КЭПТИВНОЕ ИТ: СВОИ ДОРОЖЕ ЧУЖИХ?

🤔 Продолжая тему про корпоративный налог, раскрою одну из граней этой проблемы — «кэптивное ИТ».

Для тех, кто не знаком с термином: кэптивное ИТ — это выделенная ИТ-компания (или несколько) внутри холдинга, которая несёт функцию разработки, поддержки ПО, инфраструктуры, рабочих мест. По сути, это когда в корпорации уже не «ИТ-департамент», а отдельные юрлица. Особенно популярным их выделение стало после налоговых льгот для ИТ в 2021 году.

📆 Недавно беседовал с коллегой из крупного телекома, у которых кэптивная компания для разработки ПО появилось как раз в 2021-м: компания небольшая, порядка 300 человек. Но проблемы, которые он описал, были 1-в-1 те, что я наблюдал в кэптивах масштаба 1000, 3000, 5000+:

❌ качество ресурсов и разработки — низкое
❌ сроки огромные, и те постоянно «вправо»
❌ ставки выше, чем у внешних подрядчиков
❌ рычаги воздействия почти отсутствуют — компания же «своя»
❌ SLA условные, и постоянно нарушаются

‼️ То есть проблемы неэффективного кэптива - это не вопрос масштаба, за которым неминуемо следует корпоративный налог.

☝️ Это вопрос того, что ВЫРУЧКА кэптивного ИТ — это ЗАТРАТЫ основного бизнеса. Кэптив, как юрлицо, зарабатывает на процессе, а не на результате: чем дольше разработка, чем больше людей на проекте — тем больше выручка. Хорошо для кэптива, чудовищно для бизнеса. И даже если специально не раздувать проекты по численности и срокам — «само собой» сложится именно так: логика юрлица сильнее добрых намерений.

🔴 Неутешительный вывод: неэффективность кэптива скорее всего перекрывает всю экономию на налоговых льготах.
🟢 Утешительный вывод: ключ к проблеме на мой взгляд есть, и он в трех плоскостях:

1️⃣ Организационная плоскость:
— Запретить рассматривать performance юрлица с точки зрения выручки и прибыли — для услуг которые кэптив оказывает внутри холдинга;
— KPI топ-менеджеров кэптива завязать напрямую на KPI бизнеса, на который оно работает;
— KPI специалистов и команд выстраивать сквозняком в KPI бизнеса, для которого они делают продукты;

2️⃣ Управленческая плоскость:
— Выстроить максимально близкую связь команд разработки - особенно проджектов и продактов - с бизнес-заказчиком. Вплоть до того, что посадить их физически вместе в одном помещении;
— Специалистов выделять под продукт — так же, как если они работали бы в юрлице заказчика;

3️⃣ Культурная плоскость:
— На уровне команд: принадлежность к другому юрлицу должна остаться тотальной формальностью. «Часть команды — часть корабля»
— На уровне топов кэптива: перестать мерить себя выручкой. Успех кэптива — это успех продуктов у заказчика

Только при выполнении этих базовых условий возможно заставить кэптивное ИТ не только получать приличные налоговые льготы, но и реально эффективно работать на бизнес. Иначе - обоснованно предполагаю что налоговая льгота обнуляется теми недостатками, которые перечислил выше.

☝️В данном кейсе я не рассматриваю бигтех, но на то он и бигтех - там изначально бизнес строился вокруг разработки цифрового продукта

🧐 А у вас как — кэптив работает на результат или на процесс? Расскажите в комментариях, тема живая.

#кэптив #ит #управление #корпоративныйналог #product

📲 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

ДОРОЖНАЯ КАРТА ≠ СТРАТЕГИЯ
3 признака, что вы управляете задачами, а не направлением

📆 Несколько лет назад принимал защиту стратегии у одного из своих продактов. Открывает презентацию — а там на весь слайд аккуратная дорожная карта: кварталы, полоски фич, релизы, всё покрашено по статусам. Красиво.

Дослушал и задаю ему вопрос:
«Это роадмап работ. А где стратегия?»

