Как защититься от эффекта потери

Рецепт простой: осознать эмоции и соотнести потери и приобретения.
А теперь подробнее 👇

▪️Понять: страх потери встроен в мозг
Первый шаг - признать: «это работают эмоции».
И сразу становится легче.

▪️Не принимать спонтанных решений
Квартира должна понравится - это первый этап.
Второй этап - принять решение, основанное на логике, а не на эмоциях.

▪️Не оценивайте квартиру через страх ее потерять
Всегда есть другие варианты.
Не бывает идеальной квартиры - бывает «ваша» или «не ваша».

▪️Посчитайте, сколько стоит ваш страх
Если вы готовы переплатить, чтобы «не потерять вариант», - сравните что именно вы покупаете за переплату по сравнению с другими вариантами.

✔️ Техника «нулевой точки»
Представьте, что вариант исчез. Что вы будете делать?
Если почувствуете облегчение - это был ложный выбор.
Если досаду - значит, это действительно то, что нужно.

❤️ Эффект потери не победить, но можно обуздать.
Главное не позволять страху управлять.

Эффект подтверждения (confirmation bias)

Когда человек сталкивается с новой информацией, он, казалось бы, должен её взвесить, сравнить и сделать логичный вывод. Но во-первых, мозг экономит энергию и ищет простые пути, а во-вторых, критическое мышление - это навык, который нужно тренировать. Поэтому чаще всего мы не ищем истину, а подтверждение собственной правоты.
Проще говоря: нам легче не менять мнение, а подогнать реальность под него.

⁉️ Почему так происходит
Понятно, что наш мозг - экономный. К тому же изменить мнение - значит пересмотреть представления, признать, что ошибался, потратить энергию на перестройку убеждений. А это еще и психология.
Поэтому, когда перед нами появляются факты, противоречащие привычной картине мира, мы:
игнорируем их («да? не заметил...»);
обесцениваем («ну, это исключение!»);
или трактуем в свою пользу («это лучше, чем...»).

Канеман называл это психологической экономией: мозг тратит меньше энергии, сохраняя привычную версию реальности.
Психологи же называют это предвзятость подтверждения.

✔️ В жизни это выглядит так

Мы верим только тем данным, которые нас устраивают.
И отбрасываем то, что тревожит или требует решения.
На рынке недвижимости эмоции сталкиваются с фактами, логика и цифры смешиваются с надеждами, страхами и субъективными оценками.

✔️ Примеры в недвижимости

Простейший пример: продавцы недвижимости запоминают статьи о росте цен на недвижимость, а покупатели - о снижении. И попробуйте им переубедить, приведя пример на статьи с противоположной точкой зрения.

Или вот пример из практики работы.
Одни и те же люди, но в разных социальных ролях:
Когда выступают в роли собственников, продающих свою квартиру: «Мы не готовы к торгу! Наша квартира - самая лучшая в этом районе!»
И когда ищут вариант взамен своей проданной квартиры и выступают в роли покупателей: «Как это продавцы не хотят торговаться? У этой квартиры столько косяков. Весь ремонт нужно переделывать!»

✔️ Самое опасное в этом эффекте: он выглядит не как ошибка, а как уверенность.
Человек не думает: «я ошибаюсь».
Он думает: «я просто вижу глубже других» или «у меня своя точка зрения».

❤️ Эффект подтверждения - это не дефект мышления, а встроенная защита психики. Но на рынке, где важно быть гибким и объективным, он превращается в ловушку: мы начинаем спорить с фактами, защищая не истину, а своё эго. А эмоции от логику нужно отделять, во всяком случае - на рынке недвижимости.

Эффект подтверждения: как мы видим только то, что хотим

На практике эффект подтверждения проявляется постоянно, но под видом «уверенности» и «опыта».

▪️Собственник часто говорит: «Я знаю, сколько стоит моя квартира»
Он уверен: «Моя квартира не может стоить меньше: я же вложил столько сил и денег! К тому же сосед продал свою за такие же деньги, а у него квартира хуже!»

Собственник видит только то, что подтверждает его цену. А всё, что выбивается из этого нарратива игнорируется или рационализируется.
В итоге квартира может висеть месяцами, пока не появится осознание: рынок не разделяет вашу любовь.

▪️Покупатель: «Я нашёл ту самую квартиру и хочу купить именно ее!»
Покупатель попадает в ловушку эффекта подтверждения не реже.
Он влюбляется в планировку, в запах кофе и булочек из кухни, в вид из окна - не важно, во что именно.
Мозг быстро решает: «это то самое», и дальше ищет только подтверждения, не замечая проблемных вопросов: странные соседи, прокуренная квартира, подтеки на потолке, старые рассохшиеся окна.

То есть покупатель не анализирует - он в плену эмоций. И подгоняет все под свою «идеальную квартиру». А после покупки приходит разочарование: шумные соседи на дают покоя, прокуренный запах не выветривается, соседи периодически потдапливают, а замена окон влетела в копеечку.

