Развёрнутая #статистика продаж 2017 года по новым автомобилям. В массовом сегменте, не считая LADA, безусловный лидер - KIA. В премиальном - Mercedes.

В 2017 продано 1 млн 595 737 легковых автомобилей и LCV и это на 11,9% больше, чем в 2016 году.
Лидером среди моделей стала KIA Rio.

- У нас всё настроено правильно!
- Правда? А как обстоят дела с автомобилями категории Д, теми самыми, которые обычно продаём «санитарам леса»?
- Всё норм, зарабатываем на них хорошую маржу!
- Молодцы, крепко жму руку. А теперь скажите, сколько клиентов, владельцев категории Д, мы упустили из-за этого? Сколько мы не продали новых машин из-за отсутствия стратегии? Сколько потеряли часов загрузки сервиса из-за желания поживится на "убогой" кляче? Сколько доп оборудования оставили на складе из-за низкой оценки? Сколько доходов не получили с отдела F&I?

Жадность не может быть стратегией. Пора научиться действовать правильно:
1. Систематизируйте ваших В2В партнеров;
2. Создайте систему аукционных продаж автомобилей категории Д;
3. Запускайте аукцион при каждой оценке такого автомобиля;
4. Не жадничайте и договаривайте по каждой оценке таких автомобилей, даже отказываясь от маржи.
#перекупы #B2B #В2В #Trade_in

📊Промежуточные результаты опроса 📢 Будущее за ...мобилями?

▪️ 21% (10) 🚙 Авто
▫️ 54% (25) 🚎 Электро
▪️ 17% (8) 🛩 Авиа
▫️ 6% (3) 🎠 Другое

Обновил голосование 🗳. Увеличились АВТОмобили (+1%) и ЭЛЕКТРОмобили (тоже +3%).

Будущее за: автомобилями; электромобилями или авиамобилями?

▪️ 🚙 Авто

▫️ 🚎 Электро

▪️ 🛩 Авиа

▫️ 🎠 Другое
🔠 Можно выбрать несколько вариантов

Автомобили с пробегом

Автостат подвёл черту, Россия продала 5,3 млн авто с пробегом и это +2,1% к итогам 2016 года.

27% - LADA
11% - Toyota
5% - Nissan

Каким будет 2018-й год?
#статистика #Автостат

✅

Прогнозируем продажи автомобилей с пробегом 2018:

19% <5,3 млн
🔘🔘⚪️⚪️⚪️⚪️⚪️⚪️

57% 5,3-5,5 млн
🔘🔘🔘🔘🔘🔘🔘🔘

23% >5,5 млн
🔘🔘🔘⚪️⚪️⚪️⚪️⚪️

Ролевая игра - #оценка автомобиля клиента. Итоги дня.

Текст длинный, на 2-3 минуты прочтения. Кому не в тему, не читайте.

Разбираем полный процесс от знакомства оценщика и клиента за столом продавца до возвращения клиента продавцу после осмотра автомобиля. Ценообразование и презентацию цены отрабатываем отдельно в рамках другой ролевой игры.

4 участника игры:
- Специалист по оценке. Просто выполняет свою работу.
- Клиент, владелец автомобиля. Играем простого клиента. Задача качественно отработать процесс и найти упущения и возможности для улучшений;
- Продавец, он же наблюдатель. Просто фиксирует происходящее, отмечает общее впечатление и выполнение Шагов оценки;
- Автомобиль. Любой автомобиль сотрудника или компании без специальной подготовки к процессу.