Он завис. И это нормально — я сам когда-то так же завис, когда этот же вопрос задали мне.

☝️ Разница вот в чём: дорожная карта отвечает на вопрос «что и когда мы сделаем».

Стратегия отвечает на вопросы:
➡️ в какой рынок мы идём и какую долю хотим там иметь?,
➡️ кто наш клиент, а кто не наш?,
➡️ какую бизнес модель мы строим?, и наконец
➡️ почему именно это мы делаем, и от чего мы отказываемся?

Стратегия и дорожная карта - принципиально разные документы. И очень часто первый выдают за второй, подразумевая что ответы на указанные стратегические вопросы как-бы сами собой разумеются. А именно они - суть концептуального видения продукта, и составляют суть стратегии.

За 15+ лет в цифре я вывел для себя 3 признака, по которым сразу видно: у команды есть дорожная карта, но нет стратегии 👇

1️⃣ В плане нет ни одного отказа.
Стратегия — про фокус, и это в первую очередь список того, что мы НЕ будем делать. Если в вашей дорожной карте только то, что вы делаете, и ни строчки про то, что осознанно закрыли или не взяли — это не выбор, это лента пожеланий всех стейкхолдеров с попыткой "впихнуть невпихуемое".

2️⃣ Каждую фичу можно объяснить, а продукт целиком — нет.
Спросите про любую полоску на дорожной карте — команда бойко расскажет, зачем она. А теперь спросите: «Почему продукт мы делаем именно такой, а не другой?» И повисает тишина.

Стратегия живёт на уровне всего продукта, или даже портфеля, а не отдельной задачи.

3️⃣ План не меняется, когда меняется обстановка.
Дорожная карта без стратегии живёт своей жизнью: рынок развернулся, у конкурента вышел релиз, бюджет срезали — а полоски всё те же, просто «едут» вправо. Пересмотр стратегии — это про пересмотр "ставок". Нет пересмотра — значит, управляют календарём, а не направлением развития продукта.

⚠️ Дорожная карта — полезный инструмент. Проблема не в ней, а в подмене: вместо выбора - именно того выбора продуктовой задачи, о котором я писал ранее, стоит план работ. Без стратегии, команда очень занята, движется быстро — но непонятно куда.

В сухом остатке: сначала стратегия (куда, зачем, как, почему), потом дорожная карта (что и когда). Не наоборот.

Тому продакту, кстати, дал переделать. С третьего — не со второго — раза стратегия таки появилась 🙂

❓А у вас дорожная карта вырастает из стратегии — или по факту заменяет её? И как отличаете одно от другого?
#стратегия #продукт #cpo #управление #портфель

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

ПЕТЕРБУРГСКИЙ ЦИФРОВОЙ ФОРУМ

📆 Недавно выступил на панельной дискуссии «Цифровизация транспорта и логистики: от ЭПД к ИИ-трансформации» — практикуме отрасли. Модерировал Сергей Горшенин, за что ему отдельное спасибо: как практик, он держал темп, не давал уйти в общие слова и фокусировал внимание на твёрдом и конкретном. 🤝

🤔 Собрались не теоретики и не вендоры, а те, кто реально вкладывался в цифру и внедрял её у себя. Отсюда и разговор — предметный.

Прошлись по трём болевым точкам отрасли — от вездесущих широких до более узких, относящихся к нашей предметной области:

— кадры на стыке ИТ, данных и логистики: растить внутри или перекупать?
— ИИ в логистике: что реально окупилось, а что честнее назвать «перспективной разработкой»;
— переход на обязательные электронные перевозочные документы (ЭПД) и «ГосЛог»: где путь груза спотыкается о контур и что делать с контрагентами, которые не готовы.

‼️ По ИИ на панели я оказался, по сути, ключевым спикером — просто потому, что говорили не про обещания, а про то, что реально встало в промышленную эксплуатацию и проверено на опыте. Тема настолько важная, что вынесу её в отдельный пост. 👇

И спасибо всем участникам панели — практикам и профессионалам, которые сделали дискуссию реально интересной и живой!

❓А у вас в компании ЭПД — уже боль или уже рутина? Напишите, где спотыкаетесь.

