Представьте себе ситуацию: вы решили продать или купить квартиру.
Казалось бы, всё просто: выставил на рынок - нашел покупателя, или нашел подходящий вариант - поторговался. И всё - сделка в кармане. Но как только вы начинаете погружаться в процесс, эмоции начинают играть свою роль, и не всегда они помогают.

Когда собственники берутся за продажу или покупку квартир, они часто руководствуются своими эмоциональными маячками. Радость от первых откликов на объявление, волнение при просмотре потенциального жилья, а иногда – страх и разочарование, когда сделка начинает буксовать. Положительные эмоции подсказывают, что всё идёт по плану, и мозг хочет повторить этот успех.

🙈Но вот что делать, когда эмоции негативные?

Зачастую мы пытаемся избежать того, что приносит дискомфорт.
Например, кто-то может отказаться от потенциально выгодной сделки, потому что процесс переговоров вызывает у него стресс.
Другой собственник, опасаясь остаться без крыши над головой, может поспешить с покупкой, забыв про тщательную проверку документов.
А третий торопится продать - и продает дешевле.
Четвертый наоборот не хочет торговаться, чтобы не продешевить - и затягивает продажу до бесконечности.

Эмоции искаженно отображают реальность, и здесь вступает в игру фундаментальная ошибка атрибуции.
Мы склонны оправдывать свои решения ситуативными факторами – мол, срочно нужно продать, потому что деньги вот-вот понадобятся, или купить, потому что сейчас идеальный момент.
А вот решения других мы часто воспринимаем как признак их характера – продавец завысил цену из жадности, покупатель торгуется до копейки из принципа.

✔️ Здесь важно осознавать, что эмоции могут быть как помощниками, так и помехами. Спонтанные решения, вызванные эмоциями, могут привести к ошибкам, которые сложно будет исправить. Поэтому, прежде чем подписывать договор, стоит на минутку остановиться, отстраниться от эмоций и взглянуть на ситуацию с холодной головой.

✔️ Квартиры – это не просто бетон и кирпич, это наш дом, наша крепость. И когда дело доходит до сделки, важно не позволять эмоциям управлять процессом, а осознанно и внимательно анализировать каждый шаг.
Ведь только так можно быть уверенным, что вы сделали правильный выбор.

Поставим цену повыше! - часто говорят собственники, - снизить цену всегда успеем

🙈Почему такая стратегия плохо работает при продаже недвижимости? Сейчас расскажу, но... этот пост - вводный, потому что дальше я расскажу про свою методику продажи, благодаря которой можно продать недвижимость выше средней рыночной цены.

И для начала ответьте на вопрос: "Мы хотим поставить высокую цену, чтобы потом продать подешевле?" Ответили? Хорошо.
Итак, чем рискует собственник, завышая цену на старте?

✔️ Мало покупателей
Во-первых, вы упускаете своих "горячих" покупателей: они купят другие варианты, подходящие им по параметрам и цене.
Во-вторых, вы упускаете "горячее время продажи": наибольший интерес к квартире будет именно в первое время, а если цена завышена, то интерес быстро угаснет и покупателей будет в разы меньше.
Наконец, агенты попросту не будут предлагать вашу квартиру своим клиентам, не веря в возможность успешной сделки.

✔️ Время
В ожидании "своего покупателя" можно прождать долго, а он так и не появится.
Время - это невосполнимый ресурс, его лучше не терять.
Кроме того, чем дольше продаешь - тем сложнее снижать цену, потому что появляется внутренне сопротивление, упрямство, отрицание ситуации, желание доказать, что цена правильная.

✔️ Тишина
Отсутствие интереса со стороны покупателей всегда порождает непонимание и нервозность у собственника.
А покупателей долго "висящая" в рекламе квартира заставляет задуматься: а не скрываются ли проблемы за этим объектом?
И чем дольше квартира "висит" на рынке, тем реже будут звонить и приходить на просмотры. А это прямой путь к большому торгу, который в итоге может оказаться выше, чем рациональное снижение по цене.

✔️ А ещё вы помогаете продавать квартиры ваших конкурентов

И даже если потом вы решите снизить цену до рыночной, возможности могут быть упущены. Тишина продолжится, время будет потеряно, и в итоге продадите покупателю, который выжмет из вас максимально выгодные для него условия продажи, в том числе по торгу.

✔️ Поэтому лучше сразу выходить на рынок с конкурентоспособной ценой.
🙈 Но какой именно?

Парадокс продажи недвижимости: чтобы продать - агент стремится снизить цену.

