Почему люди выбирают "человейники" для жизни?
Начну с того, что мы изучим почему такие районы выбирают для жизни, поэтому НЕ будем разбирать вопросы инвестиции (сдать в аренду или «на будущее для детей»).

✔️ Идеализация новизны
Психологически людям свойственно интересоваться новым – это эффект новизны.
Новый район, новые дома, новая инфраструктура – все это вызывает чувство свежести и обновления, создавая ощущение, что жизнь в таком месте будет лучше.
Новый район обычно воспринимается как более безопасный и современный. Современные охранные системы, видеонаблюдение и огражденная территория создают ощущение защищенности, что является важным фактором при выборе жилья. Люди, особенно семьи с детьми, подсознательно выбирают то, что вызывает у них чувство безопасности.
Это и есть «эффект новизны»: новизна воспринимается как улучшение качества жизни. Обратите внимание: улучшение качества жизни воспринимается через покупку новостройки, которую затем связывают с таким усреднённым образом жителя этого района. Это и есть идеализация.

✔️ Рекламный образ жизни
Райдер с красивыми картинками и обещаниями – это наше всё!
Застройщики с помощью маркетинговых стратегий активно продвигают образ престижного, удобного и комфортного жилья в новых районах. Современные жилые комплексы начинают ассоциироваться с высоким уровнем жизни, новыми технологиями и удобствами. Для многих людей важно чувствовать, что они живут в «правильном» месте, которое символизирует успех и благополучие.
Помните слоган? «MinskWorld – Инвестируй в свое будущее».
В рекламе часто создается образ человека, который выбирает жить в таком районе: он современный, активный и успешный. Этот маркетинговый образ влияет на восприятие и подталкивает людей к выбору в пользу таких районов, несмотря на понимание возможных неудобств.
Что интересно: люди, купившие квартиры в таком районе и живущие в нем, активно защищают этот маркетинговый образ.

✔️ Социальное окружение и комьюнити
Нам свойственно стремление присоединиться к определенной социальной группе.
Многие стремятся к жизни в районах, где есть люди, близкие нам по духу, поэтому покупатели надеются, что новое жилье и современная застройка помогут найти таких же (успешных, активных и прогрессивных) людей как мы, что создаст комфортное социальное окружение. Это психологическая потребность в принадлежности к «своей группе», к сообществу единомышленников.
Кстати, такая застройка создает ощущение массовости, а в окружении большого количества людей мы чувствуем себя частью общества, даже если не устанавливаем близких связей с соседями. Это своего рода «социальная защита» за счет ощущения принадлежности к этому сообществу.

✔️ Выбор "человейников" для жизни во многом связан с воздействием маркетинга, идеализацией новизны и стремлением к принадлежности к определённому социальному окружению.

А дальше разберем, почему жители рьяно защищают свои районы. Особенно некоторые раскрученные «человейники» 😉
Кстати, свои предположения уже можно написать в комментариях

Почему люди рьяно защищают свои районы, несмотря на их недостатки?

✔️ Рационализация
Одним из ключевых факторов является стремление людей оправдать свой выбор через рационализацию.
Когда человек принимает решение, ему важно ощущать, что это правильный выбор. Если после покупки или заселения начинают появляться негативные аспекты (шум, теснота, недостаток личного пространства), то возникает психологическое напряжение, которое люди стремятся уменьшить. Чтобы избежать внутреннего конфликта, они начинают убеждать себя и других в том, что их район действительно хорош, что помогает снизить дискомфорт от реальности.

✔️ Эффект владения
Психологический эффект владения проявляется в том, что люди начинают придавать больше ценности тому, что им принадлежит, независимо от объективных качеств.
С этим также связан эффект подтверждения выбора: когда человек уже купил квартиру и начал в ней жить, она автоматически становится для него лучше, чем другие варианты, даже если они лучше.
Эти эффекты делают защиту своего жилья и района более эмоциональной.

✔️ Групповая идентичность
Жители всегда формируют своеобразное чувство принадлежности к местной общине, даже если это не глубокие социальные связи.
Они ощущают себя частью группы и, защищая район, также защищают свое место в этом сообществе. Поддержка района становится символом поддержки своего окружения и статуса.
С этим связано также социальное одобрение: люди защищают свои группы, стремясь получить одобрение и поддержку от окружающих. Им важно ощущать, что их решение поддерживается другими, так как это помогает избежать критики со стороны. В социальных сетях и группах жители часто поддерживают друг друга в положительных оценках, чтобы укрепить общее мнение о том, что это правильный выбор.

✔️ Вот такие выводы.
Как считаете, я прав?

Как я уже анонсировал - будем углубляться в психологию недвижимости, и сегодня поговорим про шаблонное мышление и как оно мешает выгодной продаже

Работая с недвижимостью, часто сталкиваешься с одним психологическим эффектом, который затрудняет как работу агента, так и процесс принятия решений собственником. Этот эффект называется функциональная фиксированность - человек не может выйти за рамки привычных шаблонов мышления: например, использовать предметы не по их прямому назначению, или методы непривычным образом, или вообще сделать что-то вопреки образцу или привычке.

В подтверждение этому - эксперимент Карла Дункера.
Представьте, что вам дали свечу и коробку с канцелярскими кнопками и предложили прикрепить свечу к стене. Большинство пытается каким-либо образом прикрепить свечу кнопками, не догадываясь, что можно поступить иначе: прикрепить к стене коробку от кнопок теми же кнопками и в нее поставить свечку.
Как в эксперименте, так и в жизни, это мышление ограничивает возможности - люди зацикливаются на привычном способе использования предметов или действий.

