Еще начинающим продактом я перечитал кучу книг по UX/UI.

А в далеких 2013-2015х я работал продактом в Лаборатории Касперского и я обожал, как наш дизайнер флагманского мобильного продукта, Дима Филинский, объясняет, почему он создал дизайн именно таким. С тех пор я видел тонну кейсов, когда дизайнер или продакт не могут объяснить четко “Почему сделали так, а не иначе?”

Года 2 назад у меня появилось желание найти книгу, которая дала бы структуру или набор четких правил для “объяснения дизайна”. То, на что можно легко опираться, ссылаться и это не было в виде “Очевидно, что так удобнее”. Оказалось, что сейчас в этих ваших интернетах и электронных библиотеках куча книг, состоящих только из воды).

Самое близкое, что я нашел под запрос: "Законы UX-дизайна, Джон Яблонски". Книга неплохая. Да, она для начинающих. Да, прочитав ее ты ни в коем разе не станешь дизайнером. Но в ней четко, структурно описаны базовые законы поведенческой психологии и UX-дизайна.

Итак, законы UX-дизайна:

Закон Якоба
Пользователи проводят большую часть своего времени на других веб-сайтах (и в других приложениях), и они предпочитают, чтобы ваш веб-сайт (приложение) работал(-о) так же, как и все другие веб-сайты (приложения), которые они уже знают.

Закон Фиттса
Время, необходимое для достижения цели, зависит от расстояния до цели и ее размера.

Закон Хика
Время, необходимое для принятия решения, увеличивается с ростом количества и сложности имеющихся вариантов.

Закон Миллера
Среднестатистический человек может хранить в своей рабочей памяти только 7 (± 2) элементов.

Закон Постеля
Будьте консервативны в том, что вы делаете, и будьте либеральны в том, что вы принимаете от других.

Правило оценки на пике и в конце
Люди судят о своем опыте главным образом на основе того, что они чувствовали на его пике и в конце, а не по итоговой сумме или среднему значению каждого момента своего опыта.

Эффект эстетики в юзабилити
Пользователи часто воспринимают эстетически приятный дизайн как дизайн, который удобнее в использовании.

Эффект фон Ресторфф
Когда присутствуют несколько похожих объектов, то скорее всего запомнится тот, который отличается от остальных.

Закон Теслера
Закон Теслера, также именуемый законом сохранения сложно­сти, утверждает, что у любой системы существует определенная степень сложности, которую нельзя уменьшить.

Порог Доэрти
Производительность возрастает, когда компьютер и его пользова­тели взаимодействуют в темпе (менее 400 мс), обеспечивающем состояние, при котором ни один из них не должен ждать другого.

Что можно взять продакту из работы в стратегическом консалтинге?
Как небольшими шагами прокачиваться в стратегическом мышлении и структурности?

На последних курсах физтеха (это были 2010-2012 годы) к нам частенько стали приходить консультанты McKinsey, BCG, Bain, … с рассказами о работе в стратегическом консалтинге.
Лучшие умы МФТИ потянулись на интервью в топ компаний по страт консалтингу (просьба не путать с большой аудиторской четверкой - PWC, E&Y, KPMG, Deloitte). Мне повезло и первый же же приглос на цепочку собесов оказался успешным для меня. Прошел все этапы и попал в A.T. Kearney (с января 2020 года название немного сократилось, текущее - Kearney).

Что мне дала работа в страт консалтинге:
- Очень круто ставит бизнес-мышление и стратегию
- Дает базовые фреймворки практику применения на реальных примерах
- Общение с очень умными людьми - не только внутри московского офиса, но и в других странах.

