Итак, вы решили продать квартиру.

🙈В голове сразу же возникает целый вихрь вопросов:
▪️ За сколько продать?
▪️ Кому продать?
▪️ Где найти фотографа, который из моей квартиры сделает конфетку?
▪️ Что написать в объявлении?
▪️ Куда деть полученные деньги?
На первый взгляд, всё это может показаться простым. Но тут-то по закону Мерфи и начинаются сюрпризы.

👍 Но мы с вами уже разбираемся в этих вопросах и по закону Уолсона ищем информацию как все сделать правильно, в том числе читая телеграм-канал "Секреты дорогой продажи недвижимости" 😉 и учимся по закону Фолкленда заранее, без спешки, взвешивая всю полученную информацию.

😄 Перед тем, как вы начнёте хвататься то за калькулятор, то за ноутбук, то за телефон, давайте разберёмся, о чём же действительно стоит задуматься в первую очередь. Забегая вперёд, скажу, что это не всегда вопрос о том, сколько стоит ваш уютный уголок. Всё намного интереснее. На самом деле, ключевой момент, на который стоит обратить внимание, – это нечто более фундаментальное, чем просто цифры на бумаге или количество лайков и добавлений в избранное вашего объявления.

😉 Чтобы вас немного заинтересовать, скажу: важно определить ту самую «большую картину», которая включает в себя ваши цели, мотивацию и будущие планы к, конечно, стоимость.
# TimurRealtor
✔️ И для начала попробуйте угадать 👇

Исследование выше 👆 показало, что мысли правильные, но...

...Когда собственник решает продать квартиру, он задумывается о нескольких ключевых вопросах.

Вот их приоритетность по результатам опроса

✔️ Сколько стоит?
Знать реальную стоимость своей квартиры – это важно, т.к. без четкого понимания цены вы рискуете:
▪️либо продешевить,
▪️либо затянуть продажу, если запросите слишком много.
Оценка стоимости включает анализ рынка, сравнение с аналогичными объектами и, возможно, консультацию с оценщиком.
Но нам нужно продать максимально дорого и - по возможности - максимально быстро, а поэтому...

✔️ Кому продать?
Это основа выгодной продажи - правильное определение портрета потенциального покупателя. Вы должны четко понимать кто он – молодая семья, инвесторы, пенсионеры или кто-то еще. Напомню, что вариант "Мои покупатели - это все, у кого есть деньги" не работает.
Если хотите продать дорого - продавать нужно тому, кто хочет купить, а не тому, кому нужно продавать, потому что люди не любят когда им продают, но обожают покупать.

✔️ Куда деньги деть после продажи?
Этот вопрос тоже важен (хотя по опросу он скорее второстепенный), но планирование дальнейших шагов после продажи является целью продажи, а значит мотивацией к продаже.
"Мне не горит" и "Я не спешу" сводит продажу к бессрочной торговле, и если ваша цель сделка, а не процесс, то сроки и куда деть деньги после продажи - это важные параметры.

Остальное менее важно

✔️ Что написать в рекламе?
Хорошо составленное объявление – это ваш первый контакт с потенциальным покупателем. Оно должно быть информативным, цепляющим и правдивым. Правильный текст поможет привлечь внимание и выделиться среди множества других предложений.

✔️ Где найти фотографа?
Фотографии – это лицо вашего объявления. Качественные снимки могут значительно повысить интерес к объекту, но главное - привлекут максимум покупателей. Хороший фотограф знает, как выгодно подать квартиру, скрыть недостатки и подчеркнуть достоинства. Это вложение, которое точно окупится, а с хорошим фотографом даже позволит продать дороже чем его услуги.

Итак, по мнению большинства, основной фокус должен быть на оценке стоимости - это хорошо для быстрой продажи.
Определить кому продать - тоже важно, т.к. это позволяет продать дорого.
А дальше разберем все это подробнее.

Ставьте лайк 👍❤️🔥 если интересно

Определение целевой аудитории – это краеугольный камень успешной продажи недвижимости. Ведь если вы четко понимаете, кому именно собираетесь продать свою квартиру, все остальные шаги становятся гораздо проще и эффективнее.

