Торг по телефону - самая большая ошибка ожиданий

Часто продавцы сталкиваются с ситуацией: потенциальный покупатель звонит и ещё до просмотра начинает обсуждать цену.
Это может показаться логичным: человеку хочется понять, насколько цена гибкая, прежде чем тратить время на осмотр.
Но вот в чём загвоздка: торг по телефону - это игра, в которой вы сразу рискуете потерять свои позиции: вы не знаете покупателя и не можете определить его мотивацию к покупке. Кроме того, непосредственно при просмотре он скорее всего начнет еще больше "сбивать" цену.

⁉️ Почему?
✔️ Потому что до просмотра покупатель не видит всей ценности вашего объекта. Он оценивает только цифру в объявлении, а не те преимущества, которые объект может предложить.

Итак, почему торг по телефону - плохая идея

✔️ Покупатель торгуется вслепую
Без реального осмотра он не может оценить, что ваша квартира - это светлая гостиная, потрясающий вид на парк или дорогая мебель, которая остаётся новым владельцам. Торг здесь превращается в обсуждение абстракций, а не реальной ценности.

✔️ Вы теряете контроль над процессом
Если вы согласитесь на скидку ещё до просмотра, то сразу показываете покупателю, что готовы уступать. Это создаёт впечатление, что объект сложно продать или цена изначально завышена.

✔️ Эмоции решают всё
Квартиры покупают не только головой, но и сердцем. Важно, чтобы покупатель почувствовал, что это его будущее жильё, а этого не добиться через телефонный разговор.

✔️ Как правильно реагировать на запрос скидки по телефону
▪️Отведите разговор в сторону просмотра:
«Спасибо за ваш вопрос. Давайте вы сначала посмотрите квартиру. Это лучший способ понять, насколько она вам подходит. После этого мы можем обсудить ваше предложение по цене»
▪️Создайте интригу:
«Вы знаете, на фотографии квартира, конечно, хороша, но вживую - она потрясающая. Приезжайте, и вы всё поймёте сами»
▪️Не позволяйте снижать ценность:
«Цена обсуждается, но только после того, как вы увидите квартиру. Я уверен, что она стоит своих денег, и вы это поймёте при осмотре: параметры в рекламе и фото не могут передать ее эксклюзивности!»

😉 Когда можно торговаться по телефону
Единственный случай, когда торг по телефону может быть уместен, - это если покупатель уже видел объект. Например, он звонил, чтобы уточнить детали, и уже знает, что квартира ему подходит. Тогда обсуждение цены может стать следующим шагом к сделке.

✔️ Прежде чем начинать торг, нужно чтобы покупатель увидел ваш объект. Только вживую он сможет оценить его преимущества, а вы сможете объяснить, почему цена оправдана. Торг по телефону - это как покупать кота в мешке: ни одна из сторон не знает, что на самом деле стоит за цифрами.

В следующем посте расскажу про психологическую ловушку торга.
Ставьте если лайк интересно

Не сдавайте свои позиции раньше времени.
Помните: просмотр - это ваш главный козырь в переговорах.
Согласны со мной?

Маятник ожиданий: хитрость покупателя на этапе торга

Продажа квартиры - это не только про цену, но и про эмоции. Это вы, конечно, уже поняли.
Ожидания сделки вызывают позитивные чувства: кто же не хочет надеяться на лучшее?
Но именно эта позитивная волна способна сыграть с продавцом злую шутку.

✔️ Маяк, сбивающий фокус?
Итак, психологическая ловушка!
Представьте: покупатель проявляет интерес, задаёт вопросы, даёт понять, что квартира ему подходит. Продавец, вдохновившись перспективой быстрой сделки, начинает строить планы: уже мысленно тратит деньги, радуется лёгкому завершению сделки.
Покупатель называет хорошую цену (с минимальным торгом, например) и... исчезает, оставив продавца в подвешенном состоянии.
Какое-то время покупатель в эйфории: ПРОДАЛ!!!
И вот тут маятник качается в другую сторону...

