Некоторые называют это психотрюком, другие – манипуляцией, маркетинговой уловкой или приёмом убеждения.
Я - уже традиционно, так сложилось в моем канале - называю такие психологические явления #ловушка

🔥 На этой неделе разберем ловушку ложного выбора:
это про выбор, которого нет.

Часть 1. «Ложный выбор» – как создаётся иллюзия свободного выбора

В психологии это известный приём illusion of choice или forced choice в маркетинге. Вам дают два варианта, которые выглядят как альтернативы, но все они ведут к одному результату – выгоде другой стороны.

Интересно, что иногда мы сами себя ловим на такой прием: "Я хочу жить только в Уручье или Зеленом Луге. В этих локация ищем квартиру!". Это пример разберу в конце статьи, а пока разберемся с ложным выбором.
▪️Вы ощущаете свободу, но на самом деле это иллюзия.
▪️Ваш мозг принимает решение быстрее – так он экономит ресурсы и выбирает первый (казалось бы самый разумный) - путь.

✔️ Исследования Канемана и Тверски показывают: когда выбор ограничен и кажется безопасным - мозг склонен соглашаться почти без сомнений.

⁉️ Как «ложный выбор» работает в сфере недвижимости?

✔️ Бронирование по старой цене, или потерять скидку
«Если хотите зафиксировать цену, вносите предоплату сейчас. Иначе завтра будет дороже».
В недвижимости это не работает: скидки - это торговля, масс-маркет, но вы же не батон покупаете.
👉 Все чем вы рискуете - это не купить этот объект.

✔️ На задаток сегодня или завтра готовы?
«Успеете внести аванс сегодня? Завтра показываем другим покупателям».
Покупка квартиры - это эмоции и логика. Даже если квартира понравилась - нужно время, что осмыслить покупку и принять решение.
👉 Поэтому я не склоняю покупателей к принятию решения прямо на просмотре и даю им возможность обдумать.

⁉️ Почему мы склонны поддаваться?

▪️Неприятие неопределённости
Мозг испытывает стресс от «ничего не выбирать», поэтому берёт «просто выбор из двух». Тем более это экономит ресурсы мозга, а этот навык мы приобрели в процессе эволюции: экономь энергию - она может понадобится в момент опасности.
▪️Когнитивная экономия
Чем меньше опций, тем быстрее принимаем решение, даже если оно искусственно сужено. Та же форма экономии энергии.
▪️Ультимативная форма
Фразы звучат как приказ: «либо … либо …» без возможности третьего пути. Это прямое давление, но замаскированное под выбор.

⁉️ Как распознать «ложный выбор»?

▪️Отсутствует пауза на обдумывание – вас торопят сразу после аргумента.
▪️Нет третьей опции – продавец не спрашивает, чего хотите вы.
▪️Один вариант выставлен как разумный, другой – как рискованный.
Если вы чувствуете давление, а не справедливый торг, скорее всего, это ловушка ложного выбора.

⁉️ Как противостоять?

▪️Отложите решение: «Дайте время подумать, я не готов выбирать в спешке».
▪️Сделайте шаг в сторону и подумайте: «Меня устраивают оба варианта? или есть другие?»
▪️Предложите свой вариант: «Я могу дать задаток послезавтра?»

✔️ Настоящий выбор – когда вам предлагают варианты, учитывающие ваши интересы.
«Ложный выбор» – признанная в маркетинге и психологии техника давления.
Учитесь замечать, когда вам навязывают «выбор без выбора», и отстаивайте свои реальные интересы.
#ловушка

❤️ Вы сталкивались с такой ловушкой?

Часть 3. Как распознать ложный выбор на переговорах по недвижимости

В предыдущих статьях мы узнали, почему наш мозг поддаётся уловке «или–или» и какие нейро‑ и когнитивные механизмы за этим стоят.
Сегодня разберёмся на практике, как именно маскируется ложный выбор в переговорах по недвижимости и какие сигналы помогут вам его заметить.

✔️ Когда альтернативы выглядят как ультиматум
«Если не хотите упустить вариант - нужен задаток. Или мы продолжаем показывать и возможно продадим».
▪️Что происходит:
Вам дают ровно два варианта и оба работают в пользу продавца.
Но есть еще несколько вариантов, которые от вас скрыты.
Например, можно дать ответ о готовности к покупке сегодня вечером или завтра утром, потому что ночью вряд ли найдется покупатель.
▪️Как распознать:
Покупателю не предлагают поговорить о других вариантах ответа и продавец отказывается обсуждать сроки («время идёт – решаться нужно сейчас»).

✔️Когда создается ограничение по времени на принятие решения
«Сегодня готовы по этой цене продать. А завтра возможно будем повышать - много покупателей смотрит».
▪️Что происходит:
Вам снова дают ровно два варианта и оба работают в пользу продавца.
При этом акцентирован срочный вариант, а промедление связано с риском его упустить.
Как распознать:
Второй вариант - гипотетический: нет оснований повышать цену. Создаётся ограничение времени за счёт сомнительного факта.

✔️ Главные сигналы ложного выбора

▪️Два варианта: остальные не предлагаются/скрываются от вас.
▪️Принуждение: «вы должны», «нельзя тянуть».
▪️Отсутствие логики: нет объяснения, почему именно эти два пути.
▪️Запрет паузы: продавец не даёт время на обдумывание или дает мало времени.
▪️Формулировки‑ультиматумы.

