"А почему вы мне не позвонили?"

У многих наших сограждан есть одна особенность: когда после просмотра квартиры хочешь получить от них обратную связь (понравилось ли вам? готовы сделать предложение по цене и т.д. ), они могут не отвечать на звонки и сообщения. Наверное покупатели считают что таким образом дают мне понять: нам не интересен этот объект.

Поэтому я редко звоню после показа покупателям: те, которым действительно интересно - сами позвонят. А зачем мне звонить тем, кому не интересна покупка моего объекта?

Но бывает что через несколько дней покупатели, не проявлявшие активность, вдруг звонят с вопросом: "Квартиру еще не продали?" и услышав ответ что квартира продана сразу раздается упрек: «Как продана? А почему вы мне не позвонили - я бы дал(а) больше!»

Что же происходит с точки зрения психологии?

✔️ Избегание ответственности
Это в первую очередь, потому что если когда человек не перезванивает и не пишет, он тем самым передает ответственность за ситуацию другому.
Это классическая форма диффузии ответственности: «Я не хочу брать на себя решение - пусть инициативу проявят другой». Так мы снимаем с себя груз выбора и возможное чувство вины за ошибку.

✔️ Иллюзия контроля
Отклоненный или намеренно непринятый звонок дает ощущение собственной власти: «Я сам(а) решу, когда общаться». Или так: "Мяч на моей стороне - значит подача за мной".
Однако при этом человек остается в зоне иллюзии контроля. Он уверен, что держит ситуацию под контролем, но на деле может упустить подходящий вариант.

✔️ Это такой способ торга
Покупатель ждет что ему позвонят и это дает ему повод поторговаться: "Мне позвонили - значит нет других покупателей".
Проблема в том, что это тоже избегание ответственности.

⁉️ Как с этим работать?

✔️ Если я не увидел заинтересованности у покупателя на показе - я не вижу смысла ему звонить.
Исключение составляют концентрированные показы, когда мне нужно сформировать максимальное ценовое предложение, а для этого нужно узнать максимальное количество предложений по цене, даже если они будут ниже средней рыночной цены.

✔️ Я договариваюсь с покупателями о «правиле следующего дня»: если после показа нет обратной связи за сутки, значит я делаю вывод что им не интересен этот вариант.
«Я связываюсь с теми, кто готов действовать. Это экономит наше с вами время».

В любом случае я считаю игнорирование моего звонка или сообщения проявлением невоспитанности. И мне трудно с такими людьми общаться в дальнейшем.

А вы часто сталкиваетесь с «молчаливыми» собеседниками?

Азарт - это то, почему я люблю свою работу

Это как азартная игра: продать по максимальной цене, найти клиенту идеальный вариант для покупки, довести до конца сложную сделку, эффективно поторговаться, выстроить цепочку сделок и чтобы все прошло как по часам

Есть #книги, после которых хочется что-то поменять в привычных вещах.
«Работа как внутренняя игра» Тимоти Голви как раз из таких. И особенно точно она попадает в профессию риэлтора.

⁉️ Что такое внутренняя игра?
Это состояние, когда мы не просто действуем, а живём внутри действия. Когда не боремся с собой, а помогаем себе раскрыться. Когда работа - это не выматывающее обязательство, а часть твоей жизни.

✔️Торг - это не борьба, а танец
Обычный подход: побеждает тот, кто убедит: давление, стратегии, приёмы.
Внутренняя игра - это другое. Это не про давление на покупателя, а про внимание, тонкость, настройку.
Как в теннисе, по аналогии с Голви: ты не давишь на соперника, ты ловишь ритм и входишь в поток.
Когда ты видишь, как меняется покупатель: от сомнения к интересу.
Когда пауза работает сильнее слов.
Когда ты не просто слышишь, а чувствуешь, когда сказать цену.

✔️ Показы - это театр, где ты не просто играешь, а ведёшь сюжет
Хороший показ - это как спектакль с несколькими сценариями.
Ты не зачитываешь описание - ты вводишь в пространство, создаёшь атмосферу, ловишь микрожесты, на которые большинство не обращает внимания.
Покупатель остановился при входе в квартиру? Что-то заинтересовало - запоминаешь.
Задержался на кухне? Значит, пространство привлекло.
Каждый показ - уникален.
И, как пишет Голви, мы не достигаем мастерства зубрёжкой - мы достигаем его чистым присутствием в моменте.

✔️ Подбор идеального варианта - это как квест
«Найди квартиру, которую клиент сам не может описать».
Вроде смешно. А это - 90% цели риэлтора.
Парадокс: человек часто не знает, чего хочет, но точно знает, что «это - не оно».
И твоя задача идти от - «не оно» к «почти-почти», а потом - «да, вот оно!»
И вот когда ты угадываешь не по словам, а по глазам.
Когда они заходят в квартиру и понимают что это их жилье.
Вот это пик внутренней игры. Это азарт на уровне игры разума и интуиции.

❤️ Помощь, за которую действительно благодарны
Голви пишет: «Внутренняя игра начинается там, где исчезает напряжение и включается ценность действия самой по себе».
Ты не просто продал - ты изменил чью-то жизнь.
Ты помог закрыть сложную сделку - и семья въехала в новое жильё.
Ты избавил клиента от тревоги - и он впервые за месяц спокоен что все идет как нужно.
Эти моменты - моя награда, и главное, что я в них живой.
И ты понимаешь: именно ради этого ты и работаешь.

