#мифы #юмор

«Риэлторы просто любят деньги…»
#мифы #юмор
А кто их не любит? 😉
Это примерно как сказать хирургу: «Вы же просто любите резать людей».
Или учителю: «Вам просто нравится ставить двойки».

Да, деньги мы любим. Но хороший риэлтор их не зарабатывает - он их заслуживает. Потому что главный ресурс - это удовольствие от решённых задач клиента.

Хороший риэлтор не работает по принципу «раз в неделю показал и на отдых».
Он живёт в режиме:
▪️Звонки в 21:15: «квартирку продаете?»
▪️Показ в воскресенье вечером.
▪️Поездка на за город в дождь, чтобы показать «тот самый домик», который в итоге клиент всё равно не купит, потому что «решили всё-таки квартиру в центре».
И ещё: много работы без результата:
▪️Провёл 15 показов, и все покупатели сказали: «Подумаем».
▪️Договорились о продаже, но собственник вдруг решил «пока не продавать».
▪️Сделка срывается, потому что у покупателя «вдруг» нашлись другие варианты.

⁉️ Что на самом деле держит риэлтора в профессии?

❤️ Любовь к поиску решений, к моменту, когда клиент говорит: «Спасибо, вы нам очень помогли».
И это не про «гонорар за сделку». Это про:
▪️ключи от новой квартиры для у семьи, которая до этого ютилась в съёмной двушке;
▪️«мы наконец-то переехали в свою квартиру» у пары, которая ждала этот момент 5 лет, откладывая каждую копейку;
▪️«спасибо большое» от пожилой женщины, которой помогли продать старый дом и купить уютную квартиру рядом с дочерью;
▪️новоселье у молодой семьи, где на подоконнике уже стоят детские игрушки, хотя ещё неделю назад они жили в общежитии;
▪️рукопожатие от предпринимателя, которому подобрали офис;
▪️сообщение «только сейчас по-настоящему поняли как вы нам помогли» в мессенджере спустя полгода после сделки.

😏 А миф про «только деньги» оставим тем, кто уверен, что риэлтор сидит в офисе и пьёт кофе, пока квартиры продают сами.

😆 А мы вернёмся к своей странной работе:
▪️без нормированного рабочего дня,
▪️без гарантий что объект получится продать и работа будет оплачена,
▪️и с десятками попыток, которые не увенчаются успехом, но все же ведут к сделке,
▪️но зато с тем самым удовольствием, которое никакими премиями не заменить.

⁉️ А вам какие мифы про риэлторов встречались?

Июль #дайджест

Месяц был дождливый (на улице) и жаркий (в работе):
▪️закрыл несколько сделок,
▪️еще несколько на предварительном договоре и
▪️заключил 3 эксклюзивных договора на продажу квартир.

Публикации в канале не отставали

О том, как не попасться в ловушку ложного выбора: не позволяйте себе навязывать решения, которые не в ваших интересах. Серия публикаций

5 фраз, после которых продажа будет долгой и болезненной: от классики до экзотики

Такие одинаковые и такие разные риэлторы: на что обратить внимание

Из жизни риэлтора: когда за работу получаешь спасибо

Когда был красивый голос, актёрская внешность и умение красноречиво держать паузу: история актера, который стал риэлтором

Эффект Пигмалиона: как работает и как не работает в недвижимости самосбывающееся пророчество

"А почему вы мне не позвонили?": перезванивать или нет покупателям после показа?

Азарт - это то, почему я люблю свою работу: книга Тимоти Голви «Работа как внутренняя игра»

Шикарные вредные советы от неспециалистов, или как развалить сделку

Даниэль Канеман и Джордж Акерлоф: поведенческая экономика и "лимоны" на рынке недвижимости

Какие публикации вам понравились?
❤️ Проголосуйте за лучшие (можно за несколько)

Эффект якорения цены в недвижимости

Я подумал, что про этот эффект стоит рассказать подробнее. Тем более что он используется в качестве техники НЛП (нейро-лингвистическое программирование), которым я увлекся еще курсантом примерно в 1998 году. Кстати, обучение проходил у двух мастеров НЛП.

Как мы уже говорили, нам кажется, что мы выбираем квартиру логично: смотрим на метраж, локацию, этаж, инфраструктуру.
Даниэль Канеман доказал: мы не рациональны, не считаем риски, пользуемся ментальными ярлыками - простыми подсказками для ленивого мозга.

И что интересно: не только таких вопросах как метраж, локация, этаж, инфраструктура, но и в вопросах цены.

⁉️ Как это работает эффект якоря
Представьте, вы смотрите первый вариант для покупки. На показе риэлтор бодро говорит: «95 тысяч - и эта квартира ваша». Если этот вариант вам подходит, то это ваша когнитивная #ловушка - эффект якоря тихо шепчет: «Все остальные квартиры ты теперь будешь оценивать через меня».

✔️ Первый просмотр задаёт норму
Посмотрели квартиру за 95 тысяч и все следующие за 90 кажутся выгоднее, а за 100 - дорогими.
Но это про явный эффект якоря.

