💣 Как один покупатель может сбить цену в районе

Да, такое бывает.

В районе продаётся несколько квартир.
Покупатель приходит на просмотр к каждому продавцу и ведёт себя одинаково:
▪️внимательно осматривает все недостатки;
▪️жестко и прямолинейно комментирует: «Плесень, щели в окнах, трубы старые, ремонт устаревший»;
▪️задает неудобные вопросы: «А почему так дорого? Ведь в соседнем доме дешевле!»
Чтобы мы не думали про таких визитеров, но продавцы начинают сомневаться: «Если так видят мой объект, может, и правда цена завышена?»
А тут покупатель звонит и предлагает низкую шок-цену, причем всем конкурирующим квартирам. Кто-то - да и согласится. Кстати, как правило один соглашается.

✔️ Потому что это - классическая социальная верификация. Люди принимают чужое мнение, особенно когда оно звучит уверенно, или от нескольких человек, или похоже на экспертное.
В недвижимости это реально работает, так как продавцы боятся «зависнуть» с объектом.
В результате после продажи одного объекта цена снижается не только у одной квартиры, но и у соседних предложений.

#История из практики
В одном микрорайоне Минска, где я работал, был такой активист - человек, который очень хотел купить квартиру подешевле.
Он ходил по всем показам, делал вид, что просто интересуется, и при каждом просмотре акцентировал внимание на недостатках.
Через пару месяцев продавцы уже сами звонили ему: «Мы решили снизить цену. Хотите посмотреть ещё раз?»
В итоге, он купил по самой низкой цене, а за ним цены скорректировали и другие.

Кстати, в субботу в рубрике #юмор расскажу лайфак как проверить будущих соседей при покупке квартиры 😉

⁉️ Вопрос к вам: сталкивались ли вы с такими любителями сбить цену?
Как вы реагировали?

Лайфхак для тех, кто выбирает квартиру и хочет узнать про соседей

Есть старый метод, как понять, что за соседи у вас будут.
Раньше он назывался «поговорить с бабушками» или «постоять у подъезда и послушать, кто и что обсуждает».

Но мы живём в XXI веке, поэтому апгрейдим методику.

#юмор #лайфхак который я обещал

Инструкция:

▪️Подходите во дворе дома, где собираетесь купить квартиру, к любому жильцу.

▪️Просите: «Добавьте меня, пожалуйста, в чат дома - хочу быть в курсе новостей».

▪️Попадаете в чат.

▪️Пишете: «Всем привет! Я ваш будущий сосед. Уберите, пожалуйста, машину от подъезда».

▪️Дальше просто смотрите, что будет 😆
100500 непрочитанных сообщений, а в них - обсуждение вашего стиля жизни, политических взглядов и кулинарных предпочтений…

✔️ Поздравляю - вы узнали о соседях всё!

❤️ Как вам лайфхак? Напишите

Как продать квартиру с недостатками

Давайте честно: каждая квартира имеет недостатки. Просто одни маскируют их коврами во всю стену, другие - отвлекая внимание на просмотре, а третьи делают вид, что проблемы нет.

Сегодня будет скучная статья, почти инструкция, но это лишь пролог: дальше мы вместе разберём, как научиться видеть скрытые недостатки при покупке квартиры. Там уже начнётся самое интересное.

А пока разложим по полочкам, что делать, если продавать нужно неидеальный вариант.

✔️ Оценка состояния
Начните с честного анализа. Какие недостатки критичны? Какие можно простить? При этом важно подчеркнуть плюсы: удачное расположение, транспорт, школы, зелёные зоны.

✔️Подготовка
Мелочи решают. Заклеенные дыры, новая краска на стенах, рабочая ручка на двери - всё это создаёт впечатление заботы.
Чистота и порядок обязательны. Чем меньше вещей, тем больше воздуха.
А ещё стилизация: удачный светильник или пара зелёных растений способны отвлечь внимание от несовершенной планировки лучше, чем тысяча слов.

✔️ Цена
Здесь без иллюзий: недостатки квартиры должны быть учтены.
Выставлять «как у соседа, только дороже» не выйдет.
Зато можно играть гибкостью: бонусы покупателю, готовность обсудить ремонт или торг.

✔️ Маркетинг
Формулировки в объявлении тоже помогают. Никому не нужна «старая убитая двушка», но «уютная квартира с потенциалом для авторского ремонта» — звучит иначе, правда?
Фотографии - отдельная песня. Профессиональные снимки способны показать даже скромное жильё так, что у покупателя заиграет воображение.

✔️ Целевая аудитория
Не любая квартира подходит для «семьи с тремя детьми и пианином».
Зато она может быть прекрасной инвестицией под аренду, или стартовым вариантом для молодой семьи, или временным решением для тех, кто хочет просто заехать и жить.
Главное знать, кому именно вы продаёте.