⁉️ Что же дальше?
Есть два варианта.
▪️ Продавец начинает суетиться, волноваться и, чувствуя, что сделка ускользает, начинает предлагать:
▪️скидки, которые он планировал держать в тайне до конца переговоров,
▪️бонусы, вроде оставленной мебели,
▪️уступки, которые не обсуждались раньше.
Продавец, словно наркоман, стал зависим от мысли, что сделка вот-вот состоится, и готов пожертвовать частью выгоды ради её завершения.
▪️ Или через некоторое время покупатель вдруг предлагает шокирующе низкую цену.

✔️ Что нужно понимать продавцу.
Опытный покупатель замечает суету продавца, даже если она не выражена словами. Нервозность читается в интонации, мимике, жестах. Для покупателя это сигнал: продавец слишком заинтересован.
Что делает умный покупатель? Ему нужно, чтобы маятник продавца окончательно качнулся в сторону разочарования: или перестаёт отвечать, или берёт паузу, или говорит, что передумал, или делает большой торг.

😭 Что чувствует продавец?
Вчера сделка казалась практически в руках. Сегодня покупатель молчит, и позитивные ожидания сменяются негативными: «Я слишком большую цену хотел и упустил покупателей с меньшим торгом». И вот продавец уже готов продать за любую цену, т.е. он уже психологически готов продешевить.

Как не попасть в эту ловушку?
Ставьте лайк - расскажу завтра )

Как не попасть в ловушку маятника ожиданий

🙁 Контролируйте эмоции
Не позволяйте себе привязываться к покупателю.
👉 Помните: пока задаток не внесён, это всего лишь потенциальный покупатель.
Ничто не укрепляет веру в покупателя так, как внесённый задаток.


☹️ Не раскрывайте карты сразу
Секреты сделки, вроде окончательной скидки или бонусов в виде мебели, должны обсуждаться только тогда, когда покупатель показывает реальную заинтересованность.
👉 Скидка на стоимость всегда результат торга, а не ваш реверанс в сторону покупателя.
👉 Бонусы всегда оставляйте на последний этап переговоров!

😣 Не бойтесь пауз
Если покупатель уходит - отпускайте. Дайте ему время вернуться с более серьёзным предложением.
👉 А лучше - ждите следующего, более серьезного.

😖 Установите пределы
Заранее определите для себя минимальную цену и условия, ниже которых вы не готовы идти.
👉 Ваши эмоции - ваши враги: они сбивают вас с толку.

😖 Оставьте покупателя в лёгком напряжении
Не выдавайте, что вы слишком заинтересованы.
Не путайте позитивное общение с радостью что пришел потенциальный покупатель: это добавит покупателю желания вас «поймать».
👉 Не радуйтесь покупателю пока он не предложит задаток.

😄🤨😄😉😆
Маятник ожиданий - мощная штука: он может как сыграть против вас, так и помочь вам управлять переговорами. Умение сохранять баланс между позитивными и негативными ожиданиями - это навык, который отличает профессионала от новичка.
Так что в следующий раз, когда покупатель предложит нереально низкую цену или «уйдёт подумать», вспомните про маятник.

А если вам нужна консультация по цене или торгу - я всегда на связи @RealtorTimur
#TimurRealtor

🔥 Внутренний огонь риэлтора: быть собой, чтобы доверяли

✔️ Доверие клиентов - это основа моей работы
Но я думаю что за ним стоит нечто большее: это мое желание всегда быть собой, а не играть роль успешного агента; быть в этой профессии не только специалистом, но и таким, какой я есть.

К этому выводу я пришел после нескольких лет опыта работы агентом и 2 лет исследования психологии недвижимости, о чем я рассказывал в своем канале: клиентам нужен не просто профессионал, а человек, которому они могут доверить своё жильё, свои мечты и - что больше всего удивило - свои страхи. Люди хотят видеть рядом не бездушного эксперта, который по скрипту расскажет про метраж, планировку и ремонт, а того, кто поймёт их эмоции, страхи, ожидания.

Именно такое доверие моих клиентов - это мой внутренний огонь, который одновременно зажигается и в глазах клиентов, когда я показываю, что я не только риэлтор, но и человек, который искренне заинтересован в успехе сделке и максимальной выгоде клиента.

