Как использовать эффект фрейминга в недвижимости
Давайте разберемся что это за психологический эффект и как его использовать для выгодной продажи своей недвижимости.

😙😍🥹☺️🙂🥲🙃😁

✔️ Эффект фрейминга – это умение подавать информацию.
В психологии этот эффект показывает, что одно и то же сообщение, представленное под разными углами, может восприниматься совершенно по-разному. Это не про обман или манипуляция (хотя некоторые именно так и используют этот эффект), а про то, как мы представляем информацию, делая её более понятной и привлекательной.

✔️ В недвижимости используют фрейминг для выгодной упаковки объекта.
Вместо того чтобы просто перечислять характеристики квартиры – площадь, этаж, планировку – я рассказываю историю, создаю образ будущей жизни, рассказываю о выгодах обладания этой квартирой. Например, вместо сухого описания «трехкомнатная квартира на 5 этаже» я говорю: «В этой квартире у каждого члена семьи будет свой уголок, а на кухне можно собраться дружной семье». Такой подход позволяет покупателю не просто увидеть объект, а представить себя в нём, почувствовать его атмосферу.

✔️ Фрейминг работает не как манипуляция, а как способ подчеркнуть сильные стороны объекта.
Он помогает выделить те детали, которые важны именно для вашей целевой аудитории покупателей. Это про то, как превращать обычное объявление в историю, о которой мечтали ваши покупатели.

⁉️ Ведь во многом от нас зависит, как мы будем реагировать на разные события. От солнца можно щуриться, а можно радоваться, что он греет наше лицо своими лучами.

✔️ Поэтому сами того не подозревая – мы все постоянно применяем фрейминг в повседневной жизни.
Согласны?

(Именно) квартиру - продать несложно. Почему?

Потому что она ТИПОВАЯ, а значите ее легко сравнить с другими такими же.
Главное, отключить свои эмоции при сравнении с другими похожими вариантами, которые продаются.
Конечно, "ремонт сделали сами и для себя", "дизайн лучше" чем у конкурентов, да и вообще - многое связано с этой квартирой, а то, что дорого сердцу нельзя "отдать за бесценок".

✔️ Итак, первый этап успешной продажи – установить рыночную цену.
Всё же квартиры в большинстве случаев однотипны: планировки типовые, отделка плюс/минус стандартная. Поэтому рыночная цена формируется сравнительным методом – изучением аналогичных предложений.
Все просто: если вокруг продаются такие же квартиры по 50 тысяч, то и ваша, скорее всего, столько же стоит.

А дальше...
✔️второй этап - вызвать интерес у покупателя.

⁉️ СТОП: если объект ТИПОВОЙ и ничем не отличается от других, то как вызвать интерес?

⁉️ Неужели чтобы выглядеть лучше конкурентов нужно снова снижать цену и предоставлять большой торг??

✔️ Есть два проверенных способа.

✔️ Найти изюминку

Каждая квартира уникальна, даже если это «однушка» в стандартной панельке. Вопрос в том, чтобы понять, в чем ее особенность.
Возможно, у вас отличный вид на парк или просторная кухня. Может быть, ваш дом стоит в удобном месте и рядом остановки или школа и детский сад.
Иногда даже наличие ремонта может быть преимуществом. А иногда – наоборот, его отсутствие дает возможность покупателю сделать «все по-своему».

👉 Это называется "выгоды обладания" – осознание того, что получает покупатель что-то большее, чем сами квадратные метры. И теперь квартира уже НЕТИПОВАЯ.

✔️ Определить, кто ваш покупатель.

Ошибка многих продавцов – думать, что купить может "кто угодно, у кого есть деньги". В реальности это не так. Каждый объект привлекает свою целевую аудиторию.

▪️ Молодая пара ищет компактную квартиру, но с перспективой ее продажи и покупке в этом же районе большей квартиры.
▪️ Семья с детьми хочет двушку рядом с садиком и школой.
▪️ Инвестор рассчитывает на ликвидность и сдаваемость в аренду.

Понимая, кому идеально подойдет именно ваша квартира, вы создаете не просто объявление, а целенаправленный инструмент привлечения "своего" покупателя.

👉 Это поиск целевой аудитории.

😉 Но есть еще другие психологические приемы, которые делают продажу действительно эффективной.
Например,
▪️ эффект первого впечатления,
▪️ эффект социальной валидации.

