Останні наші пости були про зарплати, рейтинги компаній та умови роботи — це справді важливі речі. Вони формують зовнішню сторону професії, те, що ми бачимо на поверхні. Але є ще одна частина, про яку говорять набагато рідше, хоча вона впливає на результат не менше, а інколи навіть більше.
Це — внутрішній стан медичного представника.
Можна працювати в топовій компанії, мати конкурентну зарплату, сильний продукт і хорошого менеджера, — але якщо всередині є невпевненість, страх перед складними лікарями, прокрастинація, емоційне виснаження або відчуття «я не справляюся», то зовнішні умови не рятують. І навпаки: коли всередині є впевненість і ясність, навіть складні ринки стають керованими.
Знання технік — це лише половина успіху. Медичні представники часто звертаються до мене з питаннями: «Чому я знаю багато технік, але не використовую їх?» або кажуть, що техніки просто «не дієві». Я ж скажу: справа не в техніках, а в тому, що відбувається всередині людини, коли вона заходить у кабінет лікаря.
Працюючи з медичними представниками, я бачу їхні стратегії мислення. А це напряму пов'язано з нашим станом.
Можливо, декому не зовсім зрозуміло, про що це. І це дійсно так — ми часто не помічаємо наші внутрішні стратегії. Коли до мене на консультацію приходить медичний представник, регіональний чи бренд-менеджер, я йому не пояснюю ці стратегії, а показую їх.
Як це виглядає на практиці? Людина каже: «Лікар занадто завантажений, у нього немає часу мене слухати». Але під час розбору виявляється інша стратегія: «Я боюся бути нав'язливим». Коли виникає така думка — це цілком природно, тому що наш мозок автоматично обирає безпечні для себе стратегії мислення.
Але чому?

Дякую всім за ваші реакції, лайки й навіть дизлайки під попереднім постом.

Поділіться, чи було у вас таке, що після відмови лікаря не хотілось заходити в наступний кабінет?

Або коли ще перед візитом уже з’являлась думка:
«Зараз знову буде негатив»?

Чи, можливо, вам знайоме внутрішнє відчуття:
«Не хочу виглядати нав’язливим перед лікарем»?

Цікаво почути ваш досвід.

Я дякую всім хто ділиться, хто задає питання. Так, я зможу більше ділитися своими думками і знаннями.

Коли лікар каже: «Я занадто завантажений, у мене немає часу вас слухати» (або «Пізніше», «Не зараз», «Я зайнятий», «У мене прийом»), ми автоматично сприймаємо це як відмову.
Ми намагаємося зняти з себе відповідальність і припускаємо, що проблема — у лікарю, а не в нас: він перевтомлений, роздратований або просто не любить медичних представників.
Але причина не завжди зовні.
Визнати зовнішню причину легше. Звинувачувати себе — неприємно.
Складніше зазирнути всередину й побачити, що частина ситуації залежить і від нас.
Легше сказати: «У лікаря важкий день», «Система погана», «Черга велика», «У всіх так».
Це знімає відповідальність, але одночасно позбавляє можливості щось змінити.
На цьому етапі ми потрапляємо у внутрішню пастку, яку створює мозок, щоб уникнути дискомфорту від самознецінення.
Коли ми чуємо «немає часу», автоматично вмикаються захисні думки: «Я нав’язуюсь», «Я заважаю людині працювати», «Мене не хочуть бачити», «Я нецікавий», «Краще піду, щоб не дратувати», або щось подібне.
Ми вибачаємося, інколи уточнюємо, коли можна зайти, але результат однаковий — ми йдемо.
Однак «немає часу» мовою лікаря часто означає зовсім інше:
«Я не розумію, навіщо мені зараз витрачати на вас свої 3 хвилини»,
«Попередні представники говорили загальними фразами, і я не хочу знову втратити час»,
«Я не бачу цінності — поки що».
Якщо змінити фокус із «мене відмовляють» на яку цінність я можу дати за 60 секунд, ситуація виглядає інакше.
Це може бути складно й інколи неприємно. Ми часто перекладаємо відповідальність: «Це робота продактменеджера», «Мене цьому не вчили», «Це не моя зона».
Але саме тут починається професійний ріст.
Завантажений лікар — не вирок візиту.
Це виклик вам, вашій впевненості та здатності швидко зацікавити.
Простіше кажучи: якщо ви заходите невпевнено, як прохач, ви бачите роздратування або байдужість.
Якщо заходите як партнер з чітким рішенням — час знаходиться.

Далі не вигаданий приклад із моєї практики (і він не одинокий).

Я заходжу до лікаря. Його робочий день щойно закінчився. Він уже знімає халат.
Я: — Чи знайдете хвилину поспілкуватися?
Лікар: — Я вже закінчив роботу. Зайдіть завтра.
Я: — Я у відрядженні, потяг увечері.
Лікар (недовольно): — У вас рівно дві хвилини.
Я посміхаюсь, заходжу, сідаю.
Лікар: — У Вас дві хвилини. (одягає халат назад, сідає за стіл)
Я: — Тоді почну з короткого питання, щоб зрозуміти, чи буде вам корисно…
Через кілька хвилин він починає ставити уточнюючі питання.
Розмова триває вже десять хвилин. Потім п’ятнадцять. У підсумку ми спілкувалися тридцять хвилин.