Это я понял, когда в моем автомобиле пришлось завести косметичку. Нет, не для того, о чем некоторые могли подумать 😉 Она мне нужна для того, чтобы хранить в ней ключи от объектов, которые я продаю: собственники отдают мне комплекты ключей, чтобы я мог не тревожить хозяев, а сам открыть квартиру или дом, снять их с сигнализации и показать потенциальным покупателям.

✔️ Доверие - это одновременно свобода быть собой
Быть собой - это самая сильная стратегия, особенно в профессии, где эмоции клиентов играют такую важную роль.
Когда я работаю - я не одеваю маску, не пытаюсь казаться «идеальным продавцом», "успешным-успешным агентом". Это было бы нечестно.

Вместо этого я просто остаюсь собой:
▪️ слушаю клиента так, как хотел бы, чтобы слушали меня;
▪️ объясняю сложное простым языком;
▪️ никогда не обещаю того, чего не смогу выполнить (кстати, о такой ловушке агента я скоро расскажу),
▪️ рассказываю в том числе про свои неудачи и промахи.

И знаете что? Клиенты это чувствуют. Они видят искренность. И возможно именно поэтому мне доверяют.
#TimurRealtor
Почему важно быть собой, как вы думаете?

Внутренний огонь, или почему важно быть собой

🔥 Доверие
Люди открываются тому, кто не скрывает своих эмоций и мыслей. Если я говорю: «Эта цена сейчас высоковата для рынка, но я сделаю всё, чтобы её добиться», клиент понимает, что я на его стороне. И я уже не раз это доказывал: моя методика продажи позволяет продать по максимальной рыночной цене.

🔥 Энергия
Когда вы честны, вам не приходится тратить силы на то, чтобы поддерживать образы. Вы фокусируетесь на цели, на сделке. А ваша энергия передаётся клиенту.

🔥 Искренность
Люди хотят работать с тем, кто не боится быть настоящим. Это как магнетизм: чем честнее вы, тем больше к вам тянутся.

Как зажечь
🥰😄😉☺️ 😉😁😉🙃🧐

🙁 Примите себя
Звучит просто, но это самое сложное. Признайте, что у вас есть сильные и слабые стороны. И пусть клиенты видят это. Они ценят человечность больше, чем идеальность.

☹️ Слушайте людей
Не торопитесь с выводами. Слушайте, что говорят клиенты, и даже то, что они не произносят вслух. Быть услышанным - это уже половина доверия.

😣 Говорите честно
Если вы видите проблему, скажите о ней. Если знаете, что задача сложная, предупредите. Клиенты ценят честность больше, чем попытки сгладить углы.

✔️ Мой огонь - это не навыки. Это я сам и доверие моих клиентов
Клиенты покупают и продают не только квартиры и дома. Они покупают эмоции, а также мое отношение, мою уверенность.
И знаете, что самое главное? Сейчас этот огонь во мне невозможно потушить. Я остаюсь собой, даже если кому-то это не нравится (спасибо ТикТоку и хейтерам 😉).

А мои клиенты видят мою искренность и доверяют мне.
#TimurRealtor

⁉️ И каверзный вопрос: как вы думаете, для риэлтора важнее доверие к нему или его профессиональная экспертность?

3 сита Сократа и покупка квартиры мечты

⁉️ Покупка квартиры мечты - это не просто сделка, это клокочущий котёл эмоций и бесконечный поиск идеального варианта: вторичка или новостройка? какая планировка лучше? стоит ли выбрать спальный район или лучше жить в центре? И апогей: а вдруг найдётся вариант лучше?

✔️Чтобы не застрять в этих сомнениях, предлагаю применить старую, но мудрую методику Сократа.

✔️ Сито первое - правда
Спросите себя: «Всё ли, что я думаю об этой квартире, не мои эмоции, а правда?»
▪️Если вам кажется, что цена завышена, проверьте аналогичные предложения.
▪️Думаете, что район шумный? Съездите туда вечером и послушайте.
▪️Уверены, что ремонт идеален? Загляните под обои и проверьте трубы.
Например: «Мне кажется, что это слишком дорогая квартира для такого дома. Насколько оправдана цена?»

✔️ Сито второе - добро
Теперь подумайте: «А что хорошего есть в этой квартире?»
▪️Может, она идеально расположена рядом с вашей работой?
▪️Или, наконец-то, есть тот самый балкон для летних ужинов?
▪️Или вам просто приятно находиться внутри?
Например: «Вид из окна шикарный! И соседи тихие. Даже стены не придётся красить, разве это не плюс?»