✔️ Район и сообщество
Недостатки квартиры легче сглаживаются, если вокруг всё удобно: магазины, транспорт, зелень, хорошие соседи. Иногда покупают не стены, а образ жизни, который обещает локация.

✔️ Переговоры
Здесь главное гибкость. Определите для себя минимальную цену. Но будьте готовы к еще более низкой цене. Общая точка почти всегда найдётся.

✔️ В этой статье - сухая логика: как продавать неидеальное жильё.
А вот дальше начнётся куда более увлекательная часть: как распознать эти самые недостатки, когда квартиру покупаете вы.

❤️ А вы когда-нибудь продавали «квартиру с характером»? Что было самым сложным: признать её слабые места или найти покупателя, готового их простить?

Почему уютная и светлая квартира может вас разочаровать

Вы находите подходящую вам по параметрам квартиру, а в заголовке рекламы написано: «Светлая уютная квартира с дизайнерским ремонтом».
В голове тут же всплыл образ: кресло у окна, плед, аромат кофе, солнечный свет, падающий на фикус с глянцевыми листьями…
В общем, ещё до просмотра вы мысленно уже переехали туда жить.

Но вот вы смотрите фото и видите: вместо кресла у окна - гладильная доска, вместо пледа - покрывало с волками, а дизайнерский ремонт оказался смесью линолеума из 90-х, плитки из 80-х и люстры «а-ля бабушка в деревне».

⁉️ Почему так происходит?

Представьте себе яичницу.
…и вот, в мире стало на несколько тысяч воображаемых яичниц больше.
У кого-то просто два яйца на сковородке.
У кого-то кулинарный шедевр: с беконом, грибами, зеленью, поданной на фарфоровой тарелке со стаканом апельсинового сока.
Самое главное: вы сами достроили детали.

✔️ Ровно так работает реклама недвижимости.

Вы читаете в объявлении:
▪️«Уютная квартира» - и уже видите в голове плед, кресло у окна и фикус.
▪️«Светлая» - значит, солнце льётся в окна, и в квартире всегда тепло и радостно.
▪️«Ремонт для себя» - идеальные стыки, ровные углы и розетки на нужной высоте и в нужных местах.

А что в реальности:
▪️плед может оказаться синтетическим и старым, к томе же пахнущим кошкой;
▪️светлая - потому что мощная лампа в бабушкиной люстре;
▪️ремонт для себя - потому что лично сделан самим хозяином квартиры.

✔️ Психология ожиданий

Мозг не ждёт дополнительных пояснений. Ему достаточно одной фразы, чтобы достроить образ до идеальной картинки.
Именно поэтому шаблонные фразы в объявлениях так хорошо «заходят» - они позволяют покупателю самому нарисовать свою мечту.
Но проблема в том, что во-первых, реальность редко совпадает с картинкой в голове, а во-вторых, шаблонные фразы уже набили оскомину и перестали восприниматься.

✔️ #ловушка яичницы: профилактика разочарований:

✔️ Переводите шаблон в факт
«Уютная»: что именно создаёт уют?
«Светлая»: какая сторона света? сколько часов солнце светит в окна?

✔️ Сверяйте ожидания с фотографиями
Если фото не совпадает с тем, что вы себе представили - подумайте: сможете ли вы после покупки привести квартиру к вашему идеальному образу.

✔️ Спрашивайте конкретику
«Ремонт для себя»: а кем сделан? когда?

❤️ В рекламе, как и в жизни, мы покупаем не только товар, но и образ, который дорисовывает наш мозг. Вопрос в том, готовы ли вы платить за картинку в голове или всё-таки за реальный объект.

🔥 Дальше разберем психологический эффект фильтров внимания

⁉️ А хотите еще напишу про шаблоны в рекламе, которые нельзя использовать, чтобы не отбить у покупателя желание смотреть квартиру?

Фильтры внимания: почему вы не замечаете трещину за красивыми обоями

Вечером вы решили посмотреть новый фильм за порцией пиццы. Отличный отдых! Только вот почему вы уже не помните сколько кусков пиццы вы съели?
Ответ в таламусе - нашем входном фильтре в мир осознания реальности: он решает, какие сигналы (зрительные, слуховые, тактильные) выйдут за пределы автоматической обработки и попадут в сознание.
Мы сконцентрировали внимание на фильме, а пицца была второстепенной.

⁉️ Как это связано с просмотром квартир

Когда мы смотрим квартиру, мы концентрируемся на интересных для нас деталях, но не замечаем других:
▪️мы увидели красивый вид из окна - но не заметили что оконные рамы старые, а откосы с потеками,
▪️нам понравились дорогие обои - но мы не заметили, что стены кривые,
▪️мы восхитились новым кухонным гарнитуром - но не обратили внимание на плесень около вентиляции.

