Продажи через ВТОРОЙ слой желаний

Слышали ли вы когда-нибудь о таком понятии, как слои желаний? Сегодня речь пойдет именно о них👇🏼

Слои желаний говорят о том, за что на самом деле платит ваш клиент.

💎Первый слой — очевидные потребности, которые вы можете понять, даже не спрашивая, опираясь на ваш опыт коммуникации со своей ЦА.
Пример: мне нужна посудомойка, потому что она экономит воду и делает работу за меня.

💎Второй слой — глубинная мотивация, которая и заставляет принимать решения.
Пример: с детства мама заставляла мыть посуду, я это ненавижу и не хочу себя чувствовать несчастной каждый день. Теперь я взрослая и я не буду делать то, что меня бесит.

• Первый слой покупателя Мерседеса — мне нужна надежная машина, в которой я себя чувствую безопасно. Сам Мерседес на первый взгляд говорит о себе то же самое. Только почему-то в рекламе они больше показывают престиж, успех и картинку красивого и статусного будущего. А это уже второй слой.

Многие рекламные кампании построены на втором слое желаний.

• Мэйбеллин. Ведь ты этого достойна. Чего достойна, помады за 1000 рублей? Да нет, конечно. Восхищения, желания, комплиментов от мужчин.

❗️Второй слой — это то, что даст вам гораздо больше денег. Болящее и зудящее желание клиента, которое можно зашить в метасообщение вашей рекламы. Которое считывается подсознательно и бьет током по нервам, заставляя вспоминать о своих мечтах.

Если вы используете офферы для первого слоя желаний, ваши креативы звучат банально и пресно☹️

Креативы, которые бьют во второй слой, заставляют руки тянуться к своей банковской карте, даже если здесь и сейчас эта вещь клиенту не по карману, он уже начинает думать в направлении: «что я могу сделать, чтобы купить это прямо сейчас?»

💸 Все деньги лежат во втором слое!

🔥 Как эффективно внедрить результаты кастдева в работу

Кастдев помогает решать множество задач бизнеса, которые в итоге ведут к росту прибыли📈

Как его использовать на максималках, чтобы получить 1000% пользы?

Разберемся за 3 минуты чтения👇🏻

✔️Креативы и офферы для повышения конверсии воронки
Для написания продающих офферов возьмите блок «боли и желания» из вашего кастдева. И на каждую подсознательную боль пропишите по 1-2 оффера на каждый портрет вашей ЦА.

Например, портрет ЦА для школы танцев: девушка с лишним весом мечтает раскрыть свою женскую энергию и добиться внимания мужчин и комплиментов.
👉🏼 В оффере важно сделать акцент не на технике танца или профессионализме педагога, а на решении подсознательной проблемы представителей этого портрета — писать о том, как танец раскрывает женственность, придает уверенность в себе и меняет жизнь девушек!

И так шаг за шагом переберите все боли. И вуаля — у вас готовы офферы для рекламы, для сайта и даже для отдела продаж.

✔️Создание продукта, который клиенты сами готовы у вас покупать
Добавьте в исследование блок «идеальный продукт». И ваши клиенты сами на блюдечке принесут вам то, за что они готовы платить. На интенсиве CustDiving мы в деталях разберем, как составить этот блок, чтобы аудитория практически сама за вас «создала» этот продукт во всех подробностях. А вам осталось только упаковать его.

Например, один из наших клиентов на кастдеве узнал, что больше половины студентов не пользовались половиной уроков, потому что эта часть им совсем неактуальна. При этом им важны были уроки по монетизации, которых не было. После кастдева они переписали программу в соответствии с ожиданиями ЦА. За счет чего подняли средний чек и выручку на 30%

✔️Вовлекающий мощный контент
С этим секретом копирайтеры вам больше не нужны. Потому что вы научитесь говорить с ЦА ее же словами.
В исследовании крайне важны не только ваши выводы, но и цитаты вашей ЦА. Под каждую боль вы прописываете 3-5 цитат — то как о ней говорят сами люди, как эта боль проявляется лично у них. Каждая цитата — это ваши будущие посты, сториз, рилс, реклама.