✔️ Сито третье - польза
И последний вопрос: «Эта квартира действительно сделает мою жизнь лучше?»
▪️Она решает ваши реальные потребности?
▪️Поможет сэкономить время, нервы, деньги?
▪️Даст вам ощущение уюта и счастья?
Например: «Ну да, спальни немного меньше, чем хотелось бы, зато дети будут ходить в классную школу, а мне до работы всего 10 минут!»

✔️ Если квартира прошла проверку правдой, добром и пользой - поздравляю, вы нашли свой вариант! А если сомнения остались, возможно, это не квартира вашей мечты, а просто вариант, который «почти подходит».

Так что, когда снова начнёте переживать, просто вспомните Сократа. Он бы одобрил такой подход. Ведь философия - это не только про поиск истины, но и про жильё мечты!
#юмор #субсенье

Как думаете?

🎉 Итоги прекрасного 2024 года

Друзья, 2024 год подошёл к концу. И каким он был! Насыщенным, сложным, порой тревожным, но в то же время удивительно щедрым на яркие эмоции, прорывные открытия и светлые моменты, которые хочется сохранить в памяти.

🔥 Для меня 2024 год стал годом перемен и роста.
Я вместе с вами обсуждал важные новости рынка недвижимости, спорил, прикалывался, и всегда мы оставались на связи - через слова, эмоции и комментарии.

✔️ Я сразу вспоминаю, как мы разбирали парадокс Стокдейла и его неожиданный урок о том, как важно верить в лучшее, но не терять контроля над тем, что в наших руках. Этот пост был не только про недвижимость, но и про жизнь: он напомнил, что иногда не стоит ждать момента, чтобы начать действовать, ставя перед собой цели.

✔️ Мы обсуждали страхи и мечты, говорили о том, как сложно принять решение продать квартиру, потому что всегда есть страх: «А вдруг я пожалею?» Но ведь реальность такова, что сильнее всего мы жалеем об упущенных возможностях.
Мы говорили про фразы и ловушки, которые мешают продаже; про Педро, которые сам себе мешал и сам же преодолевал свои же препятствия; и даже мечтали о жизни в Дубаях.

✔️ А помните, как мы обсуждали технику шести шляп для покупки квартиры мечты? Как разбирать варианты под разными углами, чтобы решение было взвешенным, но не утрачивало эмоций? Это был не только интересный метод, но и повод улыбнуться, примеряя на себя «жёлтую» или «чёрную» шляпу.

✔️ И конечно, мы не могли обойти стороной тему доверия - основа основ в профессии риэлтора. Мы говорили о том, что клиент доверяет не просто агенту, а человеку, который искренен, открыт и готов искать решение, даже если задача кажется сложной.

✔️ Каждый ваш комментарий, каждый лайк и репост - это не просто цифры, это ваша энергия, которая вдохновляет и поддерживает.
Вы - та сила, которая делает этот канал живым и настоящим.

Этот год ещё раз напомнил мне, как важно ценить тех, кто рядом - клиентами или подписчиками - важно уметь слушать, понимать, поддерживать. И помнить, что за каждым сделанным шагом стоят эмоции и мечты людей.
#дайджест

❤️ И по традиции - проголосуйте за лучший по вашему мнению пост, можно отметить несколько

🎄 Друзья, пусть следующий год принесёт вам больше радости, вдохновения и новых достижений.

🔥 Пусть будет место для мечты, которая станет реальностью, время для смелых решений, которые приведут к успеху, и энергия для встреч, которые запомнятся на всю жизнь.

🙏 Спасибо вам за доверие, за откровенность, за поддержку. Пусть 2025 год станет для вас годом свершений. А я буду рядом, чтобы делиться своими знаниями и опытом, помогать и вдохновлять.

☘️ Какие планы в этом году у меня?
✔️ Общаться с теми, с кем чувствую себя счастливым.
✔️ Двигаться: бег, прогулки, свежий воздух.
✔️ Любоваться красотой окружающего мира: природой, людьми.
✔️ Учиться: кстати, с 1 января начинаю изучать новый курс по элитной недвижимости.
✔️ Делиться временем, знаниями, теплом, улыбкой, делать все, чтобы улучшить жизнь других людей и вдохновить их поступать так с окружающими.

