KPI еще работает?

Всем давно известный факт, что нет лучше двигателя бизнеса, чем мотивированный на результат сотрудник.

💪🏼 А для этого у него должна быть своя мотивация работать не на 99%, а на 110%.

Добиться такой включенности от ВСЕЙ команды можно лишь грамотно выстроенной системой KPI.

Однако главная проблема внедрения KPI для всех сотрудников — не всякую работу можно измерить. Проще всего поставить KPI менеджерам по продажам, так как у них в этом плане все прозрачно. Чем больше продашь, тем больше заработаешь.
⠀
Но есть должности, где сотрудник, казалось бы, напрямую не влияет на показатели и кажется, что его работу сложно оцифровать. Чаще всего им платят только оклад. И очень зря.
⠀
Например, социолог, который пишет исследование. Эту работу сложно привязать к выручке компании или каким-либо цифровым показателям.
Здесь, например, можно привязать KPI к срокам, в которые была выполнена работа, удовлетворенности клиента от результата, количеству выполненных исследований в месяц.
⠀
✅Почти в любой работе реально найти показатели, которые можно оцифровать.
⠀
Я так уверенно говорю об этом, потому что мы в Pro-Custdev занимаемся разработкой KPI для наших заказчиков на основании показателей NPS (Net Promoter Score, показатель лояльности клиента) и CSI (Customer Satisfaction Index, показатель удовлетворенности клиента вашими услугами).
⠀
👉🏼Например, у вас ресторанный бизнес.
Можно замерить удовлетворенности клиентов от работы официантов, хостес, подачи и качества блюд, атмосферы. Каждый критерий привязывается к определенной должности и, таким образом, вы можете рассчитать мотивацию для всей команды.
⠀
👉🏼Еще пример. Онлайн-школа. Измеряйте удовлетворенность сервисом и продуктом и привязывайте этот параметр к оценке службы заботы, методологов/продуктологов. И в зависимости от уровня удовлетворенности продуктом в % вы будете выплачивать премии. Важно найти порог индекса удовлетворенности, ниже которого сотрудники не получают мотивационную часть зарплаты. Как правило, это 70-80%. Чем выше %, тем больше премия.
⠀
❗️В любом бизнесе необходимо рассчитать систему KPI, чтобы сотрудники сами себя контролировали, мотивировали на выполнение планов и, таким образом, бизнес рос без вашего постоянного вмешательства в операционку и контроль работы сотрудников, как в детском саду👩🏼‍🍼
⠀
Если вам нравится идея внедрения KPI для всей команды, но пока не представляете, как рассчитать его для своих сотрудников — приходите на консультацию👇🏻

Записаться можно тут

Расскажите, как вы мотивируете своих сотрудников?
Буду рада в комментариях также поделиться своим опытом

Как продавать продукт в супер конкурентной нише?

На самом деле бесконечно придумывать ноу-хау с точки зрения продукта очень сложно. Как я уже писала много раз, 98% продуктов уже имеют хоть какой-то аналог на рынке. Почему? Потому что проще создавать что-то понятное и известное, на что уже есть спрос.

❓Встает вопрос: как продать продукт, имеющий много аналогов, и не теряться на фоне конкурентов?

Есть три варианта отстройки:

📌Цена ниже рыночной
Минус: не всякий бизнес потянет финмодель, построенную на демпинге.

📌Оригинальная авторская концепция
Минус: не всегда надстроенная ценность дает wow-эффект. Чаще всего выглядит высосанной из пальца. Часто это приводит к высокому интересу со стороны аудитории и вовлеченности, но не влияет на продажи.

📌Сужение целевой аудитории и создание узкого продукта.
А вот тут уже интереснее, давайте разберемся.

Создание узкого и точечного продукта, закрывающего на 100% боли и потребности одного или двух портретов ЦА вашей ниши позволит забрать их себе практически полностью.

Пример. Вы производите экологически безопасные развивающие
игрушки. Провели исследование и выяснили, что у вас 7 сегментов ЦА, которые потенциально могут купить. Из них можно выбрать 1 или 2 самых активных, для которых здесь и сейчас у вас готов и продукт, и оффер, и каналы трафика и продаж. Например, родители детей 1-3 года, которым важны эко-стандарты, так как дети все тащут в рот.

Да, можно продавать игрушки и для всех детей разных возрастов, но чем больше сегментов — тем больше конкурентов.

Что важно в отстройке по ЦА👇🏼

❗️Ваша аудитория должна четко ассоциировать себя с продуктом. А оффер и вся медийка должны ярко играть на этот образ.

