Forwarded from Stay hungry | Дмитрий Калаев
Пять ошибок в найме сейлзов
Сейлзы для крупной или небольшой компании, для B2B или B2С сферы — это разные люди, но ошибки при их найме часто повторяются. В этом посте вы найдете мой личный рейтинг «как не надо» и чек-лист для собеседования продавца.
❌ Нанимать в стартап человека из известной крупной компании и ожидать, что он умеет продавать.
В гигантах с известным брендом и выстроенными продажами сейлз часто выполняет по сути роль завхоза. Он занимается оформлением заказов и отгрузкой. Такой специалист может принести культуру и систему, но как продавец, вероятно, будет слабоват, так как за него продавал бренд компании.
Для стартапов и технологических компаний подойдут продавцы, которые работали с не очень известными брендами.
❌ Нанимать человека на продажи продукта с другим чеком.
Сейлзу, который раньше продавал на 10 тысяч, будет сложно закрывать сделки на миллион. Чтобы его переучить, нужен будет хороший онбординг и время. И возможно, даже при этом ничего не получится.
Обратная ситуация тоже работает плохо — если раньше делал две три продажи за полгода на миллионы, то много маленьких сделок станут проблемой. Скорее всего такой сейлз даст хороший результат, но каждая продажа будет занимать непозволительно долго.
❌ Не обращать внимание на специализацию.
Есть два типа сейлзов. «Хантеры» хорошо находят новых клиентов и начинают с ними работу, «фармеры» — мастера выращивания чеков у уже существующих или продажи «теплым».
На ранней стадии такое разделение непозволительно дорого, так как клиентов разных типов не хватает на разных продавцов. Но когда сделок становится много, и отдел продаж растет, то стоит эффективнее использовать сильные стороны сотрудников.
❌ Платить фиксированный оклад.
Если продавец хочет получать 100% фиксом, а от премии со сделки отказывается, то это не продавец :)
Такие условия допустимы несколько первых месяцев, особенно если вы только выводите продукт на рынок. Во всех других случаях доход продавца обычно складывается на 50% из фиксированной оплаты и на 50% из премиальной.
❌ Не спрашивать, как сейлз проводит продажи.
Не оставляйте это на самотек. Не потому что кандидаты врут. Но нужна синхронизация. В крупных компаниях есть понятие «технического закрытия сделки» — когда специалист готовит документы, закрывает сделку и всё финализирует. Эта не та функция, которая остро нужна небольшому стартапу.
Собеседование — это сложный процесс. Чек-лист от эксперта и ведущего трекера ФРИИ Павла Рыскова поможет вам задавать правильные вопросы кандидатам. Забирайте по ссылке :)
Сейлзы для крупной или небольшой компании, для B2B или B2С сферы — это разные люди, но ошибки при их найме часто повторяются. В этом посте вы найдете мой личный рейтинг «как не надо» и чек-лист для собеседования продавца.
❌ Нанимать в стартап человека из известной крупной компании и ожидать, что он умеет продавать.
В гигантах с известным брендом и выстроенными продажами сейлз часто выполняет по сути роль завхоза. Он занимается оформлением заказов и отгрузкой. Такой специалист может принести культуру и систему, но как продавец, вероятно, будет слабоват, так как за него продавал бренд компании.
Для стартапов и технологических компаний подойдут продавцы, которые работали с не очень известными брендами.
❌ Нанимать человека на продажи продукта с другим чеком.
Сейлзу, который раньше продавал на 10 тысяч, будет сложно закрывать сделки на миллион. Чтобы его переучить, нужен будет хороший онбординг и время. И возможно, даже при этом ничего не получится.
Обратная ситуация тоже работает плохо — если раньше делал две три продажи за полгода на миллионы, то много маленьких сделок станут проблемой. Скорее всего такой сейлз даст хороший результат, но каждая продажа будет занимать непозволительно долго.