Как видите, продать самостоятельно вполне реально. Вопрос только в том, готовы ли вы разобраться в нюансах.
А если что-то не получается – я всегда на связи и готов помочь @RealtorTimur

Кстати, про какой эффект хотите узнать подробнее? Напишите 👇

Эффект первого впечатления в недвижимости: как сделать так, чтобы покупатель захотел купить?

Первое впечатление работает безотказно.
Оно формируется сразу, но его последствия могут быть решающими.
В недвижимости это особенно важно: покупатель либо увидел свою квартиру и уже мысленно расставляет мебель, либо поблагодарил за просмотр и ушел «подумать» (считай – больше не вернется 😢 ).

✔️ Первое впечатление создает не просто эмоции, а образ.
Если этот образ положительный, то человеку хочется подтвердить свою правоту – он замечает плюсы, игнорирует мелкие минусы.
А если первое впечатление отрицательное – он будет искать (и находить!) подтверждение, что объект ему не подходит.
Это, кстати, эффект ореола.

Вот пример
Большинство покупателей выбирают квартиру глазами. Открывают сайт – и начинают листать, просто ищут что-то, что зацепит.
Поэтому типичный сценарий плохого объявления, когда фото – тёмная прихожая с тапками или комната с личными вещами, раскиданными по дивану или неубранная постель, а текст в стиле «Продаётся хорошая квартира, с хорошим ремонтом, район хороший, соседи хорошие, цена хорошая», дает типичный результат: закрыли объявление, ушли дальше. Насовсем, как правило.

Вот почему в недвижимости формат работы "попробую так, а потом поправлю" не работает!

⁉️ Как применить эффект первого впечатления?
▪️ Качественные фото – свет, простор, уют. Это не просто картинка, а эмоция.
▪️ Яркий заголовок – не «2-комнатная квартира», а Квартира с видом на парк» или «Дом, где начинается утро с чашки кофе на балконе».
▪️ Первые строки текста – не стандартные «кирпичный дом, 4-й этаж», а выгоды: «Уютная квартира, где зимой тепло, а летом прохладно».

✔️ Но в недвижимости первое впечатление формируется дважды 😉

Про это напишу в следующем посте ❤️

Первое впечатление и его второй этап – просмотр: решается судьба сделки

✔️ Покупатель заходит в квартиру – и принимает решение: это его вариант или нет.

Что может испортить впечатление?
▪️ Запах еды или сырости.
▪️ Захламленность, разбросанные вещи.
▪️ Тусклый свет, обшарпанные стены.
Результат: у покупателя включается эффект ореола – если первое впечатление негативное, дальше он будет видеть только минусы.

⁉️ С этим нужно что-то делать!
Поэтому делаем, используя эффект порядка

Как создавать положительное первое впечатление используя эффект порядка?
▪️ Подготовка квартиры: свежий воздух, порядок, уютные детали.
▪️ Свет и пространство – открыть шторы, включить тёплый свет.
▪️ Встреча на позитиве – быть доброжелательным, но ненавязчивым.

✔️ Но этого мало! Поэтому нужен план показа квартиры:
▪️на телефонном звонке уточните важные для покупателя параметры квартиры,
▪️спланируйте показ квартиры так, чтобы начинать и заканчивать с этих важных параметров.

✔️ Вот теперь эффект первого впечатления заработает на полную!

А вы когда-нибудь сталкивались с тем, что первое впечатление сыграло решающую роль? Напишите👇

Самая страшная фраза в недвижимости.

Должен вам сказать, что «попасть в цену» при продаже недвижимости – это искусство. В чем оно заключается?

▪️Если вы точно определяете рыночную стоимость, то в течение нескольких недель находите своего покупателя – это будет человек, который готов у вас купить почти не торгуясь.

▪️А если у вас два реальных покупателя и больше, значит, вы продешевили, и в этом случае цену стоит поднимать, либо устраивать мини-аукцион.

▪️А уж если цена завышена и из-за отсутствия покупателей приходится снижаться, то покупатели начинают понимать – продавцы снижают цену, значит, по этой стоимости никто не покупает, следовательно, можно торговаться. Это сигнал для всех, что цена завышена.

✔️ Вот эта фраза покупателей «эта квартира по этой цене никому не нужна» – самая страшная фраза для недвижимости.
Продавец своими действиями как бы говорит, что его товар никому не нужен, а покупатель таким образом понимает, что и ему не нужно то, что у других не вызвало интереса.