⁉️ Почему это особенно часто встречается в недвижимости?
Потому что эти техники пришли из маркетинга и продаж и они доказали свою эффективность. Но недвижимость - это не товар по скидке, а серьезная покупка.

⁉️ Что делать, если вы видите ложный выбор?
▪️В первую очередь переформулируйте ультиматум про себя, внутренне задайте себе вопрос:
«А что будет, если я ничего не выберу сегодня?»
▪️Задайте продавцу открытый вопрос:
«Вы готовы подождать до завтра?»
▪️Попросите у него время на обдумывание:
«Мне нужно подумать, я дам ответ завтра, хорошо?»
▪️Расширьте список вариантов:
«Если мы дадим ответ завтра - вы готовы к торгу?»

✔️ Ложный выбор легок в распознавании, если вы обратите внимание на его сигналы.
В недвижимости, где ставки высоки, это один из распространённых приёмов продажников, но имея алгоритм распознавания, вы всегда сможете выйти из искусственно созданного коридора выбора.

Часть 4. Простые способы как противостоять ложному выбору

В прошлых статьях мы разобрали теорию и немного практики, но все это душно 😉
Сегодня - практические приёмы.

✔️ Скажите то, чего вы точно не хотите
Исследования Чарли Мангера и эксперимент Кана и Тверски показывают:
▪️отрицательная формулировка заставляет придумывать альтернативы;
▪️мы быстрее осознаём риски и исключаем нежелательное.
На вопрос «Вы готовы сегодня или завтра?» скажите: «Я не готов сказать прямо сейчас. Но смогут дать вам ответ завтра»

✔️ Предложите третий вариант и увидите реакцию
На предложение «Внесите задаток сегодня или завтра цена повысится» вы можете ответить: «Можем внести задаток завтра»
Если в ответ следует отказ, то вы уже вышли из коридора выбора и перевели переговоры в реальные рамки ваших интересов.

✔️ Спросите о процессе покупки
Вместо того чтобы сразу отвечать на ложный выбор, спросите о самом процессе.
Вам говорят: «Либо мы заключаем договор в пятницу, либо в понедельник - мы торопимся».
Вы отвечаете: «Расскажите, пожалуйста, весь процесс оформления: от момента договора до фактической передачи ключей. Какие шаги, сроки, документы?»
Как правило, продавец вынужден раскрыть реальные рамки сроков, и «пятнично-понедельниковый дедлайн» теряет силу.

✔️ Формализуйте решение
Предложите зафиксировать задаток письменно со всеми условиями.
Предложите: «Давайте закрепим наши договоренности на бумаге: подробно и со всеми сроками».
Переписка выносит обсуждение из устного давления в письменное формальное обсуждение.

✔️ Итак,
▪️соберите вместе не менее трёх сценариев: стандартный («А»), диктуемый продавцом («Б»), ваш собственный («В», «Г» и т. д.),
▪️оцените каждый сценарий по трём критериям: безопасность (юридическую, финансовую), удобство (сроки, логистика), экономический эффект (комиссии, риски переплаты),
▪️выберите оптимальный и фиксируйте его формально.

❤️ А какие ваши проверенные способы выйти из коридора выбора? Делитесь в комментариях!

5 фраз, после которых продажа будет долгой и болезненной

Иногда даже разумные люди вдруг начинают говорить фразы, после которых покупатели отказываются от приобретения этого варианта, а риэлтор откладывает отпуск. Потому что это триггеры - маркерные реплики, за которыми скрываются не просто слова, а устойчивые психологические конструкции, делающие продажу мучительной.

✔️ «Мы не торопимся. Продадим - хорошо. Не продадим - поживём ещё»
Звучит как уверенность.
А на деле эта фраза про сомнение или даже страх.
Что за этим стоит:
▪️нет необходимости в продаже,
▪️есть страх расставания с привычным,
▪️попытка сохранить контроль над ситуацией через иллюзию выбора.
✔️ Это классическая когнитивная прокрастинация – когда человек оттягивает решение, говоря себе, что всё под контролем.

✔️ «Сделали ремонт для себя. Всё на совесть, только обои переклеить / стены покрасить»
Человек искренне верит, что вложился в будущее покупателя, а на самом деле – пытается продать свои вкусы и эмоции.
✔️ Это эффект ИКЕА: мы переоцениваем то, во что вложили труд.
Кстати также работает и эффект владения – своё кажется нам ценнее просто потому, что оно наше.

✔️«Сначала мы найдём покупателя, потом решим, куда переезжать»
Звучит логично - как продуманная стратегия, но на самом деле это петля неопределённости, из которой трудно выбраться: приходит дорогой покупатель - спрашивает про сроки - сроки неопределенные - покупатель уходит.
Потому что покупатель:
▪️или торопится и хочет определиться со сроками,
▪️или считает позицию этого продавца несерьезной.
✔️ В итоге петля неопределенности по закону Фолкленда: продавец тянет с ответом - покупатель уходит - снова всё с начала.