🙈Продолжая предыдущий пост - с какой именно цены нужно стартовать при продаже?
Начнем с того, как продает агент

✔️ В первую очередь, агент стремится поставить конкурентную цену для максимально быстрой продажи объекта недвижимости.
Если агенту получилось это сделать, то он быстро продает этот объект и получает свой процент. Ведь это его зарплата, ради которой он работает, а продажа недвижимости - это бизнес, а бизнес всегда нацелен на прибыль.

✔️ Если же агенту не получилось убедить собственника поставить конкурентную цену, то агент стремится поставить самую низкую стоимость, на которую готов собственник в текущей ситуации, и дальше агент опять работает с ценой, методично убеждая собственника снижать ее до конкурентного средне-рыночного уровня.

✔️ Я исхожу из той цены, которую хочет поставить собственник, но - обязательно - с учетом что эта цена находится в рынке, даже если она и высокая.

😉 Моя методика заключается в том, что при продаже искать нужно конкретного заинтересованного мотивированного покупателя - так называемую целевую аудиторию - и тогда объект недвижимости можно продать максимально дорого.

✔️ А лучше всего это получается через выгоды обладания и продажу через сценарий будущей жизни покупателя.

#TimurRealtor

Друзья, подписчики и гости моего канала, хочу поделиться с вами своими мыслями.

Когда я начинал этот Telegram-канал, моя цель была систематизировать свой опыт в недвижимости и глубже понять психологические процессы этого рынка.
Поначалу я касался разных тем и писал обо всём понемногу чтобы протестировать интересные и перспективные темы.
Но со временем понял, что пришло время определиться с направлением: развивать канал для широкой аудитории или сосредоточиться на более глубоких темах.

✔️ Сейчас я склоняюсь к тому, чтобы вести канал для более серьёзных вопросов, связанных с психологией в недвижимости, и хочу продолжать разбирать феномены, которые требуют более внимательного и глубокого подхода, тем более, что мой опыт преподавательской, исследовательской и научной деятельности подсказывает, что самые важные, серьезные и перспективные вопросы всегда вызывают недоумение и даже отрицание. Но именно таким образом наука идет вперед, а мне бы хотелось, чтобы канал был глубоким, научным и интересным для думающего человека.

В дальнейшем я планирую сосредоточиться на таких темах как переговоры, риторика и различные методы убеждения, в том числе с четким разделением на этичные и манипулятивные (с этого разделения, кстати, я когда-то начал вести свой канал).

Если вас интересуют такие темы, буду рад продолжать вместе с вами.
Если же вы ищете что-то более лёгкое, я с пониманием отнесусь к вашему решению отписаться.
Оставайтесь на связи, если нам по пути, и спасибо за ваше внимание и поддержку!

▪️ И завтра я расскажу про свою точку зрения и она будет критиковать устоявшуюся точку зрения, что в основе рынка недвижимости лежит
🤓😊🥰😌🥹😍😘🙃😉🥰😘🧐
профессиональных участников.
▪️ Ставьте ваши реакции, если заинтриговал

Главное для агента - умение продавать недвижимость?

Бесспорно, но вот вопрос: кто из собственников спрашивал про умение продавать недвижимость у агента, с которым он собирается работать?

▪️Иногда с агентством начинают работать из-за усталости от самостоятельной продажи, доверяясь первому попавшемуся агенту, который "внушает доверие".
▪️В лучшем случае соглашаются работать с тем, кого порекомендовали знакомые или родственники, и это уже лучше, чем с совершенно незнакомым специалистом, "просто потому что он понравился".

Безопасность так глубоко укоренена в сознании людей, что порой именно она становятся решающей в процессе выбора агента и принятия решения о продаже.

✔️ Хотя на рынке недвижимости существует важное правило - в основе успешной продажи лежит экспертность агента - на самом деле ни его знания, ни умение продавать не имеют значения без доверия между агентом и собственником.

▪️ А почему 😆😉😄🥹😍🥲🥹 так важно я расскажу дальше.
▪️ Ставьте лайки - поддержите меня 😉👇

Чего мы боимся?

Собственник недвижимости, решивший продать свой объект, сталкивается с двумя основными страхами, которые неизбежно влияют на его поведение и восприятие рынка.