✔️ А теперь про скрытый: завышенная цена ради "щедрой" скидки
Стоимость в рекламе 95 тысяч.
Вы говорите, что дорого.
И тут риэлтор отвечает: «Только для вас 90!»
Мозг радуется: «Ого, скинули 5 тысяч!»
А реальная рыночная цена была… ну, вы поняли 😉

⁉️ Почему якорь опасен
▪️Мы начинаем переоценивать средние и слабые квартиры и недооценивать дорогие.
▪️Мы попадаемся на скидки, которые придуманы для отвлечения внимания от реальной рыночной цены.
▪️Мы сравниваем не с реальностью рынка, а с первой цифрой, которая как якорь сидит в голове.

✔️ Как снять якорь
▪️Изучить рынок до показов.
▪️Не вестись на скидки.
▪️Принимать решение на следующий день.

❤️ Маленький тест
Если кажется, что квартира «точно стоит этих денег», задайте себе один вопрос: «А с чем я её сейчас сравниваю?»
Если ответ «с первой, что посмотрели», поздравляю: вы на якоре.

Как угробить сделку

Часто вспоминаю книгу Михаила Литвака «Психологический вампиризм».
На одной из страниц он рассказывал, как готовился к публикации собственной книги, но опасался, что издатель может его обмануть.
И тогда он применил простой психологический приём: представил, как именно его могут обмануть и к чему это приведёт.

Представьте: человек сознательно моделирует наихудший сценарий,но не для того, чтобы испугаться, а чтобы быть готовым.
Предупреждён - значит вооружён.
Наш мозг - увы - любит угрозы, мы так устроены. Мозг отлично улавливает угрозы и риски. Это не дефект - это эволюция.

Принцип от противного
Этот подход очень любил Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и человек, который думал не о том, как сделать хорошо, а о том, как сделать плохо и избежать этого.
Во Вторую мировую Мангер служил метеорологом. Его задача - делать прогнозы для пилотов. И он начинал не с «где солнце и хороший ветер», а с вопроса: **«Как я могу угробить как можно больше лётчиков?»**:
Разобравшись, как точно испортить всё, он делал наоборот.
Изучал опасности → нейтрализовывал → сохранял жизни.

⁉️ А как в недвижимости?
Покупка или продажа квартиры - это сложная операция со множеством «если».
И потому профессиональный риэлтор - это не просто «помощник». Это ваш Мангер в квадратных метрах.
Хотите испортить сделку? Вот как:
▪️Подпишите аванс без проверки документов.
▪️Согласитесь на предложенную цену, потому что «в объявлении было дорого, а тут скидка».
▪️Верьте, что у продавца «всё чисто» - ведь он так уверенно это говорит.
▪️Не спрашивайте про долги, перепланировки и прописанных.
▪️Полагайтесь на эмоции, а не на факты.
Это, к слову, всё реальные кейсы из практики.

✔️ Что делает риэлтор?
Он не просто ищет вам квартиру или покупателя. Он профессионально моделирует худшие сценарии чтобы они не случились.
▪️А если продавец передумает в день сделки?
▪️А если квартира в залоге?
▪️А если квартира продается с несовершеннолетними, которых выпишут после сделки?
▪️А если банк передумает давать кредит?
▪️А если...
Риэлтор - тот, кто знает эти сценарии заранее.
И если хороший результат - это «всё прошло спокойно», то причина этого часто не в удаче, а в том, что кто-то сидел и спрашивал себя: «А как бы тут всё испортить? И как этого избежать?»

✔️ Стратегия от противного - одна из самых надёжных.
Хороший риэлтор не только знает, как провести сделку, но и заранее знает, как её угробить. Именно поэтому он этого не допустит.
И, кстати: вам он об этих проблемах не скажет. Потому что вам это знать не нужно 😉

⁉️А какие «подводные камни» вы уже встречали в сделках?
❤️Расскажите: возможно, это спасёт кого-то от повторения ошибки.

Существует множество исследований, которые по сути проводить не надо, потому что результат известен и он не нуждается в подтверждении.

Но что интересно: после того как такие исследования проведены, людям почему-то очень интересно узнать кто проводил и кто участвовал, каким образом оно проведено, и самое главное, какие результаты. При том что все прекрасно понимают, что результат этого исследования известен.

Ответ прост: мы любим подтверждения очевидного. Нам интересно узнать какие «сенсационные» выводы сделали.

✔️ В недвижимости полно таких же «открытий»
Каждый месяц кто-то публикует:
▪️куда движется рынок;
▪️где лучше покупать для выгодных инвестиций;
▪️будут ли цены падать или расти;
▪️и главное, сколько в среднем стоит квадратный метр.
Хотя по большому счету главный параметр - средняя цена за квадратный метр - не отражает ничего. Она как «средняя температура по больнице»: даже если градусник показывает 36,6 - это ни о чем не говорит, потому что в реанимации может быть +42, а в морге +4.

✔️ Вы же не покупаете «средний квадрат».
Вы покупаете конкретную квартиру: с количеством комнат, ремонтом, этажом, возрастом дома, локацией и соседями.

✔️ Настоящий индикатор рынка - это не графики и прогнозы, это реальный опыт продаж и конкретные проданные объекты. Потому что когда продал конкретный объект, то видишь:
▪️как он продавался,
▪️сколько времени ушло на поиск покупателя,
▪️были ли сложности с продажей или, наоборот, объект «купили влёт».

