😱 Они не купят/не продадут
🤔 Мы уже обсуждали тему мотивации про покупке или продаже недвижимости.
🤔 Есть много классификаций покупателей и продавцов исходя из их желания купить / продать. Вот к примеру, одна из них:
👎 немотивированные - не купят / не продадут
👍 мотивированные - продадут / купят по средне-рыночной цене
✌️ сверх-мотивированные - продадут с хорошим торгом / купят по цене выше рынка.
#хитрости
🎓 В чем их отличие и как с ним работать я уже рассказывал в этом клубе.
🤔 Мы уже обсуждали тему мотивации про покупке или продаже недвижимости.
🤔 Есть много классификаций покупателей и продавцов исходя из их желания купить / продать. Вот к примеру, одна из них:
👎 немотивированные - не купят / не продадут
👍 мотивированные - продадут / купят по средне-рыночной цене
✌️ сверх-мотивированные - продадут с хорошим торгом / купят по цене выше рынка.
#хитрости
🎓 В чем их отличие и как с ним работать я уже рассказывал в этом клубе.
✅ Есть более простая классификация, доступная всем - потому что предельно проста и понятна.
🥲 "жертва" и
💪 "потолок".
🥲 "Жертва" не продаст / не купит потому, что:
👉 жалуется на сложности, трудности и препятствия,
давит на жалось,
👉 ищет не "как ДА", а "почему НЕТ".
🎓Из психологии жертвы (виктимность): основной чертой "жертвы" является ссылка на ВНЕШНИЕ обстоятельства.
💪 "Потолок" готов продать / купить, но6
👉 у него недостаток внутренней мотивации,
👉 при чем внешние обстоятельство не являются главными.
🎓 Главное - внутри: человек не может пробить "ПОТОЛОК" возможностей - снизить цену ниже психологического уровня; решиться купить дороже, чем средне-рыночная цена; согласиться продать без наличия встречного предложения и прочее.
🔥 Такому человеку просто помочь: нужно взять на себя часть ответственности.
НО: 🔥🔥 важно не перепутать "потолок" с "жертвой": жертве бесполезно помогать.
🥲 "жертва" и
💪 "потолок".
🥲 "Жертва" не продаст / не купит потому, что:
👉 жалуется на сложности, трудности и препятствия,
давит на жалось,
👉 ищет не "как ДА", а "почему НЕТ".
🎓Из психологии жертвы (виктимность): основной чертой "жертвы" является ссылка на ВНЕШНИЕ обстоятельства.
💪 "Потолок" готов продать / купить, но6
👉 у него недостаток внутренней мотивации,
👉 при чем внешние обстоятельство не являются главными.
🎓 Главное - внутри: человек не может пробить "ПОТОЛОК" возможностей - снизить цену ниже психологического уровня; решиться купить дороже, чем средне-рыночная цена; согласиться продать без наличия встречного предложения и прочее.
🔥 Такому человеку просто помочь: нужно взять на себя часть ответственности.
НО: 🔥🔥 важно не перепутать "потолок" с "жертвой": жертве бесполезно помогать.
👍4
🤩 Истории успешного успеха, или 😱ошибка выжившего
🎓 В психологии есть несколько названий этого феномена:
😱 систематическая ошибка выжившего,
😱😱 когнитивная ловушка выжившего,
😱😱😱 когнитивные искажения,
😱😱😱😱 статистическая недостаточность данных...
P.S. Когниции - это знания.
🤔 Мозг вскипел? Тогда проще 👇
👌 Когда человек знает чью-то историю успешного решения проблемы, он думает, что может пройти тем же путем и тоже решить такую же свою проблему 👌
И здесь он попадает в ловушку:
👍 он знает историю того, кто прошел этот путь успешно🤩,
👎 но не знает тех, кто потерпел неудачу😱 на этом же пути.
Примеры? Пожалуйста!
1️⃣ Простой парень из "Миллионера из трущоб" выиграл в игре типа "О, счастливчик" или "Кто хочет стать миллионером" потому, что в его жизненном опыте были ответы на вопросы викторины.
2️⃣ Сын маминой подруги легко и просто продал свою квартиру без агентов 😉😀... Да, есть такие, кто БЕЗ ПОДГОТОВКИ И ОБУЧЕНИЯ может это сделать. По моим подсчетам их около 10% от всех сделок. Хотя Наталья Литовская считает что их половина 🤔
🎓 Поэтому давайте учиться продавать на максимальном количестве примеров, что у нас были не только истории успешного успеха 🤩, но и теория и практика "подводных камней"😱 продажи и покупки недвижимости.
