​​Под занавес нового года, спустя 4,5 месяца разработки и продаж мы выдали первую рассрочку на софт.

Dukkantek продает POS софт для local community stores на ближнем востоке и продают они только годовые планы. Comfi оказался там, где надо очень вовремя, так как они продают в lower tier, и у их клиентов траблы с кешом на руках.

Мы помогаем конвертить таких лучше.

И первая рассрочка комом, как говорится. Автоматом наш рисковой движок поставил дисквалификацию, а мы вручную пропустили их клиента, т.к. нам уже очень нужны собственные данные.

Вот такой вот крутой подарок под Новый Год:)🎅

Новый год начинаем еще с пары пилотов, потом расскажу подробно про кейсы.

Также, планируем основательно залететь на продакт хант, на B2B SaaS конференции, развивать инбаунд и несколько интеграций с subscription/billing management platforms, accounting software итп.

А, ну еще сегодня, как всегда, в последний день года отмечаю свое 25-ти летие.

Профессиональные и личные цели на след год поставлены. Будем по-тихому делать дела.

Всех с наступающим, коллеги🎄❤️

#BNPL #SaaS #записки_камфи #др


P.s. Скрин в комментах)

Продакт прослушал 1000 B2B SaaS продажных звонков разных компаний от первого тача с клиентом вплоть до кастомер саксесс и передачи в аккаунт менеджемент.

Тезисно:

- 90% продажниками были мужчины, (либо выборка смещена, либо исследование от Zippia лживо) тогда, как HBR советует нанимать побольше представителей женского пола в команды продаж, чтобы был баланс - так команды работаю эффективнее

- Часто был монолог, что показатель too salesy -> нужно больше слушать и спрашивать

- Часто следовали скрипту и фреймворку продажных процессов, удлинняя цикл сделки, даже когда по словам проспекта можно было уже понять, что он хочет чтобы ему продали -> тренируйте команды быть креативными и гибкими (В Тиньке, кстати, в премиальных сегментах только такой подход)

- Клиенты покупали мечту, а потом сталкивались с реальностью -> Во время первых продажных коллов было кучу энтузиазма и обещанных гор, а глубже по процессу в customer success & onboarding было плохо. Крутые сейлзы задавали правильные ожидания в начале пути

- Есть 20-37% шанс, что чемпион вашего продукта уйдет из компании на след год и это поставит под риск продление контракта с вами. Поэтому советуют (1) внедряться плотнее в компанию и заводить связи с потенциальными реплейсментами, либо (2) следить за изменениями в Линкдин и early on заводить отношения с новым ЛПР по вашему продукту

- Лист не платящих -> это больше совет, для тех, кто покупает. Проспекту было достаточно вздохнуть и заговорить о цене, как ему на стол выдавали скидки до 60% (поэтому всегда торгуйтесь)

- Пересекание PLG (когда продукт может продать себя сам, без задействования сейлзов, CS и АМ, типа Dropbox) и Oubound сейлзов приводит к потере клиентов -> Часто, сейлзы замечают в бесплатных (фримиум или фри трайл) пользователях представителей огромных корпов и думают, что это их шанс закрыть крупную сделку, но не имеют плана по ее закрытию. Здесь надо ответственно подойти к раскапыванию продуктовой аналитики, чтобы подготовить презу с данными именно по этой компании и показать на цифрах как ваш продукт им уже помогал и помогает, такую презу, чтобы они могли ее дальше пропихнуть стейкхолдерам выше.

Ссылка на оригинал: https://www.sofuckingagile.com/blog/i-listened-to-1000-b2b-saas-sales-calls

Просто слушаю, и понимаю, что именно сейчас нахожусь в том процессе, о котором рассказывает Пит.

Кстати, Пит основал Attrium - sales intelligence platform, который поднял 33М и скорее уже имеет оценку за несколько сотен миллионов долларов.

Тезисно почему первые продажи должен делать фаундер по мнению Пита + моему:

1. Фаундер зачастую обладает продактовскими скиллами и умеет в итерациях и исследованиях лучше, чем продажник. Т.е. ему легчу пойти и нащупать боли/потребности и грамотно сформулировать ценностное предложение.

2. По первой же причине фаундер больше задействован в разработке самого продукта и его фич и когда он напрямую задействован в получение фидбэка от рынка, то получается избегать телефончика и искаженной информации, что помогает итерировать быстрее.

3. Не соберешь, не разберешь. Если фаундер сам не построит минимальный отдел продаж, то он и не сможет его разобрать и раскапат, где протекает в случае недостижения таргетов.