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

МУЗЫКА ДЛЯ КОНЦЕНТРАЦИИ

Уже примерно два года я использую фоновую музыку как инструмент для концентрированной работы.

Сначала использовал плейлист «Музыка для работы» в Яндекс Музыке, потом его значительно порезали: из 160 треков осталось 60–70, и разнообразия стало не хватать 🎵

Я стал брать отдельные треки из «Музыки для работы» и включать по этим трекам «Мою волну» в той же Яндекс Музыке. Набрал таким образом порядка 450 треков, которыми сейчас пользуюсь.

Работает прекрасно 👌🔥

Оказалось, что это отлично работает не только для работы, но и для концентрации в спортивных соревнованиях 🎯

Как-то, когда ехал на тренировку по стрельбе, спонтанно решил, что надо послушать мою «музыку для работы». Субъективно показалось, что на этой тренировке стрелял лучше.

Потом повторил этот опыт ещё и ещё раз — в конце концов, перед соревнованиями и во время них.

Результаты стабильно улучшились за счёт того, что фоновая музыка отлично убирает из головы лишние мысли 🧘‍♂️

Помогает сосредоточиться только на одном — текущем деле.

Кстати, впоследствии я рефлексировал о том, что один из моих тренеров постоянно ставил музыку фоном во время тренировок 🎶

После своих инсайтов я спросил его об этом — и действительно, он сказал, что это часть причины: фоновая музыка убирает лишние мысли.

А вторая причина — он просто меломан 🙂

Интересно, кто-то ещё использует музыку как инструмент концентрации?
Если да — что слушаете? 🎧

#концентрация #музыка #продуктивность #спорт #мышление

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

САМЫЙ ДОРОГОЙ ПРОДУКТ
Тот, который никто не решился закрыть

📆 Разбирали как-то продуктовый портфель в одной крупной компании. Более десятка продуктов, и среди них один… выделяется. Все про него всё понимают, но вслух не говорят: метрики вялые, роста нет, да и продукт толком не запустился, а деньги подъедаются.

Спрашиваю: «Почему продукт до сих пор живой?» В ответ — неловкая пауза.

☝️ Вот этот продукт и есть самый дорогой в портфеле. Не тот, что съел больше всего бюджета на разработку. А тот, который давно пора закрыть, но никто не берёт на себя это решение.

Продукты чаще умирают потому, что кончились деньги — особенно в нынешние времена.
И значительно реже — потому, что закрыть страшнее, чем тянуть. Почему так?

1️⃣ Продукт жив не по стратегии, а по инерции.
Когда-то он был ставкой. Рынок изменился, компания изменилась, процессы изменились: ставка не сыграла, а продукт остался. Не потому, что нужен, а потому, что «ну он же уже есть…».

2️⃣ Ошибка невозвратных затрат, или «эффект Конкорда», — склонность тратить ресурсы на продукт потому, что уже много в него вложили, хотя рационально было бы просто зафиксировать убытки и остановиться.

3️⃣ За продуктом всегда стоит чьё-то эго и личная заинтересованность.
Это может быть эго CPO, которому нужно «расширение и увеличение» портфеля, а не эффект для бизнеса. Может быть эго высокого руководителя — VIP-заказчика, которому «нельзя отказать», и так далее. Ну и кто-то продукт придумал, защитил, «продавил» финансирование. А закрыть — значит признаться в ошибке. И продукт живёт дальше — уже не ради рынка, не ради пользователей, не ради бизнеса, а ради удовлетворения эго конкретных отдельных людей.

⚠️ Закрыть продукт — это не поражение. Это управленческое решение того же уровня, что и запуск. Просто оно даётся в разы тяжелее: за запуск хвалят, а за закрытие — почти никогда.

В сухом остатке: стратегия, как я писал ранее, — это в том числе список отказов. И самый честный вопрос к портфелю не «что мы запустим», а «что мы наконец закроем». Иначе происходит не управление продуктовым портфелем, а накопление продуктового портфеля.