✔️ Получается, что вы просто обесцениваете свою квартиру, хотя хотели-то продать дорого.
#ловушка

✔️ Потому очень важно при продаже попасть в цену и не снижать ее.
А попасть в цену – это искусство. И если хочется продать дорого, лучше с самого начала определить правильную стоимость.
Потому что ведь и продешевить не хочется, да? 😉

Эффект социальной валидации в недвижимости

Почему мы выбираем товар с наклейкой "популярный товар"?
Почему товары с пометкой "бестселлер" продаются лучше?
Потому что мы ориентируемся на других.

✔️ Это эффект социальной валидации (или социального подтверждения, или социального доказательства) – психологический механизм, из-за которого мы склонны считать правильным то, что выбирает большинство.

✔️ Как это работает в недвижимости?
Покупатель, который выбирает квартиру, не хочет ошибиться. А для того чтобы избежать ошибок проще всего довериться мнению большинства.
Если объект активно обсуждается, на него есть спрос, то он кажется более ценным.
И вот счастливый обладатель квартиры в человейнике сам себя убеждает, что "большинство не может ошибаться".

Но это его выбор. В конце концов есть ещё эффект подтверждения выбора, который нивелируем сомнения после того, как решение реализовано.

⁉️ Поговорим об обратном эффекте.
Иногда есть большое желание "поставить цену повыше". И вот, представьте ситуацию: квартира продаётся уже 6 месяцев.
Покупатель, увидев такую статистику, думает:
"Если она так долго не продаётся, значит, с ней что-то не так".
Вуаля: вы сами дискредитировали свою замечательную квартиру.

✔️ Поэтому чтобы использовать эффект социальной валидации при продаже квартиры правильно, нужно сделать 3 шага:

▪️ Грамотный старт продажи
▪️позиционирование под целевую аудиторию и
▪️выверенная рыночная стоимость.
Если идут просмотры, то создается ощущение востребованности. Покупатель видит, что есть конкуренция – другие тоже хотят купить, идут показы, есть предложения – включается страх упущенной выгоды (об этом напишу позже).

▪️ Опыт, отзывы и рекомендации
Люди доверяют чужому опыту, поэтому если кто-то уже купил квартиру в этом доме и остался доволен, это влияет на решение нового покупателя.

▪️ Реклама в стиле «Осталось мало предложений»
Работает, если действительно есть высокий спрос и идут продажи.

⁉️ А вы замечали, как работает этот эффект?
Может, когда-то сами купили что-то, потому что «бестселлер» или «осталось последнее»? 😉

Почему риэлтор сделает для продажи недвижимости больше, чем собственник?

Мы уже обсуждали правило Парето: 20% усилий приносят 80% результата. Но вот остальные 80% усилий кажутся бесполезными или незначительными и есть желание эти усилия не предпринимать. Зачем напрягаться?
Ответ прост: мозг ленив.
Но дело не только в лени – мозг вынужден экономить энергию.
Когда говорят «мозг потребляет много энергии» – это не просто слова. Он действительно "съедает" до 20% всех ресурсов организма. Но при этом не умеет запасать энергию
В отличие от мышц, которые могут «подпитываться» запасами, нейроны требуют постоянного поступления кислорода и глюкозы. А значит, организм внимательно оценивает, на что стоит тратить силы, а где можно обойтись стандартным шаблоном.

✔️ Вот почему большинство собственников "филонят" при продаже квартиры.
Они могут сделать больше, но их мозг решает: «А зачем напрягаться?» и подсказывает: «Поставь объявление, подожди звонков – должно сработать».

Но продажа – это не просто объявление.
Это стратегия.
Это поиск той самой целевой аудитории.
Это создание ценности через выгоды обладания.
Это психология переговоров.
Это умение управлять спросом.

И самое главное – это навык.

✔️ Для собственника продажа – это разовая история.
Его мозг выбирает самый простой, шаблонный путь. Итог: цена снижается, а продажа затягивается.

✔️ Риэлтор не экономит энергию, потому что понимает: чем точнее и активнее он действует, тем быстрее и дороже он продаст.
Кроме того, опытный риэлтор знает какие 20% усилий действительно приносят результат, при этом не пренебрегая остальными 80%, которые тоже работают.

✔️ А теперь главный вопрос:
Если ваш мозг хочет сэкономить силы и выбрать путь наименьшего сопротивления – может, стоит доверить продажу тому, кто не будет лениться? 😉

#юмор #субсенье

Закон Мерфи для недвижимости

✔️ Если квартира нравится покупателю, то либо цена окажется выше бюджета, либо она уже на задатке.

