Риэлтора выбирают не потому, что он просто понравился, а потому что он умеет продавать?

На практике большинство собственников не могут сказать про навыки риэлтора как специалиста по продаже недвижимости, по которым они его выбрали.
Обычно ответ: "Он (она) нам понравился (лась)..."

⁉️ Но какие навыки действительно важны для успешной продажи недвижимости?

✔️ Знание рынка и специализация
Настоящий профессионал знает не только стоимость вашего объекта, но и тонкости его расположения, тенденции в районе и конкурирующие предложения. Он умеет оценить ситуацию объективно, и его советы основаны на реальных данных, а не на модных лозунгах.
Поэтому важна его специализация.
Он может работать в определенном районе города, или продавать новостройки либо элитку, или специализироваться на коммерческой либо загородной недвижимости и так далее.

✔️ Переговоры
Риэлтор должен быть мастером коммуникации, уметь слушать и задавать правильные вопросы, находить компромиссы и вести диалог так, чтобы обе стороны чувствовали себя услышанными.
Это искусство, требующее эмоционального интеллекта и умения адаптироваться к любым изменениям в процессе сделки.
Эмоциональный интеллект важен, потому что покупка или продажа недвижимости - это не просто цифры, а эмоции, страхи, мечты. Профессионал, который понимает и умеет работать с эмоциональным состоянием клиентов, способен выстроить доверительные отношения, благодаря чему сделка проходит комфортнее и быстрее.

✔️ Организационные и маркетинговые навыки
Хороший риэлтор знает, как правильно упаковать предложение: качественные фотографии, живой текст объявления, умелая презентация объекта.
Риэлтор создает живой, насыщенный текст объявления, который рассказывает историю квартиры или дома. Он не ограничивается сухими цифрами, техническими характеристиками и "планировочкой". Он помогает покупателю представить, как изменится его жизнь, когда он войдет в это пространство – от ощущения комфорта до перспективы улучшения качества жизни.
Кстати, презентация объекта – это отдельная наука. Риэлтор умеет организовать показы так, чтобы каждый потенциальный покупатель почувствовал себя в будущем хозяином этого жилья.

✔️ Энергия и доверие
Уверенность, азарт и желание продать - это то, что должно чувствоваться с первых минут общения. Если агент выглядит уставшим или равнодушным, вряд ли он сможет продать вашу квартиру дорого.
Рынок недвижимости не стоит на месте, и ситуация может поменяться в любой момент. Настоящий специалист умеет оставаться позитивным и предвидеть риски и быстро находить выход даже из самых запутанных ситуаций. Он постоянно учится и совершенствует свои умения.
Личная харизма + профессионализм. Люди хотят работать с тем, кому они могут доверять, с кем приятно общаться и кто является специалистом в своей профессии. Именно этот навык помогает не просто продать объект, а создать долгосрочные отношения, основанные на взаимном доверии.

✔️ В итоге, если выбирать риэлтора, важно смотреть не на первую улыбку, а на его профессиональные навыки: знание рынка, умение вести переговоры, работать с эмоциями, грамотно представлять объект и оперативно решать проблемы. Именно так, через прозрачное и осознанное взаимодействие, вы сможете получить максимум от сделки и продать недвижимость по действительно выгодной цене.

⁉️ А вы когда-нибудь задумывались, на каких качествах основывали свой выбор риэлтора? Поделитесь в комментариях?

И кстати, ставьте лайк, если интересно узнать про уникальные навыки риэлтора

Чек-лист: как выбрать правильного риэлтора

Продажа квартиры – это не просто сделка, а целая стратегия. Ошибетесь с выбором риэлтора – потеряете время, нервы и деньги.
Вот несколько признаков, по которым можно определить, кто действительно продаст вашу недвижимость профессионально.

❌ Признаки плохого риэлтора

✔️ Называет цену по телефону, не видя объект
Это не эксперт, а гадалка. Настоящий риэлтор анализирует рынок, конкурентов и саму квартиру перед оценкой.

