#мифы
Чтобы продать по максимальной цене, нужно ставить завышенную цену

Звучит логично, правда?
Хотите больше денег - ставьте цену выше, а также добавьте сверху на торг - чтобы уж точно продать по максимальной цене - и ждите покупателя.
Так думает большинство.
И именно поэтому большинство не продаёт по максимальной цене.

⁉️ Почему?

Потому что работает здесь не арифметика, а психология рынка.
Для покупателя завышенная цена не создаёт ощущение выгодного торга, а отпугивает. Первичный выбор покупатели делают именно на основе цены, а если она создаёт ощущение, что «квартира не моя», то покупатель просто не звонит и не готов ее смотреть.

В итоге квартира висит месяцами. Продавец устает. Начинаются скидки.
И что мы видим на финише? Продажа ниже рынка и потерянные нервы.
Миф в том, что завышенная цена помогает «срубить максимум» на самом деле часто приводит к противоположному результату.

Как же правильно?
Секрет прост: продать по верхам рынка можно и без завышенной цены. А иногда именно правильная рыночная цена приводит к сделке дороже, чем при стратегии «давайте накрутим сверху».

✔️ На этой неделе я расскажу:
▪️чем отличаются эти две стратегии продажи,
▪️покажу примеры с цифрами,
▪️разберу реальную психологию покупателей,
▪️и дам практические советы, как выйти на цену вверху рынка без лишних месяцев ожидания.

❤️ А когда вы продавали, то какую стратегию выбирали? Ставили с запасом или старались попасть в рынок? Поделитесь в комментариях 👇

Психология стратегии продажи по завышенной и взвешенной ценам

В прошлой раз мы разобрались, что завышенная цена не ведёт к продаже по максимуму. Хотя, конечно, логично предположить что высокая цена + торг = максимальная цена. Но рынок - не математика, а психология.

Посмотрим на психологию этих двух стратегий.

✔️ Завышенная цена с торгом

Со стороны продавца работают сразу несколько психологических эффектов:

▪️Внутреннее психологическое обоснование: страх продешевить. Продавец думает: «А вдруг я поставлю слишком низкую цену и потеряю деньги?»

▪️Добавим сюда ещё эффект владения. Квартира, в которой вы жили 10 лет, автоматически начинает вам казаться дороже аналогичной, потому что в неё вложены эмоции, воспоминания, ремонт для себя.

Именно поэтому большинство считает: «Моя квартира лучше, чем у соседа, значит и стоить должна дороже».

▪️А если ещё включается иллюзия контроля, только теперь в отношении продажи: «Поставлю цену выше, а потом если покупатель будет сомневаться, то красиво скину - он почувствует, что выиграл».

Что касается покупателя, то его поведение тоже психологично:

▪️Покупатель выбирает - деньги у него
Вы можете ставить любую цифру, но если потенциальный покупатель считает цену завышенной, он просто не звонит. Или звонит, но не решается на просмотр.

▪️Эффект якоря
Средняя цена, которую покупатель увидит, если просмотрит несколько вариантов, закрепляется в его голове как норма. Если ваша цена слишком высока - многие не будут даже звонить.

✔️ На практике это заканчивается одинаково: покупатель даже не звонит. И в принципе это единственный эффект завышенной цены.
Завышенная цена не вызывает желание поторговаться на 100500 тысяч, а сразу вызывает мысль: «Не мой вариант по бюджету - не потяну».
Результат: объект висит месяцами. И даже если путем снижения объект продается, то продается по цене ниже средней рыночной - потому что "своего покупателя" вы отпугнули и потеряли: он был мотивирован на покупку по хорошей цене, а не завышенной.

✔️ Взвешенная рыночная цена

Средняя рыночная (или средневзвешенная) цена работает на совсем других механизмах.

▪️Страх упустить, FoMO
Когда объект находится в рыночном коридоре цен, то у него больше просмотров.
Кроме того, покупатель боится, что интересную ему квартиру по хорошей цене перехватит другой покупатель.

▪️Социальное доказательство
Чем больше интерес, тем ценнее объект в глазах покупателей: «Раз все смотрят - значит, хороший вариант». Кстати, это еще эффект ажиотажа.

✔️ И вот тут начинается самое интересное: именно в этой стратегии квартира может уйти ближе к верхней границе рынка. Иногда даже дороже, чем если бы Вы пытались «накрутить сверху».

Дальше я покажу конкретные примеры с цифрами, как эти две стратегии ведут себя на практике.
❤️ Интересно?