Пару rule of thumb советов:

- Нужно добиться хотя бы 20-30 клиентов самому (B2B)
- Нужно прогнать разные когорты из 100 митов с контактами и следить за метриками, если достигаете 15-20% закрытия, на разных когортах, то можно нанимать продажников
- Старайтесь следить за leading metrics, а не lagging. Т.е. например из 10 звонков 1 конверсия - это созревающая метрика, а из 10 звонков 7 согласий на проведение второго мита - лидирующая. Итерируйте подходы к продажам исходя из лидирующих метрик.
- Бытует мнение, что наняв первым Head или VP of Sales, вы его уволите очень быстро. Потому что вам нужен тот, кто сможет засучить рукава и пойти в бой, а такие ребята давно не про бой. А если он говорит иначе, то хз зачему крутому VPшнику идти в ваш ноунейм и проадвать) Поэтому нанимайте тех, кто недалек от непосредственных продаж, кто сможет привнести руки и голову.
- Вам не нужно становится лучшим в продажах, вам просто нужно нащупать свой минимально-живой процесс, который вы сможете масштабировать. В продажах нет гитхаба куда заливаются все релизы, все держится в вашей голове -> вам необходимо будет это передать так, что сейлзы среднего калибра достигнут тех же результатов, что и вы.
- Если у вас еще нет готовый презы, готового демо, готовых вопросов для дискавери и хотябы нескольких четко расписанных ICP, то не найнимайте сейлзов, а делайте все своими руками.


Ссылка на видео:
https://youtu.be/cZd5234Eem0

​​Последнюю неделю живу и работаю из Дубаи.

Наш офис, кстати, тоже здесь. Ну как, офис материнской компании, которая финансирует наши поиски gap’ов на рынках и быстрые тесты решений.

И пользуясь таким случаем, решили поэкспериментировать с door to door sales.

Успели сходить в офисы пары лидов - Privilee, подписка на крутые пляжи в Дубаи, и EatApp, сервис по менеджменту резерваций в ресторанах.

Интересно, что оба офиса в JLT были полу-пустыми. Работают гибридно.

Потом съездили в DIFC (Dubai International Financial Center) - хотели поискать там офисы Tech и SaaS стартапов. Много разных финтехов, insure tech но SaaSов почти нет.

Может не там искали😅

Планируем еще заглянуть в ADGM, hub71 в Абу-Даби на след неделе.

В целом, сравнивая Дубаи с моей жизнью в Москве, Нанкине и Шанхае, я бы не горел желанием здесь жить.

3 главных минуса по мне в плане жизни:

1. Пластиковость - один бетон, небоскребы и пустыня вокруг.
2. Духота - май-сентябрь здесь невозможно жить нормально. Только прыгая из AC в AC
3. Язык - если у вас хороший английский (как у меня), то здесь вы скорее всего его закапаете и превратитесь в “Brather, bring some ketchup eyy?” Эт большой страх😂

Может я просто не полностью раскусил Дубаи. Потому что когда переезжал в Москву понятия не имел, что она мне так сильно понравится и я когда-нибудь буду скучать по ней.

P.s. Плюс здесь чересчур много пышного эскорта и тяжело изолироваться чтобы этого не замечать. Это вызывает какие-то фальшивые чувства внутри. Возможно, только у меня так.

Сегодня после обеда понял, что начал думать желудком и решил отвлечься на то, что доставляет истинное удовольствие и быстренько написал небольшой пост о том, каким SaaS компаниям и чем может быть полезен BNPL:

https://www.linkedin.com/posts/amal-abdullaev_b2b-saassales-saas-activity-7020750886670864386-l1u-?utm_source=share&utm_medium=member_ios

(текст на доступном английском)

Для нас в последнее время очень важно как отображается наш имеил при аутбаунде.

В общем, для G-suite имеилов все очень просто, нужно зайти в аккаунт и натсроить отображение аватарки для всех контактов. Но это 12$/мес за одного юзера.

Мы создали 4 имеила на 4-х разных доменах в Zoho и столкнулись с проблемой не отображения аватарки, а это сразу -100 к вашим аутбаунд усилиям. Тут у нас имеилы бесплатные на 3 месяца (Т.е. сохраняем $48*3 месяца и потом только по 2 доллара за юзера)

И finally, мы нашли способ решить это просто созданием Гугл аккаунта на этот имеил и загрузкой автарки там. Voila!

Не благодарите, если тоже была такая проблема.

Теперь у нас пропускная способность около 150-175 имеилов в день на 5-ти разных доменах/имеилах.

P.s. В декабре пренебрег всеми канонами аутбаунда и начал слать по 900+ имеилов в неделю с одного домена и репутация сразу спустилась до 28, решили быстро пофиксить ситуацию.

#записки_камфи

​​Пробежались по 200+ прайсинг страниц B2B SaaS компаний.

Критерии выборки:
- B2B SaaS
- США
- Любая ниша
- Любая бизнес модель (кроме транзакционной)
- Свитч между месячным-годовым планами

Наблюдение:

Средний дисконт на годвых планах 19%.