#История из практики
Я перестал заниматься прогнозами на рынке недвижимости несколько лет назад, после того как продал однокомнатную на Куйбышева. Цена была хорошая, и продавал её достаточно долго - 2–3 месяца.
А до этого я писал, что цены на квартиры высокие, но ожидается их снижение. Собственно отреагировав на этот пост ко мне пришел клиент для продажи этой квартиры.
Однако клиент, получив деньги, спрашивает: «Почему я не смогу за эти же деньги купить квартиру в Уручье, если, по вашим прогнозам, цены высокие и ожидается снижение?»
Я ответил, что дом, где мы продали квартиру, на 10–15 лет старше тех, которые в Уручье, и Первомайский район всегда был дороже. Кроме того цены снижаются не так быстро: не за месяц, а за полгода и более».
Логично? Да.
Удовлетворило клиента? Нет.
Потому что каждый видит то, что хочет видеть.

✔️ Исследования и прогнозы работают так же, как и открытия из книги про аквапарки: они лишь подтверждают то, что люди уже решили для себя.

Поэтому я давно перестал играть в прогнозы и ориентируюсь на сделки, а не на «средний градус по больнице».

Кстати, если кто-то не понял - на фото фейк
#юмор
Не ищите эту книгу в магазинах.
Хотя, если бы она действительно вышла, уверен - её раскупили бы быстрее, чем квартиры в Уручье.

Рынок недвижимости формируют покупатели

Мы можем сколько угодно долго фантазировать:
▪️«Цены формируют застройщики»
▪️«Риэлторы виноваты в высоких ценах на рынке»
▪️«Я знаю, что моя квартира - лучшая, поэтому и цена будет высокой, а покупатель найдётся»

Но действительность проста: деньги - у покупателя.
И именно он определяет, за что готов заплатить и сколько.

⁉️ Как это работает на практике

✔️ Если застройщик поднял цены на квадратный метр - покупатель решает, стоит ли ему платить более высокую цену или поискать альтернативу. Иногда он просто уходит на вторичный рынок или ждёт акций со скидками. А иногда просто считает инвестиционную привлекательность: за сколько построил и за сколько продал.

✔️ Риэлтор может продать дорого, но только в рамках ценового коридора.
Этот коридор задают не риэлторы и не аналитики, а реальные сделки с реальными покупателями. А выше этого коридора спрос исчезает.

✔️ Покупатель готов заплатить за уникальный вариант, но не выше максимальной рыночной цены.
Даже «единственный в своём роде» вид на парк не отменяет того, что цена всё равно сравнивается с аналогами.

✔️ Покупатель смотрит на конкурирующие варианты и выбирает тот, который нравится больше всего. Но всегда с учётом цены и возможного торга.

✔️ Психология покупателя

Покупатель, в отличие от продавца, не влюблён в конкретную квартиру.
Для него каждый объект - один из вариантов.
Если цена не соответствует восприятию ценности, он просто переключается на другой.
Даже если объект «идеальный» по планировке и ремонту, но цена выше психологической границы - покупатель будет искать повод снизить её или откажется от сделки.

Рынок - это не «воля застройщиков» и не «заговор риэлторов».
Это сумма индивидуальных решений тех, кто сегодня готов купить.
Каждый «да» или «нет» на просмотре, каждое ценовое предложение, каждая сделка и каждый отказ формируют ту самую картину рынка.

А значит, если хотите понять, что реально происходит на рынке, - смотрите не на объявления и прогнозы, а на то, какие квартиры реально продаются и за сколько.

❤️ В следующей статье этой серии поговорим о том, как именно покупатели влияют на цену даже тогда, когда… ничего не покупают.

💸 Как покупатели могут влиять на снижение цен

В первой статье мы выяснили, что рынок недвижимости формируют покупатели.
А сейчас о том, как они влияют на рынок даже тогда, когда просто наблюдают и не совершают сделок.

Когда покупатели массово замедляются или откладывают покупку - рынок это чувствует, хоть и с некоторым опозданием (для Миска от 3 месяцев до полугода):
▪️все продается очень медленно и с большой скидкой;
▪️даже если просмотры есть, то предложения не делают;
▪️владельцы квартир слышат одно и то же: «Нам нужно подумать».

Для продавца это не просто тишина - это давление на цену.
Это психология ожидания

Часто покупатели «выжидают» по трём причинам:
▪️Ожидание падения цен: даже если оно не подтверждается фактами, сам этот настрой заставляет держать деньги в кармане.
▪️Недостаток выбора: «не та планировка», «не та локация», «не нравится ремонт», а на самом деле - не та цена.
▪️Слухи и прогнозы: статьи в стиле «рынок рухнет к осени» мгновенно сбивают желание заключать сделку сегодня.
И вот парадокс: даже без реальных сделок покупатели уже меняют поведение продавцов.

⁉️ Как это отражается на рынке
▪️Объявления начинают «стареть» быстрее: объект, который ещё месяц назад выглядел «свежим», сегодня уже воспринимается как «залежавшийся».
▪️Продавцы, устав ждать, соглашаются на торг, которого изначально не планировали.
▪️Новые объекты выходят на рынок с чуть более низкими ценами, чтобы привлечь внимание.