Коли лікар бачить цінність — він знаходить можливість поговорити.
Неважливо, що саме ви скажете — «я у відрядженні», «хочу зробити ваш день простішим», «

Через кілька хвилин він починає ставити уточнюючі питання.
Розмова триває вже десять хвилин.
Потім п’ятнадцять.
У підсумку — тридцять.

Коли лікар бачить цінність — він знаходить можливість поговорити.
Неважливо, що саме ви скажете — «я у відрядженні», «хочу зробити ваш день простішим», «є коротка інформація, яка може вам зекономити час». Це не так важливо.
Важливо, що є варіант, як зробити так, щоб лікарь не закривав двері, а відкривав діалог. А якщо є варіант виникає впевненість. Але тут я поправлю себе: І хоч інтуїтивно здається, що саме наявність варіанту дає впевненість… Але сучасні дослідження нейробіології показують інше. Спочатку виникає стан, потім формується впевненість, і лише після цього з’являється дія. Якщо цікаво про це дізнатися більше? можемо розібрати це детальніше, в наступних постах.

У кого були схожі ситуації
Коли лікар спочатку відмовляв, а потім уже сам не хотів завершувати розмову.
Поділіться своїми історіями — цікаво, як це відбувалося у вас?

Пишіть, щоб хотіли розібрати. Коментуйте. Можете в особисті.

Трохи науки, психології та коучингу, що змінять ваше уявлення про впевненість (і не тільки про неї).
Більшість людей вважають, що впевненість — це вроджена риса характеру.
Вони думають, що комусь пощастило, а мені — ні.
Але сучасна нейробіологія каже зовсім інше.
Впевненість — це не причина дій, це їхній результат.
Механізм нашого мозку працює за чітким алгоритмом:
Фізіологічний стан → Інтерпретація → Впевненість → Дія.
Спочатку тіло реагує на обставини:
виділяються гормони, нейромедіатори, активується нервова система.
Мозок зчитує імпульси від тіла й починає шукати їм пояснення —
вирішує, як саме трактувати цей стан.
І лише після цього народжується впевненість (або щось інше),
І це визначає нашу фінальну дію.
Хороша новина: цим можна керувати.
Коли ви навчаєтеся змінювати свій стан і свідомо коригувати інтерпретацію,
впевненість перестає бути випадковістю чи везінням —
вона стає вашим робочим інструментом.
І тут важливо повторити:
Спочатку виникає стан → потім інтерпретація → потім впевненість → потім дія.
Не дія.
Не впевненість.
Не сила волі.
А стан.
І зараз я не намагаюсь вас замотивувати — я просто показую наукові дані. Це нейробіологія. Про це пишуть у дослідженнях поведінкової нейронауки (Губерман, Фельдман Барретт, Лутцен).
Спочатку тіло входить у певний фізіологічний режим.
Мозок зчитує ці сигнали й намагається пояснити, що відбувається.
І лише після цього ми відчуваємо впевненість — або її відсутність.
А вже потім — діємо.
Саме так працює наш мозок.
І я бачу це щодня у своїй роботі як коуча:
коли людина змінює стан, змінюється все інше.
Ми не діємо впевнено, бо впевнені.
Ми стаємо впевненими, бо змінили стан.

Далі, продовжу.

Коли я про це розповідає на лекціях чи вебінарах, да навіть і мої друзі часто ставлять мені скептичні запитання. Найчастіше вони звучать так:
"Як я можу почуватися успішним, якщо зараз немає грошей навіть на оренду?"
"Стан не закриє мої кредити. Хіба не логічніше спочатку заробити, а потім уже розслаблятися?"
І я чудово розумію цей скепсис. Він абсолютно нормальний. Супротив виникає завжди, коли ми не знаємо, як це працює, або чуємо про це вперше. Наш мозок захищає старі нейронні зв'язки.
Нам з дитинства навіюють зворотню модель:"Ось отримаєш диплом, знайдеш роботу, купиш квартиру, вийдеш заміж — ось ТОДІ й станеш щасливим, спокійним та впевненим". Нас навчили бути продуктом зовнішніх обставин. Нам прищепили звичку повністю залежати від зовнішнього середовища. Нас навчили чекати.

Давайте попробуем розібратися.
Якщо ми подивимся на таку річ: коли ви перебуваєте в стані тривоги, дефіциту чи паніки — які рішення ви приймаєте? Правильно: затиснуті, залякані, неефективні. Ви погоджуєтеся на менше, не бачите можливостей під носом і дієте з точки зору виживання.
Справжні зміни починаються не з пошуку нових інструментів ззовні, а з налаштування внутрішнього фокуса.
Коли ви змінюєте стан — змінюється ваша оптика. Ви починаєте помічати інші виходи, у вас з'являється енергія на дії, ви звучите впевнено на переговорах. Спочатку ви фіксуєте стан сили всередині — і лише потім зовнішні обставини підтягуються під цей рівень.