⁉️ Как понять, что вы уже попали в #ловушку эффекта подтверждения

▪️Вы чувствуете раздражение, когда кто-то говорит что-то, противоречащее вашему мнению. Значит, сработала защита эго.

▪️Вы ищете только подтверждения.
Например, смотрите только объявления, которые укладываются в вашу версию хорошей цены или идеальной квартиры.

▪️Вы чувствуете себя уверенно, но не можете объяснить почему.
Это интуиция? Возможно. Но чаще просто комфорт от согласия с самим собой.

⁉️ Что делать в таком случае

▪️Задавайте себе вопрос «А если я не прав?»
Эта фраза возвращает в реальность из фантазий.

▪️Добавьте внешнюю проверку.
Спросите второе мнение, но не от родственников, а от профессионалов.

▪️Смотрите на параметры, а не на эмоции.
Сколько квартир реально продано по такой цене? Сколько дней они были в рекламе?

▪️Разделяйте желания и факты.
Хочу ≠ реально нужно.
Красиво ≠ удобно.
Редко ≠ дорого.

✔️ Эффект подтверждения - это способ психики сохранить внутреннюю стабильность. Но в переговорах, в выборе квартиры и даже в общении он делает нас глухими к реальности.

После просмотров квартиры с клиентами я задаю вопрос: «Что видели?»
Во-первых, это позволит понять насколько они смотрели умом, а не сердцем.
Во-вторых, я смотрю по-другому и всегда обращу внимание на то, что они не увидели. А стоило бы 😉
Вот, кстати: что вы увидели на картинке к этому посту? Напишите в комментариях

Эффект владения (endowment effect): частный случай эффекта подтверждения

Когда человек что-то имеет - он начинает это переоценивать.
Не потому что вещь стала лучше, а потому что она его.
Этот когнитивный эффект называется эффектом владения (endowment effect).
А в недвижимости он работает не просто безотказно - во многом благодаря ему существует профессия риэлтор.

✔️ Итак, к сути.
Мы склонны придавать вещам, которыми владеем, большую ценность, чем если бы рассматривали их как покупатели.
В эксперименте Канемана человек, который является страстным фанатом одной группы, покупает билет на концерт за 200 долларов. За тот же билет он мог бы отдать не более 500 долларов. После покупки билета ему предлагают продать этот билет за 3000 долларов, но он отказывается.
Итак, минимальная продажная цена - выше 3000 долларов, а максимальная покупная - 500 долларов.

⁉️ Почему?
Потому что владение рождает эмоциональную привязку, а потеря ощущается сильнее, чем выгода от приобретения. Это, кстати, эффект боязни потери (loss aversion).

✔️ В недвижимости эффект владения проявляется практически постоянно - он как часть рынка недвижимости.
Продавец уверен:
«У меня дорогой ремонт!»
«Мы все делали для себя!»
«Это не просто квартира - это мой дом!»
И тут же назначает цену на 20% выше рыночной.
Но рынок покупает планировку и локацию, а не его воспоминания.

⁉️ Почему так происходит

Эффект владения - это естественная работа психики: если мы вкладывали в объект силы, время, эмоции, он становится частью нашей идентичности.
Поэтому человек не продаёт квартиру - он продаёт свои годы, свои эмоции, свой труд.
И когда покупатель предлагает низкую по мнению собственника цену, то владелец слышит не цифру, а личное оскорбление.

✔️ Как работать с эффектом владения

▪️Не спорить с эмоцией
Если собственник говорит, что «у него лучший ремонт», нужно мягко перевести эмоцию в рациональность: «Да, вы вложили душу. Именно поэтому важно, чтобы её оценили по достоинству, а для этого нужно попасть в ценовой диапазон, где больше покупателей».

▪️Перенос фокуса
«Квартира отличная, но пока мы ее хвалим и держим высокую цену - мы помогаем продаваться худшим вариантам дороже: покупают наших конкурентов, причем дорого».
Рынок - лучший психологический аргумент.

▪️Включаем режим ожидания
Если человек не готов снизить цену - остается подождать. Через некоторое время он сам поймет что цена завышена, потому что эффект владения ослабевает со временем.

❤️ Эффект владения - это психологическая защита, когда мы защищаем не квадратные метры - мы защищаем себя в этих стенах.
У вас этот эффект работает?

Эффект стадности (herding effect)

Эффект стадности (herding effect) - один из самых сильных когнитивных феноменов в продажах. Суть его в том, что человек принимает решение не на основе фактов, а на основании поведения других.
Кстати, научное название этого эффекта - эффект социальной валидации (или социального подтверждения, или социального доказательства).

Стадное поведение - это когда мы полагаемся на «так все делают» вместо собственного мнения.
Наш мозг считает: если большинство людей что-то делает, то, вероятно, они знают, что делают.
Это древний механизм выживания: тот, кто отделялся от стада, обычно долго не жил.