Завышенная цена vs взвешенная цена

Давайте посмотрим, как две стратегии ведут себя в жизни. Теорию нужно подтверждать практикой.

✔️ Стратегия завышенной цены

Пример: квартира с реальной стоимостью примерно 100 тысяч.
Продавец думает: «Поставлю 115.000: моя лучше потому ремонт делали для себя и есть запас на торг».

Что происходит:
▪️звонков мало, потому что фильтр по цене отсёк половину покупателей,
▪️показы редкие, люди сравнивают с аналогами дешевле и уходят,
▪️через месяц цена снижается до 110 тысяч, потом до 105 тысяч, но объект уже старый и им интересуются мало,
▪️через 3-4 месяца цена стоит 100 тысяч...
▪️в итоге квартира продаётся за 97-98 тысяч, потому что покупатель чувствует усталость продавца и выторговывает больший торг.

Психологически тут включаются сразу несколько закономерностей:
▪️первого впечатления: завышенная цена сразу формирует негативное отношение,
▪️залежалости: если объект висит месяцами, значит, с ним «что-то не так»,
▪️усталости продавца: когда он начинает снижаться по цене, то это видно по истории цены и психологически считывается покупателем, что и используется против продавца.

✔️ Стратегия взвешенной цены

Та же квартира, рыночная стоимость примерно 100 тысяч.
В рекламе ставим 105 тысяч.

Что происходит:
▪️звонков и просмотров больше в разы,
▪️возникает конкуренция и ажиотаж: несколько покупателей рассматривают один и тот же объект,
▪️торг минимальный или его нет вовсе,
▪️в итоге квартира продается за 102–105 тысяч.

Здесь срабатывают другие психологические механизмы:
▪️страх упустить (FoMO): если я не куплю сейчас, её заберёт кто-то другой,
▪️социальное доказательство: раз интерес большой, значит, цена хорошая,
▪️эффект честной сделки: покупатель видит справедливую цену и готов быстрее принять решение.

✔️ Итак, завышенная цена почти всегда ведёт к продаже ниже рынка.

В следующей раз я разберу логику рынка и практический опыт продаж: почему именно поведение покупателей формирует итоговую цену, а не амбиции продавца.

❤️ А вы когда видите в объявлении цену с запасом на торг: хочется торговаться или сразу пролистываете?

Логика рынка

Не устану повторять: деньги у покупателя. Поэтому при всей вашей любви к своей квартире, продавать ее нужно ставя себя на место покупателя.

Завышенная цена почти всегда работает против продавца. Это мы уже доказали:
▪️у покупателя всегда есть выбор и он не станет рассматривать дорогой вариант, если рядом есть похожие объекты по рыночной цене,
▪️долгая продажа - это не только стресс, но и упущенные возможности, риск снижения цен, наконец, коммуналка за месяцы простоя квартиры,
▪️после месяцев ожидания владелец устает, сдаётся и начинает скидывать цену даже больше, чем мог бы изначально.

✔️ Цена - это не про вашу любовь к ремонту, а про то, сколько готов заплатить покупатель сегодня.

✔️ Теперь разберёмся как работает рынок.

▪️Эффект первой недели
Большинство звонков и хороших ценовых предложений приходят в первые 10–14 дней.
При этом важно чтобы был сильный маркетинг именно в это время: хорошие фото, полные параметры квартиры и правильный продающий текст - сразу, а не "потом сделаю хорошие фото, заполню все характеристики, напишу рекламный текст". И конечно, важны профессиональные показы, сценарии которых нужно придумать заранее.

Первые 10-14 дней - это пик просмотров и лучших предложений.
Это время активного рынка: несколько покупателей, конкуренция, минимум торга. К тому же ажиотаж работает на продавца: страх упустить подталкивает одного из покупателей дать цену ближе к максимуму.

▪️Если эффект первой недели не сработал
Если за 3-4 недели нет качественных просмотров (которые выражаются в предложении по цене), значит цена завышена (или реклама сделана неправильно - не под вашу целевую аудиторию, то есть вы продаете не тем, кому нужна ваша квартира). Придется снижать цену. Это всегда болезненно, но сделка первые 1-2 месяца всегда выгоднее долгого ожидания с мечтой о максимуме.

✔️ Итог: объект уходит по верхней границе рынка, но быстрее и спокойнее.

❤️ Поддержите лайками и комментариями.

В следующей статье я расскажу как определить стоимость вашей квартиры в виде инструкции/чек-листа.
Нужно?

