Мы часто говорим о важности KVI, но редко говорим об его антониме – Back Basket.

Для начала определение: Back Basket – это группа неэластичных, редко продающихся товаров, которые НЕ отвечают за ценовое восприятие покупателя. Преимущество и предназначение этой ценовой корзины – повышенная маржинальность позиций. Традиционный пример BackBasket'a – это прикассовая зона. Эти манящие "киндер-сюрпризы" на уровне детских глаз или жевательные резинки – часто крайне маржинальные позиции. Там же мы иногда находим крема для рук и гигиеническую помаду, где маржа доходит до рекордных 300% 💸

Еще во время многочисленных интервью с категорийными менеджерами, мы обнаружили, что основная ставка делается на ТОП-позиции. Как будто расчет коэффициента эластичности дает понимание только об эластичных товарах, совершенно при этом забывая о товарах неэластичных. Согласитесь, это немного странная и несправедливая ситуация 🤔

Очевидно, что краткосрочное спасение всегда находится там, где малейшее изменение дает серьезный эффект. И "спасаться" в условиях турбулентности рынка приходится чаще, чем хочется. Но долгосрочная работа со "слабыми" позициями может дать много полезной информации и улучшить общее положение категории.

Экспериментируя с ценами, вы получаете больше данных о спросе своего потребителя, а именно о той верхней границе, которую он готов заплатить за товар. А лучший кандидат для таких экспериментов – Back Basket. 🔥

Крайне интересное исследование опубликовал на днях финансовый маркетплейс "Выберу.ру".

Они провели опрос об использовании онлайн-сервисов доставки продуктов. Проводился он в январе 2023 и 2024 гг. Всего поучаствовало 3,500 респондентов, возрастом от 18 до 60 лет, но исключительно жители городов-миллионников. 🏙

В январе 2023 года лишь 34% респондентов признались, что преимущественно пользуются доставкой продуктов.
К январю 2024 года показатель увеличился – 59% 🚀

Изменился и портрет поклонников онлайн-сервисов:
2023: 23-37 лет
2024: 26-49 лет
Только 9% опрошенных (15% в 2023) никогда не пользовались сервисами онлайн-доставки, из этого числа 34% признались, что просто не владеют приложениями, а 46% все еще верят в качество продуктов на рынке, поэтому не рассматривают онлайн-сервисы как достойную альтернативу.

Общими усилиями всего крупного food-ритейла сервисы онлайн-доставки продолжают свое победоносное шествие уже 4ый год к ряду. А о преимуществах концепции darkstore для ценообразования мы рассказывали в нашей ноябрьской публикации. Если почему-то упустили - рекомендуем к прочтению :)

Всем прекрасных выходных! ⚡️

Во многих профильных СМИ появилась интересная картинка, непосредственно касающаяся тематики нашего канала. 🔥
Первый и, вероятно, в последний раз, загадка от "Яндекс Лавки" 😁

Уважаемые знатоки, внимание вопрос: "Как так вышло?"
Время пошло...

Быть или не быть "Российской полке"? ⚡️🤔

Первые резонансные заявления о подготовленном Минпромторгом законопроекте "Российские полки" появились еще в начале мая 2023 года.
Суть в том, чтобы выделить в торговых сетях отдельные стеллажи, на которых будут размещаться товары исключительно отечественных производителей, самое непреодолимое препятствие – доля отечественных товаров должна составлять от 30 до 50% от всего ассортимента. Для маркетплейсов интереснее – предполагается, что российские товары будут занимать первые 50 позиций в листе.

«Законопроект разработан в целях повышения конкурентоспособности российских потребительских товаров и ускоренного технологического развития страны. Для этого вводится понятие „товары российского происхождения”, а также устанавливается их обязательная доля по разным наименованиям, определяемая Минпромторгом» – указано в пояснительной записке законопроекта.

Спустя практически год на него отреагировала ФАС. И что самое интересное – резко негативно. И вот несколько причин:
– Доля должна соответствовать производственным мощностям.
– Отсутствие готовности перестроить отлаженные десятилетиями практики по продажи импортных товаров.
– Срыв поставок товаров легко приведет торговую сеть к нарушениям.

В ситуацию вмешался и Минэкономразвития с рациональным предложением поэкспериментировать с одной категорией. Вероятнее всего ей станет бытовая химия или косметика.

