Таблица для оценки эффективности рекламы + готовые решения по исправлению.


Подготовил для вас решение, где вы сами можете вставить в таблицу свои данные и посчитать эффективность своей рекламы. Но и самое главное - там есть готовые решения в формате «что нужно делать, если какая-то из цифр в красной зоне».

Как работать с таблицей?

1. Откройте таблицу тут и сделайте себе копию, чтобы была возможность редактировать и вносить свои данные.

2. На первом листе в строке «Целевые значения» заполните зеленые ячейки своими цифрами (как должно быть в идеале).

3. Ниже заполните название каждого канала и данные по каждому каналу в синие ячейки.

4. По каждому столбцу поставьте условное форматирование по данным, которые у вас получились в строке «целевые значения».

5. Получаем данные по всем каналам, где каждая неэффективность подсвечивается красным цветом.

6. Идём на второй лист «Инструкция». И смотрим что конкретно нужно сделать, чтобы улучшить.

7. В качестве бонуса, если у вас несколько подрядчиков на постоянной работе или на тесте, то на третьем листе есть такая же таблица в разрезе подрядчиков (заполнить отдельно), чтобы легко было понять «а правильные ли действия делают подрядчики по улучшению рекламных компаний?».

Например, вы видите, что подрядчик показывает вам плохой CTR, и даёт вам обратную связь, что будут работать над сайтом. И это чушь собачья, потому что работать им нужно над креативом, оффером и повышать CTR.

Пользуйтесь на здоровье 😉

P.S.: если возникнут сложности с заполнением таблицы, вы всегда можете записаться ко мне на бесплатный аудит вашей бизнес-системы, где я за 30-40 мин подскажу что нужно делать 👌🏻

5 ошибок при найме РОПа.

Собрал для вас самые частые, ключевые ошибки, которые допускают предприниматели при найме РОПа. Я искренне рекомендую их внимательно прочитать, потому что они написаны деньгами. Да-да, миллионами рублей, которые были потеряны предпринимателями.

1. Думать, что новый РОП построит вам качественную систему продаж.

Большинство РОПов не знают как её строить. Максимум, что они могут вам дать - то как было в компании, где они работали до вас. И то, не факт, что они там что-то строили. Поэтому, собственник сам строит систему и уже в эту систему нанимает РОПа, которые ее развивает. Второй вариант - вы нанимаете РОПа, с которым вместе строите систему продаж. РОП будет в качестве «рук»: собрать воронки в СRM, скрипты, КЭВы, внедрить регулярные менеджмент в отделе.

И ещё если у вас нет системы в ОП, которую построили и утвердили вы, то каждый новый РОП будет строить свою и каждый раз всё будет сначала. В итоге вы будете жить годами в неэффективности и терять деньги.

2. Не устанавливать четкий дедлайн с результатами.

Обычно первый месяц РОПу нужен на установление контакта с менеджерами, погрузиться в продукт, разобраться с воронками, показателями и понять как делать нужные цифры и какие ресурсы необходимы. А уже второй месяц является показательным по результату в виде выручки. Поэтому должен быть утвержденный план с датами и цифрами, что и когда вы ждете от РОПа.

3. Очаровываться кандидатом на собеседовании.

Пожалуйста, помните, что все РОПы это бывшие хорошие менеджеры по продажам. Нет людей, которые родились и сразу стали РОПом. Поэтому, они будут вам очень красиво рассказывать на собеседованиях как отправят ваши продажи в космос, как у вас будет железная дисциплина в отделе, как будет всё оцифровано и отдел будет «леденец». Ключевое, что вам нужно понимать - дотошно спрашивать «как вы это будете делать? Вот прям по шагам распишите». И даже если вам распишут все шаги - слова ничего не стоят. Всегда сверяйте результат и слова. Чем больше сходство, тем лучше сотрудник.

4. Не иметь еженедельных планерок с РОПом.

Мне часто говорят «Ну мне же каждый день скидывают отчеты, о чем мне говорить?». Каждому человеку нужно внимание. В вашей голове вы имеете ежедневную коммуникацию, а в голове РОПа - он отправляет отчеты и в лучшем случае получает «ок», а в худшем ему прилетает 100500 вопросов. Еженедельная коммуникация это ритм, которые помогает держать на контроле не только цифры, но и состояние сотрудника. Узнать, например, а как у него вообще дела? У него все в жизни ок?

5. Отсутствие календаря РОПа

Очень часто задаю вопрос: «А как выглядит неделя вашего РОПа, что он делает?»

И почти никогда мне не могут ответить на этот вопрос. У каждого руководителя должен быть календарь, в котором еженедельно повторяются одни и те же действия: утренняя планерка, дневной срез, вечерние закрытие, прослушка звонков, обучение, тет-а-тет с каждым менеджером, собеседования и т.д. Если календаря с ключевыми действиями нет, то почти всегда РОП выбирает другие действия, которые сомнительны для результата. По календарю очень легко понять где находится внимание вашего сотрудника.