Чек-лист продавца: как определить стоимость квартиры

Цена квартиры - это не про вашу любовь к вашей квартире. Она не про то, сколько лет вы жили в этих стенах, как делали ремонт и лично выбирали цвет плитки в санузлах.
Проверьте себя на эмоции: цена не про то, сколько сил вы вложили в ремонт, и не про воспоминания, и не про «у соседа хуже, значит моя дороже».
Цена - это то, сколько готов заплатить покупатель сегодня.

⁉️ Что нужно, чтобы попасть в правильный коридор цен

✔️ Посмотрите на рынок как покупатель
Сравните цены на похожие объекты и подумайте: за сколько бы вы их купили.
Сравнивайте по метражу, этажу, состоянию, виду, расположению.
Но помните: объявления - это хотелки продавцов, а сделки - это реальность, поэтому в идеале лучше всего сравнить не объявления, а фактические продажи за последние 2–3 месяца. Эту информацию вам может дать любой риэлтор.

✔️ Определите свой ценовой коридор
Верх коридора - это максимум цены. Важно быть объективным.
Низ - это быстрая продажа. Самый минимум.
Ставьте цену в верхней трети. Можно и на максимуме, если вы умеете продавать через ценностный подход (он же - продажи через целевую аудиторию).

✔️ Заложите торг для себя
Акцентирую внимание: торг для себя - это максимальный торг, на который вы готовы. Его не нужно накидывать к цене - он нужен для того, чтобы вы понимали сколько максимально вы готовы уступить в процессе торга. Это позволит вам выбирать стратегию торга, когда покупатель назовет своё ценовое предложение.

✔️ Эффект первой недели
Первая неделя рекламы - самая интересная и эффективная.
Если цена максимальная, то в первую неделю звонков может и не быть: я это называю «прогрев объекта в рекламе», а если с ценой угадали правильно, то именно в течение первой и второй недели их будет большинство. Тогда самое время организовать концентрированный показ.
Поэтому сделайте ставку на маркетинг: хорошие фото, продающий текст, полные характеристики. В этот период у вас есть шанс поймать конкуренцию и ажиотаж.

✔️ Контролируйте время
Если за 3-4 недели нет подходящих вам предложений по цене, значит проблема в высокой цене (или рекламе, но это вряд ли).
Корректируйте цену, а не ждите чуда. Учтите стоимость времени: каждый месяц простоя - это риск снижения рынка.

✔️ Итог: правильная цена - это не «средняя температура по больнице», а умение попасть в верхнюю треть коридора и сыграть на эффекте первых недель.

❤️ А вы как думаете: что тяжелее - смириться с ценой рынка или с тем, что покупатель не оценил вашу дорогущую плитку в санузле?

Когда завышенная цена оправдана

В прошлых статьях я много говорил о том, что завышенная цена почти всегда работает против продавца.
Но есть исключения.

✔️ Уникальный объект
Если у вас квартира действительно необычная: пентхаус, первый этаж с террасой, вид на реку или парк, редкая планировка и т.д.
Но здесь важно не попасть в эффект подтверждения выбора, когда вы выдаете желаемое за действительное.
В этом случае работает эффект эксклюзивности. У покупателя нет десятка аналогов, чтобы сравнить. А значит, торговаться особо не с чем.

✔️ Перегретый рынок
В периоды ажиотажного спроса (отложенный спрос, рост цен, низкие ставки по кредитам) покупатели готовы переплачивать, лишь бы успеть.
В такой момент завышенная цена воспринимается не как «дорого», а как «надо быстрее брать, пока не подорожало ещё сильнее».

✔️ Эти 👆 две стратегии рабочие.
А дальше 👇 - рискованные.

✔️ Проверка рынка
Иногда продавцы сознательно ставят чуть выше, чтобы прощупать спрос.
Важно понимать: это тест, а не стратегия. Если за 2–3 недели нет звонков, то цену нужно снижать без сожалений.
Тут главное не влюбиться в свою завышенную цену и не начать жить иллюзией, что «рынок ошибается, а я умный».

✔️ Торг как ритуал
Есть покупатели, которым важно сбить цену. Если им не дать этого ощущения победы, они уйдут.
Здесь завышенная цена играет роль психологического буфера. Но важно - это не +15% сверху. Это маленький зазор в 2-4%, чтобы покупатель почувствовал: «Я молодец, выбил скидку».

✔️ Если не срочно
Если у вас нет срока и вы готовы ждать хоть полгода - можно рискнуть и поставить выше рынка.
Но будьте готовы: это не продажа ради сделки, а продажа ради процесса. Может повезти, может нет. Но рассчитывать на это как на правило - ошибка.