✔️Сокращение числа некупивших, повышение продаж
Тут все очень просто. Вы делите вашу ЦА на тех, кто прошел по клиентскому пути и купил ваш продукт/услугу. И тех, кто прошел тот же путь и не купил. И выявляете те подсознательные триггеры, которые повлияли на ваших клиентов при принятии окончательного решения о покупке или отказе от нее.

В результаты получаете список возражений, и барьеров, которые являются преградой к покупке. Их вы сможете закрыть в контенте, на сайте и через отдел продаж.

Уже 13 февраля я закрываю набор на интенсив CustDiving.

Где мы вместе с вами будем сразу работать над решением ВАШЕЙ ЗАДАЧИ и ВАШИМ КАСТДЕВОМ 💵

И вы научитесь получать от клиентов ответы на все ваши вопросы. Это и есть золотая жила, которая приносит деньги и новых клиентов.

Полная программа участия и стоимость — на сайте интенсива: https://procustdev.ru/custdiving

P.S. Действует удобная рассрочка, учиться смогут все!

Как создать востребованный продукт?

Что делать, если страшно потерять деньги в первом же запуске нового продукта/услуги и разочароваться в себе?

А что, если я скажу вам, что можно еще до запуска протестировать идею нового продукта или услуги с минимальными затратами? Понять, будут ли люди покупать и не тратить зря время и деньги даже на создание MVP!

Чтобы потом не ходить по рынку и не дергать людей за рукав «А вам случайно мой продукт не нужен?» — сначала проведите кастдев для формирования этого самого идеального продукта.

❌Как поступать НЕ НАДО —
создавать продукт, опираясь на свои внутренние ощущения, как эксперта или на основании нескольких комментариев и «советов» вашего ближайшего окружения. И еще одно бесполезное занятие — «сделать как в конкурентов, только лучше» 😅

✔️Как поступать НАДО — еще до создания и вывода продукта на рынок провести исследование ЦА и дать возможность вашим клиентам спроектировать для них тот продукт, который они САМИ хотят у вас купить, создавав идею на миллион.
Так вы даете людям возможность самим рассказать, что у них болит и как они видят решение своей проблемы.

Этот метод работает и для онлайн-рынка, и для офлайн-продуктов. Без разницы, продаете ли вы косметику или обучение новым профессиям👇🏻👇🏻

✔️Для онлайн-продуктов: какие курсы прямо сейчас они ищут и какие задачи решают с их помощью? Что должно быть в наполнении: какие темы, модули, блоки, знания они хотят получить. Какой формат: кураторы, домашки, разборы, уроки в записи. За что они готовы даже доплачивать, а что бесполезно и не работает? Какого результат они ждут и чему хотят научиться?

✔️Для офлайн бизнеса: какими свойствами должен обладать товар, что в нем должно быть, как его будут использовать, какой им нужен запах, цвет, упаковка. Что они купили и им не понравилось, а за чем они возвращаются снова и снова. Чего они опасаются при покупке и что их сразу привлекает.

Главное — не давать готовые варианты ответа.
Позвольте людям высказаться и собрать для себя идеальный продукт с нуля.
А потом соберите эти инсайты воедино и отправляйтесь штурмовать рынок.

‼️Напоминаю: освоив технологию кастдева один раз, вы сможете создавать продукты в любой нише и для любой аудитории бес-ко-неч-но. И зарабатывать всегда — не важно, кризис на рынке или нет.

Набор на интенсив по кастдевам CustDiving в разгаре, поэтому занимайте место в группе!

Нет лучше вложения, чем вкладываться в себя и свое профессиональное развитие!

⏩https://procustdev.ru/custdiving

🔥🔥Эфир для тех, кто заколебался искать секреты продаж на миллион
⠀
Сегодня разберемся, как создавать топовые продукты для своей аудитории, которые люди готовы раскупать по предзаказу еще до запуска.
⠀
И как продавать легко и без впаривания даже на холодную аудиторию!