❓А у вас есть такой продукт, который все давно похоронили, но официально он ещё «живой»? Кто в итоге принимает решение закрыть?

#продукт #продуктоваястратегия #управление #продуктовыйпортфель #CPO #менеджмент


💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

ИИ ДЛЯ ПРОСТЫХ РАБОТЯГ

Волшебная кнопка есть — но есть нюанс

📆 На Питерском ИТ-форуме в блоке про ИИ я оказался, по сути, ключевым спикером: на панели не было ни одного вендора — только те, кто в ИИ реально вкладывался и внедрял. И разговор шёл не про «что ИИ умеет», а про то, что реально встало в строй и, возможно, даже окупилось.

Как мы это делаем у себя. У нас промышленная логистика: >6 млн тонн грузооборота в год, более 90 складских комплексов от Москвы до Усть-Кута, >4000 единиц техники, >5000 заказов в месяц, и значительная часть этого всего в регионах Арктики и Крайнего Севера. Не самая гламурная среда для «магии ИИ» 😄

👇 Подход, выбранный относительно ИИ-агентов, простой и, как будто, скучный:

1️⃣ Не «внедрить ИИ», а закрыть конкретную боль.

Мы начали не с обсуждения той или иной модели, а с перечня реальных нерешённых задач. Потом — гипотезы: что из этого действительно можно решить с помощью ЛЛМ. Из гипотез сделали 7 пилотных агентов, встроенных прямо в наши работающие продукты платформы Logotech.

2️⃣ Не один универсальный ген-ИИ (GenAI), а микроагенты под точечные задачи.

Каждый агент живёт внутри уже существующего продукта, которым люди и так пользуются каждый день. Не отдельная «ИИ-платформа сбоку», а помощник там, где идёт настоящая работа.

▪️ Опять же скучные, но очень эффективные с точки зрения цифр кейсы: RAG-ассистенты. Их пилотировали несколько, какие-то уже вывели в продуктив, и они не только сокращают затраты на поддержку, но и увеличивают общую скорость работы производственного персонала: люди не ждут ответы поддержки по 1–2–4 часа, а получают ответы мгновенно и так же мгновенно продолжают работу.

▪️ Нетипичный кейс для применения ЛЛМ: оптимальное планирование техники складского комплекса. То есть, какой кран и какая бригада в какое время разгружают какую фуру и т. д. Ассистент не просто строит график погрузочно-разгрузочных работ, а объясняет логику каждого выбора. Мы, конечно, рассматривали применение обычной математической оптимизации, но оценили, что разработка такой системы будет стоить в 10–15 раз дороже, чем использовать ЛЛМ. Что получили: сократили время на планирование работы склада в 5 раз и, скорее всего, сократим необходимую для выполнения работ технику.

⚠️ И вот тот самый нюанс из заголовка. «Волшебная кнопка» действительно существует — но она не там, где красиво. Она в скучной высокочастотной рутине: ответить пользователю, обучить новичка, составить график. ИИ не заменил логиста или кладовщика — он снял с них рутину и объяснил свои решения. За штурвалом остался человек.

То, к чему я всё время призываю и о чём постоянно говорю: не покупайте технологию (ИИ), покупайте решение проблемы!

Встройте маленького агента в уже работающий продукт и посчитайте эффекты. Всё остальное — театр инноваций, который хорош для пиара и плох для PnL.

❓А у вас ИИ уже что-то реально окупил в измеримых цифрах — или пока живёт на стадии «красивого пилота»?

#ии #логистика #b2b #продукт #cpo

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

ПОДКАСТ
Если оцифровать хаос, получится цифровой хаос

📆 Заглянул в гости на подкаст к своему другу и коллеге по цеху — Алексею Мезенцеву — и поговорил о том, о чём в корпоративной среде обычно говорят вполголоса: как на самом деле устроено создание цифровых продуктов внутри большой промышленной корпорации.
Без глянца и без «у нас всё по эджайлу». Про политику, экономику и реальные ограничения, в которых живёт enterprise-продукт.
🎙 О чём поговорили:
📌 Почему внутреннее IT, даже когда приносит эффект основному бизнесу, всё равно остаётся в глазах компании затратами — и что с этим делать продакту.
📌 Как мы за три месяца запустили продукт, в который сначала не верило руководство. Со всеми «политическими» нюансами такого запуска.
📌 Где ИИ уже реально ускоряет разработку в промышленности, а где начинаются неудобные вопросы данных, безопасности и экономики.