Профессиональный риэлтор видит не только цены сделок, но и поведение покупателей в момент паузы.
▪️сколько людей зависли на стадии просмотра;
▪️какие возражения звучат чаще всего;
▪️что может сдвинуть клиента к решению.
Именно эта информация помогает выстроить стратегию: стоит ли подождать, изменить подачу объекта или корректировать цену.

Даже молчаливый покупатель голосует рублём. Точнее, своим отказом его тратить. Этот голос меняет рынок не меньше, чем сделки, о которых пишут в статистике.

Один нюанс: покупатель должен уметь ждать. А для нас это нехарактерно.

В следующей статье поговорим о том, как небольшая группа активных покупателей способна задрать цены в отдельном сегменте или районе, и почему это происходит даже в период общего спада.

🔥 Как несколько покупателей могут поднять цены в районе

Итак, мы говорили о том, что рынок формируют покупатели, даже когда они ничего не делают.
А сегодня разберём другой феномен: как несколько активных покупателей могут за пару недель разогреть цены в отдельном сегменте или районе.

✔️ Эффект маленького спроса
Представьте себе тихий район: несколько квартир в продаже, цены примерно на одном уровне, продавцы без особого энтузиазма ждут «своего покупателя».
И вдруг появляется несколько активных покупателей с чётким запросом именно на этот район. Причины бывают разные: близость к работе или учебе (новоиспеченные студенты); школа (гимназия) или новый детский сад; мода на эту локацию.
Но чаще всего работает отложенный спрос.

⁉️ Что происходит в этом случае?
▪️первые сделки проходят быстро - хорошие объекты уходят за пару недель,
▪️продавцы соседних квартир видят спрос («сосед продал дорого и быстро») и поднимают цены,
▪️новые покупатели заходят уже в разогретый сегмент и… соглашаются переплачивать, лишь бы успеть.

✔️ Психология ажиотажа
В этой ситуации срабатывают сразу два когнитивных искажения:
▪️страх упустить (FOMO): «Если я сейчас не куплю, то завтра будет ещё дороже»;
▪️эффект дефицита: чем меньше доступных вариантов, тем выше их ценность в глазах покупателя.
Даже без общего роста цен по городу, внутри маленького сегмента формируется свой локальный рост.

⁉️ Почему это обманчивая картина
Если смотреть статистику, можно подумать: «О, цены в этом районе выросли».
Но на самом деле рост обеспечила узкая группа мотивированных покупателей, а не общее улучшение экономики или «подорожание недвижимости». Как только эти 3–5 человек закроют свои сделки, активность упадёт, а продавцы снова начнут снижать цены или соглашаться на торг.

Имея опыт работы и умение анализировать ситуацию в таких условиях, можно увидеть, что такой рост цен - это временный эффект.
Поэтому важно успеть продать «на пике цен».
Или, наоборот, переждать - если речь о покупке.
И важно не поддаться эмоциям и не взвинтить цену на свою квартиру.

✔️ Локальные вспышки спроса могут создавать иллюзию стабильного роста цен. Но это всё ещё рынок покупателей - только на этот раз очень ограниченного числа.

В следующей статье разберём, как поведение одного нестандартного покупателя может сбить цену на весь дом или даже микрорайон.

💣 Как один покупатель может сбить цену в районе

Да, такое бывает.

В районе продаётся несколько квартир.
Покупатель приходит на просмотр к каждому продавцу и ведёт себя одинаково:
▪️внимательно осматривает все недостатки;
▪️жестко и прямолинейно комментирует: «Плесень, щели в окнах, трубы старые, ремонт устаревший»;
▪️задает неудобные вопросы: «А почему так дорого? Ведь в соседнем доме дешевле!»
Чтобы мы не думали про таких визитеров, но продавцы начинают сомневаться: «Если так видят мой объект, может, и правда цена завышена?»
А тут покупатель звонит и предлагает низкую шок-цену, причем всем конкурирующим квартирам. Кто-то - да и согласится. Кстати, как правило один соглашается.

✔️ Потому что это - классическая социальная верификация. Люди принимают чужое мнение, особенно когда оно звучит уверенно, или от нескольких человек, или похоже на экспертное.
В недвижимости это реально работает, так как продавцы боятся «зависнуть» с объектом.
В результате после продажи одного объекта цена снижается не только у одной квартиры, но и у соседних предложений.

#История из практики
В одном микрорайоне Минска, где я работал, был такой активист - человек, который очень хотел купить квартиру подешевле.
Он ходил по всем показам, делал вид, что просто интересуется, и при каждом просмотре акцентировал внимание на недостатках.
Через пару месяцев продавцы уже сами звонили ему: «Мы решили снизить цену. Хотите посмотреть ещё раз?»
В итоге, он купил по самой низкой цене, а за ним цены скорректировали и другие.

Кстати, в субботу в рубрике #юмор расскажу лайфак как проверить будущих соседей при покупке квартиры 😉

⁉️ Вопрос к вам: сталкивались ли вы с такими любителями сбить цену?
Как вы реагировали?