Давайте разберем, почему это так важно и как целевая аудитория влияет на все аспекты продажи.

✔️ Стоимость
Зная свою целевую аудиторию, вы можете продать квартиру максимально дорого.
Например, если ваша аудитория – молодые семьи, то для них важны близость к школам и детским садам, и они готовы за это доплатить.

✔️ Что написать в рекламе
Реклама должна говорить на языке вашей целевой аудитории. Если вы продаете квартиру молодой семье, подчеркните безопасность района, наличие парков и детских площадок. Для бизнесменов и предпринимателей важны удобная транспортная доступность и наличие офисных пространств поблизости. Таким образом, правильно составленное объявление сразу зацепит внимание нужных людей.

✔️ Какие сделать фото
Фотографии – это визуальная реклама вашей квартиры. Если вы знаете, кто ваш покупатель, вы сможете сделать снимки, которые подчеркнут именно те аспекты, которые им важны. Молодым семьям понравятся светлые, просторные комнаты, а бизнесменам – стильный и современный дизайн. Даже такие, казалось бы, мелочи, как вид из окна или оформление лоджии, могут стать решающими факторами.

✔️ Где найти фотографа
Опять же, выбор фотографа может зависеть от вашей целевой аудитории. Если вы продаете элитное жилье, лучше выбрать профессионала, который специализируется на фотосъемке премиум-класса. Для стандартных квартир можно найти фотографа с хорошим портфолио, который умеет делать качественные снимки интерьеров.

Таким образом, определение целевой аудитории – это основа, от которой зависит успех всей продажи.

✔️ Особенно если хотите продать дорого.

Представьте себе ситуацию: вы решили продать или купить квартиру.
Казалось бы, всё просто: выставил на рынок - нашел покупателя, или нашел подходящий вариант - поторговался. И всё - сделка в кармане. Но как только вы начинаете погружаться в процесс, эмоции начинают играть свою роль, и не всегда они помогают.

Когда собственники берутся за продажу или покупку квартир, они часто руководствуются своими эмоциональными маячками. Радость от первых откликов на объявление, волнение при просмотре потенциального жилья, а иногда – страх и разочарование, когда сделка начинает буксовать. Положительные эмоции подсказывают, что всё идёт по плану, и мозг хочет повторить этот успех.

🙈Но вот что делать, когда эмоции негативные?

Зачастую мы пытаемся избежать того, что приносит дискомфорт.
Например, кто-то может отказаться от потенциально выгодной сделки, потому что процесс переговоров вызывает у него стресс.
Другой собственник, опасаясь остаться без крыши над головой, может поспешить с покупкой, забыв про тщательную проверку документов.
А третий торопится продать - и продает дешевле.
Четвертый наоборот не хочет торговаться, чтобы не продешевить - и затягивает продажу до бесконечности.

Эмоции искаженно отображают реальность, и здесь вступает в игру фундаментальная ошибка атрибуции.
Мы склонны оправдывать свои решения ситуативными факторами – мол, срочно нужно продать, потому что деньги вот-вот понадобятся, или купить, потому что сейчас идеальный момент.
А вот решения других мы часто воспринимаем как признак их характера – продавец завысил цену из жадности, покупатель торгуется до копейки из принципа.

✔️ Здесь важно осознавать, что эмоции могут быть как помощниками, так и помехами. Спонтанные решения, вызванные эмоциями, могут привести к ошибкам, которые сложно будет исправить. Поэтому, прежде чем подписывать договор, стоит на минутку остановиться, отстраниться от эмоций и взглянуть на ситуацию с холодной головой.

✔️ Квартиры – это не просто бетон и кирпич, это наш дом, наша крепость. И когда дело доходит до сделки, важно не позволять эмоциям управлять процессом, а осознанно и внимательно анализировать каждый шаг.
Ведь только так можно быть уверенным, что вы сделали правильный выбор.

Поставим цену повыше! - часто говорят собственники, - снизить цену всегда успеем

🙈Почему такая стратегия плохо работает при продаже недвижимости? Сейчас расскажу, но... этот пост - вводный, потому что дальше я расскажу про свою методику продажи, благодаря которой можно продать недвижимость выше средней рыночной цены.