#психологиянедвижимости
🎓 В психологии есть несколько названий этого феномена:
😱 систематическая ошибка выжившего,
😱😱 когнитивная ловушка выжившего,
😱😱😱 когнитивные искажения,
😱😱😱😱 статистическая недостаточность данных...
P.S. Когниции - это знания.
🤔 Мозг вскипел? Тогда проще 👇
👌 Когда человек знает чью-то историю успешного решения проблемы, он думает, что может пройти тем же путем и тоже решить такую же свою проблему 👌
И здесь он попадает в ловушку:
👍 он знает историю того, кто прошел этот путь успешно🤩,
👎 но не знает тех, кто потерпел неудачу😱 на этом же пути.
Примеры? Пожалуйста!
1️⃣ Простой парень из "Миллионера из трущоб" выиграл в игре типа "О, счастливчик" или "Кто хочет стать миллионером" потому, что в его жизненном опыте были ответы на вопросы викторины.
2️⃣ Сын маминой подруги легко и просто продал свою квартиру без агентов 😉😀... Да, есть такие, кто БЕЗ ПОДГОТОВКИ И ОБУЧЕНИЯ может это сделать. По моим подсчетам их около 10% от всех сделок. Хотя Наталья Литовская считает что их половина 🤔
🎓 Поэтому давайте учиться продавать на максимальном количестве примеров, что у нас были не только истории успешного успеха 🤩, но и теория и практика "подводных камней"😱 продажи и покупки недвижимости.
#психологиянедвижимости
👍5
#тольконаканале
🔥 Феномен ошибки выжившего /картинка выше👆/ начался с критических и некритических повреждений на бомбардировщиках времен Второй Мировой (автор - Абрахам Вальд).
🎓 Военные инженеры изучили повреждения бомбардировщиков, вернувшихся с поля боя, и предположили, что нужно укреплять наиболее поврежденные части.
🎓🎓 Однако Абрахам Вальд отметил, что если самолет смог вернуться на базу, то попадания в эти части некритические. Важнее обратить внимание на те повреждения, с которыми самолеты не возвращались. То есть бронировать нужно те места, где у «выживших» машин не было пробоин. Это помогло снизить потери американской авиации и сохранить жизни многих летчиков.
🔥 Феномен ошибки выжившего /картинка выше👆/ начался с критических и некритических повреждений на бомбардировщиках времен Второй Мировой (автор - Абрахам Вальд).
🎓 Военные инженеры изучили повреждения бомбардировщиков, вернувшихся с поля боя, и предположили, что нужно укреплять наиболее поврежденные части.
🎓🎓 Однако Абрахам Вальд отметил, что если самолет смог вернуться на базу, то попадания в эти части некритические. Важнее обратить внимание на те повреждения, с которыми самолеты не возвращались. То есть бронировать нужно те места, где у «выживших» машин не было пробоин. Это помогло снизить потери американской авиации и сохранить жизни многих летчиков.
🔥1
✅ Еще примеры.
ВОПРЕКИ УБЕЖДЕНИЯМ:
👍летать самолетами безопасно,
👍 врачи редко совершают ошибки,
👍 большинство квартир продаются через агентства
👎 дельфины иногда топят людей и даже толкают тонущих от берега, а не к нему,
👎 90% стартапов терпят неудачу,
👎из 362 самых богатых людей Америки только 12,2% бросили университет (Стив Джобс, Марк Цекерберг, Билл Гейтс т.д.).
🎓 Ошибка выжившего возникает из-за двух аспектов:
1️⃣ человек видит то, что хочет видеть, и игнорирует то, что неприятно (процесс перцепции, или восприятия),
2️⃣ человек не видит всей ситуации в целом из-за недостатка информации (эффект «когнитивного прожектора», когда происходит процесс осмысления, оценки, переработки, или когниции, неполной информации).
👉 Победитель (или человек, достигший своей цели) - преодолел те сложности и препятствия, которые он 🔥мог преодолеть.
👉 Сколько не преодолели? и не потому, что они были менее настойчивы, а потому, что им на пути попались сложности и препятствия, которые они 🔥не могли преодолеть?
😱 И наконец, когда человек верит в отсутствие проблемы, а потом сталкивается с ней лицом к лицу, это становится двойным ударом. Помимо того, что он оказывается в тяжелой жизненной ситуации, он еще поражен тем, что случилось то, чего в его картине мира быть просто не могло...
✔️ Ведь у сына маминой подруги получилось!