✔️ Как этот феномен влияет и на процесс продажи недвижимости.
Например, продавцы часто полагают, что единственный способ продать квартиру дорого - это поставить правильную цену. Или чтобы продать быстрее нужно цену снизить. Это классический пример мышления "по шаблону", где любое отклонение от нормы кажется слишком сложным или неэффективным. Как и в случае с экспериментом Дункера, они не видят, что решение проблемы может лежать в другой плоскости.

Продажа квартиры часто зависит не от снижения цены, а от того, как мы:
▪️подбираем целевую аудиторию,
▪️эффективно позиционируем объект,
▪️находим нестандартные решения для продвижения.
Например, грамотно подобранная под целевую аудиторию реклама, чётко выраженные преимущества квартиры, работа с аудиторией, которая оценит плюсы именно этой квартиры, могут сыграть решающую роль.
P.S. При это не нужно превращаться в клоуна как на картинке выше

✔️ Чтобы преодолеть эффект функциональной фиксированности в недвижимости, нужно задать себе вопрос: "Почему я считаю, что это единственный способ продать?", и это откроет путь к новым возможностям, которые были ранее не видны.
✔️ И начните с того, что не нужно задавать вопрос: "Сколько стоит моя квартира?", а с вопроса: "Кому она будет интереснее всего? и кто будет готов заплатить за нее максимальную цену?"

😂 Помните Педро, который хотел купить дом с садом и фонтаном, но у него не было денег?

👏 И вот у Педро появились деньги на его мечту. (Как скажут коучи – у Педро было правильное целеполагание 😄).
Но выбрать дом оказалось не просто…
Первый дом был с шикарным садом, но фонтан был старый.
Второй дом был с идеальным фонтаном, но сада не было – всего два куста и два дерева.
И дальше: один дом был слишком дорогим, другой – не в том районе, третий выглядел прекрасно, но соседи показались слишком шумными. Педро метался от одного варианта к другому, сомневался, взвешивал плюсы и минусы, пока, наконец, не понял: его ожидания были слишком высоки. Он хотел идеальный дом, но реальность всегда отличается от мечты.
Педро вздохнул и решил: пора делать выбор.
Но и тут старая привычка взяла своё: а что важно при выборе?
#Педро

✔️ В основе принятия решения о покупке недвижимости лежит сложное взаимодействие различных факторов.
Почему одни покупатели готовы переплатить за "престижный" район, а другие не решаются на покупку, даже когда объект идеален?
Какая роль эмоций и ожиданий в этом процессе?
И как продавцы, зная эти тонкости, могут получить больше за свой объект?

В следующих постах разберём, что на самом деле управляет нашим выбором, когда мы покупаем или продаём жильё, и как грамотно управлять ожиданиями и превратить этот сложный процесс в сделку мечты:
✔️ для продавца - продать дорого,
✔️ для покупателя - купить квартиру или дом мечты.

Оставайтесь на связи и поставьте лайк, если хотите продолжения!

Вы просили - я пишу. Был вопрос про квартиру мечты.

А помните Педро и его мечту о доме с садом и фонтаном? Путь к мечте оказался куда запутаннее, чем он представлял, и Педро понял: мечта - это всегда непростой выбор, а жизнь - баланс между ожиданиями и реальностью.
Давайте углубимся в психологию и разберёмся, что такое мечта, и как к ней подойти с умом.

С точки зрения психологии, мечта - это образ желаемого будущего, который помогает нам двигаться вперёд, дает мотивацию и смысл.
🤔 Но есть одна сложность: мечта - это всегда нечто идеализированное, недостижимое на 100%. Когда приходит момент её реализовать, оказывается, что реальный выбор требует компромиссов и оценки множества факторов, от бюджета до характеристик района. В этом-то и заключается ключевая проблема: мечта вдохновляет, но реальность требует прагматичного взгляда.

Давайте подумаем что важно при выборе недвижимости - это отличное введение к последующим разборам.
Привлекательность и ценность недвижимости определяются рыночными принципами, основанными на наиболее вероятном способе действия и поведения на рынке недвижимости. Так, Джек П. Фридман и Дж. Брюс Линдерман делят рыночные принципы на две основные категории: сама недвижимость и ее психологическое восприятие.

✔️ Финансовые факторы
Стоимость объекта, доступность кредитов, расходы на ремонт - это основа любого выбора, ведь мечта должна вписываться в рамки возможностей.

✔️ Локация
Это состояние дома, окружение, доступ к инфраструктуре. То, что нельзя изменить, но то оказывает значительное влияние на качество нашей жизни.

✔️ Социальные факторы
Статус дома и района (престижность), социальное окружение - эти моменты часто оказываются решающими, ведь дом это не только место проживания, но и отражение нашего статуса.

✔️ Эмоциональные факторы
Вот тут и вступает в игру мечта. Жильё, вызывающее эмоциональный отклик, особенно сложно оценивать трезво. Оно может быть не идеальным по параметрам, но именно за это чувство многие готовы заплатить больше.

✔️ Понимание этих факторов - это первый шаг к грамотному выбору недвижимости, который позволит сбалансировать мечту и реальность.
В следующих постах будем разбирать каждую из этих групп, чтобы понять, как приблизиться к своему идеалу без компромиссов, но с учётом реальности.

#TimurRealtor

Бюджет на покупку - это один из ключевых моментов при выборе недвижимости.
❓Но только ли расчёты и цифры важны?

💰В психологическом плане постановка финансовой цели при покупке жилья может иметь куда более важные результаты, чем мы думаем - это эффект, который многие называют "волшебством": мы ставим цель - приобрести недвижимость дороже нашего текущего бюджета - и необходимые деньги каким-то образом "находятся".

