В марте клиника отдала на рекламу 23% выручки вместо привычных 11%. Разбираем, что произошло 👇
В кейсах обычно показывают лучшие месяцы, а мы покажем плохой, потому что на нём понятнее, как всё устроено.
Та самая стоматология в Калининграде, про которую мы уже писали.
В январе расходы на рекламу составили 11% выручки, в феврале 12,5%, а в марте 23%. При том же бюджете и той же команде.
📊 Что показывают цифры
Сравним февраль и март:
• Заявки: 167 → 167
• Записи: 76 → 89
• Договоры: 7 → 5
• Средний чек: 334 000 ₽ → 254 000 ₽
Заявок столько же. Записей даже больше. Но договоров меньше, а средний чек ниже.
Почему так получилось?
Просадка видна на участке между записью и договором: до лечения дошло меньше людей, а средняя сумма заключённого договора снизилась.
Это может быть связано с тем, что пациенты стали экономить, чаще выбирать простые решения или откладывать объёмное лечение. Но по одним этим цифрам нельзя утверждать, что причина только в консультациях или что качество рекламы осталось прежним.
Чтобы разобраться, нужно посмотреть доходимость, состав обращений, предложенные планы лечения и причины отказов.
Что из этого стоит забрать себе 👇
✔️ Смотрите на всю цепочку до договора.
По количеству и цене заявок март мог выглядеть обычным месяцем. Просадка становится заметной, когда добавляем данные о записях, визитах, договорах и выручке.
✔️ Один месяц не даёт полной картины.
Ни хороший, ни плохой. Решения стоит принимать по динамике за релевантный период: квартал, полгода или год. Особенно когда договоров немного и каждый заметно влияет на итог.
✔️ Падение чека не означает, что нужно сразу переделывать рекламу.
Сначала выясняем причину. Если пациенты откладывают лечение из-за стоимости, стоит проверить, как на консультации объясняют план, предлагают рассрочку и разбивку лечения на этапы.
✔️ Отключать канал без разбора всей воронки рано.
Иначе можно потерять источник обращений, так и не устранив причину снижения выручки.
Мы показываем такие месяцы клиентам в отчётах.
Задача отчёта: увидеть динамику, найти участок, где возникла проблема, и понять, что именно нужно исправлять.
Красивые цифры радуют. Но бизнесу нужны выводы, которые помогают улучшать результат.
💬 У вас бывали месяцы, когда заявок столько же, а денег меньше? Что оказалось причиной? Напишите в комментариях, соберём типичные ситуации в отдельный разбор.
В кейсах обычно показывают лучшие месяцы, а мы покажем плохой, потому что на нём понятнее, как всё устроено.
Та самая стоматология в Калининграде, про которую мы уже писали.
В январе расходы на рекламу составили 11% выручки, в феврале 12,5%, а в марте 23%. При том же бюджете и той же команде.
📊 Что показывают цифры
Сравним февраль и март:
• Заявки: 167 → 167
• Записи: 76 → 89
• Договоры: 7 → 5
• Средний чек: 334 000 ₽ → 254 000 ₽
Заявок столько же. Записей даже больше. Но договоров меньше, а средний чек ниже.
Почему так получилось?
Просадка видна на участке между записью и договором: до лечения дошло меньше людей, а средняя сумма заключённого договора снизилась.
Это может быть связано с тем, что пациенты стали экономить, чаще выбирать простые решения или откладывать объёмное лечение. Но по одним этим цифрам нельзя утверждать, что причина только в консультациях или что качество рекламы осталось прежним.
Чтобы разобраться, нужно посмотреть доходимость, состав обращений, предложенные планы лечения и причины отказов.
Что из этого стоит забрать себе 👇
✔️ Смотрите на всю цепочку до договора.
По количеству и цене заявок март мог выглядеть обычным месяцем. Просадка становится заметной, когда добавляем данные о записях, визитах, договорах и выручке.
✔️ Один месяц не даёт полной картины.
Ни хороший, ни плохой. Решения стоит принимать по динамике за релевантный период: квартал, полгода или год. Особенно когда договоров немного и каждый заметно влияет на итог.
✔️ Падение чека не означает, что нужно сразу переделывать рекламу.
Сначала выясняем причину. Если пациенты откладывают лечение из-за стоимости, стоит проверить, как на консультации объясняют план, предлагают рассрочку и разбивку лечения на этапы.
✔️ Отключать канал без разбора всей воронки рано.
Иначе можно потерять источник обращений, так и не устранив причину снижения выручки.
Мы показываем такие месяцы клиентам в отчётах.