❌ Не обращать внимание на специализацию.
Есть два типа сейлзов. «Хантеры» хорошо находят новых клиентов и начинают с ними работу, «фармеры» — мастера выращивания чеков у уже существующих или продажи «теплым».
На ранней стадии такое разделение непозволительно дорого, так как клиентов разных типов не хватает на разных продавцов. Но когда сделок становится много, и отдел продаж растет, то стоит эффективнее использовать сильные стороны сотрудников.
❌ Платить фиксированный оклад.
Если продавец хочет получать 100% фиксом, а от премии со сделки отказывается, то это не продавец :)
Такие условия допустимы несколько первых месяцев, особенно если вы только выводите продукт на рынок. Во всех других случаях доход продавца обычно складывается на 50% из фиксированной оплаты и на 50% из премиальной.
❌ Не спрашивать, как сейлз проводит продажи.
Не оставляйте это на самотек. Не потому что кандидаты врут. Но нужна синхронизация. В крупных компаниях есть понятие «технического закрытия сделки» — когда специалист готовит документы, закрывает сделку и всё финализирует. Эта не та функция, которая остро нужна небольшому стартапу.
Собеседование — это сложный процесс. Чек-лист от эксперта и ведущего трекера ФРИИ Павла Рыскова поможет вам задавать правильные вопросы кандидатам. Забирайте по ссылке :)
Google Docs
Sales rep hiring checklist ru
👌2
Сегментация — одна из тех вещей, которую все вроде бы понимают, но почти никто не делает системно. А зря. Потому что без неё команда продаж тратит кучу времени не на тех, кому реально стоит продавать.
Мы давно работаем по модели ABCD — она простая, понятная и отлично встраивается в B2B-процессы.
А — это топ-клиенты. Идеальные. Хорошие чеки, короткий цикл, минимум лишнего. Если бы в базе были только “А” — можно было бы просто наслаждаться процессом.
B — крепкая и перспективная категория. Уже есть сделки или интерес, но потенциал ещё не раскрыт. Здесь важно быть рядом, показывать кейсы, давать пользу. Из них часто вырастают настоящие “А”.
C — это те, с кем можно работать, но в них особо не вкладываешься. Ни в минус, ни в рост. Там лучше автоматизировать всё, что можно, и оставить минимальный ручной контакт.
D — это те, с кем не стоит тратить ресурс. Долго думают, торгуются, не подходят по профилю или ценности. Лучше честно признать: это не наши клиенты — и спокойно отпустить.
Самое полезное в ABCD — она наводит фокус. Сразу видно, кому мы продаём с приоритетом, а кого переводим в “фоновый режим”. Мы регулярно пересматриваем сегментацию и это помогает держать базу в тонусе.
Мы давно работаем по модели ABCD — она простая, понятная и отлично встраивается в B2B-процессы.
А — это топ-клиенты. Идеальные. Хорошие чеки, короткий цикл, минимум лишнего. Если бы в базе были только “А” — можно было бы просто наслаждаться процессом.
B — крепкая и перспективная категория. Уже есть сделки или интерес, но потенциал ещё не раскрыт. Здесь важно быть рядом, показывать кейсы, давать пользу. Из них часто вырастают настоящие “А”.
C — это те, с кем можно работать, но в них особо не вкладываешься. Ни в минус, ни в рост. Там лучше автоматизировать всё, что можно, и оставить минимальный ручной контакт.
D — это те, с кем не стоит тратить ресурс. Долго думают, торгуются, не подходят по профилю или ценности. Лучше честно признать: это не наши клиенты — и спокойно отпустить.
Самое полезное в ABCD — она наводит фокус. Сразу видно, кому мы продаём с приоритетом, а кого переводим в “фоновый режим”. Мы регулярно пересматриваем сегментацию и это помогает держать базу в тонусе.