❓Как это работает?

При постановке цели "купить квартиру, которая стоит больше чем у нас есть в наличии денег", запускается психологический механизм, который побуждает человека искать решения и подходы, которые до этого он не рассматривал.
Психологи называют это фокусом на цель и активацией ресурсо-ориентированного мышления. Когда цель уже поставлена, внимание концентрируется на возможностях и человек начинает замечать ресурсы, которые он раньше не видел. Это работает по принципу: если знаешь что хочешь, начинаешь видеть как этого достичь.

❓Как такая психология работает на практике?

✔️ Перерасчёт имеющихся средств и ресурсов
Допустим, вы планировали вложить определённую сумму, но, поставив цель, начинаете внимательно пересчитывать свои накопления, искать более выгодные банковские предложения, обращаться за консультацией к профессионалам. Часто оказывается, что есть накопления или активы, которые можно задействовать, но ранее вы о них не задумывались.

✔️ Открытие новых источников дохода
Под влиянием новой цели люди часто начинают искать дополнительные источники заработка. Появляется внутреннее желание улучшить финансовое положение: кто-то берётся за фриланс, кто-то начинает откладывать систематично или берёт подработку. Психологически цель стимулирует двигаться и не останавливаться на прежних рамках бюджета.

✔️ Притягивание выгодных возможностей
Парадоксально, но факт: когда человек действительно настроен на покупку, шансы найти привлекательные условия - выгодную ипотеку, скидки от застройщика или частный займ - увеличиваются. Психологически это объясняется нашим фокусом на цели, когда каждая новость или возможность воспринимается через призму достижения цели.

✔️ Подключение круга общения
Часто близкие или друзья, узнав о вашей цели, сами предлагают помощь или оказываются полезны в виде советов и контактов. Иногда от них можно получить информацию о выгодных вариантах или подсказки по финансовым вопросам. Это тоже один из аспектов "волшебства", когда цель буквально "притягивает" нужных людей и ресурсы.

❓Почему важно не ставить слишком жёсткие рамки бюджета?

Когда бюджет при выборе недвижимости слишком ограничен, мозг работает в условиях стресса и чаще видит преграды, чем возможности. Психологически мы заранее "режем" все возможности, которые могли бы рассматриваться, даже если они не столь очевидны. Но когда цель чуть превышает наши возможности, мозг переключается на поиск ресурсов. Это важный момент: цель должна быть амбициозной, но при этом реалистичной, чтобы включить ту самую "волшебную" психологию поиска решений, а не зациклиться на чувстве нехватки.

✔️ Финансовые возможности - это не только вопрос цифр, но и психологическая работа с установками и целями. Такое "волшебство" - это работа нашего мышления и умения ориентироваться на цель, привлекать ресурсы и расширять круг возможностей.

😉 Кстати, ещё один важный момент - это торг. А вот здесь уже я могу вам помочь @RealtorTimur

Локация - это один из параметров, который невозможно изменить.
Такие аспекты как расположение дома, ориентация на стороны света, вид из окна определяют не только повседневный комфорт: самое интересное здесь - это психология восприятия. Выбор локации с уникальными характеристиками создаёт особое ощущение "правильного" выбора.
Давайте разберёмся, почему.

✔️ Локация: важно потому что неизменно
Есть вещи, которые мы не сможем изменить ни ремонтом, ни мебелью. Даже планировку можно изменить. Но куда выходят окна квартиры, какой вид из них открывается, где находится дом - в тихом квартале или на проспекте - это уже не изменить.

✔️ Расположение дома: социальный и эмоциональный фактор
Выбор района - это не только вопрос инфраструктуры и логистики, но и психология: комфорт и социальный статус зависят от района и социального окружения. Престижные районы ассоциируются с успехом и достижениями, а спокойные, зелёные районы — с уютом и безопасностью. Выбирая расположение дома, покупатель неосознанно формирует образ будущей жизни в этом месте. Поэтому, если район соответствует представлению покупателя о "месте для жизни", это создаёт ощущение правильного выбора и внутреннего удовлетворения.

✔️ Инсоляция: эффект естественного освещения
Солнечная сторона - это важный фактор, который напрямую влияет на настроение и самочувствие. Психологические исследования подтверждают, что естественный свет улучшает продуктивность, повышает настроение и помогает поддерживать здоровый режим. Окна, выходящие на солнечную сторону, добавляют ощущение тепла и комфорта, что делает дом более уютным. Небольшая хитрость в том, что покупатели часто недооценивают этот аспект на старте, но, пожив в квартире с хорошим естественным светом, отмечают, насколько это влияет на качество жизни.

❓ Вид из окна: эмоции и необходимость?

Здесь психологические эффекты особенно сильны и - что важно - индивидуальны.
Вид на парк, сквер или даже просто зелёную зону создаёт ощущение спокойствия и гармонии. Это пространство для восстановления сил, визуальный "отдых", что особенно ценно для городских жителей.
Вид на оживлённый проспект, напротив, придаёт квартире энергию, создаёт ощущение причастности к жизни города, что многим людям также важно.

Интересно, что вид из окна может стать решающим фактором при выборе квартиры. Вид на парк или зелёный двор уменьшают уровень стресса, вид на проспект усиливает чувство динамичности и ощущение принадлежности к жизни мегаполиса, а вид на закаты очень нравится романтичным парам и молодым семьям. Поэтому покупатели готовы доплачивать за виды, которые будут ежедневно поднимать им настроение.