✔️ Работает без стратегии
Если риэлтор не может объяснить, как именно будет продвигать вашу квартиру, то он будет просто ждать, пока само продастся.

✔️ Готов работать без эксклюзивного договора
Риэлтор без договора или продает на расслабоне, не вкладываясь, или соревнуется с другими риэлтора кто быстрее продаст. И в том, и в другом случае интересы собственника для него вторичны.

✔️ Обещает "продать через свою закрытую базу"
Если у него есть такие покупатели, почему они еще не купили?

✔️ Работает без отзывов и публичных страниц
Хороший агент не скрывается: у него есть кейсы, рекомендации и благодарные клиенты.

✔️ Слишком низкая комиссия
Риэлтор, который делает скидки – это не находка, а проблема. Он просто не будет вкладываться в вашу сделку. Профессионал ценит свою работу и делает скидки только на сделке (если есть повод), а не для того чтобы заполучить клиента.

✅ Признаки хорошего риэлтора

✔️ Знает ваш район и ваш тип недвижимости
Риэлтор со специализацией уже приобрел опыт и интуицию, он уже долго следит за рынком и умеет оценивать недвижимость на основе реальных проведенных сделок.

✔️ Интересуется целью продажи
Риэлтор задаёт вам вопросы о том, зачем вы продаете вашу недвижимость и что будете покупать после сделки.

✔️Разрабатывает маркетинговую стратегию
Риэлтор настаивает на предпродажной подготовке квартиры, а профессиональный фотограф риэлтора делает качественные фото. В рекламных объявлениях используются триггеры целевой аудитории покупателей.

✔️ Умеет работать с клиентами
Риэлтор ведет переговоры, фильтрует несерьезных покупателей, профессионально торгуется, помогает на каждом этапе сделки.

✔️ Выбирайте тех, кто понимает, что и как делает, и тогда сделка пройдет легко и выгодно.

На рынке недвижимости всё крутится вокруг психологии: бетон бетоном, а покупают и продают люди.

Поэтому я собрал ТОП-5 психологических эффектов и законов в недвижимости.

✔️ Закон Парето
20% усилий (правильная подготовка, качественная упаковка под целевую аудиторию) дают 80% результата.
▪️Но 80% казалось бесполезных действий тоже важны, ведь они ведут к общей цели. И самое сложное - это заставить себя выполнить эти 80% и не отчаиваться, когда они не дают результата.

✔️ Эффект ошибки выжившего
Мы слышим истории успеха от тех, кто продал выгодно, и забываем о случаях, когда сделки провалились.
▪️Этот эффект создаёт иллюзию, что продажа – это легко.

✔️ Следствие Лермана
В жизни всегда не хватает либо времени, либо денег. Это заставляет людей искать компромиссы и принимать решения, которые уменьшают их потери – и именно на этом строятся переговоры в недвижимости.
▪️Поэтому неправильно хотеть продать быстро и дорого: нужно выбирать.

✔️ Эффект доминанты
Один яркий элемент (качественное фото, яркий акцент или необычный элемент интерьера) может перекрыть все остальные детали и задать эмоциональный тон всей презентации.
▪️Точно также работает негативная доминирующая мысль: плохие фото, личные вещи или неубранная квартира могут аннулировать все выгодные параметры квартиры.

✔️ Эффект подтверждения
Покупатели и собственники склонны замечать только ту информацию, которая соответствует их убеждениям (картины мира) – будь то завышенные цены или «идеальный» район.
▪️Это мешает объективной оценке объекта, поэтому собственники всегда завышают стоимость своих квартир. Но именно благодаря этому эффекту покупатели готовы заплатить максимальную цену.

✔️ Эти эффекты и законы помогают понять, почему покупка и продажа недвижимости – это не просто цифры и квадратные метры, а целый комплекс эмоций, ожиданий и психологических нюансов. Хороший риэлтор, который владеет этими инструментами, умеет не только представить объект в лучшем свете, но и управлять процессом так, чтобы каждая сделка превращалась в успешную историю.