✔️ Риэлтор - не просто продавец.
Это мастер игры: интуиции, внимания, заботы, стратегии.
Это не «человек между объектом и покупателем» - это человек, внутри действия, внутри потока.
В этой профессии легко сгореть, если не включить азарт.
И невозможно не влюбиться, если играть внутренне.
Как советует Голви: «Работа перестаёт быть тяжёлой, когда становится выражением тебя самого».

❤️ А вы в какой момент чувствуете азарт в своей работе?
Играете или просто «работаете»?
Делитесь в комментариях - продолжим разговор о профессии, в которой важнее всего быть живым и внимательным.

Вредные советы от неспециалистов

Наверное нет ничего хуже, чем люди, которые не имеют опыта в какой-то сфере, но при этом раздают советы и свои "экспертные" оценки.
Как говорят доктора: "Пациент, поставивший себе диагноз в яндекс, - идет за лечением в гугл" 😆

#истории
Когда я продавал один дом (я про это уже рассказывал и это был длительный процесс почти в 2 года), то нашел покупателя, который по сравнению с другими покупателями готов был заплатить на 10 тысяч больше. Кстати, покупал с минимальным торгом.
По моему опыту, ощущениям и оценке рынка - это была отличная цена.

Но тут появляется строитель, который помогал хозяйке дома по бытовым и строительным вопросам, и сказал: "Да ваш дом стоит на 20.000 больше чем вам дают!".
И из-за этого "экспертного" мнения сделка оказалась под угрозой.

Такие "специалисты" - не юристы, не риэлторы, не оценщики и даже не покупатели. Но знают точно сколько стоит объект, как правильно торговаться, какие документы нужны для продажи, как можно быстро провести сделку.
Вроде бы человек хороший, делал свою работу отлично, но внезапно почувствовал в себе дар аналитика рынка.

В тот момент я был зол 😡🤬
Тогда я еще не придумал чувство цены и не вспомнил про своё психологическое образование, которое должно было мне напомнить про эффект Даннинга-Крюгера: люди с недостаточным уровнем знаний склонны переоценивать свою компетентность.

Теперь я всегда воспринимаю таких "профи" спокойно: это их способ почувствовать свою важность, которая кратно вырастает если они проявляют эксперность в чужой сфере.
Но проблема в том, что такие «экспертные» советы могут разрушить сделку.

⁉️Что делать в таких случаях?

Я делаю просто.
Смотрю в глаза и спокойно, без раздражения, с интересом спрашиваю:
- Вы уверены, что дом стоит столько сколько вы сказали?
- Да, - обычно уверенно отвечает наш герой.
И тогда я уверенно спрашиваю:
- То есть вы были бы готовы купить его за эту цену?
Обычно в этот момент герой "сдувается" и это хорошо видно по его замешательству.

✔️ Потому что раздавать бесплатные советы в сфере, о которой человек имеет смутное представление - легко. А нести за это ответственность - уже сложнее.

Просто дайте человеку на мгновение примерить роль реального покупателя - и он сам почувствует вес своих слов.

Итак:
▪️Эксперты без опыта есть в любой сфере.
▪️Самый точный фильтр - это задать простой вопрос: "А вы сами так сделаете как советуете?"

❤️ А вы встречали таких советчиков? 😉

Идеальная неидеальная квартира

Каждый, кто хоть раз покупал квартиру, уверяет себя: «Я оцениваю локацию, площадь, этаж, инфраструктуру». Мы уверены, что наш выбор - логичен и рационален.
Но экономика и психология давно доказали обратное: выбор - это эмоции.

Возьмем, например, теорию поведенческой экономики нобелевского лауреата Даниэля Канемана.
Канеман доказал, что даже при наличии всей информации мы не принимаем рациональные решения: наши ментальные ярлыки, триггеры и искажения мышления сильнее. Поэтому по мнению Канемана, мы даже с полной честной информацией всё равно «споткнёмся» о свои когнитивные ловушки.

▪️Эффект якоря
Первая озвученная цена задаёт норму для всех последующих.
Поэтому в торге проигрывает тот, кто сделал ценовое предложение первым.

▪️Эмоциональный отклик
Запах свежего кофе или свежей выпечки, плед на диване (привет хоумстейджингу), вид из окна заставляют нас влюбиться в квартиру.

▪️Страх упустить
Работает только на эмоциях. "Скидка по цене действует до конца недели" включает режим "нужно срочно покупать".

✔️ Мы покупаем не квадратные метры, а мечты о новой жизни.

⁉️ Как не стать жертвой эмоциональной ловушки?

✔️ Привлеките независимого эксперта
Он без привязки к эмоциям и визуальному маркетингу и пусть он оценит объект рационально.
На всякий случай: родственники - экспертами не являются.

✔️ Выбираем сердцем - покупаем головой
До первого просмотра составьте список параметров, которые для вас важны: метраж, этаж, инфраструктура, локация, срочность сделки. Сравнивайте именно по ней.

✔️ Пауза для обдумывания
Не принимайте решение на эмоциях сразу после показа или под прессингом "скидки до конца недели". Решение нужно принимать утром следующего дня. Утро вечере мудренее.

✔️ Вопросы "почему?" и "зачем?"
Спросите себя: «Почему я считаю эту квартиру отличной?»
После ответа на этот вопрос задайте себе следующий: "Зачем мне эта квартира?"
Первый вопрос - эмоциональный, второй - логический.

❤️ На рынке недвижимости рациональность скорее исключение, чем правило.
Если нужен профессиональный подбор для покупки - я всегда на связи @RealtorTimur
#TimurRealtor

Если с Канеманом многие сталкивались, то с Акерлофом не знакомы даже многие специалисты.