⁉️ Как эффект стадности проявляется на рынке недвижимости

▪️Покупка в популярных районах
«Все друзья купили в МинскМире - и я куплю!»
«Новая Боровая - район прогрессивной молодежи. Здесь хорошее комьюнити»
При этом так ли это на самом деле, есть ли нюансы - человек начинает узнавать после покупки

▪️Растущий рынок
Как только цены начинают расти, толпа бежит покупать, боясь упустить момент. Те же люди, которые год назад говорили «подожду, пока подешевеет», теперь говорят: «пока не подорожало!»

▪️Инвесторы
Люди до сих пор покупают квартиры под аренду. Без анализа, без просчёта налогов и окупаемости. Просто потому что «все покупают, значит, выгодно».

✔️ Почему эффект стадности так силён

Потому что он экономит энергию. Принять решение самому сложно: нужно думать, сравнивать, анализировать.
А когда «все уже решили» - мы просто идём за ними.
Это кажется удобным решением: стадность снижает тревогу - если я ошибусь, то я не один, ведь «ошибаются все вместе». Это снижает груз ответственности за ошибку.

✔️ Стадность в недвижимости рождает пузырь
Когда люди покупают не потому что им нужно жильё, а потому что «все берут».
Рано или поздно рынок идёт вниз - и оказывается, что «все» ошибались.
Для покупателя стадность заканчивается переплатой, для продавца - долгой продажей.

❤️ Эффект стадности - это когда вместо своего выбора ты идёшь чужой дорогой.
Но тот, кто думает сам, всегда выигрывает у того, кто просто идёт за большинством. Потому что в недвижимости, как и в жизни: умнее не тот, кто первым побежал, а тот, кто понял, куда.

Сунк-кост (sunk cost fallacy)

Часто встречается ошибка: сделать ремонт под продажу чтобы продать подороже. Прошло время, а покупатели не приходят. Чтобы не потерять деньги, вложенные в ремонт, вы решаете еще немного подшаманить и вложить еще чуть-чуть. Но покупателей все равно нет.
Это sunk-cost fallacy.

Sunk cost - это потраченные ресурсы (время, деньги, усилия), которые уже нельзя вернуть.
Sunk-cost fallacy - это ошибка мышления: мы продолжаем инвестировать в проект только потому, что уже много вложили, игнорируя то, что дальнейшие вложения не вернут прошлые потери.

✔️ Хал Аркес и его коллеги экспериментально показали: когда люди уже инвестировали ресурсы в проект, они значительно чаще принимают решение продолжать, даже если объективные показатели говорят о бессмысленности дальнейших вложений. Это явление еще называют «эскалацией обязательств» (escalation of commitment).

Ключевой вывод Аркеса: неважно, разумна ли первоначальная инвестиция; психологическая цена «признать ошибку» часто выше объективной оценки. И вот странная вещь: люди требуют большей компенсации, чтобы отказаться от объекта, чем они были бы готовы заплатить, чтобы его купить изначально.

Применение к недвижимости очевидно: хозяин квартиры, вложивший деньги в ремонт, будет хотеть «отбить» вложения и часто выставляет цену, далёкую от рынка.

✔️ Примеры sunk-cost недвижимости

▪️Ремонт до бесконечности
Собственник тратит деньги на косметику, затем еще немного, затем на технику. И всё с мыслью «ещё чуть-чуть и продам». В итоге сумма вложений превышает рыночную стоимость.

▪️Маркетинговая гонка
Агент берет в работу объект по завышенной рыночной цене и стремясь его продать платит за продвижение, ставит «премиум-фото», организует новые фотосессии, потом повторяет, хотя покупателей нет. Уже и собственник передумал продавать, а агент все старается - вкладывает в продажу.

⁉️ Почему мы так делаем

▪️Эмоциональная привязанность
Ремонт, идеи, усилия - вы «вложили душу».

▪️Страх признать ошибку
Признание потерь бьёт по самооценке: «я ошибся - значит, некомпетентен».

▪️Социальный фактор
«Что скажут люди?»

▪️Иллюзия непрерывности
Мы убеждены, что вложения «создали точку невозврата», и только дальнейшее действие исправит ситуацию.

❤️ В общем сунк-кост - это про необходимость оценивать не только доход, но и потери.
И не делайте ремонт под продажу: покупатель не дурак - видит все.
А вот хоумстейджинг делать рекомендую, но с профессионалами: они уже учли ошибки сунк-коста.

Что такое «дорого» в недвижимости

Каждый продавец мечтает продать дорого.
Каждый риэлтор стремится продать дорого.
Но слово «дорого» у них означает разные вещи. И именно в этой разнице кроется большинство ошибок и разочарований на рынке.

✔️ «Дорого» для продавца

Для собственника «дорого» - это часто эмоциональная величина.
Сюда входят:
▪️всё, что было вложено (время, ремонт, эмоции);
▪️советы знакомых и соседей, которые продали «дорого»;
▪️представление о «справедливой» цене, которая должна быть выше чем у конкурентов.

Когда страх продешевить срабатывает, продавец ставит цену «про запас», что приводит в итоге к продаже ниже рынка.
Парадокс: желание получить «дороже» породило продажу «дешевле».

