Этот мальчик ждал этого 12 лет❤️🇦🇷🥇

А кто-то ждал 36 лет. Теперь Месси можно спокойно завершать карьеру.

Поздравляю всех болельщиков Аргентины!

Для тех, кто в теме финтеха и особенно B2Cшных BNPLек очень советую посмотреть запись с саммита по BNPL в APAC организованного Мастеркардом:

https://vimeo.com/showcase/10011932

Я смотрел уже недельки две назад - все инсайты забыл))

Но думаю пару вещей, которые запомнились это то, что, да, BNPL красиво упакованный кредит, но Gen Z уже предпочитает BNPL кредитке.

+есть куча BNPL, которые как раз таргетят underbanked слои в развивающихся рынках APACа (нет доступа к кредиткам).

По бизнес значению BNPL похож на дебетовый бизнес и выступает лендингом/онбордером для погружения в следующие более прибыльные продукты экосистемы.

Хз насколько правдиво, но если ставки летят вверх, то BNPL становится убыточен.

В общем, советую самим послушать:)

Сегодня созванивался с фаундером Rocketlane - customer onboarding тула. Подняли 18М в прошлом году, series A.

И почувствовал как неловко продавать такой устоявшейся компании, особенно, учитывая тот факт, что я 90% митов генерю хитрейшим способом) Приглашаю на исследование, которое может им помочь сэкономить косты на SaaS Stack.

Посмотреть есть ли там крупные чеки за которые им напряжно платить, как платят за год или помесячно, платили бы за год со скидкой итп.

И последние полтора месяца моя стратегия это начать разговор как раз с этого ключа, задавать вопросы, слушать, где нужно вкинуть свою экспертность или что-то про себя/компанию чтобы внести равновесие в диалог.

А потом постепенно начинаю продавливать идею пилота с нами, причем и здесь я подвожу все исключительно вопросами якобы любопытно узнать.

Работает чуть ли не в 100% случаев, сохраняю ключ друга-фаундера, а не продажника. И в конце уже говорю давайте тестанемся, это легко, туда сюда.

————

Из паттерна, который заметил, родилась гипотеза, которую точно будем тестировать.

В развивающихся рынках Латинской Америки, Ближнего Востока, Индии и Юго-восточной Азии очень не хватает гибких платежей для бизнеса, да и вообще много финтех инструментов для SME либо остсуствуют, либо находятся в зародыше, либо регуляторы пока не дают технологиям развиваться, либо инфраструктра не готова еще для финтеха.

Например, хотели мы обслуживать бизнес клиентов в ЛатАм, но поняли, что решений по типу direct debit там нет для коммерции чтобы транзакции были pull, а не push. Для рассрочек это очень важно, нужно чтобы мы могли постучаться и снять деньги когда нам это надо, а не просить клиента постоянно проходить в приложение или по какой-то ссылке и инициировать платеж по рассрочке. Тогда debt collection станет нереально дорогим и почти невозможным, как нам показалось.

И в общем, вот эти рынки развивающиеся с low purchasing power тоже являются клиентам каких-нибудь SaaS провайдеров из стран запада, которые туда скейляться, зачастую не особо адаптируя, свои дикие западные ценники.

И общаясь с такими провайдерами, заметил, что у их продаж проблемы как раз конвертить клиентов на таких рынках в силу проблем с бюджетом. И там очень нужны финтех решения для гибкого-финансирования, для гибких платежей итп.

​​Под занавес нового года, спустя 4,5 месяца разработки и продаж мы выдали первую рассрочку на софт.

Dukkantek продает POS софт для local community stores на ближнем востоке и продают они только годовые планы. Comfi оказался там, где надо очень вовремя, так как они продают в lower tier, и у их клиентов траблы с кешом на руках.

Мы помогаем конвертить таких лучше.

И первая рассрочка комом, как говорится. Автоматом наш рисковой движок поставил дисквалификацию, а мы вручную пропустили их клиента, т.к. нам уже очень нужны собственные данные.

Вот такой вот крутой подарок под Новый Год:)🎅

Новый год начинаем еще с пары пилотов, потом расскажу подробно про кейсы.

Также, планируем основательно залететь на продакт хант, на B2B SaaS конференции, развивать инбаунд и несколько интеграций с subscription/billing management platforms, accounting software итп.

А, ну еще сегодня, как всегда, в последний день года отмечаю свое 25-ти летие.