ВОПРЕКИ УБЕЖДЕНИЯМ:
👍летать самолетами безопасно,
👍 врачи редко совершают ошибки,
👍 большинство квартир продаются через агентства
👎 дельфины иногда топят людей и даже толкают тонущих от берега, а не к нему,
👎 90% стартапов терпят неудачу,
👎из 362 самых богатых людей Америки только 12,2% бросили университет (Стив Джобс, Марк Цекерберг, Билл Гейтс т.д.).
🎓 Ошибка выжившего возникает из-за двух аспектов:
1️⃣ человек видит то, что хочет видеть, и игнорирует то, что неприятно (процесс перцепции, или восприятия),
2️⃣ человек не видит всей ситуации в целом из-за недостатка информации (эффект «когнитивного прожектора», когда происходит процесс осмысления, оценки, переработки, или когниции, неполной информации).
👉 Победитель (или человек, достигший своей цели) - преодолел те сложности и препятствия, которые он 🔥мог преодолеть.
👉 Сколько не преодолели? и не потому, что они были менее настойчивы, а потому, что им на пути попались сложности и препятствия, которые они 🔥не могли преодолеть?
😱 И наконец, когда человек верит в отсутствие проблемы, а потом сталкивается с ней лицом к лицу, это становится двойным ударом. Помимо того, что он оказывается в тяжелой жизненной ситуации, он еще поражен тем, что случилось то, чего в его картине мира быть просто не могло...
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍6
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
👌 Правильная цена - это быстрая продажа без торга или с минимальным торгом.
❓Как определить правильную цену?
1️⃣ Во-первых, методика оценки конкурентного окружения.
2️⃣ Во-вторых, по реальным сделкам по данным кадастрового агентства.
#методикапродажи #быстроидорого
❓Как определить правильную цену?
1️⃣ Во-первых, методика оценки конкурентного окружения.
2️⃣ Во-вторых, по реальным сделкам по данным кадастрового агентства.
#методикапродажи #быстроидорого
🔥4👍2
🎓 Реклама по науке: ODC
👉 Оффер (Offer) - Дедлайн, или ограничение по времени (Deadline) - Призыв к действию (Call to action)
😉 По-простому: предложение, от которого невозможно отказаться (© Дон Корлеоне)
#методикапродажи
✅Например:
Квартира по самой выгодной цене на рынке недвижимости.
Цена актуальна до конца месяца, т.к. подобран выгодный встречный вариант.
Запишитесь на просмотр сейчас, чтобы не упустить это выгодное предложение!
👉 Оффер (Offer) - Дедлайн, или ограничение по времени (Deadline) - Призыв к действию (Call to action)
😉 По-простому: предложение, от которого невозможно отказаться (© Дон Корлеоне)
#методикапродажи
✅Например:
Квартира по самой выгодной цене на рынке недвижимости.
Цена актуальна до конца месяца, т.к. подобран выгодный встречный вариант.
Запишитесь на просмотр сейчас, чтобы не упустить это выгодное предложение!
🎓 Реклама по науке: PMHS
👉 Боль (Pain) - Больше боли (More pain) - Надежда (Hope) - Решение (Solution)
🤔 Сначала озвучивается проблема, затем она масштабируется, затем следует рекомендация как этого избежать и предлагается хорошее решение.
✅Например:
Вы точно пожалеете, если не посмотрите эту квартиру.
Позвоните и запишитесь на просмотр пока ее не купили ваши конкуренты.
Предложите вашу цену на просмотре и получите приоритет при покупке.
Мы готовы к аргументированному торгу!
👉 Боль (Pain) - Больше боли (More pain) - Надежда (Hope) - Решение (Solution)
🤔 Сначала озвучивается проблема, затем она масштабируется, затем следует рекомендация как этого избежать и предлагается хорошее решение.
✅Например:
Вы точно пожалеете, если не посмотрите эту квартиру.
Позвоните и запишитесь на просмотр пока ее не купили ваши конкуренты.
Предложите вашу цену на просмотре и получите приоритет при покупке.
Мы готовы к аргументированному торгу!
👍3
🤔 Неоднозначная тема - нейросети.
🙃 🥹 ☺️ 😍 😉 🥰 🥹 😘 🧐
🔥 Решил задать вопрос : Что такое психология в недвижимости?
✅ Получил ответ (выделено жирным - мной):
Психология в недвижимости - это область, которая изучает влияние психологических факторов на рынок недвижимости и поведение людей при покупке, продаже или аренде недвижимости.
Одним из главных факторов, которые влияют на рынок недвижимости, является психологическое состояние покупателей и продавцов. Например, если покупатель чувствует неуверенность в своих финансовых возможностях, он может отказаться от покупки недвижимости, даже если это было бы выгодно для него в долгосрочной перспективе. С другой стороны, продавец может быть слишком эмоционально привязан к своей недвижимости и переоценить ее рыночную стоимость.