Лайфхак для тех, кто выбирает квартиру и хочет узнать про соседей

Есть старый метод, как понять, что за соседи у вас будут.
Раньше он назывался «поговорить с бабушками» или «постоять у подъезда и послушать, кто и что обсуждает».

Но мы живём в XXI веке, поэтому апгрейдим методику.

#юмор #лайфхак который я обещал

Инструкция:

▪️Подходите во дворе дома, где собираетесь купить квартиру, к любому жильцу.

▪️Просите: «Добавьте меня, пожалуйста, в чат дома - хочу быть в курсе новостей».

▪️Попадаете в чат.

▪️Пишете: «Всем привет! Я ваш будущий сосед. Уберите, пожалуйста, машину от подъезда».

▪️Дальше просто смотрите, что будет 😆
100500 непрочитанных сообщений, а в них - обсуждение вашего стиля жизни, политических взглядов и кулинарных предпочтений…

✔️ Поздравляю - вы узнали о соседях всё!

❤️ Как вам лайфхак? Напишите

Как продать квартиру с недостатками

Давайте честно: каждая квартира имеет недостатки. Просто одни маскируют их коврами во всю стену, другие - отвлекая внимание на просмотре, а третьи делают вид, что проблемы нет.

Сегодня будет скучная статья, почти инструкция, но это лишь пролог: дальше мы вместе разберём, как научиться видеть скрытые недостатки при покупке квартиры. Там уже начнётся самое интересное.

А пока разложим по полочкам, что делать, если продавать нужно неидеальный вариант.

✔️ Оценка состояния
Начните с честного анализа. Какие недостатки критичны? Какие можно простить? При этом важно подчеркнуть плюсы: удачное расположение, транспорт, школы, зелёные зоны.

✔️Подготовка
Мелочи решают. Заклеенные дыры, новая краска на стенах, рабочая ручка на двери - всё это создаёт впечатление заботы.
Чистота и порядок обязательны. Чем меньше вещей, тем больше воздуха.
А ещё стилизация: удачный светильник или пара зелёных растений способны отвлечь внимание от несовершенной планировки лучше, чем тысяча слов.

✔️ Цена
Здесь без иллюзий: недостатки квартиры должны быть учтены.
Выставлять «как у соседа, только дороже» не выйдет.
Зато можно играть гибкостью: бонусы покупателю, готовность обсудить ремонт или торг.

✔️ Маркетинг
Формулировки в объявлении тоже помогают. Никому не нужна «старая убитая двушка», но «уютная квартира с потенциалом для авторского ремонта» — звучит иначе, правда?
Фотографии - отдельная песня. Профессиональные снимки способны показать даже скромное жильё так, что у покупателя заиграет воображение.

✔️ Целевая аудитория
Не любая квартира подходит для «семьи с тремя детьми и пианином».
Зато она может быть прекрасной инвестицией под аренду, или стартовым вариантом для молодой семьи, или временным решением для тех, кто хочет просто заехать и жить.
Главное знать, кому именно вы продаёте.

✔️ Район и сообщество
Недостатки квартиры легче сглаживаются, если вокруг всё удобно: магазины, транспорт, зелень, хорошие соседи. Иногда покупают не стены, а образ жизни, который обещает локация.

✔️ Переговоры
Здесь главное гибкость. Определите для себя минимальную цену. Но будьте готовы к еще более низкой цене. Общая точка почти всегда найдётся.

✔️ В этой статье - сухая логика: как продавать неидеальное жильё.
А вот дальше начнётся куда более увлекательная часть: как распознать эти самые недостатки, когда квартиру покупаете вы.

❤️ А вы когда-нибудь продавали «квартиру с характером»? Что было самым сложным: признать её слабые места или найти покупателя, готового их простить?

Почему уютная и светлая квартира может вас разочаровать

Вы находите подходящую вам по параметрам квартиру, а в заголовке рекламы написано: «Светлая уютная квартира с дизайнерским ремонтом».
В голове тут же всплыл образ: кресло у окна, плед, аромат кофе, солнечный свет, падающий на фикус с глянцевыми листьями…
В общем, ещё до просмотра вы мысленно уже переехали туда жить.

Но вот вы смотрите фото и видите: вместо кресла у окна - гладильная доска, вместо пледа - покрывало с волками, а дизайнерский ремонт оказался смесью линолеума из 90-х, плитки из 80-х и люстры «а-ля бабушка в деревне».

⁉️ Почему так происходит?

Представьте себе яичницу.
…и вот, в мире стало на несколько тысяч воображаемых яичниц больше.
У кого-то просто два яйца на сковородке.
У кого-то кулинарный шедевр: с беконом, грибами, зеленью, поданной на фарфоровой тарелке со стаканом апельсинового сока.
Самое главное: вы сами достроили детали.

✔️ Ровно так работает реклама недвижимости.

Вы читаете в объявлении:
▪️«Уютная квартира» - и уже видите в голове плед, кресло у окна и фикус.
▪️«Светлая» - значит, солнце льётся в окна, и в квартире всегда тепло и радостно.
▪️«Ремонт для себя» - идеальные стыки, ровные углы и розетки на нужной высоте и в нужных местах.