✔️ «Дорого» для риэлтора

У риэлтора «продать дорого» - это профессиональный навык.
«Продать дорого» означает получить максимально возможную цену в конкретный момент времени.
При этом учитывается рынок, ликвидность объекта и потребности клиента.

Важные нюансы:
▪️«Максимально возможная» ≠ «максимально желаемая».
▪️Важны сроки: или быстро, или дорого.
▪️Риэлтор считает не только цену, но и вероятность сделки, скорость сделки, стоимость времени и риски от снижения цены исходя из трендов рынка.

Риэлтор продаёт не мечты, а результат. И результат бывает разным: быстрый, спокойный, с минимальным торгом или с долгим ожиданием и риском утери покупательского интереса.

✔️ Дорого = ценность × ликвидность × время

На рынке нет одной «средней» цены для всех. Есть конкретная цена для конкретного объекта в конкретный момент для конкретного покупателя:

▪️Ценность - набор объективных и субъективных характеристик: метраж, планировка, локация, состояние, этаж, вид, документы.
▪️Ликвидность - насколько быстро объект может быть продан при данной цене; она зависит от спроса.
▪️Время - объективно продажа квартиры занимает 1,5-2 месяца, а иногда - до полугода. Это нужно учитывать при планировании дальнейших действий.

❤️ «Дорого» - это точка баланса.
Если уметь ее видеть, то можно продать дорого.
Точнее - выгодно.

Что такое «дёшево» в недвижимости и как сделать из этого «дорого»

Каждый собственник уверен, что вокруг его квартиры бегают толпы покупателей, мечтающих дёшево купить его квартиру.
Но во-первых, это их мечты, а мечтать не вредно, и во-вторых, «купить дёшево» - это скорее метафора, и стоит понимать ее как метафору: покупатель хочет не буквально заплатить меньше - он хочет получить максимум выгоды от своих денег. Он оценивает конкурентов и выбирает наиболее подходящий ему вариант в рамках своего бюджета.

Покупатель руководствуется такими критериями:
▪️лучшие соотношение «цена - объект»;
▪️минимальные скрытые риски (документы, соседи, коммуникации, ремонт);
▪️совпадение с его желаемым образом жизни в этой квартире - то что называется комфорт.

✔️ Поэтому риэлторы определили самые частые ошибки, которые превращают стратегию «продать дорого» в бесконечную продажу:
▪️продавец ставит цену «по себе» и не учитывает рынок,
▪️реклама сделана не под целевую аудиторию, а под желания продавца,
▪️игнорируется эффект первой недели: слабый маркетинг при высоком стартовом ценнике убивает шанс на ажиотаж, а именно ажиотаж дает возможность продать заинтересованному покупателю по дорогой цене в более короткие сроки.

✔️ Практический чек-лист как найти идеальное «дорого»

▪️Проанализируйте конкурентов
Рекламные объявления похожих объектов, которые продаются прямо сейчас, а при возможности изучите сделки за последние 2–3 месяца.
Например, если продаете 1-комнатную квартиру, то изучаете все 1-комнатные квартиры в вашей локации.

▪️Определите ценовой коридор
Нижняя цена (для быстрой продажи), средняя (стандарт рынка), верхняя (редкие сделки и долгая продажа).
Лучшая стратегия продажи в этом случае - цена в верхней трети коридора, но не верхняя.

▪️Оцените ликвидность
Чтобы понять возможные сроки продажи, оцените сколько таких же объектов продается прямо сейчас.
Например, если вы продаете квартиру на 1 или последнем этаже, квартиру под ремонт или с хорошим ремонтом, то изучите такие же квартиры, как ваша. Если их много, то ликвидность - возможность быстрой продажи вашей квартиры - будет ниже, чем если бы вы были уникальны. Это нужно учесть в цене.

Получившаяся цена - ваше идеальное «максимально дорого».

✔️ Дорого - это результат грамотной работы: позиционирование, сроки, маркетинг и объективный взгляд на рынок.

❤️ А вы как считаете - что важнее для вас в сделке: получить «максимум любой ценой» или «максимум за разумное время»?
Напишите - разберём в теории и на практике.

Есть две стратегии продажи: «максимум любой ценой» и «максимум за разумное время».

Первая кажется логичнее: хочу больше - ставлю больше и жду покупателя. На практике она почти всегда провальная.

✔️ В чём разница стратегий
«Максимум любой ценой» - это цель без срока: можно ждать вечно.
«Максимум за разумное время» - это цель + сроки: вы продаёте дорого, но в рамках реального окна возможностей. И именно сроки делают эту стратегию рабочей.

⁉️ Почему сроки важны
Во-первых, если ваша цель продать, нужно понять за какое время. Без срока цель расплывчата.
Во-вторых, сроки - это механизм обратной связи. Они заставляют корректировать план, если он не ведёт к цели.