✔️ Первый страх - это осознанное опасение продешевить, продать квартиру по цене ниже ее реальной стоимости.
Этот страх вполне понятен: каждый хочет получить за свою недвижимость максимальную выгоду, и мысль о том, что можно упустить часть прибыли, вызывает тревогу. Этот страх активирует желание контролировать процесс продажи и ставит собственника в состояние повышенной настороженности. В такие моменты собственник становится более требовательным, скептически оценивает предложения агента и может даже оспаривать профессиональные советы, основываясь на собственных представлениях о стоимости и рыночной ситуации.

✔️ Второй страх неосознаваемый, он находится в глубинах нашей психики и связан с опасением потери жилья в результате обмана или мошенничества. Недвижимость, свой дом - это не просто товар, а в первую очередь, символ безопасности.
Страх лишится жиль, а значит оказаться в опасности возникает на подсознательном уровне и он гораздо сильнее первого, хотя мы его не осознаем. В этом страхе кроется тревога за будущее, за благополучие своё и своих близких.

▪️Так ли важно умение агента продавать, если к нему нет доверия?
▪️Будет ли важна его экспертность, если его опасаются на подсознательном уровне?

Эти два страха - продешевить и потерять жильё - работают в тандеме и часто мешают собственнику принимать рациональные решения и следовать рекомендациям профессионалов. Собственник, который не доверяет своему агенту, может упустить выгодные предложения, затягивать с принятием решений или, наоборот, поспешно отказываться от предложенных условий, опасаясь, что его вводят в заблуждение.

✔️ Вот здесь и вступает в игру 😆😉😄🥹😍🥲🥹, как ключевой элемент, который может устранить эти страхи и позволить сделке пройти максимально гладко и выгодно. Доверие между агентом и собственником создаёт особую атмосферу, в которой можно обсуждать любые вопросы, где обе стороны открыты и честны друг с другом. Когда собственник доверяет агенту, он чувствует себя в безопасности, его страхи начинают уменьшаться, а это, в свою очередь, освобождает пространство для конструктивного диалога и принятия взвешенных решений.

✔️ Доверие - это не просто эмоция, это инструмент, который позволяет агенту использовать свои знания и опыт в полной мере. Когда собственник доверяет агенту, тот получает возможность предложить стратегии, которые на первый взгляд могут показаться рискованными, но на самом деле приводят к наилучшему результату. Без доверия любые предложения могут быть восприняты с подозрением, но когда доверие выстроено, собственник принимает их как профессиональные рекомендации.

✔️ Более того, доверие позволяет собственнику принять тот факт, что цена, предложенная агентом, действительно отражает текущие рыночные условия, даже если она отличается от его собственных ожиданий. Это особенно важно, когда речь идёт о завышенных ожиданиях. В ситуации, когда собственник уверен в честности и компетентности агента, он будет готов рассмотреть вариант более адекватной оценки стоимости своего объекта.

Есть ещё два компонента для успешной продажи через агента. И о них я расскажу далее.

Для успешной продажи квартиры через риэлтора/агента нужно три ключевых компонента:
✔️ доверие между собственником и агентом - чтобы агент мог реализовать свой потенциал и свои возможности,
✔️ желание собственника продать - чтобы это в принципе была возможна сделка,
✔️ умение агента продавать - чтобы продать дорого.

Давайте разберем, почему каждый из этих элементов так важен.

✔️ Доверие нужно для того, чтобы собственник мог быть уверен, что агент сделает всё возможное, чтобы привлечь к объекту внимание серьёзных покупателей, готовых предложить максимальную цену.
И этот процесс начинается с правильной оценки рыночной стоимости, подбора целевой аудитории, рекламных кампаний и, конечно, грамотного ведения переговоров.
доверие.
Доверие - это фундамент, на котором строится вся работа. Когда собственник полностью доверяет агенту, он позволяет ему вести процесс продажи профессионально и эффективно, что, в конечном счете, позволяет продать недвижимость максимально дорого. Ведь только доверяя, вы сможете принимать советы агента по цене, стратегии и маркетингу, не переживая, что вас "обманут". Это доверие также помогает агенту проявлять свои навыки и опыт в полной мере, не оглядываясь на постоянный контроль со стороны собственника.

✔️ На второй позиции по важности находится желание собственника продать свой объект.
Без этого желания даже самый квалифицированный агент не сможет сделать свою работу. Если собственник не уверен в своём решении или сомневается, продать ли ему квартиру сейчас или подождать, он будет оттягивать процесс, искать поводы для откладывания или даже может сорвать сделку в самый последний момент. Желание продать формирует готовность собственника к принятию предложений, его настрой на диалог с покупателями и открытость к разумным компромиссам.

