Такие классные ребята собираются на курсе!
Очень радуюсь, когда удается собрать сильную группу 💪

Уже прошли обучение ребята из Яндекс, 2GIS, Ozon, Avito, Google, Тинькофф, Raiffeisen, Сбер, Spotify и многих других замечательных компаний.

Стартуем 4 июня 🚀
https://leaders.nfng.pro/

Кстати, а хотите прямой эфир? Расскажу вам подробнее про программу курса, поотвечаю на ваши вопросы, а то давно не виделись. Если вы в деле, ставьте 🔥

Ребята, возвращаюсь к вам с классными новостями 🔥

Во-первых, Q&A сессии быть! Присоединяйтесь в эту пятницу (24 мая): я расскажу про модель 4 стадий компетентности и как ее использовать для роста и поддержки подчиненных; ну и поотвечаю на вопросы по курсу.

Регистрация по ссылке: https://lu.ma/a4issuw8; запись будет доступна всем зарегистрировавшимся.

Во-вторых, после моих постов про willingness to pay ко мне пришел Алексей Никитюк, фаундер компании Maroo, и предложил рассказать про их кейс использования WTP (и последующего роста выручки 🚀).

Поэтому 28 мая у нас будет встреча с разбором классного кейса; а также мы с Лешей поотвечаем на ваши вопросы про то, как внедрить WTP в продуктовую работу.

Регистрация и больше деталей по ссылке: https://lu.ma/8ihyqknm

Оба события бесплатные; но ждем от участников интересные вопросы 😉

Ребята, напомню, что завтра у нас огненная встреча про тему последних недель - willingness to pay.

Willingness to Pay (готовность платить) - один из самых мощных и в то же время недооцененных инструментов для продактов и фаундеров. Он помогает понять, какие пользователи и за что готовы платить и, в итоге, “оцифровать” ценность, которую пользователь получает от продукта.

​На прямом эфире мы разберем кейс от стартапа Maroo, который смог в разы увеличить выручку благодаря исследованию WTP, а также определить свой Ideal Customer Profile. В конце встречи будет время для вопросов от зрителей.

​Будет полезно для всех, кто:

​- хочет строить работающий бизнес, а не просто классный продукт;
- устал запускать фичи, которые вроде как решают проблемы, но ими никто не пользуется;
- хочет создать реальную ценность для пользователей.

​Гость эфира:

​Алексей Никитюк - основатель и СЕО компании Maroo (YC S21), платежной платформы для бизнесов в ивентс индустрии США.

​Ранее руководил отделом корпоративных финансов в Революте, а также занимался фандрейзом предпоследнего раунда D в 2020 году. До этого имел успешную международную карьеру в США, Франции, Китае и ЮК в таких компаниях как Procter & Gamble и General Electric.

​Интервью Алексея с Елизаветой Осетинской

​Linkedin

Регистрация по ссылке: https://lu.ma/8ihyqknm

Ребята, привет!

Я на днях вас спросила про интересные вам темы, и вот какой у меня план на следующие несколько постов:

1. Как определить ICP (ideal customer profile)
2. Фреймворк Спрос-Удовлетворение-Эффективность как основа продуктовой разработки от 0 к 1
3. Особенности создания внутренних продуктов.

Но вообще очень хочется узнать про вас побольше, чтобы подумать над новыми форматами и рубриками, и сделать блог еще полезнее.

Пройдите, пожалуйста, этот 5-минутный опрос; мне это очень поможет🔥 среди всех, кто пройдет его до 2 июня, я разыграю 3 билета на мой курс Product Leaders (тариф Andy).

https://forms.gle/STG3CRiXmR2H7TVr8

Спасибо!

Спасибо всем, кто пришел на встречу про willingness to pay!

Разговор получился таким интересным, что я решила выложить его на youtube, чтобы вы все могли его посмотреть https://youtu.be/nCXYvpNgKq8?si=GGcCKGKuH-pQ7kq2&t=10

Не буду пересказывать здесь весь разговор, но хочу выделить один момент, который мне кажется очень важным. В комментариях под постами про WTP многие спрашивали:

- “а как же телеграм / фейсбук и так далее, которые изначально были бесплатными?”

Хочу вам напомнить, что все эти продукты создавались в 2010-х годах, когда можно было достаточно дешево нагнать трафика в продукт, а потом уже разбираться.

Сейчас 2024й, и у нас

- другая стоимость привлечения пользователя
- в целом, более пресыщенный рынок
- другие ожидания инвесторов (если вы играете в VC-игру).