Если такая ситуация реализуется, то для ценообразования "российских полок", которые, скорее всего, будут строго регламентироваться, понадобится выделение в отдельную ценовую корзину (политику). Такая возможность уже сейчас есть в нашем решении, так что если хотите гибко управлять ценообразованием – пишите @revenuemaker, а мы вам поможем :)

Вы уже наверняка знаете, что самый распространённый подход к ценообразованию на Западе - это ценообразование от ценности. Но как нам определить эту ценность и использовать в ценообразовании? ⚡️

Ценности могут быть разными, но одна из самых очевидных - польза. Может ли потребитель оценить пользу?
Существует два мнения на этот счет – кардиналистский утверждает, что да (для этой метрики даже придумали забавно название "ютили"), а ординалистский – что точно определить ценность человек не может.
Это теории, но из теоретических измышлений иногда рождаются интересные гипотезы, которые можно эффективно использовать на практике.

Таковой является гипотеза о "балансе пользы". Тезис звучит так: "Любой потребитель стремится к тому, чтобы в рамках своего бюджета получить максимальную пользу от благ, которые он потребляет". Его не стоит воспринимать слишком буквально, речь идет скорее о том, что потребитель стремиться наполнить свою корзину таким образом, чтобы получить максимум благ в условиях ограниченного бюджета. Может показаться, что достаточно покупать только один товар, который, по мнению потребителя, приносит максимум пользы, но дело обстоит ровно наоборот – чем больше потребитель приобретает единиц товара Х, тем меньше его польза.

Например, корзина Ивана на 80% состоит из бананов и на 20% из минеральной воды. Несмотря на то, что воды у Ивана меньше, чем бананов – их "коэффициент пользы" одинаков.
С каждым дополнительным бананом в корзине Ивана – польза бананов будет падать, а воды расти, и наоборот.

С помощью этих соотношений можно производить расчеты и назначать продуктам разные показатели, которые уже в дальнейшем можно использовать для ценообразования.
Если эта тема показалась вам интересной – дайте знать своим 🔥 под публикацией, тогда мы продолжим разбирать ценностные подходы в ценообразовании.

Потребители регулярно сталкиваются с неопределенностью. Заплатить больше за доставку компании, которая всегда успевает довести покупки вовремя или сэкономить, но поставить на фирму с неоднозначной репутацией? Поставить дорогую или дешёвую пломбу? Все эти вопросы преследуют потребителей и их можно использовать в ценообразовании. 📈

Представим, что нам предлагают на выбор получить 10 000 рублей или 30 000, но с шансом 50%. Согласно многочисленным исследованиям, средний потребитель предпочтёт не рисковать, хотя во втором случае математически выгода составит 15 000 рублей. Вокруг менее рискованных людей сформировалась целая отрасль – страхование жизни, жилья и т.д.

Но не все покупатели предпочтут “синицу в руках”. Кто-то готов ради выгод нести ответственность самостоятельно.

Такие разные типажи открывают перед ценообразованием больше путей для создания выручки. Яркий пример – сектор перевозок и гостиничного бизнеса. Невозвратный билет, накладывающий на потребителя больше ответственности всегда будет стоить дешевле возвратного.

Приёмы перевозчиков можно перенять в сегмент товаров широкого потребления. Например, товары-новинки, спрос на который сложно идентифицировать, – могут продаваться с уценкой, чтобы приучить покупателя к потреблению. Подходящий к концу срок годности - тоже немаловажный фактор риска или бракованная упаковка товара, лишающая потребителя приятного процесса "анпакинга".

Все эти факторы можно оцифровать и эффективно использовать в ценообразовании. Товары-новинки оформить в отдельную ценовую корзину и подчинять особой политике ценообразования. Брак можно квалифицировать параметром "состояние", который, в зависимости от урона, будет определять конечную стоимость. Срок годности - не более чем количество дней, когда необходимо полностью реализовать данную партию товара, так, например, цена за 5 дней до конца срока годности и цена за 1 день могут серьезно разниться, минимизируя издержки компаний, связанных с утилизацией.

Неизбежное следствие инфляции - это повышение цен на наши товары. Как правильно повышать цены? ⚡️

Самые сильные колебания отечественного рынка традиционно приходятся на события, которые резко обесценивают основную национальную валюту. К таким “галопирующим” скачкам уже привыкла бОльшая часть отраслей бизнеса. И хотя для каждой отдельной отрасли урон измеряется неодинаково - существуют общие принципы, которые помогают “пережить” самое “тяжелые времена”. О таких принципах и приемах в ценообразовании пойдет речь.