Профессиональные и личные цели на след год поставлены. Будем по-тихому делать дела.

Всех с наступающим, коллеги🎄❤️

#BNPL #SaaS #записки_камфи #др


P.s. Скрин в комментах)

Продакт прослушал 1000 B2B SaaS продажных звонков разных компаний от первого тача с клиентом вплоть до кастомер саксесс и передачи в аккаунт менеджемент.

Тезисно:

- 90% продажниками были мужчины, (либо выборка смещена, либо исследование от Zippia лживо) тогда, как HBR советует нанимать побольше представителей женского пола в команды продаж, чтобы был баланс - так команды работаю эффективнее

- Часто был монолог, что показатель too salesy -> нужно больше слушать и спрашивать

- Часто следовали скрипту и фреймворку продажных процессов, удлинняя цикл сделки, даже когда по словам проспекта можно было уже понять, что он хочет чтобы ему продали -> тренируйте команды быть креативными и гибкими (В Тиньке, кстати, в премиальных сегментах только такой подход)

- Клиенты покупали мечту, а потом сталкивались с реальностью -> Во время первых продажных коллов было кучу энтузиазма и обещанных гор, а глубже по процессу в customer success & onboarding было плохо. Крутые сейлзы задавали правильные ожидания в начале пути

- Есть 20-37% шанс, что чемпион вашего продукта уйдет из компании на след год и это поставит под риск продление контракта с вами. Поэтому советуют (1) внедряться плотнее в компанию и заводить связи с потенциальными реплейсментами, либо (2) следить за изменениями в Линкдин и early on заводить отношения с новым ЛПР по вашему продукту

- Лист не платящих -> это больше совет, для тех, кто покупает. Проспекту было достаточно вздохнуть и заговорить о цене, как ему на стол выдавали скидки до 60% (поэтому всегда торгуйтесь)

- Пересекание PLG (когда продукт может продать себя сам, без задействования сейлзов, CS и АМ, типа Dropbox) и Oubound сейлзов приводит к потере клиентов -> Часто, сейлзы замечают в бесплатных (фримиум или фри трайл) пользователях представителей огромных корпов и думают, что это их шанс закрыть крупную сделку, но не имеют плана по ее закрытию. Здесь надо ответственно подойти к раскапыванию продуктовой аналитики, чтобы подготовить презу с данными именно по этой компании и показать на цифрах как ваш продукт им уже помогал и помогает, такую презу, чтобы они могли ее дальше пропихнуть стейкхолдерам выше.

Ссылка на оригинал: https://www.sofuckingagile.com/blog/i-listened-to-1000-b2b-saas-sales-calls

Просто слушаю, и понимаю, что именно сейчас нахожусь в том процессе, о котором рассказывает Пит.

Кстати, Пит основал Attrium - sales intelligence platform, который поднял 33М и скорее уже имеет оценку за несколько сотен миллионов долларов.

Тезисно почему первые продажи должен делать фаундер по мнению Пита + моему:

1. Фаундер зачастую обладает продактовскими скиллами и умеет в итерациях и исследованиях лучше, чем продажник. Т.е. ему легчу пойти и нащупать боли/потребности и грамотно сформулировать ценностное предложение.

2. По первой же причине фаундер больше задействован в разработке самого продукта и его фич и когда он напрямую задействован в получение фидбэка от рынка, то получается избегать телефончика и искаженной информации, что помогает итерировать быстрее.

3. Не соберешь, не разберешь. Если фаундер сам не построит минимальный отдел продаж, то он и не сможет его разобрать и раскапат, где протекает в случае недостижения таргетов.

Пару rule of thumb советов:

- Нужно добиться хотя бы 20-30 клиентов самому (B2B)
- Нужно прогнать разные когорты из 100 митов с контактами и следить за метриками, если достигаете 15-20% закрытия, на разных когортах, то можно нанимать продажников
- Старайтесь следить за leading metrics, а не lagging. Т.е. например из 10 звонков 1 конверсия - это созревающая метрика, а из 10 звонков 7 согласий на проведение второго мита - лидирующая. Итерируйте подходы к продажам исходя из лидирующих метрик.
- Бытует мнение, что наняв первым Head или VP of Sales, вы его уволите очень быстро. Потому что вам нужен тот, кто сможет засучить рукава и пойти в бой, а такие ребята давно не про бой. А если он говорит иначе, то хз зачему крутому VPшнику идти в ваш ноунейм и проадвать) Поэтому нанимайте тех, кто недалек от непосредственных продаж, кто сможет привнести руки и голову.
- Вам не нужно становится лучшим в продажах, вам просто нужно нащупать свой минимально-живой процесс, который вы сможете масштабировать. В продажах нет гитхаба куда заливаются все релизы, все держится в вашей голове -> вам необходимо будет это передать так, что сейлзы среднего калибра достигнут тех же результатов, что и вы.
- Если у вас еще нет готовый презы, готового демо, готовых вопросов для дискавери и хотябы нескольких четко расписанных ICP, то не найнимайте сейлзов, а делайте все своими руками.