Или так:
▪️красивый плед отвлек от внимание от потертого ламината,
▪️аромат кофе и выпечки скрыл запах домашних животных,
▪️яркие лампы и эффектный торшер усыпили бдительность и вы не обратили внимание, что комната очень темная.

✔️ Психология внимания в недвижимости

Новизна и эмоциональная значимость - основные фильтры внимания. Они используются повсеместно. Именно с ними связан феномен современных человейников: новые дома + свое окружение (комьюнити) отключают восприятие перенаселенности района, отсутствия зелени и прочих атрибутов таких застроек.

🔥 Что же делать при выборе своей квартиры и как не попасться на фильтры внимания?
Расскажу дальше.

❤️ Поддержите лайками если интересно

Как работать с фильтрами внимания при показе квартиры

Вы когда-нибудь замечали, что мозг видит далеко не всё?
Мы фиксируемся на одном, а остальное уходит в фон. На одни детали мозг выделяет ресурс, другие автоматически отбрасывает.
И в сделках с недвижимостью именно фильтры часто решают судьбу квартиры.

Поэтому наша задача научиться управлять вниманием.
Итак, советы риэлтора-психолога.

✔️ Расфокусируйте внимание
Люди смотрят только на очевидное: ремонт, мебель, цвет стен. Всё остальное в тени.
Как вывести детали в фокус?
Пройтись по квартире второй раз, не обращая внимания на то, на что смотрели в первый раз.

✔️ Создавайте новизну
Наш мозг любит новое. Старое он автоматически отфильтровывает.
Поэтому полезно добавлять необычные детали.
Спросите себя: "А если бы я покупал не для себя, а для родителей или детей?"

✔️ Регулируйте интенсивность
Мозг устает. Решение простое: пройдитесь медленно.
Когда человек возвращается с другим темпом или скоростью - он уже смотрит другими глазами. Недостатки и плюсы становятся заметнее.

✔️ Убирайте эмоциональную значимость
Прекрасный вид из окна? - А какое состояние рамы и фурнитуры?
Отличный цвет у кухонного гарнитура? - А какая фурнитура у шкафчиков?

✔️ Маленький секрет риэлтора
Показы квартиры - это не только экскурсия по комнатам: это работа с эмоциями и восприятием.
Контролируйте эмоции - и тогда вы увидите много нового.

❤️ Вывод: фильтры внимания - инструмент, которым можно управлять.

⁉️ Вопрос: а вы когда-нибудь ловили себя на том, что покупали вещь (или квартиру) из-за мелкой детали, которая вдруг показалась «самой важной»?

По первому образованию я военный психолог. В конце 90-х, когда я учился, мы увлекались ПсО (психологические операции), контр- и спецпропагандой, PR'ом армии - да, это было что-то новое и интересное.
Со временем я выработал автоматический навык: везде искать двойные смыслы.

Понятно что этот навык полезен в юморе, но кто бы мог подумать, что умение выискивать скрытые посылы пригодится в недвижимости? Например, когда риэлтор на показе начинает восторженно рассказывать о «дизайнерской плитке» и «нестандартных углах кухни», мой внутренний радар сразу пищит: «О чего пытаются увести? что хотят скрыть?…»

Конечно, далеко не всегда риэлтор пытается увести внимание от проблем объекта, но мой навык всегда включен.
И вот на что я обращаю внимание:

✔️ Избыточный фокус
Если слишком подробно - даже избыточно - говорят про особенности квартиры или делают акцент на какие-то детали.

✔️ Слишком много эмоций
Например, когда с упоением рассказывают как хозяйка пекла пирожки на этой самой кухне.

✔️ Уход от конкретики
Когда на прямые вопросы отвечают уклончиво - это сигнал.
Да, есть, конечно, вещи, которые не принято разглашать, но уход от ответа на простой вопрос должен навести на мысли.

⁉️ А какие способы увести внимание на показе квартиры замечали вы? Пишите в комментариях.

#мифы
Чтобы продать по максимальной цене, нужно ставить завышенную цену

Звучит логично, правда?
Хотите больше денег - ставьте цену выше, а также добавьте сверху на торг - чтобы уж точно продать по максимальной цене - и ждите покупателя.
Так думает большинство.
И именно поэтому большинство не продаёт по максимальной цене.

⁉️ Почему?

Потому что работает здесь не арифметика, а психология рынка.
Для покупателя завышенная цена не создаёт ощущение выгодного торга, а отпугивает. Первичный выбор покупатели делают именно на основе цены, а если она создаёт ощущение, что «квартира не моя», то покупатель просто не звонит и не готов ее смотреть.