✔️ Если у вас эксклюзивный объект или цены растут, то это оправдано.
Во всех остальных случаях завышенная цена работает против вас.

❤️ А вы готовы рискнуть и ждать «своего покупателя» или предпочитаете продать быстрее и спокойнее?

BATNA, или что самое сложное при продаже квартиры

На этой неделе - про переговоры и торг

⁉️ Что самое сложное при продаже квартиры?
Кто-то предположит, что сложно преподнести объект так, чтобы его захотели купить.
Более продвинутые скажут, что сложно грамотно организовать показы и просмотры, ведь именно они формируют желание приобрести объект.
А многие вспомнят про юридические тонкости и что сложно обеспечить юридическую чистоту сделки, а для этого нужно обладать знаниями в этой области.
Я же считаю, что самое сложное - это переговоры и торг. Сейчас поясню почему.

Позиция продавца и позиция покупателя

✔️ Продавцу кажется, что он в центре мира.
У него объект, стены, воспоминания, дорогущая кухня (которая, по его мнению, должна увеличить стоимость квартиры хотя бы на 20%).
✔️ А покупатель живёт в другой реальности: у него деньги и выбор.
Он открывает сайт и видит десятки похожих вариантов. И вот это простое «у меня есть выбор» делает его переговорную позицию более сильной, чем у владельца квартиры.

Но если разобрать еще глубже, то есть такой термин BATNA - best alternative to negotiated agreement, или лучшая альтернатива переговорам.
Проще говоря: есть ли у вас план Б, если переговоры провалятся?
▪️У покупателя 5 квартир на примете - его BATNA сильное и он легко откажется от вашей.
▪️Если продавцу нужно срочно продать или высокая цена, то его BATNA слабое - времени мало, выбор у покупателя большой.
✔️ Переговорная сила всегда там, где есть запасные варианты. А у продавца их мало.

Конечно, у продавца работают психологические эффекты:
▪️эффект владения: собственник завышает цену, потому что объект родной и кажется уникальным. Покупатель же, наоборот, обесценивает: «ремонт дешёвый, планировка неудобная, а вообще тут соседи шумные».
▪️ иллюзия контроля: продавцу кажется: «Я сам управляю сделкой, поставлю цену выше - а потом красиво уступлю». В реальности покупатель может даже не дойти до стадии уступки - он просто пролистает объявление.
▪️страх упустить: сильный инструмент для обеих сторон, но работает он только там, где нет конкуренции и альтернатив, поэтому покупатель опять в более сильной позиции.

✔️Итак, переговорная позиция у продавца слабее, чем у покупателя.
Что же делать?

Опытные продавцы давно знают, как усиливать позицию:
▪️создание конкуренции: когда у продавца несколько предложений - его BATNA усиливается. Поэтому средне-рыночная цена играет на руку продавцу.
▪️маркетинговый ажиотаж: запуск рекламы, день открытых дверей, первые показы в один день, когда несколько покупателей создают эффект социальной ценности.
▪️умение ждать: сильная позиция - это не спешить. Поэтому нужно уметь не доводить продажу до "срочно продается".

Но важнее знать про стратегии переговоров: они помогают не запутаться в нюансах и выстроить четкую линию переговоров.
О стратегиях мы поговорим завтра

Стратегии переговоров

На рынке недвижимости переговорная позиция у покупателя обычно выше: у него деньги и есть достаточный выбор вариантов.
Что остаётся продавцу? Усиливать свою позицию и не поддаваться на эмоции.
А как это сделать? Следовать стратегии ведения переговоров.
Стратегия - это не про хитрость и не про волшебные приёмы, а про систему поведения в переговорах.

✔️ Основные стратегии, которые встречаются в сделках с недвижимостью

✔️ Жёсткая.
Продавец: «Буду стоять до последнего, не уступлю ни копейки».
Покупатель: «Это мое окончательное предложение по цене».
Минус этой стратегии - риск потерять сделку.
Эту стратегию часто упоминают как Кремлёвскую школу переговоров.
Для продавца эта стратегия оправдана в таких случаях:
▪️если продается уникальный объект,
▪️если покупатель сверх-мотивированный.
Для покупателя она подходит при наличии нескольких вариантов по средней рыночной цене.

✔️ Компромиссная (встречаемся по середине)
Пожалуй, это самая распространённая стратегия. Продавец уже озвучил свою цену (в рекламе), а покупатель начинается с низкой цены. В процессе переговоров стороны двигаются к средней цене: продавец вниз, а покупатель - вверх.
Компромиссная стратегия ближе всего к позиционным школам переговоров (например, Доусон, Каррасс и все, кто учит торговаться шаг за шагом).
Стратегия работает, но оставляет ощущение, что могло бы лучше.