🎉 С наступающим 2025! 🎄✨

Учёба зимой - моё увлечение

❄️ Зима - моё любимое время для учёбы.
Может, потому что за окном холодно, а в квартире тепло, и свет новогодне-рождественской иллюминации (а она у меня весь декабрь и январь, и даже февраль) делают обучение особенно уютным.
А может, потому что именно зимой у меня появляется больше времени задуматься, что я могу улучшить в себе, тем более что в январе у меня день рождения.

Этой зимой 2024-2025 я, одновременно продолжая обучение в Школе блогеров, начал обучение у эксперта по элитной недвижимости Александра Дьяченко.
Что удивительно: с этим экспертом у нас совпало что-то большее, чем просто интерес к профессии. Мы одинаково смотрим на ключевой аспект продаж: дело не в цене, а в правильном определении целевой аудитории. (Я надеюсь, я правильно понял его посыл 🤔 ).
Это знание как инсайт: казалось бы, я это уже применяю, пишу об этом в канале, но когда видишь, как мощный эксперт выстраивает стратегию вокруг такой же мысли, это вдохновляет.

Кстати, Школа блогеров рекомендует начать блог с распаковки. Инсайт: мой канал заработал именно в тот момент, когда я, обучаясь у Дамира Халилова, сделал свою распаковку через ChatGPT. И кстати, о Дамире я узнал на обучении презентациям у сенсея Кима Воронина. (Вот я ботаник 😂 ).

🔥 Учиться - это всегда про развитие. Особенно, когда знания дополняют друг друга и открывают новые потенциалы, раскрывают тебя с разной стороны.

✔️ Вам интересно, чтобы я делился с вами инсайтами, которые я получаю в процессе этого обучения?
Что вам будет интереснее: про блогинг или про элитную недвижимость?
Жду ваших комментариев! 😉

Как не попасть в ловушку обещаний

Обещал рассказать

никогда не обещаю того, чего не смогу выполнить
(кстати, о такой ловушке агента я скоро расскажу)

🎄Новый год всегда начинается с планов.
У большинства они похожи на обещания, которые мы даём другим или себе, потому что это способ "заставить себя". Например, заниматься спортом, потому что [...возраст - уже пора, или вес лишний - нужно сгонять лишние килограммы...].

Поэтому в этом году я решил не обещать ничего, не ставить цели, а написал планы, которые нужны лично мне и выполнить которые я действительно хочу. Кто пропустил - они здесь.

Кстати, правило обещать только то, то можешь и хочешь сделать, отлично работает не только в личной жизни, но и в профессии риэлтора.
Особенно когда речь заходит об обещаниях клиентам.

✔️ Обещания - ловушка для агента
Агент хочет угодить своему клиенту. И это понятно: сказав то, что хочет слышать клиент, агент тем самым обеспечивает комфортное общение, возможность сделки возрастает. Но есть тонкая грань между профессиональным подходом и желанием понравиться любой ценой.

▪️Мы продадим вашу квартиру за два месяца!
▪️Я точно продам по такой цене!
▪️Ваш объект будет нарасхват у покупателей!

Вот она, ловушка: вы обещаете клиенту то, в чём не уверены, что не можете гарантировать, обещаете сделать то, что зависит не от вас.
Каждое из этих обещаний кажется безобидным, но только до того момента, пока реальность не вмешивается в процесс.

⁉️ Что происходит, если обещание не выполнено

✔️ Доверие падает
Клиент больше не верит вашим словам, даже если дальше вы действуете честно и открыто.

✔️ Эмоции берут верх
Разочарованный клиент начинает переживать, нервничать, а это всегда усложняет работу. Ведь рынком недвижимости правят эмоции.

✔️ Вы теряете контроль
Теперь клиент диктует свои условия, потому что считает, что вы не справляетесь.