Результаты наблюдений:

1. Среднее время процесса 9-11 минут. Это хорошо. Отклонение было у 1/10 - до 18 минут в результате избыточной разговорчивости и оценщика и клиента;

2. Даже если неоднократно перед началом игры Шаги оценки были разобраны и пережеваны, сотрудник скатывается к привычному ему алгоритму. Особенно первые участники работы. Ничего страшного, просто продолжаем работать;

3. Оценщик постоянно забывает истину, что тупой карандаш лучше острой памяти и не фиксирует множество полученной информации в лист осмотра (оценки). Запись нужна не только для себя, но и для клиента, именно так мы материализуем услугу;

4. «Клиенты» пытаются усложнять свои роли, несмотря на конкретную задачу играть простого клиента и им весело. Надо просто контролировать и возвращать их в заданное русло;

5. Оценщику мешает избыточная вежливость. Когда в жизни происходит так же, это скорее отталкивает;

6. Не сверяют VIN или никогда или совсем никогда. Хорошо, если это обязанность техника при диагностике. Очень плохо, если это не так;

7. Сервисной книжке уделено недостаточное внимание. Надо проверять наличие самой и, что важно, наличие отметок в ней;

8. Резюмирование процесса осмотра непростой навык и большинство не используют его. Это большая ошибка. Закрывать надо каждый шаг процесса оценки, а резюмирование осмотра это важнейший этап.

В целом, ребята, молодцы! Слушали, работали, старались. Всё получится!

#Trade_in #персонал #профессия #оценщик #успех

Современный покупатель использует различные девайсы для покупки автомобиля.

- 79% использует стационарный компьютер или ноутбук;
- 56% пользуются смартфоном;
- 32% юзают планшет;

Чуть более половины (53%) покупателей воспользовались различными видами аппаратуры. Но интереснее другое. 👉🏼

18% покупателей использовали только смартфон🧐👆🏼

#поведение #исследование
*данные Cox Automotive и IHS Automotive

*Просто цифры продаж новых легковых автомобилей в крупнейших регионах.

* Вся Россия - 1 434 523 (+16%).

и ТОП-10:
* Москва - 204 126 (+4,7%);
* Московская обл. - 119 338 (+23,4%);
* Санкт-Петербург - 91 556 (+15,3%);
* Татарстан - 69 042 (+18%);
* Башкортостан - 53 739 (+24%);
* Краснодарский кр. - 52 776 (+12,8%);
* Самарская обл. - 47 313 (+11,6%);
* Свердловская обл. - 43 352 (+31%),
* Ростовская обл. - 39 351 (+13,6%);
* Челябинская обл. - 36 975 (+28,3%).

Очевидно, что Московский регион это пока ещё достаточно мощный завод по производству подержанных автомобилей для большой страны! 👆🏼

#статистика #автостат_инфо
*по данным «Автостат Инфо»

Интересно, в Китае есть кризис? Цифры то ли восхищают, то ли шокируют, не пойму. *Смотрите сами:

Парк автотранспортных средств
- 310 млн всего;
- 217 млн из них легковых а/м, +11,85% к 2016 году;
- 33,5 млн единиц - столько добавилось к парку в 2017 году за счёт новых автомобилей.

Количество городов с миллионными автопарками:
1 млн - 53 города;
2 млн - 24 города;
3 млн - 7 городов.

Впрочем, неудивительно, если знать эти цифры:
813,5 млн - городское население и
1 390,8 млн - население континентальной части Китая;

Кстати, в Китае зарегистрировано 385 млн водителей, 29% из них женщины.

И ещё интересно про уже близкое #будущее (автомобили на новых источниках энергии):
2017 год - продано более 777 тыс (+53%); 2018 год - прогноз 1 млн (~ +40%).

#статистика #будущее #новые_автомобили
*по данным Автостат и Синьхуа

Для информации, в России основными поставщиками аналитической информации об автобизнесе являются:
АЕВ;
Автостат;
Автостат Инфо.

Иногда в отчётах от разных поставщиков разнятся цифры. Обращайте внимание!

Происходит это по причине учета разных категорий:
- все автотранспортные средства;
- легковые и легкие коммерческие;
- только легковые.

К примеру, парк легковых ТС в России ~42 млн., а всего ТС ~50 млн.

Будьте внимательны!

pro Резервирование автомобилей

Мы дорожим каждым клиентом и поэтому бронируем автомобиль даже по звонку. Особенно, если клиент из другого города. Ведь ему же нужно время, чтобы добраться до нас. А ему так понравился наш автомобиль и его никак нельзя потерять. Бронируем и точка!