✔️ Сотрудничество (win–win)
Самая сложная, но и самая эффективная стратегия. Здесь не спорят не только о цене, но ищут решение, которое учитывает интересы обеих сторон.
Кстати, это Harvard Negotiation Project (Гарвардский переговорный проект), который фокусируется на поиске взаимовыгодных решений, а не на противостоянии. Его принципы изложены в книге "Путь к согласию, или Переговоры без поражения".
Например: покупатель готов заплатить больше, если часть мебели или техники останется. Или продавец идёт навстречу по срокам выезда, и это усиливает ценность объекта для покупателя.

✔️ А теперь психология
▪️эффект фиксации: первая озвученная цена задаёт рамки, поэтому важно, кто первый озвучит цену (здесь не про цену в рекламе),
▪️фокус на интересах, а не на позициях: не просто «это мое предложение», а «мне важно вложиться в бюджет с учетом ремонта, но я готов подождать пока вы подберете себе вариант взамен для переезда», и тогда появляется пространство для поиска решений,
▪️эмоциональная атмосфера: агрессивные переговоры закрывают дверь к сотрудничеству.

✔️ И главное: лучшая стратегия - это та, что соответствует вашей ситуации и вашему BATNA.
Если альтернатив нет, то не стоит выбирать жёсткую позицию.

❤️ В следующей статье разберём практику торга в недвижимости.
А еще расскажу несколько секретов.

Профессиональный торг: когда уступать, а когда держать цену

Торг в недвижимости - это психология. А еще - знание рынка.
И главный вопрос всегда один: когда уступать, а когда держать цену?
Разберем практические советы в торге.

✔️ Нельзя снижать цену без стратегии
Представьте: квартира за 100 тысяч.
Покупатель говорит: «Давайте 95».
Продавец отвечает: «Ну ладно, давайте 96».
Что происходит? Покупатель овладел ситуацией. Он создаёт динамику, где продавец выглядит слабее.

✔️ Правило первой уступки
Психология проста: первая уступка должна быть минимальной - это задаёт рамки торга. Если сразу уступили много - вы сами расширили поле торга.
Принцип контраста работает за вас: даже небольшая уступка воспринимается значимой, если подана правильно. А вот размер маленькой уступки зависит от типа покупателя, его интереса и вашего опыта в торге.

✔️ Техника ценных уступок
Честно скажу: моя любимая техника в торге. Те, кто со мной работал по продаже квартиры, знают как я ее использую.
Суть этой техники: не всегда нужно снижать цену, иногда можно уступить в другом:
▪️оставить мебель или технику;
▪️подстроиться под сроки выезда-заезда;
▪️договориться на рассрочку.
Для покупателя это реальная ценность, а для продавца - минимальные потери.

✔️ Эффект редкости и FoMO
Если у покупателя есть ощущение, что он единственный клиент, то торг будет большим, а если он понимает, что есть другие желающие, включается страх упустить. FoMO - один из самых сильных психологических двигателей: именно он превращает «давайте подумаем» в «берём прямо сейчас».
Но покупатель действительно должен быть не один. А этого можно добиться только средне-рыночной ценой.

❤️ В следующей статье я расскажу про «технику последнего шага»: как риэлторы специально строят процесс торга, чтобы покупатель считал себя победителем, а продавец - оставался в выигрыше. Напомню: на этой неделе мы разбираем переговоры, а хорошие переговоры - это если выиграли обе стороны. Какая это школа переговоров? Напишите в комментариях

Искусство последнего шага: как завершить переговоры по цене

Переговоры по цене похожи на марафон: кто-то сдаётся быстро, а кто-то держится до конца. Но решает всё последний шаг.

✔️ Эффект затраченных усилий
Чем дольше идёт торг, тем дороже становятся уступки. С одной стороны, жалко потраченного времени и энергии, поэтому стороны тянут процесс. С другой стороны, каждая новая уступка воспринимается всё ценнее, и именно финал решает, кто выйдет победителем.

✔️ Техника последнего шага
Опытные риэлторы строят торг так, чтобы покупатель чувствовал победу, а продавец оставался в выигрыше:
▪️первая уступка символическая: минус 200 долларов. Покупатель радуется - «процесс пошёл».
▪️вторая весомее: минус 500. Возникает ощущение реального продвижения.
▪️третья финальная: минус 300 и стоп. «Это окончательная цена. Если согласны - оформляем сделку».
✔️ На фоне предыдущих шагов даже небольшая уступка выглядит большой победой. Покупатель уходит с чувством, что выбил скидку, а продавец отдаёт ровно столько, сколько и планировал.