Для тех, кто не работал и пока не планирует присоединяться к компаниям страт консалтинга, рекомендую прочитать и “прорешать” пару книг по Case Interview - в них вы сможете найти кейсы с ответами.
Вот вам ссылки на скачивание:
- Ace Your Case - Return To The Case Interviews
- Ace Your Case III- Practise Make Perfect
- Ace Your Case IV - The Latest and Greatest
- Ace Your Case V - Return To The Case Interviews

Появилось 20-30 мин. Открываем книгу, думаем над кейсом, читаем решение, профит! Вы стали более скилованными)

А также вот вам список книг, который я умыкнул лет 14 назад с сайта Strategy Partners.
При подготовке к интервью читал все, считаю, что это маст риды для тех, кто в бизнесе, продукте, маркетинге… Многое оттуда не устаревает)

- Принципы корпоративных финансов, Ричард Брейли, Стюарт Майерс
- Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски, Кеничи Омае
- Метод McKinsey, Итан Расиел
- Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем, Итан Расиел, Пол Фрига
- Законы большой прибыли, Адриан Сливотски, Дэвид Моррисон
- Миграция ценности, Адриан Сливотски
- Конкуренция, Майкл Портер
- Советник, которому доверяют, Дэвид Майстер, Чарльз Грин и Роберт Галфорд
- Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, Артур А. Томпсон-мл., А. Дж. Стрикленд ІІІ
- Основы маркетинга, Котлер, Армстронг, Вонг
- Говори на языке диаграмм, Джин Желязны
- Принцип пирамиды Минто, Барбара Минто

кейс в студию! кто быстрее даст правильный ответ в комментариях?

Вот вам один из вопросов задания из письменного теста в McKinsey. Пишите свои версии ответов в комментарии…

Exhibit 2 maps the 10 countries under consideration onto a grid which illustrates PharmaCo’s current share of the prescription pharmaceutical sales in each country (i.e., its market share) and PharmaCo’s current profit margin in each country.

Based on the data in Exhibit 2 regarding PharmaCo's performance in the various countries, which of the following statements is a valid conclusion?

A. Country 2 makes the greatest profit per dollar sales of all to countries

B. Country 1 contributes approximately 4 times more profit per dollar sales than Country 10

C. Country 10 has the lowest sales of all ten countries under consideration

D. Countries 5 and 6 contribute approximately the same amount to PharmaCo's overall profit

Чуть позже дам правильный ответ.

Ответ на тестовый вопрос - B.

@Konchakov_Vladislav , @ggregory , @kingoffmagic - были правы. Молодцы!

* B - From Exhibit 2, Country 10 has a profit margin of ~12% which Country 1 has a profit margin on ~48%. This implies that Country 1 contributes approximately 4 times as much profit per dollar sales than Country 10.
* Response A is incorrect, as Country 1 has the highest profit margin.
* Response C cannot be concluded as there is no data on absolute dollar sales provided in Exhibit 2.
* Similarly Response D cannot be concluded as there is no data on absolute dollar profit provided in Exhibit 2.

Для тех, у кого есть время и желание размять мозги, ссылка на McKinsey Problem Solving Test.
В конце теста есть ответы.

Этот дизайн говно / Ваш продукт/фича дерьмо / Этот рисерч полное дно

Скорее всего вы слышали такие фразы в рабочей коммуникации.

Когда вы слышите эти слова с большой вероятностью эмоции начинают брать верх, кровь вскипает. И ваш вполне вероятный ответ на такой выпад - нахамить, выдав что-то вроде “Нет, это у тебя говно” или “Да ты сам просто ноль/не шаришь/ничего не умеешь, что ты лезешь”.

Когда ваш собеседник использует полуцензурные высказывания с расплывчатой формулировкой, более правильным поведением будет использовать прием “Поясни”:

- Что ты подразумеваешь под словом “говно”?
- Какой смысл ты вкладываешь в понятие “дерьмо”?
- Что в твоем понимании “полное дно”?

Высока вероятность, что ваш собеседник на фразу “Что ты подразумеваешь под словом “говно”?” ответит “Ну ты же сам должен видеть, что фича никакая! Это очевидно” или “Ну ты сам догадайся/подумай”.

При таком развитии событий ни в коем случае нельзя отступать и надо просить конструктивно детализировать обратную связь до конца “Я хочу понять, какой смысл ты вкладываешь в понятие “никакая”. Почему она “никакая”?”