Я пропоную не повірити мені на слово. Я пропоную це перевірити.

Зробіть простий тест прямо зараз.

Озирніться  навколо себе і знайдіть п'ять предметів коричневого кольору. (можна 3 якщо їх мало і 7 якщо багато). Для чистоти тесту. Поки не читайте далі. Почніть читати після того як знайдена 5 предметів.



А тепер заплющуйте очі й загадайте всі предмети синього кольору які є в кімнаті. Важко? Чому? Тому що ваш мозок був запрограмований шукати інший колір. Синій був перед вашим очима але ви його не бачили. Те саме відбувається в житті. Коли ваш внутрішній стан - це тривога, дефіцит, страх - ваш мозок шукає і знаходить навколо лише підтвердження. І ви бачите, кризу, проблеми та небезпеку. Інші можливості, гроші, або потрібні люди стоять поруч зі вами але ви їх буквально не помічаєте, ваш мозок налаштований зовсім на інше.

Поділіться, скільки предметів іншого кольору ви пропустили.

Коли люди проходять цей маленький тест із кольорами, вони раптом помічають просту річ:
ми бачимо не світ таким, яким він є, а світ таким, на що налаштований наш внутрішній стан.
Не тому, що можливостей немає — вони є завжди.
А тому, що мозок фільтрує реальність через наші внутрішні установки.
Це про те, як працює наша психіка.
Я говорив про впевненість, але справа значно ширша.
Це про наші рішення.
Про наші дії.
Про наші можливості.
А в кінцевому підсумку — про наші результати: те, що ми маємо, скільки заробляємо, де працюємо і на що наважуємось.
Бо внутрішні налаштування — це не абстракція.
Це наш внутрішній «фільтр реальності».
Саме він визначає, куди ми дивимось, що помічаємо і що врешті отримуємо.

Раніше я писав, що впевненість — це не риса характеру, а процес. Вона не виникає випадково і не залежить від того, «який я за природою». Вона формується за кілька секунд за схемою: стан → інтерпретація → впевненість → дія.
Більшість людей думають, що впевненість — це емоція. Ніби є момент, коли «я відчуваю себе впевнено» або «я не відчуваю». Але насправді впевненість — це не почуття, а висновок. Мозок отримує сигнали тіла, читає емоції, оцінює контекст і робить інтерпретацію: «я можу» або «я не можу». Емоції — це сигнал, стан — це фізіологія, а впевненість — це те, як мозок пояснює ці сигнали.
Ми часто не помічаємо, як формується ця інтерпретація, тому що весь процес відбувається автоматично й дуже швидко. Мозок працює так, щоб економити енергію, тому більшість внутрішніх реакцій проходять поза свідомістю. У цей момент активуються знайомі шаблони, старі пояснення, внутрішні коментарі та ті самі субособистості, які реагують першими. Це ніби тихий внутрішній процес, який ми не встигаємо відстежити, але саме він визначає, чи з’явиться відчуття впевненості — чи ні.
І якщо придивитися уважніше, стає зрозуміло, що ми зазвичай не помічаємо цілу низку внутрішніх механізмів, які формують нашу реакцію.
Те, що працює у фоновому режимі:
наші значення;
наші думки (більшу частину наших думок ми не фіксуємо свідомо);
наші внутрішні пояснення;
наші автоматизми;
наші субособистості;
Усе це формує інтерпретацію ще до того, як ми встигаємо щось усвідомити.
І тут висновок справді напрошується сам. Якщо впевненість — це інтерпретація, то вона залежить не від характеру, а від того, як ми читаємо свої емоції, які внутрішні частини активуються, які значення ми надаємо ситуації і які сценарії вмикаються автоматично.
Це означає, що впевненість можна:
•змінювати,
•тренувати,
•відновлювати,
•перемикати
•• й навіть створювати.
Не через силу волі, а через роботу зі станом, інтерпретацією та дією.

Про впевненість я написав як приклад (тому, що до мене часто звертаються за допомогою, з таким запитом: як  стати або як на тренувати впевненість).

Мозок працює за тією ж логікою у тисячах інших випадків. Саме так формується здатність сказати «ні», уміння просити про допомогу, поведінка на переговорах, реакції у складних розмовах, рішення змінити роботу, вихід із токсичних стосунків, а також будь-яка ситуація, де ми знаємо, що треба зробити, але не робимо. Це не про сміливість. Це про здатність читати себе — свої стани, свої інтерпретації, свої внутрішні частини.
Коли ми розуміємо, що відбувається всередині, ми нарешті можемо впливати на те, що відбувається зовні.

Якщо цікаво дізнатися, що це за звірь: СУБОСОБИСТОСТІ.
Читайте в моїй группу👇

https://t.me/beautifulleife