✔️ Примеры

▪️Поставили высокую цену и нет звонков? - Значит, нужно снижать цену.
Потому что если вы этого не сделаете, то просто не продадите. Нет смысла бесконечно ждать, что покупатель вдруг позвонит. Покупатель звонит не вдруг.

▪️Есть звонки, квартиру смотрят, но не предлагают купить? - Снижайте цену.
Здесь два варианта: либо покупатели приходят убедиться что цена завышена, либо вы не умеете продавать. Какой вариант ваш?

▪️Смотрят, но не предлагают цену, которая вас бы устроила? - Выбирайте максимальное предложение и продавайте. Или отказывайтесь от продажи.
Покупатель не приходит внезапно - он приходит здесь (в этой локации) и сейчас (на данный момент). И он готов покупать здесь и сейчас и называет свою цену. Продавайте за лучшую цену или учитесь торговаться.

✔️ В общем, вся магия дорогой продажи - в правильной цене. Как ее установить мы уже разбирали.

❤️ Но есть еще одна методика дорогой продажи, о которой я расскажу на следующей неделе. Ставьте лайк, если будете ждать

Ценностный подход к оценке квартиры
(как обещал рассказать про это здесь)

Напомню, что «дорого» - это максимальная цена, который готов заплатить ваш покупатель именно сейчас.
Две базовые компетенции продажи - это:
1. правильно определить цену и
2. уметь торговаться.
Если вы умеете определять цену и торговаться, продажа на максимуме в принципе возможна. Но чтобы гарантированно продать по максимуму применяется ценностный подход.

✔️ Чтобы продать максимально дорого - нужна не только точная цена и искусный торг, а ещё и правильное позиционирование объекта в глазах целевой аудитории. Тогда цена перестаёт быть абстрактной и становится осознанной ценностью для покупателя.

⁉️ Что такое ценностный подход?
Ценностный подход - это продажа целевой аудитории.
Ключевой параметр в этом случае - правильное позиционирование объекта.
Вы не просите покупателя сравнивать вашу квартиру с конкурентами - Вы показываете, что именно ваша квартира максимально решает его задачу.

Для сравнения:
▪️конкурентный подход - это «моя квартира лучше, потому что…» (сравнение с аналогами);
▪️ценностный подход - «эта квартира идеально подходит вам, потому что…» (выгоды обладания, сценарии жизни).

⁉️ Почему ценностный подход работает лучше

Потому что покупатель не покупает «квадраты» - он покупает решение своей задачи или проблемы: комфорт, статус, безопасность, инвестидея, локация, минимизация риска, удобство переезда.
Если ваша реклама переводит внимание с «сколько квадратов» на «какую проблему решает эта квартира для покупателя», то вы продаете тому, кому нужна именно ваша квартира. А такой покупатель всегда платит максимум.

✔️ Переходим от конкурентной оценки к ценностной

▪️Определите целевую аудиторию
Это не «все, кто ищет 2-комнатные в районе X».
Это конкретный профиль: молодой специалист с удалённой работой; семья с ребёнком; инвестор под долгосрочную аренду; пожилой человек, ищущий уют и безопасность.

▪️Для каждого профиля - своя ценность
Опишите выгодy обладания для этой аудитории
Не «близко к метро», а «вы экономите 40 минут в день на дороге — это 3 дополнительных часа с семьёй».

▪️Позиционируйте объект как «идеальный для X».
В объявлении и на показе предлагайте сценарий: «Вот как будет выглядеть утро вашей семьи здесь»; «Вот как арендатор получит доход и не будет беспокоиться о ремонте»; «Вот почему дети могут спокойно ходить до школы и обратно».

▪️Проверяйте реальность ценности данными
Анализ сделок, спроса в сегменте, реакция на тестовую рекламу.
Ценности должны подтверждаться реальным интересом целевой аудитории.
Будьте готовы корректировать, если ошиблись с позиционированием.

❤️ Готовы ли вы перепаковать своё объявление под целевую аудиторию? Напишите о вашем объекте - и я помогу сформулировать ценностный подход к позиционированию.

Практические приёмы ценностного позиционирования

▪️Переупакуйте объявление
Не «продажа 2-комнатной квартиры 50 м²», а «2-комнатная квартира с кухней 10 м² для семейных ужинов, детской с окном на солнечную сторону и спальней во двор, школа в шаговой доступности - мечта для семьи с младшим школьником».

▪️Сценарии использования
Для показов должно быть 2–3 реальных сценария дня в квартире. Люди покупают будущую картинку жизни, в которой есть акценты.
Например, семье с ребенком нужны безопасность, школа, светлая комната для занятий и игр.
А для семейной пары - кухня для совместных ужинов, спальная для отдыха, зал для вечером вдвоем или отдыха компанией, лоджия оборудованная как кабинет.

▪️Сопровождение доказательствами
Должны быть фото района, данные о школах, транспорте, а для инвестора - реальные посчитанные кейсы доходности.

▪️Создайте пакет преимуществ
Сроки выезда, часть мебели остается, гарантия и инструкции на технику - всё это усиливает ценность.