✔️ Техника окончательной цены
Финал - это всегда ясность. Окончательная цена ставит точку и снимает ожидания. В этот момент важно не оставлять подвешенных договорённостей: либо берём, либо теряем.
Ошибки на финише:
▪️лишние уступки. Если после согласованной цены продавец вдруг добавляет бонусы («оставлю всю мебель», «перееду завтра») - это обесценивает торг и провоцирует новые требования,
▪️слишком быстрое согласие. Мгновенная уступка рождает у покупателя мысль: «Значит, можно было давить ещё». В переговорах пауза и время на обдумывание часто ценнее самой уступки.

А так как сегодня суббота, то время для рубрики #мифы

Миф о торге
Часто думают: выигрывает тот, кто хорошо поторговался.
Но это иллюзия:
▪️покупатель может скинуть 5% и радоваться, но купить объект, который был завышен на 10%;
▪️продавец может уступить всего пару сотен и ликовать, но в итоге, продав по цене нижней границы рынка, оказаться в проигрыше.
✔️ Правда в том, что победа измеряется не размером скидки, а умением управлять процессом.

⁉️ Почему это работает: психология

▪️Принцип контраста: каждая следующая уступка ощущается сильнее предыдущей.
▪️Эффект завершения: финальный аккорд фиксирует чувство «я победил».
▪️Психология пути: важен не только результат, но и сам процесс торга.

❤️ А вы как считаете: важнее цифра в скидке или чувство, что именно вы переиграли оппонента?

Медиация: искусство правильной коммуникации

Пожалуй работа риэлтора очень близка к работе медиатора. Важные переговоры редко начинаются с конструктивного диалога. Чаще с эмоций, подозрений и страха.

Канал медиатора Михаила Мацкевича - это о том, как правильно настроить себя к переговорам, как слышать другую сторону и как коммуникацией решать даже сложные конфликты.

Подписчикам будет полезно:
▪️если вам близка тема переговоров,
▪️если хочется понимать психологию диалога,
▪️если интересно, как в жизни работает медиация.
▪️узнать истории из жизни одного замечательного кота.

Загляните 👉 https://t.me/matskevich_mediator

Карло Чиполла, итальянский экономист.
Мои #книги
Впервые эссе Чиполлы было опубликовано в 1976 году.
В этом эссе он написал о человеческой глупости и сформулировал пять простых, но гениальных житейских законов.

▪️
Мы всегда недооцениваем количество глупцов вокруг.
Нам кажется: «Сколько их еще может быть?»
А их всегда больше, чем нам кажется.

▪️
Вероятность быть глупцом не зависит от ранга, образования, титула и статуса.
Умный человек - это не наличие диплома, должности, регалий.

▪️
Глупец - это тот, кто наносит вред другому, при этом не получая выгоды, а иногда теряя сам.
Самая неприятная категория людей - это делающие зло и себе, и другим.

▪️
Неглупые люди недооценивают разрушительную силу глупцов.
Мы думаем, что глупец безобиден, а он ломает систему.

▪️
Глупец - это самый опасный человек.
Всё потому что он действует непредсказуемо и разрушительно, не преследуя рациональной выгоды.

Вы знаете, это действительно работающие законы 😉

В транзактном анализе предполагается, что у в нас есть три эго-состояния (дитя, взрослый, родитель), в которых мы пребываем попеременно.
А ниже 4 типа людей по Чиполло. И во всех этих 4 типах мы тоже бывали, признайтесь

✔️ Чиполла добавляет про четыре типа людей по их вкладу в выгоду:
▪️полезные (выигрывают и себе, и другим),
▪️бандиты (выигрывают себе, вредят другим),
▪️мученики/беспомощные (вредят себе, помогают другим),
▪️глупцы (вредят и себе, и другим).

▪️Полезные
Это та редкая категория людей, с которыми приятно иметь дело. Они создают выгоду и для себя, и для других.
Они строят, объединяют, договариваются, приносят пользу и окружающим, и себе.
В их действиях есть баланс «мне хорошо - и другим хорошо».

▪️Бандиты
Эти действуют в логике «мне хорошо - остальным хуже».
Они получают выгоду за счёт других, используя чужие ресурсы, обманывая, манипулируя.
Да, такие «выигрывают», но только в краткосрочной перспективе: общество (или группа) всегда стремится избавиться от них.