В итоге квартира висит месяцами. Продавец устает. Начинаются скидки.
И что мы видим на финише? Продажа ниже рынка и потерянные нервы.
Миф в том, что завышенная цена помогает «срубить максимум» на самом деле часто приводит к противоположному результату.

Как же правильно?
Секрет прост: продать по верхам рынка можно и без завышенной цены. А иногда именно правильная рыночная цена приводит к сделке дороже, чем при стратегии «давайте накрутим сверху».

✔️ На этой неделе я расскажу:
▪️чем отличаются эти две стратегии продажи,
▪️покажу примеры с цифрами,
▪️разберу реальную психологию покупателей,
▪️и дам практические советы, как выйти на цену вверху рынка без лишних месяцев ожидания.

❤️ А когда вы продавали, то какую стратегию выбирали? Ставили с запасом или старались попасть в рынок? Поделитесь в комментариях 👇

Психология стратегии продажи по завышенной и взвешенной ценам

В прошлой раз мы разобрались, что завышенная цена не ведёт к продаже по максимуму. Хотя, конечно, логично предположить что высокая цена + торг = максимальная цена. Но рынок - не математика, а психология.

Посмотрим на психологию этих двух стратегий.

✔️ Завышенная цена с торгом

Со стороны продавца работают сразу несколько психологических эффектов:

▪️Внутреннее психологическое обоснование: страх продешевить. Продавец думает: «А вдруг я поставлю слишком низкую цену и потеряю деньги?»

▪️Добавим сюда ещё эффект владения. Квартира, в которой вы жили 10 лет, автоматически начинает вам казаться дороже аналогичной, потому что в неё вложены эмоции, воспоминания, ремонт для себя.

Именно поэтому большинство считает: «Моя квартира лучше, чем у соседа, значит и стоить должна дороже».

▪️А если ещё включается иллюзия контроля, только теперь в отношении продажи: «Поставлю цену выше, а потом если покупатель будет сомневаться, то красиво скину - он почувствует, что выиграл».

Что касается покупателя, то его поведение тоже психологично:

▪️Покупатель выбирает - деньги у него
Вы можете ставить любую цифру, но если потенциальный покупатель считает цену завышенной, он просто не звонит. Или звонит, но не решается на просмотр.

▪️Эффект якоря
Средняя цена, которую покупатель увидит, если просмотрит несколько вариантов, закрепляется в его голове как норма. Если ваша цена слишком высока - многие не будут даже звонить.

✔️ На практике это заканчивается одинаково: покупатель даже не звонит. И в принципе это единственный эффект завышенной цены.
Завышенная цена не вызывает желание поторговаться на 100500 тысяч, а сразу вызывает мысль: «Не мой вариант по бюджету - не потяну».
Результат: объект висит месяцами. И даже если путем снижения объект продается, то продается по цене ниже средней рыночной - потому что "своего покупателя" вы отпугнули и потеряли: он был мотивирован на покупку по хорошей цене, а не завышенной.

✔️ Взвешенная рыночная цена

Средняя рыночная (или средневзвешенная) цена работает на совсем других механизмах.

▪️Страх упустить, FoMO
Когда объект находится в рыночном коридоре цен, то у него больше просмотров.
Кроме того, покупатель боится, что интересную ему квартиру по хорошей цене перехватит другой покупатель.

▪️Социальное доказательство
Чем больше интерес, тем ценнее объект в глазах покупателей: «Раз все смотрят - значит, хороший вариант». Кстати, это еще эффект ажиотажа.

✔️ И вот тут начинается самое интересное: именно в этой стратегии квартира может уйти ближе к верхней границе рынка. Иногда даже дороже, чем если бы Вы пытались «накрутить сверху».

Дальше я покажу конкретные примеры с цифрами, как эти две стратегии ведут себя на практике.
❤️ Интересно?

Завышенная цена vs взвешенная цена

Давайте посмотрим, как две стратегии ведут себя в жизни. Теорию нужно подтверждать практикой.

✔️ Стратегия завышенной цены

Пример: квартира с реальной стоимостью примерно 100 тысяч.
Продавец думает: «Поставлю 115.000: моя лучше потому ремонт делали для себя и есть запас на торг».

Что происходит:
▪️звонков мало, потому что фильтр по цене отсёк половину покупателей,
▪️показы редкие, люди сравнивают с аналогами дешевле и уходят,
▪️через месяц цена снижается до 110 тысяч, потом до 105 тысяч, но объект уже старый и им интересуются мало,
▪️через 3-4 месяца цена стоит 100 тысяч...
▪️в итоге квартира продаётся за 97-98 тысяч, потому что покупатель чувствует усталость продавца и выторговывает больший торг.