✔️ Если вы хотите продать максимально дорого - начните с аудитории, а не с цены.
Поменяйте вопрос «сколько стоит моя квартира» на вопрос «сколько готовы заплатить те, кому она идеально подходит, прямо сейчас, и почему».

❤️ Ценностный подход - это не трюк. Это подготовка продукта под потребности покупателя.
Вы продаёте не метры, Вы продаёте решение — и за решение платят больше. Дальше расскажу подробнее.
Нужна помощь в упаковке по целевую аудиторию? Пишите @RealtorTimur

Чек-лист позиционирования квартиры под целевую аудиторию

▪️Сегментация
Кто мой покупатель?

▪️Value-map
Список выгод для каждой аудитории (функциональные + эмоциональные).

▪️Цена
Ценовой коридор с учётом ценности: нижняя (быстрая продажа), средняя (средневзвешенная рыночная цена), верхняя (долгая продажа с возможным понижением цены).

▪️Месседж
Текст, фото, видео, сценарий показов под выбранную аудиторию.

▪️Маркетинг
Каналы, таргет, продвижение, упор на первые 10–14 дней.

▪️Торг
Уступке по цене, немонетарные альтернативы финансового торга.

▪️Контроль
Через 2–3 недели смотрим отклик рынка и корректируем при необходимости.

✔️ Торг в ценностном подходе

▪️Торгуйтесь от ценности для покупателя, а не от «мы же вложили в эту квартиру душу». Объясняйте, что именно покупатель получает в обмен на высокую цену: экономию времени, уменьшение риска, готовое решение.

▪️Предлагайте немонетарные уступки: быстрый выезд, часть техники и мебели остается, помощь с переездом. Это сохраняет восприятие цены.

▪️Если покупатель просит скидку - переформулируйте: «Хорошо, я могу уступить X, но тогда вы теряете Y (гарантию/срок/часть мебели)».

❤️ Нужна помощь в упаковке по целевую аудиторию? Пишите @RealtorTimur

Частые ошибки при попытке продать «дорого» и как их избежать

✔️ Реклама «для всех»
Такой подход размывает рекламное сообщение, уменьшает шансы найти того самого своего покупателя.
Напомню, что ваш покупатель - это не тот, у кого есть деньги, а тот, кто хочет купить именно такой вариант как у вас.
▪️Как исправить: делать рекламу под целевую аудиторию - именно под вашего наиболее вероятного потенциального покупателя.
Или делать таргетированную рекламную кампанию, но это отдельный бюджет.

✔️ Слишком общие выгоды
Сейчас «уют» и «хорошая планировка» - это уже не ценность.
Понимание уюта в квартире или хорошей планировки - это субъективный фактор: у каждого своем мнение об уюте и планировке.
▪️Как исправить: конкретика - основа выгоды: какой образ жизни получить покупатель и что именно улучшится в его жизни.

✔️ Продажа своего ремонта
Фраза «делали ремонт под себя» - это как красная тряпка для быка, я еще не видел покупателей, которые на нее реагировали позитивно.
Во-первых, любая женщина делает ремонт исходя из своего вкуса, а вкусы у всех женщин разные. ИМХО.
Во-вторых, часто говорят «ремонт под себя» когда делали ремонт для продажи: быстрый и недорогой.
▪️Как исправить: акцент делать не на цвете обоев или итальянской плитке, а на пыльных и сложных работах: выровнены стены, заменена проводка, поменяны окна и т.п.

✔️ Примеры
Вместо «хорошая локация» - «квартира для семьи с ребёнком - школа в 5 минутах, тихий двор».
Вместо «для тех, кто работает на удалёнке» - «шумоизоляция, отдельный оборудованный рабочий угол и высокоскоростной интернет».
Вместо «кухня 10 м²» - «полностью оборудованная кухня со столом для 4 человек».

❤️ Итак, общее правило:
проверьте - вы продаете ценность или просто квадратные метры?

Парадокс множественного выбора в недвижимости

На первый взгляд кажется, что чем больше вариантов - тем легче выбрать.
На самом деле наоборот: чем шире выбор, тем выше риск промедления, сомнений. Это и есть парадокс множественного выбора, который открыл Барри Шварц #книги

✔️ Парадокс выбора Барри Шварца говорит о том, что чем больше у человека вариантов, тем труднее ему принять решение, и тем ниже удовлетворённость результатом.
В одноимённой книге Шварц показывает, что избыток выбора вызывает тревогу, страх ошибки и даже аналитический паралич: человек начинает бесконечно сравнивать и откладывать покупку. В итоге мы не чувствуем свободу, а наоборот эмоционально устаём, боимся сделать «не лучший выбор» и выбираем хуже или не выбираем вовсе. Это #ловушка

Представьте: вы листаете 50 объявлений подходящих вам квартир, сохраняете 25, звоните, ходите на просмотры и в итоге всё ещё не знаете, что купить. Знакомо?
Причем возможны две ситуации: ни один вариант не подходит вообще либо есть несколько подходящих вариантов, которые не идеальны, но подходят, а какой выбрать - затрудняетесь.