Психология в недвижимости также может изучать влияние маркетинговых и рекламных кампаний на поведение потенциальных покупателей. Например, использование ярких цветов и эмоционально заряженных слов может привлечь больше внимания к объявлению о продаже недвижимости.
В целом, психология в недвижимости помогает лучше понимать, как люди принимают решения о недвижимости и какие факторы оказывают наибольшее влияние на их поведение на рынке недвижимости. Это может быть полезно как для покупателей и продавцов, так и для агентств недвижимости, которые могут использовать эти знания, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.
👍 Что бы я добавил:
1. Учет психологии на рынке недвижимости помогает эффективнее решать вопросы покупки/продажи.
2. Про цвета: хоумстейджинг для нас пока слова малознакомое )
🤔 Что думаете?
🔥 Решил задать вопрос : Что такое психология в недвижимости?
✅ Получил ответ (выделено жирным - мной):
Психология в недвижимости - это область, которая изучает влияние психологических факторов на рынок недвижимости и поведение людей при покупке, продаже или аренде недвижимости.
Одним из главных факторов, которые влияют на рынок недвижимости, является психологическое состояние покупателей и продавцов. Например, если покупатель чувствует неуверенность в своих финансовых возможностях, он может отказаться от покупки недвижимости, даже если это было бы выгодно для него в долгосрочной перспективе. С другой стороны, продавец может быть слишком эмоционально привязан к своей недвижимости и переоценить ее рыночную стоимость.
Психология в недвижимости также может изучать влияние маркетинговых и рекламных кампаний на поведение потенциальных покупателей. Например, использование ярких цветов и эмоционально заряженных слов может привлечь больше внимания к объявлению о продаже недвижимости.
В целом, психология в недвижимости помогает лучше понимать, как люди принимают решения о недвижимости и какие факторы оказывают наибольшее влияние на их поведение на рынке недвижимости. Это может быть полезно как для покупателей и продавцов, так и для агентств недвижимости, которые могут использовать эти знания, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.
👍 Что бы я добавил:
1. Учет психологии на рынке недвижимости помогает эффективнее решать вопросы покупки/продажи.
2. Про цвета: хоумстейджинг для нас пока слова малознакомое )
🤔 Что думаете?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤔4👍2❤1
Почему квартира не продается?
В большинстве случаев продавцы переоценивают стоимость своей недвижимости.
Это связано, в первую очередь, с психологическим феноменом, который называется "эффектом владения". Был впервые отмечен Ричардом Талером в 1970-х и описан вместе с Даниэлем Канеманом (Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, Richard H. Thaler Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias)
🤓 😙 😙 🥹 😊 😘
😄 😇 😀 😆 🥹 🙃 🥲 🥸
🤔 Эффект владения - это психологическое явление, когда владение каким-либо объектом увеличивает его ценность в глазах владельца.
Таким образом, продавцы часто переоценивают стоимость своей недвижимости, потому что они связывают с ней эмоциональные воспоминания и чувства, которые делают ее более ценной для них, чем для потенциальных покупателей.
✅ Кроме того, недостаточное знание о рыночной стоимости может привести к тому, что продавец будет исходить из своих личных ожиданий и представлений о ценности недвижимости, что может быть недостаточно объективным.
✅ Переоценка стоимости недвижимости может привести к тому, что:
👉объект будет продаваться дольше, чем ожидалось,
👉объект может быть продан дешевле, чем мог бы быть продан ("эффект усталости" от долгой продажи, психологического напряжения и т.п.).
👌 Хорошая новость: покупатель, у которого с вашей квартирой почему-то есть положительные ощущения, купит ее по максимальной рыночной цене. Например, в этом случае неосознаваемых ассоциаций
В большинстве случаев продавцы переоценивают стоимость своей недвижимости.
Это связано, в первую очередь, с психологическим феноменом, который называется "эффектом владения". Был впервые отмечен Ричардом Талером в 1970-х и описан вместе с Даниэлем Канеманом (Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, Richard H. Thaler Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo Bias)
🤔 Эффект владения - это психологическое явление, когда владение каким-либо объектом увеличивает его ценность в глазах владельца.
Таким образом, продавцы часто переоценивают стоимость своей недвижимости, потому что они связывают с ней эмоциональные воспоминания и чувства, которые делают ее более ценной для них, чем для потенциальных покупателей.
✅ Кроме того, недостаточное знание о рыночной стоимости может привести к тому, что продавец будет исходить из своих личных ожиданий и представлений о ценности недвижимости, что может быть недостаточно объективным.
