Столкнулись с интересным кейсом в ОАЭ.

Наш open banking (OB) провайдер при коннекте банка -> запрашивает web credentials для логина у клиентов наших вендоров.

И у нас получилось так, что клиенты нашего вендора понятия не имеют какой у них web username/pass (такой уж там low tier сегмент клиентов) для их банкинга, а знают только мобильные credentials.

А они почти у всех банков разные, только у Mashreq одинаковые.

И когда созвонились с другим OB провайдером, Lean Tech, и запросили логин по мобильным данным, основатели сильно удивились, как это мол, B2B SaaS клиенты могут не знать веб-логпасс своего банка или не могут выйти на банк и запросить их.

В этом и заключается продакт менеджемент, ты сидишь там с белым воротником и предполагаешь, а нужно выйти из конуры и лично пообщаться с каждым из своих пользователей, а когда у тебя решение такое, что твой клиент, не твой конечный пользователь, а после него еще 2 инстанции (вендор и энд-кастомер), то общаться нужно еще больше и желательно со всеми в этой цепочке.

В итоге получилось так:
1. Энд-кастомер нашего вендора сообщил вендору, что он не знает веб данных для логина
2. Вендор сообщает Comfi
3. Comfi сообщает поставщику услуги OB

Представляете, какой-это долгий и ненадежный луп фидбэка, это же еще и внутри каждой компании среди команд будет летать и искажаться.


#продактменеджмент

Кстати, всем советую недавний выпуск подкаста Либо-либо (вроде так называется) от Самата Галимова про Миро.

Эт пушка:)

Не буду много тезисно разбирать, только скажу, что оказывается у них уже около 40млн пользователей (хз про частотность) и из Fortune100 почти все компании используют (на платной или нет, не в курсе)

Насладитесь этим опытом сами:

https://music.yandex.com/album/9294155/track/110185130?utm_medium=copy_link

Похвалил всю команду. Каждый круто закрыл свою часть.

1. Мой тимлид/кофаундер засетапил 5 доменов, 5 имеилов. Добавил фотки, настроил все конфигурации, поставил на разогрев, убрал все гребанные ссылки из подписи, сделал кастомный трекинг через Аполло, и теперь наш оупн рейт доходит до 60-70% при крутом таргете и месседже. Средне около 34%, а было 18%...Х2

2. Мой помощник, которому 18, будущий гений маркетинга и продаж помог собрать и очистить таргет аккаунты по нашим гипотезам

3. А я залил все крутым месседжингом и контентом, который цепляет и на который отвечают.

И вот и получили такие результаты.

+3 мита на этой неделе.

Дешево и сердито двигаем продажи вперед.

------

P.s. на этой неделе подписали кастомера из США, сейчас дотестиваем интеграцию с Plaid - open banking. ккто смог бы пройтись по опыту с реальным аккаунтом - буду оч балгодарен. (нужен банк в Штатах, физик подойдет)

Ничего не снимут, ваши данные защищенны вашим банком, у нас только read-only.

#записки_камфи

Международные стартапы с русскоязычными фаундерами или командами – один из способов найти работу за рубежом сейчас. Вакансии как раз в таких компаниях собирают друзья в канале @zarubezhom_jobs.

Вот небольшая подборка:

– Product Operations Specialist в Accel Club

– Product Manager в Immigram

– Product Manager в Scentbird, прошел Y Combinator в 2015

– Senior Product Manager в Palta

– Founding Product Manager в Luminai, прошел Y Combinator в 2020

Также в канале публикуются вакансии в разработке, маркетинге, аналитике и других профессиях.

Ребята рассказывают про бэкграунд фаундеров, размер команды и инвестиций. Ищут в том числе для себя и друзей, поэтому подходят к отбору внимательно 💙

---
С таким подходом к продаже вакансий я сам захотел податься в пару мест😂

#рекомендация

Тем временем Страйп, по всей видимости, подешевел еще на 7млрд или 11% с лета и теперь стоит около 64млрд (ходят слухи, что хотят привлечь 3млрд)

А два года назад стоил около 95млрд. Т.е. за 2 года оценка упала где-то на 33% (очень неплохо, кстати, в сравнении с про финтехами).