И для начала ответьте на вопрос: "Мы хотим поставить высокую цену, чтобы потом продать подешевле?" Ответили? Хорошо.
Итак, чем рискует собственник, завышая цену на старте?

✔️ Мало покупателей
Во-первых, вы упускаете своих "горячих" покупателей: они купят другие варианты, подходящие им по параметрам и цене.
Во-вторых, вы упускаете "горячее время продажи": наибольший интерес к квартире будет именно в первое время, а если цена завышена, то интерес быстро угаснет и покупателей будет в разы меньше.
Наконец, агенты попросту не будут предлагать вашу квартиру своим клиентам, не веря в возможность успешной сделки.

✔️ Время
В ожидании "своего покупателя" можно прождать долго, а он так и не появится.
Время - это невосполнимый ресурс, его лучше не терять.
Кроме того, чем дольше продаешь - тем сложнее снижать цену, потому что появляется внутренне сопротивление, упрямство, отрицание ситуации, желание доказать, что цена правильная.

✔️ Тишина
Отсутствие интереса со стороны покупателей всегда порождает непонимание и нервозность у собственника.
А покупателей долго "висящая" в рекламе квартира заставляет задуматься: а не скрываются ли проблемы за этим объектом?
И чем дольше квартира "висит" на рынке, тем реже будут звонить и приходить на просмотры. А это прямой путь к большому торгу, который в итоге может оказаться выше, чем рациональное снижение по цене.

✔️ А ещё вы помогаете продавать квартиры ваших конкурентов

И даже если потом вы решите снизить цену до рыночной, возможности могут быть упущены. Тишина продолжится, время будет потеряно, и в итоге продадите покупателю, который выжмет из вас максимально выгодные для него условия продажи, в том числе по торгу.

✔️ Поэтому лучше сразу выходить на рынок с конкурентоспособной ценой.
🙈 Но какой именно?

Парадокс продажи недвижимости: чтобы продать - агент стремится снизить цену.

🙈Продолжая предыдущий пост - с какой именно цены нужно стартовать при продаже?
Начнем с того, как продает агент

✔️ В первую очередь, агент стремится поставить конкурентную цену для максимально быстрой продажи объекта недвижимости.
Если агенту получилось это сделать, то он быстро продает этот объект и получает свой процент. Ведь это его зарплата, ради которой он работает, а продажа недвижимости - это бизнес, а бизнес всегда нацелен на прибыль.

✔️ Если же агенту не получилось убедить собственника поставить конкурентную цену, то агент стремится поставить самую низкую стоимость, на которую готов собственник в текущей ситуации, и дальше агент опять работает с ценой, методично убеждая собственника снижать ее до конкурентного средне-рыночного уровня.

✔️ Я исхожу из той цены, которую хочет поставить собственник, но - обязательно - с учетом что эта цена находится в рынке, даже если она и высокая.

😉 Моя методика заключается в том, что при продаже искать нужно конкретного заинтересованного мотивированного покупателя - так называемую целевую аудиторию - и тогда объект недвижимости можно продать максимально дорого.

✔️ А лучше всего это получается через выгоды обладания и продажу через сценарий будущей жизни покупателя.

#TimurRealtor

Друзья, подписчики и гости моего канала, хочу поделиться с вами своими мыслями.

Когда я начинал этот Telegram-канал, моя цель была систематизировать свой опыт в недвижимости и глубже понять психологические процессы этого рынка.
Поначалу я касался разных тем и писал обо всём понемногу чтобы протестировать интересные и перспективные темы.
Но со временем понял, что пришло время определиться с направлением: развивать канал для широкой аудитории или сосредоточиться на более глубоких темах.

✔️ Сейчас я склоняюсь к тому, чтобы вести канал для более серьёзных вопросов, связанных с психологией в недвижимости, и хочу продолжать разбирать феномены, которые требуют более внимательного и глубокого подхода, тем более, что мой опыт преподавательской, исследовательской и научной деятельности подсказывает, что самые важные, серьезные и перспективные вопросы всегда вызывают недоумение и даже отрицание. Но именно таким образом наука идет вперед, а мне бы хотелось, чтобы канал был глубоким, научным и интересным для думающего человека.