Психологически тут включаются сразу несколько закономерностей:
▪️первого впечатления: завышенная цена сразу формирует негативное отношение,
▪️залежалости: если объект висит месяцами, значит, с ним «что-то не так»,
▪️усталости продавца: когда он начинает снижаться по цене, то это видно по истории цены и психологически считывается покупателем, что и используется против продавца.

✔️ Стратегия взвешенной цены

Та же квартира, рыночная стоимость примерно 100 тысяч.
В рекламе ставим 105 тысяч.

Что происходит:
▪️звонков и просмотров больше в разы,
▪️возникает конкуренция и ажиотаж: несколько покупателей рассматривают один и тот же объект,
▪️торг минимальный или его нет вовсе,
▪️в итоге квартира продается за 102–105 тысяч.

Здесь срабатывают другие психологические механизмы:
▪️страх упустить (FoMO): если я не куплю сейчас, её заберёт кто-то другой,
▪️социальное доказательство: раз интерес большой, значит, цена хорошая,
▪️эффект честной сделки: покупатель видит справедливую цену и готов быстрее принять решение.

✔️ Итак, завышенная цена почти всегда ведёт к продаже ниже рынка.

В следующей раз я разберу логику рынка и практический опыт продаж: почему именно поведение покупателей формирует итоговую цену, а не амбиции продавца.

❤️ А вы когда видите в объявлении цену с запасом на торг: хочется торговаться или сразу пролистываете?

Логика рынка

Не устану повторять: деньги у покупателя. Поэтому при всей вашей любви к своей квартире, продавать ее нужно ставя себя на место покупателя.

Завышенная цена почти всегда работает против продавца. Это мы уже доказали:
▪️у покупателя всегда есть выбор и он не станет рассматривать дорогой вариант, если рядом есть похожие объекты по рыночной цене,
▪️долгая продажа - это не только стресс, но и упущенные возможности, риск снижения цен, наконец, коммуналка за месяцы простоя квартиры,
▪️после месяцев ожидания владелец устает, сдаётся и начинает скидывать цену даже больше, чем мог бы изначально.

✔️ Цена - это не про вашу любовь к ремонту, а про то, сколько готов заплатить покупатель сегодня.

✔️ Теперь разберёмся как работает рынок.

▪️Эффект первой недели
Большинство звонков и хороших ценовых предложений приходят в первые 10–14 дней.
При этом важно чтобы был сильный маркетинг именно в это время: хорошие фото, полные параметры квартиры и правильный продающий текст - сразу, а не "потом сделаю хорошие фото, заполню все характеристики, напишу рекламный текст". И конечно, важны профессиональные показы, сценарии которых нужно придумать заранее.

Первые 10-14 дней - это пик просмотров и лучших предложений.
Это время активного рынка: несколько покупателей, конкуренция, минимум торга. К тому же ажиотаж работает на продавца: страх упустить подталкивает одного из покупателей дать цену ближе к максимуму.

▪️Если эффект первой недели не сработал
Если за 3-4 недели нет качественных просмотров (которые выражаются в предложении по цене), значит цена завышена (или реклама сделана неправильно - не под вашу целевую аудиторию, то есть вы продаете не тем, кому нужна ваша квартира). Придется снижать цену. Это всегда болезненно, но сделка первые 1-2 месяца всегда выгоднее долгого ожидания с мечтой о максимуме.

✔️ Итог: объект уходит по верхней границе рынка, но быстрее и спокойнее.

❤️ Поддержите лайками и комментариями.

В следующей статье я расскажу как определить стоимость вашей квартиры в виде инструкции/чек-листа.
Нужно?

Чек-лист продавца: как определить стоимость квартиры

Цена квартиры - это не про вашу любовь к вашей квартире. Она не про то, сколько лет вы жили в этих стенах, как делали ремонт и лично выбирали цвет плитки в санузлах.
Проверьте себя на эмоции: цена не про то, сколько сил вы вложили в ремонт, и не про воспоминания, и не про «у соседа хуже, значит моя дороже».
Цена - это то, сколько готов заплатить покупатель сегодня.

⁉️ Что нужно, чтобы попасть в правильный коридор цен

✔️ Посмотрите на рынок как покупатель
Сравните цены на похожие объекты и подумайте: за сколько бы вы их купили.
Сравнивайте по метражу, этажу, состоянию, виду, расположению.
Но помните: объявления - это хотелки продавцов, а сделки - это реальность, поэтому в идеале лучше всего сравнить не объявления, а фактические продажи за последние 2–3 месяца. Эту информацию вам может дать любой риэлтор.

✔️ Определите свой ценовой коридор
Верх коридора - это максимум цены. Важно быть объективным.
Низ - это быстрая продажа. Самый минимум.
Ставьте цену в верхней трети. Можно и на максимуме, если вы умеете продавать через ценностный подход (он же - продажи через целевую аудиторию).