Поняно, что подпольно и для больших аккаунтов может доходить до всех 60-70%.

Но в среднем публичные расценки такие.

Кому нужна база таких напишите мне в ДМ -> скину ссылку.

Ребят, все, кто пишет за ссылкой.

У меня к вам встречная просьба по тому, как вы можете отблагодарить в ответ.

Если у вас еще нет, прошу создать аккаунт на https://www.producthunt.com/ и просто добавить там фоточку чтобы аккаунт не был только создан когда мы лончнем.

И как мы лончнем, напишу сюда за вашим апвоутом и при желании дам коммент/вопрос, который можно закинуть в комменты.

Благодарю!! Ссылочку чуть позже закину всем

Про хеджирование рисков

Столкнулись с интересным кейсом в ОАЭ.

Наш open banking (OB) провайдер при коннекте банка -> запрашивает web credentials для логина у клиентов наших вендоров.

И у нас получилось так, что клиенты нашего вендора понятия не имеют какой у них web username/pass (такой уж там low tier сегмент клиентов) для их банкинга, а знают только мобильные credentials.

А они почти у всех банков разные, только у Mashreq одинаковые.

И когда созвонились с другим OB провайдером, Lean Tech, и запросили логин по мобильным данным, основатели сильно удивились, как это мол, B2B SaaS клиенты могут не знать веб-логпасс своего банка или не могут выйти на банк и запросить их.

В этом и заключается продакт менеджемент, ты сидишь там с белым воротником и предполагаешь, а нужно выйти из конуры и лично пообщаться с каждым из своих пользователей, а когда у тебя решение такое, что твой клиент, не твой конечный пользователь, а после него еще 2 инстанции (вендор и энд-кастомер), то общаться нужно еще больше и желательно со всеми в этой цепочке.

В итоге получилось так:
1. Энд-кастомер нашего вендора сообщил вендору, что он не знает веб данных для логина
2. Вендор сообщает Comfi
3. Comfi сообщает поставщику услуги OB

Представляете, какой-это долгий и ненадежный луп фидбэка, это же еще и внутри каждой компании среди команд будет летать и искажаться.


#продактменеджмент

Кстати, всем советую недавний выпуск подкаста Либо-либо (вроде так называется) от Самата Галимова про Миро.

Эт пушка:)

Не буду много тезисно разбирать, только скажу, что оказывается у них уже около 40млн пользователей (хз про частотность) и из Fortune100 почти все компании используют (на платной или нет, не в курсе)

Насладитесь этим опытом сами:

https://music.yandex.com/album/9294155/track/110185130?utm_medium=copy_link

Похвалил всю команду. Каждый круто закрыл свою часть.

1. Мой тимлид/кофаундер засетапил 5 доменов, 5 имеилов. Добавил фотки, настроил все конфигурации, поставил на разогрев, убрал все гребанные ссылки из подписи, сделал кастомный трекинг через Аполло, и теперь наш оупн рейт доходит до 60-70% при крутом таргете и месседже. Средне около 34%, а было 18%...Х2

2. Мой помощник, которому 18, будущий гений маркетинга и продаж помог собрать и очистить таргет аккаунты по нашим гипотезам

3. А я залил все крутым месседжингом и контентом, который цепляет и на который отвечают.

И вот и получили такие результаты.

+3 мита на этой неделе.

Дешево и сердито двигаем продажи вперед.

------

P.s. на этой неделе подписали кастомера из США, сейчас дотестиваем интеграцию с Plaid - open banking. ккто смог бы пройтись по опыту с реальным аккаунтом - буду оч балгодарен. (нужен банк в Штатах, физик подойдет)

Ничего не снимут, ваши данные защищенны вашим банком, у нас только read-only.

#записки_камфи

Международные стартапы с русскоязычными фаундерами или командами – один из способов найти работу за рубежом сейчас. Вакансии как раз в таких компаниях собирают друзья в канале @zarubezhom_jobs.

Вот небольшая подборка:

– Product Operations Specialist в Accel Club

– Product Manager в Immigram

– Product Manager в Scentbird, прошел Y Combinator в 2015

– Senior Product Manager в Palta

– Founding Product Manager в Luminai, прошел Y Combinator в 2020

Также в канале публикуются вакансии в разработке, маркетинге, аналитике и других профессиях.

Ребята рассказывают про бэкграунд фаундеров, размер команды и инвестиций. Ищут в том числе для себя и друзей, поэтому подходят к отбору внимательно 💙

---
С таким подходом к продаже вакансий я сам захотел податься в пару мест😂

#рекомендация

Тем временем Страйп, по всей видимости, подешевел еще на 7млрд или 11% с лета и теперь стоит около 64млрд (ходят слухи, что хотят привлечь 3млрд)

А два года назад стоил около 95млрд. Т.е. за 2 года оценка упала где-то на 33% (очень неплохо, кстати, в сравнении с про финтехами).

