🔥 Эффект непринятия потерь или страх потери

🥰😘😌😀😚 😌😉😘🥹😍🥲
Исследователи Левитт и Фрейер выяснили что страх потери оказывает сильное влияние на наше поведение. Они провели интересное исследование в школах Чикаго, где предложили учителям два варианта стимулирования:
1️⃣ первым обещали премию за увеличение успеваемости учеников,
2️⃣ вторым выдали деньги сразу, но предупредили, что заберут, если результаты учеников не улучшатся,
3️⃣ третья группа, контрольная, не получала никаких обещаний.

⚠️ Интересный факт заключался в том, что только учителя из 2️⃣ группы, тех, кто рисковал потерять свои деньги, смогли значительно улучшить успеваемость учеников.

✔️ Этот пример подтверждает, что страх потери мотивирует нас сильнее, чем возможность приобретения.

⁉️ Как думаете, эффект непринятия потерь актуален и в недвижимости?

Страх собственника приобрести жилье хуже, чем он продаёт, может серьёзно мешать процессу продажи

🥰😘😌😀😚 😌😉😘🥹😍🥲

😱 Этот страх основан на опасениях, что новое жилье окажется не таким удобным, комфортным или выгодным, как нынешнее. И конечно, вы сами себе говорите, что это не так, "я ничего не боюсь", "просто новое жилье не то что я хочу"...

К тому же работает эффект владения (переоценка стоимости).

🔔 В результате собственник может не быть готов к снижению цены или вообще демотивирован, что затрудняет привлечение покупателей и увеличивает время продажи.

✔️ Для преодоления этого страха важно обратить свое внимание на позитивные стороны нового жилья и понять, что изменение места жительства может принести новые возможности, улучшение жизни - и вообще, выгоды обладания: продайте свою 🙂🥹😛😘😗 самому себе. Или, в крайнем случае, вспомните про эффект подтверждения выбора

‼️ Да, мы любим упрощать. Кстати, наш мозг тоже - это экономия энергии: качество, приобретенное в процессе эволюции и нужное для выживания

🔥 Одним из таких эффектов в психологии является эффект ореола
🤓😙😙🥹😊😘 😉😍🥹😉😇😀

⚠️ Суть его в том, что наше отношение формируется на основе
✔️ приобретенного опыта или
✔️ первого впечатления.
И если опыт или впечатление хорошие, то это переносится на весь объект нашего интереса (запомните - это важно). Это касается и человека, и покупки.

🔔 Этот эффект работает в продажах, в том числе в недвижимости.

💰 Кстати, на эффекте ореола построен продающий показ, особенно первая часть 4 пункта

✔️ А дальше я расскажу как использовать эффект ореола при продаже недвижимости

Итак, психологический эффект ореола предполагает, что положительные качества или характеристики одной части объекта переносятся на весь объект.

⚠️ В контексте продажи недвижимости это означает создание привлекательного образа жилья, который распространяться на всю квартиру.

✔️ Впечатление
Обеспечьте, чтобы первое, что увидит потенциальный покупатель, было идеальным: это может быть абсолютно что угодно - вместительный шкаф-купе в прихожей, букет цветов или оборудованная и стильная кухня.

✔️ Уникальность
Сделайте акцент на наиболее привлекательных особенностях квартиры: отличное расположение, красивый вид из окон, современный ремонт, уникальная и практичная планировка и т.п.

✔️ Используя эти способы, можно создать образ квартиры, который будет восприниматься покупателями как привлекательный и желанный.

✔️ И как всегда есть еще одна хитрость, о которой я расскажу в следующей публикации 😉

Я обещал рассказать
про 😚🥲😘😌😉🥰😘🧐

😉 Итак, чтобы эффект ореола начал работать нужно при первом звонке по объекту недвижимости задать вопросы, которые помогут понять потребности и интересы потенциального покупателя.

1. Вы для себя покупаете или кому-то из родственников?