✅ Переоценка стоимости недвижимости может привести к тому, что:
👉объект будет продаваться дольше, чем ожидалось,
👉объект может быть продан дешевле, чем мог бы быть продан ("эффект усталости" от долгой продажи, психологического напряжения и т.п.).
👌 Хорошая новость: покупатель, у которого с вашей квартирой почему-то есть положительные ощущения, купит ее по максимальной рыночной цене. Например, в этом случае неосознаваемых ассоциаций
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥1💯1
Представьте, вам предлагают два варианта.
Ситуация первая:
1. Просто взять 100 тысяч рублей даром.
2. Или рискнуть: подбросить монету, где орёл принесёт 200 тысяч, а решка — ничего.
Большинство людей выбирают первый вариант. Логично: зачем рисковать, если можно получить гарантированные деньги?
Ситуация вторая:
1. У вас забирают 100 тысяч рублей.
2. Или предлагают рискнуть: подбросить монету, где орёл оставит вас с прежней суммой, а решка заберёт 200 тысяч.
В этой ситуации большинство выбирает риск — подбрасывают монету.
На первый взгляд кажется, что ситуации разные. Но если подумать, они абсолютно идентичны. В обоих случаях результат зависит от вашей склонности к риску. Если не любите рисковать, выбираете вариант без монеты. Если наоборот — предпочитаете азарт.
Почему же большинство людей выбирают стабильность в первом случае и риск во втором?
Ответ прост: мы боимся потерь гораздо сильнее, чем недополученной выгоды. Потерять 100 тысяч психологически гораздо страшнее, чем просто не получить дополнительные 100. Поэтому во втором случае многие готовы рискнуть, чтобы избежать прямой потери.
Этот феномен объясняет, почему мы часто принимаем иррациональные решения, особенно когда дело касается денег. Страх потерь управляет нашими действиями сильнее, чем желание заработать.
Ситуация первая:
1. Просто взять 100 тысяч рублей даром.
2. Или рискнуть: подбросить монету, где орёл принесёт 200 тысяч, а решка — ничего.
Большинство людей выбирают первый вариант. Логично: зачем рисковать, если можно получить гарантированные деньги?
Ситуация вторая:
1. У вас забирают 100 тысяч рублей.
2. Или предлагают рискнуть: подбросить монету, где орёл оставит вас с прежней суммой, а решка заберёт 200 тысяч.
В этой ситуации большинство выбирает риск — подбрасывают монету.
На первый взгляд кажется, что ситуации разные. Но если подумать, они абсолютно идентичны. В обоих случаях результат зависит от вашей склонности к риску. Если не любите рисковать, выбираете вариант без монеты. Если наоборот — предпочитаете азарт.
Почему же большинство людей выбирают стабильность в первом случае и риск во втором?
Ответ прост: мы боимся потерь гораздо сильнее, чем недополученной выгоды. Потерять 100 тысяч психологически гораздо страшнее, чем просто не получить дополнительные 100. Поэтому во втором случае многие готовы рискнуть, чтобы избежать прямой потери.
Этот феномен объясняет, почему мы часто принимаем иррациональные решения, особенно когда дело касается денег. Страх потерь управляет нашими действиями сильнее, чем желание заработать.
👍1💯1
#тольконаканале
🤓 😙 😙 🥹 😊 😘
😄 😇 😀 😆 🥹 🙃 🥲 🥸
🎓 Эффект владения (endowment effect), или обладания, проявляется в том, что человек в большей степени ценит вещи и предметы, которыми он владеет, нежели те, которыми он мог бы владеть.
🎓 Кстати, этот эффект еще называют "психологическая ловушка восприятия ценности".
👉 Понятие ввел в научный оборот в 1970-е годы ученый-экономист Ричард Талер. Кстати, в 2017 году он получил Нобелевскую премию по экономике.
🎓 Он выявил составляющие данного феномена и выяснил, что он основывается на нескольких (когнитивных) искажениях:
1️⃣ ограниченная рациональность нам свойственная как, например, умение объяснить некоторые нерациональные с точки зрения других людей траты.
Для кого-то важны высокие потолки и ровные стены, а для кого-то окна в пол или большая кухня.
2️⃣ представления о справедливости основаны на своих критериях: продавец может установить невыгодную для себя цену товара или услуги, если посчитает такую уступку покупателю справедливой, или может завысить стоимость товара или услуги, если ему покажется, что покупатель «не обеднеет». Если это контролировать, то можно продать или купить выгоднее.
3️⃣ недостаток самоконтроля – это склонность уступать сиюминутному искушению, зачастую в ущерб долгосрочным целям. Если покупателю понравилась квартира, то на эмоциях он может значительно переплатить.