Каждый из нас хоть раз сталкивался с таким объявлением: «уютная, светлая квартира, ремонт для себя, кухня на заказ!». На фото конфетка: новый ламинат, светлые обои, ровные потолки, мебель из Икеи.

Но вот мы приезжаем на просмотр: подъезд без ремонта лет 40, в туалете отваливается люк, вырезанный в пластиковой панели под счетчики, в ванной узоры из черной плесени, а соседи снизу слушают шансон в режиме 24/7 и курят на балконе.

Спрашиваем: «А с электрикой всё хорошо?».
Отвечают: «Конечно, всё меняли. Дядя у нас электрик».

Добро пожаловать в мир «лимонов», или, если по-научному, в теорию асимметричной информации Джорджа Акерлофа.

✔️ Конфетка или лимон?
Оговорюсь, что Акерлоф анализировал рынок подержанных автомобилей, но его идеи идеально легли и на рынок вторичной недвижимости.
Когда мы хотим купить квартиру - у нас нет полной информации.
Продавец же знает всё: где течёт труба, кто живёт за стенкой, под какой обоиной потеки от соседей.
Мы видим покрашенные стены. Он знает, что за ними плесень.
Мы читаем: «новая сантехника». Он знает, что поменяли только смеситель.
👉 И вот здесь вступает в игру эффект, о котором говорил Акерлоф - на рынке побеждает не лучший товар, а самый красиво упакованный. Как лимон 🍋 - желтый и глянцевый снаружи, но кислый внутри.

✔️ Почему рынок переполняется «лимонами»?
Так работает замкнутый круг.
▪️ Продавец с плохим объектом знает: если подправить, приукрасить, то можно продать дороже.
▪️ Продавец с хорошим объектом видит это и думает: «А зачем мне быть честным? Я скажу всё как есть и мой объект будут сравнивать с этой "конфеткой"?»
▪️ В итоге честным становится невыгодно: либо уходить с рынка, либо играть по тем же правилам.
▪️ И тогда рынок наполняется «лимонами», которые хорошо выглядят, но скрывают проблемы.
Это и есть асимметрия информации: одна сторона знает больше, чем другая, и использует это в своих интересах.

✔️ В чём отличие от Канемана?
Канеман говорил: даже если у нас есть информация, мы всё равно ошибаемся, потому что мыслим иррационально.
А Акерлоф уточняет: информации-то у нас чаще всего просто нет.
И даже если мы очень рациональные, логичные и со списком параметров в руках - мы не можем принять хорошее решение, потому что играем вслепую.

⁉️ Как это проявляется в недвижимости?
▪️Например, ремонт делался на продажу: дешёвые материалы, самая недорогая ремонтная бригада или вообще самостоятельно сделанный ремонт. Главное - визуальный эффект новизны.
▪️Соседи? Само собой - «очень тихие» (только до того момента, пока не вернутся с лечения после очередного запоя).
▪️Документы? О, «всё чисто» и «готово к сделке» (но есть долги по коммуналке и прописан бывший муж).
Покупатель, не обладая полной информацией, платит цену за «конфету», но получает «лимон».

✔️ Что делать - расскажу завтра.

❤️ А пока поставьте лайк и напишите: попадались ли вам "лимоны"?

⁉️ Что делать, чтобы не подкислить "лимоном" себе жизнь в новой квартире?

✔️ Не покупайте на эмоциях (помните о Канемане)
Даже если плед на диване как в детстве - это не повод платить за квартиру как за ресторан с видом на озеро Комо.

✔️ Используйте стороннего эксперта
Тот, кто не очарован обоями с фламинго, зато знает, как выглядит нетекущее окно. И это не обязательно риэлтор, а может быть, например, знакомый, который занимается ремонтами. Хотя риэлтор тоже подойдет, если строителя нет.

✔️ Задавайте неудобные вопросы
Мы стесняемся задавать личные вопросы: «а почему продаёте?», «а когда менялись стояки?», «кто прописан», «какие соседи сверху?». Но, во-первых, их нужно задавать. А во-вторых, если сами стесняетесь, то возьмите с собой подругу/друга понаглее. Или риэлтора.

❤️ И главное: мы не экстрасенсы и не можем разбираться в строительстве, юридических обременениях и маркетинге.

✔️ Но мы можем сделать важное: осознать, что информации всегда будет меньше, чем нужно.

Поэтому нужен специалист, который видит то, чего не видите вы. Я как-то говорил, что риэлтор даже из окна смотрит по-другому: пока покупатель смотрит вид из окна - риэлтор покупателя смотрит на откосы, фурнитуру, стеклопакеты.

#мифы #юмор

«Риэлторы просто любят деньги…»
#мифы #юмор
А кто их не любит? 😉
Это примерно как сказать хирургу: «Вы же просто любите резать людей».
Или учителю: «Вам просто нравится ставить двойки».

Да, деньги мы любим. Но хороший риэлтор их не зарабатывает - он их заслуживает. Потому что главный ресурс - это удовольствие от решённых задач клиента.

Хороший риэлтор не работает по принципу «раз в неделю показал и на отдых».
Он живёт в режиме:
▪️Звонки в 21:15: «квартирку продаете?»
▪️Показ в воскресенье вечером.
▪️Поездка на за город в дождь, чтобы показать «тот самый домик», который в итоге клиент всё равно не купит, потому что «решили всё-таки квартиру в центре».
И ещё: много работы без результата:
▪️Провёл 15 показов, и все покупатели сказали: «Подумаем».
▪️Договорились о продаже, но собственник вдруг решил «пока не продавать».
▪️Сделка срывается, потому что у покупателя «вдруг» нашлись другие варианты.

⁉️ Что на самом деле держит риэлтора в профессии?