2. Какие параметры квартиры для вас наиболее важны? Есть ли у вас какие-то особенные требования к району или инфраструктуре?

3. Планируете ли вы ремонт в приобретаемой квартире или ищете готовый вариант?

4. Есть ли у вас животные, которые потребуют дополнительных условий проживания?

5. Какие сроки вы рассматриваете для покупки и переезда? Давно ищите?

6. У вас вся сумма для покупки есть? Или что-то свое продаете? Планируете брать кредит?

🔔 Конечно, ответы на эти вопросы помогут лучше понять потребности клиента и рассказать об актуальных для покупателя уникальностях вашего объекта недвижимости.

‼️ Но что-то мне подсказывает, что даже агента
🙂😉😁😗😘 😌😉🥰😇😀😘🧐, если он начнет задавать столько вопросов.

⁉️ Что же делать?
✔️ Следите за публикациями - вечером расскажу

😂 Итак, как получить ответы на эти вопросы чтобы вас не послали?

Все гениальное - просто

🔔 Нужно задать 😄😉😌😍😉🥰:
"Скажите, пожалуйста, а что вас заинтересовало в квартире, что вы решили позвонить по объявлению?" и он сам все расскажет.

⚠️ Такой вопрос тоже очень эффективен при первом звонке. Он позволяет клиенту свободно выразить свои мысли и рассказать о своих потребностях, что может быть более информативно, чем просто ответы на отдельные вопросы. Кроме того, это помогает установить более доверительную атмосферу в разговоре, что важно для дальнейшего взаимодействия с клиентом.
И самое главное: этот вопрос запускает эффект ореола.

🔥 Кстати, это и есть
😀😄😘😉😌😍😉😆😀😂😀
Автопродажа - это когда клиент сам обосновывает, почему ему нужна эта покупка 😉

О непонятном и понятном в мотивации

🙂😉😘🥲😄😀😋🥲🥸 - это наше всё: продавцы и покупатели - результат, сделка зависят от этой хитрой психологической штуки 😉

🔔 Есть много методик, используя которые можно понять, получится ли у собственника продать квартиру: SMARTER и GROW, например.

❌ Бывает, что люди намеренно саботируют процессе продажи своей квартиры 😡
⚠️ А бывает, что агент не доработал 😪 (P.S. а потом доработал 😆 )

‼️ А есть 🥰🥲😘😗😀😋🥲🥲, когда собственники не "отпускают" квартиру и она не продается даже по рыночной стоимости. При том, что объективно нет причин почему ее не покупают...

⚠️ К примеру, долго не продавалась квартира у клиентки-бабушки, пока бабушка не сходила в церковь и не поставила свечку.
⚠️ Или когда семья уже переехал из 1-комнатной в 3-комнатную, а их однушка не продавалась, пока они не начали в новой квартире ремонт. И дело не в церкви или ремонте (триггер), а в том, что бабушка и семья психологически "😉😘😌😗🥰😘🥲😇🥲" свои квартиры и после этого они продались за месяц.

💰 Когда люди не могут продать свою квартиру даже по рыночной стоимости, часто это связано с эмоциональной привязанностью к ней. Они могут быть сентиментально связаны с домом из-за воспоминаний, которые он несет, или из-за страха перемен.
Эмоциональная привязанность может препятствовать объективному взгляду на ситуацию и принятию решения о продаже.
Некоторые могут не хотеть "прощаться" с домом из-за страха непредсказуемого будущего.

⚠️ Истории с бабушкой и семьей хорошо иллюстрируют, как эмоциональная привязанность может мешать продаже.
Когда они "отпустили" свои квартиры и перестали эмоционально цепляться за них,
то позволили 🤓🙃🥹😍😁🥲🥲 продажи свободно циркулировать, и это помогло быстрому продажу.
Это подчеркивает важность эмоциональной подготовки к продаже недвижимости, чтобы уйти от эмоциональных барьеров и взглянуть на сделку объективно.

Согласны?

В НЛП используется техника разрыв шаблона. Слышали про неё?