⁉️ Как не попасть в ловушку

✔️ Не обещайте
Вместо «Я продам за два месяца» я говорю: «Сроки зависят от многих факторов. Давайте посмотрим на статистику по рынку и разработаем оптимальную стратегию»

✔️ Оценивайте объективно
Если клиент хочет нереалистичную цену, я объясняю, почему это плохо для него, использую факты, чтобы показать реальное положение дел. Либо предупреждаю: "При такой цене мы будем очень долго искать покупателя. Если вас это устраивает, то давайте определим максимальный срок продажи".

✔️ Действия, а не результат
Всегда говорю о том, что буду делать: «Я проведу анализ рынка, определю портрет наиболее вероятного покупателя, и под него выстрою стратегию рекламы и организую показы»

✔️ Клиенты ценят честность и профессионализм
Если вы не даёте пустых обещаний, а вместо этого демонстрируете реальное понимание рынка и чёткий план действий, это работает лучше любых гарантий. Ведь гораздо проще двигаться к цели, чем потом искать оправдания, почему обещание не сбылось.

А как вы относитесь к обещаниям риэлтеров?
Был ли у вас опыт, когда кто-то не выполнил своё слово?
Пишите в комментариях — обсудим! 😊

Продажа квартиры по технике Уолта Диснея: мечтай, действуй, сомневайся!

Как продать квартиру так, чтобы покупатель мечтал ее заполучить?
Вам поможет техника 3 ролей Уолта Диснея: мечтатель, реалист и критик помогут вам увидеть продажу с разных сторон.

✔️ Роль первая: мечтатель
Закройте глаза (только не забудьте открыть их чтобы прочитать до конца). Представьте, как квартира обретает свою идеальную историю: уютный свет заливает просторную гостиную, на кухне будущая семья уже готовит субботний завтрак, а из окна виден парк, где бегают счастливые собаки.
▪️Ваша цель - создать мечту: всё должно быть волшебно и идеально. Вы продаёте не квадратные метры, а жизнь, которой хочется наслаждаться.
Но тут важно не увлечься и не начать придумывать то, чего в квартире нет. Например, бассейн, если его место занимает старый ковёр. Идём дальше.

✔️ Роль вторая: реалист
Теперь, когда мечта создана, время спуститься с небес на землю. Задача реалиста - продумать, как превратить фантазию в серьезный план действий. Рыть бассейн на месте старого ковра не стоит, а вот подготовить квартиру к показу нужно: убрать лишнее, добавить уюта, сделать качественные фотографии.
▪️Ваша цель - оживить мечту под вашего покупателя. Реалисту важно не пропустить детали - волшебство в мелочах: отсутствие ваших личных вещей (деперсонализация), чистые окна.

✔️ Роль третья: критик
А теперь включаем самого вредного, но полезного персонажа.
Критик - это тот, кто спросит: Почему не убраны вещи, напоминающие о старых хозяевах?? А точно ли цена адекватна рынку? Не слишком ли много обещаний в объявлении?
▪️Критик нужен для того, чтобы мечта была более реальной. Он напомнит, что честность - лучшая стратегия, ведь покупатель увидит реальное состояние квартиры. А значит, завышать ожидания нельзя.

✔️ Как всё это работает вместе?
Мечтатель создаёт магию.
Реалист превращает её в стратегию.
Критик проверяет, чтобы всё выглядело убедительно.
В результате вы подходите к продаже с разных сторон: вдохновляете, действуете и минимизируете риски.

И кто знает, может, именно ваша квартира станет для кого-то тем самым замком из сказки? Только не воздушным, пожалуйста 😉
#юмор #субсенье

А вы бы попробовали технику Диснея? Делитесь мыслями!

Около 2 лет назад я написал на своём канале про главный страх собственника недвижимости - страх потерять своё жильё в результате мошенничества. Этот страх настолько глубокий, что часто остаётся неосознаваемым - как сакральный ужас из доисторических времён оказаться без пещеры - ведь потеря жилья означает потерю безопасности.
Тогда я связал это с пирамидой Маслоу: жильё - это наша безопасность, и пожалуй единственное место, где мы чувствуем себя защищёнными.

🔥 Вчера на курсе у Александра Дьяченко я смог взглянуть на эту тему более широко: мы - риэлторы - помогаем людям чувствовать себя в безопасности, также как доктора возвращают людям здоровье, а юристы помогают почувствовать свободу.