Далее возможно 2 варианта развития событий:

1. Собеседник даст вам ценный фидбэк, который не смог сформулировать в первой фразе, но он у него есть: “Да потому что в самом верху выдачи надо отображать в первую очередь тех клиентов, которые заносят нам бОльший чек” или “Потому что я хочу, чтобы ты подобные фичи согласовывал со мной” (не факт, что надо "согласовывать", но зато есть уже вполне конкретный повод обсудить проблему/недовольство)
2. У собеседника нет конструктивной обратной связи, он начнет теряться, никаких аргументов не будет… Разговор закончится вашей фразой “Ну понятно, в следующий раз лучше приноси конструктивный фидбэк”.

#коммуникация

Задание в студию. Кто из вас самый крутой в коммуникации?

Вижу интерес к теме коммуникации, поэтому вот вам кейсик!

Вы продакт. В компании есть сотрудник, который все время до вас докапывается (и вам кажется, что он токсичный O_o). Он является вашим пиром (то есть это другой продакт). У вас при этом достаточно загруженный график, несколько стримов, которыми вы занимаетесь… В общем, все как обычно. А тут еще лишняя нервотрепка “от своего”.

На одной из встреч, на которой присутствует 10 участников, вы говорите “Мы пока не проработали финальный подход к созданию инструмента сбора обратной связи от пользователей по триггерам. Еще не учли все точки CJM и потенциальные блокеры”.

Ваш пир говорит фразу: “Да что там так долго делать. Я в предыдущей компании эту штуку за вечер нормально сделал!”

Ваши варианты ответов на этот публичный выпад в вашу сторону пишите в комментариях.

Спустя некоторое время я напишу свой вариант)

#коммуникация

Спасибо всем тем, кто написал свои варианты ответов!
Это не математика, тут нет стопроцентно правильного ответа))

Ниже мой вариант ответа, который основан на моем опыте.
Кейс я начал со следующей фразы: "В компании есть сотрудник, который все время до вас докапывается (и вам кажется, что он токсичный O_o)." То есть подобный выпад в ваш адрес уже далеко не первый. Сейчас мы не обсуждаем, какие тараканы в голове у коллеги (например, он может просто самоутверждаться за счет вас).

Ваш пир (продакт): “Да что там так долго делать. Я в предыдущей компании эту штуку за вечер нормально сделал!”
Вы: "Для чего ты мне сейчас при всех это сказал?" - говорите медленно четко спокойным голосом (без эмоций), смотря пристально на коллегу (в оффлайне, конечно, эффект круче).

Скорее всего ваш коллега смутится, так как ожидал он совсем другого (что вы промолчите, либо неуверенно начнете оправдываться, либо выйдете на эмоции, либо аккуратно предложите 121...). Он начнет говорить что-то типа: "Ну потому что это очень долго. Я думаю, что можно гораздо быстрее..."
(!!!) Вы, не отступая от своего: "Я спрашиваю не "почему", а "для чего" ты мне это сказал сейчас при всех. Именно для чего. Какова твоя цель?"

Коллега скорее всего смутится еще сильнее. Может быть что-то даже ответит, весьма неуверенно ответит.
Вот сейчас можете увести обсуждение в сторону 121 (один на один): "Так, давай тогда обсудим этот момент после встречи, уже 121. Продолжаем дальше идти по статусам? Кто там следующий?" (тут возвращаетесь к регламенту встречи).

Почему я считаю, что такая модель поведения в нашем кейсе Ок:
1. В вашу сторону в очередной раз сделали публичный выпад (из условия кейса). Если на него не ответить, то выпады с большой вероятностью будут продолжаться. А вы останетесь мальчиком для биться.
По моему опыту, даже 121 с коллегой может не помочь: на 121-не вам скажут "Ой, я не знал, что тебя это задело. Сорян, постараюсь больше так не делать", а потом все повторится.
2. Ваш ответ не агрессивен, не токсичен, не эмоционален. Вы напрямую спрашиваете у коллеги, какова его цель и мотивация говорить такие вещи публично. Также вы не превращаете встречу в конфронтацию.
3. Вы отвечаете публично, чтобы сохранить (даже укрепить) свой статус. А потом на 121 с коллегой обсуждаете глубже причины такого его отношения к вам (а может быть и не только к вам).