А под конец ушли в спорт — про длительный фокус в автоспорте, почему практическая стрельба учит быстро действовать после ошибки, и как это, внезапно, связано с работой руководителя.

Старались говорить открыто — насколько это возможно в рамках NDA 🙂

👉 Смотреть/слушать
❓Один тезис из разговора вынесу сюда на обсуждение: если оцифровать хаос, получится цифровой хаос. Согласны? Или считаете, что цифра сама по себе наводит порядок?

#подкаст #продукт #enterprise #ии #логистика

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

«ДАВАЙТЕ ЕЩЁ РАЗ ОБСУДИМ» — ИНОГДА ЭТО ПРОСТО СТРАХ РЕШЕНИЯ

Знакомая сцена: продукт буксует, на столе развилка, и кто-то произносит спасительное — «давайте ещё поисследуем» или «давайте ещё раз обсудим». Звучит взросло и ответственно, но по опыту, за этой фразой стоят две очень разные вещи 👇
1️⃣ Иногда данных действительно мало — и тогда исследование оправдано.
2️⃣ Данные есть, выводы очевидны. Решение понятно, но его страшно принять — и «ещё исследование» / «ещё обсуждение» становится способом легально оттянуть принятие решения.

Отличить одно от другого можно одним вопросом:
«Какое конкретно решение изменится, если мы получим новые данные / проведём ещё обсуждение?»

Если после обсуждения или исследования вы поступите одинаково при любом результате — исследование не нужно. А иногда это может быть вполне оправданным «снижением рисков» в случае неудачи — такое любят особенно в крупных корпорациях 😊 — и будет явное и документальное подтверждение что «сделали всё возможное». Но это, по большому счёту, страх ответственности за принятое решение, который просто замедляет принятие решения.

Три вещи, которые я усвоил про решения в неопределённости:
▪️ Полных данных не будет никогда. Ждать 100% гарантий — значит не решать вообще. Руководитель почти всегда действует при неполной картине, это часть работы.
▪️ Цена ошибки бывает разной. Если решение обратимо и дёшево откатить — конечно его нужно принимать быстро и править по ходу. Дорогие и необратимые — да, тут стоит собрать больше. Но сначала честно ответьте, к какому типу оно относится.
▪️ Отсутствие решения — это тоже решение. Просто принятое молча и в пользу того, кто громче держит статус-кво.

⚠️ Данные снижают неопределённость, но не отменяют смелость. В какой-то момент надо взять на себя ответственность и сделать выбор при том, что есть.
В сухом остатке: прежде чем заказывать ещё одно исследование или собирать ещё одно экспертное совещание, спросите — оно изменит решение или просто отсрочит его? Если второе, решение уже принято, вам просто страшно его формализовать.

❓А у вас «давайте ещё поисследуем» чаще про реальную нехватку данных — или про нежелание брать ответственность?
#продукт #стратегия #решения #discovery #управление

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

МЕНТОРА ЗАМЕНИТ ИИ?

Проводил недавно встречу со своим менти, плотно и содержательно пообщались, более полутора часов.

🤔После встречи шёл по ночному Питеру и думал: а сможет ли ИИ заменить ментора?

Понятно, что с наставником который только и говорит "Ты совершенно прав!..." далеко не уедешь 🙈 Но в теории ведь можно составить правильные промпты, чтобы условный "Жан-Клод" 😄 критично смотрел на тебя и твой опыт, выявлял твои слабые стороны, а не только поддерживал. Начитанность и "насмотренность" у ЛЛМ - больше любого человека, разве нет?