✔️ И этот инсайт меня поразил: мы не просто помогаем купить или продать недвижимость - мы помогаем людям обрести чувство защищенности от опасностей. Мы снимаем их страхи, даём им опору и пространство для жизни.

✔️ Теперь, когда я встречаюсь с клиентами, я чувствую ещё больше ответственности за свою работу: она не только про квадратные метры или успешные сделки, но и про то, чтобы каждый, кто обратился ко мне, смог вернуться домой с мыслью: «Здесь я в безопасности».
#инсайты

А как вы думаете, насколько важно чувствовать себя защищённым в своём жилье? Делитесь мыслями - обсудим!

Декартовы координаты, или рациональные решения для эмоциональных людей

Каждый из нас хоть раз сталкивался с вопросом: «Вроде накопили немного, когда уже пора покупать квартиру?»
Но страхи, сомнения и внутренние вопросы не дают решиться.
"А может ещё немного поднакопить и купить получше?"
Для тех, у кого математический склад ума, всё просто: сел и все посчитал.

⁉️ А что делать нам, гуманитариям, которые мыслят эмоциями, ассоциациями и подвержены внезапным решениям?

✔️ Ответ: Декартовы координаты
Он прост, но настолько эффективен, что может расставить всё по своим местам.
Это метод, который помогает структурировать мысли и разобраться в сложных ситуациях.
Его суть - рассмотреть решение с четырёх сторон, задав себе четыре ключевых вопроса:
🙁 Что будет, если я сделаю?
☹️ Что будет, если я не сделаю?
😣Чего не будет, если я сделаю?
😖 Чего не будет, если я не сделаю?

✔️ Давайте разберём это на примере покупки квартиры

🙁 Что будет, если я куплю?
Я стану владельцем своего жилья.
Больше не придётся платить за аренду.
Стану спокойнее, ведь жильё - это уверенность и стабильность.

☹️ Что будет, если я не куплю?
Деньги продолжат лежать на депозите или в кэше.
Возможно, накоплю больше и смогу позволить себе лучшее жильё.
Рискую, что цены вырастут, а мечта станет дороже.

😣 Чего не будет, если я куплю?
У меня не останется большого запаса наличности.
Исчезнет возможность инвестировать в другие активы.
Свободы выбора: я буду привязан к одной локации.

😖 Чего не будет, если я не куплю?
Собственного жилья и ощущения, что «я дома».
Уверенности, что деньги не обесценятся.
Возможности улучшить свои жилищные условия прямо сейчас.

✔️ Декартовы координаты хороши тем, что заставляют нас рассмотреть ситуацию со всех сторон. Часто наши решения блокируются из-за эмоций: страх сделать ошибку или упустить что-то лучшее. Этот инструмент помогает увидеть плюсы и минусы каждого варианта и принять более осознанное решение.

✔️ Метод Декартовых координат не только про покупку недвижимости. Это универсальный инструмент для любой важной задачи. Но в случае с жильём он особенно актуален, ведь покупка квартиры - это не только финансовый, но и эмоциональный выбор.
Попробуйте применить эту методику и посмотрите, как она работает. Возможно, ответ на ваш вопрос окажется проще, чем кажется.

А как вы принимаете решения о крупных покупках?
Делитесь своими подходами! 😊

С некоторых пор я перестал убеждать людей в том, что риэлторы нужны.
▪️Того, кто сомневается, ещё можно переубедить.
▪️Остальные либо неубеждаемы в принципе, либо со временем сами поймут это путём ошибок и разочарований.

⁉️ И я задумался: а почему так?

👉 У человека много психологических механизмов защиты. К примеру, если что-то соответствует его картине мира, то неудобные факты он изменяет, чтобы вписать в свои убеждения, или просто игнорирует.

✔️ Пример первый

Не разу не общаясь с риэлторами, многие уверены, что эти специалисты бесполезны или даже вредны. И знаете, какой аргумент я слышу чаще всего? «Все так говорят».

Это классический пример теории социальных суждений.
Человек воспринимает информацию только в зоне своего общения. Если факт противоречит устоявшейся точке зрения, он автоматически попадает в зону отторжения или игнора.
Парадоксально, но такие люди могут верить слухам или мифам, даже если у них перед глазами будет реальный пример успешной работы агента.