😎2
Как понять, кому реально продавать? Для этого и нужен ICP — профиль идеального клиента. Не тот, кто “может быть купит”, а тот, кто покупает быстро, платит хорошо и остаётся надолго.
Самый простой подход к определению ICP.
1. От лучших сделок.
Берём 10 клиентов, с которыми было легко: короткий цикл, без плясок с бубном, хороший чек. Смотрим: “Ага, это в основном финтех-компании от 100 сотрудников, где продажу закрывал Head of Product”. Уже есть база. Я помню кейс, когда быстро собрали ICP для одной SaaS-компании — они перестали бегать за всеми подряд и выросли в 2 раза за год.
2. От боли.
Вместо “у нас CRM” — “у нас решение для продажников, у которых лиды теряются после демо и нет контроля за процессом”. Кто от этого страдает? Чаще всего — основатели малого бизнеса и первые sales-менеджеры в стартапах. В акселераторах обычно стараются использовать этот подход. Работает отлично.
3. От триггеров.
Кто-то только что получил инвестиции — значит, сейчас будут нанимать, масштабироваться, автоматизировать. Прекрасный момент, чтобы продать рекрутинговую платформу или BI-систему. Часто это первая рекомендация от growth хакеров, которые рекламируют автоматические сервисы поиска контактов по подобным критериям. Такой подход тоже хорошо работает.
ICP — это не пррсто табличка. Это фильтр. Он помогает не тратить время на тех, кому вы не нужны. А чтобы он работал — его надо не выдумывать, а собирать из практики
Самый простой подход к определению ICP.
1. От лучших сделок.
Берём 10 клиентов, с которыми было легко: короткий цикл, без плясок с бубном, хороший чек. Смотрим: “Ага, это в основном финтех-компании от 100 сотрудников, где продажу закрывал Head of Product”. Уже есть база. Я помню кейс, когда быстро собрали ICP для одной SaaS-компании — они перестали бегать за всеми подряд и выросли в 2 раза за год.
2. От боли.
Вместо “у нас CRM” — “у нас решение для продажников, у которых лиды теряются после демо и нет контроля за процессом”. Кто от этого страдает? Чаще всего — основатели малого бизнеса и первые sales-менеджеры в стартапах. В акселераторах обычно стараются использовать этот подход. Работает отлично.
3. От триггеров.
Кто-то только что получил инвестиции — значит, сейчас будут нанимать, масштабироваться, автоматизировать. Прекрасный момент, чтобы продать рекрутинговую платформу или BI-систему. Часто это первая рекомендация от growth хакеров, которые рекламируют автоматические сервисы поиска контактов по подобным критериям. Такой подход тоже хорошо работает.
ICP — это не пррсто табличка. Это фильтр. Он помогает не тратить время на тех, кому вы не нужны. А чтобы он работал — его надо не выдумывать, а собирать из практики
😁1👌1
Исследование Gartner показывает, что в средней B2B‑сделке участвует от шести до десяти человек, поэтому критично найти внутреннего «чемпиона».
Чемпионом желательно должен быть один из ЛПР (руководителей), кто принимает решение о вашей сделке.
Должность ЛПР определяет его задачи и боли: CMO обычно заботится о ROMI, CFO — о ROI и TCO, CIO — об uptime и безопасности.
Ценностное предложение или оффер работают лучше, когда говорит языком этих KPI: обещание сократить CAC убеждает маркетинг‑директора, а снижение рисков аудита — CFO.
В банках решения об IT‑покупках подписывает комитет инноваций, хотя инициатором часто выступает CDTO, поэтому обращаться к IT‑директору с маркетинговым продуктом — пустая трата времени.
ЛПР могут меняться: смена CEO приводит к пересмотру 70 % проектов.
По статистике, сделки, где менеджер вышел на Economic Buyer (владельца бюджета, у кого бюджет на вашу сделку), закрываются на 15 % чаще.
Главное — говорить с каждым ЛПР на его языке и транслировать каждому свое особенное ценностное предложение, исходя из его KPI.
