❝ Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. ❞
Китайские пословицы и поговорки

Почему важно адаптировать МОП в продажах на большие чеки? В вакансиях часто пишут, что ищут специалистов которые работали с большими чеками, причем в одних случаях речь идет о чеках 4-5 млн, кто то пишет про 10-20 млн, хотя в ряде случаев это сотни миллионов или миллиарды рублей.
Что же это за навык такой продавать на большие чеки? Их условно можно разделить на две части, первая понимание и учет поведения заказчика, его отношение к таким проектам, выстраивание адекватных отношений этому можно научить:
1.Для заказчика это высоко рискованный проект, вследствие того, что это сложное, дорогое решение, которые значительно влияет на функционирование финальной модели. Одним словом, ошибки в такие решения имеют существенное влияние на финальный результат.
2. Вторая часть - это отношение МОП к таким проектам, представьте что в голове у менеджера, который обычно получал 20-30 000 рублей бонуса, а с большими чеками сумма бонуса могут быть миллиону. У меня был опыт, когда один из клиентов менеджера принес очень большой заказ, сделку я провел практически всю сам, после этой сделки менеджера уволил. Так этот менеджер год безбедно жил на бонус. ОСНОВНАЯ проблема в том, что без иммунитета на большие чеки, менеджер становится представителем покупателя в вашей компании, а не наоборот. Менеджер пытается выбить у вас все хотелки заказчика, скидки, сроки и прочие условия.
Что делать, если понимаете, что менеджер мечтает о бонусе и хочет понравиться заказчику любой ценой? Решение простое и очевидное, берите все ключевые взаимодействия в свои руки, оставьте менеджеру текучку, а основные битвы ведите сами.

ООО "АГРОКОМ ХОЛДИНГ" - ООО ПКФ "Атлантис-Пак" (Завод по производству сосисочно-сарделечных оболочек для мясной промышленности) (Ростовская обл.) Закрыли прием заявок на проектирование этого завода.

Всем нового понедельника, жду запрос по крепежу и профлисту, если есть здесь производители пишите в личку, там продолжим общение. Заказчик строит масштабные склады.

Давно не приходили тендеры по электрике, вот такая тема: Предмет: Комплекс электромонтажных работ в нежилых зданиях: строение 20 «Цех горячего цинкования и травления» (КН 50:28:0010567:85, инв. 4651), строение 15 «Цех 15, Склад металлоконструкций цеха №2» (КН 50:28:0010567:110, инв. 4642), строение 4 «Главный корпус» (КН 50:28:0010567:77)

На прошлой неделе сделали запрос на подбор 10 лидов. Поскольку месяц были другие заботы, обнаружил достаточное количество объектов на начальной стадии строительства, завершении проектирования. Я такие проекты очень уважаю, нет суеты, можно разобраться, познакомиться, выстроить цепочку задач и действий. Знаю, что не все согласны с таим сценарием работы, кто-то жаждет тендеры которые начнутся завтра. Как правило это руководители, управленцы, которые и продают и управляют строительством, у них нет времени на длинные заходы. Кроме того, поймать свою тему в ходе строительства, существенно проще если ведешь проект с нуля.

Формат работы руководителя отдела продаж, не всегда включает развитие менеджеров в отделе. Разработка метрик, выстраивание плана, отчетность, мотивация в каждой вакансии, но кто будет проводить полевое обучение менеджеров, кто сделает так чтобы менеджеры были готовы двигаться по воронке и выполнять планы. Где они приобрету необходимые навыки. Одного тренинга в год явно не хватит, многие и одного не проводят. Хотя если есть воронка, понятно, что происходит на каждом этапе, какие необходимы навыки- внедряй воронку и отрабатывай навыки и в тренингах и в поле на встречах. Одним словом управление продажами это не только план и контроль - цифры и результаты, это и обучение и мотивация, как основа достижения результатов.

