❓ Продавец волнуется: покупатель купит/не купит?
❓ Покупатель переживает: продавец продаст/передумает?
#психологиянедвижимости #методикапродаж

✅ Есть простая классификация (обе в кавычках):
🥲 "жертва" и
💪 "потолок".

🥲 "Жертва" не продаст / не купит потому, что:
👉 жалуется на сложности, трудности и препятствия,
давит на жалось,
👉 ищет не "как ДА", а "почему НЕТ".

🎓Из психологии жертвы (виктимность): основной чертой "жертвы" является ссылка на ВНЕШНИЕ обстоятельства.

💪 "Потолок" готов продать / купить, но
👉 у него недостаток внутренней мотивации,
👉 при чем внешние обстоятельство не являются главными.

🎓 Главное - ВНУТРИ: человек не может пробить "ПОТОЛОК" возможностей - снизить цену ниже психологического уровня; решиться купить дороже, чем средне-рыночная цена; согласиться продать без наличия встречного предложения и прочее.
🔥 Такому человеку просто помочь: нужно взять на себя часть ответственности.

НО 🔥🔥 важно не перепутать "потолок" с "жертвой": жертве бесполезно помогать.

Многие из нас воспринимают недвижимость как инвестицию. Это понятный и доходный инструмент, доступный способ сохранить и приумножить свои деньги. Однако не единственный и не самый эффективный.
В этом плане рекомендую канал Ивана Девойно. Он независимый финансовый советник и инвестор с 18 летним опытом.

В своем телеграм-каналее он делится актуальными новостями по финансам и  рабочими инструментами, чтобы вы могли сохранить и начать правильно инвестировать свои деньги.

Если интересно, присоединяйся
https://t.me/ivandevoino_save_finances

Для новых подписчиков проведет финансовую диагностику без оплаты

🎓 Он выявил составляющие данного феномена и выяснил, что он основывается на нескольких (когнитивных) искажениях:

1️⃣ ограниченная рациональность нам свойственная как, например, умение объяснить некоторые нерациональные с точки зрения других людей траты.
Для кого-то важны высокие потолки и ровные стены, а для кого-то окна в пол или большая кухня.

2️⃣ представления о справедливости основаны на своих критериях: продавец может установить невыгодную для себя цену товара или услуги, если посчитает такую уступку покупателю справедливой, или может завысить стоимость товара или услуги, если ему покажется, что покупатель «не обеднеет». Если это контролировать, то можно продать или купить выгоднее.

3️⃣ недостаток самоконтроля – это склонность уступать сиюминутному искушению, зачастую в ущерб долгосрочным целям. Если покупателю понравилась квартира, то на эмоциях он может значительно переплатить.

4️⃣ стремление «оставить все как есть» – большинство людей боятся перемен, оставаться в привычной зоне комфорта - свойственно многим. "Мы никуда не торопимся, можем вообще не продавать" - говорит многодетный мужчина в однокомнатной квартире.

🤔 Как используется эффект владения:

👉 дать почувствовать товар своим: к примеру, дать потенциальному покупателю ключи, чтобы он открыл квартиру сам,

👉 писать в настоящем времени: жизнеутверждающее «вы покупаете квартиру в престижном районе» звучит убедительнее, нежели неопределенно-размытое «если вы купите квартиру в нашем доме»,

👉 попросить оценить потенциальное приобретение: "да, это обычная панельная квартира, но сколько по-вашему стоит этот вид из окна и возможность жить возле парка?"

🤔 Началом теории считается статья политолога Джеймса Уилсона и криминолога Джорджа Келлинг под названием «Разбитые окна», вышедшая в  1982 году в американском журнале "The Atlantic Monthly". 
Хотя авторы ссылаются на эксперимент, который в 1969 году провел стэнфордский психолог Филипп Зимбардо. Он оставил два одинаковых автомобиля без номеров в Бронксе ("черный" район) и Пало Альто ("белый" район). В Бронксе машину начали грабить уже через десять минут, а в Пало Альто машина продержалась неделю, пока Зимбардо сам не ударил ее кувалдой, и уже через несколько часов, автомобиль был полностью уничтожен.
Социологи из Гронингенского университета (Нидерланды) провели шесть подтверждающих экспериментов на улицах родного города, о чём рассказали в журнале "Science".

👍 Больше всего с использованием теории разбитых стекол ассоциируют Рудольфа Джулиани, избранного в 1993 году мэром Нью-Йорка. Он расширил штат полиции города на 3660 человек и ввел политику нулевой толерантности к таким правонарушениям, как граффити, публичное распитие алкоголя, справление потребностей на улице и тому подобное.

👍  До него в 1980-х новый директор нью-йоркского метрополитена Дэвид Ганн начал работу с… борьбы против граффити. По его мнению, "граффити - это символ краха системы". В 1990-м году на должность начальника транспортной полиции был нанят Уильям Браттон, который занялся безбилетниками в метро. А уже в 1994 году мэр Нью-Йорка Рудольф Джулиани забрал Браттона из транспортного управления и назначил шефом полиции города. Дальше вы уже знаете 😉

🤓 У этой теории много критиков, и многие с ней не согласны («Иллюзия порядка» Бернара Харкура, 2001 год). К примеру, пытаясь навести порядок в криминальных районах, власти использовали политику "нулевой терпимости", то есть к ответственности привлекали за любое - даже незначительное - правонарушение. Это выливалось в недовольство и усиливающуюся озлобленность людей.

🎓🎓Глубинная суть теории разбитых окон в том, что человек просто снимает с себя ответственность за то, что он нарушает, оправдывая это тем, что до него это сделали другие. «Если другим можно, то разве мне нельзя?»

🏡 Как учесть теорию разбитых окон в недвижимости?
В первую очередь, теория разбитых окон отражает тенденцию.

👌 Например, в каком-то районе ситуация может ухудшаться, а в каком-то - улучшаться. Потому, что когда вы выбираете место жизни, всегда следите за тем, что будет в этой локации дальше.
Может быть сейчас этот недорогой район, но в перспективе этот район будет развиваться, и ваше жилье, которое вы себе купили, станет и безопаснее, и дороже.

😀😃😄😁😆 Любая продажа должна проходить на позитиве!

👉 Даже если вы продаете старую убитую квартиру, которая, казалось бы, никому не нужна, всегда нужно делать это на позитиве.

🤔 Почему это важно?

👉 Потому что продажи это эмоции, а собственно говоря благодаря эмоциям люди и покупают.

👌 Если ваша эмоция позитивная, она всегда передается покупателю.

👉 А дальше - про выгоды обладания, а также как их можно использовать, чтобы продать максимально дорого.

👌 Ставьте 👍 🔥 ❤
Мне они нужны чтобы понимать ваш интерес к этой теме