Задача отчёта: увидеть динамику, найти участок, где возникла проблема, и понять, что именно нужно исправлять.
Красивые цифры радуют. Но бизнесу нужны выводы, которые помогают улучшать результат.
💬 У вас бывали месяцы, когда заявок столько же, а денег меньше? Что оказалось причиной? Напишите в комментариях, соберём типичные ситуации в отдельный разбор.
👍3❤2👏2⚡1✍1
Заявки есть. Люди пишут и звонят. А денег больше не становится. Почему?
На первый взгляд всё выглядит нормально: реклама идёт, новые обращения есть, сотрудники работают.
Но между первым обращением человека и оплатой лечения есть несколько мест, где клиника может просто терять людей.
Вот самые частые.
1️⃣ Позвонили слишком поздно
Человек оставил заявку и ждёт звонка.
Но если ему перезвонили через несколько часов, скорее всего, за это время он уже успел обратиться ещё в несколько клиник.
И иногда выбирают не ту клинику, где лучше врачи.
А ту, где просто быстрее ответили.
2️⃣ Не взял трубку один раз — про него забыли
Позвонили один раз, человек не ответил, и на этом всё.
Хотя он мог быть на встрече, за рулём, в магазине или просто не услышать телефон.
Это не значит, что он передумал.
Иногда достаточно позвонить ещё раз позже.
3️⃣ Человек пришёл на консультацию, но не понял, что делать дальше
Врач всё рассказал, человек выслушал и ушёл «подумать».
Но если после консультации у него нет чёткого понимания:
что нужно делать,
в каком порядке,
сколько это будет стоить,
когда следующий приём,
то решение легко откладывается на потом.
А потом человек начинает снова искать и сравнивать клиники.
4️⃣ Записали на приём и больше не напомнили
Человек мог банально забыть.
Особенно если запись была за несколько дней.
В итоге врач ждёт, время пустует, а клиника уже потратила деньги и время на то, чтобы этого человека привести.
Простое напоминание накануне часто решает эту проблему.
5️⃣ Не пришёл — и его больше никто не ищет
Вот здесь клиники теряют особенно много.
Человек уже заинтересовался, сам оставил заявку, поговорил с сотрудником и согласился прийти.
То есть половина пути уже пройдена.
Но если он не пришёл, про него часто просто забывают.
Хотя вернуть такого человека обычно намного проще, чем искать нового.
А теперь простая математика.
Если 100 обращений обошлись клинике в 150 000 ₽, значит одно обращение стоит 1 500 ₽.
Потеряли 10 человек на любом из этапов?
Это уже 15 000 ₽ потраченных впустую.
И это без учёта лечения, которое эти люди могли оплатить.
Поэтому важно смотреть не только на то, сколько людей написали или позвонили.
Гораздо важнее понять:
сколько из них получили ответ, записались, пришли и начали лечение.
Потому что иногда проблема вообще не в рекламе.
Проблема в том, что человек уже пришёл к вам, а дальше его просто потеряли.
➡️ В @profdigi_med_bot можно посмотреть примерную стоимость обращения для вашего города.
А на аудите мы разбираем весь путь человека от первого обращения до лечения и смотрим, где именно клиника теряет людей и деньги.
Какой пункт у вас случается чаще всего: 1, 2, 3, 4 или 5?
На первый взгляд всё выглядит нормально: реклама идёт, новые обращения есть, сотрудники работают.
Но между первым обращением человека и оплатой лечения есть несколько мест, где клиника может просто терять людей.
Вот самые частые.
1️⃣ Позвонили слишком поздно
Человек оставил заявку и ждёт звонка.
Но если ему перезвонили через несколько часов, скорее всего, за это время он уже успел обратиться ещё в несколько клиник.
И иногда выбирают не ту клинику, где лучше врачи.
А ту, где просто быстрее ответили.
2️⃣ Не взял трубку один раз — про него забыли
Позвонили один раз, человек не ответил, и на этом всё.
Хотя он мог быть на встрече, за рулём, в магазине или просто не услышать телефон.
Это не значит, что он передумал.
Иногда достаточно позвонить ещё раз позже.
3️⃣ Человек пришёл на консультацию, но не понял, что делать дальше
Врач всё рассказал, человек выслушал и ушёл «подумать».
Но если после консультации у него нет чёткого понимания:
что нужно делать,
в каком порядке,
сколько это будет стоить,
когда следующий приём,
то решение легко откладывается на потом.
А потом человек начинает снова искать и сравнивать клиники.
4️⃣ Записали на приём и больше не напомнили
Человек мог банально забыть.
