Население стареет, технологии проникают во все сферы жизни, количество городских жителей растет, экология ухудшается, в связи с пандемией и геополитическими событиями повышается внимание к своему здоровью — как к физическому, так и ментальному. Все это влияет на формирование потребностей людей. Появился устойчивый тренд на well-being («Человек благополучный») — от важности физического здоровья люди перешли к важности самочувствия в целом, которое складывается также из эмоционального состояния и социальной жизни.

Это находит отражение в трендах девелопмента. Все чаще стали говорить о биофильном, салютогенном и световом дизайне, о среде, которая сама подталкивает человека к здоровому образу жизни и изменению устоявшихся привычек.

Этот тренд будет развиваться активно и его потенциал гораздо больше того, что есть на рынке сейчас. Помимо ориентации на комплексное благополучие человека, активно развиваются векторы, направленные на облегчение ежедневной рутины или создания адаптивной инклюзивной среды для объединения людей с особенностями.

На вебинаре Artsofte Digital 28 июля Анна Усатова, советник и стратег первых лиц компаний в маркетинге и продукте, расскажет про все основные тренды, которые находят свое отражение в девелопменте и про то, какие возможности они дают застройщикам для своего позиционирования.

Если вы:
– работаете в маркетинг-команде девелопера,
– занимаетесь разработкой и развитием девелоперского продукта и его идеологии,
– ищете инновации и пути развития для девелоперского продукта,
то регистрируйтесь на вебинар «Глобальные тренды: влияние и возможности для девелопера» или подпишитесь на канал Artsofte Digital, чтобы не пропустить трансляцию.

У Анны 16-летний опыт в управлении product | marketing | sales в ТОП-компаниях (МТС, Ростелеком, ПИК). В портфеле – 55 девелоперских проектов и кейсов в 16 городах и 3 странах.

Когда: 28 июля 13.00

▶️ Регистрация

Новоселье онлайн. Как группа «Родина» оцифровала покупку квартир


Группа «Родина» — девелоперская компания, которая строит жилые кластеры премиум-класса. Среди её проектов Олимпийская деревня в Новогорске, авторский жилой квартал Russian Design District в Новой Москве и спортивно-оздоровительный кластер «Союз» у ВДНХ и Ботанического сада.


В кейсе девелопер рассказал о внедрении полноценного онлайн-офиса с Profitbase, где клиенты могут пройти путь от выбора квартиры до оформления сделки дистанционно. В результате застройщик увеличил показатель LTV, лояльность клиентов и средний чек 👉🏻

Как застройщику сделать работу агентского канала прозрачной?

Снижение количества рекламных каналов в 2022 году показало, что агенты — один из самых надёжных источников клиентов. Это поспособствовало тому, что застройщики начали внедрять сервисы для работы с агентским каналом. Однако многие из них имеют ряд проблем: агенты не могут проверить уникальность клиента и зафиксировать его за собой, забронировать квартиру, следить за ходом сделки и наличием объектов.

Profitbase подготовил цикл материалов о цифровизации агентского канала и развитии партнёрских продаж в недвижимости, чтобы девелоперы понимали, как сделать работу агентов прозрачной.

Что в подборке?

1. Интервью со Светланой Пинигиной, основателем проекта Partners Sales: «Как застройщикам и агентам прийти к комфортной экосистеме и партнёрским взаимоотношениям».

2. Интервью с Артёмом Лесниковым, директором по маркетингу Profitbase: «Тренды цифровизации агентского канала 2023».

3. Интервью с Анастасией Суминой, продуктовым менеджером Profitbase: «Что происходит на рынке партнёрских продаж».

4. Исследование DigitalDeveloper: «Обзор 7 решений для работы с агентами».

5. Кейс ГК «Прогресс»: «Как застройщик оптимизировал работу с агентами за 14 дней без остановки продаж ЖК».

Получить подборку материалов о цифровых инструментах для прозрачной работы с агентами.

Как CRM эволюционирует в экосистему

Сегодня CRM — это не просто инструмент для работы отдела продаж, а один из элементов экосистемы коммерческого блока. Некоторые застройщики используют её только для учёта клиентов, потому что не знают о полном потенциале сервиса.

О потенциале развития CRM для девелопера и её этапах развития рассказала co-founder Profitbase Оксана Дунина. Ниже прикрепили примеры существующих экосистем 👇🏻

Это видео символизирует наш новый проект. Есть идеи, что мы задумали?

Как девелоперу максимизировать выручку в условиях неопределенности?

Как действовать девелоперам, если себестоимость строительства и спрос по ассортиментным группам меняются из месяца в месяц? Как достигнуть главную цель — получить максимальную выручку в сжатые сроки?