Если вы, конечно, не серийный фаундер с крутым опытом, скорее всего, вашего изначального раунда не хватит на такое “беспорядочное” привлечение пользователей или пивоты (что, кстати, как раз делали многие сейчас известные компании из 2010-х).

Ну и обращу ваше внимание еще на две вещи:

1. Есть разница между “пользователь платит” и “команда понимает, за что пользователь будет платить”. Willingness to pay - это как раз второе. Конечно, лучшая валидация - это, непосредственно, платеж; но теоретически мы можем достигнуть определенного понимания и с бесплатным продуктом.

2. Никогда не ведитесь на ошибку выжившего. На один стартап, который “пронесло”, приходятся тысячи, которые закрылись. Можно, конечно, сыграть в рулетку, но, если есть работающий инструмент, стоит ли? 😉

Друзья, пара важных анонсов по курсу Product Leaders:

1. До завтра все еще можно принять участие в коротком опроснике с вашими мыслями про канал и выиграть 1 из 3 билетов на тариф Andy.

У первых нескольких ребят не отобразилось поле для ввода емейла, поэтому, если это вы, пожалуйста, прокликайте опрос еще раз и напишите в форме для комментариев “Повтор”.

2. В этот понедельник в 12 по Лондону мы закрываем продажи. Следующий поток планируется не раньше декабря и будет стоить дороже. Все, кто успеет присоединиться в этот раз, получат доступ ко всем обновлениям по самой приятной цене.

На этом наборе у нас 2 тарифа:

- Andy - для тех, кто вот только перешел в менеджмент или размышляет, насколько этот путь для них. Вы разберетесь с основными концептами в менеджменте, получите понимание своих сильных сторон и пробелов и сможете построить план для дальнейшего развития.

- Dwight - для тех, кто уже столкнулся с определенными вызовами или сложностями. Раз в неделю мы будем встречаться нашей небольшой группой менеджеров и обсуждать любые вопросы и кейсы. Вы познакомитесь с коллегами из самых разных компаний по всему миру (в том числе, Meta и Intercom через меня) и сможете узнать, “а как у них”.

Присоединяйтесь!
🚀 https://leaders.nfng.pro/

Ребята, огромное спасибо всем, кто принял участие в опросе: вас было больше 500 человек! 🥰 буду на этой неделе все внимательно читать и анализировать.

Призы уже нашли своих героев; и уже завтра мы начинаем занятия по курсу. В предвкушении классных разговоров с нашей крутой группой!

Во время своих менторских сессий я неожиданно вскрыла “баг” продакт-менеджеров. Причем встречается он как у джуниоров, так и у директоров - и у меня он тоже был, пока я его не осознала и не пофиксила.

Баг заключается в том, что продакты боятся оставить команду без работы, и из-за этого приоритизируют несколько “маленьких” фич - ну чтобы команда не “простаивала”. Как это обычно выглядит:

1) нам нужно составить роадмап на 1 месяц
2) у нас есть три фичи, которые мы провалидировали и оценили импакт: супер, ставим в роадмап
3) потом разработчики/дизайнеры делают оценку сроков, и оказывается, что у нас остается еще х “свободных” дней
4) что делает продакт? Например, идет в бэклог или к сейлзам, находит там несколько вроде небольших запросов и ставит в роадмап, чтобы занять оставшееся время. В лучшем случае, успевает обсудить эти запросы с техлидом, чтобы оценка была не совсем уж с потолка.

Еще один вариант: несколько наших разработчиков запускают проект раньше срока, а следующий цикл еще не спланирован. Снова идем на шаг №4. ⬆️

Что происходит дальше?

- Оцененные левой пяткой фичи, конечно, занимают сильно больше времени, чем изначально планировалось. Поэтому продакту приходится либо откладывать более важные проекты, либо на полпути останавливать разработку и перекидывать на другой проект - что, безусловно, фрустрирует команду.

- Скорее всего, никто не сделал PRD или дизайн-документ - ведь фичи же “маленькие”! И спустя месяцы после запуска обнаруживаются какие-то артефакты непродуманной имплементации.

- Ну и, наверное, можно догадаться, что для пользователя ценность этих запусков оказывается не слишком высокой.

Так делать не надо 🤪 а как надо?

1. Не бояться простоя в несколько дней. Необдуманные решения вам потом обойдутся сильно дороже.