✔️Мы шьем не просто худи, а для тех, кому важно осознанное потребление.
Мы делаем не просто обучение дизайну интерьеров, а для тех, кто занимается хоумстейджингом.
Мы создаем не просто одежду для собак, а именно для декоративных комнатных пород, которым нужны особые условия.

Как отстраиваетесь от конкурентов? И что самое сложное для вас сейчас? Давайте поболтаем, я по вам соскучилась!

P.S. Скоро расскажу, где пропадала. У меня много новостей, не пропустите!

Продажи в два этапа: как, кому и когда необходимы?

Сейчас в инфополе я вижу путаницу в продажах. Кто-то топит за прогревы, иногда долгие, в несколько этапов, со сложным маркетингом. Кто-то — за «продажи в легкости», за креативный маркетинг, типа пробейте баннерную слепоту, и тогда клиент весь ваш.

Но правда в том, что отталкиваться надо от продукта.

Если продукт очевидный и простой, то ваша единственная задача — продать преимущества вашего продукта среди таких же. То есть быструю конвертацию из проблемы клиента в решение.

Если продукт далеко не первой необходимости и непонятный с первого взгляда, то учитесь продавать в два этапа.

1️⃣Сначала нужно продать ценность вашего продукта/услуги. Создать самостоятельно в голове вашего клиента потребность в ней.

2️⃣Продать сам продукт/услугу, чтобы ее купили именно у вас.

Объясню не своем примере. Мое агентство предоставляет услугу про проведению кастдевов. Это прекрасный инструмент для маркетинга, продаж, продвижения и продуктового менеджмента. Но до сих пор многие об этом не знают.

И наша основная задача глубоко изучить нашу ЦА, чтобы понять:
✔️что именно клиент считает проблемой
✔️почему для него важно избавиться и решить эти проблемы, чем они мешают
✔️как клиент формулирует свои проблемные запросы
✔️какие сценарии поиска решения у него уже есть и что он уже пробовал
✔️ как он видит идеальный результат
И многое другое…

(сохраните пост себе, этот список вопросов нужен 100% любому бизнесу)

💡И зная эту картинку, мы формируем ценностное предложение. Сначала продаем саму идею кастдева. И только потом — себя.

Подытожим👇🏻

Продажи в два этапа нужны, чтобы встроить ваш продукт в картину мира клиента и сделать для него это решение очевидным.

Вот такая «смысловая инженерия» и есть ваш секрет продаж в два этапа.

И в случае продаж в два этапа вам как никогда нужен качественный касдев, чтобы сначала правильно раскрыть ценность вашего продукта, а потом продать именно ваш продукт, среди многих аналогов на рынке.

На первой бесплатной консультации мы выслушаем ваш запрос и поможем определиться, какой именно кастдев поможет его решить и покажем, как будет выглядеть финальный результат😍

👉🏼Записаться тут

Что такое CustDev простыми словами? — именно так называется моя новая и ПЕРВАЯ статья!

Я поняла, что не могу уместить все, чем хочется делиться с вами, с миром в короткие посты. Некоторые темы требуют более детальной проработки, примеров, объяснений.

Почему именно эта тема? — все просто. Я изучила все статьи, где раскрывается понятие кастдев. И поняла, что даже я, эксперт в этой теме, просто запуталась. Везде пишут разное, многие статьи вообще с неверной информацией, другие противоречат третьим, а четвертые написаны сложным академическим языком.
Короче, НИЧЕГО НЕ ПОНЯТНО ☹️

Поэтому я решила сама написать о том, что же все- таки такое этот нашумевший «кастдев» простым, человеческим языком👌🏼

В статье:
- что такое CustDev простыми словами?
- В каких конкретно ситуациях нужно проводить CustDev исследование?
- Этапы проведения успешного CustDev исследования + примеры
- преимущества и недостатки метода CustDev
- Выводы: коротко о главном

✔️Моя ключевая задача —понятно, простыми словами, на реальных примерах раскрыть для вас эту тему

Буду рада вашей обратной связи! Напишите, насколько мне удалось справиться с задачей, которую я перед собой поставила?

ССЫЛОЧКА НА СТАТЬЮ:
👉🏼Читать статью 👈🏼

Жду ваш фидбек в комментариях♥️

Галя, у нас отмена! Или как избежать возвратов?

