Продающая презентация: постановка проблемы и пути решения

1. Проблемы аудитории
Понимание целевой аудитории — важнейший элемент успеха любой презентации. Помните, продающую презентацию вы делаете не для себя, а для своего клиента. И если хотите его заинтересовать, начните с того, что для клиента по-настоящему важно. С того, что мешает ему комфортно жить: с его проблемы.

Проблема должна быть очень конкретной и острой. Сосредоточьтесь на узкоспециализированном сегменте. Например, если вы занимаетесь IT-решениями в области кибербезопасности и ваши клиенты относятся к малому бизнесу, расскажите об опасности отсутствия гостевого Wi-Fi в офисе и связанном с этим ростом кибератак. Можете перечислить потенциальные риски для бизнеса и привести в качестве доказательств статистическую информацию

2. Расскажите о решении, которое вы предлагаете
Напомнив целевой аудитории о ее проблемах и возможных последствиях, самое время рассказать о своем решении. Сейчас ваша задача – вкратце сообщить о двух ключевых атрибутах продукта либо услуги: технология (характеристики) и стоимость.

Рассказывая про характеристики вашего продукта, главное не представить его в виде «сферического коня в вакууме». Вам нужно сравнивать его с другими предложениями на рынке: быстрее, легче, тоньше, дольше работает и т.д.
Посмотрите, как компания Apple рассказывает о своих продуктах на сайте. Вам стоит сделать тоже самое.

3. Стоимость вашего продукта
Важно рассказать про саму стоимость: что в нее входит и каковы условия оплаты. Возможно, у вашей услуги несколько тарифных планов с разным функциональностью, и предусмотрены два варианта оплаты — сразу за год или каждый месяц. Расскажите об этом пользователю, и пусть он выберет подходящий.

Продающая презентация Часть 2: убеждаем клиента и призываем к действию

После того, как вы напомнили целевой аудитории о проблемах и рассказали про свое решение, самое время убедить ее в необходимости воспользоваться именно вашими услугами и продуктами. Как же выделиться на конкурентном рынке?

1. Впечатлите клиента и убедите в ваших комментариях
Независимо от того, есть ли у вас уже продажи или нет, вы всегда можете описать конкретные выгоды для своего клиента. Например, измерить среднюю скорость доставки и подчеркнуть, что ваша доставка в три раза быстрее, и т.д.

2. Сравнение с конкурентами
Еще один способ выгодно представить себя перед потенциальном клиентом — сравнить свое предложение с предложениями конкурентов. Во-первых, у вас будет конкретный список характеристик для сравнения, во-вторых — тем самым вы проведете исследовательскую работу за покупателя и поможете ему определиться с выбором.

3. Награды
Для повышения стоимости бренда в глазах потенциальной аудитории полезно и даже необходимо участвовать в различных конкурсах. Это может быть «Сервис года» или «Продукт года», «Премия предпринимательства» и т.д
Победа или призовое место заставит сомневающегося клиента еще больше склонить чашу весов в сторону покупки именно у вас

4. Отзывы и кейсы клиентов
Чаще всего люди верят другим людям, побывавшим в той же ситуации. Поэтому круто иметь отзывы реальных клиентов. Но еще круче подготовить подробные кейсы с этими клиентами. Расскажите на нескольких слайдах: кто к вам обратился, какая была поставлена задача, как вам удалось ее решить и каков был результат. Приложите отзыв или благодарственное письмо.