(!) Предупреждение: в нашем кейсе мы применяли этот прием к тому, кто стоит с вами на одной ступени; если вдруг (вдруг) захотите применить этот прием к тому, кто стоит выше вас, то подумайте 100500 раз/делайте это оооочень аккуратно)

#коммуникация

В канале будет рубрика "Эксперт отвечает". В ней я буду задавать тематические вопросы Экспертам и постить сюда ответы уважаемых людей.
Первый гость - Алексей Чиков, которого я считаю очень неплохим экспертом в коммуникации.
—————
Немного о Лехе. Более 15 лет в ИТ, продуктовом менеджменте и работе с инновациями. Сейчас независимый консультант в области стратегии и продуктового менеджмента, а также ментор и эдвайзор нескольких стартапов. В прошлом - VP по продукту и развитию бизнеса в Rutube, руководитель блока внутренних инноваций в Банке ВТБ, отвечал за В2С мобильные продукты в Лаборатории Касперского и Paragon Software.

В годы нашей совместной работы в Лаборатории Касперского Лёха сделал большой вклад в формирование меня, как мощного и опытного продуктового менеджера. За что я ему безмерно благодарен!
—————
* Расскажи про один свой факап в коммуникации

Наверное, самый большой факап в коммуникации был у меня на достаточно раннем этапе моей карьеры, когда в переписке с одним моим коллегой (пусть будет А) я нелестно отзывался о другом коллеге (Б) и его решениях, а потом несколько веток спустя, коллега А случайно (или специально) форварднул переписку с вопросом коллеге Б, сделав тем самым доступным для чтения историю переписки и мои отзывы о нем.

Это мне достаточно сильно подпортило отношения с коллегой Б и я потом долго их восстанавливал. В результате я на своей шкуре усвоил золотое правило «Когда пишешь что-то в переписке (не важно в письмах или в мессенджере), всегда будь готов, что эта переписка может в любой момент времени улететь кому угодно, в том числе тем людям, о которых ты там пишешь. Поэтому не пиши то, чтобы ты не хотел/не готов был бы сказать человеку в лоб».

* Леха, назови самый крутой хак в коммуникации, которому ты научился за свою жизнь

Наверное, самый полезный хак я вынес с тренинга, который у нас вёл бывший дипломат и выпускник МГИМО и, до сих пор считаю, что суть этого тренинга должны преподавать в обязательном порядке в средней школе (может даже в старших классах началки), тогда все человечество будет жить капельку счастливее.

Суть - вся коммуникация делится на 3 составляющих:
- «Текст» - это то, что вы говорите или пишите напрямую (слова)
- «Подтекст» - это то, что вы имеете в виду/тот смысл, который вы вкладываете в коммуникацию
- «Контекст» - это те условия/знания/информация/настроение (да что угодно) из которых ВЫ даёте коммуникацию и в которых находится ваш собеседник, принимающий эту коммуникацию (соответственно, если вы принимающая сторона, то просто отзеркальте написанное выше).

«Текст» это достаточно статичная история в коммуникации, которая проходя через фильтр «Контекста» превращается в «Подтекст».
И вот как раз на «Подтекст» все и обижаются, получают неверный смысл, интерпретацию. Короче, именно в результате трактования текста и получается мискоммуникация.
И единственным решением этой проблемы является «выравнивания контекста» - это значит в любой коммуникации никогда не бывает лишним рассказать собеседнику почему вы это говорите, что вы знаете, чего хотите добиться, в каком вы настроении или исходя из чего это говорите. Все эти активности приведут к выравниванию контекста и уменьшат расхождение в «Подтексте», что и кратно повысит качество коммуникации.

И помните - если вам что-то кажется очевидным и не стоящем того, чтобы про это упомянуть или сказать, 9/10, что вашему собеседнику это как раз неочевидно и вы вместе споткнетесь именно в этом месте

итак, по результатам на поздний вечер 29.04 в опросе победила тема "Бизнес-модели и ценообразование" (38%), на втором месте "Структурность и системность" (37%).
—————
55 бизнес-моделей в применении к вашему бизнесу

Один из эффективных способов усвоить какое-то знание - это прочитать/прослушать конкретную тему и сразу применять её на практике, прикладывать новые знания к тому, с чем вы уже знакомы.
—————
Когда мы искали дополнительные источники выручки в DocDoc (СберЗдоровье), мы решили посмотреть на текущий бизнес под призмой различных бизнес моделей.