2. Обсудить с техлидом / дизайн-лидом задачки, которые есть всегда и их легко затаймбоксить: например, это может быть обновление библиотек, написание документации, чтение исследовательских работ (если вы работаете с AI), изучение какой-то новой технологии, ретро с командой, конспект ключевых инсайтов и так далее.

3. Приоритизировать исходя из ценности для пользователя, а не из доступного времени команды.


Ставьте 🔥, если узнали себя и у вас такой баг тоже случался!

Ну что же, как я обещала, давайте с вами поговорим про ICP. У нас будет несколько частей:

1. Что такое ICP
2. Как его определить для продукта pre-PMF
3. Как его определить для продукта post-PMF

В предыдущих сериях: мы с вами разговаривали про «готовность платить» (willingness to pay) и про то, как использовать эту информацию для создания ценного продукта.

Сегодня порассуждаем про ICP - Ideal Customer Profile; или профиль идеального покупателя. Сразу оговорюсь: мой подход здесь отличается от того, что в среднем пишется (чатомгпт) в интернетах.

В чем суть концепции:
Представьте, что вы продаете апельсины. К вам приходит покупатель и начинает жаловаться, что ваши апельсины плохие. Вы можете сразу взять его фидбэк в работу; а можете сначала попытаться понять, насколько этот покупатель соответствует вашему ICP. Например, вы поняли, что у этого человека - аллергия на апельсины. Это явно не ваш ICP, поэтому его фидбэк не должен быть в приоритете. Опять же, не имеет никакого смысла продвигать ваши апельсины в приемной аллерголога - надеюсь, понятно, почему 😉

ICP - это некоторый набор атрибутов, позволяющий определить пользователя, который вероятнее всего заплатит за ваш продукт и получит от него ценность. Это могут быть атрибуты типа

- географии
- индустрии
- размера и роста компании
- уже используемых инструментов
- соцдема
- определенного поведения
- и так далее.

Например, давайте попробуем описать гипотетический ICP Intercom:
⁃ наверное, это человек с должностью COO или Head of Customer Support
⁃ которому нужно сократить расходы компании на Customer support
⁃ в компании от 500 человек (потому что на этой стадии у компании уже есть достаточное количество клиентов для большого потока запросов и, возможно, большая команда поддержки)
⁃ которая пользуется Salesforce (потому что с ними у нас построена интеграция)
⁃ и у которой рейтинг на Trustpilot <3.5 (пользователи жалуются на плохое качество поддержки).

Давайте для другого примера возьмем b2c продукт, Headspace:
⁃ это человек со средним и выше уровнем дохода
⁃ старше 25 лет
⁃ который испытывает определенные сложности в жизни
⁃ и территориально находится либо в США, либо в Великобритании.

Что здесь важно понимать

- У продукта есть пользователи, которых мы можем обслуживать и которых мы обслуживаем лучшего всего уже сегодня. Нельзя угодить всем; надо фокусироваться на второй категории, чтобы заложить фундамент, и только после этого осознанно выбирать следующий сегмент.

- Это значит, что у нас есть anti-ICP: пользователи, которые будут не успешны в использовании продукта. Нам нужно уметь отделять их от ICP; а в некоторых случаях - даже не давать пользоваться продуктом.

- У всех в компании должно быть общее понимание ICP: и у Sales, и у маркетинга, и у продукта, и у саппорта. В идеале “владельцем” ICP должен быть CEO, так как это фундаментальное понятие для всей компании.

Двигаемся к следующей теме, или остались вопросы по этой части? Дайте знать в комментариях!

Отличный вопрос из комментариев - “а связывается ли icp сразу с позиционированием / конкуренцией?”

Давайте посмотрим на всю цепочку для эффективного позиционирования продукта. У нас здесь 6 шагов:

1. Альтернативы: Чем пользовались бы/ пользуются люди, если бы вас не существовало?

Альтернативы есть всегда! Если ко мне приходят фаундеры и говорят, что для их нового продукта нет альтернатив, я их отправляю думать еще :))

2. Уникальные атрибуты: Что отличает вас от альтернатив?

3. Ценность: Какую ценность эти атрибуты создают для пользователя?

4. ICP (вот мы до него и добрались!): Кому эта ценность больше всего нужна?

5. Категория (market category): Какой контекст делает вашу ценность очевидной для вашего ICP?

6. Тренды (опционально): Почему это надо делать именно сейчас?

Итого:
- ответив на все эти вопросы, вы сможете прописать свое ценностное предложение и позиционирование
- ICP - важная часть позиционирования и общей стратегии компании.