#ловушка
#TimurRealtor

❤️ Если тема психологии в недвижимости вам интересна, то подборку самых интересных постов за каждый месяц вы можете найти по #дайджест

А какие психологические эффекты вы замечали в работе с клиентами? Делитесь мыслями в комментариях!

Дачи - не моя специализация, но иногда продаю.

#История

Звонит человек по даче за 15.000$.
Познакомились.
И тут он говорит: "Рассказывайте".
А в рекламном объявлении все подробно расписано.
Предлагаю: "Спрашивайте что непонятно из рекламы или, может, есть ещё дополнительные вопросы?
Он обиделся и повесил трубку.

Может думал что риэлтор - это клоун в цирке, который должен его развлекать?

Кстати, я это называю "свободный рот"
🥰😄😉😃😉😆🙃🤨☺️ 😍😉😘

#юмор без юмора #субсенье

Как использовать эффект фрейминга в недвижимости
Давайте разберемся что это за психологический эффект и как его использовать для выгодной продажи своей недвижимости.

😙😍🥹☺️🙂🥲🙃😁

✔️ Эффект фрейминга – это умение подавать информацию.
В психологии этот эффект показывает, что одно и то же сообщение, представленное под разными углами, может восприниматься совершенно по-разному. Это не про обман или манипуляция (хотя некоторые именно так и используют этот эффект), а про то, как мы представляем информацию, делая её более понятной и привлекательной.

✔️ В недвижимости используют фрейминг для выгодной упаковки объекта.
Вместо того чтобы просто перечислять характеристики квартиры – площадь, этаж, планировку – я рассказываю историю, создаю образ будущей жизни, рассказываю о выгодах обладания этой квартирой. Например, вместо сухого описания «трехкомнатная квартира на 5 этаже» я говорю: «В этой квартире у каждого члена семьи будет свой уголок, а на кухне можно собраться дружной семье». Такой подход позволяет покупателю не просто увидеть объект, а представить себя в нём, почувствовать его атмосферу.

✔️ Фрейминг работает не как манипуляция, а как способ подчеркнуть сильные стороны объекта.
Он помогает выделить те детали, которые важны именно для вашей целевой аудитории покупателей. Это про то, как превращать обычное объявление в историю, о которой мечтали ваши покупатели.

⁉️ Ведь во многом от нас зависит, как мы будем реагировать на разные события. От солнца можно щуриться, а можно радоваться, что он греет наше лицо своими лучами.

✔️ Поэтому сами того не подозревая – мы все постоянно применяем фрейминг в повседневной жизни.
Согласны?

(Именно) квартиру - продать несложно. Почему?

Потому что она ТИПОВАЯ, а значите ее легко сравнить с другими такими же.
Главное, отключить свои эмоции при сравнении с другими похожими вариантами, которые продаются.
Конечно, "ремонт сделали сами и для себя", "дизайн лучше" чем у конкурентов, да и вообще - многое связано с этой квартирой, а то, что дорого сердцу нельзя "отдать за бесценок".

✔️ Итак, первый этап успешной продажи – установить рыночную цену.
Всё же квартиры в большинстве случаев однотипны: планировки типовые, отделка плюс/минус стандартная. Поэтому рыночная цена формируется сравнительным методом – изучением аналогичных предложений.
Все просто: если вокруг продаются такие же квартиры по 50 тысяч, то и ваша, скорее всего, столько же стоит.

А дальше...
✔️второй этап - вызвать интерес у покупателя.

⁉️ СТОП: если объект ТИПОВОЙ и ничем не отличается от других, то как вызвать интерес?

⁉️ Неужели чтобы выглядеть лучше конкурентов нужно снова снижать цену и предоставлять большой торг??

✔️ Есть два проверенных способа.