Адаптивность. Во время нестабильности рынок становится непредсказуем, а изменения происходят в считанные часы. Чтобы отвечать на этот вызов эффективно, бизнес может прибегать к разным методам, но в контексте ценообразования самая широкая практика – обнаружить точку безубыточности и стремиться установить цены на “безопасном” уровне. Для ритейла, который работает с большим числом SKU одним из лучших решений будет сократить время переоценки до минимума, чтобы максимизировать скорость трансляции “новых тенденций” на полки.

Пересмотр конкурентов. Если в ценообразовании вы опираетесь на конкурентов, то находитесь в зоне риска. Успешный до роста инфляции бизнес может не совладать с ней и потерять прибыль, поэтому следование за “ближним” ведёт в тупик. Ориентироваться на лидеров рынка в таких ситуациях – частая грубая ошибка. Их закупочная сила и остатки нередко позволяют им намеренно реагировать на инфляцию “позже” остальных, чтобы произвести хорошее впечатление на потребителей.
Преимуществом может стать представление об эластичности вашего ассортимента. Зная специфику спроса своего товара и своего потребителя, а также регулярно измеряя эластичность вы сможете быстро пересматривать тактику ценообразования на отдельные группы товаров.

Какие еще меры можно предпринять? Ставьте 🔥 и мы напишем вторую часть.

Автоматизация – процесс непростой, но крайне полезный. Сегодня обзорно рассмотрим две фундаментальные проблемы, которые помогает решить автоматизация ценообразования.

1. Стоки. У большинства товаров есть жизненный цикл, непосредственно влияющий на спрос. И чем ближе товар подходит к окончанию этого цикла, тем меньше он соответствует ценностному представлению о качестве. Как следствие – спрос на такой товар падает. Чтобы получать максимум от каждого этапа – важно своевременно менять цены. Здесь методологий может быть много, но даже простые правила по типу "за 5 дней до конца срока годности цена -2% от регулярной" могут сильно помочь в решении своевременного сбыта.

2. Конкурентоспособность. Цены – это универсальный язык и в конкурентном мире присвоить его исключительно себе не выйдет. Мы вынуждены регулярно "прислушиваться" как именно наши "визави" взаимодействуют с покупателем, ведь от этого порой зависит и наша модель. Здесь автоматизация ценообразования позволяет без лишних издержек решить сразу несколько проблем:
📍 Отсегментировать только те перемены, которые нам действительно интересны;
📍 Автоматически менять цены там, где эти изменения согласованы с политикой компании;
📍Исключить человеческий фактор.

Мы намеренно начали с "верхушки асберга", но если Вам интересно узнать больше о других, более скрытых преимуществах автоматизации ЦО – ставьте ❤️

В 2023 году вышло исследование “Ашманов и партнёры”, где  авторы рассматривают  путь онлайн-знакомства клиентов с новыми брендами. Главное, что хотят от покупатели от рекламы - это представление об изменениях рынка, с которого ушли старые бренды, а новые ещё не заняли своего места. В исследовании хорошо показана маркетинговая сторона привлечения пользователей к новым брендам, но как можно использовать ценообразование для этой цели? ⚡️

1. Чаще всего цена новик строится на основании нормативно-параметрического ценообразования. Производители учитывают показатели продукта и на их основании выставляют цену. Этот метод прост в реализации, но при его использовании можно потерять существенную часть прибыли. Сегодня с ростом аналитических мощностей появляется возможность моделирования спроса. Зная аналог товара, можно перенять структуру его продаж и применить еë к новому продукту, чтобы не терять выручки и привлечь клиентов. Это дорогостоящий метод, но в перспективе его окупаемость выше, чем у нормативно-параметрического ценообразования. 💰

2. Спрос на новый товар можно регулировать, используя ценовые полки. Классическая стратегия снижения цены нового товара ниже средней привлекает специфическую аудиторию. Покупатели, которые гонятся за самыми низкими ценами вряд ли станут постоянными. Более выгодным решением будет средняя цена, которая не оттолкнёт излишней дороговизной и дешевизной. Найти её можно, если пользоваться товарами-якорями. ⚖️

Конкурентное ценообразование - одна из самых популярных стратегий. Разберёмся, на какие группы можно разделить конкурентов и как получить от этого выгоды. 📈

1. Стратегические (прямые) конкуренты - самые близкие к вам по ценам и ассортименту. Находясь с ними на одном рынке, вы боретесь за одних и тех же клиентов. От этого у вас будут близкие стратегии и каналы продаж. Например, для “Пятёрочки” таким конкурентом будет “Магнит”. Аналитика прямых конкурентов помогает определить, на какие товары важно держать или даже снижать цены, а какие можно немного повысить.