В дальнейшем я планирую сосредоточиться на таких темах как переговоры, риторика и различные методы убеждения, в том числе с четким разделением на этичные и манипулятивные (с этого разделения, кстати, я когда-то начал вести свой канал).

Если вас интересуют такие темы, буду рад продолжать вместе с вами.
Если же вы ищете что-то более лёгкое, я с пониманием отнесусь к вашему решению отписаться.
Оставайтесь на связи, если нам по пути, и спасибо за ваше внимание и поддержку!

▪️ И завтра я расскажу про свою точку зрения и она будет критиковать устоявшуюся точку зрения, что в основе рынка недвижимости лежит
🤓😊🥰😌🥹😍😘🙃😉🥰😘🧐
профессиональных участников.
▪️ Ставьте ваши реакции, если заинтриговал

Главное для агента - умение продавать недвижимость?

Бесспорно, но вот вопрос: кто из собственников спрашивал про умение продавать недвижимость у агента, с которым он собирается работать?

▪️Иногда с агентством начинают работать из-за усталости от самостоятельной продажи, доверяясь первому попавшемуся агенту, который "внушает доверие".
▪️В лучшем случае соглашаются работать с тем, кого порекомендовали знакомые или родственники, и это уже лучше, чем с совершенно незнакомым специалистом, "просто потому что он понравился".

Безопасность так глубоко укоренена в сознании людей, что порой именно она становятся решающей в процессе выбора агента и принятия решения о продаже.

✔️ Хотя на рынке недвижимости существует важное правило - в основе успешной продажи лежит экспертность агента - на самом деле ни его знания, ни умение продавать не имеют значения без доверия между агентом и собственником.

▪️ А почему 😆😉😄🥹😍🥲🥹 так важно я расскажу дальше.
▪️ Ставьте лайки - поддержите меня 😉👇

Чего мы боимся?

Собственник недвижимости, решивший продать свой объект, сталкивается с двумя основными страхами, которые неизбежно влияют на его поведение и восприятие рынка.

✔️ Первый страх - это осознанное опасение продешевить, продать квартиру по цене ниже ее реальной стоимости.
Этот страх вполне понятен: каждый хочет получить за свою недвижимость максимальную выгоду, и мысль о том, что можно упустить часть прибыли, вызывает тревогу. Этот страх активирует желание контролировать процесс продажи и ставит собственника в состояние повышенной настороженности. В такие моменты собственник становится более требовательным, скептически оценивает предложения агента и может даже оспаривать профессиональные советы, основываясь на собственных представлениях о стоимости и рыночной ситуации.

✔️ Второй страх неосознаваемый, он находится в глубинах нашей психики и связан с опасением потери жилья в результате обмана или мошенничества. Недвижимость, свой дом - это не просто товар, а в первую очередь, символ безопасности.
Страх лишится жиль, а значит оказаться в опасности возникает на подсознательном уровне и он гораздо сильнее первого, хотя мы его не осознаем. В этом страхе кроется тревога за будущее, за благополучие своё и своих близких.

▪️Так ли важно умение агента продавать, если к нему нет доверия?
▪️Будет ли важна его экспертность, если его опасаются на подсознательном уровне?

Эти два страха - продешевить и потерять жильё - работают в тандеме и часто мешают собственнику принимать рациональные решения и следовать рекомендациям профессионалов. Собственник, который не доверяет своему агенту, может упустить выгодные предложения, затягивать с принятием решений или, наоборот, поспешно отказываться от предложенных условий, опасаясь, что его вводят в заблуждение.

✔️ Вот здесь и вступает в игру 😆😉😄🥹😍🥲🥹, как ключевой элемент, который может устранить эти страхи и позволить сделке пройти максимально гладко и выгодно. Доверие между агентом и собственником создаёт особую атмосферу, в которой можно обсуждать любые вопросы, где обе стороны открыты и честны друг с другом. Когда собственник доверяет агенту, он чувствует себя в безопасности, его страхи начинают уменьшаться, а это, в свою очередь, освобождает пространство для конструктивного диалога и принятия взвешенных решений.