✔️ Найти изюминку

Каждая квартира уникальна, даже если это «однушка» в стандартной панельке. Вопрос в том, чтобы понять, в чем ее особенность.
Возможно, у вас отличный вид на парк или просторная кухня. Может быть, ваш дом стоит в удобном месте и рядом остановки или школа и детский сад.
Иногда даже наличие ремонта может быть преимуществом. А иногда – наоборот, его отсутствие дает возможность покупателю сделать «все по-своему».

👉 Это называется "выгоды обладания" – осознание того, что получает покупатель что-то большее, чем сами квадратные метры. И теперь квартира уже НЕТИПОВАЯ.

✔️ Определить, кто ваш покупатель.

Ошибка многих продавцов – думать, что купить может "кто угодно, у кого есть деньги". В реальности это не так. Каждый объект привлекает свою целевую аудиторию.

▪️ Молодая пара ищет компактную квартиру, но с перспективой ее продажи и покупке в этом же районе большей квартиры.
▪️ Семья с детьми хочет двушку рядом с садиком и школой.
▪️ Инвестор рассчитывает на ликвидность и сдаваемость в аренду.

Понимая, кому идеально подойдет именно ваша квартира, вы создаете не просто объявление, а целенаправленный инструмент привлечения "своего" покупателя.

👉 Это поиск целевой аудитории.

😉 Но есть еще другие психологические приемы, которые делают продажу действительно эффективной.
Например,
▪️ эффект первого впечатления,
▪️ эффект социальной валидации.

Как видите, продать самостоятельно вполне реально. Вопрос только в том, готовы ли вы разобраться в нюансах.
А если что-то не получается – я всегда на связи и готов помочь @RealtorTimur

Кстати, про какой эффект хотите узнать подробнее? Напишите 👇

Эффект первого впечатления в недвижимости: как сделать так, чтобы покупатель захотел купить?

Первое впечатление работает безотказно.
Оно формируется сразу, но его последствия могут быть решающими.
В недвижимости это особенно важно: покупатель либо увидел свою квартиру и уже мысленно расставляет мебель, либо поблагодарил за просмотр и ушел «подумать» (считай – больше не вернется 😢 ).

✔️ Первое впечатление создает не просто эмоции, а образ.
Если этот образ положительный, то человеку хочется подтвердить свою правоту – он замечает плюсы, игнорирует мелкие минусы.
А если первое впечатление отрицательное – он будет искать (и находить!) подтверждение, что объект ему не подходит.
Это, кстати, эффект ореола.

Вот пример
Большинство покупателей выбирают квартиру глазами. Открывают сайт – и начинают листать, просто ищут что-то, что зацепит.
Поэтому типичный сценарий плохого объявления, когда фото – тёмная прихожая с тапками или комната с личными вещами, раскиданными по дивану или неубранная постель, а текст в стиле «Продаётся хорошая квартира, с хорошим ремонтом, район хороший, соседи хорошие, цена хорошая», дает типичный результат: закрыли объявление, ушли дальше. Насовсем, как правило.

Вот почему в недвижимости формат работы "попробую так, а потом поправлю" не работает!

⁉️ Как применить эффект первого впечатления?
▪️ Качественные фото – свет, простор, уют. Это не просто картинка, а эмоция.
▪️ Яркий заголовок – не «2-комнатная квартира», а Квартира с видом на парк» или «Дом, где начинается утро с чашки кофе на балконе».
▪️ Первые строки текста – не стандартные «кирпичный дом, 4-й этаж», а выгоды: «Уютная квартира, где зимой тепло, а летом прохладно».

✔️ Но в недвижимости первое впечатление формируется дважды 😉

Про это напишу в следующем посте ❤️

Первое впечатление и его второй этап – просмотр: решается судьба сделки

✔️ Покупатель заходит в квартиру – и принимает решение: это его вариант или нет.

Что может испортить впечатление?
▪️ Запах еды или сырости.
▪️ Захламленность, разбросанные вещи.
▪️ Тусклый свет, обшарпанные стены.
Результат: у покупателя включается эффект ореола – если первое впечатление негативное, дальше он будет видеть только минусы.