2. Вторичные конкуренты продают те же товары, что и вы, но в другом ценовом сегменте. Например, машины компании “Lada” и “Porshe”. Отслеживание их ценообразования можно использовать для расширения своего ассортимента и выхода на новые рыночные сегменты.

3. Косвенные (третичные) конкуренты производят альтернативные товары и услуги. Например, для продуктовых магазинов косвенным конкурентом будут фермерские хозяйства и рынки. Аномальное изменение цен у косвенных конкурентов может свидетельствовать о серьёзном изменении ситуации на рынке или наступлении сезона.

Сегментация конкурентов может использоваться для разных целей, но главное, чего можно добиться благодаря ей - оптимизация аналитических ресурсов. Лучше уделить большее внимание регулярному мониторингу цен прямых конкурентов и сократить контроль за вторичными и третичными. 🗂

Обычно мы пишем про сложные методы, которые требуют данных, аналитики и постоянного контроля, но сегодня вспомним про одну простую психологическую стратегию, которую можно использовать в своём ценообразовании.🧐

Предположим, что вы продаёте кофе.

Цена на маленькую чашку - 95 рублей
На большую - 130

Покупатели попадают в ситуацию выбора и у них складывается ощущение, что цена на маленькую чашку значительно ниже, чем на большую. Теперь поднимем цены на 5 рублей.

Маленькая чашка - 100 рублей
Большая - 135

Согласно исследованиям американского “Journal of Consumer Research”, покупатели будут более склонны купить дорогой товар, потому что их ощущение цены сильно изменилось. Этот психологический трюк называют эффектом повышения порога.

Когда мы видим, что товар не переходит определённой ценовой границы, мозг округляет его стоимость в меньшую сторону. Психологически кажется, что между 95 и 130 разрыв гораздо больше, чем в 35 рублей. Но если мы выйдем за пределы такого “порога”, разница в 35 рублей перестанет быть ощутимой и большой кофе начнут брать чаще. Интересно здесь ещё и то, что после того как мы подняли цены на товар, спрос на него также вырос.

Можно сказать, что это своего рода упрощённый вид сложных механизмов ARL-анализа, кросэластичности и перекрёстных продаж, которые учитывают данные сразу нескольких продуктов и оценивают влияние одних на другие.

Этот простой метод можно использовать для того, чтобы базово управлять потоками спроса и увеличивать выручку за счёт более дорогих позиций.💰

Билет на самолёт по цене поезда

Замечали, как компании в один момент сильно падают цены на одни и те же группы товаров? Это может происходить из-за “ценовых войн”. Одна фирма решает снизить цены и провоцирует остальных на ответные действия. Рынок последовательно падает.📉

В экономике выделяют целенаправленные и стихийные ценовые войны.

Целенаправленные возникают из-за того, что конкуренты:
1. Хотят попасть на новый рынок
2. Используют “хищническое ценообразование” и стремятся избавиться от конкурентов
3. Находятся на грани банкротства и хотят получить выручку любой ценой

Стихийные происходят по спонтанному стечению обстоятельств и связаны с ошибочной трактовкой ценовой политики конкурентов.

Рассмотрим один из примеров ценовой войны в России. В начале 90-х годов произошёл конфликт в сфере авиаперевозок. Направление Москва-Новосибирск регулировала компания “Сибирь”, но спустя время на рынок пришли новые игроки. В результате за один маршрут конкурировало семь компаний, каждая из которых хотела отхватить свой “кусок пирога”. В один момент цены на билет упали в несколько раз и стоили дешевле, чем путешествие в поезде. ✈️

Как избавиться от проблем ценовых войн, используя автоматизацию ценообразования? Расскажем в одном из наших будущих материалов!🔥

Иногда компании попадают в ловушку. Вроде цены на товары конкурентов выставлены правильно, но покупатели всё равно берут только один бренд.🧐

В этом случае можно прибегнуть к методу BPTO (Brand-Price Trade-Off). Он моделирует ситуацию покупки и благодаря последовательным тестовым измерениям помогает определить оптимальную цену на товар.