✔️ Пример второй

Когнитивный диссонанс - внутренний конфликт, возникающий, когда факты противоречат убеждениям человека.
Чтобы справиться с этим напряжением, человек выбирает самый простой путь: отвергнуть факты или оправдать их своим опытом.

Например, собственник настаивает на продаже своей квартиры за 150 тысяч долларов, хотя рыночная стоимость - 120 тысяч. Аргументы агента? Нет, это попытка «нажиться» на клиенте. Логика? Анализ конкурентов игнорируется. Зато появляется рационализация: «Весной цены обязательно вырастут!»

✔️ Пример третий

Ещё один механизм - перцептивная защита.
Человек не замечает информации, которую считает неудобной или угрожающей.

Например, покупатель, который уверен, что справится без риэлтора, отвергает выгодные предложения только потому, что их предложил агент. Он автоматически отказывается, считая, что это способ обмана что заключить договор.

✔️ Искажение информации и цена ошибок
В итоге наше мировоззрение искажает информацию, и наказанием за это становятся наши ошибки.
Собственник, игнорирующий советы, месяцами не может продать квартиру.
Покупатель, уверенный, что всё решит сам, теряет время и деньги на поиск вариантов.
Агента начинают воспринимать всерьёз только тогда, когда процесс продажи зашёл в тупик.

✔️ А между тем это еще один феномен - ошибка выжившего: человек слышал что кто-то продал сам и игнорирует тот факт, что большинство его знакомых продали с помощью риэлтора.

✔️ Наша уверенность искажает работу нашего мышления.
И убеждения меняют не аргументы, а факты.

А вы замечали как убеждения искажают восприятие?

Но риэлтор не будет риэлтором, если не попытается переубедить даже упрямого человека.

Мы, конечно, знаем, что логика - великая вещь, и уверены, что факты должны работать безотказно. Но реальность такова: факты сами по себе почти ничего не значат, если они не вызывают у человека эмоционального отклика.

✔️ Безэмоциональная логика не работает
Человек не меняет своё мнение только потому, что ему привели логические доводы. Даже самая глубокий анализ рынка на основе официальной статистики не переубедит собственника, который уверен, что его квартира стоит меньше, чем он хочет ее продать, потому что он мыслит не фактами, а эмоциями и воспоминаниями.

#Педро выставил квартиру своей любовницы на продажу за 1000 золотых.
Все знакомые говорили, что цена завышена минимум на 200.
Родственники напомнили, что он купил ее без торга, то есть дорого.
Риэлтор привёл аналитику, графики и примеры похожих сделок.
Педро не сдвинулся даже на сольдо.
Почему? Потому что!
«Моя квартира стоит этих денег!» - оказалось сильнее всех аргументов.
"Я ее купил 5 лет назад за 900 золотых и еще 200 вложил в ремонт! Я еще и теряю на этой продаже!!"

✔️ Эмоции управляют восприятием
Люди принимают решения, исходя из своих эмоций, а уже потом (да и то не всегда) ищут рациональные объяснения.
Это особенно заметно в ситуации, связанной с продажей или покупкой жилья, потому что это очень эмоциональное решение.
У покупателя эмоции играют важную роль. Например, вид квартиры с просторными окнами и светлой гостиной может мгновенно вызвать чувство комфорта. И уже после этого он начинает анализировать и оценивать объективно.

✔️ Поэтому если факты не работают - нужно переключиться на эмоции.
Чтобы переубедить человека, нужно сначала разобраться в его чувствах и страхах. Работая с эмоциональным фоном, вы не просто передаёте информацию, а помогаете собеседнику увидеть её под новым углом.
Лично я с такими упрямцами использую методику СПИН-вопросов.
Вместо споров и фактов вы мягко подводите их к эмоциям и пониманию через простые вопросы: «Что будете делать, если через месяц не будет звонков?» или «Если покупатели предложат цену, которая вас не устроит, а спрос уже упадёт - как отреагируете?» Это дает возможность для собственника увидеть себя со стороны.

✔️ Недвижимость - это про людей. А где люди, там всегда эмоции.
Не пытайтесь сталкивать человека с фактами в надежде изменить его чувства - измените его чувства, и он сам найдет объяснение фактам.