Индустриальный парк «БС М-4» (Московская область, городской округ Домодедово, город Домодедово, микрорайон Центральный, улица Промышленная) (50:28:0010304:1341) 60 000 м2

Агроторг, ООО", ООО: логистический хаб (строительство) (Челябинская область, Челябинск, Сосновский район, на подъезде к посёлку Полетаево) (55.037423, 61.117967)

СЗ "РСГ-Академическое", АО: бизнес-центр (строительство) (Свердловская область, Екатеринбург, правый берег реки Патрушихи, на пересечении ул. Академика Парина и Вильгельма де Геннина) (56.785533, 60.505826)

Вполне очевидно, что нет ни идеальных кандидатов на должность руководителя отдела продаж, таже нет и идеальных компаний для работы Когда они встречаются на собеседовании то выясняют подробности и решают насколько интересны друг другу, Причем уже в вакансии и резюме уже есть информация для анализа. Я придерживаюсь традиционных взглядов на задачи РОПа - управление отделом- плакирование, организация, мотивация и контроль деятельности ОП. Каждый из пунктов можно "распускать" дальше, здесь не буду. РОП, полностью отвечает за подготовку МОП, это очное, дистанционное, полевое обучение. Учим как в разрезе продаж, продуктов, конкурентов, так и в части внутреннего документооборота и взаимодействия в компании. РОП пользуется стратегий компании, которую сочинили собственники, и планирует численность отдела, проводит сегментацию клиентов. Ведет ли РОП своих клиентов? Когда у меня было 40 человек в отделе, то участвовал только в важных встречах, когда 5-6 то конечно продавал и сам.
Теперь давайте посмотрим, что пишут в вакансиях?
Задачи:

Работа с дизайнерами, архитектурными бюро, девелоперами и строительными компаниями Москвы, МО и ЦФО;

Модернизация и усиление существующего отдела проектных продаж;

Оптимизация полного цикла продаж: от обработки запросов до завершения сделок, стандартов работы и мотивационных схем;

Внедрение современных технологий и методов продаж;

Организация работы отдела: постановка задач, контроль исполнения, анализ результатов;

В роли "играющего тренера" личные продажи, установление и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами и партнерами, ведение крупных проектов;

Найм, обучение и управление сильной командой менеджеров;

Личное участие в важных переговорах и наставничество для менеджеров;

Контроль выполнения планов продаж и достижение поставленных целей.

Что вызывает вопросы? Сначала пишут про коррекцию работы ОП, а в конце пишут про сильную команду менеджеров. О чем это,?

"Принцип", ООО: четырёхзвёздочный отель (строительство) (Свердловская область, Екатеринбург, вблизи выставочного центра "Екатеринбург-ЭКСПО") (56.767752, 60.759171)

Большинство продаж, в конечном счете, сводится к сравнению двум параметрам – цена и сроки. Конечно квалификация очень важна, но она либо есть либо ее нет, а значит, Вас либо пустят в тендер, либо нет
Сроки- параметр в отдельных случаях может варьироваться, если технологически можно сократить сроки производства и монтажа, основные битвы ведутся вокруг Цены. В битве за Цену три классических сценария борьбы:
1. Цена снижается за счет снижения собственной маржи. Как правило такой сценарий применяют если все стандартизовано товар и услуги. Предположим Вам надо продать конфету Мишка на севере, седланую по ГОСТу, это может быть арматура или профлист. Все стандартизовано отклонения не допускаются, все зависит от цены закупки и нормы прибыли, опускаемся пока не достигнем дна. Процедура скучная, выигрывает тот у кого издержки меньше.
2. Цена является производной от технического решения. Не вдаваясь в дебри таких решений, можно сказать, что инженеры бывают разные и если ваши коллеги, значительно умнее проектировщиков, то они могут разработать более оптимальное решение, и дать коммерсанту рабочий инструмент забрать сделку с хорошей маржой. Что для этого необходимо? Коммерсант в этом случае должен продать компетенцию компании – ему должны поверить, что компания создает грамотные решения. Второе, у вас должен быть запас времени на разработку решения, переработку проекта. Посудите сами, если вы выйдете на тендер (10 дней на подготовку КП по готовому проекту, а через 20 дней надо приступить к монтажу), то генерить новое решение и сделать проект в такие сроки явно не успеете. В таких случаях надо рано выходить на проект, сначала продавать техническую экспертизу, а потом предлагать свои решения.
3. Цена сильно зависит от цены оборудования. В инженерных системах это очень сильно проявляется. Есть такое понятие защита проекта – первая компания, которая заявила проект производителю, который заложен в проекте – получает минимальную цену у производителя, разница приличная. Что делаем, меняем производителя, и фиксируем у него лучшую цену. Что для этого надо – рано знакомиться с проектом, продать свою компетенцию, продать нового производителя, сломать сопротивление проектировщиков, подобрать замену.
Вот, пожалуй, три легальных способа борьбы в тендерах, полагаю, что многие ими пользуются.

