Клиника пришла к нам с понятным запросом:

«Реклама не работает, нужен новый подрядчик».

Мы провели аудит — и не взяли проект в работу. Рассказываем, почему.

✅Что было на входе. Бюджет расходовался стабильно, заявки приходили в плановом объёме, стоимость лида укладывалась в вилку по городу. При этом выручка три месяца не росла, и у собственника закономерно возник вопрос: за что мы вообще платим?

🪣Что показала воронка.
Заявки до клиники доходили. В запись конвертировалось меньше трети. Из записавшихся на приём приходило менее 40%. До договора доходили единицы.

✖️Где ломалась цепочка:
— заявки обрабатывал один администратор, который параллельно работал с пациентами в клинике. Первое касание происходило в среднем только через несколько часов;
— напоминаний накануне приёма не было;
— на консультации пациенту называли полную стоимость лечения без разбивки на этапы. После этого он уходил «подумать».

Реклама в этой цепочке свою задачу выполняла. Заменить подрядчика означало бы заплатить ещё раз за тот же трафик — и получить примерно тот же результат.

✍️Что мы сделали вместо продажи своих услуг.
Передали клинике регламент обработки заявок, скрипты первого звонка и шаблон плана лечения с разбивкой на этапы. Договорились вернуться к разговору через два месяца — после того, как вырастет конверсия из заявки в запись и из записи в приход.

🔽Почему мы так поступаем.
Нам невыгодно брать проект, который через несколько месяцев развалится. Агентство зарабатывает не на запуске, а на долгой работе с клиникой.
Если заявки не обрабатываются вовремя и пациенты теряются дальше по воронке, через три месяца собственник снова придёт к выводу: «реклама не работает». Хотя менять в этот момент нужно совсем не рекламу.

➡️ Если есть ощущение, что проблема не только в трафике, на аудите разбираем всю цепочку: заявка → запись → приход → договор → выручка. Начать можно через бот @profdigi_med_bot.

❓ Было у вас такое: виноватой назначили рекламу, а проблема в итоге оказалась совсем в другом месте? Расскажите.

Поиск меняется на глазах. Человек спрашивает «где сделать импланты в Казани» и всё чаще получает готовый ответ с двумя-тремя названиями клиник вместо десяти синих ссылок.

Кликать никуда не нужно, а значит, часть привычного поискового пути меняется 🐭

Индустрия уже дала этому название: AEO — оптимизация под ответы нейросетей, а не только под позиции в классической выдаче💻

Суть в том, что теперь важно бороться сразу за два результата: быть заметным в поисковой выдаче и попадать в ответы нейросетей, когда потенциальный пациент спрашивает, куда обратиться.

Что это значит для бюджета клиники:
SEO не отменяем.

Продолжаем работать с сайтом, поисковыми запросами, контентом и позициями — этот органический трафик по-прежнему нужен клинике.

Но параллельно добавляем активную работу с оптимизацией под нейросети, потому что путь пациента до клиники становится шире: сегодня он может найти вас через Яндекс, завтра — через карты, агрегатор или ответ нейросети.

Задача — забирать максимум органического трафика из всех этих точек, а не делать ставку только на одну.

При этом нейросети формируют ответы не только на основании информации с сайта. Они могут учитывать разные доступные источники: карты, агрегаторы, отзывы, справочники, публикации и упоминания бренда 🔔

Поэтому одного хорошо оптимизированного сайта становится недостаточно — присутствие клиники должно быть системным.

Что можно сделать сейчас:
✅не останавливать SEO, продолжать развивать сайт, посадочные страницы и контент под поисковые запросы;
✅параллельно начать оптимизацию присутствия клиники под нейросети: работать с понятной структурой информации о клинике, услугах, врачах и экспертным контентом;
✅привести в порядок карточки на картах и агрегаторах: услуги, цены, врачи, фото, часы работы;
✅системно работать с отзывами и репутацией клиники;
✅следить за единообразием информации о клинике на разных площадках;
✅регулярно проверять, что происходит не только в поиске, но и в ответах нейросетей: спросите, где лечить зубы в вашем городе, и посмотрите, кого они называют.