✔️ «А вон сосед недавно продал за .... тысяч миллионов»
Это классика. Соседи – наши главные советчики, маркетологи и эксперты по продажам. Зачем слушать риэлтора с опытом?
В реальности:
▪️у соседей может быть другой этаж, сторона света, площадь, ремонт, документы, обстоятельства,
▪️а может они не продали, а сняли с продажи,
▪️или «дороже» это на словах: вам, уж извините, - просто соврали.
✔️ Это ошибка выжившего: когда человек замечает только ту информацию, которая подтверждает его ожидания, и игнорирует остальное.

✔️ «А вдруг мы продешевили?»
Самая тревожная фраза.
Особенно если вы уже нашли покупателя.
Но вместо сделки – появляется тревожный внутренний голос.
Скажу честно: у меня это постоянно, потому что я всегда стараюсь продать максимально дорого, но я знаю как проверить - максимальная ли это рыночная цена: это делается на основе ценовых предложений покупателей. Поэтому такая фраза у меня возникает когда я получаю от покупателя высокое ценовое предложения. И да - после проверки я уверен, что цена максимальная.
Но для тех, кто не владеет такой методикой проверки возникает страх ошибки.
✔️ Это страх упущенной выгоды, или иллюзия альтернативы: «если подождать – появится кто-то, кто предложит больше».

⁉️ Что с этим делать?
Если вы услышали у себя или кого-то еще одну или несколько фраз – не пугайтесь: теперь, когда вы знаете, это точка роста.
▪️Поставьте себе вопрос: «А какую стратегию я строю?»
▪️Подумайте, не держат ли вас эмоции.
Или просто проверьте себя по #ловушка в этом канале.

❤️ И главное помните: продать недвижимость можно дорого и безболезненно. Но только если в голове порядок, а не оправдания и смутные надежды без основания.

❤️ А вы узнаёте себя или знакомых в этих фразах?
Или, может, есть свои личные триггеры, после которых всё шло наперекосяк?
Пишите в комментарии: мне как риэлтору и психологу очень интересно! Давайте вместе развивать тему психологии в недвижимости 🤝

Все агенты одинаковые. Можно выбрать любого.
#мифы

Миф, который звучит особенно часто от тех, кто в первый (и, как они надеются, последний) раз сталкивается с продажей квартиры:
- Ну что там выбирать? У всех доступ к одной базе. Одни и те же объявления. Одни и те же рекламные площадки. Да и комиссия у всех одинаковая. И работают одинаково: не продается - снижаем цену.

Звучит логично. На первый взгляд. Но на деле это как говорить:
- Все хирурги одинаковые. У них же скальпель один и тот же!

✔️ Да, у всех агентов одни и те же технические инструменты: доступ к базам, обучение (примерно одинаковое), юридические шаблоны, стандартные договоры, одинаковые скрипты (если они используются). Это база.

✔️ Но дальше начинается то, что отличает специалиста от просто исполнителя.
И вот тут все разные.

▪️Один агент просто размещает объявление.
Другой подбирает рекламную стратегию, делает фото и текст, подбирает аудиторию, управляет вниманием покупателей и реагирует на рынок.

▪️Один показывает объект «вот кухня, вот ванна».
Другой продаёт образ жизни, ценность, помогает покупателю увидеть себя в этом пространстве и общается с ним, выявляя его потребности.

▪️Один ждёт, когда позвонят.
Другой сам формирует спрос, готовит объект к выходу, просчитывает риски, следит за репутацией, позиционированием и эмоциональным фоном.

▪️Один устраивает смотрины.
Другой проводит презентацию. И да, именно тут решается, на сколько тысяч долларов больше вы продадите или на сколько быстро заключите сделку.

✔️ И ещё один важный момент. Риэлтор - это не просто человек, который показывает квартиры. Это человек, который ведёт вас через сложный, эмоциональный, юридически и финансово значимый процесс.

⁉️ А вы когда-нибудь выбирали риэлтора? По каким параметрам?

Эффект Пигмалиона, или Продам за миллион

Вы когда-нибудь говорили фразу: «Сейчас мы дадим рекламу, и отбоя не будет от покупателей!»?
Поздравляю: вы применили эффект Пигмалиона.
Пигмалион был скульптором и влюбился в скульптуру женщины Галатеи, которую сам же и создал.

#ловушка #юмор

Да, вы правильно делаете, что любите свою квартиру, но если при этом по вашей рекламе никто не звонит, то вы начинаете придумывать как улучшить описание, меняете местами фото, пишите в чат соседей - в общем делаете все, что покупатель увидел и влюбился в вашу квартиру.
Кстати, богиня Афродита смилостивилась над несчастным Пигмалионом и оживила скульптуру.
Но в нашем случае этого не произойдет, поэтому давайте разбираться в этом эффекте без богов.

Психологи называют эффект Пигмалиона самосбывающимся пророчеством: ожидание создаёт поведение → поведение создаёт результат → результат подтверждает ожидание. По логике, если мы уверены, что объект классный и стоит своих денег, то мы транслируем это покупателю.

✔️ Правда в недвижимости это работает немного по-другому - эффект включается только в случае, если он исходит от покупателя:
«Это именно такая квартира, как мы искали!»
«Я прямо вижу, как мы тут празднуем Новый год!»
«Смотри, даже крючки под наши халаты!»
В этот момент запускается сценарий: покупатель уже живёт в квартире. А значит, он готов предложить максимальную цену и торг будет минимальным.