Ребята, я ищу бизнес-ассистента!

У меня много планов и амбиций по развитию моих проектов и личного бренда, и мне нужна правая рука, чтобы забрать на себя операционку.

Работа на удаленке по контракту; много интересных задач, ответственности и автономии.

Больше деталей по ссылке:
https://nfng.notion.site/c55b88e97aa948d7b25396a6372bc8e5?pvs=4

Смотрю свое расписание на следующую неделю и чувствую безумную благодарность за возможность жить в Лондоне: встречи с Shreyas Doshi (а скоро и с Lenny Rachitsky); закрытый ужин для женщин-фаундеров компаний, которыми я вдохновляюсь; конференция для ангелов; летний квартирник у одного из инвесторов, - это все только на следующей неделе! И я даже не начала перечислять культурную программу 😅

Каждый раз вспоминаю легендарное эссе Пола Грэма про то, какие города мы выбираем и как они формируют нас. Правильное окружение и среда делают любой путь в разы проще.
https://www.paulgraham.com/cities.html

А вы знаете, в чем ваша суперсила?

Вчера на встрече с Shreyas Doshi прозвучала такая интересная мысль: 90% его подчиненных в Stripe и Google не знали (и, как следствие, не могли артикулировать), в чем их суперсила. По мнению Shreyas, это было одним из самых больших блокеров для их карьерного роста.

Давайте устроим перекличку: напишите одну из ваших суперсил в комментариях к этому посту.
Это поможет ребятам, которые еще не разобрались, порефлексировать и найти свою 🚀

Я начну: одна из моих суперсил - это умение превращать разрозненную группу людей в слаженную и успешно функционирующую команду.

Очень круто было вчера почитать про ваши суперсилы: такие все классные – и разные!

Что с этим делать дальше

Если вы уже знаете свою суперсилу:

1. Насколько часто у вас есть шанс ее использовать в работе? Как ваши текущие проекты позволяют вам ее применять? Тест: спросите своего менеджера, что он/она считает вашей суперсилой.

2. Когда вы рассказываете про себя и свой опыт, понятна ли ваша суперсила? Тест: рассказать свое 2-минутное интро другу, спросить его, что ему запомнилось.

3. Если ваша суперсила уже давно в вашем послужном списке, проверьте, не блокирует ли она ваш рост на следующую ступень. Например: ваша суперсила - принимать решения на основе данных, а для роста на следующий грейд нужно создавать возможности для новых продуктов, где надежных данных еще нет.
Тест: почитать книжку “What got you here won’t get you there”.

Если вы еще не знаете свою суперсилу:

1. Попросите ваших коллег/ менеджера/ ментора отметить 1-2 вещи, которые вы делаете лучше, чем 95% других людей в вашей профессии.
Проанализируйте ваш прошлый фидбэк и performance reviews: какие там есть повторяющиеся темы?

2. Почитайте, что ребята написали выше, порефлексируйте: а что из этого дается вам легко и редко вызывает прокрастинацию?

3. Какие книжки/ курсы/ видео вы не досмотрели, потому что они показались вам очевидными?

Расскажите своим HR-ам (ну и сами тоже заходите на огонек 😉)

Я позвала на интервью Kelli Dragovich, ex Chief HR Officer at Pendo, Github, Looker (Google), Intuit, чтобы поговорить с ней про будущее обучения и карьерного развития в рамках компаний.

Будет полезно:
- HR и L&D специалистам
- менеджерам, которые хотят растить сотрудников
- фаундерам и владельцам бизнесов, которые не хотят отставать от конкурентов в текущих реалиях.

Присоединяйтесь! Келли - эксперт мирового масштаба, и у вас будет возможность задать ей вопрос:
https://www.linkedin.com/events/7203412762780155905/comments/

Итак, возвращаемся к теме ICP - Ideal Customer Profile.
Как его определить?

В целом, схема достаточно простая, если мы вспомним изначальное определение ICP: это те ребята, которым больше всего нужна ценность нашего продукта. Как это выражается?

- их дешево привлекать (потому что они уже ищут решения для своей проблемы), и
- у них высокий retention (напомню, что retention мы считаем по оплате или по целевому действию, а не по топорному “залогинился в продукте хотя бы раз за месяц”).

Снова возьмем Canva для примера:

- отсортируем всех пользователей по LTV (потому что retention здесь считаем как продление подписки)
- возьмем top 20%
- сегментируем их по стоимости привлечения
- посмотрим на профили пользователей из сегмента с минимальной стоимостью привлечения и попытаемся найти закономерности.