💡И трезвая мысль напоследок. Сейчас нет смысла выбирать «SEO или нейросети». Мы продолжаем работу с SEO и одновременно добавляем новое направление — оптимизацию под нейросетевые ответы.
Так клиника не отказывается от уже работающего органического канала, а расширяет количество точек, из которых может получить пациента.

Задача — забрать максимум органического трафика и в классическом поиске, и в новой выдаче.

А платные каналы остаются третьей частью системы: они дают возможность получать дополнительный прогнозируемый объём трафика, пока органические каналы работают на долгосрочное присутствие клиники.

❓ Проверьте прямо сейчас: спросите нейросеть про клиники в вашем городе. Назвала вас? Напишите в комментариях, чью клинику она выдала первой.

✅ Самый частый вопрос в личных сообщениях: какая информация нужна, чтобы вы сделали аудит?

Отвечаем всем и сразу.
Что мы просим:
🔽доступ на просмотр в рекламный кабинет или просто скриншоты отчётов за три месяца. Это нужно, чтобы увидеть связки и цену заявки, а не среднее по кампании;
🔽выгрузку заявок за три месяца: дата заявки, дата первого звонка, статус, дошёл или нет. Если CRM нет, подойдёт таблица администратора;
🔽средний чек по основным направлениям. Без него не посчитать потолок цены заявки;
🔽как устроена обработка: кто звонит, в какие часы, что делает при недозвоне;
🔽загрузку расписания: сколько свободных слотов на ближайшие две недели.

Аудит возможен, даже если у вас не хватает информации по какому-либо из пунктов.

Чего не просим никогда:
🔽паролей от кабинетов и почты, доступ на просмотр решает всё;
🔽доступа к кассе и бухгалтерии, нам достаточно среднего чека и количества договоров;
🔽персональных данных пациентов. Имена и телефоны в выгрузке не нужны, работаем с обезличенными строками.

Сколько это занимает у вас: около сорока минут на сбор данных и созвон на двадцать минут. Всё остальное делаем мы.

➡️ Начать можно с расчёта: бот @profdigi_med_bot задаст несколько вопросов о клинике и вернёт цену заявки по вашему городу.

❓ Что из списка собрать сложнее всего? Напишите, подскажем, чем заменить.

1 356 обращений на лечение акне по 1 210 ₽. Одна акция работает пять месяцев и не выгорает.

Косметология и дерматология. Акция: бесплатная консультация по лечению акне.

Запущена в феврале, работает до сих пор.

Результаты за 5+ месяцев:
• обращений: 1 356
• рекламный бюджет: 1 640 760 ₽
• средняя стоимость обращения: 1 210 ₽

Почему рекламное предложение активно так долго, хотя обычно они выгорают за месяц-два:
1️⃣Оно про конкретную проблему, а не про «скидку на всё». Человек с акне узнаёт себя в объявлении за секунду.
2️⃣Точка входа — консультация, а не процедура. Порог решения ниже: человек приходит поговорить с врачом, а не покупать курс. Дальше продают врач и план лечения, а не баннер в социальных сетях.
3️⃣Его чистят. Кампании, посадочные и обработка обращений проверяются каждую неделю: слабые связки отключаются раньше, чем успевают сжечь бюджет.
Цифры зависят от города, услуги и обработки заявок — у вашей клиники будут свои.

➡️ Цену обращения для вашего направления посчитает бот @profdigi_med_bot.

❓ В комментариях: какой оффер сработал у вас лучше всего? Соберём подборку и разберём самые интересные отдельным постом.

📣Весь рынок хором советует одно:

развивайте личный бренд врача, пациенты идут к людям, а не к вывескам.

С первой частью не поспоришь: идут действительно к людям. Спорить надо со второй.

Смотрите, что происходит дальше. Клиника вкладывает деньги в съёмки, тексты, продвижение конкретного доктора. Через год у доктора десять тысяч подписчиков, очередь на два месяца и понимание, что эта очередь его, а не клиники. Он уходит. Пациенты уходят с ним, потому что записывались к нему.
Клиника оплатила капитализацию чужого актива и осталась с пустым креслом.