А что в реальности:
▪️плед может оказаться синтетическим и старым, к томе же пахнущим кошкой;
▪️светлая - потому что мощная лампа в бабушкиной люстре;
▪️ремонт для себя - потому что лично сделан самим хозяином квартиры.

✔️ Психология ожиданий

Мозг не ждёт дополнительных пояснений. Ему достаточно одной фразы, чтобы достроить образ до идеальной картинки.
Именно поэтому шаблонные фразы в объявлениях так хорошо «заходят» - они позволяют покупателю самому нарисовать свою мечту.
Но проблема в том, что во-первых, реальность редко совпадает с картинкой в голове, а во-вторых, шаблонные фразы уже набили оскомину и перестали восприниматься.

✔️ #ловушка яичницы: профилактика разочарований:

✔️ Переводите шаблон в факт
«Уютная»: что именно создаёт уют?
«Светлая»: какая сторона света? сколько часов солнце светит в окна?

✔️ Сверяйте ожидания с фотографиями
Если фото не совпадает с тем, что вы себе представили - подумайте: сможете ли вы после покупки привести квартиру к вашему идеальному образу.

✔️ Спрашивайте конкретику
«Ремонт для себя»: а кем сделан? когда?

❤️ В рекламе, как и в жизни, мы покупаем не только товар, но и образ, который дорисовывает наш мозг. Вопрос в том, готовы ли вы платить за картинку в голове или всё-таки за реальный объект.

🔥 Дальше разберем психологический эффект фильтров внимания

⁉️ А хотите еще напишу про шаблоны в рекламе, которые нельзя использовать, чтобы не отбить у покупателя желание смотреть квартиру?

Фильтры внимания: почему вы не замечаете трещину за красивыми обоями

Вечером вы решили посмотреть новый фильм за порцией пиццы. Отличный отдых! Только вот почему вы уже не помните сколько кусков пиццы вы съели?
Ответ в таламусе - нашем входном фильтре в мир осознания реальности: он решает, какие сигналы (зрительные, слуховые, тактильные) выйдут за пределы автоматической обработки и попадут в сознание.
Мы сконцентрировали внимание на фильме, а пицца была второстепенной.

⁉️ Как это связано с просмотром квартир

Когда мы смотрим квартиру, мы концентрируемся на интересных для нас деталях, но не замечаем других:
▪️мы увидели красивый вид из окна - но не заметили что оконные рамы старые, а откосы с потеками,
▪️нам понравились дорогие обои - но мы не заметили, что стены кривые,
▪️мы восхитились новым кухонным гарнитуром - но не обратили внимание на плесень около вентиляции.

Или так:
▪️красивый плед отвлек от внимание от потертого ламината,
▪️аромат кофе и выпечки скрыл запах домашних животных,
▪️яркие лампы и эффектный торшер усыпили бдительность и вы не обратили внимание, что комната очень темная.

✔️ Психология внимания в недвижимости

Новизна и эмоциональная значимость - основные фильтры внимания. Они используются повсеместно. Именно с ними связан феномен современных человейников: новые дома + свое окружение (комьюнити) отключают восприятие перенаселенности района, отсутствия зелени и прочих атрибутов таких застроек.

🔥 Что же делать при выборе своей квартиры и как не попасться на фильтры внимания?
Расскажу дальше.

❤️ Поддержите лайками если интересно

Как работать с фильтрами внимания при показе квартиры

Вы когда-нибудь замечали, что мозг видит далеко не всё?
Мы фиксируемся на одном, а остальное уходит в фон. На одни детали мозг выделяет ресурс, другие автоматически отбрасывает.
И в сделках с недвижимостью именно фильтры часто решают судьбу квартиры.

Поэтому наша задача научиться управлять вниманием.
Итак, советы риэлтора-психолога.

✔️ Расфокусируйте внимание
Люди смотрят только на очевидное: ремонт, мебель, цвет стен. Всё остальное в тени.
Как вывести детали в фокус?
Пройтись по квартире второй раз, не обращая внимания на то, на что смотрели в первый раз.

✔️ Создавайте новизну
Наш мозг любит новое. Старое он автоматически отфильтровывает.
Поэтому полезно добавлять необычные детали.
Спросите себя: "А если бы я покупал не для себя, а для родителей или детей?"

✔️ Регулируйте интенсивность
Мозг устает. Решение простое: пройдитесь медленно.
Когда человек возвращается с другим темпом или скоростью - он уже смотрит другими глазами. Недостатки и плюсы становятся заметнее.

✔️ Убирайте эмоциональную значимость
Прекрасный вид из окна? - А какое состояние рамы и фурнитуры?
Отличный цвет у кухонного гарнитура? - А какая фурнитура у шкафчиков?

✔️ Маленький секрет риэлтора
Показы квартиры - это не только экскурсия по комнатам: это работа с эмоциями и восприятием.
Контролируйте эмоции - и тогда вы увидите много нового.

❤️ Вывод: фильтры внимания - инструмент, которым можно управлять.

⁉️ Вопрос: а вы когда-нибудь ловили себя на том, что покупали вещь (или квартиру) из-за мелкой детали, которая вдруг показалась «самой важной»?