Разумное решение, согласятся многие. Логично же, вот клиент, вот деньги, вот дорога. Договариваемся и ждём! А, чуть не забыл, просим его выслать копию билета и вот тогда уже точно сидим и ждём! #Клиентоориентированность превыше всего.👆🏼

Но вдруг проблема. Пришёл другой клиент и сказал: «Мне нравится эта машина и я готов её купить сейчас». Вроде бы и не проблема - вот клиент, вот машина, вот деньги... Но и вот копия билета того, клиента из другого города. Что делать?

И тут, как правило, начинается шоу, в котором о реальной ориентированности на клиента нет и речи. Не буду описывать все вариации этого цирка, у каждого они есть или были свои, но все схожи в одном. Один из клиентов окажется не у дел. Возможно, мы подберем другую машину, но неприятный осадочек точно останется.

Что делать?
Предупреждать ситуацию и быть честными от начала и до конца. Бронировать автомобили только под деньги, а не билеты. Реальная клиентоориентированность должна быть направлена на каждого клиента, но первый тот, кто первым платит. И надо честно говорить об этом заранее.
#поведение #Процессы #продавец #резервирование #предоплата

Интересная статья по поводу продуктивности. Система академика Обручева. Тема крутая. Делюсь.

Клиентский опыт поиска и выбора автомобиля с пробегом.

Как выяснилось, действительно многие клиенты в начале процесса покупки не знают, что именно они хотят купить. У кого то есть предположения, но у большинства нет понятных и конкретных идей на этот счёт.

И в доказательство вот результаты последнего исследования поведения покупателей автомобилей с пробегом:

31% - уже знают конкретный автомобиль, который хотят приобрести и ищут именно его;

26% - определились с кузовом, но не имеют понятия, какую марку и модель хотят;

14% - не знают какой конкретно автомобиль хотелось бы, но хотя бы знают какого он должен быть класса;

14% - не знают конкретный автомобиль, но знают некоторые опции, которые хотели бы в нём иметь;

11% - знают только производителя и ничего больше;

4% - не знают вообще ничего о своём будущем автомобиле, когда приступают к его поискам.

#поведение #статистика #исследование
*данные Cox Automotive & IHS Automotive

Понравился этот пункт:

9. При выполнении неинтересных, рутинных дел, используйте фоновый шум (музыка, телевизор).

Стало понятно, почему предпочитал включать телевизор или музыку, когда приходилось делать часть работы на дому.

Всем хорошего завершения выходных!

С покупателями новых авто картина во многом схожая, они почти также себя ведут, как и БэУшники. Но есть небольшое отличие - они чуть лучше определились с конкретным автомобилем, 36% против 31%.

Вот результаты аналогичного исследования поведения покупателей новых автомобилей:

36% - уже знают конкретный автомобиль, который хотят приобрести и ищут именно его;

27% - определились с кузовом, но не имеют понятия, какую марку и модель хотят;

15% - не знают какой конкретно автомобиль хотелось бы, но хотя бы знают какого он должен быть класса;

9% - не знают конкретный автомобиль, но знают некоторые опции, которые хотели бы в нём иметь;

9% - знают только производителя и ничего больше;

4% - не знают вообще ничего о своём будущем автомобиле, когда приступают к его поискам.

Статистка, великая сила!👆🏼 Совершенно очевидно, наш успех находится в наших руках!✌🏼

#поведение #статистика #исследование
*данные Cox Automotive & IHS Automotive

Клиентский опыт выбора автомобиля.

37% покупателей новых автомобилей также готовы рассмотреть и подержанный автомобиль;

57% покупателей автомобилей с пробегом также готовы рассмотреть и новый автомобиль;

55% всех покупателей проходят тест-драйв только одного автомобиля и им этого достаточно;

38% всех покупателей посещают только 1 дилерский центр, где и покупают свой новенький или новый подержанный автомобиль.

#поведение #статистика #исследование
*данные Cox Automotive & IHS Automotive

Потенциальный покупатель нового автомобиля в меньшей степени готов приобрести подержанный, чем мечтатель о БУ Авто приобрести новый.