✔️ И наконец, третий, но не менее важный компонент — это умение агента продавать.
Здесь важно подчеркнуть разницу между опытным агентом и агентом, у которого просто есть базовые навыки. Агент с опытом знает, как не просто продать объект по рыночной цене, но и как создать условия для того, чтобы объект был продан по максимальной рыночной цене, то есть дорого. Он умеет вести переговоры, использовать психологические приёмы для убеждения покупателя, знает, как правильно презентовать объект и какие маркетинговые стратегии применить, чтобы привлечь нужных клиентов. Такой агент понимает, что каждая сделка уникальна, и подход к ней должен быть индивидуальным, с учётом всех нюансов конкретного случая.

🥲😘😀😊
✔️ без доверия даже самый опытный агент не сможет реализовать весь свой потенциал,
✔️ без желания собственника продать не будет сделки,
✔️ без умения агента продавать сделка не будет максимально выгодной.

Почему так важно доверие при продаже недвижимости?

✔️Молодой агент, который явно не имеет значительного опыта работы и экспертности, получает возможность продавать вашу квартиру.
Казалось бы, риск, не так ли? Но что-то подсказывает вам, что стоит дать ему шанс. И этот интуитивный шаг может оказаться тем самым фактором, который приведет к успешной продаже вашей квартиры. Почему? Потому что доверие между собственником и агентом работает мощнее, чем даже опыт или экспертность.

Для молодого агента доверие – это опора, которая помогает ему не бояться ошибок и смелее предпринимать действия. Когда собственник верит в агента, последний не только приобретает уверенность, но и начинает активно нарабатывать опыт. Именно так многие успешные агенты начинали свою карьеру – с доверия, которое давало им возможность расти и развиваться.

✔️ А если агент уже опытен?
Здесь доверие - залог дорогой продажи. Опытный агент, получивший доверие собственника, может сосредоточиться на главной задаче – продаже объекта по максимальной цене, ведь нет необходимости тратить время на разъяснения своих шагов и решений, потому что собственник уже доверяет профессионализму агента. Это позволяет агенту использовать все свои инструменты и стратегии для достижения наилучшего результата.

В результате 😆😉😄🥹😍🥲🥹 между собственником и агентом становится не просто важным элементом, а основой успешной сделки. Без него не было бы уверенности в действиях агента, а значит, и успешной продажи по той цене, на которую рассчитывает собственник.

Одним из самых неоднозначных навыков агента по недвижимости является способность распознавать покупателей, которые НЕ готовы купить вашу квартиру.

Мотивированные покупатели - те, кто уже принял решение и намерен найти подходящий объект - бесценны. Их нужно выявить и направить все усилия на успешную сделку.
Но не менее более важен навык определения тех, кто никогда не купит, но будет смотреть, спрашивать и, казалось бы, проявлять интерес.

✔️ Кто такие "пассажиры" и "туристы"?
На профессиональном сленге риэлторов их называют "пассажиры" в Беларуси и "туристы" в России. Это покупатели, которые только выглядят заинтересованными. Они приходят на показы, задают кучу вопросов, смотрят все подробно (даже излишне подробно😉), могут даже попросить посмотреть документы, а на деле не готовы к покупке. Эти люди любят присматриваться, порой могут годами изучать рынок, но скорее всего не купят вашу квартиру. В моей записной книжке есть какие, которые звонят годами по разным объектам, но никогда не покупают.

Такие покупатели могут казаться заинтересованными, ведь они задают много вопросов, проявляют внимание. Но вот в чем загвоздка: они так и не купят. И пока агент тратит на них своё время, собственники теряют надежду и разочаровываются в агенте.

✔️ Почему это навык не основной, но ключевой?
Опытный агент прекрасно понимает, что его основная задача - это продать.
Заметьте: не продавать, а продать!
Именно поэтому отделение немотивированных покупателей от мотивированных становится настоящим искусством. Этот навык нельзя назвать основным, ведь на первый план всегда выходит умение найти покупателя, работать с ценой, продвигать объект. Но иногда если ты не умеешь распознавать тех, кто никогда не купит, вся эта работа обесценивается.

Представьте ситуацию: агент проводит показы, один за другим, но покупатели либо пропадают, либо затягивают решение и не дают ответа. Месяцы идут, объект теряет актуальность, собственник начинает сомневаться в агенте, а риэлтор просто теряет время. И тут становится очевидно: вот он, тот самый навык - умение отсеивать "туристов", он и есть ключ к эффективной работе.