❓Почему же эти параметры так важны для покупателей?
Ответ в том, что, выбрав подходящее расположение дома, ориентацию окон и вид из них, человек получает ощущение контроля над пространством, хотя на самом деле ничего не меняет. Такое сочетание факторов создаёт комфорт и внутреннее согласие, что место подходит именно ему.

✔️ Локация - это фундаментальное, неизменное решение, влияющее на качество жизни и внутреннее удовлетворение. Поэтому важность расположения и ориентации дома и вид из окон не стоит недооценивать.

О соседях 😉

Новый дом или новый район. Важно ли нам какие люди здесь живут?

Как правило, такие же как и мы - так привычнее.

Например, те кто вырос в Серебрянке или Шабанах, как правило считают эти районы безопасными и комфортными для жизни.

Или мы хотим повысить свой статус, и выбираем район статусный, или дом престижный.
Феномен Минск Мира, например, об этом: многие туда переехали потому что считают что там будут "их люди". А это новые полезные связи.

Статус дома или района, его престижность и социальное окружение - это психология повышения самооценки за счёт общего статуса окружения.

Кстати, для многих покупателей престиж дома и района становится важным фактором, влияющим на решение: это уже не просто "где жить", а то, "как себя ощущать" в этом месте и "как выглядеть" в глазах окружающих, потому что статус дома или престиж района либо самого дома работают на нашу самоидентификацию.
Например, покупка квартиры в престижном районе или доме с высокой репутацией - это шаг к тому, чтобы почувствовать себя более успешным. Подобное окружение создает эффект включённости в определённый круг людей, образ которых соответствует представлению покупателя о достойной жизни.

✔️ Психологический эффект принадлежности к группе
Любой район ассоциируется с определённым уровнем жизни и стандартами, к которым люди привыкли или которые стремятся перенять.
Например, люди, выросшие в спальном районе, спокойно покупают жилье в "спальниках" и "человейниках".
Или например, когда человек покупает жильё в элитном доме или районе, он словно получает "пропуск" в сообщество, где все "на одной волне". Это не всегда значит, что он будет близко общаться с соседями: здесь важнее ощущение принадлежности к этому сообществу.

✔️ Потребность в социальном признании и восприятие окружающих
Покупка недвижимости в престижном районе для многих связана с желанием получить признание и повысить свой статус. Образ успешного человека часто ассоциируется с образом жизни в привлекательном месте, и дом становится способом продемонстрировать свои достижения. Это подсознательная потребность в том, чтобы выглядеть успешным и в глазах общества, что иногда даже переходит в стремление к показательной жизни.
Поэтому покупатели нередко готовы переплачивать за жильё в престижном районе, даже если можно было бы найти объект с аналогичными характеристиками в менее "модном" месте. Психологически это приобретение воспринимается не как покупка квадратных метров, а как символический шаг, который укрепляет самооценку.

✔️ Социальное окружение и ощущение безопасности
Безопасным нам кажется район, похожий на тот, в котором мы жили: нам понятны правила жизни в нем.
Престижный район с хорошей репутацией воспринимается покупателями как безопасное и комфортное место для жизни. Это объясняется эффектом социальной защиты: жизнь среди людей со схожим уровнем дохода и ценностей создаёт ощущение спокойствия и уверенности.
Подобное окружение становится не только символом статуса, но и своего рода "социальной страховкой". Кроме того, такой выбор нередко продиктован потребностью в защищённой и контролируемой среде для воспитания детей, которые будут расти среди таких же семей.

❓Почему статусность района важнее привычности?
Понимание психологической привычности или престижности дома или района помогает точнее позиционировать объект. Теперь мы знаем, что для покупателя важен не столько конкретный объект, сколько то, что он символизирует.
Поэтому выбор дома или квартиры в престижном районе - это символическое решение: статусность, социальное окружение, элитарность - всё это превращается в факторы, которые укрепляют самооценку покупателя, дарят ощущение защищённости и социального признания.

✔️ В конечном итоге, квартира или дом - это не просто место для жизни, а способ выразить своё место в обществе и почувствовать принадлежность к определённому кругу.

Эмоции - это один из самых мощных механизмов, влияющих на выбор недвижимости.
При покупке квартиры мечты именно эмоции часто играют решающую роль, порой затмевая рациональные доводы и даже реальные характеристики жилья. Давайте разберёмся, почему так важно учитывать эмоции и как они  превращают обычное жильё в тот самый дом мечты. Кстати, на всякий случай напомню про 2 этапа покупки недвижимости

✔️ Визуальный эффект: любовь с первого взгляда
Если покупателя квартира "цепляет" сразу - это ваш покупатель.
Если такой покупатель - это вы, и у вас возникло ощущение, что это место, где хочется остаться, то это ваша квартира. В психологии это называют эффектом ореола, когда первоначальный эмоциональный отклик определяет всё последующее восприятие. Даже если по логике у квартиры есть свои минусы, эмоции заставляют покупателя сосредоточиться на её достоинствах.
Поэтому так важны хорошие фото в рекламе, поэтому важно каждому покупателю показывать квартиру в правильном порядке.

✔️ Связь с мечтой и идеализация
В каждом из нас живёт образ идеального дома, который связан с личными мечтами и представлениями о жизни. Когда человек видит квартиру, которая совпадает с этим образом, возникает эмоциональная связь. Зачастую покупатель наделяет квартиру характеристиками, которые существуют только в его воображении. Эта идеализация позволяет почувствовать, что он нашёл не просто жильё, а ту самую квартиру, что укрепляет уверенность в правильности выбора.