Я вам расскажу:
⠀
✔️Что делать, если клиенты приходят, смотрят, но ничего не покупают
✔️За что ваши клиенты готовы платить на деле, а не на словах
✔️Почему у конкурентов с похожим продуктом очередь из клиентов, а у вас каждая продажа — победа
✔️Как создавать сильные рекламные креативы, которые цепляют и больше не опускают
⠀
⏰Сегодня в 20.00 по мск
⠀
Встречаемся здесь, в этом канале.
⠀
🌟Ставьте будильник на 20.00 по мск и не пропустите!

Обычно эти знания дают за деньги — я поделюсь с вами своим 8-летним опытом в кастдевах честно и открыто.

P.S. 🔻Записи и повтора не будет

Сколько человек нужно, чтобы провести кастдев?

«Гаяне, а если мы хотим сделать кастдев своими силами?» — это вопрос у меня в топе от предпринимателей и маркетологов. Давайте я расскажу вам, как это делаем мы. И вы решите, а хотите ли вы реально делать эту работу самостоятельно)

Поехали👇🏻

Как создается и проводится исследование в компании ProCustdev:

1️⃣Первый этап — это создание дизайна исследования. Сейчас эту работу провожу лично я сама.

Ставим задачи на исследование, что именно хочет узнать наш клиент и как мы это получим. Под конкретный запрос каждый раз с я нуля создаю гайд — список вопросов для глубинного интервью именно под ваши цели.

А дальше понеслось🚀🚀

2️⃣Проджект-менеджер собирает команду исследования и выставляет дедлайны.
В команду входят руководитель отдела интервью, два интервьюера, транскрибаторы. И ведущий социолог по проекту, который непосредственно будет писать сам кастдев на основе проведенных интервью. В этом документе и будут все ответы на ваши вопросы и ключ к решению основного бизнес-запрос, с которым вы к нам обратились. Ну и конечно вся-вся информации о вашей ЦА и ее факторах принятия решения о покупке или отказе от нее.

Каждое исследование — это в среднем 30 глубинных интервью по 40-60 минут каждое. Чтобы интервьюеры не выгорали и качественно работали, мы берем по 2 человека на проект. Да, для этого нужен большой штат. Но именно благодаря такому подходу мы даем одно из самых главных преимуществ на рынке — скорость и качество.

3️⃣После проведения интервью все звонки транскрибируются и данные собираются в таблицы ответов. Таблицы берет в работу ведущий социолог проекта, который, как я уже сказала, пишет Священную книгу вашего проекта — кроме шуток, именно эта информация заставит ваших конкурентов глотать пыль и тырить у вас офферы и рекламу (но как мы уже знаем, это у них это не сработает🙃).

Средний срок на выполнения одного кастдева большинства компаний — 1,5 - 2,5 месяца. Мы делаем исследование за 2,5 недели. Что это значит? Что уже меньше чем через месяц после старта работ вы увидите результат нашей работы именно в деньгах 💰.

Итог: на качественный кастдев нужна команда до 7 человек.

Что можно сделать самому?🤔
- Все, если у вас есть 1,5-2 месяца и много свободного времени.
- Делегировать сами интервью, если сроки поджимают и хочется уложиться хотя бы в 3 недели.

Если прямо сейчас у вас есть проблемы с продажами или маркетингом, то с вероятностью в 90% их поможет решить всего одно исследование. Какое — узнайте на бесплатной консультации.
Записаться на нее в удобное для вас время можно тут
👉🏼запись на диагностику 👈🏼