❤️ Любовь к поиску решений, к моменту, когда клиент говорит: «Спасибо, вы нам очень помогли».
И это не про «гонорар за сделку». Это про:
▪️ключи от новой квартиры для у семьи, которая до этого ютилась в съёмной двушке;
▪️«мы наконец-то переехали в свою квартиру» у пары, которая ждала этот момент 5 лет, откладывая каждую копейку;
▪️«спасибо большое» от пожилой женщины, которой помогли продать старый дом и купить уютную квартиру рядом с дочерью;
▪️новоселье у молодой семьи, где на подоконнике уже стоят детские игрушки, хотя ещё неделю назад они жили в общежитии;
▪️рукопожатие от предпринимателя, которому подобрали офис;
▪️сообщение «только сейчас по-настоящему поняли как вы нам помогли» в мессенджере спустя полгода после сделки.

😏 А миф про «только деньги» оставим тем, кто уверен, что риэлтор сидит в офисе и пьёт кофе, пока квартиры продают сами.

😆 А мы вернёмся к своей странной работе:
▪️без нормированного рабочего дня,
▪️без гарантий что объект получится продать и работа будет оплачена,
▪️и с десятками попыток, которые не увенчаются успехом, но все же ведут к сделке,
▪️но зато с тем самым удовольствием, которое никакими премиями не заменить.

⁉️ А вам какие мифы про риэлторов встречались?

Июль #дайджест

Месяц был дождливый (на улице) и жаркий (в работе):
▪️закрыл несколько сделок,
▪️еще несколько на предварительном договоре и
▪️заключил 3 эксклюзивных договора на продажу квартир.

Публикации в канале не отставали

О том, как не попасться в ловушку ложного выбора: не позволяйте себе навязывать решения, которые не в ваших интересах. Серия публикаций

5 фраз, после которых продажа будет долгой и болезненной: от классики до экзотики

Такие одинаковые и такие разные риэлторы: на что обратить внимание

Из жизни риэлтора: когда за работу получаешь спасибо

Когда был красивый голос, актёрская внешность и умение красноречиво держать паузу: история актера, который стал риэлтором

Эффект Пигмалиона: как работает и как не работает в недвижимости самосбывающееся пророчество

"А почему вы мне не позвонили?": перезванивать или нет покупателям после показа?

Азарт - это то, почему я люблю свою работу: книга Тимоти Голви «Работа как внутренняя игра»

Шикарные вредные советы от неспециалистов, или как развалить сделку

Даниэль Канеман и Джордж Акерлоф: поведенческая экономика и "лимоны" на рынке недвижимости

Какие публикации вам понравились?
❤️ Проголосуйте за лучшие (можно за несколько)

Эффект якорения цены в недвижимости

Я подумал, что про этот эффект стоит рассказать подробнее. Тем более что он используется в качестве техники НЛП (нейро-лингвистическое программирование), которым я увлекся еще курсантом примерно в 1998 году. Кстати, обучение проходил у двух мастеров НЛП.

Как мы уже говорили, нам кажется, что мы выбираем квартиру логично: смотрим на метраж, локацию, этаж, инфраструктуру.
Даниэль Канеман доказал: мы не рациональны, не считаем риски, пользуемся ментальными ярлыками - простыми подсказками для ленивого мозга.

И что интересно: не только таких вопросах как метраж, локация, этаж, инфраструктура, но и в вопросах цены.

⁉️ Как это работает эффект якоря
Представьте, вы смотрите первый вариант для покупки. На показе риэлтор бодро говорит: «95 тысяч - и эта квартира ваша». Если этот вариант вам подходит, то это ваша когнитивная #ловушка - эффект якоря тихо шепчет: «Все остальные квартиры ты теперь будешь оценивать через меня».

✔️ Первый просмотр задаёт норму
Посмотрели квартиру за 95 тысяч и все следующие за 90 кажутся выгоднее, а за 100 - дорогими.
Но это про явный эффект якоря.

✔️ А теперь про скрытый: завышенная цена ради "щедрой" скидки
Стоимость в рекламе 95 тысяч.
Вы говорите, что дорого.
И тут риэлтор отвечает: «Только для вас 90!»
Мозг радуется: «Ого, скинули 5 тысяч!»
А реальная рыночная цена была… ну, вы поняли 😉

⁉️ Почему якорь опасен
▪️Мы начинаем переоценивать средние и слабые квартиры и недооценивать дорогие.
▪️Мы попадаемся на скидки, которые придуманы для отвлечения внимания от реальной рыночной цены.
▪️Мы сравниваем не с реальностью рынка, а с первой цифрой, которая как якорь сидит в голове.

✔️ Как снять якорь
▪️Изучить рынок до показов.
▪️Не вестись на скидки.
▪️Принимать решение на следующий день.

❤️ Маленький тест
Если кажется, что квартира «точно стоит этих денег», задайте себе один вопрос: «А с чем я её сейчас сравниваю?»
Если ответ «с первой, что посмотрели», поздравляю: вы на якоре.

Как угробить сделку

Часто вспоминаю книгу Михаила Литвака «Психологический вампиризм».
На одной из страниц он рассказывал, как готовился к публикации собственной книги, но опасался, что издатель может его обмануть.
И тогда он применил простой психологический приём: представил, как именно его могут обмануть и к чему это приведёт.

Представьте: человек сознательно моделирует наихудший сценарий,но не для того, чтобы испугаться, а чтобы быть готовым.
Предупреждён - значит вооружён.
Наш мозг - увы - любит угрозы, мы так устроены. Мозг отлично улавливает угрозы и риски. Это не дефект - это эволюция.