✔️ Доверие - это не просто эмоция, это инструмент, который позволяет агенту использовать свои знания и опыт в полной мере. Когда собственник доверяет агенту, тот получает возможность предложить стратегии, которые на первый взгляд могут показаться рискованными, но на самом деле приводят к наилучшему результату. Без доверия любые предложения могут быть восприняты с подозрением, но когда доверие выстроено, собственник принимает их как профессиональные рекомендации.

✔️ Более того, доверие позволяет собственнику принять тот факт, что цена, предложенная агентом, действительно отражает текущие рыночные условия, даже если она отличается от его собственных ожиданий. Это особенно важно, когда речь идёт о завышенных ожиданиях. В ситуации, когда собственник уверен в честности и компетентности агента, он будет готов рассмотреть вариант более адекватной оценки стоимости своего объекта.

Есть ещё два компонента для успешной продажи через агента. И о них я расскажу далее.

Для успешной продажи квартиры через риэлтора/агента нужно три ключевых компонента:
✔️ доверие между собственником и агентом - чтобы агент мог реализовать свой потенциал и свои возможности,
✔️ желание собственника продать - чтобы это в принципе была возможна сделка,
✔️ умение агента продавать - чтобы продать дорого.

Давайте разберем, почему каждый из этих элементов так важен.

✔️ Доверие нужно для того, чтобы собственник мог быть уверен, что агент сделает всё возможное, чтобы привлечь к объекту внимание серьёзных покупателей, готовых предложить максимальную цену.
И этот процесс начинается с правильной оценки рыночной стоимости, подбора целевой аудитории, рекламных кампаний и, конечно, грамотного ведения переговоров.
доверие.
Доверие - это фундамент, на котором строится вся работа. Когда собственник полностью доверяет агенту, он позволяет ему вести процесс продажи профессионально и эффективно, что, в конечном счете, позволяет продать недвижимость максимально дорого. Ведь только доверяя, вы сможете принимать советы агента по цене, стратегии и маркетингу, не переживая, что вас "обманут". Это доверие также помогает агенту проявлять свои навыки и опыт в полной мере, не оглядываясь на постоянный контроль со стороны собственника.

✔️ На второй позиции по важности находится желание собственника продать свой объект.
Без этого желания даже самый квалифицированный агент не сможет сделать свою работу. Если собственник не уверен в своём решении или сомневается, продать ли ему квартиру сейчас или подождать, он будет оттягивать процесс, искать поводы для откладывания или даже может сорвать сделку в самый последний момент. Желание продать формирует готовность собственника к принятию предложений, его настрой на диалог с покупателями и открытость к разумным компромиссам.

✔️ И наконец, третий, но не менее важный компонент — это умение агента продавать.
Здесь важно подчеркнуть разницу между опытным агентом и агентом, у которого просто есть базовые навыки. Агент с опытом знает, как не просто продать объект по рыночной цене, но и как создать условия для того, чтобы объект был продан по максимальной рыночной цене, то есть дорого. Он умеет вести переговоры, использовать психологические приёмы для убеждения покупателя, знает, как правильно презентовать объект и какие маркетинговые стратегии применить, чтобы привлечь нужных клиентов. Такой агент понимает, что каждая сделка уникальна, и подход к ней должен быть индивидуальным, с учётом всех нюансов конкретного случая.

🥲😘😀😊
✔️ без доверия даже самый опытный агент не сможет реализовать весь свой потенциал,
✔️ без желания собственника продать не будет сделки,
✔️ без умения агента продавать сделка не будет максимально выгодной.

Почему так важно доверие при продаже недвижимости?

✔️Молодой агент, который явно не имеет значительного опыта работы и экспертности, получает возможность продавать вашу квартиру.
Казалось бы, риск, не так ли? Но что-то подсказывает вам, что стоит дать ему шанс. И этот интуитивный шаг может оказаться тем самым фактором, который приведет к успешной продаже вашей квартиры. Почему? Потому что доверие между собственником и агентом работает мощнее, чем даже опыт или экспертность.