4️⃣ стремление «оставить все как есть» – большинство людей боятся перемен, оставаться в привычной зоне комфорта - свойственно многим. "Мы никуда не торопимся, можем вообще не продавать" - говорит многодетный мужчина в однокомнатной квартире.
🤔 Как используется эффект владения:
👉 дать почувствовать товар своим: к примеру, дать потенциальному покупателю ключи, чтобы он открыл квартиру сам,
👉 писать в настоящем времени: жизнеутверждающее «вы покупаете квартиру в престижном районе» звучит убедительнее, нежели неопределенно-размытое «если вы купите квартиру в нашем доме»,
👉 попросить оценить потенциальное приобретение: "да, это обычная панельная квартира, но сколько по-вашему стоит этот вид из окна и возможность жить возле парка?"
#методикапродажи
#психологиянедвижимости
Поставьте лайк, если вы этого не знали!
🎓 Эффект владения (endowment effect), или обладания, проявляется в том, что человек в большей степени ценит вещи и предметы, которыми он владеет, нежели те, которыми он мог бы владеть.
🎓 Кстати, этот эффект еще называют "психологическая ловушка восприятия ценности".
👉 Понятие ввел в научный оборот в 1970-е годы ученый-экономист Ричард Талер. Кстати, в 2017 году он получил Нобелевскую премию по экономике.
🎓 Он выявил составляющие данного феномена и выяснил, что он основывается на нескольких (когнитивных) искажениях:
1️⃣ ограниченная рациональность нам свойственная как, например, умение объяснить некоторые нерациональные с точки зрения других людей траты.
Для кого-то важны высокие потолки и ровные стены, а для кого-то окна в пол или большая кухня.
2️⃣ представления о справедливости основаны на своих критериях: продавец может установить невыгодную для себя цену товара или услуги, если посчитает такую уступку покупателю справедливой, или может завысить стоимость товара или услуги, если ему покажется, что покупатель «не обеднеет». Если это контролировать, то можно продать или купить выгоднее.
3️⃣ недостаток самоконтроля – это склонность уступать сиюминутному искушению, зачастую в ущерб долгосрочным целям. Если покупателю понравилась квартира, то на эмоциях он может значительно переплатить.
4️⃣ стремление «оставить все как есть» – большинство людей боятся перемен, оставаться в привычной зоне комфорта - свойственно многим. "Мы никуда не торопимся, можем вообще не продавать" - говорит многодетный мужчина в однокомнатной квартире.
🤔 Как используется эффект владения:
👉 дать почувствовать товар своим: к примеру, дать потенциальному покупателю ключи, чтобы он открыл квартиру сам,
👉 писать в настоящем времени: жизнеутверждающее «вы покупаете квартиру в престижном районе» звучит убедительнее, нежели неопределенно-размытое «если вы купите квартиру в нашем доме»,
👉 попросить оценить потенциальное приобретение: "да, это обычная панельная квартира, но сколько по-вашему стоит этот вид из окна и возможность жить возле парка?"
#методикапродажи
#психологиянедвижимости
Поставьте лайк, если вы этого не знали!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥3❤2👍2
🤔 Будете ли вы жалеть, что решили продавать квартиру и купить бОльшую?
👉 Любое действие, связанное с какими-то издержками или наказанием, порождает сомнения в его правильности.
👉 Почему? Просто мы не хотим чувствовать себя плохо и выглядеть беспомощным.
👉 Но проходит всего 2 недели и эти мысли исчезают. А вот сожаление, что вы упустили возможность сделать что-то важное в критический момент, останется до конца вашей жизни.
🤔🤔 Что с этими мыслями можно сделать?
#психологиянедвижимости
👉 Любое действие, связанное с какими-то издержками или наказанием, порождает сомнения в его правильности.
👉 Почему? Просто мы не хотим чувствовать себя плохо и выглядеть беспомощным.
👉 Но проходит всего 2 недели и эти мысли исчезают. А вот сожаление, что вы упустили возможность сделать что-то важное в критический момент, останется до конца вашей жизни.
🤔🤔 Что с этими мыслями можно сделать?
#психологиянедвижимости
👍1
🎓 Есть психологическая теория «само-несоответствия» (self-discrepancy theory) предполагающая, что у нас есть три «Я»:
1️⃣ Я сегодняшнее,
2️⃣ Я идеальное и
3️⃣ Я по мнению окружающих.
👉 Наибольшее сожаление человек испытывает тогда, когда его Я-сегодняшнее не делает того, что должно сделать его Я-идеальное.
🎓 В исследованиях, когда люди называли свое самое большое сожаление в жизни, 76% людей называли не осуществленные действия, которые могли бы приблизиться им к Я-идеальному.