✔️ Как проявляется этот навык в реальной работе?
Для молодого агента, который только начинает свой путь, этот навык ещё не настолько развит. Он может упустить время, проведя десятки просмотров с людьми, которые ни за что не купят.
С опытом приходит умение читать покупателей с первых минут общения. Те, кто действительно намерен купить, говорят и ведут себя иначе. Они конкретны в вопросах, готовы обсуждать условия сделки и часто уже знают, что именно ищут.

С другой стороны, "туристы" часто избегают конкретики, могут придумывать самые разные причины, чтобы затягивать процесс или переносить сроки. Профессиональный агент не сразу, но распознает эти сигналы и уже на этапе первых встреч способен понять, стоит ли продолжать общение или нет.

✔️ Пример ошибки
Представим классическую ситуацию: агент показывает квартиру такому покупателю. Собственник тратит время, убирает квартиру перед каждым показом, выводит животных, приводит всё в идеальный порядок. Проходит несколько недель, а покупатель ответ не дает, затягивает время. Агент убеждает собственника, что нужно ещё подождать - ведь интерес есть. Но если бы агент с самого начала распознал, что перед ним "пассажир", этого можно было бы избежать. А так собственник разочарован, объект теряет актуальность, а покупатель просто хотел поглазеть на квартиру и сравнить с другими.

✔️ Почему это важно?
Навык отсечения таких покупателей позволяет не только сэкономить время, но и удержать собственника в уверенности, что агент работает на результат. Когда показов много, а покупателей нет, собственник стрессует, начинает искать причины в профессионализме агента. Поэтому важность этого навыка сложно переоценить.

✔️ А о том, как не тратить время на таких покупателей, но при этом чтобы у них не было к вам претензий, я расскажу дальше.
Кстати, секрет в том, чтобы не отказывать такому покупателю, а подвести его к мысли что это не его вариант

😢 Знакома ли вам ситуация, когда вы потратили время на покупателей, а они не купили?
При этом вы не только тратите свое время, устаете от продажи, но и потенциально затягиваете продажу (а это, кстати, дискредитирует квартиру в продаже: покупатели думают что с ней что-то не так, раз так долго продается).

Как сделать так, чтобы избегать пустой траты времени?
Ответ заключается в умении понять, что позвонивший вам покупатель не заинтересован, а потом подвести этого человека к мысли, что данный объект - не его вариант.
И сделать это нужно аккуратно, чтобы не вызвать претензий и обид.
Важно понимать, что отказать прямо - не эффективный подход.
Некоторые агенты используют технику "маринада": предлагают покупателю посмотреть через несколько дней, например, потому что собственники готовы показать квартиру только на выходных. В общем, маринуют покупателей 😂 , а те если не заинтересованы - передумывают смотреть. НО...
✔️ Вместо этого стоит применить технику мягкого отказа, где покупатель сам понимает, что данный объект не для него.

🙂🥸😁😊🥲☺️ 😉😘😊😀🤣

✔️ Найдите малозначительное несоответствие объекта ожиданиям покупателя
Например, если у клиента нет чётких предпочтений, но вы заметили, что он задал вопрос о соседях.
"Я понимаю, что вам важно тихое окружение, а в этом районе много семей с детьми"

✔️ Подчеркните особенности объекта, которые могут не подойти
Здесь важно не принижать объект, а подчеркнуть его особенности, которые могут не соответствовать ожиданиям данного покупателя.
"Наша квартира подходит для семьи с детьми, а вы ведь ищите вариант для себя?"

✔️ Предложите альтернативу, которая больше соответствует его ожиданиям
Это высший пилотаж, потому что вам нужно сначала узнать какие еще варианты рассматривает покупатель, а потом намекнуть, что ваша квартира не совсем ему подходит.
"Вы наверняка уже смотрели другие варианты. Как вам наша квартира в сравнении с другими?"

Почему это работает?
Техника мягкого отказа работает потому, что вы не ставите человека в ситуацию отказа, а даёте ему возможность самостоятельно осознать, что текущий объект не соответствует его ожиданиям. Это снижает риск возникновения претензий и даёт покупателю ощущение, что его пожелания учли. В результате он сам приходит к выводу, что объект не для его.

Мягкий отказ через выявление их предпочтений и подсказка, что данный объект не для них, - это очень интересная техника.
Правильный подход к таким покупателям (которые не покупатели😉) позволяет экономить время, не вызывать недовольства и при этом поддерживать позитивную репутацию.

✔️ А дальше я расскажу какие вопросы нужно задавать, чтобы техника мягкого отказа сработала как нужно, а не против ваших интересов

Так купит или нет?