Принцип от противного
Этот подход очень любил Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и человек, который думал не о том, как сделать хорошо, а о том, как сделать плохо и избежать этого.
Во Вторую мировую Мангер служил метеорологом. Его задача - делать прогнозы для пилотов. И он начинал не с «где солнце и хороший ветер», а с вопроса: **«Как я могу угробить как можно больше лётчиков?»**:
Разобравшись, как точно испортить всё, он делал наоборот.
Изучал опасности → нейтрализовывал → сохранял жизни.

⁉️ А как в недвижимости?
Покупка или продажа квартиры - это сложная операция со множеством «если».
И потому профессиональный риэлтор - это не просто «помощник». Это ваш Мангер в квадратных метрах.
Хотите испортить сделку? Вот как:
▪️Подпишите аванс без проверки документов.
▪️Согласитесь на предложенную цену, потому что «в объявлении было дорого, а тут скидка».
▪️Верьте, что у продавца «всё чисто» - ведь он так уверенно это говорит.
▪️Не спрашивайте про долги, перепланировки и прописанных.
▪️Полагайтесь на эмоции, а не на факты.
Это, к слову, всё реальные кейсы из практики.

✔️ Что делает риэлтор?
Он не просто ищет вам квартиру или покупателя. Он профессионально моделирует худшие сценарии чтобы они не случились.
▪️А если продавец передумает в день сделки?
▪️А если квартира в залоге?
▪️А если квартира продается с несовершеннолетними, которых выпишут после сделки?
▪️А если банк передумает давать кредит?
▪️А если...
Риэлтор - тот, кто знает эти сценарии заранее.
И если хороший результат - это «всё прошло спокойно», то причина этого часто не в удаче, а в том, что кто-то сидел и спрашивал себя: «А как бы тут всё испортить? И как этого избежать?»

✔️ Стратегия от противного - одна из самых надёжных.
Хороший риэлтор не только знает, как провести сделку, но и заранее знает, как её угробить. Именно поэтому он этого не допустит.
И, кстати: вам он об этих проблемах не скажет. Потому что вам это знать не нужно 😉

⁉️А какие «подводные камни» вы уже встречали в сделках?
❤️Расскажите: возможно, это спасёт кого-то от повторения ошибки.

Существует множество исследований, которые по сути проводить не надо, потому что результат известен и он не нуждается в подтверждении.

Но что интересно: после того как такие исследования проведены, людям почему-то очень интересно узнать кто проводил и кто участвовал, каким образом оно проведено, и самое главное, какие результаты. При том что все прекрасно понимают, что результат этого исследования известен.

Ответ прост: мы любим подтверждения очевидного. Нам интересно узнать какие «сенсационные» выводы сделали.

✔️ В недвижимости полно таких же «открытий»
Каждый месяц кто-то публикует:
▪️куда движется рынок;
▪️где лучше покупать для выгодных инвестиций;
▪️будут ли цены падать или расти;
▪️и главное, сколько в среднем стоит квадратный метр.
Хотя по большому счету главный параметр - средняя цена за квадратный метр - не отражает ничего. Она как «средняя температура по больнице»: даже если градусник показывает 36,6 - это ни о чем не говорит, потому что в реанимации может быть +42, а в морге +4.

✔️ Вы же не покупаете «средний квадрат».
Вы покупаете конкретную квартиру: с количеством комнат, ремонтом, этажом, возрастом дома, локацией и соседями.

✔️ Настоящий индикатор рынка - это не графики и прогнозы, это реальный опыт продаж и конкретные проданные объекты. Потому что когда продал конкретный объект, то видишь:
▪️как он продавался,
▪️сколько времени ушло на поиск покупателя,
▪️были ли сложности с продажей или, наоборот, объект «купили влёт».

#История из практики
Я перестал заниматься прогнозами на рынке недвижимости несколько лет назад, после того как продал однокомнатную на Куйбышева. Цена была хорошая, и продавал её достаточно долго - 2–3 месяца.
А до этого я писал, что цены на квартиры высокие, но ожидается их снижение. Собственно отреагировав на этот пост ко мне пришел клиент для продажи этой квартиры.
Однако клиент, получив деньги, спрашивает: «Почему я не смогу за эти же деньги купить квартиру в Уручье, если, по вашим прогнозам, цены высокие и ожидается снижение?»
Я ответил, что дом, где мы продали квартиру, на 10–15 лет старше тех, которые в Уручье, и Первомайский район всегда был дороже. Кроме того цены снижаются не так быстро: не за месяц, а за полгода и более».
Логично? Да.
Удовлетворило клиента? Нет.
Потому что каждый видит то, что хочет видеть.

✔️ Исследования и прогнозы работают так же, как и открытия из книги про аквапарки: они лишь подтверждают то, что люди уже решили для себя.

Поэтому я давно перестал играть в прогнозы и ориентируюсь на сделки, а не на «средний градус по больнице».

Кстати, если кто-то не понял - на фото фейк
#юмор
Не ищите эту книгу в магазинах.
Хотя, если бы она действительно вышла, уверен - её раскупили бы быстрее, чем квартиры в Уручье.

Рынок недвижимости формируют покупатели

Мы можем сколько угодно долго фантазировать:
▪️«Цены формируют застройщики»
▪️«Риэлторы виноваты в высоких ценах на рынке»
▪️«Я знаю, что моя квартира - лучшая, поэтому и цена будет высокой, а покупатель найдётся»

Но действительность проста: деньги - у покупателя.
И именно он определяет, за что готов заплатить и сколько.