⁉️ Почему много вариантов мешают

▪️Перегруз внимания
Мозг не любит большой поток похожей информации, поэтому он экономит ресурсы и начинает вылетать из процесса принятия решения. Баннерная слепота, клиповое мышление - это все спутники большого объема информации.

▪️Рост требований
Богатый выбор повышает стандарты: идеала не существует, но вы хотите его найти и с каждым следующим вариантом требования к квартире растут.

▪️Страх упустить (FoMO)
Даже выбрав подходящую квартиру, вы будете сомневаться: «А вдруг есть лучше?». Поиск лучшего варианта становится бесконечным, потому что вы боитесь что прекратив поиски и остановившись на подходящем варианте - вы упустите идеальный.

▪️Аналитический паралич
Сравнивать слишком много параметров - это путь к бесконечному «еще посмотреть» и к невозможности принять решение. Мозг перегружен и предлагает не принимать решение чтобы не нагружаться еще больше. На практике мы убеждаем себя что просто отложили принятие решения.

#истории из моей практики
Вот одна из самых неприятных, но поучительных моих историй.
Я разбаловал своего клиента, с которым мы искали ему квартиру под покупку, хорошим торгом. В конце концов на предложение купить любой объект, который мы ему подобрали, звучала фраза: «Собьешь еще несколько тысяч - куплю».
В итоге они ничего не купил.

Дальше разберем практические способы, как не попасть в ловушку бесконечного выбора.

❤️ А вы когда-нибудь застревали в бесконечном выборе квартир? Расскажите: разберём кейс и покажу, как я бы решал такую ситуацию.

Как снизить влияние парадокса выбора

Эти пункты - результат моего обобщенного опыта.
Я уже говорил что люблю подборы - так на профессиональном сленге риэлторов называется помощь по покупке объекта.

Итак, что нужно чтобы купить максимально подходящий вариант

▪️Сформулируйте важные параметры
Важные параметры - это то, от чего вы не готовы отказаться. Например, количество комнат, этаж, школа, транспортное сообщение.
Всё остальное - второстепенно.

▪️Определите отрицательные параметры
Отрицательные параметры - это то, из-за чего вы не готовы купить в принципе. Например, окна на проспект, шумные соседи, нет парковки.

▪️Ограничьте выбор
Максимум 2-3 объекта, которые вы рассматриваете для покупки.
Всё остальное - в подборку на потом. Они, кстати, вам не понадобятся.

▪️Ограничьте время на выбор
Важный параметр. Обычно на подбор хватает 1-2 недель. Если подбор длится месяц - нет смысла продолжать: покупка не состоится.

▪️Применяйте принцип satisficing, а не maximizing
Ищите вариант «хорошо и достаточно», а не «идеально». Максимайзеры редко покупают.

▪️Доверяйте эксперту
Риэлтор как правило видит подходящие для вас варианты - сказывается насмотренность.
А еще видит подходящие для вас варианты, которые не увидели вы. Это опыт работы.

✔️ Простые техники, которые вы можете применить, если вы без риэлтора

▪️Правило «тройки»
Смотрите максимум три варианта из вашей подборки.

▪️48-часовое окно
Принимайте решение в течение 48 часов.

▪️Сценарий «если - то»
«Если куплю эту квартиру - то как я себя в ней буду чувствовать?».

✔️ Быстрый чек-лист для борьбы с парадоксом
Снизьте число опций до 5.
Определите 3 ключевых критерия.
Поставьте дедлайн на принятие решения.
Привлеките куратора (профессионала), который фильтрует вместо вас.

✔️ Много вариантов - это #ловушка.
На рынке жилья избыток альтернатив чаще тормозит, чем помогает. Если хотите действительно хороший результат - уменьшайте количество вариантов, повышайте качество отбора и задавайте временные рамки.
❤️ Или обращайтесь ко мне - я всегда на связи
ваш @RealtorTimur

Хитрость, манипуляция или рабочий инструмент?

Есть такая практика при покупке квартиры или дома для клиента:
✔️ показать сначала дорогой вариант (выше бюджета клиента),
✔️ потом тот, который не подходит (дешёвый и с явными минусами),
✔️ и в конце - тот, который подходит почти идеально.
Это работает.

⁉️ Как работает такой порядок показов

▪️якорь
первая (дорогая) квартира задаёт ценовой уровень, а так как он завышен, то все последующие кажутся более адекватными по стоимости,

▪️запуск фрейминга
второй вариант (дешевый) формирует общий фон

▪️эффект ореола
третий объект на фоне двух предыдущих выглядит оптимальным.

Именно комбинация этих эффектов заставляет покупателя быстро перевести эмоции в одобрение. Не потому что квартира волшебная, а потому что сравнительные впечатления работают против конкурентов.

✔️ Психология работает
Никакой мистики - всё классика поведенческой экономики.
Добавьте сюда усталость принятия решений и парадокс выбора - и вы получите идеальный формат для быстрой сделки.