😌😀🤣😌🤨😄 😝😀😃😇😉🙃😀

У меня было два учителя - мастера НЛП - и у одного из них я видел применение этой техники. И хотя в теории я знал принципы и техники НЛП, и даже немного успел попрактиковаться, о том, что он применил разрыв шаблона, я узнал от него уже после того, как он это сделал 🔥 (рассказать не могу, т.к. это была психодиагностика клиента, а я был просто наблюдателем-стажером, но в этот момент даже мне - теоретику - было легко "прочитать" этого клиента)

✔️ Суть техники разрыва шаблона в том, что словами или действием, которые человек не ждал, его вводят в полу-гипноз - легкий ступор, а дальше - по канонам НЛП - мысль вводится прямо в открытое подсознание.

⚠️ Например, реклама типа "боль - больше боли - надежда - решение" строится на изменении типичного паттерна восприятия или ожиданий.
Если применять эту технику НЛП в продажах недвижимости, то можно назвать цену в рублях, и после легкого шока - как обычно, в долларах. Изобретение не мое, нашел у Роберта Чалдини "Психология убеждения" (с.171): "Барбара Дэвис
и Эрик Ноулз, проводя исследования, обнаружили, что домовладельцы в два раза чаще покупают рождественские открытки у ходящего по домам продавца, если продавец перед тем, как сказать «Продаю!», отвлекает их, неожиданно называя цену в пенсах, а не в долларах, как обычно. "

Как думаете, такой способ продаж экологичен?

С праздником, конечно! Поздравления - в конце поста 🎉

✔️ Но сначала напомню, что в любом деле важно определить портрет объекта воздействия - так называемой целевой аудитории: покупателя, потребителя, заинтересованных людей и т.д.

⚠️ Например, для собственника недвижимости я определил такой портрет целевой аудитории:
"Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми - не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же - интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей - стабильность"

⁉️ Вы увидели себя, да?

‼️ На самом деле выше 👆 характеристика из эксперимента Бертрама Форера, который доказал, что люди - если считают что что-то сделано специально для них - склонны высоко оценивать точность таких описаний (извините 😉 )

🔔 Этот психологический эффект носит название эффекта
😃😀😍🙃😗🙂😀😏😙😉😍🥹😍😀
Первый - это мистификатор, шоумен и авантюрист Финеас Тейлор Барнум. Ему, кстати, приписывают фразу «У нас есть что-нибудь для каждого». Предположительно, название эффекту дал психолог Пол Мил, который критиковал психологические тесты на определение типов личности, полагая, что какой бы результат теста человеку ни показать, он найдет его достоверным.

🔥 Как это применить в недвижимости - расскажу завтра (поставьте лайк, пожалуйста 🙏)

🎉 А сегодня поздравляю
с Мeждунapoдным днем
😀🥰😘😍😉😇😉😁🥲🥲
и желаю объективно оценивать составленные для вас прогнозы 😉

Все-таки интересный был этот человек Финеас Барнум - мистификатор, шоумен, авантюрист, мошенник. Напомню, что ему приписывают фразу «У нас есть что-нибудь для каждого»

‼️ Знаете, что это означает? Это умение сказать так, чтобы целевая аудитория была максимально широкая ("что-нибудь"), но при этом каждый считал, что это именно для него ("для каждого")! 🔥

💰 А если это применить при продаже недвижимости?

⚠️ Эффект Барнума-Форера можно использовать в продаже недвижимости, создавая индивидуальный подход к покупателю и укрепляя его уверенность в правильности выбора. Например, вы можете подчеркнуть уникальные особенности квартиры, которые идеально соответствуют именно потребностям конкретного покупателя - это именно то, что он искал.

⚠️ Эффект Барнума-Форера в продаже недвижимости – это искусство создания ценного предложения для всех потенциальных покупателей, которое кажется специально созданным и уникальным для каждого конкретного покупателя.