✔️ Но у эффекта есть и обратная сторона: когда собственник становится Пигмалионом и начинает верить, что квартира стоит «ещё чуть-чуть дороже», потому что:
«Я сам делал ремонт, на совесть»
«Мы здесь жили 20 лет - хорошая энергетика!»
«Тут мы крестили племянника, а значит, квартира уже святая»
Это #ловушка: эффект владения + эффект ИКЕА + ошибка выжившего = завышенная цена = нет предложений от покупателей.

Настоящий профессионал - это не тот, кто просто верит в успех, а тот, кто может отличить вдохновляющий эффект самосбывающегося пророчества от психологической ловушки эффекта Пигмалиона, когда вера подменяет реальность.

✔️ Поэтому если вы продавец - верьте в продажу. Но не путайте свою веру с уверенностью что покупатель не видит конкурентов.
✔️ А если вы покупатель - ловите тот момент, когда вы уже мысленно живёте в квартире. Это сигнал: вы «зацепились» и пора покупать.
(Или нанять риэлтора с холодной головой и тёплым чувством юмора 😎)

❤️ А у вас бывало, что вы заранее знали, как всё закончится - и оно сбывалось?
Или наоборот: верили, а потом «крючки под халаты» оказались крючками-триггерами?

"А почему вы мне не позвонили?"

У многих наших сограждан есть одна особенность: когда после просмотра квартиры хочешь получить от них обратную связь (понравилось ли вам? готовы сделать предложение по цене и т.д. ), они могут не отвечать на звонки и сообщения. Наверное покупатели считают что таким образом дают мне понять: нам не интересен этот объект.

Поэтому я редко звоню после показа покупателям: те, которым действительно интересно - сами позвонят. А зачем мне звонить тем, кому не интересна покупка моего объекта?

Но бывает что через несколько дней покупатели, не проявлявшие активность, вдруг звонят с вопросом: "Квартиру еще не продали?" и услышав ответ что квартира продана сразу раздается упрек: «Как продана? А почему вы мне не позвонили - я бы дал(а) больше!»

Что же происходит с точки зрения психологии?

✔️ Избегание ответственности
Это в первую очередь, потому что если когда человек не перезванивает и не пишет, он тем самым передает ответственность за ситуацию другому.
Это классическая форма диффузии ответственности: «Я не хочу брать на себя решение - пусть инициативу проявят другой». Так мы снимаем с себя груз выбора и возможное чувство вины за ошибку.

✔️ Иллюзия контроля
Отклоненный или намеренно непринятый звонок дает ощущение собственной власти: «Я сам(а) решу, когда общаться». Или так: "Мяч на моей стороне - значит подача за мной".
Однако при этом человек остается в зоне иллюзии контроля. Он уверен, что держит ситуацию под контролем, но на деле может упустить подходящий вариант.

✔️ Это такой способ торга
Покупатель ждет что ему позвонят и это дает ему повод поторговаться: "Мне позвонили - значит нет других покупателей".
Проблема в том, что это тоже избегание ответственности.

⁉️ Как с этим работать?

✔️ Если я не увидел заинтересованности у покупателя на показе - я не вижу смысла ему звонить.
Исключение составляют концентрированные показы, когда мне нужно сформировать максимальное ценовое предложение, а для этого нужно узнать максимальное количество предложений по цене, даже если они будут ниже средней рыночной цены.

✔️ Я договариваюсь с покупателями о «правиле следующего дня»: если после показа нет обратной связи за сутки, значит я делаю вывод что им не интересен этот вариант.
«Я связываюсь с теми, кто готов действовать. Это экономит наше с вами время».

В любом случае я считаю игнорирование моего звонка или сообщения проявлением невоспитанности. И мне трудно с такими людьми общаться в дальнейшем.

А вы часто сталкиваетесь с «молчаливыми» собеседниками?

Азарт - это то, почему я люблю свою работу

Это как азартная игра: продать по максимальной цене, найти клиенту идеальный вариант для покупки, довести до конца сложную сделку, эффективно поторговаться, выстроить цепочку сделок и чтобы все прошло как по часам

Есть #книги, после которых хочется что-то поменять в привычных вещах.
«Работа как внутренняя игра» Тимоти Голви как раз из таких. И особенно точно она попадает в профессию риэлтора.

⁉️ Что такое внутренняя игра?
Это состояние, когда мы не просто действуем, а живём внутри действия. Когда не боремся с собой, а помогаем себе раскрыться. Когда работа - это не выматывающее обязательство, а часть твоей жизни.

✔️Торг - это не борьба, а танец
Обычный подход: побеждает тот, кто убедит: давление, стратегии, приёмы.
Внутренняя игра - это другое. Это не про давление на покупателя, а про внимание, тонкость, настройку.
Как в теннисе, по аналогии с Голви: ты не давишь на соперника, ты ловишь ритм и входишь в поток.
Когда ты видишь, как меняется покупатель: от сомнения к интересу.
Когда пауза работает сильнее слов.
Когда ты не просто слышишь, а чувствуешь, когда сказать цену.