Чемпионом желательно должен быть один из ЛПР (руководителей), кто принимает решение о вашей сделке.
Должность ЛПР определяет его задачи и боли: CMO обычно заботится о ROMI, CFO — о ROI и TCO, CIO — об uptime и безопасности.
Ценностное предложение или оффер работают лучше, когда говорит языком этих KPI: обещание сократить CAC убеждает маркетинг‑директора, а снижение рисков аудита — CFO.
В банках решения об IT‑покупках подписывает комитет инноваций, хотя инициатором часто выступает CDTO, поэтому обращаться к IT‑директору с маркетинговым продуктом — пустая трата времени.
ЛПР могут меняться: смена CEO приводит к пересмотру 70 % проектов.
По статистике, сделки, где менеджер вышел на Economic Buyer (владельца бюджета, у кого бюджет на вашу сделку), закрываются на 15 % чаще.
Главное — говорить с каждым ЛПР на его языке и транслировать каждому свое особенное ценностное предложение, исходя из его KPI.
🏆1😎1
Поговорим про AI в продажах. По данным HubSpot, более 40% продавцов используют AI в своей работе.
НО, несмотря на это, 74% компаний испытывают трудности с масштабированием и получением ощутимой ценности от внедрения AI.
Что совершенно логично, потому что в сложных продажах надо не только купить видеокарту и "поднять" бесплатную модель, но и ...
О ужас, 😱 ОБУЧИТЬ её. А кто будет обучать? Если менеджеры делают не очень хорошие звонки, да и те не пишутся в CRM, откуда брать материал обучения?
Есть золотое правило физики -
если на входе в AI модель у вас фигня, то на выходе будет AI-фигня. 😱
Нет никаких волшебных AI таблеток в продажах. Надо все равно "засучать рукава" и работать над скриптами, сообщениями и презентациями, чтобы этот прекрасный искусственный интеллект хоть что-то соображал.
Ещё статистика.
Внедрение AI чаще всего происходит в крупных компаниях: более 60% организаций с численностью сотрудников свыше 10 000 уже используют AI-инструменты. Однако, несмотря на это, массовой замены сейлов первой линии на AI пока не наблюдается.
Как это работает: примеры на практике.
AI активно используется для автоматизации рутинных задач, таких как написание писем, анализ данных и планирование встреч. Что конечно, освобождает какое-то время менеджеров.
Но это вообще не то, о чем мечтали талантливые РОПы.😱
Индустрия пока движется в сторону интеграции AI как помощника, а не замены человека.
НО, несмотря на это, 74% компаний испытывают трудности с масштабированием и получением ощутимой ценности от внедрения AI.
Что совершенно логично, потому что в сложных продажах надо не только купить видеокарту и "поднять" бесплатную модель, но и ...
О ужас, 😱 ОБУЧИТЬ её. А кто будет обучать? Если менеджеры делают не очень хорошие звонки, да и те не пишутся в CRM, откуда брать материал обучения?
Есть золотое правило физики -
если на входе в AI модель у вас фигня, то на выходе будет AI-фигня. 😱
Нет никаких волшебных AI таблеток в продажах. Надо все равно "засучать рукава" и работать над скриптами, сообщениями и презентациями, чтобы этот прекрасный искусственный интеллект хоть что-то соображал.
Ещё статистика.
Внедрение AI чаще всего происходит в крупных компаниях: более 60% организаций с численностью сотрудников свыше 10 000 уже используют AI-инструменты. Однако, несмотря на это, массовой замены сейлов первой линии на AI пока не наблюдается.
Как это работает: примеры на практике.
AI активно используется для автоматизации рутинных задач, таких как написание писем, анализ данных и планирование встреч. Что конечно, освобождает какое-то время менеджеров.
Но это вообще не то, о чем мечтали талантливые РОПы.😱
Индустрия пока движется в сторону интеграции AI как помощника, а не замены человека.