1. Мы взяли книгу Оливера Грассмана "Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов".
В этой книге вы найдете подробное описание бизнес-моделей, историю их развития и советы о том, в каких случаях стоит взять на вооружение тот или иной шаблон.
Я позаботился о читателях канала и откопал эту ссылку. По ней вы найдете Google таблицу, в которой все модели сведены в удобном формате.
Пример:
- Тип: GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие)
- Описание: Необходимый товар/сервис всегда в наличии по запросу
- Примеры компаний: NetJets (1964), PHH Corporation (1986), IBM (1995), Hilti (2000), MachineryLink (2000), ABB Turbo Systems (2010)

2. Затем мы попытались в рамках брейншторма переложить каждую из моделей на наш бизнес.

Всем рекомендую это упражнение. Выделяете 2 часа вечером, приглашаете на встречу других продактов, аналитиков, дизайнеров из компании, открываете файлик и брейнштормите.
—————
А вот примеры того, что получилось у нас:

GUARANTEED AVAILABILITY / Гарантированная доступность (наличие):
- Эксклюзивные слоты (всегда доступные слоты на праймтайм)
- Срочный выезд на дом (гарантированно будем в теч. двух часов)
- Срочная запись к врачу (фильтр сходить к врачу в ближайшие два часа)

CASH MACHINE / Денежная машина. Сбор денег вперед:
- Предоплата с клиник за лидов
- Пользователи платят за доступ к базе

HIDDEN REVENUE / Скрытая выручка:
- Реклама на сайте
- Продавать фитнес-курсы/оздоровительные программы

CROSS SELLING / Кросс-продажи:
- Запись на диагностику ведем также в запись к врачам
- Телемед к врачу
- И у нас есть Сбер (не только линейка DocDoc)

FREEMIUM / Бесплатная базовая версия + платные дополнения
- Отдельное премиум-размещение
- Слоты к звёздным врачам
- Доступ к чтению отзывов/рейтингу
- Как пользователь можешь направить запрос другому настоящему пользователю и спросить как врач

Очевидно, часть результатов брейншторма можно отнести к "наркомании". Но другая часть дает крутые идеи, которые можно реально использовать в бизнесе.

#бизнесмодели

Работа с ценообразованием на примере сервиса по заказу услуг клининга Qlean
——————————
Я думаю, все вы знакомы с основами ценообразования, поэтому я не буду расписывать детально все подходы.
Можете почитать мою статью на VC или отличную книгу Германа Симона "Признания мастера ценообразования."

Если коротко, то есть 3 основных подхода:
* ценообразование на основе затрат (cost-based pricing)
* конкурентное ценообразование (competitive pricing/competitive analysis)
* ценообразование на основе ценности (value-based pricing/price-based costing)

А дальше существует куча хаков и нюансов, которые мы будем разбирать в серии постов.
Давайте попробуем погрузиться сразу в примеры!
——————————
Ниже информация про работу с ценообразованием в Qlean (информация не носит конфиденциальный характер и ей более шести лет).

Опорный подход к ценообразованию - cost-based pricing.
Из чего строятся основные затраты непосредственно на уборку: материалы, зарплата, склад. Маржу накидываем сверху.
При этом цена - основной фактор выбора компании для уборки.
Очевидно, что в данном кейсе competitive analysis проводится, скорее с целью контроля бенчмарков по рынку.
Важная задача в этом бизнесе - оптимизировать юнит-экономику со стороны затрат.

Для клиентов стоимость зависела от количества комнат в квартире. Но однушка 30 кв метров и 100 кв метров - 2 разные вещи. Тут можно подумать в сторону value-based pricing. Так в Qlean появилась идея перераспределять людей в тир выше и тарифицировать по кв метрам. И они даже реализовывали эту доработку еще лет 6 назад.
Смотрю сейчас на сайт Qlean и информация следующая: cтоимость уборки квартиры зависит от количества комнат, а не квадратных метров. Может быть не взлетела или откатили доработку (если у кого-то есть инфа, го в комменты).