✅ Мы жалеем о том, что мы не сделали, когда должны были сделать, а не о том, что мы сделали неправильно.
👉 Поэтому не надо спрашивать себя «Нравится ли мне делать это?».
👉 Нужно спросить себя «Нравлюсь ли я себе, когда делаю это?».
🔥 Какой я себе больше нравлюсь, отмалчивающийся и испуганный или защищающий свои ценности? Этот вопрос вам лучше поможет понять ваше Я-идеальное. Ведь если вы верите, что делаете это во имя чего-то ценного, то как показывают исследования, вы легче переносите боль и лишения. Страдание способно запустить психологический иммунитет, который обезболит вас в том случае, если вы что-то сделали, но не сработает, если вы жалеете о том, что не сделали. Вопрос «нравлюсь ли я себе когда это делаю» - это хороший компас для принятия решений.
1️⃣ Я сегодняшнее,
2️⃣ Я идеальное и
3️⃣ Я по мнению окружающих.
👉 Наибольшее сожаление человек испытывает тогда, когда его Я-сегодняшнее не делает того, что должно сделать его Я-идеальное.
🎓 В исследованиях, когда люди называли свое самое большое сожаление в жизни, 76% людей называли не осуществленные действия, которые могли бы приблизиться им к Я-идеальному.
✅ Мы жалеем о том, что мы не сделали, когда должны были сделать, а не о том, что мы сделали неправильно.
👉 Поэтому не надо спрашивать себя «Нравится ли мне делать это?».
👉 Нужно спросить себя «Нравлюсь ли я себе, когда делаю это?».
🔥 Какой я себе больше нравлюсь, отмалчивающийся и испуганный или защищающий свои ценности? Этот вопрос вам лучше поможет понять ваше Я-идеальное. Ведь если вы верите, что делаете это во имя чего-то ценного, то как показывают исследования, вы легче переносите боль и лишения. Страдание способно запустить психологический иммунитет, который обезболит вас в том случае, если вы что-то сделали, но не сработает, если вы жалеете о том, что не сделали. Вопрос «нравлюсь ли я себе когда это делаю» - это хороший компас для принятия решений.
👍1
✅ Как применять технику СПИН-продаж в недвижимости при работе с ПОКУПАТЕЛЕМ?
🎓 СПИН-вопросы (SPIN) - это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.
https://www.instagram.com/p/Cq7wb1jsV-0/?utm_source=ig_web_copy_link
🎓 СПИН-вопросы (SPIN) - это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.
https://www.instagram.com/p/Cq7wb1jsV-0/?utm_source=ig_web_copy_link
🤔1
Вам интересно как можно применять СПИН-методику при работе с покупателем?
Anonymous Poll
50%
Да!
50%
И с продавцом тоже!
👉 Методика СПИН-вопросов выявляет не только явные, но - самое важное - скрытые потребности.
✅ Поэтому самый важный этап - "извлечение" ‼️
#хитрости
✅ Поэтому самый важный этап - "извлечение" ‼️
#хитрости
🎓 СПИН-продажи - это техника, созданная Нилом Рекхэмом и его командой в 1980-х годах для крупных сделок.
👉 Особенности таких сделок в том, что для их закрытия нужно провести ряд встреч (длительность), а в переговорах может участвовать несколько человек (несколько лиц, участвующих в принятии решения).
🎓 СПИН-вопросы (SPIN) - это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов:
1️⃣ ситуационных (situation),
2️⃣ проблемных (problem),
3️⃣ извлекающих (implication),
4️⃣ направляющих (need-payoff).
✅✅✅ Как применять в недвижимости при работе с ПОКУПАТЕЛЕМ 👇
1️⃣ Ситуация - это установление контакта и ПРОЯСНЕНИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ:
Скажите, а что еще кроме цены имеет значение для вас?
Вы покупаете для себя? Кто здесь будет жить?
2️⃣ Проблема - некомфортные вопросы, которые актуализируют текущую ситуацию и ЯВНЫЕ сложности:
Вы продаете что-то свое для покупки этой квартиры или у вас есть необходимая сумма?
Каких удобств вам не хватает в вашей квартире?
3️⃣ Извлечение - самый важный этап, в нем нужно найти СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ - что будет, если проблему не решить, дать понять, что проблему нужно решить сейчас:
Ваша семья сильно расстроится, если вы не купите эту квартиру?
Что произойдет если вы не продадите эту квартиру в обозначенный вами срок, а спрос на нее упадет?
4️⃣ Направление решения - вопросы о хороших последствиях:
Вы обратили внимание на метраж и планировку? в этой квартире всем членам вашей семьи будет достаточно места, как думаете?