+ Впервые услышал о оценке 409a, которая взяла свое начало из-за скандала с налоговой в начале 2000-х. Оказалось, что в компании Enron финансисты нашли лазейки с помощью которых, легально скрывали миллионы украденные топ экзекьютивами.

Оценка 409а отличается от оценки VCшек и обычно бывает ниже.

И, как оказалось, это неплохо. Это инструмент/рычаг привлечения крутых талантов в компанию, тк они получают опционы по цене ниже, установленной инвесторами.

Поподробнее про 409A appraisals здесь: https://techcrunch.com/2022/07/20/what-is-409a-valuation-stripe-instacart/

Давно хотел собрать крутые ресурсы для продактов, которые хотят прокачаться в английском языке и работать на зарубежные компании.

Не буду набрасывать целую кипу, типа я проделал крутую работу, накидаю только самый сок.

По дизайну:
Growth Design - ребята иллюстрашками в виде презентации разбирают разные UX кейсы ну крутых примерах
NNG - это вообще пионеры UXа, go-to ресурс по вопросам связанным с исследованиями дизайна

По подкастам:
- Lenny's podcast - работал продакт лидом в Airbnb, на канале общается на определенные темы с фаундерами и продактами
- Nathan Latka's Podcast - подкаст основателя Founderpath, общается на разные темы с SaaS фаундерами. Уже выпустил более 2700 выпусков, он просто зверь.

По ютубу:
- Канал Александра Речевского - русско-говорящий продакт в Google. Выпустил серию видео опродакт менеджменте
- Product School - их, я думаю, знать должны все. Очень много выступлений и кейсов от крутых практиков

По блогу:
- Product managers at work - 2 крутых ex PM Google, Facebook, Tesla ведут свой блог и рассказывают с какими сложностями встречаются на своем карьерном пути и том, как их решают
- Product Life - все о продактстве, тоже советую

Обожаю сабстак за то, что инфу подают перевариваемыми и легко усваивамыми чанками.

По задачкам:
- Product Management Exercises - аля форум с крутыми задачками/вопросами для продактов, которые задают в топовых компаниях (и указывают где именно такой вопрос задавали)

#ресурсы

Чувствую, что сегодня у нас страдают 3 этапа воронки. Т.е. кажется, что на них конверсия будет, в будущем, ужасная если ничего не делать.

Сейчас тяжелее оценивать, т.к. мы не в B2C.

Сейчас путь клиента выглядит так:
1. Получил имеил от меня
2. Провели первую ознакомительную встречу
3. Получил имеил с ознакомительной инфой
4. Провели вторую встречу, бреинстром по прайсингу и как рассказывать клиентам о новой опции Камфи
(Иногда тут бывает еще +2-3 встречи)
5. Скинул договор (Пингую по договору)
6. Догов подписан
(Иногда тут бывает встреча с юристами, чтобы обсудить договор и внести правки)
7. Провели еще одну встречу со стейкхолдерами нашего продукта и показали им демо
8. Активировали вендора (Это когда клиент провел через камфи хотя бы 3-х своих клиентов и у него случился небольшой "АХА момент)

Вот чувствую, что переходы с выделенных жирным на следующий этапы самые хрупкеи сейчас.

Что пробую сейчас:
3. Догоняю полезной инфой по нам, предлагаю помочь запитчить кому-то в команде если нужно
5. Ничего особо не делаю, просто спрашиваю есть ли вопросы по договору итп.
7. Вот тут прям очень хромаем пока. Т.к. я не могу контролировать то, когда у нашего вендора есть идеальный клиент под Камфи.
Единственное, что делали -> это анимашку для клиентов вендора, чтобы те, увидели как легко платить через Камфи.
А для другого для гайдлайны по тому, как показывать нашу опцию у себя на вебсайта и в своем 7-ми страничном proposal.