✔️ Ощущение безопасности и уюта
Выбор жилья - это всегда в первую очередь стремление к безопасности и уюту. Привлекательные виды из окна, подходящее комьюнити, зелёные дворы создают эмоциональный комфорт, который усиливает желание остаться здесь надолго. Если квартира вызывает у человека чувство спокойствия и защищённости, она становится куда привлекательнее, даже если рационально можно было бы найти и более выгодные варианты.

✔️ Статус и принадлежность
Важным фактором при выборе квартиры мечты является также социальное окружение. Многие покупатели хотят ощущать принадлежность к определённому кругу, стремятся жить в районе с определённым статусом или в доме, который говорит об их успехе. Престижный адрес, элитный комплекс или просто наши люди становятся не только способом повысить самооценку, но и наполняют покупку ощущением правильного статуса.

✔️ Эффект визуализации будущего
Эмоциональный фактор также связан с умением представить своё будущее в этом пространстве. Когда покупатель заходит в квартиру и начинает мысленно расставлять мебель, представляет, как будет проводить время в этом доме - это признак того, что он эмоционально привязывается к этому месту. Визуализация своей жизни в новой квартире добавляет ощущение уверенности и удовольствия от покупки, укрепляет связь и делает процесс выбора более личным.

✔️ Эмоции - это та самая магия, которая превращает обычное жильё в дом мечты. Несмотря на всю рациональность и важность цифр, покупатели часто делают выбор сердцем, а не головой. Понимание этого - способ найти не просто объект недвижимости, а место, которое станет отражением желаний и внутреннего мира.

Что для вас важнее: эмоции или цена?

В исследовании "Модели и психологические факторы принятия решения о покупке недвижимости", проведенном в 2010 году, отмечается, что привлекательность и ценность недвижимости определяются рыночными принципами, основанными на наиболее вероятном способе действия и поведения на рынке недвижимости.

В том же исследовании приводится мнение Джека П. Фридмана и Дж. Брюса Линдермана, которые делят рыночные принципы на две основные категории:
✔️ сама недвижимость и
✔️ ее психологическое восприятие.

Если проанализировать группы параметров, влияющих на выбор варианта покупки, то все они...

напомню:

✔️ Финансовые факторы
Стоимость объекта, доступность кредитов, расходы на ремонт - это основа любого выбора, ведь мечта должна вписываться в рамки возможностей.
✔️ Локация
Это состояние дома, окружение, доступ к инфраструктуре. То, что нельзя изменить, но то оказывает значительное влияние на качество нашей жизни.
✔️ Социальные факторы
Статус дома и района (престижность), социальное окружение - эти моменты часто оказываются решающими, ведь дом это не только место проживания, но и отражение нашего статуса.
✔️ Эмоциональные факторы
Вот тут и вступает в игру мечта. Жильё, вызывающее эмоциональный отклик, особенно сложно оценивать трезво. Оно может быть не идеальным по параметрам, но именно за это чувство многие готовы заплатить больше.

... могут быть как объективные (сама недвижимость), так и субъективные (ее психологическое восприятие).

✔️ В этом и заключается возможность дорогой продажи недвижимости: если вы умеете найти покупателя, для которого ваша квартира или дом интересны, то за счет их психологического восприятия ценности объекта, они будут готовы заплатить высокую цену.

✔️ Причем их не нужно принуждать к покупке или что-то им "впаривать".

▪️ Продавайте на позитиве и по любви! ▪️
#TimurRealtor

Психология покупки недвижимости: взгляд на ожидания и поведение

⁉️ Что важнее при покупке недвижимости: финансы (сделка с крупной суммой) или эмоции (сложный психологический процесс, в котором важную роль играют ожидания и ценности человека)?

С точки зрения психологии, покупка - это процесс, который направлен на удовлетворение потребностей.
По мнению Майкла Р. Соломона (2012), в изучении потребительского поведения выделяют несколько ключевых аспектов:
▪️Процесс принятия решений
Здесь включаются эмоциональные реакции и ассоциации, связанные с товаром или услугой, а мотивация является одним из важнейших аспектов потребительского поведения.
▪️Демографические и поведенческие характеристики потребителей
Эти факторы помогают понять, как различные группы людей ведут себя при выборе и покупке недвижимости.
▪️Влияние внешних факторов
Семья, друзья, а также социальное окружение.
▪️Информированность и осведомлённость потребителя
Знания о продукте или услуге, их доступность и привлекательность.
▪️Рыночные силы
Экономическая ситуация, конкуренция и общие рыночные условия.

Несмотря на значимость психологических факторов при принятии решения о покупке недвижимости, эта тема недостаточно изучена.
Большинство исследований, например, работы Холбрука и Хиршмана (1982), а также Майкла Р. Соломона (2012), сосредоточены на общем потребительском поведении. То есть на том, как люди выбирают товары или услуги, что влияет на их выбор и как они принимают решения.

Однако...

✔️ Исследования Джозефа Дж. Кронина и Стивена А. Тейлора (1992) подчёркивают, что уровень удовлетворённости сделкой зависит от того, насколько реальные условия совпадают с ожиданиями.

✔️ Джон О'Шонесси (1995) отмечает, что за выбором всегда стоит система человеческих ценностей, которая определяет индивидуальные предпочтения.

✔️ Значение ожиданий в покупке недвижимости
Совпадение реальности с ожиданиями - это ключевой фактор, который определяет удовлетворённость покупателя. Ожидания и реальность совпадают - будет сделка. Однако если реальность не оправдывает ожидания, покупатель может разочароваться, даже если объективные характеристики объекта хорошие.

Чтобы продать - нужно продавать ожидания, а для этого нужно знать что именно ищет ваш покупатель. Как это делать - обязательно расскажу.