🚨Критически опасные клиенты для бизнеса

Нет, это не те, кто постоянно требует у вас возвраты, пишет хейтерские отзывы пачками или только смотрит, но ничего не покупает. Хотя это тоже неприятно…Но есть варианты похуже🥲
⠀
Я выделяю 2 типа «опасных»клиентов👇🏻👇🏻
⠀
🔻1 тип — пришел, посмотрел, даже пообщался с менеджером, уже вот-вот был готов купить, а потом раз и пропал. Без причин.
⠀
Такие молчуны уносят с собой тайну ваших недоработок. И часто бывает, что недовольство копится, клиент молчит-молчит и потом просто исчезает. А вы так и не узнаете, что делали неправильно все это время.
⠀
И сам его уход не так плох, это нормально. Но то, что вы никогда не узнаете, ПОЧЕМУ клиент ушел, — вот это может быть критично.
⠀
🔻2 тип — жалеют и хвалят, но все равно не покупают
Знаете, это как в такси единицы ставят 2⭐️ за плохую поездку, чтобы не обидеть водителя. Никто не хочет быть плохим.
Вторая причина — жалость. Человек отказался от вашего продукта. Но вместо того, чтобы прямо сказать, что не так, начинает вас подбадривать. Типа да просто мне сейчас не до этого. Или у меня просто с деньгами сложно, а так бы купил.

Отмазка про финансы, кстати, самая популярная, чтобы быстрее отвязались, но самая неправдивая. Под ней как раз и скрывается всегда так самая ценность, которой не хватило клиенту, чтобы принять положительное решение о покупке прямо сейчас.
⠀
🚨Самая опасная фраза:

«у вас реально крутой продукт, просто дело во мне, у меня сейчас собака родила, я потом куплю»

⠀
Поэтому задача настоящего кастдева не в том, чтобы собрать очевидные ответы типа «мне дорого» или «все хорошо». А чтобы докопаться до неприятной правды.
⠀
И я за то, что ценнее получить откровенный негатив, чем кучу позитива. На одних лестных отзывах вырасти, к сожалению, еще ни у кого не получилось.

✔️Ну и в этом вам, конечно же, поможет исследование факторов покупки и не покупки. Записывайтесь на консультацию, чтобы обсудить именно ваш проект и задачи

👉🏼записаться👈🏼

Почему клиенты так долго думают?

8 из 10 предпринимателей замечают один и тот же тренд, который кажется им негативным.
⠀

«Скорость сделки снизилась, клиенты дольше проходят путь от первого касания до покупки. Раньше принимали решение быстро, а теперь могут думать неделями и не двигаются по воронке. Почему так происходит? Что мы делаем не так?»

⠀
То, что вам кажется ошибкой маркетинга — это новая реальность рынка. К которой многие оказались не готовы.
⠀
И это реальность называется «рациональное потребление».
Даже если вы поймали клиента на эмоциональный триггер в первом касании, дальше он все равно будет думать, взвешивать за и против, сравнивать вас с конкурентами.
⠀
‼️Сравнение — это ключевое слово.
⠀
Сейчас практически не существует продуктов, у которых нет аналогов на рынке. У любого бизнеса есть конкуренция, и это здоровая ситуация, но в ней сложнее продать клиенту с первой попытки. Так как в продаете уже не сам продукт, а идею его необходимости.
⠀
Рациональный подход к выбору увеличивает цикл сделки. И работать с клиентами теперь нужно вдолгую, греть к покупке дольше, смыслы делать глубже, искать более яркие и выраженные боли и потребности. И такая система продаж поможет вам сократить цикл сделки и удержать клиента на пути к покупке.
⠀
❓Как продавать сейчас, чтобы клиент не застревал в воронке, а вы не теряли деньги? Есть три варианта, которые касаются и продукта и продаж👇🏻
⠀
▶️1. Быть на шаг впереди конкурентов и в понимании своей аудитории, и в офферах, и в продукте.
⠀
▶️2. Предлагать инновационное решение, которого нет ни у кого, и ловить на него таких же клиентов-инноваторов, которые обожают все новое и ищут свежее решение своей боли здесь и сейчас
⠀
▶️3. Долго греть клиента правильными смыслами и подготавливать к покупке. Да, клиент будет решать долго, но зато в конце концов при правильно выстроенной продающей и контентной воронке он купит и вернется еще.

🤷🏽‍♀️В любом случае, ни одна из этих стратегий невозможна без полного и безоговорочного понимания вашей целевой аудитории и желаний, болей, возражений ваших клиентов. А с этим мы поможем вам.

Записаться на консультацию можно тут 👈🏼
⠀
🤔И давайте обсудим, какой вариант вам ближе и больше подходит для вашего бизнеса или проекта?