Была бы у меня возможность нанять сейчас продакта оп СX, или кого-то вроде Sales Operations -> сразу нанял бы если бы он нагенерил гипотез как мы можем улучшить эти этапы и сам занялся бы их тестами.

P.s. А еще у нас бывает такое, что мы подписываем клиента еще без той фичи, которую обещали ему. И иногда это не огромный блокер и можно стартануть без нее, но бывает, что это жизненно необходимо чтобы начать работать с нами. И вот в этот момент чувствую себя клоуном в цирке, ведь я должен что-то делать, чтобы держать его вовлеченным и придумывать совершенно другие причины, по которой мы хотим его онборднуть чуть позже.

+ если аккаунт большой, то я всегда деляю персонализированную презу под их юз кейс.

#записки_камфи

В доказательство свои словам прикладываю скрин, где клиент уже сам просит нас заонбородить его.

Ну что может быть более лучшей валидацией?😂

Скоро, кстати, подписываем нового клиента, который попал в список Forbes Next 1000.

Ребята занимаются тем же, чем и Яндекс еда только для марихуаны:))

DropDelivery -https://dropdelivery.com/

То есть они оцифровывают товарные позиции селлеров и позволяют им продавать товары через Dropdelivery. У них, кстати, своя доставка.

+ Выкатили по типу маркетплейса для марихуаны и теперь могут привносить ритейлеру еще и своего трафика.

Пока доступны только в нескольких Штатах. Имеют базу из 45 ритейлеров и генерят больше 1$M в год.

P.s.: а сегодня онбордим этих ребят: https://recotap.com/


#записки_камфи

Never give up💙

#записки_камфи

Обожаю субботу за то, что есть время сделать репор по-человечески.

Поделитесь в комментах, о чем хотелось бы узнать поподробнее про Comfi или на какую тему постов побольше.

Один из недавних, который многие задают - это как я начал путь в продакстве.

#записки_камфи

Мы, кстати, ввели свою метрику, которую назвали "Normal Replies", которая исключает шлак типа атоматизированных ответов и "remove", "not interested" blah blah.

Иначе это не дает нормальной картины.

Раньше совсем не понимал, как это тестировать гипотезы в продажах, теперь без них не можем жить.

Я думал просто садишься названиваешь и написываешь всем и откуда аукнется туда и продаешь))

А теперь наши аутбаунд продажи начинают превращаться в процессы.

И вот как он выглядит на одном примере:

1. Пришла идея, что локализация и причастность одной коммуне играет ключевую роль в ответ потому что на аккаунтах в ОАЭ ответы доходили до 60%, когда били сразу по 10-ым людям в компаниях.

2. Оформили идею в план с метриками успеха и провала, установили таймлайн в 2-3 недели.

3. Собрали все компании из локального портфолио аксселератора Hub 71, отфильтровали по нашим ICP (Ideal Customer Profile)

4. Подготовили для них персонализированный месседжинг ( аля мы тоже из хаб 71, привет, давай общаться)

5. Запустили сиквенс

В итоге, получили 31 контакт из 14 компаний, 62% открытий письма, 25% ответов (7), если судить по аккаунтам (компаниям), то вообще 50% ответов. Из них двое заинтересованных.

Нам понравились результаты, одновременно тестим сейчас 4 гипотезы.

Две выстрельнули, остальные тоже дают лидов.

И вот эту гипотезу с локализацией и причастностью, по идее, можем масштабировать и дальше, делая выходы на портфолио компаний других известных аксселераторов по миру.

Я думаю, уже чуть позже будем расширять команду и системтизировать итеративные подходы теста и масшабирования гипотез.

#записки_камфи

Клиентов, как и лидов, важно не только привлечь, но и удержать и довести до нужного результата.