По первому образованию я военный психолог. В конце 90-х, когда я учился, мы увлекались ПсО (психологические операции), контр- и спецпропагандой, PR'ом армии - да, это было что-то новое и интересное.
Со временем я выработал автоматический навык: везде искать двойные смыслы.

Понятно что этот навык полезен в юморе, но кто бы мог подумать, что умение выискивать скрытые посылы пригодится в недвижимости? Например, когда риэлтор на показе начинает восторженно рассказывать о «дизайнерской плитке» и «нестандартных углах кухни», мой внутренний радар сразу пищит: «О чего пытаются увести? что хотят скрыть?…»

Конечно, далеко не всегда риэлтор пытается увести внимание от проблем объекта, но мой навык всегда включен.
И вот на что я обращаю внимание:

✔️ Избыточный фокус
Если слишком подробно - даже избыточно - говорят про особенности квартиры или делают акцент на какие-то детали.

✔️ Слишком много эмоций
Например, когда с упоением рассказывают как хозяйка пекла пирожки на этой самой кухне.

✔️ Уход от конкретики
Когда на прямые вопросы отвечают уклончиво - это сигнал.
Да, есть, конечно, вещи, которые не принято разглашать, но уход от ответа на простой вопрос должен навести на мысли.

⁉️ А какие способы увести внимание на показе квартиры замечали вы? Пишите в комментариях.

#мифы
Чтобы продать по максимальной цене, нужно ставить завышенную цену

Звучит логично, правда?
Хотите больше денег - ставьте цену выше, а также добавьте сверху на торг - чтобы уж точно продать по максимальной цене - и ждите покупателя.
Так думает большинство.
И именно поэтому большинство не продаёт по максимальной цене.

⁉️ Почему?

Потому что работает здесь не арифметика, а психология рынка.
Для покупателя завышенная цена не создаёт ощущение выгодного торга, а отпугивает. Первичный выбор покупатели делают именно на основе цены, а если она создаёт ощущение, что «квартира не моя», то покупатель просто не звонит и не готов ее смотреть.

В итоге квартира висит месяцами. Продавец устает. Начинаются скидки.
И что мы видим на финише? Продажа ниже рынка и потерянные нервы.
Миф в том, что завышенная цена помогает «срубить максимум» на самом деле часто приводит к противоположному результату.

Как же правильно?
Секрет прост: продать по верхам рынка можно и без завышенной цены. А иногда именно правильная рыночная цена приводит к сделке дороже, чем при стратегии «давайте накрутим сверху».

✔️ На этой неделе я расскажу:
▪️чем отличаются эти две стратегии продажи,
▪️покажу примеры с цифрами,
▪️разберу реальную психологию покупателей,
▪️и дам практические советы, как выйти на цену вверху рынка без лишних месяцев ожидания.

❤️ А когда вы продавали, то какую стратегию выбирали? Ставили с запасом или старались попасть в рынок? Поделитесь в комментариях 👇

Психология стратегии продажи по завышенной и взвешенной ценам

В прошлой раз мы разобрались, что завышенная цена не ведёт к продаже по максимуму. Хотя, конечно, логично предположить что высокая цена + торг = максимальная цена. Но рынок - не математика, а психология.

Посмотрим на психологию этих двух стратегий.

✔️ Завышенная цена с торгом

Со стороны продавца работают сразу несколько психологических эффектов:

▪️Внутреннее психологическое обоснование: страх продешевить. Продавец думает: «А вдруг я поставлю слишком низкую цену и потеряю деньги?»

▪️Добавим сюда ещё эффект владения. Квартира, в которой вы жили 10 лет, автоматически начинает вам казаться дороже аналогичной, потому что в неё вложены эмоции, воспоминания, ремонт для себя.

Именно поэтому большинство считает: «Моя квартира лучше, чем у соседа, значит и стоить должна дороже».

▪️А если ещё включается иллюзия контроля, только теперь в отношении продажи: «Поставлю цену выше, а потом если покупатель будет сомневаться, то красиво скину - он почувствует, что выиграл».

Что касается покупателя, то его поведение тоже психологично:

▪️Покупатель выбирает - деньги у него
Вы можете ставить любую цифру, но если потенциальный покупатель считает цену завышенной, он просто не звонит. Или звонит, но не решается на просмотр.

▪️Эффект якоря
Средняя цена, которую покупатель увидит, если просмотрит несколько вариантов, закрепляется в его голове как норма. Если ваша цена слишком высока - многие не будут даже звонить.

✔️ На практике это заканчивается одинаково: покупатель даже не звонит. И в принципе это единственный эффект завышенной цены.
Завышенная цена не вызывает желание поторговаться на 100500 тысяч, а сразу вызывает мысль: «Не мой вариант по бюджету - не потяну».
Результат: объект висит месяцами. И даже если путем снижения объект продается, то продается по цене ниже средней рыночной - потому что "своего покупателя" вы отпугнули и потеряли: он был мотивирован на покупку по хорошей цене, а не завышенной.

✔️ Взвешенная рыночная цена

Средняя рыночная (или средневзвешенная) цена работает на совсем других механизмах.