Сейчас вышел со встречи с предпринимателями и в голове звучит один вопрос:

«Ваша текущая бизнес-модель и команда обслуживают ваше эго или цель по прибыли?»

Это очень глубокий, важный и, в то же время, отрезвляющий вопрос. Особенно если вы испытываете падение результатов или отсутствие динамики.

Жиза? 🤣🤣🤣

Токсичный сотрудник, который перевыполняет план: терпеть или уволить?

Очень часто в компаниях есть сотрудники, которые являются токсичными по отношению к коллегам и регламентам, а иногда и к бизнес-процессам.

Возникает резонный вопрос «терпеть или уволить»?

📌 Если такой сотрудник на линейной позиции.

Первое, что нужно сделать - провести коррекцию. Сделать тет-а-тет и по скрипту коррекции пообщаться с сотрудником. Если результата в изменениях не будет, то нужно экологично расстаться. И желательно быстро.

📌 Если такой сотрудник руководитель.

Часто руководители нарушают линии субординации (например, идут в другой отдел и говорят другим линейным сотрудникам что им делать), нарушают регламенты, нарушают этические нормы (крик, обзывательства и т.д.) и подкрепляют это всё фразой:

«Да я для компании стараюсь!».

Последствия от такого руководителя: выполнение или даже перевыполнение плана, но после выжженная земля. Другие руководители будут на это смотреть и думать, что так можно и это нормально. Будет текучка линейных сотрудников. Это будет как вирус, который будет распространяться по компании и разрушать её изнутри. В долгую так невозможно работать.

Тут необходимо оценить ситуацию и не принимать резких решений. Первый вариант - этого руководителя необходимо научить управлять. Но только при условии, что он поймет и признает ошибки. Это очень редкий случай. Но попытаться и дать шанс стоит.

Второй вариант - если вы понимаете, что учиться человек не будет и ничего менять не собирается. Необходимо расстаться. Не резко, этично, экологично.

Ключевой вывод - токсичных сотрудников в компании нельзя терпеть! Это большая ошибка.

Особенно, если этот сотрудник даёт результат. Оправдывать такое поведение популярной фразой «да плевать как он это делает - главное результат!» тоже большая ошибка. На дистанции это погубит либо отдел, либо компанию целиком.

Я зарегистрировал канал в МАКС и если кому-то удобнее там, то вэлком

Я буду дублировать туда весь контент. Добавил в канал пару старых постов, буду потихоньку добавлять туда старый контент отсюда.

Так что если у вас проблемы с КВН, постоянно все лагает, то там реально всё без сбоев 😁

Топ - 5 советов, как сделать дополнительную выручку в ближайшие дни.

🔻1. Работа с базой отказников.

У каждого есть заявки, которые не закрылись. И большинство не работают с ними системно. Вот вариант, как можно работать с этой базой - звонок отдела качества. РОП или другой менеджер звонит отказнику не с целью продажи, а с целью понять «что было не так?» и представляется сотрудником отдела качества. Цель того кто звонит - быть на стороне клиента с первой секунды. Делая такие звонки регулярно можно накопить новые истинные возражения, найти как их закрыть и довести сделку до продажи.

🔻2. Попросить лояльных клиентов о рекомендации.

Обычно нас рекомендуют только в том случае, если мы сильно превзошли ожидания или решили сильную боль клиента. Но большинство готовы нас рекомендовать по просьбе. И не надо этого стесняться. Более лояльная рекомендация - давать классный бонус за отметку в сторис - от 30% до 60% людей легко соглашаются.

🔻3. Техника «точный вопрос» для зависших клиентов.

Менеджеры часто тянут резину, как и клиенты. У каждого из нас в воронке есть статус, где больше всего сделок в работе. Как правило это статус «думающих». Есть очень классный вопрос, который может задать менеджер и расставить все точки над «и».

«Здравствуйте Иван, мы бы очень хотели с вами поработать, что нам нужно сделать, чтобы вы приняли такое же решение?»

Примерно половина клиентов начинает выдавать реальные возражения, которые можно легко отработать.

🔻4. Внедрить легкий прогрев в первичную воронку.

Клиенты двигаются по воронке легче и быстрее, если имеют к вам больше доверия. Это доверие можно создавать упакованными кейсами, человеческим подходом (например: кружок записать, пожелать хорошего дня), если есть видео материал для клиента, то можно отправить. Главное не перегрузить информацией и отправлять уместно. Главная задача создать больше доверия и утеплить клиента.

🔻5. Системная работа с воронкой cross-selling или upsale.

Большинство компаний не работают системно с этими воронками. В лучшем случае есть фраза в скрипте, где менеджер предлагает что-то ещё. Но если продумать логику предложений, то можно уже после продажи делать дополнительную выручку: переводить клиентов на более дорогой продукт, предлагать новый продукт и т.д. Всё конечно зависит от вашего продукта или услуги, но я бы точно придумал варианты, как это можно реализовать. Инструмент, который поможет выявить новые предложения - кастдэвы. Можно провести 50 кастдэвов с клиентами и спросить у них «что бы вы ещё у нас покупали?».

Если полезно, поставь - 🔥