Вы говорили, что вам нравятся светлые квартиры - в этой квартире за счет больших окон много света, как вы считаете?
🎓 Если интересна эта тема - ставьте лайки 👍🔥 или пишите комментарии.
Кстати, извлекающие вопросы - это что-то похожее на глубинное интервью.
Наберется 15 реакций - расскажу подробнее:
✅ сколько и какие вопросы задавать на каждом этапе,
✅ какие триггеры и маркеры отслеживать при ответах на вопросы,
✅ как не переусердствовать при извлечении "болей",
✅ как задать направляющие вопросы с заложенным в них ответом.
👉 Особенности таких сделок в том, что для их закрытия нужно провести ряд встреч (длительность), а в переговорах может участвовать несколько человек (несколько лиц, участвующих в принятии решения).
🎓 СПИН-вопросы (SPIN) - это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов:
1️⃣ ситуационных (situation),
2️⃣ проблемных (problem),
3️⃣ извлекающих (implication),
4️⃣ направляющих (need-payoff).
✅✅✅ Как применять в недвижимости при работе с ПОКУПАТЕЛЕМ 👇
1️⃣ Ситуация - это установление контакта и ПРОЯСНЕНИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ:
Скажите, а что еще кроме цены имеет значение для вас?
Вы покупаете для себя? Кто здесь будет жить?
2️⃣ Проблема - некомфортные вопросы, которые актуализируют текущую ситуацию и ЯВНЫЕ сложности:
Вы продаете что-то свое для покупки этой квартиры или у вас есть необходимая сумма?
Каких удобств вам не хватает в вашей квартире?
3️⃣ Извлечение - самый важный этап, в нем нужно найти СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ - что будет, если проблему не решить, дать понять, что проблему нужно решить сейчас:
Ваша семья сильно расстроится, если вы не купите эту квартиру?
Что произойдет если вы не продадите эту квартиру в обозначенный вами срок, а спрос на нее упадет?
4️⃣ Направление решения - вопросы о хороших последствиях:
Вы обратили внимание на метраж и планировку? в этой квартире всем членам вашей семьи будет достаточно места, как думаете?
Вы говорили, что вам нравятся светлые квартиры - в этой квартире за счет больших окон много света, как вы считаете?
🎓 Если интересна эта тема - ставьте лайки 👍🔥 или пишите комментарии.
Кстати, извлекающие вопросы - это что-то похожее на глубинное интервью.
Наберется 15 реакций - расскажу подробнее:
✅ сколько и какие вопросы задавать на каждом этапе,
✅ какие триггеры и маркеры отслеживать при ответах на вопросы,
✅ как не переусердствовать при извлечении "болей",
✅ как задать направляющие вопросы с заложенным в них ответом.
🔥7👍3
Психология недвижимости. Секреты риэлтеров
🎓 СПИН-продажи - это техника, созданная Нилом Рекхэмом и его командой в 1980-х годах для крупных сделок. 👉 Особенности таких сделок в том, что для их закрытия нужно провести ряд встреч (длительность), а в переговорах может участвовать несколько человек (несколько…
🤔 Жаль, но 15 реакций не получилось.
Или тема не интересна, или реакций жалко 😉
🔥 👍 Те, кто поставил реакцию - напишите в личные сообщения: отправлю вам правила извлекающих вопросов
Или тема не интересна, или реакций жалко 😉
🔥 👍 Те, кто поставил реакцию - напишите в личные сообщения: отправлю вам правила извлекающих вопросов
У нас, в Беларуси, к сожалению, эта услуга не распространена, но по опыту других государств хоумстейджинг позволяет с минимальными вложениями средств:
👌 продать квартиру на стоящем рынке,
👌 продать квартиру дороже на 10-15 %.
😚 😉 😗 🙂 🥰 😘 🥹 ☺️ 😆 😂 🥲 🙃 😁
#хоумстейджинг
✅ Уже несколько курсов хоумстейджинга прошел дистанционно и могу сказать, что это очень хороший инструмент. Для элитной недвижимости 😉
🔥 Кратко о том, как подготовить квартиру к продаже можно прочитать на сайте realt.by в этой статье 👉 "Как подготовить квартиру к продаже и не переборщить? Советы от профессионала"
❓Что думаете по этому поводу?
👌 продать квартиру на стоящем рынке,
👌 продать квартиру дороже на 10-15 %.
#хоумстейджинг
✅ Уже несколько курсов хоумстейджинга прошел дистанционно и могу сказать, что это очень хороший инструмент. Для элитной недвижимости 😉
❓Что думаете по этому поводу?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5❤1💯1