☝️Сегодня после очередной беседы с коллегой по цеху окончательно убедился в мысли: нет, ментора не заменит машина.
1️⃣ Техническая причина. Не вижу как технически заставить ИИ смотреть критично на пользователя. Любые промпты, сколь угодно продвинутые, не обойдут базовую архитектуру ЛЛМ.
2️⃣ Есть то, что не оцифровано. Опыт, внутренние переживания, вопросы власти и кейсы корпоративных конфликтов крайне редко публикуются в открытом доступе, тем более без цензуры, и база "насмотренности" у ЛЛМки в этих вопросах - не факт что больше, чем у опытного наставника. А возможно даже искажена, т.к. открытые публикации по этим вопросам нередко являются дезинформацией.
3️⃣ Психология. Качественное человеческое общение становится роскошью, и ответы на особо важные вопросы, где необходимо доверие, впечатление, и в правильном смысле, авторитет наставника - не упаковать в интерфейс ЛЛМ.
4️⃣ Поле мастера. Почти во всех культурах есть понятие, которое описывает эффект личного присутствия учителя или мастера на ученика. Есть и научные исследования на тему "эффекта соприсутствия", когда нахождение в поле зрения старшего коллеги само по себе влияет на производительность.

Вообщем, менторы из плоти и крови — никуда не денутся.

А вы как думаете - может ли ИИ заменить наставника? И доверились бы вы ИИшке как наставнику?

#продукт #наставничество #ИИ #управление

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский

ПОЧЕМУ ОЧЕВИДНЫЙ ЭФФЕКТ ТАК СЛОЖНО ДОКАЗАТЬ

📆 Защищаешь продукт на инвесткомитете, и первый — и абсолютно правильный! — вопрос всегда один: «Что мы с этого получим?»

В разных корпорациях и фондах методологии разные, но глобально все эффекты сводятся к двум типам:
1️⃣ Сэкономить. Меньше FTE, меньше простоя, меньше ручного труда, меньше затрат на подрядчиков.
2️⃣ Заработать. Продукт не режет расходы, а открывает бизнесу новый заработок: новый канал, новый сегмент. Та выручка, которую компания иначе просто не получила бы.

С самой классификацией всё просто. Сложности начинаются там, где этот эффект нужно кому-то доказать.

⚠️ Фокус в том, что согласующие (не путать с инвесторами!) крайне редко разбираются в предмете. И объяснить им то, что для специалиста очевидно, бывает крайне затруднительно.

Банальный, но наглядный пример. Для управления разработкой команде нужен хороший трекер задач, и он стоит денег. Для любого, кто работал в ИТ, это базовая истина, доказанная десятилетиями практики. Но для того, кто трекер в глаза не видел, совершенно логичны вопросы:
➡️ а работать без трекера вы можете?
➡️ а насколько именно медленнее пойдёт разработка без него?
➡️ а бесплатный не подойдёт?
И формально ответить на них нечем: цифры «насколько медленнее» у вас нет, а ссылаться на здравый смысл в инвестиционном обосновании не принято.

‼️ Отсюда и ловушка. Мы считаем и финансируем то, что легко посчитать, а не то, что реально важно и даёт кратный эффект. Всё остальное уходит в графу «затраты» или «трудноизмеримый эффект» — и там тихо умирает.

Что с этим делать — на мой взгляд, три вещи:

1. Переводить на язык согласующего. Не «нужен трекер», а «сейчас статус собирается вручную N часов в неделю руками Х людей». Считайте не инструмент, а то, что болит у бизнеса.

2. Не прятать сложное в «трудноизмеримое». Плохая оценка с честными допущениями всегда лучше, чем отсутствие оценки. Отсутствие цифры читается как отсутствие эффекта.

3. Давать цену бездействия. Иногда вопрос «сколько стоит НЕ делать» продаёт продукт лучше, чем самый красивый расчёт выгоды.

В сухом остатке: эффект есть не тогда, когда он существует, а тогда, когда вы смогли его объяснить тому, кто в предмете не разбирается. Иногда, это самая ценная часть работы продакта 🫡

❓А в вашем опыте решения принимаются скорее на «здравом смысле» — или только на формальном обосновании эффектов?

#продукт #ROI #эффект #управление #cpo

💬 ПРО ПРОДУКТ | Алексей Маньковский