▪️Мученики (или беспомощные)
На первый взгляд - хорошие люди. Но проблема в том, что они делают это в ущерб себе. Они жертвуют своими ресурсами, временем, силами, но не получают отдачи.
В итоге и себе вред, и польза другим сомнительная: ведь долго в таком режиме они не протянут.

▪️Глупцы
Самая разрушительная категория. Глупец - это тот, кто наносит вред и себе, и другим одновременно.
Он может саботировать проект, разрушить отношения, потерять ресурсы - и всё это без какой-либо выгоды для себя.
Его поведение непредсказуемо: если бандит хотя бы рационален в своём эгоизме, то глупец хаотичен и опасен именно этим.
Поэтому Чиполла и считал: глупцы - самая опасная категория.

✔️ Если упростить:
▪️полезные делают мир лучше,
▪️бандиты - лучше только для себя,
▪️мученики - хуже себе, но чуть лучше другим,
▪️глупцы - хуже всем.

❤️ И вот я задумался...
хотите я применю эти 4 типа на рынок недвижимости?
Ставьте лайк, если интересно

Типы людей в недвижимости по Чиполло

✔️ Полезные (интеллектуалы)

Риэлтор, который делает честный анализ, предлагает гибкие условия, и в итоге обе стороны довольны.

Покупатель, который предлагает справедливую цену и не тянет сроки.

Продавец, который понимает, что если покупатели не предлагают купить, значит цена завышена.

✔️ Бандиты

В риэлторском бизнесе есть много способов обмануть клиента, поэтому и нечестные риэлторы встречаются, к сожалению.

Есть и покупатели, который предлагают "кинуть" риэлтора, а комиссию поделить с продавцом.

А есть продавцы, которые "кидают" риэлтора на комиссию.

✔️ Беспомощные (мученики)
Печальное зрелище. Представьте их себе визуально.

Риэлтор, который готов продавать любые типы объектов (то есть у него нет специализации) и по любой цене, даже если она выше рыночной и продать по такой цене невозможно.

Собственник, который доверился риэлтору, потому что "он хороший человек", но не проверил его как специалиста.

Покупатель, который бесконечно ищет свой идеальный вариант.

✔️ Глупцы
Самые страшные люди. Хоть и из благих побуждений, но делают хуже всем.

Риэлтор, который работает без договора.

Продавец, который отказался от хорошей рыночной цены, думая, что она ещё поднимется, а в конце концов продал за меньшую сумму.

Покупатель, который рассказывает риэлтору про несуществующих конкурентов в надежде сбить цену.

✔️ Тиражи Чиполла не про издёвку, а про проницательность.
На рынке недвижимости глупость дорого обходится всем.

⁉️ А к какому типу вы бы отнесли собственника, который когда риэлтор нашел покупателя с минимальным торгом, отказался от продажи?
Напишите ответ, пожалуйста, в комментариях 🙏 Для меня это важно ❤️

5 сигналов, что ваш собеседник ведёт себя как глупец

Сначала я думал написать этот пост в раздел #юмор, но потом передумал. Потому что это не смешно.

Карло Чиполла когда-то заметил: глупцы опасны, потому что вредят и себе, и другим, а главное, что они действуют непредсказуемо.
Вот 5 признаков, по которым можно заподозрить, что перед вами именно такой персонаж.

✔️ Он рушит мосты, стоя на них
Пример: в переговорах собеседник обрывает контакт, который ему самому выгоден. Вместо сделки - я сам всех умнее. В итоге выгодная для всех сделка развалена. Глупец счастлив.

✔️ Он спорит там, где это нет смысла делать
Ему не важно выиграть - главное поспорить.
Вы привели все аргументы, провели глубокий анализ, а он продолжает бодаться: «А всё равно я считаю, что по этой цене продать можно»

✔️ Он отказывается от выгоды, чтобы наказать другого
Даже если сам потеряет больше.
Это типичная стратегия: мне ничего не нужно - лишь бы у других ничего не было.
Например, "этому покупателю я свою квартиру не продам из принципа!"

✔️ Он делает лишние движения
Классика сделок: когда цена уже согласована, он вдруг придумывает новые бонусы для другой стороны.

✔️ Он игнорирует очевидные факты
Вы показываете цифры, документы, статистику, а он: «Мне всё равно, я думаю по-другому». И это сигнал, что логика проиграла эмоциональной глупости.

✔️ Чиполла писал: глупец опасен, потому что действует без выгоды.