✔️ Показы - это театр, где ты не просто играешь, а ведёшь сюжет
Хороший показ - это как спектакль с несколькими сценариями.
Ты не зачитываешь описание - ты вводишь в пространство, создаёшь атмосферу, ловишь микрожесты, на которые большинство не обращает внимания.
Покупатель остановился при входе в квартиру? Что-то заинтересовало - запоминаешь.
Задержался на кухне? Значит, пространство привлекло.
Каждый показ - уникален.
И, как пишет Голви, мы не достигаем мастерства зубрёжкой - мы достигаем его чистым присутствием в моменте.

✔️ Подбор идеального варианта - это как квест
«Найди квартиру, которую клиент сам не может описать».
Вроде смешно. А это - 90% цели риэлтора.
Парадокс: человек часто не знает, чего хочет, но точно знает, что «это - не оно».
И твоя задача идти от - «не оно» к «почти-почти», а потом - «да, вот оно!»
И вот когда ты угадываешь не по словам, а по глазам.
Когда они заходят в квартиру и понимают что это их жилье.
Вот это пик внутренней игры. Это азарт на уровне игры разума и интуиции.

❤️ Помощь, за которую действительно благодарны
Голви пишет: «Внутренняя игра начинается там, где исчезает напряжение и включается ценность действия самой по себе».
Ты не просто продал - ты изменил чью-то жизнь.
Ты помог закрыть сложную сделку - и семья въехала в новое жильё.
Ты избавил клиента от тревоги - и он впервые за месяц спокоен что все идет как нужно.
Эти моменты - моя награда, и главное, что я в них живой.
И ты понимаешь: именно ради этого ты и работаешь.

✔️ Риэлтор - не просто продавец.
Это мастер игры: интуиции, внимания, заботы, стратегии.
Это не «человек между объектом и покупателем» - это человек, внутри действия, внутри потока.
В этой профессии легко сгореть, если не включить азарт.
И невозможно не влюбиться, если играть внутренне.
Как советует Голви: «Работа перестаёт быть тяжёлой, когда становится выражением тебя самого».

❤️ А вы в какой момент чувствуете азарт в своей работе?
Играете или просто «работаете»?
Делитесь в комментариях - продолжим разговор о профессии, в которой важнее всего быть живым и внимательным.

Вредные советы от неспециалистов

Наверное нет ничего хуже, чем люди, которые не имеют опыта в какой-то сфере, но при этом раздают советы и свои "экспертные" оценки.
Как говорят доктора: "Пациент, поставивший себе диагноз в яндекс, - идет за лечением в гугл" 😆

#истории
Когда я продавал один дом (я про это уже рассказывал и это был длительный процесс почти в 2 года), то нашел покупателя, который по сравнению с другими покупателями готов был заплатить на 10 тысяч больше. Кстати, покупал с минимальным торгом.
По моему опыту, ощущениям и оценке рынка - это была отличная цена.

Но тут появляется строитель, который помогал хозяйке дома по бытовым и строительным вопросам, и сказал: "Да ваш дом стоит на 20.000 больше чем вам дают!".
И из-за этого "экспертного" мнения сделка оказалась под угрозой.

Такие "специалисты" - не юристы, не риэлторы, не оценщики и даже не покупатели. Но знают точно сколько стоит объект, как правильно торговаться, какие документы нужны для продажи, как можно быстро провести сделку.
Вроде бы человек хороший, делал свою работу отлично, но внезапно почувствовал в себе дар аналитика рынка.

В тот момент я был зол 😡🤬
Тогда я еще не придумал чувство цены и не вспомнил про своё психологическое образование, которое должно было мне напомнить про эффект Даннинга-Крюгера: люди с недостаточным уровнем знаний склонны переоценивать свою компетентность.

Теперь я всегда воспринимаю таких "профи" спокойно: это их способ почувствовать свою важность, которая кратно вырастает если они проявляют эксперность в чужой сфере.
Но проблема в том, что такие «экспертные» советы могут разрушить сделку.

⁉️Что делать в таких случаях?

Я делаю просто.
Смотрю в глаза и спокойно, без раздражения, с интересом спрашиваю:
- Вы уверены, что дом стоит столько сколько вы сказали?
- Да, - обычно уверенно отвечает наш герой.
И тогда я уверенно спрашиваю:
- То есть вы были бы готовы купить его за эту цену?
Обычно в этот момент герой "сдувается" и это хорошо видно по его замешательству.

✔️ Потому что раздавать бесплатные советы в сфере, о которой человек имеет смутное представление - легко. А нести за это ответственность - уже сложнее.

Просто дайте человеку на мгновение примерить роль реального покупателя - и он сам почувствует вес своих слов.

Итак:
▪️Эксперты без опыта есть в любой сфере.
▪️Самый точный фильтр - это задать простой вопрос: "А вы сами так сделаете как советуете?"

❤️ А вы встречали таких советчиков? 😉

Идеальная неидеальная квартира

Каждый, кто хоть раз покупал квартиру, уверяет себя: «Я оцениваю локацию, площадь, этаж, инфраструктуру». Мы уверены, что наш выбор - логичен и рационален.
Но экономика и психология давно доказали обратное: выбор - это эмоции.