👌2
Как хорошо описанный профиль клиента (ICP - Ideal Customer Profile)
влияет на финансовые показатели
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Точный ICP позволяет сосредоточить усилия маркетинга и продаж на наиболее перспективных клиентах. Это снижает затраты на привлечение и увеличивая эффективность кампаний. Не привлекаем нищебродов 😝
LTV (Lifetime Value) — выручка за жизненный цикл клиента. Чем больше у нас "идеальных" клиентов, тем больше у нас совокупная LTV, потому что они платят больше и остаются дольше. Продлять будете? 🥶
Payback Period — срок окупаемости инвестиций в привлечение клиента. Снижается при работе с подходящими клиентами, так как они быстрее начинают приносить прибыль и чек выше.
MRR (Monthly Recurring Revenue) и ARR (Annual Recurring Revenue) — ежемесячный и годовой повторяющийся доход. Фокус на ICP способствует стабильному росту этих показателей за счет привлечения и удержания клиентов, наиболее подходящих для нашего продукта или услуги.
ICP это то, с чего начинаются все продажи, если мы хотим делать их системно и успешно. Поэтому в нашем курсе это первый блок, как правильно оформить ICP для бизнеса.
влияет на финансовые показатели
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Точный ICP позволяет сосредоточить усилия маркетинга и продаж на наиболее перспективных клиентах. Это снижает затраты на привлечение и увеличивая эффективность кампаний. Не привлекаем нищебродов 😝
LTV (Lifetime Value) — выручка за жизненный цикл клиента. Чем больше у нас "идеальных" клиентов, тем больше у нас совокупная LTV, потому что они платят больше и остаются дольше. Продлять будете? 🥶
Payback Period — срок окупаемости инвестиций в привлечение клиента. Снижается при работе с подходящими клиентами, так как они быстрее начинают приносить прибыль и чек выше.
MRR (Monthly Recurring Revenue) и ARR (Annual Recurring Revenue) — ежемесячный и годовой повторяющийся доход. Фокус на ICP способствует стабильному росту этих показателей за счет привлечения и удержания клиентов, наиболее подходящих для нашего продукта или услуги.
ICP это то, с чего начинаются все продажи, если мы хотим делать их системно и успешно. Поэтому в нашем курсе это первый блок, как правильно оформить ICP для бизнеса.
😁2
- Алло, это директор по маркетингу?
- Нет, это его собака. Но ты почти попал.
Да, мы звонили "не туда" :)
А ещё проводили идеальное демо, после которого клиент “ушёл подумать” и не вернулся.
И отправляли КП на 58 страниц, которое никто не открыл. (а так старались!)
Типовые ошибки в B2B:
Продавать тому, кто не может купить. (не клиенту!)
Говорить, а не слушать.
Думать, что хороший продукт сам себя продаст.
Бежать вперёд без понимания, что на самом деле болит у клиента. (любимое "мы сэкономим вам 50% времени на...")
B2B — это не про втирание, а про выяснение. Не про "что умеем", а про "что решаем".
Если начинать звонок с "мы делаем инновационные решения под ключ", ты уже проиграл.
#философское #понедельничное
- Нет, это его собака. Но ты почти попал.
Да, мы звонили "не туда" :)
А ещё проводили идеальное демо, после которого клиент “ушёл подумать” и не вернулся.
И отправляли КП на 58 страниц, которое никто не открыл. (а так старались!)
Типовые ошибки в B2B:
Продавать тому, кто не может купить. (не клиенту!)
Говорить, а не слушать.
Думать, что хороший продукт сам себя продаст.
Бежать вперёд без понимания, что на самом деле болит у клиента. (любимое "мы сэкономим вам 50% времени на...")
B2B — это не про втирание, а про выяснение. Не про "что умеем", а про "что решаем".
Если начинать звонок с "мы делаем инновационные решения под ключ", ты уже проиграл.