Определение мотивации на телефоном звонке позволяет понять, с каким типом покупателя вы имеете дело: готов ли человек купить или просто интересуется объектом.

✔️ Правильные вопросы помогут вам быстро отсеивать «пассажиров» - тех, кто не купит.
Это позволит не тратить время на пустые показы и сосредоточиться на реальных клиентах.

Кстати, о вопросах на первом звонке я уже рассказывал - как запустить эффект ореола и помочь себе продать свою квартиру дороже.

Интересно, что на этом этапе также можно выявить мотивацию покупателя и понять, готов ли он к сделке или просто "приглядывается".

✔️ Итак, вопросы покупателю, которые помогут вам не тратить время на тех, кто не купит вашу квартиру.

Готовы?

Выявляем мотивацию: "Как давно вы ищете квартиру?"

✔️ Почему это важно
Этот вопрос даёт возможность определить, насколько активно и целеустремленно потенциальный покупатель ищет свою квартиру мечты.
Если человек ищет жильё уже несколько месяцев - это может сигнализировать о его недостаточной мотивации или внутреннем страхе перед совершением сделки.
Иногда это также означает, что человек не до конца понимает свои финансовые возможности.
А иногда он ищет идеальный вариант, который не существует.

✔️ Что это говорит о мотивации
Мотивированный покупатель, как правило, активно действует - он недавно начал поиски, потому что у него есть конкретная необходимость в покупке.
Если же клиент занимается этим уже долгое время, это может быть индикатором того, что его интерес носит скорее ознакомительный характер, а не готовность к покупке.

✔️ Дополнительные сигналы
Если клиент упоминает, что он посещал множество показов, но так и не нашёл «тот самый» вариант, это может быть признаком, что он не готов принять решение в ближайшее время. В таком случае стоит подумать, стоит ли тратить на него своё время.

✔️ Лайфхак
Этот вопрос можно задать так:
А вы уже смотрели другие варианты в нашем районе?

Жмите 👍 если интересно какой вопрос следующий!

Выявляем мотивацию: "Какие параметры для вас самые важные?"

✔️ Почему это важно
Чёткое понимание своих потребностей - один из главных признаков мотивированного покупателя. Если человек знает, что ему нужно, а это проявляется в параметрах поиска - площадь квартиры, район, этажность, тип планировки, ремонт - это значит, что он уже проанализировал рынок и готов к покупке. Те, кто не могут точно сформулировать свои приоритеты, часто оказываются "пассажирами", которые просто исследуют рынок без реального намерения купить.

✔️ Что это говорит о мотивации
Мотивированный покупатель обычно точно знает, что он хочет: «Нам нужна 2- или 3-комнатная квартира в спальном районе, площадью не менее 90 м² и около парка».
Если же ответ звучит более расплывчато: «Ну, в общем, ищем что-то хорошее в приличном районе», это может указывать на слабую заинтересованность или отсутствие чётких целей.

✔️ Лайфхак
Вопрос задать так:
А что вам понравилось в нашей квартире?
или
Что вам понравилось или не понравилось в предыдущих вариантах?

Жмите 👍 если интересно какой вопрос следующий!

Выявляем мотивацию: "Когда планируете покупку?"

✔️ Почему это важно
Этот вопрос помогает определить срочность сделки. Мотивированные покупатели обычно имеют чёткие сроки покупки - например, потому что им нужно переехать к определённой дате или они уже продали свою недвижимость.
Если человек говорит, что покупка "не горит" или что он "подумает", это может указывать на низкую мотивацию и отсутствие срочности. Такие покупатели не торопятся и могут лишь создавать видимость интереса.

✔️ Что это говорит о мотивации
Покупатель, который мотивирован на покупку, как правило четко понимает сроки, поэтому он может их назвать.
Если сроки расплывчаты, то всегда будет место для сомнений и затягивании сроков.

✔️ Как анализировать ответы
Ответ: "В течение месяца" или "Как можно скорее" - такой ответ говорит о срочности и высокой мотивации. С этими клиентами можно работать.
Ответ: "Когда подвернётся подходящий вариант" - это означает, что покупатель не торопится и не привязан к определённым срокам. Такой клиент может "гулять" по рынку долгое время. Даже вечно.

✔️ Лайфхак
Задаём вопрос так:
Как срочно вы хотите переехать после покупки?

Жмите 👍 если было полезно и интересно!