+ Впервые услышал о оценке 409a, которая взяла свое начало из-за скандала с налоговой в начале 2000-х. Оказалось, что в компании Enron финансисты нашли лазейки с помощью которых, легально скрывали миллионы украденные топ экзекьютивами.

Оценка 409а отличается от оценки VCшек и обычно бывает ниже.

И, как оказалось, это неплохо. Это инструмент/рычаг привлечения крутых талантов в компанию, тк они получают опционы по цене ниже, установленной инвесторами.

Поподробнее про 409A appraisals здесь: https://techcrunch.com/2022/07/20/what-is-409a-valuation-stripe-instacart/

Давно хотел собрать крутые ресурсы для продактов, которые хотят прокачаться в английском языке и работать на зарубежные компании.

Не буду набрасывать целую кипу, типа я проделал крутую работу, накидаю только самый сок.

По дизайну:
Growth Design - ребята иллюстрашками в виде презентации разбирают разные UX кейсы ну крутых примерах
NNG - это вообще пионеры UXа, go-to ресурс по вопросам связанным с исследованиями дизайна

По подкастам:
- Lenny's podcast - работал продакт лидом в Airbnb, на канале общается на определенные темы с фаундерами и продактами
- Nathan Latka's Podcast - подкаст основателя Founderpath, общается на разные темы с SaaS фаундерами. Уже выпустил более 2700 выпусков, он просто зверь.

По ютубу:
- Канал Александра Речевского - русско-говорящий продакт в Google. Выпустил серию видео опродакт менеджменте
- Product School - их, я думаю, знать должны все. Очень много выступлений и кейсов от крутых практиков

По блогу:
- Product managers at work - 2 крутых ex PM Google, Facebook, Tesla ведут свой блог и рассказывают с какими сложностями встречаются на своем карьерном пути и том, как их решают
- Product Life - все о продактстве, тоже советую

Обожаю сабстак за то, что инфу подают перевариваемыми и легко усваивамыми чанками.

По задачкам:
- Product Management Exercises - аля форум с крутыми задачками/вопросами для продактов, которые задают в топовых компаниях (и указывают где именно такой вопрос задавали)

#ресурсы

Чувствую, что сегодня у нас страдают 3 этапа воронки. Т.е. кажется, что на них конверсия будет, в будущем, ужасная если ничего не делать.

Сейчас тяжелее оценивать, т.к. мы не в B2C.

Сейчас путь клиента выглядит так:
1. Получил имеил от меня
2. Провели первую ознакомительную встречу
3. Получил имеил с ознакомительной инфой
4. Провели вторую встречу, бреинстром по прайсингу и как рассказывать клиентам о новой опции Камфи
(Иногда тут бывает еще +2-3 встречи)
5. Скинул договор (Пингую по договору)
6. Догов подписан
(Иногда тут бывает встреча с юристами, чтобы обсудить договор и внести правки)
7. Провели еще одну встречу со стейкхолдерами нашего продукта и показали им демо
8. Активировали вендора (Это когда клиент провел через камфи хотя бы 3-х своих клиентов и у него случился небольшой "АХА момент)

Вот чувствую, что переходы с выделенных жирным на следующий этапы самые хрупкеи сейчас.

Что пробую сейчас:
3. Догоняю полезной инфой по нам, предлагаю помочь запитчить кому-то в команде если нужно
5. Ничего особо не делаю, просто спрашиваю есть ли вопросы по договору итп.
7. Вот тут прям очень хромаем пока. Т.к. я не могу контролировать то, когда у нашего вендора есть идеальный клиент под Камфи.
Единственное, что делали -> это анимашку для клиентов вендора, чтобы те, увидели как легко платить через Камфи.
А для другого для гайдлайны по тому, как показывать нашу опцию у себя на вебсайта и в своем 7-ми страничном proposal.

Была бы у меня возможность нанять сейчас продакта оп СX, или кого-то вроде Sales Operations -> сразу нанял бы если бы он нагенерил гипотез как мы можем улучшить эти этапы и сам занялся бы их тестами.

P.s. А еще у нас бывает такое, что мы подписываем клиента еще без той фичи, которую обещали ему. И иногда это не огромный блокер и можно стартануть без нее, но бывает, что это жизненно необходимо чтобы начать работать с нами. И вот в этот момент чувствую себя клоуном в цирке, ведь я должен что-то делать, чтобы держать его вовлеченным и придумывать совершенно другие причины, по которой мы хотим его онборднуть чуть позже.

+ если аккаунт большой, то я всегда деляю персонализированную презу под их юз кейс.

#записки_камфи