Ссылка на видео:
https://youtu.be/cZd5234Eem0

​​Последнюю неделю живу и работаю из Дубаи.

Наш офис, кстати, тоже здесь. Ну как, офис материнской компании, которая финансирует наши поиски gap’ов на рынках и быстрые тесты решений.

И пользуясь таким случаем, решили поэкспериментировать с door to door sales.

Успели сходить в офисы пары лидов - Privilee, подписка на крутые пляжи в Дубаи, и EatApp, сервис по менеджменту резерваций в ресторанах.

Интересно, что оба офиса в JLT были полу-пустыми. Работают гибридно.

Потом съездили в DIFC (Dubai International Financial Center) - хотели поискать там офисы Tech и SaaS стартапов. Много разных финтехов, insure tech но SaaSов почти нет.

Может не там искали😅

Планируем еще заглянуть в ADGM, hub71 в Абу-Даби на след неделе.

В целом, сравнивая Дубаи с моей жизнью в Москве, Нанкине и Шанхае, я бы не горел желанием здесь жить.

3 главных минуса по мне в плане жизни:

1. Пластиковость - один бетон, небоскребы и пустыня вокруг.
2. Духота - май-сентябрь здесь невозможно жить нормально. Только прыгая из AC в AC
3. Язык - если у вас хороший английский (как у меня), то здесь вы скорее всего его закапаете и превратитесь в “Brather, bring some ketchup eyy?” Эт большой страх😂

Может я просто не полностью раскусил Дубаи. Потому что когда переезжал в Москву понятия не имел, что она мне так сильно понравится и я когда-нибудь буду скучать по ней.

P.s. Плюс здесь чересчур много пышного эскорта и тяжело изолироваться чтобы этого не замечать. Это вызывает какие-то фальшивые чувства внутри. Возможно, только у меня так.

Сегодня после обеда понял, что начал думать желудком и решил отвлечься на то, что доставляет истинное удовольствие и быстренько написал небольшой пост о том, каким SaaS компаниям и чем может быть полезен BNPL:

https://www.linkedin.com/posts/amal-abdullaev_b2b-saassales-saas-activity-7020750886670864386-l1u-?utm_source=share&utm_medium=member_ios

(текст на доступном английском)

Для нас в последнее время очень важно как отображается наш имеил при аутбаунде.

В общем, для G-suite имеилов все очень просто, нужно зайти в аккаунт и натсроить отображение аватарки для всех контактов. Но это 12$/мес за одного юзера.

Мы создали 4 имеила на 4-х разных доменах в Zoho и столкнулись с проблемой не отображения аватарки, а это сразу -100 к вашим аутбаунд усилиям. Тут у нас имеилы бесплатные на 3 месяца (Т.е. сохраняем $48*3 месяца и потом только по 2 доллара за юзера)

И finally, мы нашли способ решить это просто созданием Гугл аккаунта на этот имеил и загрузкой автарки там. Voila!

Не благодарите, если тоже была такая проблема.

Теперь у нас пропускная способность около 150-175 имеилов в день на 5-ти разных доменах/имеилах.

P.s. В декабре пренебрег всеми канонами аутбаунда и начал слать по 900+ имеилов в неделю с одного домена и репутация сразу спустилась до 28, решили быстро пофиксить ситуацию.

#записки_камфи

​​Пробежались по 200+ прайсинг страниц B2B SaaS компаний.

Критерии выборки:
- B2B SaaS
- США
- Любая ниша
- Любая бизнес модель (кроме транзакционной)
- Свитч между месячным-годовым планами

Наблюдение:

Средний дисконт на годвых планах 19%.

Поняно, что подпольно и для больших аккаунтов может доходить до всех 60-70%.

Но в среднем публичные расценки такие.