Один из предпринимателей признался мне, что каждый раз его накрывает обида за свой продукт, в который он вложил столько сил и денег. Целая команда пашет, а в итоге клиенты хотят возврат, потому что им что-то не подошло.
⠀
⤵️Вот некоторые причины, по которым случаются серийные возвраты:
⠀
• ваша воронка создала ложные ожидания (беда с офферами и/или качеством продукта, завысили ожидания)
• навешали слишком много бонусов и клиент купил от жадности, но потом одумался (давите не на те триггеры)
• ценность самого продукта для клиента оказалась ниже его цены, не донесли преимущества (не понимаете, как упаковать продукт)
• возврат после агрессивной продажи менеджера (покупка была эмоциональной, а не рациональной)
⠀
По статистике 80% возвратов не связаны с качеством продукта.
Это проблемы упаковки, смыслов и офферов воронки, скриптов продаж и общения с клиентами, донесения ценностей.
⠀
Возвратов меньше там, где покупают по любви, осознанно. Как сделать так, чтобы ваши клиенты наслаждались вашим продуктом?
⠀
✅ Я бы посоветовала провести такое исследование: отобрать по 15 человек в категориях «купил», «не купил» и «купил, но вернул». Выявить факторы, которые повлияли на их решение, почему, в какой момент и по какой причине они выбрали вас. Или наоборот, не купили. Почему вернули, хотя сначала они решили, что им это нужно. И так за 1 исследование мы выявим факторы покупки, непокупки и возврата.
⠀
👉Затем вы пересоберете воронку. Заново упакуете ваш товар/услугу с точки зрения новых продающих смыслов. И я могу почти со 100% уверенностью сказать, что возвраты однозначно снизятся или приблизятся к нулю👌🏻

Клиенты уходят к конкурентам? Узнайте, почему, прежде чем потерять их навсегда

Бизнес работает, продукт качественный, маркетинг вроде на месте… но клиенты почему-то выбирают не вас, а конкурентов. Почему так происходит?

❌ Ошибка №1. Вы не знаете, что для клиента важно в выборе.
Кто-то выбирает по визуалу, кто-то по дополнительным усилениям оффера (а каким?), а кто-то потому, что конкурент просто лучше объясняет и доносит свою ценность.

❌ Ошибка №2. Вы ориентируетесь на средний портрет клиента.
У вас не «все женщины 25-45 лет», а разные группы клиентов с разными запросами. Пока конкурент сегментирует аудиторию и персонализирует офферы, вы теряете деньги.

❌ Ошибка №3. Вы не знаете, почему клиент отказался от покупки.
Большинство бизнесов анализируют только покупателей. Но ценнейшая информация — у тех, кто ушел и выбрал конкурента. Они уже проголосовали рублем за другую компанию, и именно их инсайты могут помочь вам изменить стратегию.

❌ Ошибка №4. Вы не понимаете, какие критерии клиенты используют при сравнении вас с конкурентами.
Думать, что клиенты сравнивают вас и конкурентов только по цене или сервису — ошибка. В реальности у каждого клиента свой «особенный» список критериев, по которым он принимает решение. Знание всех пунктов из этого списка - ваше основное оружие в конкурентной гонке.

❌ Ошибка №5. Ваш маркетинг не говорит на языке клиента.
Вы можете знать боли аудитории, но доносите ли вы свою ценность так, чтобы клиент узнал себя в вашем оффере? Если коммуникация построена не на реальных триггерах клиентов, а на общих фразах — она не работает.

❌ Ошибка №6. Клиенты не понимают, чем вы отличаетесь от конкурентов.
Если клиенту кажется, что ваш продукт «такой же, как у всех», он выберет того, у кого проще процесс покупки, ниже цена или кто первый попался на глаза.

❌ Ошибка №7. Вы не прорабатываете барьеры перед покупкой.
Часто клиенты ну вот прямо ОЧЕНЬ хотят купить, но сомневаются и долго ходят вокруг да около. Им не хватает какого-то волшебного «пинка» — ценности, отзывов, гарантий. А конкурент знает, какие возражения есть у аудитории — и сразу их закрывает.

🫥Часто бизнес, чтобы изучить конкурентов затевает большой анализ конкурентов. Звучит логично? Логично.

А вот и нет. Точнее не всегда.

💡Изучать тут надо сначала клиентов.

Техника проста: делите аудиторию на 2 части: купили у вас и ушли к конкурентам.
И проводите реальный CustDev по факторам выбора.

Результат не заставит долго ждать. Гарантирую вам кучу инсайтов и «ну ничего себе, кто бы мог подумать».

💰После такого кастдева вы точно будете знать, как обойти конкурентов и выйти в лидеры!

Не теряйте клиентов вслепую. Запишитесь на бесплатную консультацию, где мы разберем ваш бизнес и расскажем, как изучить ваших конкурентов, чтобы у клиентов не было сомнений.

записаться на консультацию @katuuunyaa