Возьмем, например, теорию поведенческой экономики нобелевского лауреата Даниэля Канемана.
Канеман доказал, что даже при наличии всей информации мы не принимаем рациональные решения: наши ментальные ярлыки, триггеры и искажения мышления сильнее. Поэтому по мнению Канемана, мы даже с полной честной информацией всё равно «споткнёмся» о свои когнитивные ловушки.

▪️Эффект якоря
Первая озвученная цена задаёт норму для всех последующих.
Поэтому в торге проигрывает тот, кто сделал ценовое предложение первым.

▪️Эмоциональный отклик
Запах свежего кофе или свежей выпечки, плед на диване (привет хоумстейджингу), вид из окна заставляют нас влюбиться в квартиру.

▪️Страх упустить
Работает только на эмоциях. "Скидка по цене действует до конца недели" включает режим "нужно срочно покупать".

✔️ Мы покупаем не квадратные метры, а мечты о новой жизни.

⁉️ Как не стать жертвой эмоциональной ловушки?

✔️ Привлеките независимого эксперта
Он без привязки к эмоциям и визуальному маркетингу и пусть он оценит объект рационально.
На всякий случай: родственники - экспертами не являются.

✔️ Выбираем сердцем - покупаем головой
До первого просмотра составьте список параметров, которые для вас важны: метраж, этаж, инфраструктура, локация, срочность сделки. Сравнивайте именно по ней.

✔️ Пауза для обдумывания
Не принимайте решение на эмоциях сразу после показа или под прессингом "скидки до конца недели". Решение нужно принимать утром следующего дня. Утро вечере мудренее.

✔️ Вопросы "почему?" и "зачем?"
Спросите себя: «Почему я считаю эту квартиру отличной?»
После ответа на этот вопрос задайте себе следующий: "Зачем мне эта квартира?"
Первый вопрос - эмоциональный, второй - логический.

❤️ На рынке недвижимости рациональность скорее исключение, чем правило.
Если нужен профессиональный подбор для покупки - я всегда на связи @RealtorTimur
#TimurRealtor

Если с Канеманом многие сталкивались, то с Акерлофом не знакомы даже многие специалисты.

Каждый из нас хоть раз сталкивался с таким объявлением: «уютная, светлая квартира, ремонт для себя, кухня на заказ!». На фото конфетка: новый ламинат, светлые обои, ровные потолки, мебель из Икеи.

Но вот мы приезжаем на просмотр: подъезд без ремонта лет 40, в туалете отваливается люк, вырезанный в пластиковой панели под счетчики, в ванной узоры из черной плесени, а соседи снизу слушают шансон в режиме 24/7 и курят на балконе.

Спрашиваем: «А с электрикой всё хорошо?».
Отвечают: «Конечно, всё меняли. Дядя у нас электрик».

Добро пожаловать в мир «лимонов», или, если по-научному, в теорию асимметричной информации Джорджа Акерлофа.

✔️ Конфетка или лимон?
Оговорюсь, что Акерлоф анализировал рынок подержанных автомобилей, но его идеи идеально легли и на рынок вторичной недвижимости.
Когда мы хотим купить квартиру - у нас нет полной информации.
Продавец же знает всё: где течёт труба, кто живёт за стенкой, под какой обоиной потеки от соседей.
Мы видим покрашенные стены. Он знает, что за ними плесень.
Мы читаем: «новая сантехника». Он знает, что поменяли только смеситель.
👉 И вот здесь вступает в игру эффект, о котором говорил Акерлоф - на рынке побеждает не лучший товар, а самый красиво упакованный. Как лимон 🍋 - желтый и глянцевый снаружи, но кислый внутри.

✔️ Почему рынок переполняется «лимонами»?
Так работает замкнутый круг.
▪️ Продавец с плохим объектом знает: если подправить, приукрасить, то можно продать дороже.
▪️ Продавец с хорошим объектом видит это и думает: «А зачем мне быть честным? Я скажу всё как есть и мой объект будут сравнивать с этой "конфеткой"?»
▪️ В итоге честным становится невыгодно: либо уходить с рынка, либо играть по тем же правилам.
▪️ И тогда рынок наполняется «лимонами», которые хорошо выглядят, но скрывают проблемы.
Это и есть асимметрия информации: одна сторона знает больше, чем другая, и использует это в своих интересах.

✔️ В чём отличие от Канемана?
Канеман говорил: даже если у нас есть информация, мы всё равно ошибаемся, потому что мыслим иррационально.
А Акерлоф уточняет: информации-то у нас чаще всего просто нет.
И даже если мы очень рациональные, логичные и со списком параметров в руках - мы не можем принять хорошее решение, потому что играем вслепую.

⁉️ Как это проявляется в недвижимости?
▪️Например, ремонт делался на продажу: дешёвые материалы, самая недорогая ремонтная бригада или вообще самостоятельно сделанный ремонт. Главное - визуальный эффект новизны.
▪️Соседи? Само собой - «очень тихие» (только до того момента, пока не вернутся с лечения после очередного запоя).
▪️Документы? О, «всё чисто» и «готово к сделке» (но есть долги по коммуналке и прописан бывший муж).
Покупатель, не обладая полной информацией, платит цену за «конфету», но получает «лимон».

✔️ Что делать - расскажу завтра.