#философское #понедельничное
👌5
Путь покупателя в B2B: от боли к счёту на оплату
В старые добрые времена B2B-продажи выглядели просто: клиент понял, что у него всё плохо, выкатили ему презентацию на 78 слайдов — и вот он уже кивает, и лезет в портфель за котлетой зеленых. Святые девяностые! А сейчас покупатель приходит на встречу с чемоданом исследований, сравнений и таким уровнем осознанности, что продавец сам начинает сомневаться.
Путь клиента стал похож на сериал Черное зеркало: шаг вперёд, два назад, консилиум из шести заинтересованных лиц, пилот, консенсус, а потом внезапно — «мы передумали». Добро пожаловать в мир, где не вы ведёте покупку, а она вас.
Если вы до сих пор надеетесь закрыть сделку с помощью «уникальных преимуществ» и «лучшего сервиса на рынке» — плохие новости: это как Луисвиттон из Барвихалухаривиллаж - все школьницы в метро это уже носят.
Клиенту не интересны громкие обещания. Ему интересны решения его задач, желательно без боли, с понятной поддержкой и чтобы ROI не «где-то там», а «в течение трёх месяцев».
Что делать? Изучать путь клиента, как кот изучает коробку: с интересом, усердием и готовностью залезть внутрь. Выстраивать маршрут взаимодействия, зная, где он зависает, где путается и где ему не хватает уверенности. И не забывать — покупатель не ждёт «продажника». Он ждёт человека, который поможет принять решение.
п.с. кто то пробовал приходить на встречу с котиком?
В старые добрые времена B2B-продажи выглядели просто: клиент понял, что у него всё плохо, выкатили ему презентацию на 78 слайдов — и вот он уже кивает, и лезет в портфель за котлетой зеленых. Святые девяностые! А сейчас покупатель приходит на встречу с чемоданом исследований, сравнений и таким уровнем осознанности, что продавец сам начинает сомневаться.
Путь клиента стал похож на сериал Черное зеркало: шаг вперёд, два назад, консилиум из шести заинтересованных лиц, пилот, консенсус, а потом внезапно — «мы передумали». Добро пожаловать в мир, где не вы ведёте покупку, а она вас.
Если вы до сих пор надеетесь закрыть сделку с помощью «уникальных преимуществ» и «лучшего сервиса на рынке» — плохие новости: это как Луисвиттон из Барвихалухаривиллаж - все школьницы в метро это уже носят.
Клиенту не интересны громкие обещания. Ему интересны решения его задач, желательно без боли, с понятной поддержкой и чтобы ROI не «где-то там», а «в течение трёх месяцев».
Что делать? Изучать путь клиента, как кот изучает коробку: с интересом, усердием и готовностью залезть внутрь. Выстраивать маршрут взаимодействия, зная, где он зависает, где путается и где ему не хватает уверенности. И не забывать — покупатель не ждёт «продажника». Он ждёт человека, который поможет принять решение.
п.с. кто то пробовал приходить на встречу с котиком?
🤣2
Гениальность против сценария
Кто же победит?
- Один наш прекрасный сейл опять забыл задать вопросы про бюджет, но зато три раза пошутил и поговорил про рыбалку.
- Клиент в восторге. Сделка?
- Ну конечно нет. Зато настроение хорошее. Денег нет, но вы держитесь (с)
Зато средний менеджер, не самый харизматичный, не рассказывает анекдоты (вообще, неплохо было бы добавить), но идёт по сценарию, задаёт нужные вопросы, фиксирует шаги и внезапно продаёт. Потому что сценарий - это не «палки в колёса», а накатанный путь к деньгам.
У хороших сейлов проблема, им скучно читать одно и то же, они хотят импровизировать :) А на самом деле «импровизация» без структуры - это когда ты в лес ушёл без карты, но с гитарой. Так что если у тебя снова "хорошее общение было, но неясно что дальше" - это не успех. Это просто диалог. А нам надо сделки.