А в сделках с недвижимостью это ещё и самые дорогие ошибки. Поэтому дальше про глупцов в недвижимости

5 сигналов, что перед вами глупец в сделке с квартирой

Карло Чиполла предупреждал: глупцы вредят и себе, и другим.
На рынке недвижимости это особенно дорого.
Вот как они себя выдают:

✔️ Продавец, который упустил идеального покупателя
Цена была рыночной, деньги лежали на столе.
Но он сказал: «Подожду ещё пару месяцев - вдруг поднимется».
Через полгода продал дешевле и с долгим торгом.

✔️ Покупатель с вымышленными конкурентами
«У меня есть ещё три варианта получше, но я вернусь к вам».
Спойлер: вариантов нет.
И доверия к нему после такой реплики тоже нет.

✔️ Продавец с помощниками-неэкспертами
У него есть рекомендаторы, которые все знают лучше, чем специалисты.
Они, например, знают цены лучше чем риэлторы.
А еще много знакомых, которые недавно продали квартиру на 10 тысяч дороже, чем рекомендует риэлтор. Еще бы: что риэлтор знает про реальные цены? Вот сосед - просто гений продаж!

✔️ Покупатель, который торгуется на 500 долларов, а теряет квартиру
Пока он выжимает на торге, приходит другой, платит без торга - и сделка уходит из-под носа.

✔️ Продавец, который играет в молчанку
На звонки не отвечает, на показы не выходит, с агентами не работает.
Фото тёмные, с заваленным горизонтом и вещами хозяина. Менять не хочет - считает, что объект «и так отличный».
В итоге квартира висит месяцами, пока рынок уходит вниз.

✔️ Глупость в сделке - это не про отсутствие интеллекта.
Это про игнор реальности и вред самому себе.
А в недвижимости реальность всегда дороже иллюзий.

5 способов защититься от глупца в сделке

✔️ Документы и договор
Глупец не любит формальностей: «Зачем договор? Мы же хорошие люди».
Ответ простой: без договора - нет доверия. А документы - это страховка от чужой непредсказуемости.

✔️ Фильтр вопросов
Глупец выдает себя сразу: «А можно продать сейчас, а переехать через 2-3 месяца?» или «У меня очередь из агентов, желающих продать мою квартиру. А чем вы меня удивите?».
Учитесь распознавать абсурдные запросы. Чем быстрее вы это поймёте, тем меньше времени потратите.

✔️ Здоровая дистанция
Не пытайтесь переубедить глупца. Это как спорить с соседом, который уверен, что Wi-Fi портит мозг и только шапочка из фольги спасает.
Лучше спокойно сказать: «Хорошо, это ваш выбор» и идти дальше.

✔️ Фокус на альтернативы
Помните про BATNA (лучшая альтернатива сорвавшимся переговорам)?
Если у вас есть запасные варианты - глупец не превращается в проблему. Вы просто выбираете других людей.

✔️ Не поддавайтесь на эмоции
Глупец часто втягивает в хаос: спор ради спора, торг ради торга.
Не тратьте нервы. Переводите разговор в конструктив.

✔️ Защититься от глупца можно, если держать процесс в своих руках.
А самый надёжный способ - не превращаться в глупца самому.
Как говорил Сэмюэл Лэнгхорн Клеменс Марк Твен: "Никогда не спорь с глупыми людьми: они стащат тебя на свой уровень, а потом задавят опытом"

#юмор
Покупатели-глупцы, или с кем лучше не связываться
Главный вывод - в конце поста.

Продать квартиру - это ещё полдела.
Главное, не нарваться на покупателя-глупца.

▪️Слишком тревожные
Боятся всего, сомневаются.
Приходят с юристом, соседом-строителем или бабушкой.

▪️Юристы и специалисты по продажам
Юристы из другой области права.
Продавцы все чего угодно, кроме недвижимости.

▪️Самостоятельные
Начитались форумов и требуют документы, которые уже не делают даже за деньги.

▪️Небюджетные
Торгуются по мелочи, а потом в последний момент передумывают.
Или надеются на кредит, но в банке еще не были.

▪️Переменчивые
Сегодня хотят трёшку в центре, завтра студию на окраине.

▪️Туристы и пассажиры
Смотрят квартиры «для опыта». Говорят: «Мы просто прицениться».
На сделку не выйдут никогда.

❤️ В моей практике такие покупатели были, но глупцов среди них не было: у каждого из них свои причины такого поведения.
Больше того, с некоторыми из них мы закрыли сделки по другим объектам в процессе подбора вариантов.

А вот продавцы-глупцы были.
И с ними работать не получается.