✔️ Если квартира нравится продавцу, то покупатели почему-то проходят мимо и с интересом смотрят на соседнюю, менее интересную.

✔️ Рынок недвижимости как шахматная партия, где никто не знает чей сейчас ход 😉
(Или почти никто 😉 )

#книги

Книга одного из моих учителей Елены Мельниченко про историю становления молодого специалиста по недвижимости.

✔️ Понравилось:

✔️ Во-первых, отсутствие романтизации профессии.
Многие новички думают, что риэлтор – это про лёгкие деньги и сделки «на раз-два».
На деле – это работа с живыми людьми, их страхами, сомнениями, иллюзиями.

✔️ Во-вторых, через сюжет видно, что в профессии не выживают те, кто ждёт, что клиентов «просто принесёт». Нужно не только понимать психологию клиентов, но и уметь держать удар, адаптироваться, постоянно учиться.

✔️ В-третьих, личный рост.
Если убрать антураж недвижимости, остаётся универсальная история становления в любой профессии, где результат зависит от тебя.

🔥 Кому полезно:
▪️Для тех, кто только заходит в сферу недвижимости, она будет полезна как предостережение и одновременно как мотивация.
▪️Для опытных – хороший способ увидеть себя и вспомнить свой путь.

А для тех кто ждет пункта
✔️ Не понравилось
его не будет 😀

Закон поиска в недвижимости: почему мы покупаем не то, что искали?

✔️ Нам кажется, что обычный сценарий покупки квартиры выглядит так: человек находит идеальный вариант и сразу покупает.

✔️ Но есть и другой сценарий: поиск затягивается, месяцы проходят, десятки вариантов пересмотрены… И в итоге покупается квартира, которая кардинально отличается от того, что планировали изначально.

✔️ И это даже не случайность, а закономерность.
В психологии это называют законом поиска: «То, что вам нужно, лежит либо на самом видном месте, либо там, где вы меньше всего ожидали его найти».

То есть:
▪️ Иногда нужный вариант сразу перед глазами, но его не замечают – потому что кажется «слишком простым» или «не тем».
▪️ А иногда приходится пройти длинный путь, чтобы понять, что идеальный вариант был совершенно другим.

⁉️ Как это проявляется в недвижимости?

✔️ «Я хочу только новостройку» и покупает вторичку.
Начинает поиск с уверенности, что «только новостройка, только новое, только без соседей». После месяцев ожидания и повышения цен внезапно оказывается, что хороший вариант на вторичке решает все те же задачи, но прямо сейчас.

✔️ «Мне нужна двушка» и покупает 1-комнатную с кухней-гостиной.
Понимает, что вместо «двух комнат» важнее кухня-гостиная, и компромиссное решение оказывается удачнее.

✔️ «Я куплю только в этом районе» и покупает в другом.
Приоритеты меняются: оказывается, что близость к работе не важна, потому что работу можно поменять, а парк рядом с дом останется с вами навсегда.

✔️ Поэтому важно:
▪️ Не бояться посмотреть на ситуацию шире. Иногда наш мозг слишком упрям, а гибкость мышления позволяет найти действительно лучший вариант.
▪️ Сравнивать не только по цене, но и по ценности. Хороший вариант – это не просто «совпадение с запросом», а пространство, которое делает жизнь удобнее.
▪️ Признавать, что реальность может скорректировать ожидания. Это не значит, что нужно соглашаться на всё подряд. Это значит, что правильный выбор – это не максимальное совпадение с планом, а комфортное ощущение, что это «то самое» жильё.

❤️ Вопрос к вам: а вы встречались с таким эффектом? Может, покупали в итоге не то, что планировали изначально? 😏 Напишите в комментариях!

Цена и ценность: как продать дорого.

Цена – это цифра.
Ценность – это восприятие.

✔️ Продавец ориентируется на эмоции: вложенные ресурсы в ремонт, воспоминания. Квартира – это не просто объект, а часть жизни, где «всё дорого сердцу».
✔️ Покупатель сравнивает цифры: сколько стоит аналогичное жильё, какие условия лучше. Для него это не история, а выбор среди множества вариантов.
✔️ Инвестор тоже мыслит цифрами: доходность, ликвидность, перспектива роста цены.

⁉️ Почему цена воспринимается по-разному?

✔️ Потому что цена без ценности – это просто число. И чем выше цена, тем выше должна быть воспринимаемая ценность.