Кому нужна база таких напишите мне в ДМ -> скину ссылку.

Ребят, все, кто пишет за ссылкой.

У меня к вам встречная просьба по тому, как вы можете отблагодарить в ответ.

Если у вас еще нет, прошу создать аккаунт на https://www.producthunt.com/ и просто добавить там фоточку чтобы аккаунт не был только создан когда мы лончнем.

И как мы лончнем, напишу сюда за вашим апвоутом и при желании дам коммент/вопрос, который можно закинуть в комменты.

Благодарю!! Ссылочку чуть позже закину всем

Про хеджирование рисков

Столкнулись с интересным кейсом в ОАЭ.

Наш open banking (OB) провайдер при коннекте банка -> запрашивает web credentials для логина у клиентов наших вендоров.

И у нас получилось так, что клиенты нашего вендора понятия не имеют какой у них web username/pass (такой уж там low tier сегмент клиентов) для их банкинга, а знают только мобильные credentials.

А они почти у всех банков разные, только у Mashreq одинаковые.

И когда созвонились с другим OB провайдером, Lean Tech, и запросили логин по мобильным данным, основатели сильно удивились, как это мол, B2B SaaS клиенты могут не знать веб-логпасс своего банка или не могут выйти на банк и запросить их.

В этом и заключается продакт менеджемент, ты сидишь там с белым воротником и предполагаешь, а нужно выйти из конуры и лично пообщаться с каждым из своих пользователей, а когда у тебя решение такое, что твой клиент, не твой конечный пользователь, а после него еще 2 инстанции (вендор и энд-кастомер), то общаться нужно еще больше и желательно со всеми в этой цепочке.

В итоге получилось так:
1. Энд-кастомер нашего вендора сообщил вендору, что он не знает веб данных для логина
2. Вендор сообщает Comfi
3. Comfi сообщает поставщику услуги OB

Представляете, какой-это долгий и ненадежный луп фидбэка, это же еще и внутри каждой компании среди команд будет летать и искажаться.


#продактменеджмент

Кстати, всем советую недавний выпуск подкаста Либо-либо (вроде так называется) от Самата Галимова про Миро.

Эт пушка:)

Не буду много тезисно разбирать, только скажу, что оказывается у них уже около 40млн пользователей (хз про частотность) и из Fortune100 почти все компании используют (на платной или нет, не в курсе)

Насладитесь этим опытом сами:

https://music.yandex.com/album/9294155/track/110185130?utm_medium=copy_link

Похвалил всю команду. Каждый круто закрыл свою часть.

1. Мой тимлид/кофаундер засетапил 5 доменов, 5 имеилов. Добавил фотки, настроил все конфигурации, поставил на разогрев, убрал все гребанные ссылки из подписи, сделал кастомный трекинг через Аполло, и теперь наш оупн рейт доходит до 60-70% при крутом таргете и месседже. Средне около 34%, а было 18%...Х2

2. Мой помощник, которому 18, будущий гений маркетинга и продаж помог собрать и очистить таргет аккаунты по нашим гипотезам

3. А я залил все крутым месседжингом и контентом, который цепляет и на который отвечают.

И вот и получили такие результаты.

+3 мита на этой неделе.

Дешево и сердито двигаем продажи вперед.

------

P.s. на этой неделе подписали кастомера из США, сейчас дотестиваем интеграцию с Plaid - open banking. ккто смог бы пройтись по опыту с реальным аккаунтом - буду оч балгодарен. (нужен банк в Штатах, физик подойдет)

Ничего не снимут, ваши данные защищенны вашим банком, у нас только read-only.

#записки_камфи

Международные стартапы с русскоязычными фаундерами или командами – один из способов найти работу за рубежом сейчас. Вакансии как раз в таких компаниях собирают друзья в канале @zarubezhom_jobs.

Вот небольшая подборка:

– Product Operations Specialist в Accel Club

– Product Manager в Immigram

– Product Manager в Scentbird, прошел Y Combinator в 2015

– Senior Product Manager в Palta

– Founding Product Manager в Luminai, прошел Y Combinator в 2020

Также в канале публикуются вакансии в разработке, маркетинге, аналитике и других профессиях.

Ребята рассказывают про бэкграунд фаундеров, размер команды и инвестиций. Ищут в том числе для себя и друзей, поэтому подходят к отбору внимательно 💙

---
С таким подходом к продаже вакансий я сам захотел податься в пару мест😂

#рекомендация