❤️ А пока поставьте лайк и напишите: попадались ли вам "лимоны"?

⁉️ Что делать, чтобы не подкислить "лимоном" себе жизнь в новой квартире?

✔️ Не покупайте на эмоциях (помните о Канемане)
Даже если плед на диване как в детстве - это не повод платить за квартиру как за ресторан с видом на озеро Комо.

✔️ Используйте стороннего эксперта
Тот, кто не очарован обоями с фламинго, зато знает, как выглядит нетекущее окно. И это не обязательно риэлтор, а может быть, например, знакомый, который занимается ремонтами. Хотя риэлтор тоже подойдет, если строителя нет.

✔️ Задавайте неудобные вопросы
Мы стесняемся задавать личные вопросы: «а почему продаёте?», «а когда менялись стояки?», «кто прописан», «какие соседи сверху?». Но, во-первых, их нужно задавать. А во-вторых, если сами стесняетесь, то возьмите с собой подругу/друга понаглее. Или риэлтора.

❤️ И главное: мы не экстрасенсы и не можем разбираться в строительстве, юридических обременениях и маркетинге.

✔️ Но мы можем сделать важное: осознать, что информации всегда будет меньше, чем нужно.

Поэтому нужен специалист, который видит то, чего не видите вы. Я как-то говорил, что риэлтор даже из окна смотрит по-другому: пока покупатель смотрит вид из окна - риэлтор покупателя смотрит на откосы, фурнитуру, стеклопакеты.

#мифы #юмор

«Риэлторы просто любят деньги…»
#мифы #юмор
А кто их не любит? 😉
Это примерно как сказать хирургу: «Вы же просто любите резать людей».
Или учителю: «Вам просто нравится ставить двойки».

Да, деньги мы любим. Но хороший риэлтор их не зарабатывает - он их заслуживает. Потому что главный ресурс - это удовольствие от решённых задач клиента.

Хороший риэлтор не работает по принципу «раз в неделю показал и на отдых».
Он живёт в режиме:
▪️Звонки в 21:15: «квартирку продаете?»
▪️Показ в воскресенье вечером.
▪️Поездка на за город в дождь, чтобы показать «тот самый домик», который в итоге клиент всё равно не купит, потому что «решили всё-таки квартиру в центре».
И ещё: много работы без результата:
▪️Провёл 15 показов, и все покупатели сказали: «Подумаем».
▪️Договорились о продаже, но собственник вдруг решил «пока не продавать».
▪️Сделка срывается, потому что у покупателя «вдруг» нашлись другие варианты.

⁉️ Что на самом деле держит риэлтора в профессии?

❤️ Любовь к поиску решений, к моменту, когда клиент говорит: «Спасибо, вы нам очень помогли».
И это не про «гонорар за сделку». Это про:
▪️ключи от новой квартиры для у семьи, которая до этого ютилась в съёмной двушке;
▪️«мы наконец-то переехали в свою квартиру» у пары, которая ждала этот момент 5 лет, откладывая каждую копейку;
▪️«спасибо большое» от пожилой женщины, которой помогли продать старый дом и купить уютную квартиру рядом с дочерью;
▪️новоселье у молодой семьи, где на подоконнике уже стоят детские игрушки, хотя ещё неделю назад они жили в общежитии;
▪️рукопожатие от предпринимателя, которому подобрали офис;
▪️сообщение «только сейчас по-настоящему поняли как вы нам помогли» в мессенджере спустя полгода после сделки.

😏 А миф про «только деньги» оставим тем, кто уверен, что риэлтор сидит в офисе и пьёт кофе, пока квартиры продают сами.

😆 А мы вернёмся к своей странной работе:
▪️без нормированного рабочего дня,
▪️без гарантий что объект получится продать и работа будет оплачена,
▪️и с десятками попыток, которые не увенчаются успехом, но все же ведут к сделке,
▪️но зато с тем самым удовольствием, которое никакими премиями не заменить.

⁉️ А вам какие мифы про риэлторов встречались?

Июль #дайджест

Месяц был дождливый (на улице) и жаркий (в работе):
▪️закрыл несколько сделок,
▪️еще несколько на предварительном договоре и
▪️заключил 3 эксклюзивных договора на продажу квартир.

Публикации в канале не отставали

О том, как не попасться в ловушку ложного выбора: не позволяйте себе навязывать решения, которые не в ваших интересах. Серия публикаций

5 фраз, после которых продажа будет долгой и болезненной: от классики до экзотики

Такие одинаковые и такие разные риэлторы: на что обратить внимание

Из жизни риэлтора: когда за работу получаешь спасибо

Когда был красивый голос, актёрская внешность и умение красноречиво держать паузу: история актера, который стал риэлтором

Эффект Пигмалиона: как работает и как не работает в недвижимости самосбывающееся пророчество

"А почему вы мне не позвонили?": перезванивать или нет покупателям после показа?

Азарт - это то, почему я люблю свою работу: книга Тимоти Голви «Работа как внутренняя игра»

Шикарные вредные советы от неспециалистов, или как развалить сделку

Даниэль Канеман и Джордж Акерлоф: поведенческая экономика и "лимоны" на рынке недвижимости

Какие публикации вам понравились?
❤️ Проголосуйте за лучшие (можно за несколько)

Эффект якорения цены в недвижимости

Я подумал, что про этот эффект стоит рассказать подробнее. Тем более что он используется в качестве техники НЛП (нейро-лингвистическое программирование), которым я увлекся еще курсантом примерно в 1998 году. Кстати, обучение проходил у двух мастеров НЛП.