Для молодого агента доверие – это опора, которая помогает ему не бояться ошибок и смелее предпринимать действия. Когда собственник верит в агента, последний не только приобретает уверенность, но и начинает активно нарабатывать опыт. Именно так многие успешные агенты начинали свою карьеру – с доверия, которое давало им возможность расти и развиваться.

✔️ А если агент уже опытен?
Здесь доверие - залог дорогой продажи. Опытный агент, получивший доверие собственника, может сосредоточиться на главной задаче – продаже объекта по максимальной цене, ведь нет необходимости тратить время на разъяснения своих шагов и решений, потому что собственник уже доверяет профессионализму агента. Это позволяет агенту использовать все свои инструменты и стратегии для достижения наилучшего результата.

В результате 😆😉😄🥹😍🥲🥹 между собственником и агентом становится не просто важным элементом, а основой успешной сделки. Без него не было бы уверенности в действиях агента, а значит, и успешной продажи по той цене, на которую рассчитывает собственник.

Одним из самых неоднозначных навыков агента по недвижимости является способность распознавать покупателей, которые НЕ готовы купить вашу квартиру.

Мотивированные покупатели - те, кто уже принял решение и намерен найти подходящий объект - бесценны. Их нужно выявить и направить все усилия на успешную сделку.
Но не менее более важен навык определения тех, кто никогда не купит, но будет смотреть, спрашивать и, казалось бы, проявлять интерес.

✔️ Кто такие "пассажиры" и "туристы"?
На профессиональном сленге риэлторов их называют "пассажиры" в Беларуси и "туристы" в России. Это покупатели, которые только выглядят заинтересованными. Они приходят на показы, задают кучу вопросов, смотрят все подробно (даже излишне подробно😉), могут даже попросить посмотреть документы, а на деле не готовы к покупке. Эти люди любят присматриваться, порой могут годами изучать рынок, но скорее всего не купят вашу квартиру. В моей записной книжке есть какие, которые звонят годами по разным объектам, но никогда не покупают.

Такие покупатели могут казаться заинтересованными, ведь они задают много вопросов, проявляют внимание. Но вот в чем загвоздка: они так и не купят. И пока агент тратит на них своё время, собственники теряют надежду и разочаровываются в агенте.

✔️ Почему это навык не основной, но ключевой?
Опытный агент прекрасно понимает, что его основная задача - это продать.
Заметьте: не продавать, а продать!
Именно поэтому отделение немотивированных покупателей от мотивированных становится настоящим искусством. Этот навык нельзя назвать основным, ведь на первый план всегда выходит умение найти покупателя, работать с ценой, продвигать объект. Но иногда если ты не умеешь распознавать тех, кто никогда не купит, вся эта работа обесценивается.

Представьте ситуацию: агент проводит показы, один за другим, но покупатели либо пропадают, либо затягивают решение и не дают ответа. Месяцы идут, объект теряет актуальность, собственник начинает сомневаться в агенте, а риэлтор просто теряет время. И тут становится очевидно: вот он, тот самый навык - умение отсеивать "туристов", он и есть ключ к эффективной работе.

✔️ Как проявляется этот навык в реальной работе?
Для молодого агента, который только начинает свой путь, этот навык ещё не настолько развит. Он может упустить время, проведя десятки просмотров с людьми, которые ни за что не купят.
С опытом приходит умение читать покупателей с первых минут общения. Те, кто действительно намерен купить, говорят и ведут себя иначе. Они конкретны в вопросах, готовы обсуждать условия сделки и часто уже знают, что именно ищут.

С другой стороны, "туристы" часто избегают конкретики, могут придумывать самые разные причины, чтобы затягивать процесс или переносить сроки. Профессиональный агент не сразу, но распознает эти сигналы и уже на этапе первых встреч способен понять, стоит ли продолжать общение или нет.

✔️ Пример ошибки
Представим классическую ситуацию: агент показывает квартиру такому покупателю. Собственник тратит время, убирает квартиру перед каждым показом, выводит животных, приводит всё в идеальный порядок. Проходит несколько недель, а покупатель ответ не дает, затягивает время. Агент убеждает собственника, что нужно ещё подождать - ведь интерес есть. Но если бы агент с самого начала распознал, что перед ним "пассажир", этого можно было бы избежать. А так собственник разочарован, объект теряет актуальность, а покупатель просто хотел поглазеть на квартиру и сравнить с другими.