✔️ Заложите торг для себя
Акцентирую внимание: торг для себя - это максимальный торг, на который вы готовы. Его не нужно накидывать к цене - он нужен для того, чтобы вы понимали сколько максимально вы готовы уступить в процессе торга. Это позволит вам выбирать стратегию торга, когда покупатель назовет своё ценовое предложение.

✔️ Эффект первой недели
Первая неделя рекламы - самая интересная и эффективная.
Если цена максимальная, то в первую неделю звонков может и не быть: я это называю «прогрев объекта в рекламе», а если с ценой угадали правильно, то именно в течение первой и второй недели их будет большинство. Тогда самое время организовать концентрированный показ.
Поэтому сделайте ставку на маркетинг: хорошие фото, продающий текст, полные характеристики. В этот период у вас есть шанс поймать конкуренцию и ажиотаж.

✔️ Контролируйте время
Если за 3-4 недели нет подходящих вам предложений по цене, значит проблема в высокой цене (или рекламе, но это вряд ли).
Корректируйте цену, а не ждите чуда. Учтите стоимость времени: каждый месяц простоя - это риск снижения рынка.

✔️ Итог: правильная цена - это не «средняя температура по больнице», а умение попасть в верхнюю треть коридора и сыграть на эффекте первых недель.

❤️ А вы как думаете: что тяжелее - смириться с ценой рынка или с тем, что покупатель не оценил вашу дорогущую плитку в санузле?

Когда завышенная цена оправдана

В прошлых статьях я много говорил о том, что завышенная цена почти всегда работает против продавца.
Но есть исключения.

✔️ Уникальный объект
Если у вас квартира действительно необычная: пентхаус, первый этаж с террасой, вид на реку или парк, редкая планировка и т.д.
Но здесь важно не попасть в эффект подтверждения выбора, когда вы выдаете желаемое за действительное.
В этом случае работает эффект эксклюзивности. У покупателя нет десятка аналогов, чтобы сравнить. А значит, торговаться особо не с чем.

✔️ Перегретый рынок
В периоды ажиотажного спроса (отложенный спрос, рост цен, низкие ставки по кредитам) покупатели готовы переплачивать, лишь бы успеть.
В такой момент завышенная цена воспринимается не как «дорого», а как «надо быстрее брать, пока не подорожало ещё сильнее».

✔️ Эти 👆 две стратегии рабочие.
А дальше 👇 - рискованные.

✔️ Проверка рынка
Иногда продавцы сознательно ставят чуть выше, чтобы прощупать спрос.
Важно понимать: это тест, а не стратегия. Если за 2–3 недели нет звонков, то цену нужно снижать без сожалений.
Тут главное не влюбиться в свою завышенную цену и не начать жить иллюзией, что «рынок ошибается, а я умный».

✔️ Торг как ритуал
Есть покупатели, которым важно сбить цену. Если им не дать этого ощущения победы, они уйдут.
Здесь завышенная цена играет роль психологического буфера. Но важно - это не +15% сверху. Это маленький зазор в 2-4%, чтобы покупатель почувствовал: «Я молодец, выбил скидку».

✔️ Если не срочно
Если у вас нет срока и вы готовы ждать хоть полгода - можно рискнуть и поставить выше рынка.
Но будьте готовы: это не продажа ради сделки, а продажа ради процесса. Может повезти, может нет. Но рассчитывать на это как на правило - ошибка.

✔️ Если у вас эксклюзивный объект или цены растут, то это оправдано.
Во всех остальных случаях завышенная цена работает против вас.

❤️ А вы готовы рискнуть и ждать «своего покупателя» или предпочитаете продать быстрее и спокойнее?

BATNA, или что самое сложное при продаже квартиры

На этой неделе - про переговоры и торг

⁉️ Что самое сложное при продаже квартиры?
Кто-то предположит, что сложно преподнести объект так, чтобы его захотели купить.
Более продвинутые скажут, что сложно грамотно организовать показы и просмотры, ведь именно они формируют желание приобрести объект.
А многие вспомнят про юридические тонкости и что сложно обеспечить юридическую чистоту сделки, а для этого нужно обладать знаниями в этой области.
Я же считаю, что самое сложное - это переговоры и торг. Сейчас поясню почему.

Позиция продавца и позиция покупателя

✔️ Продавцу кажется, что он в центре мира.
У него объект, стены, воспоминания, дорогущая кухня (которая, по его мнению, должна увеличить стоимость квартиры хотя бы на 20%).
✔️ А покупатель живёт в другой реальности: у него деньги и выбор.
Он открывает сайт и видит десятки похожих вариантов. И вот это простое «у меня есть выбор» делает его переговорную позицию более сильной, чем у владельца квартиры.