Как мы уже говорили, нам кажется, что мы выбираем квартиру логично: смотрим на метраж, локацию, этаж, инфраструктуру.
Даниэль Канеман доказал: мы не рациональны, не считаем риски, пользуемся ментальными ярлыками - простыми подсказками для ленивого мозга.

И что интересно: не только таких вопросах как метраж, локация, этаж, инфраструктура, но и в вопросах цены.

⁉️ Как это работает эффект якоря
Представьте, вы смотрите первый вариант для покупки. На показе риэлтор бодро говорит: «95 тысяч - и эта квартира ваша». Если этот вариант вам подходит, то это ваша когнитивная #ловушка - эффект якоря тихо шепчет: «Все остальные квартиры ты теперь будешь оценивать через меня».

✔️ Первый просмотр задаёт норму
Посмотрели квартиру за 95 тысяч и все следующие за 90 кажутся выгоднее, а за 100 - дорогими.
Но это про явный эффект якоря.

✔️ А теперь про скрытый: завышенная цена ради "щедрой" скидки
Стоимость в рекламе 95 тысяч.
Вы говорите, что дорого.
И тут риэлтор отвечает: «Только для вас 90!»
Мозг радуется: «Ого, скинули 5 тысяч!»
А реальная рыночная цена была… ну, вы поняли 😉

⁉️ Почему якорь опасен
▪️Мы начинаем переоценивать средние и слабые квартиры и недооценивать дорогие.
▪️Мы попадаемся на скидки, которые придуманы для отвлечения внимания от реальной рыночной цены.
▪️Мы сравниваем не с реальностью рынка, а с первой цифрой, которая как якорь сидит в голове.

✔️ Как снять якорь
▪️Изучить рынок до показов.
▪️Не вестись на скидки.
▪️Принимать решение на следующий день.

❤️ Маленький тест
Если кажется, что квартира «точно стоит этих денег», задайте себе один вопрос: «А с чем я её сейчас сравниваю?»
Если ответ «с первой, что посмотрели», поздравляю: вы на якоре.

Как угробить сделку

Часто вспоминаю книгу Михаила Литвака «Психологический вампиризм».
На одной из страниц он рассказывал, как готовился к публикации собственной книги, но опасался, что издатель может его обмануть.
И тогда он применил простой психологический приём: представил, как именно его могут обмануть и к чему это приведёт.

Представьте: человек сознательно моделирует наихудший сценарий,но не для того, чтобы испугаться, а чтобы быть готовым.
Предупреждён - значит вооружён.
Наш мозг - увы - любит угрозы, мы так устроены. Мозг отлично улавливает угрозы и риски. Это не дефект - это эволюция.

Принцип от противного
Этот подход очень любил Чарли Мангер - друг Уоррена Баффета и человек, который думал не о том, как сделать хорошо, а о том, как сделать плохо и избежать этого.
Во Вторую мировую Мангер служил метеорологом. Его задача - делать прогнозы для пилотов. И он начинал не с «где солнце и хороший ветер», а с вопроса: **«Как я могу угробить как можно больше лётчиков?»**:
Разобравшись, как точно испортить всё, он делал наоборот.
Изучал опасности → нейтрализовывал → сохранял жизни.

⁉️ А как в недвижимости?
Покупка или продажа квартиры - это сложная операция со множеством «если».
И потому профессиональный риэлтор - это не просто «помощник». Это ваш Мангер в квадратных метрах.
Хотите испортить сделку? Вот как:
▪️Подпишите аванс без проверки документов.
▪️Согласитесь на предложенную цену, потому что «в объявлении было дорого, а тут скидка».
▪️Верьте, что у продавца «всё чисто» - ведь он так уверенно это говорит.
▪️Не спрашивайте про долги, перепланировки и прописанных.
▪️Полагайтесь на эмоции, а не на факты.
Это, к слову, всё реальные кейсы из практики.

✔️ Что делает риэлтор?
Он не просто ищет вам квартиру или покупателя. Он профессионально моделирует худшие сценарии чтобы они не случились.
▪️А если продавец передумает в день сделки?
▪️А если квартира в залоге?
▪️А если квартира продается с несовершеннолетними, которых выпишут после сделки?
▪️А если банк передумает давать кредит?
▪️А если...
Риэлтор - тот, кто знает эти сценарии заранее.
И если хороший результат - это «всё прошло спокойно», то причина этого часто не в удаче, а в том, что кто-то сидел и спрашивал себя: «А как бы тут всё испортить? И как этого избежать?»

✔️ Стратегия от противного - одна из самых надёжных.
Хороший риэлтор не только знает, как провести сделку, но и заранее знает, как её угробить. Именно поэтому он этого не допустит.
И, кстати: вам он об этих проблемах не скажет. Потому что вам это знать не нужно 😉

⁉️А какие «подводные камни» вы уже встречали в сделках?
❤️Расскажите: возможно, это спасёт кого-то от повторения ошибки.