▪️Страх упустить, FoMO
Когда объект находится в рыночном коридоре цен, то у него больше просмотров.
Кроме того, покупатель боится, что интересную ему квартиру по хорошей цене перехватит другой покупатель.

▪️Социальное доказательство
Чем больше интерес, тем ценнее объект в глазах покупателей: «Раз все смотрят - значит, хороший вариант». Кстати, это еще эффект ажиотажа.

✔️ И вот тут начинается самое интересное: именно в этой стратегии квартира может уйти ближе к верхней границе рынка. Иногда даже дороже, чем если бы Вы пытались «накрутить сверху».

Дальше я покажу конкретные примеры с цифрами, как эти две стратегии ведут себя на практике.
❤️ Интересно?

Завышенная цена vs взвешенная цена

Давайте посмотрим, как две стратегии ведут себя в жизни. Теорию нужно подтверждать практикой.

✔️ Стратегия завышенной цены

Пример: квартира с реальной стоимостью примерно 100 тысяч.
Продавец думает: «Поставлю 115.000: моя лучше потому ремонт делали для себя и есть запас на торг».

Что происходит:
▪️звонков мало, потому что фильтр по цене отсёк половину покупателей,
▪️показы редкие, люди сравнивают с аналогами дешевле и уходят,
▪️через месяц цена снижается до 110 тысяч, потом до 105 тысяч, но объект уже старый и им интересуются мало,
▪️через 3-4 месяца цена стоит 100 тысяч...
▪️в итоге квартира продаётся за 97-98 тысяч, потому что покупатель чувствует усталость продавца и выторговывает больший торг.

Психологически тут включаются сразу несколько закономерностей:
▪️первого впечатления: завышенная цена сразу формирует негативное отношение,
▪️залежалости: если объект висит месяцами, значит, с ним «что-то не так»,
▪️усталости продавца: когда он начинает снижаться по цене, то это видно по истории цены и психологически считывается покупателем, что и используется против продавца.

✔️ Стратегия взвешенной цены

Та же квартира, рыночная стоимость примерно 100 тысяч.
В рекламе ставим 105 тысяч.

Что происходит:
▪️звонков и просмотров больше в разы,
▪️возникает конкуренция и ажиотаж: несколько покупателей рассматривают один и тот же объект,
▪️торг минимальный или его нет вовсе,
▪️в итоге квартира продается за 102–105 тысяч.

Здесь срабатывают другие психологические механизмы:
▪️страх упустить (FoMO): если я не куплю сейчас, её заберёт кто-то другой,
▪️социальное доказательство: раз интерес большой, значит, цена хорошая,
▪️эффект честной сделки: покупатель видит справедливую цену и готов быстрее принять решение.

✔️ Итак, завышенная цена почти всегда ведёт к продаже ниже рынка.

В следующей раз я разберу логику рынка и практический опыт продаж: почему именно поведение покупателей формирует итоговую цену, а не амбиции продавца.

❤️ А вы когда видите в объявлении цену с запасом на торг: хочется торговаться или сразу пролистываете?

Логика рынка

Не устану повторять: деньги у покупателя. Поэтому при всей вашей любви к своей квартире, продавать ее нужно ставя себя на место покупателя.

Завышенная цена почти всегда работает против продавца. Это мы уже доказали:
▪️у покупателя всегда есть выбор и он не станет рассматривать дорогой вариант, если рядом есть похожие объекты по рыночной цене,
▪️долгая продажа - это не только стресс, но и упущенные возможности, риск снижения цен, наконец, коммуналка за месяцы простоя квартиры,
▪️после месяцев ожидания владелец устает, сдаётся и начинает скидывать цену даже больше, чем мог бы изначально.

✔️ Цена - это не про вашу любовь к ремонту, а про то, сколько готов заплатить покупатель сегодня.

✔️ Теперь разберёмся как работает рынок.

▪️Эффект первой недели
Большинство звонков и хороших ценовых предложений приходят в первые 10–14 дней.
При этом важно чтобы был сильный маркетинг именно в это время: хорошие фото, полные параметры квартиры и правильный продающий текст - сразу, а не "потом сделаю хорошие фото, заполню все характеристики, напишу рекламный текст". И конечно, важны профессиональные показы, сценарии которых нужно придумать заранее.

Первые 10-14 дней - это пик просмотров и лучших предложений.
Это время активного рынка: несколько покупателей, конкуренция, минимум торга. К тому же ажиотаж работает на продавца: страх упустить подталкивает одного из покупателей дать цену ближе к максимуму.

▪️Если эффект первой недели не сработал
Если за 3-4 недели нет качественных просмотров (которые выражаются в предложении по цене), значит цена завышена (или реклама сделана неправильно - не под вашу целевую аудиторию, то есть вы продаете не тем, кому нужна ваша квартира). Придется снижать цену. Это всегда болезненно, но сделка первые 1-2 месяца всегда выгоднее долгого ожидания с мечтой о максимуме.

✔️ Итог: объект уходит по верхней границе рынка, но быстрее и спокойнее.

❤️ Поддержите лайками и комментариями.

В следующей статье я расскажу как определить стоимость вашей квартиры в виде инструкции/чек-листа.
Нужно?