Важно подготовить квартиру к показу, чтобы она выглядела максимально привлекательно для покупателя, выделить детали интерьера, создать уют и комфорт.
Есть параметры недвижимости, которые могут быть интересны разным типам покупателей, поэтому нужно подчеркнуть эти особенности при продаже.
Основная идея – создать впечатление уникальности и ценности предлагаемого объекта, что поможет убедить покупателя в правильности его выбора и ускорит процесс продажи.

✔️ Важно понимать, что это не прием манипуляции, а способ создать гармоничное взаимодействие между покупателем и объектом продажи.

Если интересно, ставьте ❤️ - продолжим!

Итак, эффект Барнума-Форера предполагает что мы склонны верить в обобщенные формулировки, если они преподносятся как созданные индивидуально для нас авторитетным специалистом. Это связано с понятием социальная роль, о котором я уже писал.

Как 😍🥹😊😇😀🙂🥲😍😉😄😀😘🧐 свою квартиру или дом, чтобы учесть этот эффект?

Для покупателя недвижимости могут быть важны 4 группы факторов:
🙁безопасность
☹️скорость
😣выгода
😖комфорт

😃🥹🤣😉😌😀🥰🙃😉🥰😘🧐
этот параметр важен для покупателей с детьми. В него входят хороший спокойный район, закрытая территория, видеонаблюдение, хорошая оборудованная детская площадка вдали от проезжей части, закрытый подъезд, маршрут в школу без пересечения дороги и т.д.
‼️На безопасности детей не экономят!

🥰😊😉😍😉🥰😘🧐
быстро - это или про минимальные сроки сделки, или про транспорт (общественный или личный). Характеристики казалось бы разные, но тип клиента один - ему важна сэкономить время.
‼️ Время - деньги!

😄🤨😁😉😆😀
эта категория характерная для инвесторов: они вкладывают свои деньги в недвижимость для получения прибыли, поэтому для них важна цена. Ключевые параметры для них - сэкономить, заработать
‼️ Лучшее ценовое предложение на рынке, или хороший торг (срочно продаем - это сигнал для торга)

😊😉🙂😙😉😍😘
жилье класса "бизнес" или "элит" - всегда востребовано из-за множества характеристик, создающих удобства (все остальное - "эконом", или "бюджет"). Помимо экологии и социального окружения (коммьюнити жильцов), в "бизнес" - это свободные или индивидуальные парковки, инфраструктура вокруг, качественное строительство, а в "элитке" добавляется престижность района (что можно понять по цене), а также приватная (почти личная) инфраструктура (фактически - это закрытое коммьюнити), которая находятся на территории или рядом, что ограничивает ее использование не местными: закрытые детские и спортивные площадки и зоны барбекю, учтивая охрана, круглосуточные обслуживающие службы и т.п.
‼️ Качество жизни достойное вас!

Как выгодно купить квартиру?

Есть несколько 😘😌😗😆🙃😉🥰😘🥹☺️, с которыми сталкивается покупатель недвижимости:

😃😎😆😂🥹😘
Одной из основных трудностей является наличие ограниченного бюджета на покупку жилья. Главная сложность - найти жилье, соответствующее финансовым возможностям и удовлетворяющее нашим запросам по комфортному проживанию: нам сложно определить свои предпочтения и приоритеты при выборе жилья.

😄😌🥹🙂🥸
Есть два формата: когда нам нужно купить срочно и когда у нас нет ограничений по времени.
В первом случае - это мандраж и стресс, во втором - расслабленность.

😄🤨😃😉😌
Рынок недвижимости практически всегда перенасыщен предложениями, и нам может быть трудно определиться с выбором. Кроме того может быть трудно разобраться в процессе покупки недвижимости и понять все тонкости и нюансы.

😘😉😌😁
Переговоры - это искусство. В большинстве случаев нам свойственно испытывать трудности в общении с продавцами (и агентами), особенно если нет опыта. Отдельная тема - это торг. Если покупали в магазинах у турок - уже проще 😉

Эти трудности могут быть преодолены с помощью изучения всех вопросов, консультаций с профессионалами и терпения (либо можно нанять профессионала).
Давайте попробуем разобраться с этими вопросами сами.