В случае с лидами, запускали лид магниты и поняли, что не продумали воронку до самого дна.

Теперь работаем на nurturing (прогреванием) инбаунд лидов и при запуске любого лид магнита продумываем весь жизненный цикл лида.

С клиентами тоже тяжко. За последнюю неделю в процессе подписания 3-х новых вендоров.

И уже понимаем, что скоро сами не будем вытягивать с посадкой каждого.

Потому что у нас в штате 14 человек, но нет ни одного customer success/onboarding или даже аккаунт менеджера.

И теперь нам предстоит самое интересное -> создать эти процессы самим с нуля и делегировать новым сотрудникам✌🏻

P.s. Буду делиться первыми версиями процессов, понаблюдаем вместе как из какашки слепим ракету:)

#записки_камфи

Мне сейчас в голову стукнула аналогия.

Вы просите чтобы делился теми процессами, которые строим в маркетинге, продажах, онбординге клиентов, аккаунт менеджменте итп.

И понял, что процессы, как предложение.

Если спрос рождает предложение, то хаотичность рождает процессы:)

Почему мне это так в голову ударило, эт вообще правильно?😂

P.s. У меня был тяжелый перелет дешманскими авиалиниями (да, вы угадали, Wizzair) поэтому могу тупить, завтра-послезавтра будем в Dubai Internet City со стендом на Step Conference -> крупный фестиваль технологических стартапов.

Как развивать продукты, строить карьеру и не унывать?

Об этом и не только в авторском канале «Дашич, беги» рассказывает Даша Васянина, Product owner LIME, CPO HR-Tech стартапа и карьерный консультант. В канале много про технологии, продактство и личный опыт, а еще про путешествия — есть даже рубрика #дашич_воркейшен — про места недалеко от Москвы, в которых можно и поработать за ноутбуком, и отдохнуть от этого самого ноутбука!


Несколько полезных постов, с которых можно начать знакомство с каналом:
- Гайд «Как перевоплотиться из сильного продакта в хорошего СРО»
- Чеклист для самопроверки резюме
- Как прокачать самопрезентацию
- Как собирать команды, чтобы всё работало

Подписывайтесь на канал, там много пользы и веселья!

#друзьяканала

Сегодня был первый опыт посещения конференции/выставки по теме SaaS в роли фаундера.

Обошли около 80% всех стартапов, 50% из них наши ICP.

Скорее всего будет около 10-13 встреч на следующей неделе.

Если закроем хотя бы двоих, то можно считать, что конференция сполна себя окупила.

Первый день мы были без стенда, просто в качестве посетителей, а завтра у нас будет стендик.

Обошлось в $400. Я думаю для B2B CAC в $200 сами понимаете какая выгодная сделка:) И это только «ROI» первого дня.

Были, кстати, интересные стартапы. Если интересно, могу поделиться потом теми, что запомнились.

Начинаем второй день

​​Сегодня заезжаю к вам и отрываю от сердца рекомендацию о человеке-эксперте своего дела, о котором я узнал еще работая в Тинькофф Бизнес. Тогда он рулил продуктами для B2G, а а сейчас отвечает за все расчетные счета и тарифы для бизнеса.

Павел Стоянов, автор канала @OKR_Stoyanov и руководитель продуктов в Тинькофф. С 2020 года управляет командами только по OKR — это позволяет сфокусировать и мотивировать сотрудников на достижение амбициозных целей

OKR - это система работы с целями, которая позволила Google вырасти “несколько раз в десятки раз”

Пару полезных материалов:
- Игра, где на реальных примерах сможете все понять
- Статья на Бизнес Секретах про базовые понятие OKR
- Видео про ошибки внедрения OKR в Тинькофф
- Авторский курс - Увеличь прибыль компании по методу Google

Я считаю, за Пашей стоит следить и у него есть чему поучиться. Однозначная рекомендация:

Подписывайтесь на Пашу

#друзьяканала