Думаю для понедельника достаточно.
А дальше разберем...
⁉️ это манипуляция или рабочий инструмент?

Хитрость работает. Но это не оправдание

Этот метод описан в классике влияния. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» говорит о принципе контраста: восприятие объекта зависит от того, с чем его сравнивают. Покажите сначала нечто дорогое - и всё последующее будет казаться разумнее. Добавьте третий контраст - и нужный вариант всплывёт как очевидный выбор.
Но эффективность не делает приём морально приемлемым.

Психологически - это манипуляция:
▪️используются когнитивные искажения клиента, которые он не осознает;
▪️создаётся искусственный контекст выбора;
а если еще используются для веса ложные факты: несуществующая срочность, сокрытие реальных минусов для подталкивания к принятию решения, то это однозначно неприемлемо.

Чалдини описал принцип контраста как один из инструментов убеждения.
Но важный момент в его книге - этический: знание техник не равнозначно их применению. То есть метод есть в арсенале влияния, но это не значит, что его нужно применять.

✔️ Мой профессиональный выбор
Да, такие приёмы работают. Но я считаю, что инструмент, который ломает выбор клиента и подталкивает к решению не для меня.
Поэтому я со своими клиентами смотрю один-два вариант в день. Это даёт им возможность на здравую оценку и время на разумный выбор.
И ещё важная мысль: в долгосрочной перспективе честность выгоднее лучше, чем быстрая сделка.

⁉️ Так что это - манипуляция или инструмент?
Ответ простой: всё зависит от того, как вы это делаете и зачем.
▪️Если цель помочь покупателю выбрать лучшее когда он сомневается - это рабочий инструмент.
▪️Если цель быстрая сделка любой ценой - это манипуляция.

❤️ А вы как думаете: приемлема ли такая хитрость, если клиент в итоге доволен?
Напишите - разберём вместе.

Константа Маркетти, или локация по-научному

В канале Павла Зыгмантовича прочитал историю: студент сначала ездил в Минск по 2-2,5 часа, а теперь - 4-5. Он также упомянул про нормальное время до работы и обратно: 1/8 рабочего дня, т.е. 1 час - полчаса до работы и полчаса с работы.
И я сразу вспомнил - это константа Маркетти.
И про важность локации, которую нельзя изменить.

✔️ Итальянский учёный Чезаре Маркетти в статье 1994 года «Антропологические инварианты в поведении во время путешествий» сформулировал принцип, что среднее ежедневное время на дорогу между домом и работой стабильно – примерно 1 час (полчаса в одну сторону). Кстати, Маркетти сам признавал, что аналогичная идея исходно принадлежит израильскому аналитику Якову Захави (идея «travel time budget»).

✔️ В среднем человек готов уделять дороге около 30 минут в одну сторону.
Это как будто встроенный в нас лимит: если тратим больше, то начинаем нервничать, уставать, жаловаться на жизнь и пересматривать планы.
Наблюдения историков и ученых подтверждают этот принцип: люди стремились жить в пределах примерно получасовой зоны от работы.
Например, старые города имели диаметры 5 км, что для пешеходом преодолевалось примерно за 30 минут, и это сравнимо с современными 25–30 минутами на дорогу в современном городе Да-да, не всегда, конечно

⁉️ Замечали, то квартиры около метро или в центре всегда дороже?
Конечно, ведь там мы попадаем в зону комфорта по времени.
Именно из-за этой цифры - «полчаса» - у нас в голове так устроено ценообразование: как только ты выходишь за границу этих 30 минут, цена должна быть ниже.

Потому что объяснение стоимости должно быть не просто в локации, планировке и ремонте. Оно должно быть в ощущениях, в сценариях жизни:
▪️здесь ты выходишь из дома в 8:30 и в 9 уже пьёшь кофе в офисе.
▪️а здесь ты выходишь в 7:00 и в 9 стоишь в пробке.
Локация - это не про адрес, это про образ жизни.

⁉️ А если я работаю удалённо?
Хороший вопрос.
После COVID всё немного сдвинулось: появились люди, которым офис не нужен каждый день, и они готовы жить дальше. За городом, в частном доме, на природе. Но даже такие люди редко готовы ехать 2 часа до города, даже если делают это дважды в неделю.
Кстати, сейчас тенденция снова перебираться в город.
В общем время - это не только про поездку. Это про контроль, про ощущение, что ты управляешь своей жизнью.

✔️ Если вы продавец - всегда рассказывайте покупателю не только, где находится ваша квартира, но и сколько времени займёт дорога до ключевых точек города: работа, сад-школа, родители, тренажёрка, ресторан. Ведь именно так формируется восприятие локации - через образ жизни.
А если вы покупатель - считайте время, потому что его потом не вернёшь.
А если вы риэлтор - всегда держите в уме эту «константу».
Люди не платят за стены. Они платят за то, чтобы из этих стен можно было удобно добраться туда, где начинается их день. И обратно.

❤️ А сколько у вас занимает дорога до работы?
Укладываетесь в «час Маркетти»?