Ваши реакции - это моя мотивация 😉
Поставьте лайк 👍

Выбор жилья для покупки. Психологические аспекты

В случае покупки жилья покупатель действует двумя способами:
🙁либо исходя из бюджета - сколько есть денег на покупку,
☹️либо подбирает варианты выше своего бюджета.
Про бюджет есть интересный лайфхак, но об этом в следующей публикации

😄🤨😃😉😍
Вы знали, что линию телевизоров в магазине многие маркетологи называют "стеной смерти"?😆
Большинство считают возможность выбора между большим количеством вариантов  преимуществом. В реальности, чем из большего количества вариантов выбираем, тем сложнее принять решение.

Кроме того, в значительных покупках играют
🤓🙂😉😋🥲🥲
Например, выбор жилья   (исключение - инвестирование в недвижимость, т.е. выгода): когда ищешь не просто жилье, а своë идеальное место, свою квартиру мечты.
Напомню, что выбирать нужно на эмоциях, а покупать на основе холодного выбора.

Эмоции - это "примерка" квартиры на себя, или
🥲😆🥹🙃😘🥲😙🥲😊😀😋🥲🥸
Мы идентифицируем себя с будущим домом, видим его как отражение своей личности, статуса или семейных интересов.
Психологические потребности и ценности могут определять наши предпочтения в выборе жилья. Например, у одних уединение и тишина или близость к природе, у других - инфраструктура и близость к центру города.
Мы могут выбирать жилье, основываясь на своих воспоминаниях и ассоциациях. Например, место, где провел детство, может вызывать у нас желание купить жилье именно там.
Для некоторых из нас покупка жилья является показателем статуса и признания со стороны общества. Это может влиять на выбор в пользу более дорогого или престижного жилья. По этим же причинам выбирают варианты проживания там, где можно приобрести новые знакомства и связи.
Мнение и рекомендации других людей, включая близких, также могут оказывать существенное влияние на решение о покупке жилья.

❓ 😊😀😊 понять, что для нас важнее? Как не потеряться в вариантах и следить правильный выбор?

✍️ Дома напишите все параметры квартиры, важные для вас.

‼️ Затем распределите их в 😟 группы:

🙁 ВАЖНЫЕ - если они все есть в этом объекте - то вы будете готовы сразу покупать эту квартиру.

☹️ ПЕРВОСТЕПЕННЫЕ - они важны, но их можно заменить другими параметрами, которые компенсируют их отсутствие (например, рядом нет детского сада, но есть хорошая школа - дети взрослеют быстро, поэтому 2-3 года можно их возить в садик, но потом они будут учиться в этой хорошей школе достаточно долго).

😣 ВТОРОСТЕПЕННЫЕ - они менее важны для вас, но ими в любом случае можно пренебречь.

💰 Теперь смотрите и выбирайте исходя из цены и вашего бюджета на покупку!

Помните историю про поиск 3-комнатной квартиры и тещу?

‼️ С точки зрения психологии в данной ситуации можно выделить несколько аспектов, связанных с психологией выбора.
Семье почему-то было важно учитывать потребности тещи, поэтому семья изначально не была готова искать компромиссные решения для достижения своей цели, а это важно для баланса между желаниями и возможностями.

⚠️ А теперь попробуем найти важность комнаты для тещи, оценив параметры поиска по важности.
В процессе ранжирования комната для тещи перейдет из параметра "ВАЖНО" в параметр "ПЕРВОСТЕПЕННО".
❓Почему?
🔔 Потому что этот параметр характеризуется как то, что "можно заменить другими параметрами, которые компенсируют их отсутствие".
‼️ Не получается с комнатой для тещи? Чем заменить? Большой кухней!
✔️ И время на сделку и переезд сократилось бы как минимум вдвое

Как вам методика?
🔥 👇