Возьмем Airbnb и определим ICP гостей:

- retention определим, например, как total number of nights booked per guest
- возьмем топ 20% пользователей по этому показателю
- и дальше то же самое , как и у Canva.

Как мы это дальше используем для маркетинга/ продаж:

- на основе данных выше формируем описание ICP
- оцениваем потенциал расширения этого ICP (можем ли мы привлечь больше таких же пользователей?)
- если да, то экспериментируем с каналами привлечения/ позиционированием
- если нет, то выбираем новый ICP.


Как мы это используем для продукта:

- берем 20 профилей из нашего ICP и отсматриваем их пользовательский путь. Что они делают во время онбординга? Какие действия совершают в первый час/ день/ неделю/ месяц? Что они делают, что не делают 20 пользователей вне вашего ICP?

Это бесценная информация с точки зрения активации и вовлечения пользователей.

- если наш текущий ICP уже исчерпал себя, и маркетингу/ продажам уже некуда его растить, мы должны задуматься про новые продукты/ апселлы для текущей аудитории. Если такая опция нам бизнесово не подходит, тогда уже думать насчет нового ICP вместе с бизнесом.

Завтра расскажу, а как определять ICP, когда продукта еще нет.

Как определить ICP, когда у вас еще нет пользователей

Продолжаем вчерашнюю тему.
И, опять же, тут нет никакого rocket science:

⁃ Артикулируем ключевую ценность продукта
⁃ Делаем предположение, кто, вероятно, получит наибольшую пользу от этой ценности
⁃ Валидируем гипотезу через продажи / конверсию
- Докручиваем определение через пользовательские интервью.

Предположим, мы делаем приложение - виртуального ассистента по инвестициям.

Ключевая ценность: расширить понимание финансовых инструментов, дать больше информации в доступной форме, чтобы люди не боялись инвестировать.

Кто получит пользу:

⁃ для начала, наш контент заточен под законы США, поэтому есть естественное ограничение по рынку;
⁃ мы сразу можем отсечь аудиторию с доходом ниже $x. Х можно посчитать как пересечение между уровнем дохода и емкостью рынка;
⁃ мы также можем отсечь аудиторию с доходом выше $y, потому что у них уже будут личные финансовые адвайзоры и более усложненные финансовые инструменты;
⁃ внутри оставшейся аудитории смотрим на конкурентов - кем потенциальные кастомеры пользуются сейчас. Например, есть приложение, которое фокусируется на молодых женщинах, и есть приложение, которое фокусируется на подростках. Одни больше про обучение и контент, а другие интегрированы в банковские продукты. На этой стадии нам нужно изучить рынок, выделить наши конкурентные преимущества и докрутить ICP.

В целом, самая частая стратегия - это выбрать узкую нишу; за счет этого получится быстрее провалидировать гипотезу и либо отбросить ее и двинуться дальше, либо подтвердить и начать копать глубже.

Допустим, наша первая гипотеза про ICP - это иммигранты, переехавшие в США, работающие в FAANG, которым в первый раз надо заполнить налоговую декларацию.

Мы запускаем таргет с двумя настройками аудитории: одна - с конкретными параметрами ICP, вторая такая же, но более широкая (например, просто все люди в США). Вторая настройка будет работать для нас как отправная точка. Если по второй версии мы будем получать более высокую конверсию, это повод посмотреть на эту аудиторию более пристально, получить новые данные для докрутки ICP и, возможно, опровергнуть нашу гипотезу.

В b2b аналогом таргета будет cold outreach. При помощи таких инструментов как Clay можно создать списки емейлов с очень точно заданными параметрами - и протестировать их относительно более широкой аудитории.

Если мы получаем позитивные сигналы в начале воронки, следующий шаг - смотреть уже непосредственно на покупки продукта и удержание. Продвигаясь по воронке и отслеживая конверсии на каждом шаге (по сравнению с baseline), можно все больше и больше уточнять ICP.

Как только у нас начинают происходить первые покупки, мы назначаем пользовательские интервью - чем недавнее случилась покупка, тем лучше. Вот здесь Ryan Singer классно рассказывает про этот метод; его основная суть - узнать, не “почему пользователь купил продукт”, а “какая цепочка шагов и решений привела пользователя к покупке продукта”. За счет этой информации мы докручиваем

Понятно, что у b2b продуктов для large enterprise vs маркетплейсы будет своя специфика - спрашивайте в комментариях, если остались вопросы!