⁉️ Как это работает на практике

✔️ Если застройщик поднял цены на квадратный метр - покупатель решает, стоит ли ему платить более высокую цену или поискать альтернативу. Иногда он просто уходит на вторичный рынок или ждёт акций со скидками. А иногда просто считает инвестиционную привлекательность: за сколько построил и за сколько продал.

✔️ Риэлтор может продать дорого, но только в рамках ценового коридора.
Этот коридор задают не риэлторы и не аналитики, а реальные сделки с реальными покупателями. А выше этого коридора спрос исчезает.

✔️ Покупатель готов заплатить за уникальный вариант, но не выше максимальной рыночной цены.
Даже «единственный в своём роде» вид на парк не отменяет того, что цена всё равно сравнивается с аналогами.

✔️ Покупатель смотрит на конкурирующие варианты и выбирает тот, который нравится больше всего. Но всегда с учётом цены и возможного торга.

✔️ Психология покупателя

Покупатель, в отличие от продавца, не влюблён в конкретную квартиру.
Для него каждый объект - один из вариантов.
Если цена не соответствует восприятию ценности, он просто переключается на другой.
Даже если объект «идеальный» по планировке и ремонту, но цена выше психологической границы - покупатель будет искать повод снизить её или откажется от сделки.

Рынок - это не «воля застройщиков» и не «заговор риэлторов».
Это сумма индивидуальных решений тех, кто сегодня готов купить.
Каждый «да» или «нет» на просмотре, каждое ценовое предложение, каждая сделка и каждый отказ формируют ту самую картину рынка.

А значит, если хотите понять, что реально происходит на рынке, - смотрите не на объявления и прогнозы, а на то, какие квартиры реально продаются и за сколько.

❤️ В следующей статье этой серии поговорим о том, как именно покупатели влияют на цену даже тогда, когда… ничего не покупают.

💸 Как покупатели могут влиять на снижение цен

В первой статье мы выяснили, что рынок недвижимости формируют покупатели.
А сейчас о том, как они влияют на рынок даже тогда, когда просто наблюдают и не совершают сделок.

Когда покупатели массово замедляются или откладывают покупку - рынок это чувствует, хоть и с некоторым опозданием (для Миска от 3 месяцев до полугода):
▪️все продается очень медленно и с большой скидкой;
▪️даже если просмотры есть, то предложения не делают;
▪️владельцы квартир слышат одно и то же: «Нам нужно подумать».

Для продавца это не просто тишина - это давление на цену.
Это психология ожидания

Часто покупатели «выжидают» по трём причинам:
▪️Ожидание падения цен: даже если оно не подтверждается фактами, сам этот настрой заставляет держать деньги в кармане.
▪️Недостаток выбора: «не та планировка», «не та локация», «не нравится ремонт», а на самом деле - не та цена.
▪️Слухи и прогнозы: статьи в стиле «рынок рухнет к осени» мгновенно сбивают желание заключать сделку сегодня.
И вот парадокс: даже без реальных сделок покупатели уже меняют поведение продавцов.

⁉️ Как это отражается на рынке
▪️Объявления начинают «стареть» быстрее: объект, который ещё месяц назад выглядел «свежим», сегодня уже воспринимается как «залежавшийся».
▪️Продавцы, устав ждать, соглашаются на торг, которого изначально не планировали.
▪️Новые объекты выходят на рынок с чуть более низкими ценами, чтобы привлечь внимание.

Профессиональный риэлтор видит не только цены сделок, но и поведение покупателей в момент паузы.
▪️сколько людей зависли на стадии просмотра;
▪️какие возражения звучат чаще всего;
▪️что может сдвинуть клиента к решению.
Именно эта информация помогает выстроить стратегию: стоит ли подождать, изменить подачу объекта или корректировать цену.

Даже молчаливый покупатель голосует рублём. Точнее, своим отказом его тратить. Этот голос меняет рынок не меньше, чем сделки, о которых пишут в статистике.

Один нюанс: покупатель должен уметь ждать. А для нас это нехарактерно.

В следующей статье поговорим о том, как небольшая группа активных покупателей способна задрать цены в отдельном сегменте или районе, и почему это происходит даже в период общего спада.

🔥 Как несколько покупателей могут поднять цены в районе

Итак, мы говорили о том, что рынок формируют покупатели, даже когда они ничего не делают.
А сегодня разберём другой феномен: как несколько активных покупателей могут за пару недель разогреть цены в отдельном сегменте или районе.

✔️ Эффект маленького спроса
Представьте себе тихий район: несколько квартир в продаже, цены примерно на одном уровне, продавцы без особого энтузиазма ждут «своего покупателя».
И вдруг появляется несколько активных покупателей с чётким запросом именно на этот район. Причины бывают разные: близость к работе или учебе (новоиспеченные студенты); школа (гимназия) или новый детский сад; мода на эту локацию.
Но чаще всего работает отложенный спрос.

⁉️ Что происходит в этом случае?
▪️первые сделки проходят быстро - хорошие объекты уходят за пару недель,
▪️продавцы соседних квартир видят спрос («сосед продал дорого и быстро») и поднимают цены,
▪️новые покупатели заходят уже в разогретый сегмент и… соглашаются переплачивать, лишь бы успеть.

✔️ Психология ажиотажа
В этой ситуации срабатывают сразу два когнитивных искажения:
▪️страх упустить (FOMO): «Если я сейчас не куплю, то завтра будет ещё дороже»;
▪️эффект дефицита: чем меньше доступных вариантов, тем выше их ценность в глазах покупателя.
Даже без общего роста цен по городу, внутри маленького сегмента формируется свой локальный рост.