"ПО Алтайский шинный комбинат", АО (АО ПО АШК) (ИНН: 2221260642) производство авиационных шин в Алтайском крае (строительство) (Алтайский край, г. Барнаул, пр. Космонавтов, 12)

ООО "ДМИТРОВСКИЙ ЗАВОД РТИ" (ИНН 5007084168) (Здание слесарного цеха) (Московская область, Дмитровский городской округ, село Внуково) (50:04:0000000:97899

ООО "ВИ СИ ИНФИНИТИ ОДИН" (ИНН 7707807105) (МАГАЗИН С АВТОСЕРВИСОМ (СТО)) (Московская, г. Одинцово, Южная промзона, 25-й км Минского шоссе

"ГК DCL-GROUP", ООО: индустриальный парк в Московской области области (строительство) (Московская область, г. о. Подольск)

"Билдинг Констракшен Эквипмент", ООО (ИНН: 7717616269) предприятие по производству запчастей для дорожной и строительной техники в Московской области (строительство) (Московская область, г. о. Люберцы)

Распределительный комплекс для «Пятёрочки» начали строить в Дзержинске (Нижегородская область)

Компания «Альянс-НН» приступила к строительству распределительного комплекса для нужд торговой сети «Пятёрочка» в Дзержинске Нижегородской области.

Проект сопровождает Корпорация развития региона.

Логистический комплекс будет состоять из двух распределительных центров общей площадью около 60 тыс. кв. м с площадкой для хранения контейнеров.

Объем инвестиций в проект составляет 5,3 млрд руб.

По окончании строительства «Альянс-НН» будет осуществлять управление объектом, его планируют ввести в эксплуатацию в 2026 году.

Новая информация для тех кто не решил вопрос разработки договоров,составления протокола разногласий если договор заказчика. По себе знаю, что чисто логические пункты можно найти и обсудить, но не все так просто если с другой стороны профессионал. Одним словом, есть специалист по договорному праву, с большим опытом в крупных зарубежных и Российских компаниях. Может разработать договор на ГП, субподряд, либо составить протокол разногласий по готовому договору. Кому интересно пишите.

"АЗИМУТ Хотелс Компани", ООО: отель "LIBRA Отель Седьмое Небо Алтай 5*" (строительство) (Республика Алтай, Чемальский район,

Эта компания строит предприятия по выпуску материалов для своей стройки, тем кому интересно, регистрируйтесь в тендерах, пройдите аккредитацию и ищите свои тендеры. ООО "ГК ФСК" - Промышленный комплекс / завод по производству дверей, на зу с кн 77:10:0005006:57, по адресу: г. Москва, г. Зеленоград, Восточно-Коммунальная Зона, проезд № 5500, дом 4, стр. 1

Сегодня пришел запрос от МСУ-1 , строят областную больницу ищут поставщиков и монтажников МК