Это не аргумент против личного бренда. Это аргумент против того, чтобы строить его вслепую.

Что мы советуем клиникам, которые всё же идут в этот формат:
🔽бренд врача растёт внутри бренда клиники, а не рядом с ним: аккаунт клиники остаётся основным, а доктор становится героем рубрики, а не отдельной планетой;
🔽героев несколько. Один врач-звезда создаёт риск, четыре врача в контенте создают систему;
🔽договорённости на входе, до первой съёмки: кому принадлежит аккаунт, что происходит при уходе;
🔽параллельно строится то, что не уходит вместе с человеком: репутация клиники, база пациентов, регламент обработки заявок, каналы платного трафика с предсказуемой ценой.

Пациент выбирает врача, и это правда. Но клиника, у которой поток держится на одном лице, покупает себе не маркетинг, а зависимость от конкретного человека.

❓ Как у вас: продвигаете врачей лично или клинику целиком? И были ли истории, когда доктор уходил с базой?

Расскажите в комментариях, тема больная у многих.

Перед запуском мы всегда отправляем в клинику тестовую заявку. За последние месяцы таких заявок накопилось достаточно, чтобы показать сводку.

✅Что делали: оставляли заявку от лица обычного пациента в случайное время, в том числе вечером и в выходные. Дальше просто слушали и фиксировали.

Что получилось:
— перезвонили в течение часа: 7 из 10
— предложили конкретное время приёма, а не «мы вам перезвоним»: 6
— сделали вторую попытку дозвона: 2
— обработали заявку, оставленную в выходной: 8

Самое частое, что мы слышим в трубке, это не грубость и не некомпетентность. Это отсутствие следующего шага. Разговор заканчивается ничем: пациент вроде бы всё узнал, но никуда не записан.

Три фразы, которые встречаются чаще всего:

«Мы вам перезвоним».

Когда? Человек кладёт трубку и звонит в следующую клинику.

«Посмотрите цены на сайте».

Он спрашивал не про цены. Он спрашивал, помогут ли ему.

«Запись только через две недели».

И тишина. Без листа ожидания, без предложения записаться на консультацию раньше.

❗️Важно: администраторы в этих клиниках не плохие. У них просто нет регламента, а сценарии разговора никто не писал.

➡️ Тестовую заявку в свою клинику можно заказать вместе с расчётом цены заявки: бот @profdigi_med_bot.

❓ Готовы услышать, как ответят у вас? Напишите в комментариях «звоните», и мы сделаем это на неделе для нескольких клиник.

🧮Обычно считают стоимость работ. А мы посчитаем стоимость их отсутствия.

Возьмём клинику, которая получает 100 заявок в месяц по 1 500 ₽. Рекламный бюджет — 150 000 ₽.

Что происходит, если нет нормального регламента обработки:
— около 25 человек не берут трубку с первого раза. Второй попытки нет. Если хотя бы половина из них ответила бы позже — это уже около 12 потерянных контактов с потенциальными пациентами;
— напоминаний накануне нет. Доходимость вместо условных 70% может опускаться до 50% — и клиника теряет пациентов, которые уже записались на приём;
— вечерние заявки и обращения в выходные обрабатываются только на следующий день. К этому моменту часть людей уже успевает записаться в другую клинику.

🪙Даже если взять только первый пункт, 12 потерянных контактов × 1 500 ₽ = 18 000 ₽ рекламного бюджета в месяц, потраченных на заявки, которые так и не удалось полноценно обработать.

Если по факту таких контактов около 15 — это уже 22 500 ₽ в месяц и 67 500 ₽ за квартал.
И это только стоимость привлечения потенциальных пациентов, с которыми не удалось связаться.

📝Теперь добавим экономику лечения.
Если из этих 15 человек хотя бы треть могла дойти до оплаты лечения при среднем чеке 30 000 ₽, потенциально речь уже о 150 000 ₽ выручки в месяц.

❗️Это расчётный сценарий, а не гарантированная потеря выручки. Но он показывает, сколько денег может зависеть от одного этапа — обработки входящих обращений. И всё это — не потому, что реклама привела плохие заявки.