Резюме: как сохранить своё время и продать дороже

В продаже важно отделить мотивированных покупателей от тех, кто не готов к сделке.
Важно помнить, что ваша цель - не просто продать квартиру любому, у кого есть деньги, а продать её по максимально выгодной цене.
Немотивированные покупатели, если и купят, то далеко не за ту цену, которую можно было бы получить от мотивированного клиента.

Давайте подытожим

✔️ Продажа по выгодной цене, а не любому покупателю
В конечном итоге важно не просто продать квартиру, а продать дорого, а немотивированный покупатель, даже если у него есть деньги, часто не готов заплатить полную стоимость или вести переговоры по серьёзным условиям. Его подход к сделке зачастую связан с сомнениями, нерешительностью и попытками снизить цену.
✔️ На практике лучше уделить внимание поиску мотивированного покупателя, который действительно оценит объект и будет готов заплатить за него справедливую цену.

✔️ Немотивированный покупатель - это риск потери времени и денег
Работать с покупателями, которые "приглядываются" требует времени и усилий: показы, переговоры, ответы на вопросы. Но в конечном итоге, они либо уходят без сделки, либо предлагают условия, которые не соответствуют ожиданиям. Важно уметь распознать таких покупателей уже на этапе первого звонка, задавая правильные вопросы, как мы уже обсуждали ранее.
✔️ Если вы видите, что покупатель не уверен, его требования расплывчаты, и он не торопится с покупкой, лучше "зародить в нём сомнение". Например, можно тактично указать на недостатки объекта или объяснить, что, возможно, это не то, что он ищет. Это поможет покупателю самому осознать, что данный вариант не для него, и вы избежите пустых показов и потери времени.

✔️ Когда покупатель все же настаивает на показе
Иногда бывает, что даже после всех намёков покупатель продолжает настаивать на показе. В такой ситуации стоит показать квартиру. Это может быть полезным в будущем: иногда такие покупатели возвращаются, когда становятся более готовыми к сделке.
✔️ Возможно вы просто не распознали их мотивацию. Спойлер: у меня тоже бывают такие проколы.

✔️ Навык чувствовать настроение покупателя приходит с опытом
Навык определения мотивации покупателя - это не только знание правильных вопросов, но и умение "считывать" настроение человека. Это искусство развивается с опытом. Обращайте внимание на интонации, колебания, паузы и неуверенность в ответах.
✔️ Покупатели, которые не готовы к сделке, проявляют неопределённость, отвечая на вопросы о сроках покупки или бюджете. Научившись это распознавать, вы сможете сразу определить, стоит ли дальше тратить своё время на этого покупателя.

🥲😘😀😊
поиск мотивированного покупателя - это то, что экономит ваше время и помогает продать дорого

Ремонт не влияет на стоимость квартиры, или как не выбросить деньги на мусорку
#ремонт

Нам кажется, что если квартира со свежим ремонтом, то покупатель заплатит дороже.
Мой опыт подсказывает, что это не так.

✔️ Покупатель не готов платить за ваш ремонт
Главная причина в том, что покупатели, как правило, не готовы платить за чужие представления о "красиво", "функционально", "удобно" и "идеально".
Мы все разные, у каждого из нас свое восприятие идеального интерьера. Покупателю может не понравиться все что угодно: цветовая гамма, материалы, планировка, мебель, качество ремонта, даже перламутр в обоях может повлиять на их выбор в пользу другого варианта (один из случаев в моей практике, кстати).
Практически все покупатели говорят, что это не их стиль, а значит, "тут всё придется переделывать".
Оговорю тот момент, что когда ремонт действительно качественный (дизайн со вкусом, сбалансированный, с применением дорогих материалов), то за него готовы платить при покупке. И это о дорогих объектах - так называемой элитке. Но даже в этом случае бывает, что представления о хорошем дизайне у продавца не совпадают с представлениями у покупателя.
Поэтому возьмите за правило: покупатель не хочет жить в пространстве, где всё уже сделано за него.
✔️ В итоге: ремонт воспринимается не как плюс, а как нейтральный или даже отрицательный фактор.

✔️ Вложенные деньги не окупаются
Часто продавцы решают специально сделать ремонт перед продажей, надеясь увеличить стоимость квартиры.
Стоит понимать, что покупатели как правило видят ремонт, который делается под продажу: он недорогой, безвкусный, многое сделано для сокрытия недостатков. Поймите: покупатели не глупые люди, и они все видят и чувствуют.
Но тут возникает ещё один важный момент: покупатель всё равно будет переделывать ремонт - если не сразу, то со временем, поэтому независимо от того сколько вы вложили в обновление квартиры, будущий владелец будет планировать свои изменения, закладывать это в свой бюджет, и - что важно - снесет ваш ремонт без сожаления.
Поэтому правило простое: покупатель не готов переплачивать за ремонт, который в его голове подлежит изменению.
✔️ В итоге: покупатель не платит за ремонт, потому что он всё равно его переделает.