✔️ Почему это важно?
Навык отсечения таких покупателей позволяет не только сэкономить время, но и удержать собственника в уверенности, что агент работает на результат. Когда показов много, а покупателей нет, собственник стрессует, начинает искать причины в профессионализме агента. Поэтому важность этого навыка сложно переоценить.

✔️ А о том, как не тратить время на таких покупателей, но при этом чтобы у них не было к вам претензий, я расскажу дальше.
Кстати, секрет в том, чтобы не отказывать такому покупателю, а подвести его к мысли что это не его вариант

😢 Знакома ли вам ситуация, когда вы потратили время на покупателей, а они не купили?
При этом вы не только тратите свое время, устаете от продажи, но и потенциально затягиваете продажу (а это, кстати, дискредитирует квартиру в продаже: покупатели думают что с ней что-то не так, раз так долго продается).

Как сделать так, чтобы избегать пустой траты времени?
Ответ заключается в умении понять, что позвонивший вам покупатель не заинтересован, а потом подвести этого человека к мысли, что данный объект - не его вариант.
И сделать это нужно аккуратно, чтобы не вызвать претензий и обид.
Важно понимать, что отказать прямо - не эффективный подход.
Некоторые агенты используют технику "маринада": предлагают покупателю посмотреть через несколько дней, например, потому что собственники готовы показать квартиру только на выходных. В общем, маринуют покупателей 😂 , а те если не заинтересованы - передумывают смотреть. НО...
✔️ Вместо этого стоит применить технику мягкого отказа, где покупатель сам понимает, что данный объект не для него.

🙂🥸😁😊🥲☺️ 😉😘😊😀🤣

✔️ Найдите малозначительное несоответствие объекта ожиданиям покупателя
Например, если у клиента нет чётких предпочтений, но вы заметили, что он задал вопрос о соседях.
"Я понимаю, что вам важно тихое окружение, а в этом районе много семей с детьми"

✔️ Подчеркните особенности объекта, которые могут не подойти
Здесь важно не принижать объект, а подчеркнуть его особенности, которые могут не соответствовать ожиданиям данного покупателя.
"Наша квартира подходит для семьи с детьми, а вы ведь ищите вариант для себя?"

✔️ Предложите альтернативу, которая больше соответствует его ожиданиям
Это высший пилотаж, потому что вам нужно сначала узнать какие еще варианты рассматривает покупатель, а потом намекнуть, что ваша квартира не совсем ему подходит.
"Вы наверняка уже смотрели другие варианты. Как вам наша квартира в сравнении с другими?"

Почему это работает?
Техника мягкого отказа работает потому, что вы не ставите человека в ситуацию отказа, а даёте ему возможность самостоятельно осознать, что текущий объект не соответствует его ожиданиям. Это снижает риск возникновения претензий и даёт покупателю ощущение, что его пожелания учли. В результате он сам приходит к выводу, что объект не для его.

Мягкий отказ через выявление их предпочтений и подсказка, что данный объект не для них, - это очень интересная техника.
Правильный подход к таким покупателям (которые не покупатели😉) позволяет экономить время, не вызывать недовольства и при этом поддерживать позитивную репутацию.

✔️ А дальше я расскажу какие вопросы нужно задавать, чтобы техника мягкого отказа сработала как нужно, а не против ваших интересов

Так купит или нет?

Определение мотивации на телефоном звонке позволяет понять, с каким типом покупателя вы имеете дело: готов ли человек купить или просто интересуется объектом.

✔️ Правильные вопросы помогут вам быстро отсеивать «пассажиров» - тех, кто не купит.
Это позволит не тратить время на пустые показы и сосредоточиться на реальных клиентах.

Кстати, о вопросах на первом звонке я уже рассказывал - как запустить эффект ореола и помочь себе продать свою квартиру дороже.

Интересно, что на этом этапе также можно выявить мотивацию покупателя и понять, готов ли он к сделке или просто "приглядывается".

✔️ Итак, вопросы покупателю, которые помогут вам не тратить время на тех, кто не купит вашу квартиру.

Готовы?