Но если разобрать еще глубже, то есть такой термин BATNA - best alternative to negotiated agreement, или лучшая альтернатива переговорам.
Проще говоря: есть ли у вас план Б, если переговоры провалятся?
▪️У покупателя 5 квартир на примете - его BATNA сильное и он легко откажется от вашей.
▪️Если продавцу нужно срочно продать или высокая цена, то его BATNA слабое - времени мало, выбор у покупателя большой.
✔️ Переговорная сила всегда там, где есть запасные варианты. А у продавца их мало.

Конечно, у продавца работают психологические эффекты:
▪️эффект владения: собственник завышает цену, потому что объект родной и кажется уникальным. Покупатель же, наоборот, обесценивает: «ремонт дешёвый, планировка неудобная, а вообще тут соседи шумные».
▪️ иллюзия контроля: продавцу кажется: «Я сам управляю сделкой, поставлю цену выше - а потом красиво уступлю». В реальности покупатель может даже не дойти до стадии уступки - он просто пролистает объявление.
▪️страх упустить: сильный инструмент для обеих сторон, но работает он только там, где нет конкуренции и альтернатив, поэтому покупатель опять в более сильной позиции.

✔️Итак, переговорная позиция у продавца слабее, чем у покупателя.
Что же делать?

Опытные продавцы давно знают, как усиливать позицию:
▪️создание конкуренции: когда у продавца несколько предложений - его BATNA усиливается. Поэтому средне-рыночная цена играет на руку продавцу.
▪️маркетинговый ажиотаж: запуск рекламы, день открытых дверей, первые показы в один день, когда несколько покупателей создают эффект социальной ценности.
▪️умение ждать: сильная позиция - это не спешить. Поэтому нужно уметь не доводить продажу до "срочно продается".

Но важнее знать про стратегии переговоров: они помогают не запутаться в нюансах и выстроить четкую линию переговоров.
О стратегиях мы поговорим завтра

Стратегии переговоров

На рынке недвижимости переговорная позиция у покупателя обычно выше: у него деньги и есть достаточный выбор вариантов.
Что остаётся продавцу? Усиливать свою позицию и не поддаваться на эмоции.
А как это сделать? Следовать стратегии ведения переговоров.
Стратегия - это не про хитрость и не про волшебные приёмы, а про систему поведения в переговорах.

✔️ Основные стратегии, которые встречаются в сделках с недвижимостью

✔️ Жёсткая.
Продавец: «Буду стоять до последнего, не уступлю ни копейки».
Покупатель: «Это мое окончательное предложение по цене».
Минус этой стратегии - риск потерять сделку.
Эту стратегию часто упоминают как Кремлёвскую школу переговоров.
Для продавца эта стратегия оправдана в таких случаях:
▪️если продается уникальный объект,
▪️если покупатель сверх-мотивированный.
Для покупателя она подходит при наличии нескольких вариантов по средней рыночной цене.

✔️ Компромиссная (встречаемся по середине)
Пожалуй, это самая распространённая стратегия. Продавец уже озвучил свою цену (в рекламе), а покупатель начинается с низкой цены. В процессе переговоров стороны двигаются к средней цене: продавец вниз, а покупатель - вверх.
Компромиссная стратегия ближе всего к позиционным школам переговоров (например, Доусон, Каррасс и все, кто учит торговаться шаг за шагом).
Стратегия работает, но оставляет ощущение, что могло бы лучше.

✔️ Сотрудничество (win–win)
Самая сложная, но и самая эффективная стратегия. Здесь не спорят не только о цене, но ищут решение, которое учитывает интересы обеих сторон.
Кстати, это Harvard Negotiation Project (Гарвардский переговорный проект), который фокусируется на поиске взаимовыгодных решений, а не на противостоянии. Его принципы изложены в книге "Путь к согласию, или Переговоры без поражения".
Например: покупатель готов заплатить больше, если часть мебели или техники останется. Или продавец идёт навстречу по срокам выезда, и это усиливает ценность объекта для покупателя.

✔️ А теперь психология
▪️эффект фиксации: первая озвученная цена задаёт рамки, поэтому важно, кто первый озвучит цену (здесь не про цену в рекламе),
▪️фокус на интересах, а не на позициях: не просто «это мое предложение», а «мне важно вложиться в бюджет с учетом ремонта, но я готов подождать пока вы подберете себе вариант взамен для переезда», и тогда появляется пространство для поиска решений,
▪️эмоциональная атмосфера: агрессивные переговоры закрывают дверь к сотрудничеству.

✔️ И главное: лучшая стратегия - это та, что соответствует вашей ситуации и вашему BATNA.
Если альтернатив нет, то не стоит выбирать жёсткую позицию.