Если хочешь быть артистом - иди в театр. Если хочешь деньги - иди по сценарию.
Ах да, СЦЕНАРИЙ, это не СКРИПТ, его не надо читать по бумажке. Но надо пройти все обязательные пункты.
Кто же победит?
- Один наш прекрасный сейл опять забыл задать вопросы про бюджет, но зато три раза пошутил и поговорил про рыбалку.
- Клиент в восторге. Сделка?
- Ну конечно нет. Зато настроение хорошее. Денег нет, но вы держитесь (с)
Зато средний менеджер, не самый харизматичный, не рассказывает анекдоты (вообще, неплохо было бы добавить), но идёт по сценарию, задаёт нужные вопросы, фиксирует шаги и внезапно продаёт. Потому что сценарий - это не «палки в колёса», а накатанный путь к деньгам.
У хороших сейлов проблема, им скучно читать одно и то же, они хотят импровизировать :) А на самом деле «импровизация» без структуры - это когда ты в лес ушёл без карты, но с гитарой. Так что если у тебя снова "хорошее общение было, но неясно что дальше" - это не успех. Это просто диалог. А нам надо сделки.
Если хочешь быть артистом - иди в театр. Если хочешь деньги - иди по сценарию.
Ах да, СЦЕНАРИЙ, это не СКРИПТ, его не надо читать по бумажке. Но надо пройти все обязательные пункты.
❤🔥3
Наш герой закончил звонок словами: «Я вас услышал, вышлю презентацию».
Отлично.
А теперь подумаем, почему клиент попросил прислать презу?
Открою секретный секрет продаж
в 45% случаев - потому что ничего не понял
ещё 45% - потому что хочет вас слить
«Отправить презентацию» – это не следующий шаг, а цифровая открытка «С днём ничего-не-произойдёт». Представь хирурга, который после осмотра говорит: «Скину вам фотки скальпеля, а там решите, резать или нет».
Настоящий шаг вперёд – дата, время и цель, которая будет двигать сделку.
Боитесь показаться навязчивыми? Расслабьтесь: клиенту звонят такие же десять компаний, и все «просто шлют материалы». Будьте тем странным человеком, который контролирует сделку: «Презу отправлю, а в четверг в 15:00 проведём демо чтобы показать как это поможет вам с вашим KPI, ок?».
Откажут? Вполне вероятно. А вы слышали, что продажа только начинается с момента, когда вам отказали?
Так что когда ловите себя на фразе «Отправлю презу и созвонимся позже», назначайте себе штраф (например, закрыть холодильник на замок с 20 до 8). Сделки закрывают не красивые слайды, а чёткие следующие шаги. :)
Отлично.
А теперь подумаем, почему клиент попросил прислать презу?
Открою секретный секрет продаж
в 45% случаев - потому что ничего не понял
ещё 45% - потому что хочет вас слить
«Отправить презентацию» – это не следующий шаг, а цифровая открытка «С днём ничего-не-произойдёт». Представь хирурга, который после осмотра говорит: «Скину вам фотки скальпеля, а там решите, резать или нет».
Настоящий шаг вперёд – дата, время и цель, которая будет двигать сделку.
Боитесь показаться навязчивыми? Расслабьтесь: клиенту звонят такие же десять компаний, и все «просто шлют материалы». Будьте тем странным человеком, который контролирует сделку: «Презу отправлю, а в четверг в 15:00 проведём демо чтобы показать как это поможет вам с вашим KPI, ок?».
Откажут? Вполне вероятно. А вы слышали, что продажа только начинается с момента, когда вам отказали?
Так что когда ловите себя на фразе «Отправлю презу и созвонимся позже», назначайте себе штраф (например, закрыть холодильник на замок с 20 до 8). Сделки закрывают не красивые слайды, а чёткие следующие шаги. :)
😁2