Тестирование проводится онлайн или в условиях офиса, в магазин ходить не нужно. Респонденту предлагают список разных брендов, допустим, кроссовки марки Adidas, Nike, Puma и других. У всех стоит их базовая цена и на выбор предлагается “купить” товар. Затем цена на него повышается, а у остальных остаётся прежней. Так происходит до тех пор, пока респондент не выберет опцию “не готов купить никакой товар”. Появляется матрица товаров. 📊

Благодаря этому методу, можно выявить не только предел повышения цены на определённый бренд, но и эластичность товара, а также выявить бренды, которые вообще можно считать конкурентами друг другу.

Метод полезный, но слишком затратный. В дополнение к этому в исследованиях заметили, когда респонденты понимают, что целью тестирования становится определение цены, они перестают рассуждать о личных предпочтениях и результаты меняются.

Современные системы ценообразования позволяют избежать этой проблемы. Моделирование спроса в них происходит по принципам песочницы. Сюда можно включить огромный массив данных и спрогнозировать поведение покупателя на их основе. Одним из элементов этого массива вполне может стать и бренд товара. Эффективность такого метода выше и он лишён тех недостатков, которые есть у опросов и тестирований.✅.

Ценовой скимминг, или тактика "снятия сливок" - один из методов ценообразования, который помогает сохранить равномерный спрос на продукт. Метод предполагает изначальное выставление высокой цены, с последующим её снижением. ⏬

Наибольшую эффективность он показывает в сегменте "премиум". Используют эту тактику дорогие фэшн бренды, компании, которые производят технические новинки, а также рынок лакшери товаров. Как к ней прибегает компания “Apple”? 🍏

Когда айфоны только появляются на рынке, цены на них несколько поднимаются. Товар малоэластичный и покупатели будут готовы купить его даже по завышенному ценнику. Такая политика привлекает клиентов и создаёт впечатление премиальности и высокого качества продукта. Спрос растёт и покупатели, которые были не готовы взять его сразу, испытывают больше желания купить товар в будущем, когда цена немного спадёт.

Создание ауры премиальности и увеличение спроса - явные преимущества этой стратегии, но у неё есть и ряд минусов. Верхнюю границу не всегда легко отследить, поэтому конкуренты могут увести покупателей, которых отпугнет чересчур высокая цена. Помимо этого есть опасность, что спрос на товар спустя время упадёт ниже ожидаемого и он останется лежать на складе. Решить эту проблему может ценообразование остатков. О ней мы поговорим в одном из будущих постов. 🤔

Масленичная неделя в самом разгаре!

В этом году стоимость порции блинов поднялась на 18% по сравнению с прошлым годом, достигнув отметки в 98 рублей. Это следует из данные Росстата и «Чек Индекса» компании «Платформы ОФД». 📊

График изменения цен с прошлого движется вверх. Самые низкие цены на блины зафиксированы в июне прошлого года, составляя 80 рублей за порцию, в то время как самые высокие цены были замечены в январе текущего года, достигнув 99 рублей. 📈

После некоторых колебаний, цены стабилизировались в среднем на уровне 98 рублей с небольшими изменениями на десятые доли рубля. 🔄

Картина отличается в разных регионах. Например, в Москве и Петербурге цены подскочили на 8-10%, достигнув 185 и 153 рубля соответственно. Тем временем, в Ставропольском крае можно насладиться блинами всего за 119 рублей за порцию, в то время как в Ямало-Ненецком автономном округе придется выложить целых 253 рубля. 🏙💼

Анализ «Эвотор» показал, что цены выросли на 17%, достигнув 227 рублей за порцию в Москве и 201 рубля в Петербурге. Хотя эксперты брали чуть больше продуктов. В целом, важно учитывать разные источники данных для полного понимания динамики рынка, а схожа в обеих исследованиях. 🔍

Несмотря на изменения в ценах, не забывайте наслаждаться вкусными блинами в праздничное время!🥞