❤️ В следующей статье разберём практику торга в недвижимости.
А еще расскажу несколько секретов.

Профессиональный торг: когда уступать, а когда держать цену

Торг в недвижимости - это психология. А еще - знание рынка.
И главный вопрос всегда один: когда уступать, а когда держать цену?
Разберем практические советы в торге.

✔️ Нельзя снижать цену без стратегии
Представьте: квартира за 100 тысяч.
Покупатель говорит: «Давайте 95».
Продавец отвечает: «Ну ладно, давайте 96».
Что происходит? Покупатель овладел ситуацией. Он создаёт динамику, где продавец выглядит слабее.

✔️ Правило первой уступки
Психология проста: первая уступка должна быть минимальной - это задаёт рамки торга. Если сразу уступили много - вы сами расширили поле торга.
Принцип контраста работает за вас: даже небольшая уступка воспринимается значимой, если подана правильно. А вот размер маленькой уступки зависит от типа покупателя, его интереса и вашего опыта в торге.

✔️ Техника ценных уступок
Честно скажу: моя любимая техника в торге. Те, кто со мной работал по продаже квартиры, знают как я ее использую.
Суть этой техники: не всегда нужно снижать цену, иногда можно уступить в другом:
▪️оставить мебель или технику;
▪️подстроиться под сроки выезда-заезда;
▪️договориться на рассрочку.
Для покупателя это реальная ценность, а для продавца - минимальные потери.

✔️ Эффект редкости и FoMO
Если у покупателя есть ощущение, что он единственный клиент, то торг будет большим, а если он понимает, что есть другие желающие, включается страх упустить. FoMO - один из самых сильных психологических двигателей: именно он превращает «давайте подумаем» в «берём прямо сейчас».
Но покупатель действительно должен быть не один. А этого можно добиться только средне-рыночной ценой.

❤️ В следующей статье я расскажу про «технику последнего шага»: как риэлторы специально строят процесс торга, чтобы покупатель считал себя победителем, а продавец - оставался в выигрыше. Напомню: на этой неделе мы разбираем переговоры, а хорошие переговоры - это если выиграли обе стороны. Какая это школа переговоров? Напишите в комментариях

Искусство последнего шага: как завершить переговоры по цене

Переговоры по цене похожи на марафон: кто-то сдаётся быстро, а кто-то держится до конца. Но решает всё последний шаг.

✔️ Эффект затраченных усилий
Чем дольше идёт торг, тем дороже становятся уступки. С одной стороны, жалко потраченного времени и энергии, поэтому стороны тянут процесс. С другой стороны, каждая новая уступка воспринимается всё ценнее, и именно финал решает, кто выйдет победителем.

✔️ Техника последнего шага
Опытные риэлторы строят торг так, чтобы покупатель чувствовал победу, а продавец оставался в выигрыше:
▪️первая уступка символическая: минус 200 долларов. Покупатель радуется - «процесс пошёл».
▪️вторая весомее: минус 500. Возникает ощущение реального продвижения.
▪️третья финальная: минус 300 и стоп. «Это окончательная цена. Если согласны - оформляем сделку».
✔️ На фоне предыдущих шагов даже небольшая уступка выглядит большой победой. Покупатель уходит с чувством, что выбил скидку, а продавец отдаёт ровно столько, сколько и планировал.

✔️ Техника окончательной цены
Финал - это всегда ясность. Окончательная цена ставит точку и снимает ожидания. В этот момент важно не оставлять подвешенных договорённостей: либо берём, либо теряем.
Ошибки на финише:
▪️лишние уступки. Если после согласованной цены продавец вдруг добавляет бонусы («оставлю всю мебель», «перееду завтра») - это обесценивает торг и провоцирует новые требования,
▪️слишком быстрое согласие. Мгновенная уступка рождает у покупателя мысль: «Значит, можно было давить ещё». В переговорах пауза и время на обдумывание часто ценнее самой уступки.

А так как сегодня суббота, то время для рубрики #мифы

Миф о торге
Часто думают: выигрывает тот, кто хорошо поторговался.
Но это иллюзия:
▪️покупатель может скинуть 5% и радоваться, но купить объект, который был завышен на 10%;
▪️продавец может уступить всего пару сотен и ликовать, но в итоге, продав по цене нижней границы рынка, оказаться в проигрыше.
✔️ Правда в том, что победа измеряется не размером скидки, а умением управлять процессом.

⁉️ Почему это работает: психология

▪️Принцип контраста: каждая следующая уступка ощущается сильнее предыдущей.
▪️Эффект завершения: финальный аккорд фиксирует чувство «я победил».
▪️Психология пути: важен не только результат, но и сам процесс торга.

❤️ А вы как считаете: важнее цифра в скидке или чувство, что именно вы переиграли оппонента?