстве случаев новая семья все равно адаптирует пространство под себя.

При этом то, что я не продаю ремонт, не означает, что я могу продать объект без ремонта дороже, чем аналогичный с ремонтом. Покупатель не наивен: он сравнивает, смотрит альтернативы, оценивает рынок и понимает разницу между вариантами.

Если рядом есть квартира с ремонтом и квартира без ремонта, это не означает, что автоматически выберут вариант с ремонтом. Но если квартира с ремонтом стоит дешевле варианта без ремонта, то выбор становится очевидным.

Квартиру без ремонта можно продать по цене, близкой к аналогам с ремонтом, если правильно раскрыта ее ценность, локация и потенциал. Но это не означает, что ее можно продать дороже, чем объективно более укомплектованный и готовый вариант.

✔️ В любом случае покупатель сравнивает варианты и потом принимает решение.
Я могу в процессе общения с покупателем назвать конкурентные преимущества вашего варианта, за счет чего вытяну покупателя на максимальную цену, возможно даже более высокую чем у конкурентов, но для начала покупатель должен позвонить, а если цена очень высокая, то звонить он не будет.

Поэтому очень важно как именно меня услышали.

❤️ Для примера: на фото разное восприятие домика у моря. Кстати, оба варианта хорошие. Просто целевая аудитория покупателей у каждого варианта своя.
А какой домик нравится вам?

Продолжение: о ремонте и ценообразовании
3 инсайта и спойлер

⁉️ Как вы думаете: квартира под ремонт и квартира с плохим/удовлетворительным ремонтом - стоят по-разному?

Первая реакция обычно: "Да, конечно!"
Она оправдана: в плохом/удовлетворительном ремонте можно жить, а квартиру под ремонт сначала нужно привести в порядок, сделав косметический ремонт.
Поэтому продавцы чаще всего оценивают свою квартиру дороже, если она с каким-никаким ремонтом.

✔️ Но что если взглянуть на стоимость с позиции покупателя?
Покупатель понимает, что ремонт все равно нужно делать: и в квартире без ремонта, и в квартире со средним ремонтом, и поэтому он купит ту, что дешевле.
Вот поэтому я и говорю: "Я не продаю ремонт" - его покупатель все равно будет делать, поэтому
✔️ цена на обе квартиры может быть одинаковой.

✔️ А теперь психология и небольшое уточнение: покупатель оценивает не текущее состояние квартиры, а совокупную стоимость: цена покупки + стоимость будущего ремонта + время + усилия. И в этой модели «средний ремонт» проигрывает, потому что
✔️ продавец свой средний ремонт оценивает как дополнительную стоимость, а для покупателя он ничего не стоит - его все равно переделывать.

⁉️ Почему так происходит?

▪️Во-первых, включается эффект субъективной ценности, или эффект владения
Продавцу его ремонт кажется нормальным или даже хорошим, потому что он к нему привык, он в нем жил, у него с ним связаны воспоминания. Для покупателя это чужое пространство, чужие решения, чужой вкус. И то, что для одного «аккуратно», для другого - «всё переделывать».

▪️Во-вторых, работает эффект субъективного контроля
Когда квартира под ремонт, у покупателя есть ощущение, что он создаёт пространство «с нуля» под себя. Это психологически комфортнее, чем переделывать чужое. Даже если по деньгам это одинаково или дороже, субъективно это воспринимается как более правильное решение.

▪️В-третьих, есть простой экономический расчет, который покупатель, пусть и не всегда явно, но делает.
Если квартира стоит дороже только потому, что в ней есть «средний ремонт», а этот ремонт все равно нужно менять, то переплата за него воспринимается как потеря. А как известно из теории перспектив Канемана и Тверски
✔️ потери, психологически ощущаются сильнее, чем выгоды.

✔️ И, наконец, здесь появляется парадокс продавцов
Собственник-продавец оценивает свою квартиру со средним ремонтом, сравнивая ее с квартирами с хорошим ремонтом.
А у покупателя квартира с «уставшим» ремонтом конкурирует с квартирами под ремонт. И в этой конкуренции она часто проигрывает, потому что стоит дороже, но не дает покупателю ни готового решения, ни свободы выбора.

✔️ Отсюда главный вывод: ремонт может влиять на скорость продажи и на восприятие объекта, но слабо влияет на итоговую цену, если он не попадает в ожидания покупателя. А ожидания, как правило, простые: либо «заехал и живи», либо «сделаю всё под себя». Середина в виде «можно пожить, но лучше переделать» - самая слабая позиция.
Поэтому, когда я говорю, что не продаю ремонт, я имею в виду ровно это. Я продаю локацию, планировку и тот образ жизни, который в этой квартире возможен.
✔️ Именно поэтому квартиру под ремонт можно продать по такой же стоимости как и квартиру со средним ремонтом.

❤️ Интересно, как вы сами оцениваете: вам проще купить «под себя с нуля» или переделывать чужое?
❤️ И кстати, сколько инсайтов насчитали? А спойлер нашли?