⁉️ Почему это обманчивая картина
Если смотреть статистику, можно подумать: «О, цены в этом районе выросли».
Но на самом деле рост обеспечила узкая группа мотивированных покупателей, а не общее улучшение экономики или «подорожание недвижимости». Как только эти 3–5 человек закроют свои сделки, активность упадёт, а продавцы снова начнут снижать цены или соглашаться на торг.

Имея опыт работы и умение анализировать ситуацию в таких условиях, можно увидеть, что такой рост цен - это временный эффект.
Поэтому важно успеть продать «на пике цен».
Или, наоборот, переждать - если речь о покупке.
И важно не поддаться эмоциям и не взвинтить цену на свою квартиру.

✔️ Локальные вспышки спроса могут создавать иллюзию стабильного роста цен. Но это всё ещё рынок покупателей - только на этот раз очень ограниченного числа.

В следующей статье разберём, как поведение одного нестандартного покупателя может сбить цену на весь дом или даже микрорайон.

💣 Как один покупатель может сбить цену в районе

Да, такое бывает.

В районе продаётся несколько квартир.
Покупатель приходит на просмотр к каждому продавцу и ведёт себя одинаково:
▪️внимательно осматривает все недостатки;
▪️жестко и прямолинейно комментирует: «Плесень, щели в окнах, трубы старые, ремонт устаревший»;
▪️задает неудобные вопросы: «А почему так дорого? Ведь в соседнем доме дешевле!»
Чтобы мы не думали про таких визитеров, но продавцы начинают сомневаться: «Если так видят мой объект, может, и правда цена завышена?»
А тут покупатель звонит и предлагает низкую шок-цену, причем всем конкурирующим квартирам. Кто-то - да и согласится. Кстати, как правило один соглашается.

✔️ Потому что это - классическая социальная верификация. Люди принимают чужое мнение, особенно когда оно звучит уверенно, или от нескольких человек, или похоже на экспертное.
В недвижимости это реально работает, так как продавцы боятся «зависнуть» с объектом.
В результате после продажи одного объекта цена снижается не только у одной квартиры, но и у соседних предложений.

#История из практики
В одном микрорайоне Минска, где я работал, был такой активист - человек, который очень хотел купить квартиру подешевле.
Он ходил по всем показам, делал вид, что просто интересуется, и при каждом просмотре акцентировал внимание на недостатках.
Через пару месяцев продавцы уже сами звонили ему: «Мы решили снизить цену. Хотите посмотреть ещё раз?»
В итоге, он купил по самой низкой цене, а за ним цены скорректировали и другие.

Кстати, в субботу в рубрике #юмор расскажу лайфак как проверить будущих соседей при покупке квартиры 😉

⁉️ Вопрос к вам: сталкивались ли вы с такими любителями сбить цену?
Как вы реагировали?

Лайфхак для тех, кто выбирает квартиру и хочет узнать про соседей

Есть старый метод, как понять, что за соседи у вас будут.
Раньше он назывался «поговорить с бабушками» или «постоять у подъезда и послушать, кто и что обсуждает».

Но мы живём в XXI веке, поэтому апгрейдим методику.

#юмор #лайфхак который я обещал

Инструкция:

▪️Подходите во дворе дома, где собираетесь купить квартиру, к любому жильцу.

▪️Просите: «Добавьте меня, пожалуйста, в чат дома - хочу быть в курсе новостей».

▪️Попадаете в чат.

▪️Пишете: «Всем привет! Я ваш будущий сосед. Уберите, пожалуйста, машину от подъезда».

▪️Дальше просто смотрите, что будет 😆
100500 непрочитанных сообщений, а в них - обсуждение вашего стиля жизни, политических взглядов и кулинарных предпочтений…

✔️ Поздравляю - вы узнали о соседях всё!

❤️ Как вам лайфхак? Напишите

Как продать квартиру с недостатками

Давайте честно: каждая квартира имеет недостатки. Просто одни маскируют их коврами во всю стену, другие - отвлекая внимание на просмотре, а третьи делают вид, что проблемы нет.

Сегодня будет скучная статья, почти инструкция, но это лишь пролог: дальше мы вместе разберём, как научиться видеть скрытые недостатки при покупке квартиры. Там уже начнётся самое интересное.

А пока разложим по полочкам, что делать, если продавать нужно неидеальный вариант.

✔️ Оценка состояния
Начните с честного анализа. Какие недостатки критичны? Какие можно простить? При этом важно подчеркнуть плюсы: удачное расположение, транспорт, школы, зелёные зоны.

✔️Подготовка
Мелочи решают. Заклеенные дыры, новая краска на стенах, рабочая ручка на двери - всё это создаёт впечатление заботы.
Чистота и порядок обязательны. Чем меньше вещей, тем больше воздуха.
А ещё стилизация: удачный светильник или пара зелёных растений способны отвлечь внимание от несовершенной планировки лучше, чем тысяча слов.

✔️ Цена
Здесь без иллюзий: недостатки квартиры должны быть учтены.
Выставлять «как у соседа, только дороже» не выйдет.
Зато можно играть гибкостью: бонусы покупателю, готовность обсудить ремонт или торг.

✔️ Маркетинг
Формулировки в объявлении тоже помогают. Никому не нужна «старая убитая двушка», но «уютная квартира с потенциалом для авторского ремонта» — звучит иначе, правда?
Фотографии - отдельная песня. Профессиональные снимки способны показать даже скромное жильё так, что у покупателя заиграет воображение.

✔️ Целевая аудитория
Не любая квартира подходит для «семьи с тремя детьми и пианином».
Зато она может быть прекрасной инвестицией под аренду, или стартовым вариантом для молодой семьи, или временным решением для тех, кто хочет просто заехать и жить.
Главное знать, кому именно вы продаёте.