Когда мы обсуждаем подход к ценам со стороны спроса, вы вполне логично можете предложить такую идею "А давайте просто протестируем разные тарифы в AB тестах. Посмотрим, как меняется спрос в зависимости от цены и выберем оптимальное состояние для бизнеса". Проблема для проведения таких тестов в ситуации Qlean - маленький трафик.
——————————
Пакетные предложения
Проверено. Те пользователи, кто уже приняли решение, что будут убираться с Qlean и так купили бы дальнейшие уборки. А тут покупают еще и со скидкой. То есть в данном случае коллеги увидели, что пакетные предложения для них - зло.

А что если создать еще более дешевый продукт, который будет привлекать пользователей в Qlean, а далее можно переводить пользователей в более высокие тиры? Некий Acquisition Tier. В случае Qlean это Qlean Lite.
Почему не сработало:
* сам продукт Lite не маржинален
* не было кросс-сейла в обычную уборку (Basic); клиентов все устраивало, они не хотели платить больше.
Поэтому что? Да, это просто сжигание денег.
——————————
"А что если применить ценовую дискриминацию пользователей в зависимости от Адреса?",- скажете вы. "Ну а что, квартира дороже, плати больше! Все знаем истории о зарубежных игроках, кто выставлял пользователям на iPhone и Mac ценник выше, чем тем, кто заходил с других платформ."
Как понимаю:
* делать не быстро (если фэншуйно)
* в момент активного роста бОльший фокус в метриках был на количестве активных пользователей, а не на самой выручке и среднем чеке (6 лет назад)
* ну и понятно, что такое себе - карму портить.
Коллеги, как понимаю, не пробовали. Ну и молодцы!)

Дискриминация по дню недели и времени суток
Распределение спроса:
* Воскресенье - самый высокий спрос. Потом падает до минимума в среду-четверг. А потом опять растет до воскресенья.
* Аналогично по времени в течение дня. Большой спрос в 8 утра, потом падает к середине дня, потом опять высокий спрос вечером.
А давайте ставить ценник выше в воскресенье, по утрам и вечерам! А там где спрос низкий, цена тоже будет ниже!
Знаю, что эта идея на тот момент не взлетела. Коллеги пробовали предлагать уборки в низкий сезон - по дням и по времени. Но большого количества дополнительных пользователей не получили.
——————————
Подумайте, можно ли переложить какие-то идеи из статьи на ваш продукт.

#ценообразование

По какой цене популярному писателю продавать книгу?

Ценовая дискриминация — ценовая политика, при которой один и тот же товар или услуга продается различным покупателям по различным ценам.
——————
Прочитал эту историю в "Микроэкономике" Мэнкью.
Представьте себе, что вы мега популярный писатель и вы завершили новый роман.
Ваши маркетологи говорят вам, что согласно исследованию:
* 100 тыс. ваших преданных фанатов готовы заплатить за книгу по 30 долларов
* еще 400 тыс. обычных читателей готовы заплатить за книгу по 5 долларов
Давайте пока пренебрегать издержками на издание книги/предположим, что издержки на экземпляр сильно меньше 5 долларов.

Вопрос: какую цену устанавливать на книгу?
—— тут вы можете взять паузу и подумать ——

1. Если установить цену 30 долларов, то 100 тыс. покупателей-фанатов купят вашу книгу. Выручка $3 млн.
2. Если установить цену 5 долларов, то вы продадите 500 тыс. книг (100 тыс. + 400 тыс.) и получите выручку $2.5 млн.
Похоже надо выбирать Вариант 1 и устанавливать цену в 30 долларов.

Хотя постойте...
А что если вы напечатаете первую партию книг в 100 тыс. экземпляров в красочном твердом переплете (для фанатов) и продадите ее за $30. Затем, спустя какое-то время, вы напечатаете еще 400 тыс. книг в мягкой обложке на дешевой бумаге и продадите их за $5.
Тогда ваша выручка составит $5 млн. ($3 млн + $2 млн.)