⁉️ С этим нужно что-то делать!
Поэтому делаем, используя эффект порядка

Как создавать положительное первое впечатление используя эффект порядка?
▪️ Подготовка квартиры: свежий воздух, порядок, уютные детали.
▪️ Свет и пространство – открыть шторы, включить тёплый свет.
▪️ Встреча на позитиве – быть доброжелательным, но ненавязчивым.

✔️ Но этого мало! Поэтому нужен план показа квартиры:
▪️на телефонном звонке уточните важные для покупателя параметры квартиры,
▪️спланируйте показ квартиры так, чтобы начинать и заканчивать с этих важных параметров.

✔️ Вот теперь эффект первого впечатления заработает на полную!

А вы когда-нибудь сталкивались с тем, что первое впечатление сыграло решающую роль? Напишите👇

Самая страшная фраза в недвижимости.

Должен вам сказать, что «попасть в цену» при продаже недвижимости – это искусство. В чем оно заключается?

▪️Если вы точно определяете рыночную стоимость, то в течение нескольких недель находите своего покупателя – это будет человек, который готов у вас купить почти не торгуясь.

▪️А если у вас два реальных покупателя и больше, значит, вы продешевили, и в этом случае цену стоит поднимать, либо устраивать мини-аукцион.

▪️А уж если цена завышена и из-за отсутствия покупателей приходится снижаться, то покупатели начинают понимать – продавцы снижают цену, значит, по этой стоимости никто не покупает, следовательно, можно торговаться. Это сигнал для всех, что цена завышена.

✔️ Вот эта фраза покупателей «эта квартира по этой цене никому не нужна» – самая страшная фраза для недвижимости.
Продавец своими действиями как бы говорит, что его товар никому не нужен, а покупатель таким образом понимает, что и ему не нужно то, что у других не вызвало интереса.

✔️ Получается, что вы просто обесцениваете свою квартиру, хотя хотели-то продать дорого.
#ловушка

✔️ Потому очень важно при продаже попасть в цену и не снижать ее.
А попасть в цену – это искусство. И если хочется продать дорого, лучше с самого начала определить правильную стоимость.
Потому что ведь и продешевить не хочется, да? 😉

Эффект социальной валидации в недвижимости

Почему мы выбираем товар с наклейкой "популярный товар"?
Почему товары с пометкой "бестселлер" продаются лучше?
Потому что мы ориентируемся на других.

✔️ Это эффект социальной валидации (или социального подтверждения, или социального доказательства) – психологический механизм, из-за которого мы склонны считать правильным то, что выбирает большинство.

✔️ Как это работает в недвижимости?
Покупатель, который выбирает квартиру, не хочет ошибиться. А для того чтобы избежать ошибок проще всего довериться мнению большинства.
Если объект активно обсуждается, на него есть спрос, то он кажется более ценным.
И вот счастливый обладатель квартиры в человейнике сам себя убеждает, что "большинство не может ошибаться".

Но это его выбор. В конце концов есть ещё эффект подтверждения выбора, который нивелируем сомнения после того, как решение реализовано.

⁉️ Поговорим об обратном эффекте.
Иногда есть большое желание "поставить цену повыше". И вот, представьте ситуацию: квартира продаётся уже 6 месяцев.
Покупатель, увидев такую статистику, думает:
"Если она так долго не продаётся, значит, с ней что-то не так".
Вуаля: вы сами дискредитировали свою замечательную квартиру.

✔️ Поэтому чтобы использовать эффект социальной валидации при продаже квартиры правильно, нужно сделать 3 шага:

▪️ Грамотный старт продажи
▪️позиционирование под целевую аудиторию и
▪️выверенная рыночная стоимость.
Если идут просмотры, то создается ощущение востребованности. Покупатель видит, что есть конкуренция – другие тоже хотят купить, идут показы, есть предложения – включается страх упущенной выгоды (об этом напишу позже).