Разные товары, начиная от молока и заканчивая смартфонами могут испортиться. Продукты питания ограничены сроком годности, а вот техника и одежда “живут по законам” моды. Если проходит сезон, появляется инновация, спрос на предыдущие коллекции падает и появляются остатки. Они опасны тем, что занимают лишнее место на складе, а в крайних случаях требуют утилизации, которая ложится на плечи ритейлера. Ценообразование может полностью решить проблему остатков. 😉

1. Скидочная политика. Самый простой способ реализовать остатки - ввести скидочную политику, которая компенсирует падения спроса снижением цен вплоть до минимальных, когда товар подходит к сроку годности. Этот механизм может использоваться и на рынке фэшн, где перед выходом новой коллекции происходит снижение цен на старую. Метод простой и достаточно популярный, но при ручном расчёте скидки можно потерять потенциальную прибыль или остаться с непроданным товаром. 🔖

2. Изменение регуляторной политики. Метод эффективен, если есть большой объём данных о продажах. С их помощью определяется точная эластичность товара и на её основе выводится правильная цена. При верных расчётах, товар всегда будет раскупаться в нужном для ритейлера объёме и назначать дополнительные скидки не придётся. 📊

3. Кросс-эластичность. Возможно регулировать спрос на остатки, изменяя цену на близкие товары. Этот феномен получил название “кросс-эластичность”. Метод сложный и требует больших объёмов данных, но может принести больше выгоды, чем простая скидка. Например, потенциальное повышение цены на соседствующий товар, может повысить продажи обеих позиций. 🔄

Трудности методов могут быть решены, благодаря использованию автоматизации ценообразования. Она минимизирует человеческий фактор в расчётах и помогает точно найти правильную цену. 🛠

Нормативно-параметрическое ценообразование. Как зная качества продукта определить его цену?
Компания решила расширить ассортимент и создала улучшенную версию смартфона: теперь у него большая память, лучшее разрешение, более долгое время работы и т.д Как на него выставить цену? На помощь приходит нормативно-параметрическое ценообразование – метод, основанный на анализе характеристик товара. Мы используем его на идентичных товарах, где особенности можно количественно измерить.
Взглянем на несколько методов нормативно-параметрического ценообразования. 🎯📈

🏷Метод удельной цены:
Идея проста: сравниваем базовую характеристику товара и рассчитываем разницу между показателями. Например, если базовая карта памяти в 1 ГБ стоит 300₽, то за 4 ГБ должны взять 4 раза больше, то есть 1200₽. Но почему иногда цена на товар с лучшими характеристиками чуть ниже? За это отвечает коэффициент торможения, который компенсирует падение ценности товара за счёт снижения цены. Например, при коэффициенте в 10% карта на 4 ГБ будет стоить 1080₽, а за 6 гб - 1620.

🔍Метод экспертной оценки:
Здесь мы учитываем несколько факторов, определяя ценность каждого из них. Например, при производстве газонокосилок мы оцениваем мощность, ширину обработки и другие параметры. Каждой из характеристик дается условная оценка. Если базовая модель стоит 5000₽ и имеет оценку в 12 пунктов, а новая - 15, то коэффициент будет равен 1.25, а значит можно поставить стоимость новой модели в 6250₽.

Эти методы можно использовать на производстве и для выставления цен на товары СТМ. Больше в следующих постах 🔥

Чем чаще покупатель выбирает вернуться в магазин, тем больше выручки он принесёт компании в долгосрочной перспективе. В маркетинге существует специальная метрика CLV, Customer Lifetime Value (Пожизненная ценности клиента) - это показатель, отражающий ожидаемую прибыль, которую компания получит от покупателя за всё время сотрудничества. Простая модель расчета CLV основана на формуле: Среднегодовая прибыль с клиента умножается на среднюю продолжительность его удержания. 📊

Существуют разные способы его повышения: развитие системы обслуживания клиента, налаживание обратной связи, реклама, подписочные решения. Каждая из этих стратегий может помочь удержать клиента. Метод CLV с использованием ценообразования достаточно простой и не требует дополнительных вложений. 💼

Перекрёстные продажи - один из методов поддержания CLV силами ценообразования. Перекрёстные продажи предполагают, что вместе с основным товаром продаются какие-то дополнительные продукты. Используя цены, можно управлять восприятием связок и регулировать спрос на них. Например, в магазине техники покупатель решил взять электронные часы. Цены на дополнительные аксессуары ему показались привлекательными и спустя некоторое время он вернулся в магазин, чтобы купить к часам новый ремешок. 🛒