А что если ваши маркетологи сделали открытие: упомянутые 2 группы покупателей образуют отдельные рынки. Например, фанаты в Англии, а "обычные читатели" в США. Тогда все еще проще... Продаем английским фанатам книгу по 30 долларов, а американским читателям по 5 долларов. И получаем свою выручку в $5 млн. На существование Amazon в нашей теоретической реальности мы закрываем глаза -_O
——————
Ситуация описана гипотетическая, но "сказка ложь, да в ней намек, добрым молодцам урок".
Ценовая дискриминация в нашей жизни происходит повсеместно.

Цены на авиабилеты.
Большинство авиакомпаний устанавливают низкие цены на билет туда и обратно между двумя городами, если пассажир остается в пункте назначения в ночь с субботы на воскресенье. Так авиакомпании разделяют тех, кто летает по делам бизнеса, и пассажиров, отправляющихся в полет по личным делам.

Билеты в кино.
Многие кинотеатры устанавливают более низкие цены для детей и пожилых граждан. Пожилые люди имеют меньшую готовность заплатить за билет. Ценовая дискриминация позволяет кинотеатрам увеличить прибыль.
——————
Берите ценовую дискриминацию на вооружение. Вы можете разделять покупателей на группы по тем или иным признакам: в зависимости от возраста, уровня дохода, от времени суток и дня недели совершения покупки, от региона проживания и т. п.

Важные нюансы:
* Для идеальной реализации ценовой дискриминации, вы должны убедиться в том, что существует "разделение/изоляция рынка". Вспомним пример про книгу: при наличии Amazon ваши планы по назначению настолько разных цен для США и Англии могут потерпеть фиаско.
* Изучайте законодательство для рынков конкретных стран)

#ценообразование

Ценообразование в Авито

Многие из вас изучали в школе или институте кривые спроса и предложения, а также эластичность спроса по цене (на рисунке вы видите дуговую эластичность спроса по цене).

Но мало где в продуктах проводится глубокий анализ эластичности по цене.
Во времена моей работы в Авито был юнит Pricing, в котором работали мега крутые аналитики. И они то уж собаку съели на анализе эластичности.
————
Из инструментов монетизации на тот момент были:
* Listing fee - плата за размещение объявления
* Push-up - поднятие объявления в поиске
* Premium и VIP блоки в выдаче
* Скидки
* Подписки
* Реклама
Дальше речь идет в первую очередь о первых трех пунктах.
————
Представьте себе, что у вас есть куча исторических данных по изменениям цен на платные услуги - по городам, по категориям и подкатегориям товаров. При этом вы понимаете, какие города похожи друг на друга с точки зрения бизнеса. Любое изменение цен ведет к изменению спроса и вы можете зафиксировать форму кривой в конкретном диапазоне и для конкретных условий. То есть для многих случаев вы можете по сути предсказывать выручку (P*Q).

Идеальная цель: для каждой логической категории/подкатегории/(где-то и ниже по дереву инфомодели - параметрам), для каждого города найти оптимальную цену, которая максимизирует выручку (P*Q на графике).

(продолжение в следующем посте)

#ценообразование

(продолжение) Ценообразование в Авито...

Эксперты из юнита Pricing крутили десятки AB тестов в месяц. Может быть сейчас уже сотни.

Какие нюансы есть при ценовом анализе и экспериментах с ценами:
1. Не всегда хватает значимости. Если в каком-то кластере не хватает данных для значимости по конкретным регионам и параметрам дерева инфомодели, то можно подняться по дереву и посмотреть данные выше (например, с более низкого param_2 подняться до param_1).
2. Нельзя сразу увеличивать цену в 2 раза (даже если по исторической модели эластичности все Ок). Есть психологический барьер в 50%.
3. Пушапы и премиум блоки - это товары субституты. И те, и те помогают получить больше продаж товара. Что делать в этом случае? Повышать цены на Value-Added Services (VAS) с сохранением пропорции. Таким образом соотношение стоимость/эффективность сохраняется.
4. Нежелательно делать изменения в категориях и регионах, в которых есть селлеры, которые плотно общаются между собой.
5. Далеко не во всех локациях и категориях Авито близок к монополии. Поэтому анализ цен конкурентов - must.
6. Необходимо также смотреть на долю Авито в структуре затрат клиентов. На тот момент был огромный потенциал роста (доля Авито в затратах селлеров в основных вертикалях была низкой).