▪️ Опыт, отзывы и рекомендации
Люди доверяют чужому опыту, поэтому если кто-то уже купил квартиру в этом доме и остался доволен, это влияет на решение нового покупателя.

▪️ Реклама в стиле «Осталось мало предложений»
Работает, если действительно есть высокий спрос и идут продажи.

⁉️ А вы замечали, как работает этот эффект?
Может, когда-то сами купили что-то, потому что «бестселлер» или «осталось последнее»? 😉

Почему риэлтор сделает для продажи недвижимости больше, чем собственник?

Мы уже обсуждали правило Парето: 20% усилий приносят 80% результата. Но вот остальные 80% усилий кажутся бесполезными или незначительными и есть желание эти усилия не предпринимать. Зачем напрягаться?
Ответ прост: мозг ленив.
Но дело не только в лени – мозг вынужден экономить энергию.
Когда говорят «мозг потребляет много энергии» – это не просто слова. Он действительно "съедает" до 20% всех ресурсов организма. Но при этом не умеет запасать энергию
В отличие от мышц, которые могут «подпитываться» запасами, нейроны требуют постоянного поступления кислорода и глюкозы. А значит, организм внимательно оценивает, на что стоит тратить силы, а где можно обойтись стандартным шаблоном.

✔️ Вот почему большинство собственников "филонят" при продаже квартиры.
Они могут сделать больше, но их мозг решает: «А зачем напрягаться?» и подсказывает: «Поставь объявление, подожди звонков – должно сработать».

Но продажа – это не просто объявление.
Это стратегия.
Это поиск той самой целевой аудитории.
Это создание ценности через выгоды обладания.
Это психология переговоров.
Это умение управлять спросом.

И самое главное – это навык.

✔️ Для собственника продажа – это разовая история.
Его мозг выбирает самый простой, шаблонный путь. Итог: цена снижается, а продажа затягивается.

✔️ Риэлтор не экономит энергию, потому что понимает: чем точнее и активнее он действует, тем быстрее и дороже он продаст.
Кроме того, опытный риэлтор знает какие 20% усилий действительно приносят результат, при этом не пренебрегая остальными 80%, которые тоже работают.

✔️ А теперь главный вопрос:
Если ваш мозг хочет сэкономить силы и выбрать путь наименьшего сопротивления – может, стоит доверить продажу тому, кто не будет лениться? 😉

#юмор #субсенье

Закон Мерфи для недвижимости

✔️ Если квартира нравится покупателю, то либо цена окажется выше бюджета, либо она уже на задатке.

✔️ Если квартира нравится продавцу, то покупатели почему-то проходят мимо и с интересом смотрят на соседнюю, менее интересную.

✔️ Рынок недвижимости как шахматная партия, где никто не знает чей сейчас ход 😉
(Или почти никто 😉 )

#книги

Книга одного из моих учителей Елены Мельниченко про историю становления молодого специалиста по недвижимости.

✔️ Понравилось:

✔️ Во-первых, отсутствие романтизации профессии.
Многие новички думают, что риэлтор – это про лёгкие деньги и сделки «на раз-два».
На деле – это работа с живыми людьми, их страхами, сомнениями, иллюзиями.

✔️ Во-вторых, через сюжет видно, что в профессии не выживают те, кто ждёт, что клиентов «просто принесёт». Нужно не только понимать психологию клиентов, но и уметь держать удар, адаптироваться, постоянно учиться.

✔️ В-третьих, личный рост.
Если убрать антураж недвижимости, остаётся универсальная история становления в любой профессии, где результат зависит от тебя.

🔥 Кому полезно:
▪️Для тех, кто только заходит в сферу недвижимости, она будет полезна как предостережение и одновременно как мотивация.
▪️Для опытных – хороший способ увидеть себя и вспомнить свой путь.

А для тех кто ждет пункта
✔️ Не понравилось
его не будет 😀