Поддержите лайками 😍

Рынок недвижимости часто рассматривают как мир цен и юридических документов. Но за каждым решением купить квартиру или дом стоят сложные психологические процессы. Исследования Bojan Grum и Darja Kobal Grum права выявили два ключевых психологических фактора, влияющих на выбор недвижимости: мотивационный и эмоциональный.

✔️ Мотивационные факторы: чего мы действительно хотим
Мотивация - это двигатель нашего поведения, направляющий нас к определённой цели.
В контексте недвижимости мотивация может быть внутренней и внешней.

▪️ Внутренняя мотивация связана с базовыми потребностями. Как отмечали Deci и Ryan (2000), удовлетворение базовых нужд, таких как потребность в безопасности и принадлежности, играет ключевую роль в принятии решения о покупке. Например, семья с детьми может стремиться к дому, который обеспечит уют и безопасность для будущего поколения.

▪️ Внешняя мотивация отражает стремление к статусу и самореализации через покупку недвижимости. Это желание подчеркнуть свой социальный статус или произвести впечатление на окружающих. По словам Franken (2007), такие "мотивации соревнования" часто становятся решающими при выборе элитных объектов.

✔️Эмоциональные факторы: как мы чувствуем себя при выборе
Эмоции играют не менее важную роль. Как показали исследования Hirschman и Holbrook (1982), эмоции направляют нас на выбор объектов, которые ассоциируются с позитивными переживаниями.

▪️ Положительные эмоции помогают принять решение быстрее и с большим энтузиазмом. Например, квартира с видом на парк или дом с уютным садом создают ассоциации с радостью и покоем.
▪️ Отрицательные эмоции, напротив, могут удерживать нас от покупки. Страх ошибки или подозрения в скрытых недостатках объекта замедляют процесс принятия решения.

✔️ Мотивационные и эмоциональные аспекты тесно связаны. Например, если объект недвижимости вызывает сильные положительные эмоции, человек может быть более мотивированным для его покупки, даже если он превышает бюджет. Поэтому так важно понимать, что покупатели руководствуются не только логикой, но и эмоциями. Продавая квартиру, стоит создавать образы, которые подчеркнут положительные стороны объекта и вызовут эмоциональный отклик у целевой аудитории.

✔️ Исследования подчеркивают, что понимание этих факторов - ключ к успешной продаже.
Продавец, который учитывает психологические особенности покупателей, сможет найти не просто покупателя, а того, кто будет готов заплатить за объект его наивысшую стоимость.

#TimurRealtor

Педро уже купил дом и искал квартиру для любовницы ❤️

Как всегда у него всё было сложно: то цена высокая, то район неуютный, то "юридическая чистота сделки вызывает сомнения" (напомню, Педро уже специалист в этих вопросах 😉).

И вот однажды он пришёл смотреть квартиру в старом квартале, где на кухне пахло булочками с корицей, а в углу уютно светился торшер.
- Извините - я пеку булочки по субботам, - смущённо сказала хозяйка. - Хотите угощу?

А Педро уже был в мечтах: он слышал, как за окном кто-то насвистывает мелодию, увидел, как солнечные лучи падают на паркетный пол, и представил, как сидит здесь с чашкой кофе после ночи с любимой.

- Я покупаю квартиру без торга, - сказал он.
- Не хотите посмотреть документы? - удивилась хозяйка.
- А зачем? Это мой дом.

Мораль проста: рынок недвижимости может казаться миром денег и документов, но покупают квартиры не кошельком и не логикой...
👇👇👇👇👇👇👇👇
😌😉😊😗😌😀😎😘
🥰🥹😍😆😋🥹🙂

#Педро

Я уже рассказывал, как купить квартиру мечты.
👉 А как продать квартиру мечты?

✔️ Прежде всего важно понять, что квартиру мечты нужно продавать не как вашу мечту, а как мечту вашего покупателя: чтобы продать - нужно продавать ожидания, а для этого нужно знать что именно ищет ваш покупатель.

Чтобы продать квартиру мечты, нужно не просто перечислить её характеристики, а сфокусироваться на эмоциях, которые она принесёт будущему владельцу.
Напомню, что ваш покупатель должен увидеть, как квартира поможет ему реализовать его мечты, а не ваши.
Поэтому важное правило:
продавайте не свою мечту, а мечту покупателя!

Например, в квартире-распашонке (это когда комнаты на разные стороны дома) ваша спальня мечты находится на солнечной стороне, потому что вы любите когда солнце будит вас утром, а ваш покупатель, например, любит поспать подольше.
Или, например, ваш идеальный сад с цветущими клумбами и лужайкой около дома для другого человека может быть головной болью и бесконечной работой с поливом и покосом газона.
Или вариант из моей практики: соловьиная роща за ультрасовременным домом у покупательницы ассоциировалась не с романтикой, а с деревней.

✔️ Поэтому мечты покупателя лучше узнать до его визита.

Как выяснить мечты покупателя?
Здесь начинается самое интересное.
Чтобы понять, что именно важно вашему покупателю, нужно узнать его лучше. Вот несколько вопросов, которые помогут:
▪️ Кто ваш покупатель?
Это молодая пара, которая хочет начать совместную жизнь, или семья с детьми, которым важно иметь безопасный двор? А может, это инвестор, который ищет перспективы дохода?
▪️ Какие у него приоритеты?
Простор, экология, удобство, инвестиционная выгода, престиж района?
▪️ Что для него важно в квартире (доме)?
Тишины, вид из окна, развитая инфраструктура развлечении, транспортная доступность, парковка?
Чем больше вы понимаете о своём покупателе, тем точнее вы можете "упаковать" свою квартиру так, чтобы она стала для него мечтой.