#ценообразование

Consumption-Based Model

Посещают меня флешбэки 8ми летней давности...

Давным-давно жила-была компания, у которой было несколько b2b продуктов. Часть из них была on premise, часть из них в облаке.

И решила эта компания (надо сказать, уже во второй раз решила) запустить супер-пупер Cloud Solution, в котором можно удобно пользоваться всеми продуктами.

Но вот нарисовалась проблемка:
* представим себе, что все услуги связаны с документами и их обработкой (распознавание, перевод, сравнение доков и тд)
* у каждого продукта свое ценообразование, у каждого продукта есть свои скидки за объем в конкретный период.
Но в облаке то пользователи будут пользоваться разными продуктами, у них будет 1 баланс.
В идеале тарификация должна быть какая-то понятная и с общей скидкой.

Все было бы плохо в нашей сказке, если бы не нашелся в этом королевстве добрый продуктовый молодец с физтеховскими корнями.

Он придумал сваливать оплату всех услуг за период в кучу и давать скидки на основании суммарных трат на услуги в деньгах (чем больше долларов тратишь на услуги, тем больше скидка).

Самое сложное было подобрать формулу для этого самого размера скидки, так чтобы:
* была мотивация пользоваться бОльшим количеством сервисов и больше каждым в отдельности
* компания не потеряла выручку, а только приобрела
* старые клиенты всех существующих сервисов не сильно обиделись, если решат перейти в этот большой Cloud (так как у них уже были какие-то скидки внутри продуктов)
* система работала бы на любом диапазоне цен.

Хитрая формула была изобретена (на скриншоте вы видите часть этой формулы, которую я нарыл у себя в древних доках).
Назвали это чудо Consumption-Based Model - в целом стандартное название для подобного рода моделей. Был даже реализован калькулятор, который считал финальные траты при разном уровне потребления различных услуг. Модель пошла в бой.

Все радовались и рукоплескали, но был один минус этой модели.
На тот момент только добрый молодец понимал, как, что и почему считается в этой модельке под капотом))

#ценообразование

Подборка вопросов "Что? Где? Когда?" на выходные. Гоу отвечать!
—————
Недавно писал в LinkedIn про игру "Что? Где? Когда?" как способ размять мозги и потимбилдиться)

За последний год мы с коллегами практиковали следующий вид тимбилдинга:
* Бронируем слот на вечер пятницы
* Подключаемся все к гугл мит и запускаем Телеграм бота @chgk_bot. Вы можете создать группу на команду и добавить туда бота. Уровень сложности вопросов можно выбирать
* А дальше все вместе пытаемся отвечать на вопросы. Заходит топово)
—————
На фото команда Чак-Чак Норрис на игре в клубе "60 секунд", Высшая Лига, ~2019 год. Спасибо ребятам, что когда-то позвали меня играть вместе!
—————
Ниже подборка вопросов. Пишите свои ответы в комментариях (номер вопроса и ответ):
1. Что объединяет государственную границу между Замбией и Кенией, родного брата Билла Гейтса и стодолларовую банкноту республики Гондурас?

2. Стиву Джобсу приписывают высказывание: "Я не доверяю компьютеру, который не могу понять". Какую букву мы пропустили в этой фразе?

3. Интервью, в котором режиссёр Ко́ри Макма́хон размышляет о том, как заинтересовать современного зрителя, называется «Театр для поколения икс». Напишите в исходном виде слово, в котором мы пропустили несколько букв.

4. Можно сказать, что 20 июля 2021 года Джефф Безос на несколько минут перестал быть самым богатым человеком ПРОПУСК. Какие два слова мы пропустили?

5. Популярно мнение, что социальные сети позволяют властям устраивать тотальную слежку за своими гражданами. И Марк Цукерберг, и Павел Дуров СДЕЛАЛИ ЭТО — один 14 мая, другой — 10 октября. Ответьте абсолютно точно: что мы заменили словами "СДЕЛАТЬ ЭТО"?
—————
Ответы я напишу утром в понедельник в комментариях.