✔️ Район и сообщество
Недостатки квартиры легче сглаживаются, если вокруг всё удобно: магазины, транспорт, зелень, хорошие соседи. Иногда покупают не стены, а образ жизни, который обещает локация.

✔️ Переговоры
Здесь главное гибкость. Определите для себя минимальную цену. Но будьте готовы к еще более низкой цене. Общая точка почти всегда найдётся.

✔️ В этой статье - сухая логика: как продавать неидеальное жильё.
А вот дальше начнётся куда более увлекательная часть: как распознать эти самые недостатки, когда квартиру покупаете вы.

❤️ А вы когда-нибудь продавали «квартиру с характером»? Что было самым сложным: признать её слабые места или найти покупателя, готового их простить?

Почему уютная и светлая квартира может вас разочаровать

Вы находите подходящую вам по параметрам квартиру, а в заголовке рекламы написано: «Светлая уютная квартира с дизайнерским ремонтом».
В голове тут же всплыл образ: кресло у окна, плед, аромат кофе, солнечный свет, падающий на фикус с глянцевыми листьями…
В общем, ещё до просмотра вы мысленно уже переехали туда жить.

Но вот вы смотрите фото и видите: вместо кресла у окна - гладильная доска, вместо пледа - покрывало с волками, а дизайнерский ремонт оказался смесью линолеума из 90-х, плитки из 80-х и люстры «а-ля бабушка в деревне».

⁉️ Почему так происходит?

Представьте себе яичницу.
…и вот, в мире стало на несколько тысяч воображаемых яичниц больше.
У кого-то просто два яйца на сковородке.
У кого-то кулинарный шедевр: с беконом, грибами, зеленью, поданной на фарфоровой тарелке со стаканом апельсинового сока.
Самое главное: вы сами достроили детали.

✔️ Ровно так работает реклама недвижимости.

Вы читаете в объявлении:
▪️«Уютная квартира» - и уже видите в голове плед, кресло у окна и фикус.
▪️«Светлая» - значит, солнце льётся в окна, и в квартире всегда тепло и радостно.
▪️«Ремонт для себя» - идеальные стыки, ровные углы и розетки на нужной высоте и в нужных местах.

А что в реальности:
▪️плед может оказаться синтетическим и старым, к томе же пахнущим кошкой;
▪️светлая - потому что мощная лампа в бабушкиной люстре;
▪️ремонт для себя - потому что лично сделан самим хозяином квартиры.

✔️ Психология ожиданий

Мозг не ждёт дополнительных пояснений. Ему достаточно одной фразы, чтобы достроить образ до идеальной картинки.
Именно поэтому шаблонные фразы в объявлениях так хорошо «заходят» - они позволяют покупателю самому нарисовать свою мечту.
Но проблема в том, что во-первых, реальность редко совпадает с картинкой в голове, а во-вторых, шаблонные фразы уже набили оскомину и перестали восприниматься.

✔️ #ловушка яичницы: профилактика разочарований:

✔️ Переводите шаблон в факт
«Уютная»: что именно создаёт уют?
«Светлая»: какая сторона света? сколько часов солнце светит в окна?

✔️ Сверяйте ожидания с фотографиями
Если фото не совпадает с тем, что вы себе представили - подумайте: сможете ли вы после покупки привести квартиру к вашему идеальному образу.

✔️ Спрашивайте конкретику
«Ремонт для себя»: а кем сделан? когда?

❤️ В рекламе, как и в жизни, мы покупаем не только товар, но и образ, который дорисовывает наш мозг. Вопрос в том, готовы ли вы платить за картинку в голове или всё-таки за реальный объект.

🔥 Дальше разберем психологический эффект фильтров внимания

⁉️ А хотите еще напишу про шаблоны в рекламе, которые нельзя использовать, чтобы не отбить у покупателя желание смотреть квартиру?

Фильтры внимания: почему вы не замечаете трещину за красивыми обоями

Вечером вы решили посмотреть новый фильм за порцией пиццы. Отличный отдых! Только вот почему вы уже не помните сколько кусков пиццы вы съели?
Ответ в таламусе - нашем входном фильтре в мир осознания реальности: он решает, какие сигналы (зрительные, слуховые, тактильные) выйдут за пределы автоматической обработки и попадут в сознание.
Мы сконцентрировали внимание на фильме, а пицца была второстепенной.

⁉️ Как это связано с просмотром квартир

Когда мы смотрим квартиру, мы концентрируемся на интересных для нас деталях, но не замечаем других:
▪️мы увидели красивый вид из окна - но не заметили что оконные рамы старые, а откосы с потеками,
▪️нам понравились дорогие обои - но мы не заметили, что стены кривые,
▪️мы восхитились новым кухонным гарнитуром - но не обратили внимание на плесень около вентиляции.

Или так:
▪️красивый плед отвлек от внимание от потертого ламината,
▪️аромат кофе и выпечки скрыл запах домашних животных,
▪️яркие лампы и эффектный торшер усыпили бдительность и вы не обратили внимание, что комната очень темная.

✔️ Психология внимания в недвижимости

Новизна и эмоциональная значимость - основные фильтры внимания. Они используются повсеместно. Именно с ними связан феномен современных человейников: новые дома + свое окружение (комьюнити) отключают восприятие перенаселенности района, отсутствия зелени и прочих атрибутов таких застроек.

🔥 Что же делать при выборе своей квартиры и как не попасться на фильтры внимания?
Расскажу дальше.

❤️ Поддержите лайками если интересно