✔️ Продажа квартиры мечты - это не просто показать объект: это умение создать эмоциональную связь между квартирой и покупателем. Покажите, как ваша недвижимость отвечает его желаниям, расскажите о выгодах обладания, и тогда сделка не заставит себя ждать.

😉 А как узнать про мечты покупателя?
Да так, чтобы он еще в процессе телефонного разговора вам ответил?
Об этом я расскажу в следующий раз, если... наберём 20 лайков

Чтобы продать, нужно продавать ожидания!

Продажа недвижимости, особенно если хотите продать дорого - это всегда не про квадратные метры, а про мечты и эмоции, которые покупатель связывает с вашим объектом.

Когда вы понимаете, что ищет ваш покупатель, процесс перестаёт быть «продажей» в прямом смысле. Вы просто помогаете человеку увидеть, как ваш объект отвечает его мечтам и потребностям. И это не только упрощает сделку, но и делает её приятной: покупатель чувствует, что принимает решение сам, а не под влиянием ваших слов.

⁉️ Итак, как продавать ожидания?

✔️ Узнайте, чего хочет ваш покупатель
Каждый покупатель приходит с набором представлений о том, что для него важно. Это может быть:
▪️комфорт: просторная кухня для семейных ужинов или тихая спальня с окнами на парк.
▪️престиж: статусный район или дом с бизнес-комьюнити
▪️функциональность: удобная транспортная развязка или наличие парковки.

✔️ Ваш первый шаг - понять, какой образ жизни покупатель хочет реализовать через покупку недвижимости.
Спросите прямо: «Что для вас самое главное в квартире?» или «Как вы представляете себе идеальный день в новом доме?» или попробуйте наблюдать.
Правда сделать вы это сможете только на просмотре: по телефону такие вопросы звучат странно 😉

✔️ Продавайте решение проблемы или соответствие ожиданиям
Когда вы знаете потребности или ожидания, нужно показать, как ваш объект их удовлетворяет. Например:
▪️Если покупатель ищет комфорт, расскажите о преимуществах планировки: «Посмотрите какая просторная у на кухня и здесь легко поместится большой обеденный стол для всей семьи».
▪️Если важен престиж, подчеркните статус района или уникальные особенности дома: «Этот дом находится в историческом центре, поэтому такие варианты редко встретишь на рынке».
▪️Если ищут функциональность, акцентируйте внимание на мелочах: «До метро всего 7 минут пешком, а парковка закреплена за квартирой и всегда свободна».
Правда и это вы сможете сделать только на просмотре 😉

✔️ Создайте эмоциональную связь
Продавать ожидания - значит работать не только с логикой, но и с эмоциями. Одна из самых больших ошибок продавцов - сухое перечисление характеристик: метраж, этаж, год постройки. Покупателю важно представить, как он будет здесь жить.
Например, не просто: «Окна выходят на восток», а «Представьте: утром вас будет будить солнце, а не будильник».

✔️ Когда вы продаёте не просто квартиру, а ожидания и мечты покупателя, вы перестаёте быть продавцом. Вы становитесь помощником, который помогает человеку найти своё. А это и есть самая приятная и эффективная продажа: покупатель чувствует, что решение полностью его.

А теперь попытайтесь узнать чего хочет ваш покупатель до показа и покажите, что ваш объект идеально отвечает его запросам.
Но об этом я расскажу в следующий раз, если... мы все таки наберем 20 лайков 😉😉

🔥 Вы выставили на продажу свою квартиру, которую считаете идеальной. Просторные комнаты, хороший ремонт, удачная локация. А сколько времени и сил вложено в её обустройство!..
И вот приходят покупатели. Один, второй, третий... Они смотрят, кивают, уходят... - и тишина: нет звонков, нет предложений по цене... А вам кажется, что с каждым днём квартира становится невидимой на рынке.

✔️ Это обычная история о собственнике, который долго продает свою квартиру мечты. Причина? Он продает её как свою мечту, а не как мечту покупателя.

Обычный разговор на показе:
- Посмотрите, какая просторная гостиная, здесь мы часто собирались с друзьями!
Покупатель молчит.
- А из окна виден парк, там приятно прогуляться по вечерам и на выходных.
Покупатель кивает.
- В прихожей большой шкаф-купе, туда влезает много вещей.
Покупатель приоткрывает шкаф.
- Ну, что скажете? - спрашивает собственник с надеждой.
- Да, классно, но мы подумаем.
Это типичная ошибка: собственник говорил о том, что ценно для него, а не для покупателя. Он не пытался узнать, что ищет тот, кто пришёл на просмотр.

✔️ Как же узнать мечты покупателя?
Это зависит от умения задавать правильные вопросы и слушать.

✔️ Но вот простой метод, который я называю "автопродажей".

На первом звонке нужно задать вопрос:
"Скажите, пожалуйста, а что вас заинтересовало в квартире, что вы решили позвонить по объявлению?" и он сам все расскажет.

Такой вопрос очень эффективен: он позволяет покупателю свободно выразить свои мысли и рассказать о своих потребностях, желаниях, мечтах. Кроме того, это помогает установить более доверительную атмосферу в разговоре, что важно для дальнейшего взаимодействия с клиентом.
И самое главное: этот вопрос запускает эффект ореола.

Автопродажа - это когда клиент сам обосновывает, почему ему нужна эта покупка 😉

Продать квартиру мечты - это не о том, чтобы рассказывать, как вы сами её любили. Это о том, чтобы понять мечты покупателя и показать, как ваша квартира их воплощает. Вопросы - ваш главный инструмент. Они превращают процесс продажи в диалог, а покупателя - в счастливого обладателя своей квартиры мечты.