А теперь сравните с тем, что нужно, чтобы сократить эти потери:
— регламент первого касания;
— минимум три попытки дозвона;
— сообщение в мессенджер после второй неудачной попытки связи, если пациент согласился на такой способ коммуникации;
— напоминание накануне визита.
Ни один из этих пунктов не требует увеличения рекламного бюджета. Только выстроенного процесса, контроля и дисциплины.

➡️ Хотите увидеть свою цифру вместо усреднённой? Бот @profdigi_med_bot покажет ориентир по стоимости заявки в вашем городе, а на аудите разложим всю воронку.
❓ Посчитайте по своим цифрам: сколько уже оплаченных рекламой заявок остаётся без полноценного контакта у вас за месяц? Самые показательные примеры разберём.

Вчера разбирали, сколько денег клиника может терять между заявкой, записью и приходом пациента.

Реклама может приводить заявки по хорошей цене. Но если пациент не записался, стоимость заявки мало что говорит о результате.

Проверим, насколько хорошо клиники знают свою экономику⬇️

Одна реклама. Три отчёта. Три разные картины эффективности. 📊

Одна из самых частых причин разногласий между клиникой и подрядчиком — разные способы оценки результата.

Подрядчик показывает заявки по хорошей цене. Клиника смотрит на выручку и не всегда видит отдачу от рекламы.
При этом оба могут опираться на реальные цифры. Просто считают разное.

1️⃣Отчёт первый — рекламный кабинет.
Показы, клики, заявки, стоимость заявки. Здесь кампания может выглядеть вполне эффективно: обращения идут, цена в рамках плановых показателей.
Но на этом данные рекламного кабинета заканчиваются. Что произошло с пациентом дальше — неизвестно.

2️⃣Отчёт второй — CRM.
Из тех же заявок часть осталась без ответа, часть превратилась в записи, часть пациентов дошла до приёма.
Именно здесь появляются стоимость записи и стоимость состоявшегося визита.
И именно здесь выясняется, что хорошая цена заявки ещё не гарантирует эффективного привлечения пациентов.

3️⃣Отчёт третий — касса.
Что пациент оплатил на приёме, какой у него план лечения, вернулся ли он повторно.
Здесь можно связать расходы на рекламу с выручкой от привлечённых пациентов и оценить экономику канала.

Теперь посмотрим на цифры из наших проектов.

💙 Две стоматологии. Обе привлекают пациентов через таргетированную рекламу ВК.

У первой клиники стоимость заявки — 1 494 ₽.
У второй — 1 750 ₽.

Если смотреть только рекламный кабинет, первая выглядит эффективнее. Каждая заявка обходится на 256 ₽ дешевле.
Но идём дальше — до денег.

У первой клиники расходы на рекламу составили 39% от выручки, полученной с привлечённых пациентов.
У второй — 12,5%.

Получается, клиника с более дорогой заявкой показала значительно более выгодное соотношение рекламных расходов и выручки.

Это не означает, что второй подрядчик лучше или что первая реклама работает плохо. На итог влияют конверсия в запись, доходимость, средний чек и продажи внутри клиники. Важно также сравнивать показатели за сопоставимые периоды.

Именно поэтому оценивать рекламу только по CPL нельзя.
Дешевле заявка ≠ дешевле пациент ≠ выше выручка.

Что это значит для клиники:
✅Если вы видите только рекламный кабинет, вы оцениваете стоимость обращений, но не результат всей воронки.
✅Если нет отчёта по записям и визитам, начните хотя бы с простой таблицы. CRM позволит отслеживать эти показатели системно.
✅Если выручка не связана с источником привлечения пациента, невозможно полноценно оценить экономику рекламы.

При этом сам по себе показатель доли рекламных расходов в выручке ещё не равен прибыли. Для оценки окупаемости нужно учитывать и затраты на оказание медицинских услуг.

➡️ Стоимость заявки в вашем городе поможет рассчитать бот @profdigi_med_bot.
На аудите мы собираем все три уровня в одну картину и показываем, где именно теряются деньги.