Особенно если запись была за несколько дней.
В итоге врач ждёт, время пустует, а клиника уже потратила деньги и время на то, чтобы этого человека привести.
Простое напоминание накануне часто решает эту проблему.
5️⃣ Не пришёл — и его больше никто не ищет
Вот здесь клиники теряют особенно много.
Человек уже заинтересовался, сам оставил заявку, поговорил с сотрудником и согласился прийти.
То есть половина пути уже пройдена.
Но если он не пришёл, про него часто просто забывают.
Хотя вернуть такого человека обычно намного проще, чем искать нового.
А теперь простая математика.
Если 100 обращений обошлись клинике в 150 000 ₽, значит одно обращение стоит 1 500 ₽.
Потеряли 10 человек на любом из этапов?
Это уже 15 000 ₽ потраченных впустую.
И это без учёта лечения, которое эти люди могли оплатить.
Поэтому важно смотреть не только на то, сколько людей написали или позвонили.
Гораздо важнее понять:
сколько из них получили ответ, записались, пришли и начали лечение.
Потому что иногда проблема вообще не в рекламе.
Проблема в том, что человек уже пришёл к вам, а дальше его просто потеряли.
➡️ В @profdigi_med_bot можно посмотреть примерную стоимость обращения для вашего города.
А на аудите мы разбираем весь путь человека от первого обращения до лечения и смотрим, где именно клиника теряет людей и деньги.
Какой пункт у вас случается чаще всего: 1, 2, 3, 4 или 5?
👍2🔥2🆒2
Что происходит с заявкой в первые 15 минут после того, как человек нажал кнопку?
Максим, основатель ProfDigital, записал короткое голосовое о том, почему скорость обработки заявки может влиять на выручку сильнее, чем рекламный креатив.
За 2 минуты он разобрал:
• почему важно связаться с человеком как можно быстрее после заявки;
• что происходит, пока администратор откладывает звонок;
• три фразы, после которых пациент может просто не записаться.
К голосовому мы приложили PDF «Скрипты, которые записывают».
➡️ Отправьте боту @profdigi_med_bot слово СКРИПТ, и он пришлёт файл.
Максим, основатель ProfDigital, записал короткое голосовое о том, почему скорость обработки заявки может влиять на выручку сильнее, чем рекламный креатив.
За 2 минуты он разобрал:
• почему важно связаться с человеком как можно быстрее после заявки;
• что происходит, пока администратор откладывает звонок;
• три фразы, после которых пациент может просто не записаться.
К голосовому мы приложили PDF «Скрипты, которые записывают».
➡️ Отправьте боту @profdigi_med_bot слово СКРИПТ, и он пришлёт файл.
🔥2👍1
В медицине можно хорошо настроить рекламу, получать заявки по нормальной цене и при этом терять потенциальных пациентов ещё до первого разговора.
Одна из частых причин — слишком долгая обработка заявки.
Мы рекомендуем связываться с человеком в течение первых 15 минут, если заявка пришла в рабочее время.
Почему это важно:
1️⃣ В момент заявки интерес максимальный
Человек только что увидел рекламу, изучил предложение и сам оставил контакты. Он понимает, кто ему должен позвонить и зачем. Через несколько часов этот контекст уже начинает теряться.
2️⃣ Пока вы ждёте, он продолжает выбирать
После вашей рекламы человек не закрывает интернет. Он может посмотреть ещё несколько клиник, сравнить цены, оставить другие заявки. И если с ним уже связались в другом месте, вашей клинике приходится включаться в разговор позже.
3️⃣ Чем больше прошло времени, тем сложнее вернуть человека в контекст
Через несколько часов он может уже не помнить название клиники, конкретную акцию или даже где именно оставлял номер. Вместо продолжения уже начатого выбора администратору приходится начинать разговор практически с нуля.
4️⃣ На следующий день незнакомый номер уже легко принять за спам
Особенно если человек оставил несколько заявок или просто забыл об одной из них.
Поэтому при разборе рекламы мы смотрим не только на стоимость и количество заявок. Важно ещё и то, что происходит с ними после попадания в клинику.
🎧 Если у вас есть ощущение, что заявки приходят, а до записи доходит слишком мало людей, обязательно послушайте голосовое выше.
Максим, основатель ProfDigital, за 2 минуты разбирает, что именно происходит с заявкой в первые 15 минут и какие действия администратора могут привести к потере пациента ещё до записи.
Особенно рекомендуем отправить это голосовое руководителю отдела продаж, старшему администратору или тому, кто отвечает за обработку заявок в клинике.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤2👍2🔥2✍1🤝1🆒1