✔️ Ошибка продавцов – ориентироваться на свои ожидания, а не на реальность рынка.
▪️ «У нас лучший ремонт» – но покупатель видит «не мой стиль».
▪️ «Мы вложили столько денег» – но покупателю ваш ремонт не нужен.
▪️ «Мы не спешим продавать» – но если нет интереса, покупатели все равно будут ждать снижения до рыночной стоимости.

⁉️ Как добавить ценность и не снижать цену?

✔️ Продавайте через целевую аудиторию: дайте покупателю те выгоды от покупки, которые он хочет получить.
Целевая аудитория – это те, кому эта квартира идеальна!

▪️ Выявить изюминку: что делает квартиру уникальной? Вид из окна, удачная планировка, уют, атмосфера локации, возможность получения прибыли после перепродажи?

▪️ Правильная подача: качественные фото, текст, акцент на выгодах обладания.

▪️ Создать ощущение спроса: потому что ценность повышается, когда объект востребован.

Формируйте цену исходя из эмоций ценности.
Но не своей, а покупателя 😉

❤️ Как думаете, за что покупатели готовы переплачивать?
Напишите в комментариях 👇

Какой риэлтор вам нужен?
Типажи по Эрику Берну

Эрик Берн, основатель транзактного анализа, выделял три жизненных сценария:
▪️ победитель: человек, который чётко видит цель, идет к ней и достигает её,
▪️ середняк: осторожный человек, выбирающий только безопасные и проверенные пути, даже если они не ведут к успеху.
▪️ побежденный: тот, кто пассивен, плывет по течению, останавливается перед трудностями.

⁉️ А теперь представьте, что вы выбираете риэлтора

🙁 Риэлтор-победитель
▪️ Видит цель: продать дорого, продать быстро, продать на лучших условиях.
▪️ Анализирует рынок, создаёт стратегию, использует психологию продаж.
▪️ Готов работать на результат, а не просто «разместить объявление и ждать».
▪️ Знает, когда можно рисковать, а когда нет. Собственник, как правило, на риск не готов, а риэлтор оценивает ситуацию хладнокровно и профессионально, поэтому его риски - взвешенные и оправданные..
▪️ Постоянно учится, ищет новые способы продажи. Если есть необходимость устроить мини-аукцион – он его организует. Если понимает, что завышенная цена загубит спрос – объяснит это без «давления».

☹️ Риэлтор «середины»
▪️ Не делает ошибок, но и ничем не выделяется.
▪️ Действует стандартно, шаблонно, без глубокого анализа и индивидуального подхода.
▪️ Ориентируется на средний результат, чтобы не рисковать.
▪️ Его стиль – «как у всех», без сильных провалов, но и без выдающихся результатов.

😣 Риэлтор-побежденный
▪️ Первое препятствие – и он уже сдается: «Ну, нет звонков… значит, такая ситуация на рынке».
▪️ Работает на покупателя: «Покупатель предлагает мало… может, стоит снизить цену?»
▪️ Не ищет возможности: «Да, объявление давно висит… но что поделать?»
▪️ Такой риэлтор не борется за сделку, а плывёт по течению.
▪️ О риске и речи не идет – любой сложный шаг пугает.

⁉️ С каким типом риэлтора вы бы хотели работать? ⁉️

Закон Старджона: 90% всего - ерунда!

#юмор #субсенье

Этот закон суров, и он работает безотказно: 90% всего - ни о чём.
Фильмы? 90% - проходняк.
Книги? 90% - не стоят потраченного времени.
Музыка в альбоме? 1-2 песни класс, остальное - отстой.
Объявления о продаже недвижимости? Ну, вы поняли… 😆

▪️ «Элитная квартира» и фото с ковром, сервантом и котом, который смотрит на тебя с укором. Его ж выселяют.
▪️ «Просторная кухня», где, видимо, простор измеряется в том, что есть шанс не столкнуться попами на пути от холодильника к столу.
▪️ «Уютный двор» - это если домам уже 50+ лет, а главные обитатели двора - это голуби.
▪️ Звоним по объявлению:
- Добрый день, квартира ещё продаётся?
- Ой, знаете, нет, уже три года как продали, просто забыл снять объявление. 😐

✔️ Мы в этой системе - как охотники за сокровищами в [см. фото].
Поиск недвижимости - сложный процесс: в рекламе видишь одно, а на показе видишь другое.
Может доверить это тому, кто уже знает, где и как искать? 😉