Использование таких простых методов, как перекрёстные продажи с учетом ценообразования, помогает компаниям не только удерживать существующих покупателей, но и привлекать новых. Реализация такой стратегии позволит компании создать устойчивую базу клиентов, которая поможет увеличить прибыль и ускорить рост бизнеса. 📈

Суть омниканального ценообразования состоит в том, чтобы цены на продукцию были приблизительно одинаковыми на всех платформах. Покупатели ощущают себя обманутыми, если видят различные цены в разных каналах: почему, например, нужно платить больше в магазине, чем онлайн? Омниканальное ценообразование способствует увеличению лояльности клиентов.✨

Кто может использовать омниканальное ценообразование? 🔍

Стратегия подойдёт для любого магазина.Она не зависит от особенностей бренда или продукции. Решающее значение имеет предпочтение самой компании. Если магазин хочет создавать более “честное” впечатление, то он может везде поставить единые цены. Из плюсов можно отметить, что покупатели, которые вам доверяют, перестанут тратить время на сравнение цен на разных платформах и будут более склонны купить товар “здесь и сейчас”. На рынке такой стратегией пользуется книжный магазин "Буквоед". В физическом магазине и на сайте цены одинаковые.

Риски стратегии ⚖️

Омниканальность иногда может требовать более высокого уровня ценообразования, потому что компенсировать слабости одного из каналов, нужно за счёт другого. При этом везде нужно поддерживать единые цены. Усложняется вычисления, а общая стратегия требует учёта больших факторов. Прежде всего, учитываются затраты на обслуживание каналов продаж, региональные различия, потребности клиентов, логистические расходы и конкурентная среда на разных платформах. Решить риски помогает аналитика особенностей ценообразования для каждого канала в отдельности. После из всех данных формируется окончательная цена.🏷

Управление ценами больше не инновация, а необходимость: выбор покупателей все чаще опирается на стоимость предполагаемой покупки. Сергей Воробьев, основатель компании Keeprise, специализирующейся на инновационных подходах в ценообразовании, раскрывает суть концепции KVI и объясняет, как ее можно использовать для развития ценообразования и улучшения показателей компании

Сергей Воробьёв поделился своим видением о ценообразовании товаров KVI в материале для издания "Деловой мир".

📖 Читайте материал по ссылке: https://delovoymir.biz/kak-uluchshit-finansovye-pokazateli-ispolzuya-kvi.html

Сегодня хотим вам рассказать, какие компании пользуются современными технологиями оптимизационного ценообразования.

Когда речь заходит об успешной реализации стратегий оптимизационного ценообразования, одним из первых на память приходит Amazon. Сегодня Amazon считается крупнейшим магазином e-commerce в США и Европе. В среднем меняет свои цены каждые десять минут, причем цены могут меняться между добавлением товара в корзину и его оплатой. Такой подход увеличивает прибыль Amazon на 25%.

Amazon достигает этого, собирая множество данных и используя алгоритмы машинного обучения для прогнозирования продаж товаров и корректировки цен. Вероятно, самая интересная находка Amazon состоит в том, что даже в физических магазинах они интегрировали оптимизационное ценообразование, позволяя предлагать индивидуальные цены для каждого покупателя. Здесь нет ценников, а узнать сколько стоит товар можно, наведя телефон на штрих-код. Оформили Amazon Premium? Тогда компания продаст вам товар дешевле, чем другим покупателям. 😉

Используя машинное обучение, Uber адаптирует тарифы к рыночным условиям, изменяя их в реальном времени каждые пять минут. Это позволяет компании увеличивать предложение водителей и снижать спрос, чтобы не образовывалось долгих очередей из клиентов. Так компания оптимизирует доходы. 🚗

Airbnb - компания, которая занимается арендой недвижимости. Она внедрила оптимизационное ценообразование, которое учитывает не только спрос, но и многие другие факторы. Поскольку Airbnb выступает исключительно в качестве платформы для сторонних хозяев, размещающих объявления о сдаче жилья, владелец сам решает, использовать ли ему стратегию ценообразования Airbnb.
Платформа автоматически регулирует цены в зависимости от спроса и других факторов, учитывая тип и местоположение объявления, доступные удобства, сезон и другие параметры. Airbnb использует оптимизационное ценообразование и формирует рекомендуемую цену, что повышает вероятность бронирования и увеличивает доходы хозяев. 🏠