Задавайте вопросы, слушайте ответы, и ваша квартира не просто найдёт покупателя, а обретёт нового хозяина.

#TimurRealtor

Скажите, удивлены ли вы простоте этого метода?

Это риэлторы виноваты что цены на рынке такие высокие!
И это был вопрос 😉
#мифы

⁉️ Вопрос, который мне недавно задали, звучал так:
«Если собственник продает квартиру через агентство, то покупатели берут эту квартиру по высокой цене.
Значит это агенты виноваты, что цены на недвижимость такие высокие и продолжают расти!»

https://vm.tiktok.com/ZMkJq4hKw/

Вопрос интересный. И, пожалуй, я отвечу.

✔️ Самое главное: если бы вы были собственником той самой квартиры, которую агент продал дорого, этот вопрос у вас даже не возник бы, потому что для собственника агент, который продает дорого, - это именно то, ради чего его нанимают. Профессиональный риэлтор видит не только метры, но и эмоции, мечты и потребности, которые стоят за покупкой. И умеет это продавать.

Хороший риэлтор-агент умеет:
- найти уникального покупателя;
- показать выгоды объекта, которые вы сами могли бы не заметить;
- провести сделку так, чтобы обе стороны остались довольны.

Да, вы, возможно, немного переплачиваете, но платите за то, что получаете не «абы что», а то, что идеально подходит под ваши запросы.
Задайте себе вопрос: "Вы хотите купить квартиру мечты, пусть и немного переплатив, или сэкономить и остаться в “почти подходящем” варианте? "
Если вы нашли квартиру, которая отвечает вашим мечтам, почему бы не рассмотреть её серьёзно, даже если она выходит за рамки среднего ценового диапазона?

✔️ Квартиры мечты - это всегда больше, чем квадратные метры. Это эмоции, атмосфера и чувство дома. И если агент умеет донести до вас это ощущение, он делает свою работу на все 100%.
А фраза "я переплатил за мечту" даже звучит странно.

✔️ Кстати, согласно психологическому эффекту владения собственнику сложно объективно оценить стоимость своей квартиры или дома - они ее практически всегда завышают, поэтому приходится прибегать к услугам специалистов: риэлтеров и агентов по недвижимости. И очень много времени они тратят на снижение цены, поэтому скорее риэлторы "виноваты" в снижении цен 😉

Но давайте сменим роль: вы покупатель. И вы, естественно, хотите купить квартиру как можно дешевле. Логично. Но спросите себя: а вы хотите дешевле или хотите лучше?

✔️ Теперь ваша очередь
Что вы думаете? Стоит ли немного переплачивать за свою мечту или лучше искать что-то среднее, но вписывающееся в рамки бюджета?
Оставляйте своё мнение в комментариях, давайте разберёмся вместе.

Почему оптимизм не всегда спасает, и как это связано с продажей недвижимости

Согласен: нужно быть оптимистом и все делать на позитиве!
Часто ли вы надеетесь на лучшее? Верите, что «всё скоро наладится» и «нужно просто подождать»? Вопрос не праздный. Ведь в продажах, как и в жизни, этот подход работает не всегда. Поговорим о том, почему оптимизм помогает выжить, но может мешать достигать целей.

✔️ Виктор Эмиль Франкл, австрийский психиатр, философ и психолог, переживший ужасы концлагеря. Там он не только выжил, но и сформировал основу своей теории - логотерапии, которая помогает людям находить смысл жизни.
Его наблюдение поражает: первыми умирали те, кто был уверен, что скоро всё закончится. Они ждали освобождения через месяц, полгода и т.д., а когда этого не случалось, надежда их покидала. Следующими ломались те, кто вовсе не верил в конец страданий. Выживали те, кто жил здесь и сейчас, фокусировался на действиях, а не на ожиданиях.
Франкл писал: «Жить можно только тогда, когда есть смысл. И смысл этот не во внешних обстоятельствах, а в том, что вы делаете каждый день».

✔️ Адмирал Джим Стокдейл провёл семь с половиной лет во вьетнамском плену, пережив пытки и унижения. Его философия выживания подобно франкловской: он верил, что освободится, но не строил иллюзий по поводу сроков или условий освобождения. Хотя Стокдейл основывался на идеях стоиков, в частности Эпиктета: хозяином положения является тот, кто располагает властью - как над своими желаниями, так и нежеланиями.
«Погибали именно оптимисты, - вспоминал он. - Те, кто ждал Рождества или Пасхи, чтобы вернуться домой. Их надежды разбивались, а вместе с ними и они сами». Этот парадокс вошёл в историю как парадокс Стокдейла:

Оптимизм помогает выжить, но при этом оптимисты не выживают если не управляют ситуацией

✔️ А теперь вернёмся к недвижимости
Часто мне приходится слышать про клиентов, которые уже отчаялись продать свою квартиру самостоятельно. Они пытались ставить «идеальную цену», ждали, что вот-вот появится "тот самый покупатель", мечтали о лёгкой сделке...
Но время шло, оптимизм сменялся разочарованием, а объект оставался на рынке, превращаясь в «залежалый товар». И вот тогда они нанимают агента. К сожалению, они делали это из-за того, что отчаялись продать сами, поэтому часто вместо того чтобы выбрать агента, они соглашались работать "с первым понравившимся".

⁉️ Почему так происходит?
Всё просто: мы путаем оптимизм с отказом смотреть правде в глаза.

✔️ Как продать недвижимость, учитывая парадокс Стокдейла?
Об этом завтра. Если интересно - ставьте лайк