✔️ Покупатель хочет сделать квартиру "под себя"
Это актуально для покупателей с любым бюджетом, но особенно - для покупателей элитки.
Люди, готовые вложить деньги в покупку недвижимости, как правило, уже мыслят в категориях собственного комфорта. Они хотят видеть или чистую базу, где они могут создать свой идеальный интерьер, или вариант под свою переделку.
Даже если ваш ремонт дорогой, покупателю всё равно захочется покрасить стены в свои любимые цвета и выбрать другую плитку для ванной.
✔️ В итоге: при покупке недвижимости покупатель закладывает в стоимость свои расходы на ремонт, но при этом не учитывает ваши расходы, которые вы уже вложили

✔️ Исключения из правил?
Конечно, есть исключения. Покупатели могут оценить сделанный ремонт в том случае, если он действительно выполнен на высшем уровне и с учётом современных тенденций дизайна. Но таких примеров не так много. И учитывайте, что это касается только элитки.

🥲😘😀😊
Мой опыт показывает, что ремонт перед продажей квартиры не только редко оправдывает себя, но и может стать пустой тратой денег и сил. Покупатели хотят видеть пространство, которое они смогут адаптировать под себя, а не готовое решение, которое, скорее всего, придётся изменять.

✔️ Поэтому я обычно говорю продавцам: "я еще не видел ни одной женщины, которая готова жить в чужом ремонте".
👆 Как вам такое правило? 😉

✔️ Отчасти этот пост появился после осмысления комментариев к моей статье на 🔗 VC: многие думают как скрыть недостатки квартиры, сделать косметический ремонт чтобы продать дороже. И я задумался: зачем обманывать покупателей и скрывать недостатки, если можно показать ему преимущества квартиры?

Знаете историю? Два брата выросли в одной неблагополучной семье...
Один стал профессором, второй - не закончил даже школу, мотал срок, злоупотреблял алкоголем.
На вопрос "Как вам удалось стать тем, кем вы стали?" оба ответили: "Ну вы же знаете из какой я семьи!". Два человека, два пути, но один и тот же исходный момент - одна неблагополучная семья. И оба, удивительно, объясняли свой успех или неудачу одной и той же причиной.
История двух братьев имеет много общего с тем, что происходит в недвижимости.

В недвижимости, как и в жизни, многое зависит не от обстоятельств, а от того, как эти обстоятельства интерпретируются.
✔️ Один собственник, глядя на свой старый ремонт, грустно думает: «Нет - мою квартиру будет сложно продать: мало кто захочет это покупать, да и дорого не продашь».
✔️ А другой, видя ту же самую квартиру, считает иначе: «Отлично - хороший район, большие комнаты: найдется немало ее желающих купить!»
Первый видит преграды, второй — возможности.
И вот как раз этот подход - видеть возможности - определяет, кто на рынке выигрывает, а кто нет. Успех в продаже недвижимости, как и успех в жизни, определяется не тем, откуда ты начинаешь, а тем, как ты пользуешься тем, что у тебя есть.

✔️ Фокус на недостатках - это прямой путь к низкой цене. Такой подход напоминает первого брата из нашей истории, который, несмотря на возможности, видит в своём прошлом только преграды. И собственник, видя такой свою квартиру, фокусируется на том же: «Слишком много недостатков, придётся продавать дешево»

✔️ Но если подходить к продаже как второй брат - видеть в любом объекте его потенциал и возможности, то есть выгоды обладания ею - всё меняется. Теперь задача не просто показать квартиру, а помочь покупателю увидеть то, что он получит от покупки этой квартиры.
Методика продажи через выгоды обладания помогает покупателю фокусироваться на том, что они получат от этой покупки: близость к парку или метро, утро в солнечной комнате, уютные вечера с видом на закат, возможность сделать пространство своим, уникальным. Нужно видеть возможности - так же, как второй брат увидел свои.
А для этого нужно начинать не с цены, а с вопроса: "Какому покупателю больше всего нужна моя квартира?"

✔️ Ваша цель - изменить восприятие покупателя, акцентируя его внимание на том, как эта квартира улучшит качество его жизни.