Девелоперы не могут предугадать, что будет завтра, но в их силах быстро реагировать на изменения спроса. В новой статье мы рассказали, как благодаря технологии динамического ценообразования извлекать выгоду из изменчивости рынка и максимизировать выручку от проектов.

Читайте о стратегиях продаж в условиях неопределённости и способах повышения выручки на кейсе конкретного ЖК.

Первичное ценообразование

Сегодня поговорим о формировании цен на объекты недвижимости в рамках подготовки проекта к старту продаж. Собственно «Почем стартуем»? Главную цель этого процесса я бы назвал «Попасть».

Первоначально надо выбрать общую стратегию реализации: быстрее продать или дороже продать? Это принципиально важная управленческая точка, от которой потом будет строится все ценообразование проекта. И да, больше половины известных мне компаний выбирали стратегию быстрой реализации с метрикой «продать все до ввода».

После выбора стратегии мы идем на рынок, измеряем емкость, спрос и собираем конкурентов. По конкурентам мы смотрим реализацию, их ассортимент и сравниваем наш проект с ними по методике товарных характеристик: локация, ввод, архитектура, концепция, наполнение, квартирография и пр. Здесь также важно определить количество и цену фактических сделок в нашей локации и сегменте, чтобы понять предельную возможную стоимость нашего ассортимента по сегментам.

Сравнивая нас с конкурентами, необходимо делать это максимально объективно, с позиции клиента, а не в розовых очках, думая, что наш продукт идеальный - это ошибка многих компаний разного калибра. Так, в объектом сравнении по атрибутам, мы получим общую справедливую цену нашего продукта на рынке. На нее добавляем коэффициент нашей стратегии реализации: если продаем быстро, то условно -5% к цене, если будем стараться максимизировать выручку с уходом продаж в эксплуатационную фазу, то примерно +5%. Вот и формируется стартовая средняя цена.

Далее накидываем среднюю по компании и по рынку динамику роста метра и вуаля: вот она модель. Приземляем цены на уже сегментированный для большей точности ассортимент, откалиброванный через полки конкурентов по рискам и драйверам (тут уже понятно какие квартиры полетят, а у каких есть шанс затоварки), добавляем коэффициенты сезонности, сверяем с фин моделью и получаем план продаж со всеми ценами. Отсюда легко вычленяется стартовый прайс.

Важно уже на этом этапе определить квоты по ассортименту и основные принципы повышения цен. Хотя бы на первый месяц реализации, чтобы потом не суетиться, если в рамках пресейла спрос полетит быстрее ожидаемого.

Если в проекте есть квартиры с атрибутами (видовые, пентхаусы, хайфлеты, 2-уровненые, урбан-виллы и пр), то формируем на них надбавочные коэффициенты, согласовываем и применяем. Отлично, если ПТО/ПЭО вам даст себес по тем же террасам, французским балконам и всему остальному, что можно посчитать. Вы к этой себестоимости прибавляете еще 30% и получаете продаваемую цену атрибута. Но чаще всего коэффициенты формируется на основе интуиции и опыта, особенно у неизмеримых площадью атрибутов, таких как вид из окна или количество квартир на площадке.

Если в проекте надземный отдельностоящий или подземный паркинг, то закладывайте его в стоимость ликвидных квартир и дарите в подарок. Ни надо никаких велосипедов изобретать. Отдельно он будет продаваться долго и нудно в 90% случаев.

Кладовые на этапе старта продаж лучше не выводить. Будет время пощупать спрос и цену, и потом постепенно продать, максимизировав прибыль. По ценообразованию коммерции отдельная история - расскажу как-нибудь в следующий раз.

На последнем этапе процесса согласовываем:
- стартовый пакет инструментов продаж;
- принципы ДЦО;
- в каком формате и кем будут приниматься решения по цене в ближайший период;
- кто отслеживает корреляцию продаж с другими службами (проектное финансирование, себестоимость и ТЭПы);
- в каких случаях и по каким ценам можно предлагать заблокированный ассортимент.

Если максимально кратко, то так.
Стартуем!

Оксана Дунина — co-founder Profitbase — ведёт телеграм-канал о построении IT-бизнеса и цифровизации девелоперских компаний

Собрали для вас подборку материалов, которые будут полезны любому руководителю:

1. Цифровая трансформация вашей компании может провалиться, если не учесть это

2. Три типа людей в команде, чтобы ваш бизнес рос, как куличик на дрожжах

3. Боль и страдания руководителя в удаленке. Как я пыталась это починить:
часть 1
часть 2

4. Что нужно для кратного роста бизнеса:
часть 1
часть 2

Пчёлки нажужжали на ушко, что вы ждёте-не дождётесь фотографий с нашей пасеки.